市場(chǎng)招商方案

***食品城2023年年度招商方案思緒篇一、思緒關(guān)系 2二、思緒闡述 2三、思緒執(zhí)行 3目的篇一、2023年年度招商目的 4二、2023年年度目的分解 4客戶(hù)篇一、目的客戶(hù)群定位分析 51、經(jīng)營(yíng)性客戶(hù)定位分析 52、客戶(hù)認(rèn)知 63、客戶(hù)定位策略 64、客戶(hù)素描 65、客戶(hù)定位 7二、針對(duì)性客戶(hù)策略 111、大客戶(hù)策略 112、中小客戶(hù)策略 133、海霸王商家策略 144、土特產(chǎn)客戶(hù)整體策略 155、五塊石商家策略 176、 招商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略 197、公關(guān)推廣策略： 208、外部?jī)?yōu)勢(shì)應(yīng)用策略 209、基礎(chǔ)配套設(shè)施應(yīng)用策略 2110、內(nèi)部管理應(yīng)用策略 2111、種植基地整體策略 2312、種植基地商家招商策略 2313、食品生產(chǎn)廠整體策略 2414、食品市場(chǎng)整體策略 2415、會(huì)員商家整體策略 25推廣篇一、推廣執(zhí)行背景 26二、環(huán)境分析 27三、執(zhí)行策略 28四、2023年年度推廣計(jì)劃表 30五、費(fèi)用預(yù)算及效果預(yù)估 351、費(fèi)用預(yù)算 352、效果預(yù)估 35六、風(fēng)險(xiǎn)防止及應(yīng)變措施 36配合篇一、營(yíng)銷(xiāo)部?jī)?nèi)部關(guān)于招商工作的配合 36二、 公司層面各部門(mén)關(guān)于招商工作的配合 371、各部門(mén)與營(yíng)銷(xiāo)部的配合關(guān)系 37思緒篇一、思緒關(guān)系1、1F\2F\3F間的關(guān)系？2、1期1批次與1期2批次之間的關(guān)系？3、招商與銷(xiāo)售的關(guān)系？4、業(yè)態(tài)間差異化關(guān)系？5、2F\3F招商與1F運(yùn)營(yíng)間的關(guān)系？6、2F\3F銷(xiāo)售與2F\3F招商間的關(guān)系？7、招商政策與目的客戶(hù)群的關(guān)系？8、銷(xiāo)售政策與目的客戶(hù)群的關(guān)系？9、風(fēng)險(xiǎn)控制及功能轉(zhuǎn)型對(duì)策？二、思緒闡述1、就食品產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)而言，經(jīng)營(yíng)戶(hù)已養(yǎng)成了在1F經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)的食品營(yíng)銷(xiāo)模式，由于我司項(xiàng)目以1—3F商鋪形式修建，故此在1F\2F\3F間將會(huì)形成產(chǎn)品業(yè)態(tài)互補(bǔ)，1F\2F\3F租金價(jià)格以及銷(xiāo)售價(jià)格的巨大差異區(qū)分投資群體。2、由于項(xiàng)目1期1批次市場(chǎng)功能單一，僅為交易區(qū)與食品展銷(xiāo)區(qū)，就作為市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)而言，必須得搭配1期2批次的配套工程，1、2批次相融合才干使1期1批次市場(chǎng)科學(xué)運(yùn)營(yíng)，不僅是功能上的配套，2批次的海椒、花椒、瓜子等市場(chǎng)的形成，還將促使1、2批次的聯(lián)營(yíng)。3、由于本項(xiàng)目整體采用先租后售的整體策略，本項(xiàng)目又屬專(zhuān)業(yè)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，故此招商中產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)客戶(hù)勢(shì)必會(huì)帶動(dòng)部分銷(xiāo)售，提早的招商介入對(duì)于整體市場(chǎng)的隆市及后期銷(xiāo)售帶來(lái)一定的人氣，經(jīng)營(yíng)客戶(hù)作為基礎(chǔ)，在基礎(chǔ)形成之上影響帶動(dòng)全面銷(xiāo)售。4、就1期1批次干雜/副食/調(diào)料/酒水/糧油/土特產(chǎn)業(yè)態(tài)來(lái)看，業(yè)態(tài)間差異化配比將會(huì)使業(yè)態(tài)間的融合更為合理，副食酒水/干雜調(diào)料/糧油/土特產(chǎn)的業(yè)態(tài)互補(bǔ)。5、就項(xiàng)目當(dāng)前而言，1F的成功滿租后期運(yùn)營(yíng)勢(shì)必會(huì)影響到1期2批次的推出，在2批次各項(xiàng)配套推出后，2F\3F的招商勢(shì)必會(huì)有較大提高，以1F的滿租運(yùn)營(yíng)影響后期客戶(hù)入駐2F\3F，在1F成市與2批次配套后，以商鋪來(lái)衡定商戶(hù)量。6、通過(guò)1期1批次1F成功招商中，不難看出，經(jīng)營(yíng)戶(hù)最為在意的實(shí)為口岸，究其價(jià)格占到次要因素，假如以獨(dú)立招商來(lái)進(jìn)行2F/3F隆市必將遭遇難題，故此只有進(jìn)行整體化的整層統(tǒng)一招商才有也許隆市2F/3F，成功的招商勢(shì)必會(huì)由部分經(jīng)營(yíng)戶(hù)變?yōu)橥顿Y客，以別與1F的性?xún)r(jià)比來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售的進(jìn)行。7、出臺(tái)適合2F/3F合理的招商政策直接影響到目的客戶(hù)群，客戶(hù)群的合理定位，以及目的市場(chǎng)的合理接盤(pán)，提高2F/3F客戶(hù)的積極性。8、銷(xiāo)售政策是基于招商的基礎(chǔ)上，以2F/3F入駐商家與隆市的情況而定，以項(xiàng)目自身所產(chǎn)生的價(jià)值與地段自身價(jià)值相匹配。9、①假如項(xiàng)目酒店式公寓未實(shí)現(xiàn)時(shí)間段內(nèi)配套，2F商鋪可與1F拉通并作為臨時(shí)性住宅辦公；②如2F隆市不成功，2F可作為下店上倉(cāng)形式進(jìn)行配套經(jīng)營(yíng)；三、思緒執(zhí)行1、市場(chǎng)調(diào)研：以客戶(hù)為中心，合理調(diào)研不同層次消費(fèi)群定位，并調(diào)查所分布客戶(hù)群經(jīng)營(yíng)層次，據(jù)而分析該類(lèi)客戶(hù)群的承租價(jià)位；2、出臺(tái)針對(duì)性招商銷(xiāo)售政策：以調(diào)研為參考數(shù)據(jù)，進(jìn)而分析客戶(hù)群及社會(huì)客戶(hù)群所關(guān)心的熱點(diǎn)，針對(duì)性的出臺(tái)招商及銷(xiāo)售政策；3、具有針對(duì)性的推廣計(jì)劃，并科學(xué)制定階段性促銷(xiāo)政策，進(jìn)而使項(xiàng)目推廣具有點(diǎn)面結(jié)合的統(tǒng)一性；4、招商作為銷(xiāo)售前期的鋪墊，招商數(shù)據(jù)作為銷(xiāo)售政策制定的重要依據(jù)，進(jìn)而做到行銷(xiāo)統(tǒng)一；5、招商風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制及評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)；目的篇一、2023年年度招商目的1、二樓招商目的保證二樓280間招租目的；2、三樓招商目的保證三樓70間招租目的；3、種植基地目的保證1000家種植基地目的；4、食品廠目的保證1500家食品廠目的；5、會(huì)員商家目的保證10000家會(huì)員商家目的；6、二級(jí)市場(chǎng)目的保證80家二級(jí)市場(chǎng)目的；二、2023年年度目的分解任務(wù)項(xiàng)目任務(wù)分解1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月負(fù)責(zé)人一級(jí)市場(chǎng)招商二樓招商500001001005050505030302020羅科周邊會(huì)員400010010065065065065065035050505050周邊種植基地2453030202050502055555一期二批市場(chǎng)招商海椒市場(chǎng)招商300300凌前宇周邊會(huì)員430010010065065065065065065050505050周邊種植基地255303040404020201010555非經(jīng)營(yíng)性資源整合二級(jí)市場(chǎng)80121515121261111趙一軍二級(jí)會(huì)員商1700100100200200200200200150150505050種植基地500303040100100100303010101010展示展銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)資源生產(chǎn)廠15004040020030030010010030101010李國(guó)松客戶(hù)篇一、目的客戶(hù)群定位分析1、經(jīng)營(yíng)性客戶(hù)定位分析根據(jù)項(xiàng)目前期招商數(shù)據(jù)調(diào)研情況來(lái)看，我們得出以下數(shù)據(jù)情況：來(lái)自區(qū)域商家數(shù)量租賃間數(shù)郫縣88167古柏64145五塊石3851新入行3142**2035**北門(mén)816二三級(jí)城市79雙流59**西門(mén)36**散客24龍泉12廠家12**東門(mén)11合計(jì)269489從上表記錄數(shù)據(jù)得出：項(xiàng)目市場(chǎng)重要客戶(hù)群由來(lái)自郫縣區(qū)域、古柏區(qū)域、五塊石區(qū)域這三大區(qū)域構(gòu)成了我司市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)客戶(hù)主體。從現(xiàn)階段而言，三個(gè)區(qū)域商家數(shù)量合計(jì)達(dá)成190戶(hù)，租賃間數(shù)達(dá)成363間。就招商情況不難看出，本項(xiàng)目所招商客戶(hù)基本以**北門(mén)三環(huán)外的經(jīng)營(yíng)商家為主，其他區(qū)域乃至**市場(chǎng)及**周邊招商工作開(kāi)展較差，在項(xiàng)目所在區(qū)域**而言，應(yīng)進(jìn)行深層次的客戶(hù)挖掘及開(kāi)發(fā)。2、客戶(hù)認(rèn)知問(wèn)題客戶(hù)策略經(jīng)營(yíng)區(qū)域離居住區(qū)域距離？開(kāi)通項(xiàng)目班車(chē)，定點(diǎn)定期滾動(dòng)發(fā)車(chē)；北改什么時(shí)候是終點(diǎn)？根據(jù)政策而定，目前荷花池已搬遷；1樓商鋪沒(méi)有，如何上2、3樓？整體招租方式，及組團(tuán)招商方式進(jìn)行；其他商家來(lái)了我再來(lái)？先到先有好口岸，更有扶持優(yōu)惠政策；3、客戶(hù)定位策略全方位改善拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，減少采購(gòu)成本4、客戶(hù)素描年齡35—45左右事業(yè)穩(wěn)定期，有一定積累文化背景初中高中文化層次偏低當(dāng)前生活區(qū)域西北門(mén)居多臨近經(jīng)營(yíng)區(qū)域當(dāng)前經(jīng)營(yíng)區(qū)域西北門(mén)居多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)實(shí)力社會(huì)中下階層收入穩(wěn)定成長(zhǎng)經(jīng)歷60年代、70年代出生受改革影響，接受新觀念較好置業(yè)經(jīng)歷有1-2次置業(yè)經(jīng)歷具有投資意識(shí)教育經(jīng)歷教育水平普遍偏低無(wú)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，易受大環(huán)境影響家庭結(jié)構(gòu)社會(huì)中堅(jiān)家庭重要經(jīng)濟(jì)來(lái)源出行方式多數(shù)配備私車(chē)或配送車(chē)輛對(duì)交通環(huán)境，對(duì)車(chē)位關(guān)注行為特性擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)渠道及范圍受經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)主力商家影響5、客戶(hù)定位主流客戶(hù)群處在事業(yè)拓展發(fā)展期，通過(guò)自身努力并積極找尋各類(lèi)信息及渠道。全面改善經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及發(fā)展瓶頸。事業(yè)拓展型骨干商戶(hù)。5.1經(jīng)營(yíng)商品種類(lèi)及品牌定位分析根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研反饋，本市場(chǎng)中多數(shù)商家為二級(jí)代理或經(jīng)銷(xiāo)商為主，所經(jīng)營(yíng)的代理銷(xiāo)售的產(chǎn)品以單業(yè)態(tài)多品牌的模式經(jīng)營(yíng)。該類(lèi)商家以區(qū)域型銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)展開(kāi)，在一定范圍內(nèi)有著已建立好的渠道并進(jìn)行銷(xiāo)售。就市場(chǎng)中充斥的各類(lèi)品牌而言，更多的商戶(hù)以經(jīng)營(yíng)中低端品牌為主，采用快速走量，輻射城鄉(xiāng)的方式進(jìn)行。5.2經(jīng)營(yíng)商家影響力及產(chǎn)品影響力定位分析經(jīng)營(yíng)商家影響力：從已進(jìn)入我市場(chǎng)商家來(lái)看，小部分商家在老市場(chǎng)中有一定的影響力，組織能力相對(duì)較強(qiáng)，更多的商家受經(jīng)營(yíng)環(huán)境身邊大眾影響，這類(lèi)商家不可控因素較大。產(chǎn)品影響力：就商家所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品來(lái)看，更多的以中低端產(chǎn)品銷(xiāo)售為主，其產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，并與其他市場(chǎng)形成了產(chǎn)品覆蓋區(qū)域重疊情況。5.3會(huì)員商家的客戶(hù)群定位及分析項(xiàng)目所涉及各類(lèi)會(huì)員商家眾多，在此可分為（二級(jí)會(huì)員商家：地市級(jí)）；（三級(jí)會(huì)員商家：縣區(qū)級(jí)）；（四級(jí)會(huì)員商家：鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)）；（二級(jí)會(huì)員商家：地市級(jí)）由于該類(lèi)型商家在地市級(jí)市場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)，該類(lèi)型市場(chǎng)多屬于區(qū)域性市場(chǎng)，在一定范圍內(nèi)有著一定的覆蓋性，這部分商家經(jīng)營(yíng)年份相對(duì)較長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)面積覆蓋了一定區(qū)域，具有相對(duì)完整的渠道供應(yīng)配送體系，有著一定的區(qū)域影響力。該類(lèi)商家以代理知名品牌或多個(gè)品牌為主，在市場(chǎng)拓展及區(qū)域發(fā)展有著相對(duì)的發(fā)展空間，是具有成為一批商的能力，比較容易接受新的觀念、接受新的挑戰(zhàn)、接受新的經(jīng)營(yíng)模式。（三級(jí)會(huì)員商家：縣區(qū)級(jí)）這部分商家多以零售帶批發(fā)的形式經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)時(shí)段較長(zhǎng)，屬局部型銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，具有部分產(chǎn)品供應(yīng)渠道，但產(chǎn)品種類(lèi)相對(duì)單一。該類(lèi)商家部分產(chǎn)品由本地代理商進(jìn)行補(bǔ)貨配貨，些許產(chǎn)品在地市級(jí)二級(jí)市場(chǎng)中采購(gòu)，拿貨便利，補(bǔ)貨速度快是該類(lèi)商家顯著的經(jīng)營(yíng)特性。（四級(jí)會(huì)員商家：鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)）該類(lèi)商家經(jīng)營(yíng)基本以零售為主，附帶微量的批發(fā)，雖然經(jīng)營(yíng)時(shí)段較長(zhǎng)，但業(yè)務(wù)輻射范圍很窄，多以路邊副食門(mén)市的形態(tài)出現(xiàn)。這部分商家采購(gòu)產(chǎn)品多以附近縣市批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨，或部分貨品由廠家配貨進(jìn)行銷(xiāo)售，單次進(jìn)貨商品數(shù)量有限。進(jìn)貨數(shù)量少，零售為主是這類(lèi)商家的重要特性。5.4種植基地特點(diǎn)分析隨著國(guó)家對(duì)于農(nóng)業(yè)扶持力度加大，全國(guó)種植基地?cái)?shù)量近年來(lái)急增，**本屬于全國(guó)知名的農(nóng)業(yè)大省，項(xiàng)目又位于**的蔬菜基地彭州附近，占據(jù)著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，隨著第2繞城的即將開(kāi)通，種植基地的交通環(huán)境將得到極大的改善。先前由于信息的不暢，平臺(tái)的力度不夠，導(dǎo)致多數(shù)種植基地有貨運(yùn)不出，有貨賣(mài)不出的尷尬局面。隨著**·新世貿(mào)食品城平臺(tái)的建立，結(jié)合4+1模式，種植基地的兩大難題將得到合理的改善。5.4.1區(qū)域性種植合作社根據(jù)業(yè)務(wù)反饋信息來(lái)看，**多數(shù)種植基地是以村或社的名義組團(tuán)組建種植合作社，大部分是以10多戶(hù)或更多的單一個(gè)體組合而成，就客戶(hù)性來(lái)看，該類(lèi)種植基地產(chǎn)品具有多樣性、多變性的形式，幾乎都屬于未加工產(chǎn)品，部分屬初加工產(chǎn)品，產(chǎn)品的附加值低。由于未進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研，合理的規(guī)劃，該類(lèi)合作社抗風(fēng)險(xiǎn)能力較低，沒(méi)有合理規(guī)范的大型氣調(diào)庫(kù)進(jìn)行產(chǎn)品存儲(chǔ)。5.4.2原材料種植基地以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的形式進(jìn)行供貨，是以食品生產(chǎn)廠為導(dǎo)向的單一供貨模式，該類(lèi)種植基地受食品廠供求關(guān)系影響較大，利潤(rùn)較薄，以單一的營(yíng)銷(xiāo)體系來(lái)實(shí)現(xiàn)賺錢(qián)。該類(lèi)客戶(hù)求發(fā)展求渠道性強(qiáng)。渠道拓展就成為該類(lèi)客戶(hù)的重點(diǎn)工作。5.4.3產(chǎn)品時(shí)間性由于該類(lèi)產(chǎn)品屬于難存儲(chǔ)、難運(yùn)送、難銷(xiāo)售的三難產(chǎn)品，產(chǎn)品的新鮮層度決定了產(chǎn)品的價(jià)值，故此該類(lèi)產(chǎn)品在產(chǎn)出后必須進(jìn)入快速的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，只有縮短了產(chǎn)品的銷(xiāo)售時(shí)間，才干發(fā)明利潤(rùn)空間，不僅在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)做到快銷(xiāo)。在產(chǎn)品存儲(chǔ)方面，更應(yīng)建立較為大型的專(zhuān)業(yè)氣調(diào)庫(kù)以便于該類(lèi)產(chǎn)品相對(duì)時(shí)間存儲(chǔ)，以便于減少產(chǎn)品損耗，增長(zhǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)間段，為該類(lèi)產(chǎn)品在相對(duì)時(shí)間段內(nèi)找尋更為合適的交易對(duì)象。5.4.4產(chǎn)品運(yùn)送農(nóng)副食品產(chǎn)品的漲幅空間與交通運(yùn)送成本漲幅息息相關(guān)，就當(dāng)前而言，農(nóng)副食品生產(chǎn)不存什么問(wèn)題，但在交通的便捷性與交通運(yùn)達(dá)的準(zhǔn)確性缺少相關(guān)的條件，專(zhuān)業(yè)的農(nóng)副產(chǎn)品運(yùn)送車(chē)輛配合專(zhuān)線運(yùn)送條線，把農(nóng)副食品運(yùn)送成本控制在市場(chǎng)同期范圍以下，與此便于突顯專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品運(yùn)送的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。5.4.5信息發(fā)布方式第五代食品平臺(tái)以突顯信息快捷，資源共享為主的大背景下，在提倡平衡農(nóng)副產(chǎn)品供需關(guān)系，平衡市場(chǎng)物價(jià)水平的基礎(chǔ)上，從而實(shí)行以農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)為導(dǎo)向，以相對(duì)開(kāi)放性信息平臺(tái)為基礎(chǔ)，將產(chǎn)品需求信息發(fā)布于信息平臺(tái)上，與之匹配合適的信息供銷(xiāo)信息，使之可以做到信息互通，信息連線，并收取一定比例的交割費(fèi)。5.4.6中間代理方式該方式以成交雙方無(wú)需直接交易為目的，以我司互為雙方交易的代理人，買(mǎi)方出示購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品類(lèi)型、單價(jià)、數(shù)量等求購(gòu)信息，賣(mài)方出示產(chǎn)品的類(lèi)型、時(shí)間、數(shù)量等供銷(xiāo)信息，我司互為雙方代理，買(mǎi)方將款項(xiàng)轉(zhuǎn)入我司交易公共賬戶(hù)，賣(mài)方將產(chǎn)品拉入我司項(xiàng)目倉(cāng)庫(kù)，由我司統(tǒng)一調(diào)配物流車(chē)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品配送，這樣既可以保證信息的互通又可保障我司信息的安全性。5.5食品生產(chǎn)廠特點(diǎn)分析以食品生產(chǎn)及銷(xiāo)售與一體的產(chǎn)銷(xiāo)食品公司，近年來(lái)隨著消費(fèi)市場(chǎng)的逐步擴(kuò)大得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，以**為例，春季糖酒交流會(huì)永久在**舉辦，無(wú)形中加大了**食品公司的發(fā)展空間，更促使了一部分小微食品公司得到了發(fā)展，就市場(chǎng)性而言，多數(shù)食品生產(chǎn)公司的瓶頸在于銷(xiāo)路不暢通，信息互通性較差，隨著市場(chǎng)商業(yè)形態(tài)的加劇，高昂的廣告費(fèi)用及渠道建設(shè)費(fèi)用影響到絕大多數(shù)食品生產(chǎn)廠對(duì)外擴(kuò)張的速度，但又不得不想擴(kuò)大銷(xiāo)量。5.5.1資金瓶頸影響擴(kuò)張速度一方面是品牌號(hào)召力不夠，影響到品牌的推廣節(jié)奏，由于多數(shù)食品生產(chǎn)公司是以小微型公司較多，更多的時(shí)候該類(lèi)型公司受制于資金鏈影響較大，更多的資金都用于投放到廠區(qū)建設(shè)、新產(chǎn)品研發(fā)上，渠道建設(shè)及品牌推廣由于費(fèi)用高昂，更多的時(shí)候是被提成了5年乃至2023計(jì)劃在進(jìn)行逐個(gè)推動(dòng)。階段性的產(chǎn)品推廣便成為了該類(lèi)公司推廣慣用的推廣形式，但品牌的可連續(xù)性，品牌的深度就沒(méi)有。5.5.2同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重根據(jù)現(xiàn)有消費(fèi)市場(chǎng)中調(diào)查得出，市場(chǎng)中充斥著大量同質(zhì)化產(chǎn)品，稍許的品牌不同，爭(zhēng)搶著同類(lèi)型消費(fèi)群體，該現(xiàn)象的出現(xiàn)勢(shì)必造就殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，勢(shì)必導(dǎo)致低質(zhì)低價(jià)的惡性循環(huán)事態(tài)。當(dāng)然該類(lèi)現(xiàn)象杜絕不了，但可以認(rèn)為的將其根據(jù)地理口味不同打造適合區(qū)域口味的產(chǎn)品，從而進(jìn)行差異化渠道銷(xiāo)售、差異化產(chǎn)品定位。5.5.3渠道建設(shè)差距較大多數(shù)食品生產(chǎn)廠在建廠之初就已經(jīng)開(kāi)始著手鋪墊自己的營(yíng)銷(xiāo)體系，有著相對(duì)完備的渠道網(wǎng)絡(luò)，但更多的是從數(shù)據(jù)上進(jìn)行點(diǎn)式布局，渠道建設(shè)的成本及維護(hù)是占營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)很大的比例，該類(lèi)渠道建設(shè)處在難監(jiān)管、難維護(hù)、難擴(kuò)張的三難局面，要想打破該類(lèi)渠道建設(shè)體系，只能擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)營(yíng)體系，進(jìn)而從內(nèi)從外的進(jìn)行渠道擴(kuò)張。5.5.4原材料采購(gòu)受市場(chǎng)波動(dòng)影響較大上游價(jià)格漲幅勢(shì)必壓縮生產(chǎn)公司的利潤(rùn)空間以及銷(xiāo)售速度，多數(shù)食品生產(chǎn)企業(yè)更多的是執(zhí)行年度采購(gòu)計(jì)劃及原材料市場(chǎng)采購(gòu)價(jià)值作為參考從而進(jìn)行定價(jià)采購(gòu)，這部分生產(chǎn)公司雖制定了采購(gòu)的區(qū)間價(jià)位標(biāo)準(zhǔn)及采購(gòu)商，但還不得不受制于市場(chǎng)行情影響，從而出現(xiàn)生產(chǎn)成本的上浮，原材料價(jià)格波動(dòng)導(dǎo)致全年銷(xiāo)售任務(wù)及計(jì)劃的更改。5.5.5銷(xiāo)路不暢通導(dǎo)致產(chǎn)品積壓食品生產(chǎn)廠唯一的資金入口在于銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的重點(diǎn)在于拓展銷(xiāo)路，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，信息不暢通勢(shì)必導(dǎo)致銷(xiāo)路不暢通，生產(chǎn)公司一直在找尋擴(kuò)大銷(xiāo)路的方式，但過(guò)高的渠道建設(shè)，過(guò)高的廣告成本影響了銷(xiāo)售的順利推動(dòng)。生產(chǎn)、銷(xiāo)售、積壓困擾該類(lèi)公司，急需尋求新的銷(xiāo)路，減少產(chǎn)品積壓。5.5.6廣告成本加大成本分?jǐn)傔^(guò)重食品消費(fèi)市場(chǎng)屬于更新?lián)Q代及廣告多樣性最多的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，任何生產(chǎn)公司都想盡心思的去包裝新產(chǎn)品，為了更快更吸引眼球的去搶占市場(chǎng)、搶占銷(xiāo)售渠道，不得不加大對(duì)于產(chǎn)品的廣告投入，且全年的廣告更新速度較快，不斷的更換產(chǎn)品，不斷的更新廣告，這部分無(wú)形投入勢(shì)必加大成本的提高。性?xún)r(jià)比較高的推廣方式便成為了生產(chǎn)公司最為合適的辦法。5.6二級(jí)市場(chǎng)特點(diǎn)分析區(qū)域型市場(chǎng)是代表區(qū)域消費(fèi)指數(shù)及區(qū)域經(jīng)濟(jì)的晴雨表，二級(jí)消費(fèi)市場(chǎng)的消費(fèi)力度表白了本地消費(fèi)指數(shù)的高低，據(jù)調(diào)研回饋，多數(shù)二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商并不是以該類(lèi)產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)，這類(lèi)型市場(chǎng)更多的以三代市場(chǎng)形式，以解決區(qū)域生活配套為主的經(jīng)營(yíng)模式，以批零為主。該類(lèi)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)可分為距離遠(yuǎn)近進(jìn)行合理的成本控制從而選擇進(jìn)貨渠道，距離**較近的區(qū)域多數(shù)選擇到一級(jí)市場(chǎng)拿貨，距離較遠(yuǎn)的市場(chǎng)客戶(hù)更多的選擇本地總代理拿貨或廠家直供方式拿貨，少部分以組團(tuán)方式到一級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行采購(gòu)。5.6.1經(jīng)營(yíng)特性決定市場(chǎng)價(jià)值二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商家多以服務(wù)區(qū)域客戶(hù)為主，以區(qū)域決定市場(chǎng)方向，多數(shù)經(jīng)營(yíng)商家以零售兼批發(fā)的銷(xiāo)售模式開(kāi)始經(jīng)營(yíng)，隨著區(qū)域發(fā)展，二級(jí)市場(chǎng)的成立，這部分商家就成為了市場(chǎng)中的主力經(jīng)營(yíng)戶(hù)了。就產(chǎn)品特性而言，更多的區(qū)域性品牌進(jìn)入了該類(lèi)型市場(chǎng)，產(chǎn)銷(xiāo)一條龍的快速經(jīng)銷(xiāo)方式適應(yīng)了本地市場(chǎng)，具有區(qū)域品牌性的產(chǎn)品得到了發(fā)展。二級(jí)市場(chǎng)方仍然以傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，市場(chǎng)養(yǎng)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念，區(qū)、縣、鄉(xiāng)的小范圍網(wǎng)點(diǎn)配送，發(fā)展空間得不到相應(yīng)提高。5.6.2區(qū)域性進(jìn)貨渠道特性大體可以分為兩種類(lèi)型，A、圍繞一級(jí)市場(chǎng)而形成的渠道進(jìn)貨，該類(lèi)型客戶(hù)距離一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)較近，并已經(jīng)形成了長(zhǎng)期的供需模式；B、距離影響成本，更多的二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)距一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)較遠(yuǎn)，該類(lèi)型客戶(hù)更多的選擇本地總代理拿貨或廠家直供的方式拿貨，使其進(jìn)行合理的成本控制，從時(shí)間性、成本性、便捷性得到了把控。二、針對(duì)性客戶(hù)策略1、大客戶(hù)策略1.1大客戶(hù)特點(diǎn)1.1.1這部分客戶(hù)在市場(chǎng)中具有領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)，并具有一定的組織能力及號(hào)召力；1.1.2這部分客戶(hù)在潛意識(shí)里總有優(yōu)越感，總是期盼給予優(yōu)先權(quán)及特殊照顧；1.1.3具有組團(tuán)抱團(tuán)頭羊作用，并有能力引領(lǐng)一部分觀望客戶(hù)入市；1.2大客戶(hù)實(shí)行導(dǎo)向1.2.1以專(zhuān)項(xiàng)優(yōu)惠政策為主導(dǎo)，實(shí)行分層分階段逐個(gè)進(jìn)行突破；1.2.2以2樓為例，如該類(lèi)大客戶(hù)意向上樓，可針對(duì)該組團(tuán)客戶(hù)群經(jīng)營(yíng)形態(tài)及規(guī)定開(kāi)辟專(zhuān)業(yè)區(qū)域；1.2.3以搞活2樓市場(chǎng)氛圍為導(dǎo)向，實(shí)行合理免費(fèi)經(jīng)營(yíng)年限，以收取保證金換取鈔票流，進(jìn)而換取優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群；1.2.4以政府授牌打造2、3樓為地方特色精品館，以品牌館的形式展示品牌全系產(chǎn)品為主；1.3大客戶(hù)招商策略1.3.1二、三樓招商思緒及現(xiàn)狀就2023年招商工作來(lái)看，雖然項(xiàng)目一樓處在滿租的狀態(tài)，但二、三樓仍處在未開(kāi)荒的階段，究其緣由為：農(nóng)副食品產(chǎn)業(yè)從未在樓上經(jīng)營(yíng)過(guò)，不敢做第一個(gè)吃螃蟹的人；搬運(yùn)成本勢(shì)必會(huì)增長(zhǎng)；緊張客戶(hù)部上樓，或客戶(hù)也從沒(méi)有在樓上采購(gòu)過(guò)農(nóng)副食品批發(fā)。1.3.2上樓之策略想讓客戶(hù)上樓就必須差異化打造，須有性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，需塑造出相對(duì)出彩的特色區(qū)域，可以定位于區(qū)域總代理之精品館，一站式品牌區(qū)等等，相對(duì)一樓傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品有著更為寬泛的品牌系列產(chǎn)品，打造以獨(dú)立品牌集群為代表的產(chǎn)品展銷(xiāo)線。不僅將區(qū)域總代理的各線產(chǎn)品以展銷(xiāo)方式進(jìn)入精品館，更可以讓一樓的客戶(hù)商家進(jìn)行串貨拿貨。當(dāng)然盡量做到二樓精品館區(qū)域內(nèi)品牌不重疊，才干讓二樓的精品區(qū)順利推廣。1.4政策策略1.4.1以租2免2的方式進(jìn)行政策宣傳；1.4.2為了將2樓順利隆市，凡以大組團(tuán)方式進(jìn)駐商家只需繳納相應(yīng)保證金，便可實(shí)現(xiàn)2年的免租期；1.4.3如以廠家進(jìn)駐的方式進(jìn)入2樓精品區(qū)的，再繳納5000元/間/年的租賃金便可租賃3樓商務(wù)辦公區(qū)使用權(quán)；1.4.4頭羊如帶動(dòng)部分客戶(hù)群進(jìn)駐2、3樓，可根據(jù)客戶(hù)數(shù)量具體實(shí)行專(zhuān)項(xiàng)優(yōu)惠政策，以保證頭羊的積極性及優(yōu)越性；1.5定價(jià)策略1.5.1定向拉大1樓、2樓間價(jià)格差，使其更具性?xún)r(jià)比1.5.2一樓已滿租，其均攤租金價(jià)格為29元/平米/年1.5.3按位置劃分A.B.C三等A類(lèi)（+20%）B類(lèi)（基礎(chǔ)租金）C類(lèi)（-10%）1.5.4二樓租金則為18元/平米/年的基礎(chǔ)租金2、中小客戶(hù)策略以1期1批次成功滿租為前提，以量化標(biāo)準(zhǔn)來(lái)影響經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，把握市場(chǎng)風(fēng)向，使其影響輻射其他商家，在1樓滿租的情況下，2、3樓的招商事態(tài)勢(shì)必加大。就業(yè)務(wù)調(diào)研情況及已入市的商家情況分析來(lái)看，市場(chǎng)中仍以中小客戶(hù)群為主力。2.1中小客戶(hù)特點(diǎn)2.1.1容易受經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)環(huán)境改變而被動(dòng)改變經(jīng)營(yíng)思緒及經(jīng)營(yíng)范圍區(qū)域；2.1.2以2批商為主；2.1.3互相觀望情緒較高，看重市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)，難做第一個(gè)吃螃蟹的人；2.1.4政府引導(dǎo)及市場(chǎng)拆遷為底線，盡量安于現(xiàn)狀；2.2中小客戶(hù)導(dǎo)向2.2.1實(shí)行部分頭羊策略，拉動(dòng)頭羊客戶(hù)為點(diǎn)，以帶動(dòng)群羊客戶(hù)為面；2.2.2以具有優(yōu)勢(shì)的性?xún)r(jià)比及渠道幫扶政策，幫助該類(lèi)客戶(hù)上2、3樓經(jīng)營(yíng)；2.2.3單個(gè)客戶(hù)采用梯隊(duì)建制，以年銷(xiāo)額及渠道范圍為恒定標(biāo)準(zhǔn)，從而進(jìn)行幫扶；2.2.4可采用新舊市場(chǎng)組合式導(dǎo)向，舊市場(chǎng)定點(diǎn)商鋪+部分租金=獲取新世貿(mào)2樓商鋪；2.3中小客戶(hù)招商策略2.3.1政策策略：凡舊市場(chǎng)已經(jīng)營(yíng)商戶(hù)可按新世貿(mào)2樓定價(jià)租金享半價(jià)幫扶政策；進(jìn)駐2、3樓經(jīng)營(yíng)的商戶(hù)可贈(zèng)送10平米/年的倉(cāng)庫(kù)免費(fèi)使用權(quán)；2.3.2三樓客戶(hù)可贈(zèng)送2年的廣告位使用權(quán)；（位置待物業(yè)而定）凡縮小舊市場(chǎng)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)面積的商戶(hù)，可憑相應(yīng)手續(xù)增長(zhǎng)新世貿(mào)2、3樓商鋪面積，采用公司幫扶策略，所增長(zhǎng)面積以對(duì)半計(jì)；2.3.3定價(jià)策略：采用2樓租金為18元/平米/年的基礎(chǔ)租金；采用保證金標(biāo)準(zhǔn)策略，如：保證金2萬(wàn)/間/年可享1年優(yōu)惠權(quán)限，保證金5萬(wàn)/間/年可享2年優(yōu)惠權(quán)限等，相比項(xiàng)目貸款優(yōu)勢(shì)明顯；2.3.4三樓經(jīng)營(yíng)客戶(hù)根據(jù)在新世貿(mào)經(jīng)營(yíng)年銷(xiāo)售量報(bào)備相關(guān)證明材料，可換取新世貿(mào)倉(cāng)庫(kù)幫扶面積，如：交易量達(dá)成1000萬(wàn)/戶(hù)/年可獲贈(zèng)倉(cāng)庫(kù)使用5平米/年的免費(fèi)使用權(quán)限；3、海霸王商家策略針對(duì)海霸王市場(chǎng)來(lái)看，海霸王在現(xiàn)階段已然比2023年度上半年有好轉(zhuǎn)，部分其他市場(chǎng)商家陸續(xù)進(jìn)駐海霸王市場(chǎng)，但就分析得出：該市場(chǎng)仍以糧油批發(fā)為主力客戶(hù)，因其占據(jù)鐵路線的優(yōu)勢(shì)，整個(gè)市場(chǎng)管理推廣仍然不好。在租金年年上漲的情況下，以糖酒副食為主的商家抱怨不斷，市場(chǎng)人氣差強(qiáng)人意，在現(xiàn)有情況下，我司無(wú)需刻意搶奪以占據(jù)鐵路優(yōu)勢(shì)的糧油商家為主，突破以糖酒副食類(lèi)及其他業(yè)態(tài)商家為主。3.1海霸王商家特點(diǎn)①糧油客戶(hù)突顯業(yè)態(tài)鐵路交通優(yōu)勢(shì)；②其他業(yè)態(tài)雖有一定幅度增長(zhǎng)，但總體市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況較差；③租金年年上漲、市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)人氣局限性仍是導(dǎo)致商戶(hù)不滿的直接因素；④部分客戶(hù)仍覺(jué)的該市場(chǎng)地理位置良好，市場(chǎng)道路寬敞；3.2海霸王商家導(dǎo)向①以定向招租該市場(chǎng)客戶(hù)為由，以保證前4年年租金無(wú)上浮的情況；②加大對(duì)該類(lèi)商戶(hù)的產(chǎn)品宣傳，借鑒超市集中發(fā)布促銷(xiāo)原則，擴(kuò)大商戶(hù)產(chǎn)品的宣傳力度；③以方便海霸王商家的生活工作兩邊跑的局面，可開(kāi)通新世貿(mào)—海霸王的項(xiàng)目直達(dá)公交；3.3海霸王招商策略①政策策略：合用于中小客戶(hù)策略②定價(jià)策略：合用于中小客戶(hù)策略4、土特產(chǎn)客戶(hù)整體策略4.1土特產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)4.1.1區(qū)域性強(qiáng)，產(chǎn)品技術(shù)含量低附加值小。產(chǎn)品重要利潤(rùn)掌握在中間商手中，消費(fèi)者和生產(chǎn)廠獲取的利益很小。4.1.2銷(xiāo)售門(mén)檻低，競(jìng)爭(zhēng)者多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格成為銷(xiāo)售量高低的決定因素。價(jià)格低利潤(rùn)少公司發(fā)展緩慢，品牌效應(yīng)很難達(dá)成。4.1.3市場(chǎng)容量有限，產(chǎn)品銷(xiāo)售波動(dòng)巨大，往往是某一品牌今年宣傳大、渠道開(kāi)展的多、價(jià)格讓利空間大那么當(dāng)年的銷(xiāo)售量就大，次年假如維持銷(xiāo)量必然要增長(zhǎng)渠道及推廣費(fèi)用，在增長(zhǎng)費(fèi)用的情況下利潤(rùn)減少，在不增長(zhǎng)費(fèi)用的情況下銷(xiāo)量減少。4.1.4品牌眾多，消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度低。品牌多，公司對(duì)品牌推廣力度不夠，導(dǎo)致消費(fèi)者只認(rèn)產(chǎn)地不看重品牌。4.2土特產(chǎn)客戶(hù)特點(diǎn)4.2.1土特產(chǎn)生產(chǎn)公司規(guī)模小，品牌推廣力度低。4.2.2土特產(chǎn)分銷(xiāo)商資金實(shí)力小，經(jīng)營(yíng)模式單一，營(yíng)銷(xiāo)手段匱乏。4.2.3銷(xiāo)售受季節(jié)影響大，銷(xiāo)售積極性低。4.2.4銷(xiāo)售鏈短，銷(xiāo)售渠道窄。（生產(chǎn)公司→經(jīng)銷(xiāo)商→地區(qū)分銷(xiāo)商→消費(fèi)者）4.3招商策略4.3.1土特產(chǎn)生產(chǎn)公司招商策略4.3.1.1出租三樓作為生產(chǎn)廠家駐**銷(xiāo)售辦事處。4.3.1.2出租二樓作為產(chǎn)品展示展銷(xiāo)中心。4.3.2土特產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)商招商策略4.3.2.1出租三樓作為辦公室（倉(cāng)庫(kù)）。4.3.2.2出租二樓作為銷(xiāo)售鋪面。4.4定價(jià)策略4.4.1差別定價(jià)，整體出租。4.4.2商辦兩用，零批兼顧。4.4.3按位置劃分A.B.C三等A類(lèi)（+20%）B類(lèi)（基礎(chǔ)租金）C類(lèi)（-10%）4.5商鋪?zhàn)饨饍r(jià)格4.5.1二樓基礎(chǔ)租金價(jià)18元/m2=B類(lèi)租金A類(lèi)租金價(jià)18元X（100%+20%）=21.6元/m2B類(lèi)租金價(jià)18元X（100%）=18元/m2C類(lèi)租金價(jià)18元X（100%-10%）=16.2元/m24.5.2三樓基礎(chǔ)租金價(jià)16元/m2=B類(lèi)租金A類(lèi)租金價(jià)16元X（100%+20%）=19.2元/m2B類(lèi)租金價(jià)16元X（100%）=16元/m2C類(lèi)租金價(jià)16元X（100%-10%）=14.4元/m24.6商鋪?zhàn)饨饍?yōu)惠政策4.6.1交兩年租金贈(zèng)送三樓同等面積商鋪使用權(quán)一年，交四年租金贈(zèng)送三樓同等面積商鋪使用權(quán)三年。4.6.2商鋪保證金每戶(hù)10000元。4.7三樓使用權(quán)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略4.7.1二樓商戶(hù)聯(lián)租3個(gè)商鋪是否贈(zèng)送三樓3個(gè)商鋪使用權(quán)？贈(zèng)送，但必須使用（辦公或倉(cāng)儲(chǔ)不限）。若不使用超3個(gè)月公司將收回三樓使用權(quán)。4.7.2二樓商戶(hù)不想使用贈(zèng)送的三樓商鋪，是否可減少二樓商鋪的租金價(jià)格作為補(bǔ)償？不可以減少二樓租金作為補(bǔ)償，三樓商鋪不使用公司將無(wú)償收回。4.7.3假如二樓商戶(hù)把贈(zèng)送的三樓商鋪出租給其它商戶(hù)使用怎么解決？?jī)H有三樓商鋪的使用權(quán)沒(méi)有出租權(quán)，另行出租需要通過(guò)公司審核、批準(zhǔn)，在收取50%的管理費(fèi)后方可另行出租。5、五塊石商家策略5.1五塊石海椒市場(chǎng)特點(diǎn)5.1.1**市海椒市場(chǎng)距離五塊石客運(yùn)站局限性百米，由于成立時(shí)間早、運(yùn)營(yíng)周期長(zhǎng)，現(xiàn)已成為**市著名的海椒專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。5.1.2隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和城市外延擴(kuò)張，位于五塊石客運(yùn)站的海椒市場(chǎng)越來(lái)越受到交通與客流的困擾，五塊石客運(yùn)站本是人流密集區(qū)域，加上毗鄰**火車(chē)北站更使區(qū)域內(nèi)交通擁擠人流不暢，而海椒市場(chǎng)的唯一性也導(dǎo)致其天天的人流、車(chē)流不斷，對(duì)本已人滿為患的成華區(qū)來(lái)講已不堪重負(fù)。5.1.3五塊石海椒市場(chǎng)自身特點(diǎn)和管理模式已嚴(yán)重落后，臟亂差，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序、管理松散成為老海椒市場(chǎng)的顯著特性，這種局面所產(chǎn)生的結(jié)果就是利潤(rùn)減少，市場(chǎng)管理方、經(jīng)營(yíng)商戶(hù)、政府稅收的增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度，僅以每年1%的速度緩慢增長(zhǎng)。5.1.4五塊石海椒市場(chǎng)是由于**消費(fèi)者對(duì)海椒產(chǎn)品的剛需才發(fā)展至今，交通高峰期嚴(yán)禁貨車(chē)行駛只能早出晚歸的作息時(shí)間讓海椒市場(chǎng)的商戶(hù)們身心俱疲，大量海椒半成品露天堆放散發(fā)的刺激性氣味也嚴(yán)重影響著商戶(hù)們的健康。5.1.5經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)導(dǎo)致需求的增大，作為**市民最?lèi)?ài)的海椒更是首當(dāng)其沖，經(jīng)營(yíng)戶(hù)的增多，經(jīng)營(yíng)面積和配套設(shè)施的局限影響海椒市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，而解決的辦法只有一個(gè)，那就是五塊石海椒市場(chǎng)整體搬遷。5.2五塊石海椒市場(chǎng)商戶(hù)特點(diǎn)5.2.1五塊石海椒市場(chǎng)內(nèi)商戶(hù)對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境早已習(xí)慣，加上每個(gè)商戶(hù)在這塊區(qū)域已經(jīng)營(yíng)數(shù)年，形成固定的作息時(shí)間，要讓其改變經(jīng)營(yíng)習(xí)慣搬遷到陌生區(qū)域，會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的不適感。5.2.2海椒市場(chǎng)的固定客戶(hù)也會(huì)由于區(qū)域的改變產(chǎn)生交通不便與消費(fèi)習(xí)慣不適性，導(dǎo)致其在相稱(chēng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)減少消費(fèi)頻次，這就更加重了海椒商戶(hù)們的搬遷顧慮。5.2.3如何解決好經(jīng)營(yíng)習(xí)慣與消費(fèi)習(xí)慣之間關(guān)系是海椒市場(chǎng)遷移的重點(diǎn)，也是“食品城”招商工作的關(guān)鍵點(diǎn)，整體招商而非“分而治之”是保證海椒市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)的最佳策略，是保證招商工作成功的最佳途徑。5.3定價(jià)策略5.3.1低價(jià)切入，側(cè)重全局。5.3.2區(qū)位差價(jià)，公平競(jìng)爭(zhēng)。5.3.3租金價(jià)格低于市場(chǎng)平均價(jià)。5.3.4根據(jù)攤位位置、面積，將攤位提成A、B、C三等。A類(lèi)（1+20%）B類(lèi)（1+10%）C類(lèi)（基礎(chǔ)租金）5.3.5**食品市場(chǎng)租金表（元/㎡·月）項(xiàng)目最低租金最高租金平均租金華豐405045西南305040五塊石202522.5海霸王253831.5平均租金28.7540.7534.755.4攤位租金價(jià)格5.4.1基礎(chǔ)租金價(jià)30元/米=B類(lèi)租金5.4.2類(lèi)租金價(jià)30元X（100%+20%）=36元/平米5.4.3類(lèi)租金價(jià)30元X（100%）=30元/平米5.4.4類(lèi)租金價(jià)30元X（100%-10%）=27元/平米5.4.5交一年租金抵兩年，交兩年抵四年租金政策。5.4.6交攤位保證金每戶(hù)10000平元。5.4.7實(shí)際基礎(chǔ)租金為10元/平米5.5庫(kù)房租金價(jià)格5.5.1租金10元/平米+管理費(fèi)5元/平米=15元/米。5.6停車(chē)場(chǎng)使用費(fèi)2023元/年5.7一期三樓辦公室租金價(jià)格租金10元/平米5.8五塊石海椒市場(chǎng)整體招商策略5.8.1攤位保證金減半，簽約僅交5000元攤位保證金。5.8.2交一年租金抵兩年半，交兩年租金抵五年租金政策。5.8.3贈(zèng)送10m2庫(kù)房一年期使用權(quán)。5.8.4全年免費(fèi)使用停車(chē)場(chǎng)。5.9組合式招商策略“食品城海椒市場(chǎng)”占地200畝，總面積達(dá)13.3萬(wàn)平方米，完全能滿足市場(chǎng)內(nèi)商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)需求，攤位的租金也低于市場(chǎng)平均價(jià)，充足體現(xiàn)了“**?新世貿(mào)食品城”管理的人性化和發(fā)展的前瞻性。為避免在招商過(guò)程中與同類(lèi)食品城發(fā)生局部競(jìng)爭(zhēng)，增長(zhǎng)招商難度、延緩招商進(jìn)程，我們需預(yù)先制定多種招商策略以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。1+1招商模式租賃一年期攤位（30m2以上）商戶(hù)+5000元即可享受面積50m2的多功能庫(kù)房一年使用權(quán)。1+3招商模式租賃二年期攤位（50m2以上）商戶(hù)+10000元可享受100m2庫(kù)房一年使用權(quán)+單獨(dú)車(chē)位+食品城一期三樓（30m2）辦公室使用權(quán)一年。VIP招商模式精選五塊石海椒市場(chǎng)10名最具影響力商戶(hù)，免費(fèi)提供50m2攤位一個(gè)、免費(fèi)使用50m2庫(kù)房一個(gè)、免費(fèi)使用食品城一期三樓（30m2）辦公室一年。一年后享受交一年租金抵兩年政策，攤位保證金5000元。（實(shí)際是交一年租金享受3年優(yōu)惠。）招商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略6.1未完畢五塊石海椒市場(chǎng)整體招商工作，五塊石海椒市場(chǎng)遷往他處。6.1.1在政策上申請(qǐng)**區(qū)政府給予更多支持。6.1.2免費(fèi)提供攤位使用權(quán)2年（面積不限），并提供10m2加工坊一間，20m2庫(kù)房一個(gè)，使用期一年。6.1.3建立海椒市場(chǎng)專(zhuān)用物流配送車(chē)隊(duì)，天天30輛貨車(chē)專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)海椒市場(chǎng)商戶(hù)。6.1.4海椒市場(chǎng)轉(zhuǎn)項(xiàng)經(jīng)營(yíng)水果批發(fā)市場(chǎng)，副食深加工工廠。6.1.5聯(lián)合海產(chǎn)品批發(fā)城共同經(jīng)營(yíng)。6.2五塊石海椒市場(chǎng)招商工作僅完畢50%，剩余50%攤位空置。6.2.1引進(jìn)海椒深加工公司入駐，并提供相應(yīng)的配套設(shè)施（臨時(shí)上下水，排污管道）。6.2.2劃分?jǐn)偽?，分為加工區(qū)與批發(fā)區(qū)。加工區(qū)為海椒產(chǎn)品初加工區(qū)。7、公關(guān)推廣策略：7.1（外部政策）**市政府支持，**區(qū)政府財(cái)政優(yōu)惠。7.2（基礎(chǔ)配套）“傳化”物流配套解決運(yùn)送難問(wèn)題，大型冷庫(kù)及多用途庫(kù)房提供貨品存儲(chǔ)。7.3（內(nèi)部管理）制定標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)管理系統(tǒng)，建立電子商務(wù)交易平臺(tái)，規(guī)范經(jīng)營(yíng)秩序，幫助商戶(hù)拓展全國(guó)海椒銷(xiāo)售市場(chǎng)，打造全國(guó)知名海椒市場(chǎng)品牌。**政府政策支持和完善的配套設(shè)施、健全的物流配送系統(tǒng)，構(gòu)成了**?新世貿(mào)食品城的宏觀優(yōu)勢(shì)。而完善的市場(chǎng)管理體系與電子商務(wù)平臺(tái)的建立則實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)食品城與信息化的對(duì)接，使入駐**?新世貿(mào)食品城的商戶(hù)們能切身感受到平臺(tái)升級(jí)帶來(lái)的改變，而這種改變不單純是硬件設(shè)施和基礎(chǔ)服務(wù)的提高，卻是一種理念的升華帶來(lái)的生活、工作方式的跨越。8、外部?jī)?yōu)勢(shì)應(yīng)用策略把握政策方向?yàn)槲宜?，跟進(jìn)政府北改和舊城區(qū)改造相關(guān)政務(wù)，及時(shí)而客觀地闡述**?新世貿(mào)食品城的區(qū)位優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)業(yè)園特點(diǎn)，使北改項(xiàng)目越燒越旺，充足運(yùn)用報(bào)紙、電視報(bào)道、廣播電臺(tái)、戶(hù)外路牌等媒體加以宣傳引導(dǎo)，邀請(qǐng)海椒市場(chǎng)商戶(hù)參與政府性北改項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)以逐漸減少經(jīng)營(yíng)習(xí)慣給其帶來(lái)的搬遷壁壘。政府公關(guān)負(fù)責(zé)人1名連續(xù)與政府相關(guān)部門(mén)的溝通與協(xié)調(diào)，及時(shí)掌握北改政策走向。公關(guān)北改承接地選址，制定可控的招商預(yù)案。媒體公關(guān)負(fù)責(zé)人1名掌控相關(guān)政策信息發(fā)布時(shí)間，提前做好應(yīng)對(duì)預(yù)案。減少軟性新聞報(bào)道費(fèi)用支出。會(huì)議舉辦名稱(chēng)時(shí)間頻次內(nèi)容目的項(xiàng)目推介會(huì)招商初期3介紹北改建立信任海椒市場(chǎng)茶話會(huì)招商中期3項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)簽約加盟海椒市場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)招商攻堅(jiān)期2未來(lái)規(guī)劃實(shí)際入駐9、基礎(chǔ)配套設(shè)施應(yīng)用策略邀請(qǐng)海椒市場(chǎng)商戶(hù)到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)參觀、指導(dǎo)。邀請(qǐng)人員按認(rèn)知限度不同所占比例也有所差異，“食品城”項(xiàng)目認(rèn)可度高的占總參觀人數(shù)的60%，認(rèn)可度中的占30%，認(rèn)可度低的占20%。項(xiàng)目施工完畢50%即可邀請(qǐng)客戶(hù)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)參觀考察。每次參觀客戶(hù)50-80人，大巴車(chē)2-3輛，接待工作人員20人（招商及后勤人員）。參觀流程：現(xiàn)場(chǎng)布置→考察主題→項(xiàng)目介紹→重點(diǎn)問(wèn)題講解→互動(dòng)交流→午餐踐行。時(shí)間安排：每月1-2次（星期天），時(shí)間為上午9點(diǎn)30分-11點(diǎn)30分。工作人員：項(xiàng)目主講人，企劃負(fù)責(zé)人，營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，工程部負(fù)責(zé)人?，F(xiàn)場(chǎng)道具：新舊市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)對(duì)比圖，項(xiàng)目介紹及規(guī)劃圖，招商政策表，ppt說(shuō)明，背景音樂(lè)（招商主題宣傳配音）。禮品促銷(xiāo)：發(fā)放印有**?新世貿(mào)食品城LOGO的紀(jì)念品及宣傳手冊(cè)、DM單。工作總結(jié)：客戶(hù)績(jī)效比（客戶(hù)認(rèn)可度前后對(duì)比），客戶(hù)滿意度調(diào)查，（問(wèn)題匯總）制定解決方案。費(fèi)用預(yù)算：3-5萬(wàn)元標(biāo)準(zhǔn)。10、內(nèi)部管理應(yīng)用策略通過(guò)對(duì)外廣告宣傳展示管理力，通過(guò)發(fā)布團(tuán)隊(duì)成員履歷展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性，通過(guò)展示會(huì)員商家和二級(jí)市場(chǎng)合作商家展示公司執(zhí)行力。每?jī)芍荛_(kāi)展一次內(nèi)部管理培訓(xùn)，每月底一次商業(yè)管理拓展培訓(xùn)。為會(huì)員商家統(tǒng)一更換印有**LOGO的牌匾（或懸掛**會(huì)員招牌），視覺(jué)統(tǒng)一。接待中心設(shè)立合作商家及會(huì)員商家資料及圖片展示墻，位置接待中心側(cè)門(mén)長(zhǎng)廊展示墻，長(zhǎng)6米高2.5米。（噴繪、KT板、寫(xiě)真）。接待中心卡座區(qū)設(shè)立電子商務(wù)展示區(qū)，購(gòu)買(mǎi)平板電腦，建立電子交易平臺(tái)展示交易系統(tǒng)，信息部專(zhuān)人負(fù)責(zé)管理及講解。平板電腦（筆記本）3臺(tái)，品牌（蘋(píng)果），配置（中端），印制電子商務(wù)使用手冊(cè)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、功能介紹、應(yīng)用指南等輔助資料。統(tǒng)一服裝，規(guī)范工作禮儀，建立監(jiān)督機(jī)制（接待中心正門(mén)設(shè)立監(jiān)控?cái)z像頭）。費(fèi)用預(yù)算：8-10萬(wàn)元。10.1古柏市場(chǎng)商家策略相對(duì)其他專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，古柏市場(chǎng)算是比較有特點(diǎn)的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，其區(qū)域設(shè)立就突顯了雜亂無(wú)章，該市場(chǎng)由1、2、3、4期加安靖糧油市場(chǎng)共同組合而成，市場(chǎng)位于郫縣與金牛區(qū)的土地上，1、3期屬金牛區(qū)，2、4期屬郫縣，該市場(chǎng)客戶(hù)普遍實(shí)力很弱。10.2古柏市場(chǎng)商家特點(diǎn)①整個(gè)市場(chǎng)以3期為重要市場(chǎng)拉動(dòng)力，實(shí)力相對(duì)其他區(qū)域較雄厚；②以批零兼售方式進(jìn)行區(qū)域銷(xiāo)售輻射，多以周邊配送方式相應(yīng)中小商超；③市場(chǎng)周邊交通環(huán)境早已不能滿足市場(chǎng)對(duì)于交通的需求，交通堵塞相稱(chēng)嚴(yán)重；④低質(zhì)低價(jià)的惡性經(jīng)營(yíng)思緒導(dǎo)致了古柏品牌價(jià)值很低，互相又影響到市場(chǎng)商家的經(jīng)營(yíng)狀況；⑤市場(chǎng)中多數(shù)商家年交易額在100萬(wàn)左右；10.3古柏市場(chǎng)商家導(dǎo)向①基于消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)于該市場(chǎng)產(chǎn)品的不認(rèn)可，導(dǎo)致該市場(chǎng)客戶(hù)商家生意普遍差，這部分商家急需改變消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)于自身經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的信任問(wèn)題，指導(dǎo)代理適合該類(lèi)商家所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品；②改變?cè)擃?lèi)商家的整體經(jīng)營(yíng)格調(diào)，可將部分優(yōu)質(zhì)商家引入2樓精品館；③為該類(lèi)商家找尋縣區(qū)級(jí)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)質(zhì)的為該類(lèi)客戶(hù)打開(kāi)低端渠道；10.4古柏市場(chǎng)招商策略10.4.1政策策略：◆合用于中小客戶(hù)策略10.4.2定價(jià)策略：◆合用于中小客戶(hù)策略11、種植基地整體策略在通過(guò)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的走訪調(diào)研情況來(lái)看，我司項(xiàng)目地處**重要的蔬菜種植生產(chǎn)基地彭州，充足依托傳統(tǒng)的種植區(qū)域，進(jìn)而作為4+1其中的重要組成部分之一的種植篇，便于將該類(lèi)客戶(hù)發(fā)展成為我司項(xiàng)目的會(huì)員單位，并實(shí)質(zhì)的將信息化與種植生產(chǎn)源頭相連接，從而達(dá)成信息互通，信息共享這樣的態(tài)勢(shì)。11.1種植基地商家特點(diǎn)11.1.1在政府辦事機(jī)構(gòu)下以集體形式存在，以種植戶(hù)自愿加入的集體組織；11.1.2以貿(mào)易公司形式存在，以公司+農(nóng)戶(hù)形式進(jìn)行合作；11.1.3受區(qū)位區(qū)域影響，信息相對(duì)閉塞，交通相對(duì)不便，距城區(qū)較遠(yuǎn)；11.1.4能接受部分市場(chǎng)信息，但不全面，受消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)控影響較大，抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)較弱；11.1.5由于種植基地分散較廣、較偏，找尋負(fù)責(zé)人相對(duì)困難；11.2種植基地商家導(dǎo)向11.2.1受產(chǎn)品特性影響較大，以提供科學(xué)分析市場(chǎng)需求走勢(shì)及產(chǎn)品分析；11.2.2加速拓寬現(xiàn)有種植基地商家的渠道面及信息面，縮短產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)時(shí)間環(huán)節(jié)；11.2.3與本地農(nóng)業(yè)及主管政府協(xié)作，并以本地特有作物推廣為目的，加速本地農(nóng)業(yè)生產(chǎn)良性發(fā)展；12、種植基地商家招商策略12.1政策策略：◆即時(shí)供求信息共享；◆前期提供種植基地辦事處；◆以信息發(fā)布中心為基礎(chǔ)，提供川內(nèi)廠方及市場(chǎng)方產(chǎn)品需求信息；12.2定價(jià)策略：◆以信息提供并收取相應(yīng)比例的產(chǎn)品交割費(fèi)；◆交割費(fèi)收取方式：按每噸0.5%收?。ǜ鶕?jù)傳統(tǒng)市場(chǎng)信息收費(fèi)比例做參考）13、食品生產(chǎn)廠整體策略就現(xiàn)階段而言，融入食品生產(chǎn)廠作為4+1模式中的重要環(huán)節(jié)，真正使食品生產(chǎn)廠進(jìn)入我司平臺(tái)，真正的讓該類(lèi)商家得到由平臺(tái)帶來(lái)的廣大商機(jī)，無(wú)論從原材料進(jìn)貨以及成品新渠道出貨，都能保證該類(lèi)商家的直接利益。13.1食品生產(chǎn)廠商家特點(diǎn)13.1.1多數(shù)食品生產(chǎn)廠家已布設(shè)好相對(duì)完善的營(yíng)銷(xiāo)渠道；13.1.2該類(lèi)商家已經(jīng)擁有了經(jīng)營(yíng)成熟的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商；13.1.3集產(chǎn)銷(xiāo)為一身的直營(yíng)式銷(xiāo)售；13.1.4產(chǎn)品不受季節(jié)影響，產(chǎn)品銷(xiāo)售受市場(chǎng)供求影響較大；13.1.5固定資產(chǎn)投入較大，受廣告價(jià)格影響，食品宣傳范圍相對(duì)較窄；13.2食品生產(chǎn)廠商家導(dǎo)向13.2.1以銷(xiāo)售布點(diǎn)形式進(jìn)入我項(xiàng)目，多以產(chǎn)品展示及廣告宣傳點(diǎn)的形式對(duì)外展示，達(dá)成品牌多點(diǎn)開(kāi)花的結(jié)果；13.2.2幫助該類(lèi)商家找尋新的產(chǎn)品直銷(xiāo)渠道；13.3食品生產(chǎn)廠商家招商策略13.3.1政策策略：年度返稅獎(jiǎng)勵(lì)，如：年交易額在新世貿(mào)達(dá)成5000萬(wàn)元返稅比例為0.2%；年交易額在新世貿(mào)達(dá)成1億元返稅比例為0.4%；（前提需通過(guò)我司平臺(tái)過(guò)賬）13.3.2定價(jià)策略：免費(fèi)提供3樓現(xiàn)場(chǎng)辦公點(diǎn)一間，押金5000元/間/年；進(jìn)駐市場(chǎng)第一年免租，次年按100元/平/年計(jì)；按交易比例0.5%收取交易費(fèi)；14、食品市場(chǎng)整體策略作為食品行業(yè)鏈中的重要一環(huán)，二級(jí)食品批發(fā)市場(chǎng)始終是引領(lǐng)區(qū)域食品產(chǎn)品消費(fèi)方向的風(fēng)向標(biāo)，作為代表一個(gè)地區(qū)重要的生活配套設(shè)施，其區(qū)域覆蓋面積區(qū)域影響力都有較為深厚的積淀，我司可借助其成熟的區(qū)域影響力進(jìn)行互相合作，信息共享，終端直銷(xiāo)等方式。14.1食品市場(chǎng)商家特點(diǎn)14.1.1政府行為為解決本地消費(fèi)市場(chǎng)需求而設(shè)立，產(chǎn)品雜亂；14.1.2以散、亂、差的形象進(jìn)行傳統(tǒng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理；14.1.3僅提供經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，不能為客戶(hù)打開(kāi)新渠道；14.2食品市場(chǎng)商家導(dǎo)向14.2.1提供豐富的各級(jí)產(chǎn)品信息，為產(chǎn)品順利進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)鋪平道路；14.2.2拓寬二級(jí)市場(chǎng)方的廣告輻射面積，整合進(jìn)食品信息共享網(wǎng)絡(luò)；14.2.3信息發(fā)布LED全省信息聯(lián)合巡展；14.3食品市場(chǎng)商家招商策略14.3.1政策策略提供信息發(fā)布LED屏一個(gè)，（規(guī)格：6米*4米）；提供信息發(fā)布平臺(tái)部分廣告空間，由食品市場(chǎng)方自行收取相應(yīng)費(fèi)用；14.3.2定價(jià)策略按年度采購(gòu)量提供年終獎(jiǎng)勵(lì)；（標(biāo)準(zhǔn)：按總交易額的0.02%）15、會(huì)員商家整體策略地市州各級(jí)商家已有固有的渠道網(wǎng)絡(luò)，要想扭轉(zhuǎn)該類(lèi)商家的固有思維模式，打破原有的進(jìn)貨渠道，需有強(qiáng)有力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，需有方便的采購(gòu)供貨渠道，只有可選擇面大了，只有激活渠道更為便捷了，只有讓該類(lèi)商家得到了實(shí)惠才干改變固有的思維方式。15.1會(huì)員商家特點(diǎn)15.1.1以中小型二三級(jí)客戶(hù)為主；15.1.2多數(shù)客戶(hù)單次進(jìn)貨量不大，進(jìn)貨次數(shù)相對(duì)頻繁；15.1.3以批代零方式進(jìn)行對(duì)外銷(xiāo)售；15.2會(huì)員商家導(dǎo)向15.2.1開(kāi)業(yè)期促銷(xiāo)期間會(huì)員商家持卡進(jìn)入新世貿(mào)進(jìn)貨，憑有效證件享受物流補(bǔ)貼（單次采購(gòu)滿5000元補(bǔ)貼20元，滿7000元補(bǔ)貼40元，滿9000元補(bǔ)貼60元，滿1萬(wàn)包含1萬(wàn)以上補(bǔ)貼100元）促銷(xiāo)期間會(huì)員商家僅限天天1次物流補(bǔ)貼，不能反復(fù)疊加，以會(huì)員卡記錄為準(zhǔn)；15.2.2促銷(xiāo)期間享雙倍會(huì)員積分；（積分標(biāo)準(zhǔn)為100元/2分計(jì)）15.2.3正常采購(gòu)期享普通會(huì)員積分；（計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)為100元/1分計(jì)）推廣篇一、推廣執(zhí)行背景1、品牌力度背景2023年度，項(xiàng)目的推廣重點(diǎn)集中在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)商家。通過(guò)業(yè)務(wù)員一對(duì)一拜訪、單頁(yè)發(fā)放、短信營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)等多重方式對(duì)市區(qū)各傳統(tǒng)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)商家進(jìn)行項(xiàng)目推廣，在城北各市場(chǎng)形成一定力度的項(xiàng)目知名度。小結(jié)：依托以上營(yíng)銷(xiāo)推廣手法，項(xiàng)目于2023年12月成功完畢對(duì)項(xiàng)目一期一批次商鋪招商，同時(shí)啟動(dòng)了經(jīng)營(yíng)客戶(hù)及內(nèi)部客戶(hù)銷(xiāo)售排號(hào)。目前項(xiàng)目在傳統(tǒng)市場(chǎng)商家客戶(hù)群體中形成了一定力度的品牌影響力，但因推廣強(qiáng)度及項(xiàng)目所處開(kāi)發(fā)周期等因素影響，品牌基礎(chǔ)還處較弱階段，社會(huì)客戶(hù)蓄積力度接近于0。2、2023年任務(wù)背景為支撐公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，2023年，公司制定的銷(xiāo)售回款3個(gè)億，商鋪招商350間，種植基地1000家，食品廠1500家，會(huì)員商家10000家，二級(jí)市場(chǎng)方80家的年度任務(wù)極大的考驗(yàn)當(dāng)前項(xiàng)目的市場(chǎng)推廣力度及品牌知名度。小結(jié)：為支撐本年度的銷(xiāo)售、招商任務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)上必須制定完善、周密的銷(xiāo)售、招商推廣計(jì)劃，以快速擴(kuò)展項(xiàng)目知名度，吸引潛在客戶(hù)實(shí)現(xiàn)招商或銷(xiāo)售。二、環(huán)境分析1、政策環(huán)境政府對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)的整治、北門(mén)區(qū)域改造等的政策已經(jīng)明朗；但從社會(huì)穩(wěn)定性、各方利益平衡上考慮，在推動(dòng)進(jìn)度和執(zhí)行力上還存在不擬定性，導(dǎo)致項(xiàng)目二、三樓招商有很大難度；2、市場(chǎng)環(huán)境以五塊石為代表的傳統(tǒng)市場(chǎng)連續(xù)經(jīng)營(yíng)并更加火爆，客戶(hù)不愿離開(kāi)；受政府調(diào)遷政策影響，傳統(tǒng)市場(chǎng)方為穩(wěn)定民心，在市場(chǎng)中發(fā)布系列新市場(chǎng)選址，統(tǒng)一搬遷的信息，導(dǎo)致市場(chǎng)商家對(duì)我項(xiàng)目認(rèn)可度減少；當(dāng)前市場(chǎng)客戶(hù)普遍關(guān)注項(xiàng)目規(guī)模，項(xiàng)目1期規(guī)模偏小，無(wú)法形成大的影響力，更多市場(chǎng)商家選擇觀望狀態(tài)。3、客戶(hù)環(huán)境目前，市場(chǎng)入駐客戶(hù)以中小型客戶(hù)為主，整體客戶(hù)實(shí)力偏弱，距形成有影響力的一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)尚有較大差距；受市場(chǎng)將整體搬遷，正式拆遷時(shí)間不明影響，城區(qū)一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)商家觀望情緒嚴(yán)重，在未取得明確信息前，不愿做容易選擇；目前，項(xiàng)目一樓商鋪已經(jīng)基本完畢租賃預(yù)期，一樓商鋪供新客戶(hù)選擇的面十分有限，且有大部分商家因一樓沒(méi)有抱負(fù)口岸而放棄租賃。后期一樓剩余鋪面及二、三樓整體招租難度將大幅提高。4、項(xiàng)目現(xiàn)狀截止2023年1月10日，項(xiàng)目已基本完畢一期一樓商鋪招商，二、三樓商鋪尚未實(shí)現(xiàn)招商0的突破，二三樓招商壓力巨大；當(dāng)前入駐商家整體實(shí)力偏弱，2、3級(jí)批發(fā)商居多，導(dǎo)致項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)商家購(gòu)買(mǎi)力度局限性，商家自購(gòu)鋪面數(shù)據(jù)不抱負(fù)；目前項(xiàng)目已經(jīng)啟動(dòng)銷(xiāo)售排號(hào)，但銷(xiāo)售排號(hào)數(shù)據(jù)進(jìn)展不是很順利，社會(huì)客戶(hù)來(lái)訪量平均每日局限性2組，無(wú)法支撐農(nóng)歷年后銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)；5、結(jié)論政府政策對(duì)項(xiàng)目遠(yuǎn)景發(fā)展仍然利好，應(yīng)對(duì)項(xiàng)目實(shí)行長(zhǎng)遠(yuǎn)引導(dǎo)。但短期面臨的外部環(huán)境仍然不利；項(xiàng)目知名度、當(dāng)前能看見(jiàn)的規(guī)模等因素嚴(yán)重影響項(xiàng)目的進(jìn)一步招商及銷(xiāo)售，2023年?duì)I銷(xiāo)工作急需推動(dòng)項(xiàng)目整合推廣計(jì)劃制定及貫徹，以支撐年度目的任務(wù)的完畢。三、執(zhí)行策略1、目的客戶(hù)策略1.1目的客戶(hù)劃分1.1.1鋪面租賃客戶(hù)五塊石干雜市場(chǎng)、海椒市場(chǎng)商家；古柏片區(qū)食品市場(chǎng)商家；海霸王市場(chǎng)商家；1.1.2展銷(xiāo)中心招商客戶(hù)種植基地、食品廠、會(huì)員采購(gòu)商、二級(jí)市場(chǎng)方；1.1.3物流公司1.1.4銷(xiāo)售客戶(hù)傳統(tǒng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)客戶(hù)投資需求、社會(huì)客戶(hù)投資需求；1.2針對(duì)性客戶(hù)策略客戶(hù)類(lèi)型合用推廣辦法備注一級(jí)批發(fā)客戶(hù)第一：業(yè)務(wù)員一對(duì)一拜訪、深度挖掘客戶(hù)需求；第二：發(fā)現(xiàn)帶頭客戶(hù)，專(zhuān)項(xiàng)攻關(guān)；第三：通過(guò)會(huì)議公關(guān)形式實(shí)現(xiàn)集中簽約；第四：客戶(hù)工作過(guò)程中輔以DM促銷(xiāo)單、宣傳折頁(yè)、短信、電話等宣傳形式。招商入駐350間展銷(xiāo)中心客戶(hù)第一：爭(zhēng)取相關(guān)政府部門(mén)引薦，獲取敲門(mén)磚；第二：業(yè)務(wù)員一對(duì)一拜訪，具體講解推廣；第三：針對(duì)意向性客戶(hù)進(jìn)行會(huì)議公關(guān)，集中簽約；第四：針對(duì)采購(gòu)商可輔以DM促銷(xiāo)單、宣傳折頁(yè)等形式進(jìn)行推廣；第五：針對(duì)所有涉及客戶(hù)，定期采用電話拜訪、短信維護(hù)等形式進(jìn)行客戶(hù)維護(hù)。種植基地1000家；食品廠1500家；會(huì)員商家10000家；二級(jí)市場(chǎng)80家物流公司第一：有效收集傳化物流商家信息資源；第二：業(yè)務(wù)員一對(duì)一拜訪，推廣項(xiàng)目；第三：通過(guò)會(huì)議公關(guān)促進(jìn)客戶(hù)進(jìn)行集中簽約；第四：DM促銷(xiāo)單、宣傳折頁(yè)、電話拜訪、短信維護(hù)等形式實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目信息及時(shí)傳遞。為項(xiàng)目年終實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)奠定貨運(yùn)基礎(chǔ)銷(xiāo)售客戶(hù)第一：深度挖掘租賃客戶(hù)投資需求，提高租賃客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)比例；第二：執(zhí)行組合式營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，提高項(xiàng)目知名度，尋找社會(huì)投資客戶(hù)；組合式媒體策略涵蓋：商報(bào)、華報(bào)、晚報(bào)等主流報(bào)刊；101.7、105.6電臺(tái)；開(kāi)機(jī)、換臺(tái)廣告組合；戶(hù)外廣告點(diǎn)位；公交廣告組合；站臺(tái)廣告組合；樓宇廣告組合；區(qū)域性?shī)A報(bào)組合；短信推廣；DM單頁(yè)發(fā)放；電話維護(hù)等；3個(gè)億銷(xiāo)售回款任務(wù)2、價(jià)格執(zhí)行策略2.1招商客戶(hù)提高政策力度，吸引商家上樓經(jīng)營(yíng)；以免租、廣告扶持等具體執(zhí)行辦法為政策基礎(chǔ)。2.2展銷(xiāo)中心客戶(hù)首批次商家免入場(chǎng)費(fèi)，免展位租賃費(fèi)1年，輔以廣告扶持。2.3物流客戶(hù)制定免租期限，扶持前期入駐商家，必要時(shí)可執(zhí)行物流補(bǔ)貼政策，以推動(dòng)項(xiàng)目開(kāi)業(yè)前期的正常運(yùn)營(yíng)。2.4銷(xiāo)售客戶(hù)3萬(wàn)抵4萬(wàn)，5萬(wàn)抵7萬(wàn)的優(yōu)惠政策，激勵(lì)客戶(hù)排號(hào)；根據(jù)排號(hào)狀況擬定開(kāi)盤(pán)時(shí)間及最終開(kāi)盤(pán)價(jià)格；銷(xiāo)售價(jià)格根據(jù)市場(chǎng)行情，原則上制定低價(jià)高走策略。3、促銷(xiāo)策略3.1彈性門(mén)檻設(shè)計(jì)如現(xiàn)已執(zhí)行的3萬(wàn)抵4萬(wàn)、5萬(wàn)抵7萬(wàn)的排號(hào)促銷(xiāo)方式；交1免1、交2免2的租賃促銷(xiāo)方式等，讓客戶(hù)感覺(jué)到實(shí)在的優(yōu)惠幅度，促進(jìn)客戶(hù)下單。3.2禮品促銷(xiāo)在后期招商、及銷(xiāo)售過(guò)程中適時(shí)舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，以促銷(xiāo)廣告形式，向客戶(hù)發(fā)放實(shí)用，廣告效果良好的廣告促銷(xiāo)禮品，如：T恤、雨傘、臺(tái)歷、經(jīng)營(yíng)工作服等禮品。3.3廣告促銷(xiāo)印制批量的盒裝抽紙等廣告形式，通過(guò)加油站、洗車(chē)行等途徑發(fā)放的促銷(xiāo)廣告形式。4、媒體組合策略4.1執(zhí)行整合傳播策略通過(guò)對(duì)項(xiàng)目周邊廣告資源，目的客戶(hù)分布，目的客戶(hù)媒體習(xí)慣，項(xiàng)目自身特點(diǎn)等關(guān)鍵點(diǎn)的調(diào)研分析。項(xiàng)目在2023年的年度推廣方案應(yīng)當(dāng)充足的整合戶(hù)外廣告、公交車(chē)身、公交站臺(tái)等長(zhǎng)效性廣告媒介；報(bào)刊、雜志等時(shí)效性廣告媒介；電臺(tái)、網(wǎng)頁(yè)、開(kāi)機(jī)換臺(tái)等電子類(lèi)媒介；單頁(yè)、折頁(yè)、夾報(bào)等印刷類(lèi)媒介，并結(jié)合項(xiàng)目自身特色制定有效的廣告推廣策略。四、2023年年度推廣計(jì)劃表1、整合推廣計(jì)劃表含媒體選擇、推廣明細(xì)、月度工作安排、月度預(yù)算、單項(xiàng)媒體預(yù)算媒體類(lèi)型媒體執(zhí)行辦法（全年度招商連續(xù)進(jìn)行，直至后期招商團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)入運(yùn)營(yíng)）預(yù)算（萬(wàn)）1月2月3月4月開(kāi)盤(pán)月5月6月7月8月9月10月11月12月開(kāi)市月活動(dòng)類(lèi)1、會(huì)議公關(guān)1、展銷(xiāo)中心、二樓、三樓商鋪連續(xù)招商，采用重點(diǎn)客戶(hù)一對(duì)一拜訪，抱團(tuán)客戶(hù)會(huì)議公關(guān)形式推動(dòng)二、三樓及展銷(xiāo)中心招租；302、活動(dòng)公關(guān)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)5激情端午，滿租商鋪特賣(mài)會(huì)活動(dòng)5中秋獻(xiàn)禮，**新世貿(mào)團(tuán)購(gòu)節(jié)8業(yè)主抽獎(jiǎng)（即老帶新促銷(xiāo)活動(dòng)）2開(kāi)業(yè)活動(dòng)10主題開(kāi)盤(pán)籌備期（客戶(hù)數(shù)量、廣告支撐、開(kāi)盤(pán)物料）端午促銷(xiāo)活動(dòng)籌備期中秋團(tuán)購(gòu)節(jié)籌備，為項(xiàng)目開(kāi)業(yè)聚集人氣開(kāi)業(yè)活動(dòng)籌備（流程規(guī)劃、客戶(hù)入駐維護(hù)、領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)、活動(dòng)執(zhí)行等）戶(hù)外類(lèi)1、戶(hù)外廣告1、3-4個(gè)點(diǎn)位尋找（成彭高速、北新線、老成彭路為重點(diǎn)區(qū)域）1、談判，簽定；2、內(nèi)容設(shè)計(jì)、審批；1701、廣告發(fā)布1、連續(xù)2、改版、審批1、改版內(nèi)容發(fā)布連續(xù)連續(xù)連續(xù)1、內(nèi)容改版設(shè)計(jì)、審批；2、改版內(nèi)容發(fā)布；連續(xù)1、連續(xù)2、改版設(shè)計(jì)、審批；1、改版內(nèi)容發(fā)布；2622、公交廣告/1、選定發(fā)布模式，談判；2、完畢設(shè)計(jì)、審批；301、廣告發(fā)布1、連續(xù)2、改版、審批1、改版內(nèi)容發(fā)布連續(xù)連續(xù)連續(xù)////3、站臺(tái)廣告/1、選定發(fā)布模式，談判；2、完畢設(shè)計(jì)、審批；561、廣告發(fā)布1、連續(xù)2、改版、審批1、改版內(nèi)容發(fā)布連續(xù)連續(xù)連續(xù)////4、燈桿廣告//1、廣告設(shè)計(jì)、審批、2、發(fā)布21、連續(xù)2、改版、審批1、改版內(nèi)容發(fā)布2連續(xù)連續(xù)連續(xù)1、連續(xù)2、改版、審批21、改版內(nèi)容發(fā)布連續(xù)連續(xù)主題一批次開(kāi)盤(pán)信息，附加連續(xù)招商信息端午促銷(xiāo)活動(dòng)信息連續(xù)推盤(pán)信息，中秋團(tuán)購(gòu)節(jié)，信息附加連續(xù)招商信息連續(xù)推盤(pán)信息，附加盛大開(kāi)業(yè)信息報(bào)刊類(lèi)1、**商報(bào)/媒體接觸媒體談判，簽協(xié)議等；完畢版面設(shè)計(jì)審批每周3，地產(chǎn)板塊半版硬廣（4次）；48每周3，**商報(bào)地產(chǎn)板塊整版硬廣（4次）；96第1、3周，周3，地產(chǎn)板塊整版硬廣（2次）；48第3周，地產(chǎn)版，整版硬廣（1次）；24//開(kāi)業(yè)內(nèi)容版面設(shè)計(jì)，報(bào)版審批每周3，地產(chǎn)板塊半版硬廣（4次）；48每周3，地產(chǎn)板塊整版硬廣（4次）96第1、3周，周3，地產(chǎn)板塊整版硬廣（2次）；489362、華西都市報(bào)/每周4，地產(chǎn)板塊半版硬廣（4次）；48每周4，華報(bào)地產(chǎn)板塊整版硬廣（4次）；96第2、4周，周4地產(chǎn)板塊整版硬廣2次；48/第3周，地產(chǎn)版，整版硬廣（1次）；24/開(kāi)業(yè)內(nèi)容版面設(shè)計(jì)，報(bào)版審批每周4，地產(chǎn)板塊半版硬廣（4次）；48每周4，地產(chǎn)板塊整版硬廣（4次）；96第2、4周，周4地產(chǎn)板塊整版硬廣2次；483、**晚報(bào)/下旬每周2，晚報(bào)地產(chǎn)板塊半版硬廣（2次）；24每周2，晚報(bào)地產(chǎn)板塊整版硬廣（4次）；96////////主題開(kāi)盤(pán)信息，附加招商信息端午特賣(mài)會(huì)信息連續(xù)銷(xiāo)售及中秋團(tuán)購(gòu)節(jié)信息/開(kāi)市及連續(xù)銷(xiāo)售信息電子類(lèi)1、短信群發(fā)媒體資源儲(chǔ)備媒體篩選、審批每周2次，每次1萬(wàn)條；0.4每周2次，每次1萬(wàn)條；0.4每周1次，每次1萬(wàn)條；0.2每月2次每次1萬(wàn)條；0.1每月2次每次1萬(wàn)條；0.1每月2次每次1萬(wàn)條；0.1每月2次每次1萬(wàn)條；0.11、每月2次每次1萬(wàn)條；2、會(huì)員客戶(hù)定向短信發(fā)送；0.21、每月2次每次1萬(wàn)條；2、會(huì)員客戶(hù)定向短信發(fā)送；0.21、每月2次每次1萬(wàn)條；2、會(huì)員客戶(hù)定向短信發(fā)送；0.21822、電話維護(hù)每月執(zhí)行電話維護(hù)（前臺(tái)、業(yè)務(wù)員針對(duì)相相應(yīng)客戶(hù)群體執(zhí)行，定期抽檢）3、電臺(tái)廣告/媒體談判、簽定120媒體執(zhí)行媒體連續(xù)媒體連續(xù)////改版內(nèi)容發(fā)布媒體連續(xù)媒體連續(xù)4、開(kāi)機(jī)、換臺(tái)廣告/媒體談判、簽定60媒體執(zhí)行媒體連續(xù)媒體連續(xù)///////主題開(kāi)盤(pán)信息，附加招商信息銷(xiāo)售實(shí)況，及連續(xù)銷(xiāo)售信息開(kāi)市及連續(xù)銷(xiāo)售信息（11月、12月根據(jù)短信發(fā)送管控力度，力爭(zhēng)對(duì)一批商、采購(gòu)商、生產(chǎn)公司、種植基地等進(jìn)行集中短息告知，為開(kāi)業(yè)造勢(shì)。如因短信管控?zé)o法群發(fā)短信，由業(yè)務(wù)員一對(duì)一短息及電話告知）樓宇類(lèi)1、社區(qū)燈箱、電梯廣告/媒體資源儲(chǔ)備、談判、審批；60媒體執(zhí)行媒體連續(xù)媒體連續(xù)媒體連續(xù)//////60主題開(kāi)盤(pán)信息，附加招商信息銷(xiāo)售實(shí)況，及連續(xù)銷(xiāo)售信息印刷類(lèi)1、DM單頁(yè)1、招商單頁(yè)設(shè)計(jì)、審批；1、招商單頁(yè)印刷；2、銷(xiāo)售單頁(yè)改版設(shè)計(jì)；11、銷(xiāo)售單頁(yè)印刷；21、銷(xiāo)售單頁(yè)改版設(shè)計(jì)、審批、印刷2////1、單頁(yè)改版設(shè)計(jì)、印刷