特許經(jīng)營在物流領(lǐng)域的應(yīng)用探討

特許加盟在物流領(lǐng)域的應(yīng)用探討白光利2005－03－15第一頁，共二十一頁。一、物流的一些基本概念理解1、物流的根本：服務(wù)2、物流的核心：整合3、物流發(fā)展的支柱：網(wǎng)絡(luò)第二頁，共二十一頁。二、中國物流的整體環(huán)境1、中國物流市場全面開放：2004/12/11，中國物流市場已經(jīng)開放/九部位文件要求可以采用連鎖企業(yè)模式操作/2005年年底取消外商投資物流企業(yè)所有權(quán)限制正式全面開放；2、中國物流市場的現(xiàn)狀：宅急送陳平（三足鼎立：外資的人力資源、資金資源、行業(yè)經(jīng)驗（只有RYDER沒有進入）；國企的網(wǎng)絡(luò)資源、硬件設(shè)施、人脈關(guān)系；私企的前進力和創(chuàng)新力）3、中國物流的發(fā)展前景：外資必然會占領(lǐng)物流領(lǐng)域的皇冠（LG），私企將會是中國物流發(fā)展的主體（中國物流百強），國企將會是中國物流有益的補充；第三頁，共二十一頁。三、物流網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的簡單論述1、網(wǎng)絡(luò)是物流企業(yè)發(fā)展成功與否的決定性資源；2、外企的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展步驟：單個－自營－合作－兼并（FEDEX1971年成立迅速壯大/DHL等）；3、國企的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展步驟：國家支持不在討論之列，如中國對外貿(mào)易運輸總公司和中國對外貿(mào)易倉儲總公司的合并；4、私企的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展步驟：多、亂、散、小的狀況依然沒有多大改變，但是也出現(xiàn)了一些如北京中鐵、寶供、宅急送、大田、遠成等這些網(wǎng)絡(luò)型公司的出現(xiàn)第四頁，共二十一頁。四：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)之路1、物流發(fā)展的關(guān)鍵在于網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的出路在于整合；2、在當(dāng)今激烈的市場競爭條件下，要想發(fā)展自己的運營網(wǎng)絡(luò)，到底應(yīng)該采取哪條道路呢，這是我們必須要面對的一件事情。第五頁，共二十一頁。例證：廣州海元物流有限公司網(wǎng)絡(luò)整合的縮影：廣州的物流狀況都是各個檔口、貨運公司、專線公司，后來一去都改成了海元物流有限公司，但是自己可以在一年之內(nèi)繼續(xù)打自己原來的牌子，以后必須要正式推出海元，就是這樣的企業(yè)在去年進入了中國百強。第六頁，共二十一頁。五：網(wǎng)絡(luò)發(fā)展道路選擇1、建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的方式：自營、特許加盟、代理加盟；2、連鎖經(jīng)營是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度，一般是指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個企業(yè)，以一定的形式組成一個聯(lián)合體，通過企業(yè)形象的標準化，經(jīng)營活動的專業(yè)化，管理活動的規(guī)范化以及管理手段的現(xiàn)代化，使復(fù)雜的商業(yè)活動在職能分工的基礎(chǔ)上實現(xiàn)相對的簡單化，把獨立的經(jīng)營活動組合成整體的規(guī)模經(jīng)營，從而實現(xiàn)規(guī)模效益。

3、連鎖經(jīng)營通常分為三種類型：一是正規(guī)連鎖，即總公司直接投資開設(shè)連鎖店；二是特許連鎖，即以經(jīng)營權(quán)的轉(zhuǎn)讓為核心的連鎖經(jīng)營，這也即特許經(jīng)營。三是自由連鎖，即保留單個資本所有權(quán)的聯(lián)合；

第七頁，共二十一頁。六、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展模式細解三種連鎖形式的不同特征

（1）正規(guī)連鎖（RC）＝自營店：

第一，正規(guī)連鎖具有資產(chǎn)一體化的特征，即每一家連鎖分店的所有權(quán)都屬于同一主體，歸一個公司、一個聯(lián)合組織或單一個人所有；

第二，正規(guī)連鎖實行總公司統(tǒng)一核算，各連鎖店只是一個分設(shè)的銷售機構(gòu)，銷售利潤全部由總公司支配；

第三，正規(guī)連鎖總公司與其下屬分店之間的關(guān)系屬于企業(yè)內(nèi)部的專業(yè)化分工關(guān)系，所以在經(jīng)營管理權(quán)方面基本上高度集中，各連鎖店不僅店名、店貌等完全統(tǒng)一，經(jīng)營管理的決策權(quán)，如人事權(quán)、進貨權(quán)、定價權(quán)、財務(wù)權(quán)、投資權(quán)等也都高度集中在公司總部，公司總部為每個連鎖店提供全方位的服務(wù)，以保證公司的整體優(yōu)勢。

（2）特許連鎖的特征（FC）＝特許經(jīng)營：

第一，特許連鎖具有資產(chǎn)獨立性的特征，即特許連鎖店之間以及連鎖店與總公司間的資產(chǎn)都是相互獨立的；

第二，特許連鎖實行獨立核算，特許連鎖店與其總公司都是獨立核算的企業(yè)，特許店在加盟時必須向總公司一次性交納品牌授權(quán)金，并在經(jīng)營過程中按銷售額或毛利額的一定比例向總公司上繳“定期權(quán)利金”；

第三，特許連鎖公司與其授權(quán)成立的特許店之間的關(guān)系是平等互利的合作關(guān)系，所以在經(jīng)營管理上往往不采取強制性的措施，一方面通過特許合同規(guī)定雙方的權(quán)利義務(wù)；另一方面則是通過有效的服務(wù)、指導(dǎo)和監(jiān)督來引導(dǎo)特許店的經(jīng)營行為，因此，對特許連鎖公司來說，最重要的是特許轉(zhuǎn)讓合同，并樹立為特許店服務(wù)的觀點。

（3）自由連鎖的特征（VC）＝代理加盟：

第一，成員店的所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)和財務(wù)核算都是獨立的，可以使用成員店各自的店名商標，但是，當(dāng)自由連鎖店發(fā)展到合股建立一家能為成員店提供服務(wù)的商業(yè)機構(gòu)時，使用不同店名商標的成員店往往會轉(zhuǎn)換成使用統(tǒng)一店名商標的連鎖店；

第二，總店或主導(dǎo)企業(yè)與成員店之間并不存在經(jīng)營權(quán)的買賣關(guān)系，他們主要是靠合同和商業(yè)信譽建立一種互助互利關(guān)系，以達到規(guī)模經(jīng)營的目的；

第三，總店與成員店之間是協(xié)商和服務(wù)的關(guān)系，總店主要負責(zé)統(tǒng)一進貨和配送，各店鋪在核算、盈虧、人事安排、經(jīng)營品種、經(jīng)營方式及經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營策略上都有很大的自主權(quán)。

第八頁，共二十一頁。七、三種模式的利弊分析1、自營網(wǎng)絡(luò)：可控性強，緊密度高，相互支援協(xié)作的能力比較強，但是需要投入大量人、財、物進行支撐；2、特許加盟網(wǎng)絡(luò)：能夠節(jié)省大量的人財物，同時能夠保證一定的可控性和支援能力，但是有消極合作或者是暗渡陳倉的可能，主要問題在于輸出品牌和管理以及運營模式的強勢態(tài)度；3、代理加盟：不需要投入人財物，但是可控性非常弱，相互之間的忠誠度非常低；4、綜上所述：最適合的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展道路是特許加盟模式第九頁，共二十一頁。八：特許經(jīng)營的例證TNT：TNT公司在全球采取特許經(jīng)營成功的地方在英國，但是在中國這樣一個不成熟的市場采取這種方式確是一個非常適合的方法。因為中國市場的不規(guī)范性，所以這可以算是一個上上之策。充分利用TNT的品牌優(yōu)勢，同時又不用自己掏出多少資本就能夠整合到當(dāng)?shù)氐囊恍﹥?yōu)勢企業(yè)，明智之舉，不失為一條快速擴張的道路。第十頁，共二十一頁。九、特許加盟轉(zhuǎn)讓人希望受讓人帶來什么1。整體上更為快速的進入中國物流市場；2、與地方和中央政府的關(guān)系（TNT）；3、在中國的網(wǎng)絡(luò)運營能力；4、在中國的客戶關(guān)系；5、本地化的物流人才；第十一頁，共二十一頁。十、特許加盟轉(zhuǎn)讓人可以為受讓人帶來什么1、整合的物流解決方案；2、對某一行業(yè)的深入了解；3、更廣闊的運營網(wǎng)絡(luò)；4、全面的客戶關(guān)系維護；5、全面的管理技巧；第十二頁，共二十一頁。十一：特許加盟操作手法－考核內(nèi)容1、合作方資質(zhì)1）組織效能：不同的物流企業(yè)，其組織結(jié)構(gòu)差別迥異。一些企業(yè)采用分散式結(jié)構(gòu)，各地區(qū)子公司占主導(dǎo)地位；而其它一些企業(yè)的總部則對大客戶關(guān)系、解決方案設(shè)計及服務(wù)定價等實施更為集中化的控制，這些企業(yè)能夠?qū)W(wǎng)絡(luò)有明確的控制，并更便于提供整合解決方案。2）管理團隊素質(zhì)：在一些企業(yè)，管理權(quán)力高度集中，控制在一個領(lǐng)導(dǎo)人手中；而在其它一些企業(yè)中則存在著范圍更廣、更深的管理模式。我們對中國企業(yè)內(nèi)部所有重要經(jīng)理人的教育背景也是非常關(guān)注的。3）市場聲譽：通過貨主和行業(yè)專家了解情況，將候選合作企業(yè)與其它物流企業(yè)從服務(wù)質(zhì)量以及行業(yè)道德標準的角度進行比較。4）財務(wù)優(yōu)勢：這一點不但從對合資企業(yè)初期投資角度來看非常重要，而且從長期合作過程中對合資公司持續(xù)投資以保證業(yè)務(wù)增長來看也非常重要。如果合作企業(yè)有母公司，那么我們還需要密切關(guān)注其母公司的優(yōu)勢及其對子公司的承諾。

第十三頁，共二十一頁。十一：特許加盟操作手法－考核內(nèi)容2、網(wǎng)絡(luò)能力1）產(chǎn)品和服務(wù)的廣度和深度/網(wǎng)絡(luò)覆蓋：對于物流企業(yè)來說，能夠獲得合作方在國內(nèi)市場的網(wǎng)絡(luò)至關(guān)重要。進入當(dāng)?shù)厥袌龅耐獾匚锪髌髽I(yè)很難自行建立起當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)，尤其是在我國的內(nèi)地。因此，會花費大量時間，參觀合作方在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)的設(shè)備，確認其網(wǎng)絡(luò)覆蓋程度。2）設(shè)備/管理質(zhì)量：通過參觀當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)中具有代表性的設(shè)備，如倉儲設(shè)備和地區(qū)配送中心（RDC），將對服務(wù)質(zhì)量以及設(shè)備的管理和運營狀況進行評估。3）供應(yīng)商管理質(zhì)量：將了解中國第三方物流行業(yè)在管理運輸和倉儲服務(wù)提供商方面的經(jīng)驗，這對于特許經(jīng)營公司的未來發(fā)展是至關(guān)重要的。

第十四頁，共二十一頁。十一：特許加盟操作手法－考核內(nèi)容3、關(guān)系網(wǎng)

盟主希望加盟商能夠帶來政府關(guān)系和客戶關(guān)系。

1）、政府關(guān)系：盟主非常重視加盟商與方政府的關(guān)系，不僅僅因為這能夠促進政府對各種項目的初期審批，而且因為政府關(guān)系能夠確保合資公司在未來能夠繼續(xù)獲得必要的運營許可，尤其是在運輸方面。

2）、客戶網(wǎng)絡(luò)的廣度和深度：盡管盟主可能與外地企業(yè)貨主之間已經(jīng)有良好的關(guān)系，它仍然也很注重當(dāng)?shù)睾献髡咚軒淼谋镜乜蛻絷P(guān)系。這也能夠幫助合作項目在初期獲得更多收入。然而，由于定價和關(guān)系等考慮，把當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的客戶關(guān)系轉(zhuǎn)移到特許公司具有一定的挑戰(zhàn)性。

3）、在某一行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的客戶群覆蓋：物流行業(yè)面臨著向行業(yè)專業(yè)化發(fā)展的趨勢。當(dāng)?shù)睾献髡咴诟呖萍?、汽車或消費產(chǎn)品等具體行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的優(yōu)勢具有重大價值。

第十五頁，共二十一頁。十一：特許加盟操作手法－考核內(nèi)容4、戰(zhàn)略吻合度

如果雙方之間缺乏戰(zhàn)略一致性，那么將很難成立特許經(jīng)營公司。這條標準可以總結(jié)為以下三方面：

1）、愿景和承諾：加盟商在成立特許公司事宜上與盟主是否愿景相同，雙方是否真正地承諾全力合作。

2）、第三方物流戰(zhàn)略一致性：當(dāng)?shù)睾献骰锇樵诳蛻暨x擇、價值定位以及增長途徑等方面，是否與加盟企業(yè)有共同的戰(zhàn)略目標？

3）、對于合作關(guān)系的觀點：加盟商是否對合作關(guān)系有長期展望？合作關(guān)系是否平等？這是一個雙贏的合作關(guān)系，還是加盟企業(yè)想利用這個機會向轉(zhuǎn)讓方企業(yè)學(xué)習(xí)經(jīng)驗然后獨立運營？

第十六頁，共二十一頁。十一：特許加盟操作手法－考核內(nèi)容5、達成一致的可能性

如果加盟企業(yè)不能高度符合這條標準，那么其它方面的標準都無異于空談。這個問題就是：“交易是否能夠達成？”

1）、股份結(jié)構(gòu)的公開：這是一個較難的問題，需要在早期明確。強大的受讓方企業(yè)通常很難放棄多數(shù)股權(quán)。

2）、運營控制的公開：在運營層面上，雙方應(yīng)該在合作早期明確某些重要職位如總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)等應(yīng)由哪方人員擔(dān)任？這些職位的確定可以體現(xiàn)出持股情況，但也可以有例外。

3）、業(yè)務(wù)范圍的靈活性以及對獨家性的承諾：有時，特許公司中并承諾不會在特許公司外繼續(xù)發(fā)展該領(lǐng)域業(yè)務(wù)。這意味著，為了獲得長期利益，不得不以一定的短期利益作為犧牲。

第十七頁，共二十一頁。十一：特許加盟操作手法－費用組成1、特許加盟費：2、風(fēng)險抵押金：3、品牌管理費：4、收取流水的比例作為收入上交轉(zhuǎn)讓方；5、其他開支均有受讓方承擔(dān)；第十八頁，共二十一頁。十一：特許加盟操作成功的關(guān)鍵特許加盟操作成功的關(guān)鍵－－盟主：盟主的職責(zé)：加盟商的遴選、企業(yè)的CI的制定、過程管理和市場環(huán)境的維護；特許加盟在現(xiàn)階段的目的：網(wǎng)絡(luò)擴展、擴大經(jīng)濟效益的簡單階段；盟主的定位：服務(wù)1、為加盟商服務(wù)：提供企業(yè)管理、運營理念、人才培養(yǎng)、市場信息和企業(yè)文化的相關(guān)服務(wù)2、為客戶服務(wù)：與加盟商一起共同為客戶服務(wù)第十九頁，共二十一頁。十二：中國物流百強的分析1、物流百強的簡單分析：民營物流占到百強的30％還要強；國企眾多但是真正形成網(wǎng)絡(luò)的不過是那么幾家；剩下的都是地方國企不能形成網(wǎng)絡(luò)化運作模式，只有中鐵聯(lián)合走出了這一步。中國物流的支柱是私企：外企就如意大利的時裝永遠是領(lǐng)導(dǎo)世界物流的發(fā)展模式，他們摘取的是蛋糕上面的奶油；國企是大型客戶的門面，必須要有所點綴，但是絕對不能干正經(jīng)事，他們不過是國家的敗家子；私企是代表最廣大的客戶的利益，因此凡是代表最廣大的客戶利益的就是最先進的發(fā)展動力，但是必須要看到自己的不足，充分保持自己積極靈活的適應(yīng)性和創(chuàng)造性迎頭趕上。第二十頁，共二十一頁。內(nèi)容總結(jié)特許加盟在物流領(lǐng)域的應(yīng)用探討。2、外企的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展步驟：單個－自營－合作－兼并（FEDEX197