實(shí)用市場(chǎng)研究分析方法1

實(shí)用市場(chǎng)研究分析方法慧聰行業(yè)研究院2005年2月第一頁(yè)，共四十九頁(yè)。1行業(yè)綜述的描述第二頁(yè)，共四十九頁(yè)。2經(jīng)濟(jì)背景GDP增長(zhǎng)率固定資產(chǎn)投資財(cái)政金融進(jìn)出口貿(mào)易人口與就業(yè)股票與證券市場(chǎng)與物價(jià)外匯儲(chǔ)備與匯率第三頁(yè)，共四十九頁(yè)。32001年1991年1981年1971年1958年1958年生產(chǎn)出第一輛國(guó)內(nèi)的重型車,從此結(jié)束了中國(guó)自己不能制造重型車的歷史，60年代中期，自卸車和牽引車相繼問(wèn)世。起步階段1966年60年代中后期，國(guó)家提出“大打礦山之仗”的決策，礦用自卸車成為其重點(diǎn)裝備。為適應(yīng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)重型載貨汽車的需求，濟(jì)南汽車制造廠擴(kuò)建黃河牌8噸重型載貨汽車的生產(chǎn)能力，安徽淝河、南陽(yáng)、丹東、黑龍江和湖南等地方汽車也投入同類車型生產(chǎn)。邢臺(tái)長(zhǎng)征牌12噸重型載貨汽車（源于北京新都廠遷建）、上海15噸重型載貨汽車投產(chǎn)問(wèn)世成長(zhǎng)階段重型汽車開始進(jìn)入與國(guó)外進(jìn)行初步合作的時(shí)期結(jié)束了重型車30年一貫制的歷史；引進(jìn)斯太爾,奔馳等先進(jìn)技術(shù),重型車進(jìn)入全面發(fā)展階段；全面發(fā)展高速發(fā)展加大基礎(chǔ)建設(shè)，西氣東輸、西電東送、高速公路建設(shè)等一系列項(xiàng)目投入到實(shí)際的開發(fā)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，直接帶動(dòng)了自卸車、牽引車以及其它專用車輛的需求大幅度增長(zhǎng)。1999年，國(guó)家提出西部大開發(fā)戰(zhàn)略,進(jìn)一步刺激重型車需求19026157073（數(shù)據(jù)來(lái)源：年鑒）第四頁(yè)，共四十九頁(yè)。4CreategraphsusingthenativePowerPointchartsoftware,ratherthanpastinggraphsfromExcelParticipationinHarleyDavidsonconventions,1998-2002Thousandsofpeople

CAGR1998-200268%

Titleisbold,withthetimeperiodappearingafteracomma.Alwayswriteouttheyearinfull.Theoptionalsubtitleprovidesadditionalinfoonthedataandisnotbold,italics,2pointssmallerthanthetitle.Linespacingis1Axistitlesareoptionalandshouldnotbeusediftheinformationisgivenelsewhereorisself-evidentTheCAGRblockshouldbeplacedtotherightofthegraph.Fontsizeshouldbeclosetothatthegraph’sdatalabelsIngeneral,usewholenumbersunlessyouhaveaspecificreasonforincludingdecimalsWhenthedatareferstoprojectedorestimatedfigures,add“E”totheyearlabelWhenused,axistickmarksshouldbeplacedontheoutsideoftheaxisRemembertoadjustthedocumenttitletrackerwhenyoucreateanewdocument.ItshouldmatchthenameofthePowerPointfile第五頁(yè)，共四十九頁(yè)。5行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析第六頁(yè)，共四十九頁(yè)。6營(yíng)銷科學(xué)視圖下表總結(jié)了營(yíng)銷科學(xué)中心所運(yùn)用的定量和定性技巧以幫助客戶開營(yíng)銷戰(zhàn)略和實(shí)行計(jì)劃。市場(chǎng)研究和分析品牌新產(chǎn)品引進(jìn)定價(jià)市場(chǎng)效率市場(chǎng)定位信息管理管理消費(fèi)者關(guān)系理解改變消費(fèi)者需求和達(dá)到消費(fèi)者目標(biāo)的方法消費(fèi)者行為的大量分析（如：數(shù)據(jù)普查）追蹤消費(fèi)者期望和價(jià)值確定和保持與“合適”消費(fèi)者的關(guān)系（市場(chǎng)細(xì)分）測(cè)量客戶價(jià)值客戶管理、數(shù)據(jù)營(yíng)銷、交叉銷售測(cè)量和管理消費(fèi)者對(duì)利潤(rùn)的滿意度處理信息和解釋數(shù)據(jù)的方法技術(shù)對(duì)營(yíng)銷的影響（測(cè)量和評(píng)價(jià)）營(yíng)銷信息系統(tǒng)、組織消費(fèi)者信息連接主要結(jié)構(gòu)（品牌價(jià)值、消費(fèi)者滿意度到業(yè)績(jī)（利潤(rùn)、剩余、ROI））渠道動(dòng)態(tài)的影響類別/品牌管理廣告效率、促銷效率、資源分配測(cè)量和市場(chǎng)剩余最大化對(duì)總傳遞價(jià)值的定價(jià)在復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的定價(jià)管理品牌，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)和剩余最大化預(yù)測(cè)采用/擴(kuò)散創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)測(cè)試市場(chǎng)和模仿第七頁(yè)，共四十九頁(yè)。7單從銷售量來(lái)分析，我國(guó)重型車主要競(jìng)爭(zhēng)者可以分成三大集團(tuán)：第一集團(tuán)由中國(guó)一汽和東風(fēng)公司組成，是2001年我國(guó)重型車市場(chǎng)銷售量最大的兩個(gè)企業(yè)；第二集團(tuán)即是由原重汽集團(tuán)組成，包括濟(jì)南重汽、重慶紅巖和陜汽三家；其它為第三集團(tuán)。值得注意的是第三集團(tuán)中，新進(jìn)入的春蘭和福田表現(xiàn)出較為強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。98~01年5年間，重型車市場(chǎng)年均增長(zhǎng)率達(dá)到58.8%，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，一汽的年均增長(zhǎng)率高達(dá)96.6%，高于平均增速37.8個(gè)百分點(diǎn)，成為拉動(dòng)整個(gè)重型車市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿ΑＴ龇^(guò)30%的還有：東風(fēng)54.9%、重慶紅巖45.8%、春蘭38.0%、重汽36.1%等。品牌銷量集中度高，增長(zhǎng)速度快是我國(guó)重型車市場(chǎng)的特點(diǎn)。168159111662022965156806967478063419756877574612677669其它北汽福田慶鈴一汽新疆漢陽(yáng)特種上海匯眾重慶鐵馬山西汽車南京春蘭湖北三環(huán)北方奔馳陜西汽車重慶紅巖中國(guó)重汽東風(fēng)汽車一汽解放總體平均增長(zhǎng)率總銷量=146985輛主要競(jìng)爭(zhēng)者

2001年銷售量

98~01年年均增長(zhǎng)率96.6%54.9%-36.1%____________58.8%第八頁(yè)，共四十九頁(yè)。8單從銷售量來(lái)分析，我國(guó)重型車主要競(jìng)爭(zhēng)者可以分成三大集團(tuán)：第一集團(tuán)由中國(guó)一汽和東風(fēng)公司組成，是2001年我國(guó)重型車市場(chǎng)銷售量最大的兩個(gè)企業(yè)；第二集團(tuán)即是由原重汽集團(tuán)組成，包括濟(jì)南重汽、重慶紅巖和陜汽三家；其它為第三集團(tuán)。值得注意的是第三集團(tuán)中，新進(jìn)入的春蘭和福田表現(xiàn)出較為強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。98~01年5年間，重型車市場(chǎng)年均增長(zhǎng)率達(dá)到58.8%，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，一汽的年均增長(zhǎng)率高達(dá)96.6%，高于平均增速37.8個(gè)百分點(diǎn)，成為拉動(dòng)整個(gè)重型車市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?。增幅超過(guò)30%的還有：東風(fēng)54.9%、重慶紅巖45.8%、春蘭38.0%、重汽36.1%等。品牌銷量集中度高，增長(zhǎng)速度快是我國(guó)重型車市場(chǎng)的特點(diǎn)。168159111662022965156806967478063419756877574612677669其它北汽福田慶鈴一汽新疆漢陽(yáng)特種上海匯眾重慶鐵馬山西汽車南京春蘭湖北三環(huán)北方奔馳陜西汽車重慶紅巖中國(guó)重汽東風(fēng)汽車一汽解放總體平均增長(zhǎng)率總銷量=146985輛主要競(jìng)爭(zhēng)者

2001年銷售量

98~01年年均增長(zhǎng)率58.8%-68.5%27.0%18.8%-11.8%7.1%38.9%38.0%4.0%1.6%23.7%45.8%36.1%54.9%96.6%第九頁(yè)，共四十九頁(yè)。92135408454CAGRCategoriesA-Exx%xx%xx%xx%xx%xx%TotalTitle,timeperiodSubtitleAxistitleAxistitle第十頁(yè)，共四十九頁(yè)。10AxistitleAxistitleCAGR1998-2002xx%xx%xx%xx%xx%Title,timeperiodSubtitle第十一頁(yè)，共四十九頁(yè)。11第十二頁(yè)，共四十九頁(yè)。12產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)分析第十三頁(yè)，共四十九頁(yè)。13CAGRCategoriesA-Exx%xx%xx%xx%xx%Title,timeperiodSubtitleAxistitleAxistitle第十四頁(yè)，共四十九頁(yè)。141998~2001年中國(guó)重型車市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，年均增長(zhǎng)速度達(dá)到58.8%。無(wú)論是載貨車、自卸車還是牽引車，都保持同步增長(zhǎng)。特別引人注目的是重型車底盤銷量2001年比2000年增長(zhǎng)了134.4%，98~01年年均增長(zhǎng)速度為66%，高于總體平均增長(zhǎng)速度。底盤需求量的急劇增加，說(shuō)明改裝特種車和專用車市場(chǎng)需求以同樣的速度增長(zhǎng)。年均增長(zhǎng)58.8%第十五頁(yè)，共四十九頁(yè)。1533.7%53.3%26.1%74.1%40.9%72.9%車型01年銷量 01年市場(chǎng)份額98~01年均增長(zhǎng)率1.6%9.0%1.8%2.6%21.2%28.7%35.1%2001年分車型銷量、市場(chǎng)份額和增長(zhǎng)率分析（數(shù)據(jù)來(lái)源：慧聰調(diào)查，含各分車型的底盤量）2001年中國(guó)重型車市場(chǎng)的增長(zhǎng)是全面的增長(zhǎng)，幾乎不分車型，過(guò)去3~4年增長(zhǎng)速度最快的是牽引車和普通載貨車。載貨車在整個(gè)重型車市場(chǎng)中的份額為35.1%，自卸車和牽引車的市場(chǎng)份額均超過(guò)20%。油罐車、混凝土運(yùn)輸車、起重汽車等雖然總量有限，但增長(zhǎng)速度比較高。由于特種車、專用車市場(chǎng)需求高速增長(zhǎng)，增加了一汽、東風(fēng)等主要重型車廠家底盤的銷售量。13282237826593758311004222551583其它起重汽車混凝土運(yùn)輸車油罐車牽引車自卸車載貨車第十六頁(yè)，共四十九頁(yè)。16（數(shù)據(jù)來(lái)源：慧聰調(diào)查）載貨車在整個(gè)重型車市場(chǎng)中的份額最大，增長(zhǎng)率又很高，因此是目前市場(chǎng)需求潛力最大的重型車；自卸車市場(chǎng)份額高于牽引車，但市場(chǎng)成長(zhǎng)速度低于牽引車；專用車市場(chǎng)上，混凝土運(yùn)輸車需求也保持較快的增長(zhǎng)速度。油罐車起重汽車混凝土運(yùn)輸車牽引車自卸車普通載貨車0%5%10%15%20%25%30%35%40%0%20%40%60%80%100%98~01年均增長(zhǎng)率01年市場(chǎng)份額第十七頁(yè)，共四十九頁(yè)。17市場(chǎng)預(yù)測(cè)第十八頁(yè)，共四十九頁(yè)。18386997132170320395267841071362281423100501001502002503003501996199719981999200020012002E2003EWorldwideUnitedStatesCAGR1996-2003xx%xx%Title,timeperiodSubtitle第十九頁(yè)，共四十九頁(yè)。1951.1103.0年均增長(zhǎng)率:23.5%年均增長(zhǎng)率:36.5%年均增長(zhǎng)率:15.0%西部開發(fā)政策,使大量建設(shè)資金投入到西部基礎(chǔ)建設(shè)上；隨后，重型車更新高峰進(jìn)一步刺激重型車市場(chǎng)的增長(zhǎng)?！豆贩ā返膶?shí)施，命令禁止低標(biāo)高載車的生產(chǎn)和銷售，長(zhǎng)期被中型車擠占的市場(chǎng)，轉(zhuǎn)向重型車燃油稅代替養(yǎng)路費(fèi)，使重型車在使用成本上的優(yōu)勢(shì)更加突出；奧運(yùn)會(huì)場(chǎng)館、道路和市政設(shè)施建設(shè)，直接帶動(dòng)重型車的需求增長(zhǎng)；“十五”規(guī)劃提出新建幾個(gè)深海碼頭，對(duì)牽引車和集裝箱運(yùn)輸車的需求增長(zhǎng)。第三方物流發(fā)展，道路運(yùn)輸集約化，加大對(duì)重型車的需求。（單位：萬(wàn)輛）2003~05、2010年重型車市場(chǎng)需求量預(yù)測(cè)（數(shù)據(jù)來(lái)源：慧聰和市場(chǎng)專家聯(lián)合預(yù)測(cè)）第二十頁(yè)，共四十九頁(yè)。2055.967.138.151.1249.1103.0（單位：萬(wàn)輛）樂觀預(yù)測(cè)的依據(jù):經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展;基本建設(shè)投資繼續(xù)增加/公路投資里程對(duì)外貿(mào)易增長(zhǎng)；專業(yè)物流運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展；燃油稅實(shí)施，重型車使用成本優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)；奧運(yùn)場(chǎng)館建設(shè)和市政設(shè)施建設(shè)保守預(yù)測(cè)的依據(jù):加大投資刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的政策未見明顯成效，未來(lái)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)面臨滑坡;基建投資力度減弱；高載低標(biāo)的治理，原被中型車擠占的份額轉(zhuǎn)向重型車；三年連續(xù)增長(zhǎng)釋放了大量需求；通過(guò)對(duì)10位行業(yè)專家的問(wèn)卷調(diào)查和訪談，經(jīng)過(guò)兩輪意見調(diào)整；將專家對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的判斷集中為三組，即樂觀，中庸和保守。三組預(yù)測(cè)結(jié)果如下：（數(shù)據(jù)來(lái)源：慧聰和市場(chǎng)專家聯(lián)合預(yù)測(cè)）第二十一頁(yè)，共四十九頁(yè)。21產(chǎn)品價(jià)格分析第二十二頁(yè)，共四十九頁(yè)。22價(jià)格（萬(wàn)元）50403020100A公司B公司C公司A1B1C1D1A2B2C2D2A3B3C3D3目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格12~16萬(wàn)元通過(guò)市場(chǎng)價(jià)格分析，設(shè)定目標(biāo)銷售價(jià)格第二十三頁(yè)，共四十九頁(yè)。23Title,timeperiodSubtitleAxistitleAxistitle第二十四頁(yè)，共四十九頁(yè)。24通過(guò)市場(chǎng)價(jià)格分析，設(shè)定目標(biāo)銷售價(jià)格——富康新浪潮舒適版定價(jià)實(shí)例第二十五頁(yè)，共四十九頁(yè)。25第二十六頁(yè)，共四十九頁(yè)。26消費(fèi)者和滿意度調(diào)查第二十七頁(yè)，共四十九頁(yè)。273.1、消費(fèi)者調(diào)查消費(fèi)者調(diào)查用人口統(tǒng)計(jì)學(xué)方法調(diào)查用社會(huì)學(xué)方法調(diào)查車輛利用狀況調(diào)查消費(fèi)者意見調(diào)查選定消費(fèi)者及定義產(chǎn)品的使用環(huán)境調(diào)查執(zhí)行：制造商自行執(zhí)行委托專業(yè)市調(diào)公司調(diào)查方法：?jiǎn)柧沓闃诱{(diào)查小組座談會(huì)第二十八頁(yè)，共四十九頁(yè)。283.1.1、人口統(tǒng)計(jì)學(xué)方法調(diào)查不同年齡層購(gòu)買比率（%）總結(jié)購(gòu)買階層年齡降低30~39歲為主購(gòu)買層第二十九頁(yè)，共四十九頁(yè)。293.1.1、人口統(tǒng)計(jì)學(xué)方法調(diào)查男女購(gòu)買比率（%）總結(jié)女性購(gòu)買比例增加影響女性購(gòu)買的款式、色彩等越來(lái)越受重視第三十頁(yè)，共四十九頁(yè)。303.1.2、用社會(huì)學(xué)方法調(diào)查購(gòu)買者的月均收入（元）總結(jié)購(gòu)買者收入水平增加消費(fèi)者傾向于購(gòu)買經(jīng)濟(jì)性車微型車增長(zhǎng)勢(shì)頭受阻第三十一頁(yè)，共四十九頁(yè)。313.1.2、用社會(huì)學(xué)方法調(diào)查購(gòu)買者的職業(yè)分布（%）總結(jié)購(gòu)買者收入水平增加消費(fèi)者傾向于購(gòu)買經(jīng)濟(jì)性車微型車增長(zhǎng)勢(shì)頭受阻第三十二頁(yè)，共四十九頁(yè)。323.1.3、車輛利用現(xiàn)狀調(diào)查不同用途的使用頻率（%）總結(jié)用于上下班的比重增加用于休閑的比重比較平穩(wěn)第三十三頁(yè)，共四十九頁(yè)。33長(zhǎng)城潤(rùn)滑油在私家車市場(chǎng)的消費(fèi)者狀況分析（數(shù)據(jù)來(lái)源：慧聰調(diào)查）89.6%知道10.4%不知道35.6%沒用過(guò)使用過(guò)64.4%42.9%不滿意57.1%滿意總計(jì)認(rèn)知度使用情況滿意度100%用戶有10.4%的私家車用戶不知道長(zhǎng)城潤(rùn)滑油品牌，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油在私家車車主中的滿意度比較低，只有57.1%長(zhǎng)城潤(rùn)滑油私車用戶狀況不用長(zhǎng)城的主要原因是：廠家指定機(jī)油品牌不了解這一品牌的優(yōu)點(diǎn)擔(dān)心質(zhì)量不過(guò)關(guān)聽別人說(shuō)長(zhǎng)城有假貨不滿意的主要原因是：質(zhì)量仍有差距假貨太多性能不明顯第三十四頁(yè)，共四十九頁(yè)。343.1.4、消費(fèi)者意見調(diào)查199819992000200120021價(jià)格價(jià)格安全性安全性安全性2發(fā)動(dòng)機(jī)性能質(zhì)量發(fā)動(dòng)機(jī)性能發(fā)動(dòng)機(jī)性能發(fā)動(dòng)機(jī)性能3款式發(fā)動(dòng)機(jī)性能質(zhì)量售后服務(wù)質(zhì)量4安全性舒適感款式舒適感售后服務(wù)5燃比安全性舒適感燃比燃比消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的注重點(diǎn)調(diào)查總結(jié)關(guān)注點(diǎn)從價(jià)格轉(zhuǎn)向安全售后服務(wù)成為用戶關(guān)注的重點(diǎn)之一通過(guò)小組訪談會(huì)，進(jìn)一步了解和明確消費(fèi)者的關(guān)注重點(diǎn)，從而在產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)中加以體現(xiàn)。第三十五頁(yè)，共四十九頁(yè)。353.1.4、消費(fèi)者意見調(diào)查根據(jù)消費(fèi)者意見評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)車輛用戶滿意度調(diào)查中常常也用到蜘蛛圖，了解競(jìng)爭(zhēng)車型的缺點(diǎn)是為了在新產(chǎn)品中避免再次出現(xiàn)第三十六頁(yè)，共四十九頁(yè)。36質(zhì)量是否名牌發(fā)動(dòng)機(jī)燃油類型排量駕駛室形式后輪胎形式助力轉(zhuǎn)向車廂襯板剎車帶助力軸距車廂規(guī)格前橋懸掛最高車速售后服務(wù)超載爬坡能力安全性能燃油經(jīng)濟(jì)性外觀內(nèi)飾舒適性價(jià)格銷售商服務(wù)重要程度高重要程度低滿意程度高滿意程度低8.07.07.59.08.56.58.07.08.5貨廂形式超載能力用戶滿意度分析◆產(chǎn)品質(zhì)量是影響用戶購(gòu)買行為的最主要因素，從小貨車用戶的使用情況來(lái)看，用戶對(duì)其質(zhì)量的滿意度明顯高于其它因素。希望廠家能夠在保持這一優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上不斷加強(qiáng)并改進(jìn)?！舸蠖鄶?shù)因素目前處于第二象限，是輕貨廠家急需改進(jìn)的地方?！粲脩粽J(rèn)為貨箱形式（敞開式/封閉式）和車廂襯板材料的重要度不是很高，對(duì)其滿意度也偏低，廠家可根據(jù)情況適當(dāng)調(diào)整。Ⅰ象限：保持優(yōu)勢(shì)并加強(qiáng)IV象限：繼續(xù)保持Ⅲ象限：根據(jù)自己情況適當(dāng)調(diào)整II象限：急需改進(jìn)第三十七頁(yè)，共四十九頁(yè)。37戰(zhàn)略管理和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析第三十八頁(yè)，共四十九頁(yè)。38分析工具之一：波士頓矩陣低高高相對(duì)市場(chǎng)份額

市場(chǎng)增長(zhǎng)低

波士頓矩陣幫助多種經(jīng)營(yíng)的公司確定：哪些產(chǎn)品宜于投資，宜于操縱哪些產(chǎn)品以獲取利潤(rùn)，宜于從業(yè)務(wù)組合中剔除哪些產(chǎn)品，從而使業(yè)務(wù)組合達(dá)到最佳經(jīng)營(yíng)成效明星金牛問(wèn)題瘦狗確定某單位精確的市場(chǎng)實(shí)際占有率。該方法可用于分析產(chǎn)品、企業(yè)單位或其他要分析的單位。就每一個(gè)要分析的產(chǎn)品或企業(yè)單位收集其年銷售額、年市場(chǎng)增長(zhǎng)率及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手年銷售額的數(shù)據(jù)計(jì)算相對(duì)市場(chǎng)份額即一單位的收益除以其最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的收益將產(chǎn)品/企業(yè)單位按相對(duì)份額和市場(chǎng)增長(zhǎng)率標(biāo)于矩陣上，建立市場(chǎng)增長(zhǎng)份額矩陣根據(jù)波士頓關(guān)于矩陣內(nèi)現(xiàn)金流動(dòng)和每一象限內(nèi)產(chǎn)品/企業(yè)單位業(yè)績(jī)的假設(shè)，對(duì)公司業(yè)務(wù)組合進(jìn)行評(píng)估第三十九頁(yè)，共四十九頁(yè)。39分析工具之一：波士頓矩陣（續(xù)）問(wèn)題明星瘦狗金牛高低低高市場(chǎng)增長(zhǎng)相對(duì)市場(chǎng)份額高增長(zhǎng)、高相對(duì)份額。處于產(chǎn)品生命周期的成長(zhǎng)階段。盡管現(xiàn)金流動(dòng)性強(qiáng)，卻可能難以滿足市場(chǎng)迅速擴(kuò)張的需要。在成熟市場(chǎng)階段占主導(dǎo)地位的產(chǎn)品能提供大量現(xiàn)金，可用于投資明星產(chǎn)品和問(wèn)題產(chǎn)品若一個(gè)成長(zhǎng)中的市場(chǎng)所占相對(duì)份額低，意味著現(xiàn)金流動(dòng)較差，需相當(dāng)數(shù)量的現(xiàn)金以維持份額。在問(wèn)題產(chǎn)品上投資可能增加相對(duì)份額在緩慢成長(zhǎng)的市場(chǎng)上的低相對(duì)份額產(chǎn)品。由于競(jìng)爭(zhēng)地位差，其現(xiàn)金流動(dòng)慢，還常常出現(xiàn)負(fù)數(shù)?？梢钥紤]放棄該產(chǎn)品，把資金轉(zhuǎn)而投向問(wèn)題產(chǎn)品和明星產(chǎn)品

第四十頁(yè)，共四十九頁(yè)。40分析工具之二：通用電氣矩陣缺乏無(wú)形資產(chǎn)只有一些無(wú)形資產(chǎn)有關(guān)鍵無(wú)形資產(chǎn)行業(yè)吸引力中**高*憑借現(xiàn)有資產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)地位AKBGJIEHLFMDC現(xiàn)有業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)第四十一頁(yè)，共四十九頁(yè)。41謹(jǐn)慎進(jìn)入市場(chǎng)選擇性成長(zhǎng)全力奮斗保持優(yōu)勢(shì)有限收獲選擇性補(bǔ)充全面收獲有限擴(kuò)充或先撤退減少損失用通用電氣矩陣進(jìn)行業(yè)務(wù)組合管理（市場(chǎng)吸引力）高高中中低低（企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力）通用電氣矩陣也有其不足按照GE的思想，同一產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)只有自身實(shí)力的不同，而不存在外部環(huán)境的區(qū)別，事實(shí)上具體企業(yè)層次上的外部環(huán)境與整個(gè)產(chǎn)業(yè)層次上的外部環(huán)境是不同的。該矩陣考察的因素大為增加，其中相當(dāng)一部分要通過(guò)主觀判斷。盡管選擇的內(nèi)外部因素較多，但基本上都是資源和環(huán)境的因素，沒有直接體現(xiàn)關(guān)系未來(lái)長(zhǎng)期趨勢(shì)的企業(yè)內(nèi)部能力因素和產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段的特征。第四十二頁(yè)，共四十九頁(yè)。42分析工具之三：市場(chǎng)吸引力矩陣成熟已收獲困難已毀壞高高低低銷售增長(zhǎng)率集中程度（市場(chǎng)領(lǐng)先者份額）步驟估測(cè)每一市場(chǎng)的銷售增長(zhǎng)率估測(cè)每一市場(chǎng)的集中程度將各市場(chǎng)標(biāo)于矩陣上作出詮釋矩陣的四個(gè)象限顯示了相應(yīng)的相對(duì)吸引力成熟——一個(gè)增長(zhǎng)率高而并不存在強(qiáng)大的主導(dǎo)公司市場(chǎng)，顯然是可以摘取的成熟果實(shí)困難——增長(zhǎng)率低而集中程度低的市場(chǎng)可能易于進(jìn)入，但要獲利卻會(huì)顯得困難收獲——增長(zhǎng)率高但已存在強(qiáng)大行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)公司的市場(chǎng)將難以滲透，因?yàn)橐呀?jīng)有公司在那里收獲了毀壞——增長(zhǎng)率低且存在強(qiáng)大主導(dǎo)公司的市場(chǎng)是四種市場(chǎng)中吸引力最小的一個(gè)——它已經(jīng)被現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者毀壞了果園矩陣第四十三頁(yè)，共四十九頁(yè)。43影響力分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)密集度替代者新進(jìn)入者供應(yīng)商客戶行為改變C績(jī)效改變P結(jié)構(gòu)改變S行業(yè)制造商行業(yè)進(jìn)入壁壘：規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品差異性品牌的認(rèn)同轉(zhuǎn)移成本資本需求銷售渠道絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)獨(dú)有的學(xué)習(xí)曲線必要的進(jìn)貨渠道獨(dú)有的低成本產(chǎn)品設(shè)計(jì)政府政策可能引起的報(bào)復(fù)供應(yīng)商力量的決定因素：進(jìn)貨差別行業(yè)內(nèi)公司和供應(yīng)商的轉(zhuǎn)移成本替代貨源的出現(xiàn)供應(yīng)商的集中度采購(gòu)量對(duì)供應(yīng)商的重要性行業(yè)內(nèi)與整體采購(gòu)有關(guān)的成本進(jìn)貨成本或差別的影響行業(yè)內(nèi)公司的前向和后向整合的威脅競(jìng)爭(zhēng)決定因素：行業(yè)增長(zhǎng)固定(或不變)成本/附加價(jià)值間歇的產(chǎn)能過(guò)剩產(chǎn)品差別品牌的認(rèn)同轉(zhuǎn)移成本集中度和均衡信息的復(fù)雜性競(jìng)爭(zhēng)者的多樣性公司權(quán)益退出障礙替代商威脅的決定因素：替代品的價(jià)格影響轉(zhuǎn)移成本客戶對(duì)替代品的傾向客戶力量的決定因素：侃價(jià)手段客戶集中度VS.供應(yīng)商集中度客戶購(gòu)買量與供應(yīng)商轉(zhuǎn)移成本相關(guān)的客戶轉(zhuǎn)移成本客戶信息向后整合的能力替代產(chǎn)品客戶拉動(dòng)價(jià)格敏感度價(jià)格/整體采購(gòu)產(chǎn)品差別品牌的認(rèn)同對(duì)質(zhì)量性能的影響客戶利益決定制定者的動(dòng)機(jī)影響力分析第四十四頁(yè)，共四十九頁(yè)。44業(yè)務(wù)系統(tǒng)服務(wù)銷售市場(chǎng)營(yíng)銷制造產(chǎn)品設(shè)計(jì)技術(shù)原料先進(jìn)性專利產(chǎn)品/流程的選擇功能物理特性美觀質(zhì)量整合原材料產(chǎn)能加工地采購(gòu)部件生產(chǎn)組裝價(jià)格廣告/促銷銷售隊(duì)伍包裝品牌渠道整合庫(kù)存?zhèn)}儲(chǔ)運(yùn)輸保證速度受支配/獨(dú)立價(jià)格業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的有影響力的要點(diǎn)服務(wù)銷售市場(chǎng)營(yíng)銷制造產(chǎn)品設(shè)計(jì)技術(shù)原材料部件生產(chǎn)組裝經(jīng)濟(jì)手段的來(lái)源當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源產(chǎn)品技術(shù)上的低成本(氯)受保護(hù)的產(chǎn)品技術(shù)專利(殺蟲劑、除草劑)標(biāo)準(zhǔn)件(復(fù)印機(jī))富有特色、高質(zhì)量的產(chǎn)品(高端科學(xué)/商業(yè)計(jì)算器)較高產(chǎn)出