現(xiàn)代供應(yīng)商管理實(shí)務(wù)

第五章供應(yīng)商管理第一頁，共七十一頁。案例導(dǎo)讀回答以下問題：1．該公司選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？應(yīng)注意哪些問題？2．該公司選擇供應(yīng)商的特點(diǎn)是什么？3．公司應(yīng)如何對已選的供應(yīng)商進(jìn)行審核？第二頁，共七十一頁。學(xué)習(xí)目標(biāo)知識目標(biāo)1．熟悉供應(yīng)商的細(xì)分方法；2．掌握評價(jià)和選擇供應(yīng)商的指標(biāo)體系。能力目標(biāo)1．能就具體采購項(xiàng)目與供應(yīng)商談判；2．能草擬采購合同；3．能對供應(yīng)商的績效作出評價(jià)。技能目標(biāo)1．能與供應(yīng)商進(jìn)行溝通和談判；2．能對供應(yīng)商進(jìn)行選擇和評價(jià)；3．能對供應(yīng)商作出績效評價(jià)?？偰繕?biāo)能管理現(xiàn)有供應(yīng)商和開發(fā)新的供應(yīng)商第三頁，共七十一頁。第五章供應(yīng)商管理本章主要內(nèi)容：

供應(yīng)商的細(xì)分方法

評估和選擇供應(yīng)商采購談判

合同管理供應(yīng)績效考核供應(yīng)商關(guān)系管理第四頁，共七十一頁。第一節(jié)供應(yīng)商細(xì)分一、重點(diǎn)供應(yīng)商和一般供應(yīng)商（一）供應(yīng)商區(qū)分的意義

根據(jù)80/20法則，可將供應(yīng)商分為重點(diǎn)供應(yīng)商和一般供應(yīng)商，對不同的供應(yīng)商應(yīng)采取不同的管理策略。（二）供應(yīng)商區(qū)分的標(biāo)準(zhǔn)

根據(jù)80/20法則，你能給出標(biāo)準(zhǔn)嗎?第五頁，共七十一頁。第一節(jié)供應(yīng)商細(xì)分二、與供應(yīng)商的合作深度（一）供應(yīng)商感知模型與供應(yīng)商的合作深度取決于采購企業(yè)所采購的產(chǎn)品對于雙方的重要性。

1．采購企業(yè)的業(yè)務(wù)在供應(yīng)商心目中的價(jià)值。這一價(jià)值由企業(yè)的采購額在供應(yīng)商的總銷售額中所占的比例反映出來。2．采購企業(yè)的業(yè)務(wù)對供應(yīng)商的吸引力。第六頁，共七十一頁。第一節(jié)供應(yīng)商細(xì)分低低高高發(fā)展核心維持盤剝業(yè)務(wù)價(jià)值吸引力水平圖5-1供應(yīng)商感知模型（二）不同象限的含義第七頁，共七十一頁。第一節(jié)供應(yīng)商細(xì)分三、供應(yīng)商分類模塊（一）重要性矩陣根據(jù)采購業(yè)務(wù)對于采購企業(yè)的重要性和對于供應(yīng)商的重要性，可以將供應(yīng)商分為四種類型，即商業(yè)型供應(yīng)商、重點(diǎn)商業(yè)型供應(yīng)商、優(yōu)先型供應(yīng)商、伙伴型供應(yīng)商。第八頁，共七十一頁。第一節(jié)供應(yīng)商細(xì)分（二）四類供應(yīng)商的特點(diǎn)伙伴型重點(diǎn)商業(yè)型商業(yè)型優(yōu)先型對供應(yīng)商的重要性對本企業(yè)的重要性

圖5-2供應(yīng)商的重要性矩陣圖第九頁，共七十一頁。第一節(jié)供應(yīng)商細(xì)分低低高高發(fā)展核心維持盤剝業(yè)務(wù)價(jià)值吸引力水平低對采購企業(yè)的重要性高戰(zhàn)略采購品（關(guān)鍵采購品）瓶頸采購品正常采購品（日常采購品）集中采購品（杠桿采購品）機(jī)會與風(fēng)險(xiǎn)高低伙伴型優(yōu)先型商業(yè)型重點(diǎn)商業(yè)型對采購企業(yè)的重要性對供應(yīng)商的重要性第十頁，共七十一頁。第一節(jié)供應(yīng)商細(xì)分（三）供應(yīng)商關(guān)系的特點(diǎn)與管理策略

供應(yīng)商類型商業(yè)型供應(yīng)商優(yōu)先型供應(yīng)商伙伴型供應(yīng)商供應(yīng)伙伴戰(zhàn)略伙伴關(guān)系特征運(yùn)作聯(lián)系運(yùn)作聯(lián)系戰(zhàn)術(shù)考慮戰(zhàn)略考慮質(zhì)量按采購企業(yè)要求并由采購企業(yè)選擇采購企業(yè)要求采購企業(yè)與供應(yīng)商共同控制質(zhì)量供應(yīng)商保證采購企業(yè)審核供應(yīng)商保證供應(yīng)商早期介入產(chǎn)品設(shè)計(jì)及產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)時間跨度一年以下1年左右1～3年1～5年供應(yīng)訂單訂貨年度協(xié)議＋訂單訂貨顧客定期向供應(yīng)商提供物料需求計(jì)劃電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)系統(tǒng)對接合同按訂單變化年度協(xié)議年度協(xié)議質(zhì)量協(xié)議設(shè)計(jì)合同質(zhì)量協(xié)議成本/價(jià)格市場價(jià)格價(jià)格＋折扣價(jià)格＋降價(jià)目標(biāo)公開價(jià)格與成本結(jié)構(gòu)不斷改進(jìn)降低成本第十一頁，共七十一頁。第二節(jié)評估與選擇供應(yīng)商一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢（二）供應(yīng)商內(nèi)部競爭優(yōu)勢（三）與供應(yīng)商長期合作的可兼容性（四）供應(yīng)商的信譽(yù)（五）供應(yīng)商的外部競爭力第十二頁，共七十一頁。第二節(jié)評估與選擇供應(yīng)商一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢1．產(chǎn)品質(zhì)量——質(zhì)量體系、產(chǎn)品合格率、返修退貨比率2．成本——采購成本3、交貨情況——準(zhǔn)時交貨率、訂貨滿足率、訂貨提前期4．生產(chǎn)能力——生產(chǎn)規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?．市場影響度——市場占有率、銷售增長率第十三頁，共七十一頁。第二節(jié)評估與選擇供應(yīng)商（一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢6．柔性評價(jià)——產(chǎn)量柔性、交貨柔性、組合柔性7．研發(fā)能力——科研費(fèi)用率、新產(chǎn)品開發(fā)成功率、新產(chǎn)品銷售比率8．信息技術(shù)的應(yīng)用——技術(shù)開發(fā)軟件的實(shí)施、信息管理系統(tǒng)實(shí)施、計(jì)算機(jī)技術(shù)掌握率第十四頁，共七十一頁。第二節(jié)評估與選擇供應(yīng)商（二）供應(yīng)商內(nèi)部競爭優(yōu)勢

1．財(cái)務(wù)狀況（1）流動比率（2）總資產(chǎn)報(bào)酬率（3）資產(chǎn)負(fù)債率2．人力資源3．生產(chǎn)設(shè)備4．管理水平第十五頁，共七十一頁。第二節(jié)評估與選擇供應(yīng)商（三）與供應(yīng)商長期合作的可兼容性即供應(yīng)商與采購企業(yè)之間的合作能力，主要表現(xiàn)在發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、管理體制和信息平臺的兼容性上。

1．發(fā)展戰(zhàn)略兼容2．企業(yè)文化兼容性3．信息平臺兼容第十六頁，共七十一頁。第二節(jié)評估與選擇供應(yīng)商（四）供應(yīng)商的信譽(yù)誠信是企業(yè)的經(jīng)營之本，得到眾多企業(yè)的關(guān)注。1．還貸信譽(yù)2．履行合約3．企業(yè)在行業(yè)中的地位（五）供應(yīng)商的外部競爭力1．政治法律環(huán)境2．經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境3．自然地理環(huán)境4．社會文化環(huán)境第十七頁，共七十一頁。第二節(jié)評估與選擇供應(yīng)商二、供應(yīng)商的調(diào)查與評審（一）供應(yīng)商的調(diào)查1．供應(yīng)商信息的來源2．供應(yīng)商調(diào)查問卷

第十八頁，共七十一頁。供應(yīng)商調(diào)查表

供應(yīng)商名稱：

地址：

電話：

傳真：電子郵件：

廠長：

業(yè)務(wù)聯(lián)系人：

1基本情況

2質(zhì)量體系：

3生產(chǎn)計(jì)劃及物料管理

4生產(chǎn)技術(shù)、工藝水平及工程能力

4．1開發(fā)、生產(chǎn)部門的功能、架構(gòu)為：

4．2產(chǎn)品研發(fā)：

人；工藝：

人；過程工程師：

人；其他工程技術(shù)人員：

4．3自己設(shè)計(jì)的主要產(chǎn)品有：

，工具、模具有：

4．4主要設(shè)計(jì)制作的設(shè)備有：

4．5產(chǎn)品的開發(fā)周期為：

4．6有否客戶參與產(chǎn)品或工藝開發(fā)，如何參與：

4．7有否供應(yīng)商參與產(chǎn)品或工藝開發(fā)，如何參與

4．8主要設(shè)計(jì)構(gòu)件及功能：

4．9主要生產(chǎn)設(shè)備：

4．10設(shè)備利用率：

設(shè)備故障率：

生產(chǎn)效率：

4．11模具制造維修主要設(shè)備設(shè)施有：

4．12技術(shù)人員年流失率：

職員年流失率：

工人年流失率：

5環(huán)境管理

綜合該供應(yīng)商的基本情況調(diào)查：初步意見為：

（）優(yōu)秀

（）良好（）一般

（）差

對該供應(yīng)商評審認(rèn)可的工作安排建議：（）繼續(xù)（）停止

評審人：

日期：

核定人：

采購員：

采購經(jīng)理：

第十九頁，共七十一頁。第二節(jié)評估與選擇供應(yīng)商（二）供應(yīng)商的審核供應(yīng)商審核的目的是依據(jù)選擇標(biāo)準(zhǔn)和已有的供應(yīng)商調(diào)查的結(jié)果確認(rèn)并篩選出適合需要的供應(yīng)商，并優(yōu)化企業(yè)供應(yīng)商結(jié)構(gòu)。1．供應(yīng)商審核的層次——產(chǎn)品層次的審核、生產(chǎn)工藝過程層次的審核、企業(yè)層次的審核2．供應(yīng)商的現(xiàn)場評審

第二十頁，共七十一頁。第二節(jié)評估與選擇供應(yīng)商三、供應(yīng)商的選擇方法

（一）直觀判斷法——主觀性較強(qiáng)。（二）考核選擇法——較為客觀，一般經(jīng)過調(diào)查供應(yīng)商、考察供應(yīng)商、考核選擇供應(yīng)商三步（三）招標(biāo)選擇法（四）協(xié)商選擇法第二十一頁，共七十一頁。國際知名企業(yè)—DELL公司一、評審內(nèi)容1、質(zhì)量體系（19）-13%2、合同審查（5）-3%3、設(shè)計(jì)控制（14）-10%4、文件控制（13）-9%5、供應(yīng)商質(zhì)量控制（14）-10%6、產(chǎn)品標(biāo)識及標(biāo)簽的可追溯性（4）-3%7、工序控制（17）-12%8、檢查與測試（12）-8%9、校準(zhǔn)（8）-6%10、非一致性產(chǎn)品控制（19）-13%11、搬運(yùn)、包裝、儲存、交貨（11）-8%12、質(zhì)量記錄（8）-6%第二十二頁，共七十一頁。二、評審問題設(shè)計(jì)每一部分內(nèi)容由若干問題組成，總共為144個問題，每個問題只有“YES”和“NO”兩種答案，反映問題比較客觀，較大的減少了評審人員主觀因素的影響三、評分方法方法簡單，對于每個評審的問題，YES為1分，NO為0分國際知名企業(yè)—DELL公司第二十三頁，共七十一頁。第二節(jié)供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)充：供應(yīng)商選擇的短期標(biāo)準(zhǔn)①質(zhì)量——不宜低，也不宜過高②成本——做成本分析，總成本最?、劢回洝私庥绊懝?yīng)商交貨時間的因素④整體服務(wù)水平——安裝服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、維修服務(wù)、升級服務(wù)、技術(shù)支持服務(wù)等⑤履行合同的承諾與能力——信譽(yù)保障第二十四頁，共七十一頁。一個女孩買褲的殺價(jià)過程顧客：老板，請問這條褲子多少錢？老板：180元，廣州正宗貨，要不要？顧客：我先看看……老板：別看了，東西是好東西，給你優(yōu)惠點(diǎn)170元。顧客：這也叫優(yōu)惠啊？老板：呵呵，好吧就140元，這回可以了吧。顧客：哈哈哈哈，我笑！老板：你笑什么，難道嫌貴？顧客：不，何止是貴，簡直就是用水泵抽我的血！老板：哪里有那么夸張，看你是本地人就120元吧。顧客：……第二十五頁，共七十一頁。一個女孩買褲的殺價(jià)過程老板：你不會還嫌貴吧，我最多只掙你幾塊錢。顧客：不，我沒有說貴，這條褲子值這個價(jià)錢。老板：你真有陽光，快買吧。顧客：褲子是好褲子，只是我口袋里的票子有限啊。老板：那你口袋里有多少錢??？顧客：90元。老板：天啊，你開玩笑，賠死我了，再添10元。顧客：沒的添，我很想給你120元，可無能為力。老板：好吧，交個朋友，你給90元拉倒。顧客：我不會給你90元的，我還要留10元的車費(fèi)。老板：車費(fèi)？這和你買褲子有什么關(guān)系？顧客：當(dāng)然，我來自很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的地方，我必須坐長途汽車回去，車費(fèi)10元。老板：你騙人！

第二十六頁，共七十一頁。一個女孩買褲的殺價(jià)過程顧客，我從十八歲以后再也沒有騙過人，相信我。你看我的臉，多么的真誠啊。老板：雖然我看不出來你的真誠，但我認(rèn)賠了，算你80元好了。顧客：等等，我還要補(bǔ)充一點(diǎn)，我還沒有吃早飯，我很餓。老板：你??！天啊，你太過分了，你在?；ㄕ?。顧客：相信我，我很真誠。如果再不吃飯的話，我會昏倒在你面前。老板：我真是倒霉，遇到你這樣的滑頭?？赡愕拇_過分，一會要坐車，一會又要吃早飯。是不是你一會還要說你口渴，想喝飲料呢？顧客：你太小瞧我了。相信我，我沒有要求了。老板：相信你？最后一次？顧客：是的，相信我。老板：好吧，痛快些，70元。顧客：我這就給你錢。老板：快些。

第二十七頁，共七十一頁。一個女孩買褲的殺價(jià)過程顧客：等等，這里的顏色好象有點(diǎn)不對勁啊。老板：不，不是，這是磨沙顏色，故意弄成這個樣子的，這叫流行。顧客：是嗎，怎么看起來象舊褲子，怪怪的。老板：什么？你侮辱我人沒有關(guān)系，請你不要侮辱我的褲子。這是真東西。顧客：……老板：好吧，我給你看我的進(jìn)貨單……你瞧，進(jìn)貨日期是上個禮拜，進(jìn)貨單位是廣州某某服裝廠，這怎么能是舊褲子呢？顧客：哦，對不起我誤會了，不過……天啊，進(jìn)貨價(jià)：20元每件。老板：哦，不對，不對。這是沒有上稅前的價(jià)錢，繳稅后每條成本價(jià)是40元。顧客：你在撒謊，你以為我是傻瓜嗎，這是增值稅發(fā)票，是繳稅后的價(jià)格。這條褲子只值20元，可你……老板：嘿嘿……做生意嗎，你要知道我每天的門面房租金上百呢，不賺錢我吃什么？第二十八頁，共七十一頁。一個女孩買褲的殺價(jià)過程顧客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！老板：嘿嘿，30元行不？我的meimei，讓我賺點(diǎn)。顧客：錢是小意思。只是你的行為讓我氣憤。你深深傷害了一個消費(fèi)者的心靈。老板：有那么嚴(yán)重？顧客：難道你認(rèn)為欺騙行為不嚴(yán)重嗎？再發(fā)展下去，可就是詐騙，就是犯罪！老板：媽呀，好夸張啊。這樣，你消消火，我25元賣給你，就賺五元。顧客：什么？25就是二百五的意思，你瞧不起我？老板：沒有沒有，就24吧。顧客：有一個4，就是“死”的意思，不吉利，我很迷信的。老板：天，23沒有毛病吧？顧客：好吧，成交第二十九頁，共七十一頁。第三節(jié)采購談判一、采購談判前的準(zhǔn)備1.分析對手的地位2.明確自己的目標(biāo)3．確定方案4.分析對手的方案5.確定和組織問題6.計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)7.選擇談判團(tuán)隊(duì)8.定出談判的議程第三十頁，共七十一頁。第三節(jié)采購談判二、制定采購談判的目標(biāo)和策略（一）采購談判目標(biāo)的制定1．談判目標(biāo)是指通過談判能夠得到的量化的結(jié)果。2．談判目標(biāo)的確定與選擇：（1）目標(biāo)的確定（2）變量目標(biāo)的確定3．判定對手的目標(biāo)——“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。第三十一頁，共七十一頁。第三節(jié)采購談判1．避免爭論策略

2．拋磚引玉策略3．留有余地策略4．避實(shí)就虛策略5．保持沉默策略6．忍氣吞聲策略7．多聽少講策略8．情感溝通策略9．先苦后甜策略10．最后期限策略（二）采購談判的策略決不輕易讓步第三十二頁，共七十一頁。第三節(jié)采購談判三、談判過程

（一）開始階段（二）相互驗(yàn)證階段（三）提出建議階段（四）討價(jià)還價(jià)階段（五）達(dá)成協(xié)議階段

第三十三頁，共七十一頁。第三節(jié)采購談判（一）傾聽的藝術(shù)（二）察言觀色藝術(shù)（三）表演藝術(shù)（四）入題技巧（五）闡述藝術(shù)（六）提問技巧（七）答復(fù)技巧（八）說服技巧四、談判技巧第三十四頁，共七十一頁。解釋手勢1.2.3.4.5.6.7.8.9.第三十五頁，共七十一頁。10.11.12.13.14.15.16.17.18.解釋手勢第三十六頁，共七十一頁。案例：“溫馨的陷阱”

９０年代，大阪電器株式會社和美國家用電腦公司根據(jù)雙方高層人士達(dá)成的合作意向，派員洽談一項(xiàng)微機(jī)軟件的專利購銷合同。日方代表是技術(shù)部正、副經(jīng)理山田與片岡，美方代表是總經(jīng)理助理高韓。

高韓是臺灣人，留美獲法學(xué)學(xué)位后曾在紐約一定律師事務(wù)所短期供職，取得律師資格后受雇于電腦公司，因年紀(jì)輕、腦子活、辦事認(rèn)真而受總經(jīng)理器重。

山田與片岡是久經(jīng)征戰(zhàn)的談判老手，素以老辣著稱，尤善把握促使對方妥協(xié)讓步的火候，這對“黃金搭檔”認(rèn)定與對手見面之際即是談判的開始，把對手送出談判大廳之時，才算談判的結(jié)束。第三十七頁，共七十一頁。

９月１０日下午，高韓帶著一大堆分析日本人心理的書和株式會社的情況簡報(bào)飛抵大阪機(jī)場。

在接機(jī)的車上，山田親切地：“高韓先生，您會說本地話嗎？”

“你是指日語嗎？”高韓反問道。

“是的，在日本，我們談判時都用日語?！鄙教镏?jǐn)慎地說。

“這個，我不會，我想談判時可以用英語。不過，我可以學(xué)幾句對話，我?guī)е瘴淖值淠亍！备唔n很有把握地說。至此，山田和片岡已從短暫的接待中發(fā)現(xiàn)對手少年得志，覺察出對手言談舉止中透著年輕氣盛。第三十八頁，共七十一頁。大轎車?yán)^續(xù)前行，雙方隨便地閑聊。山田頗似關(guān)心地問：“你是不是一定要準(zhǔn)時搭機(jī)回國？如果是，我安排這輛車準(zhǔn)時送您到機(jī)場。”

“謝謝您的關(guān)心?！备唔n說罷伸手從口袋里掏出返程機(jī)票交給山田。山田接過仔細(xì)一看，班機(jī)是９月２５日下午３時，看完又鄭重其事地遞給片岡，仿佛把這件尊貴客人交辦的事宜，必須一絲不茍地完成似的。

其實(shí)，他倆從與高韓見面的那一刻起，就開始使出閑聊摸底的慣技，竭力想從對手的言行舉止中找到蛛絲馬跡，推斷對手的談判實(shí)力。孰料無經(jīng)驗(yàn)的高韓竟把該守口如瓶的“絕密”，亦即談判截止期限乃登機(jī)前的９月２４日，漫不經(jīng)心地和盤托給對手。第三十九頁，共七十一頁。大轎車在一座高級賓館門前停下，山田和片岡一直把高韓送進(jìn)預(yù)定的套間。高韓性急地詢問：“什么時候開談？”

山田笑吟地答道：“早點(diǎn)開談當(dāng)然很好，可并不重要，我們是貴公司的老客戶，雙方有著良好的合作記錄。我們從來沒有使貴公司任何一位貿(mào)易代表感到為難。請放心，凡是可以讓步，我們一概會說服董事長?！?/p>

此番表白無疑是試放一顆“定心丸”，眼見高韓全無拒絕之意，山田又說：“助理先生首次來日本，我們非常希望您休息得好一些，順便瀏覽一下日本的風(fēng)光，領(lǐng)略一下日本民族風(fēng)土人情，欣賞一下日本的傳統(tǒng)文化。即使開始談判，我們也將盡力使您勞逸結(jié)合，讓您生活、工作皆有所獲?！闭f罷和片岡雙雙鞠了一個９０度的躬，告辭。第四十頁，共七十一頁。

第二天一早，卻之不恭、受之有愧的盛情款待在緊張而有條不紊中進(jìn)行。高韓每天被主人帶去游覽山川風(fēng)光、名勝古跡。自然景觀尚未看完，人文景觀接踵而來，從天皇的皇宮到東京的神社全部看上一遍，主人還替高韓報(bào)名參加日本禪宗的英語講座，使之在了解日本宗教中加深體會日本人的“好客文化”。一飽眼福、耳福之際，口福更是不可缺少的。主人推出了獨(dú)具風(fēng)味的日本料理、大和民族的傳統(tǒng)晚宴。

第四十一頁，共七十一頁。不知不覺地過了１１天，到９月２２日上午雙方才坐到談判桌前，然而例行公事的寒暄、開談等談判程序又用去了半天。下午各方報(bào)價(jià)，高韓的賣價(jià)是１０００萬美元，山田的買價(jià)是８００萬美元，雙方差額達(dá)２００萬美元。于是交鋒，按慣例各方一上來都是堅(jiān)守自己的意愿。誰知談判尚待深入，卻又不得不提早結(jié)束，因?yàn)橹魅税才诺拇蚋郀柗蚯虻臅r間到了。第四十二頁，共七十一頁。９月２３日上午，繼續(xù)交鋒。距歸期只有兩天的高韓干干脆脆地壓盤，用９００萬美元的報(bào)價(jià)把雙方差額降為１００萬美元。豈知山田和片岡絲毫不肯讓步，推說自己開的買價(jià)是經(jīng)董事長的最高限價(jià)，所以８００萬美元是無權(quán)改變的。

高韓頓時急躁起來，一味訴說日方必須提高報(bào)盤的理由。山田與片岡只是靜靜地聽著，待高韓說完之后，還是用“董事長批準(zhǔn)的”、“自己無權(quán)改變”來搪塞。結(jié)果，上午的談判在頂牛中結(jié)束。下午再談，雙方還是原地踏步，高韓越談越焦躁不安，山田與片岡則任你千說萬說，就是抱定不作讓步。

談判陷于僵局。

第四十三頁，共七十一頁。９月２４日上午再行會談。高韓首先作長篇發(fā)言：“美國名人杰姆斯曾說，只要在事情結(jié)束前到達(dá)，你就絕不會太遲。所以我認(rèn)為，盡管我們雙方正式的時間晚了一些，但要達(dá)成令各方滿意的協(xié)議總還是來得及的。

山田先生，片岡先生，你們和我都知道，大多數(shù)重要的讓步都會在截止時限的那一刻發(fā)生。當(dāng)然，你們現(xiàn)在居于主動地位，知道了我的截止時限就在明天。你們可能以為，自己越是頑強(qiáng)地頂住，我就越容易讓步。但是請兩位考慮一下，我如果對截止時間持有彈性看法呢？或者我改變截止時限，那將發(fā)生什么結(jié)果？”

第四十四頁，共七十一頁。山田和片岡聽罷煞是震驚，盯著高韓良久說不出話來，心想要是把弦繃得太緊了，疲憊至極的對手很可能做出異常決定，萬一談判告吹，不僅前功盡棄，而且遇到的新對手必然非常難以對付。片刻之后，兩人以“說服董事長”為由，匆忙離開談判廳，緊急商量對策，談判隨之暫告休止。

下午再談，山田主動地說：“我們倆幾次懇求董事長，總算使他同意讓價(jià)１０萬美元?！?/p>

高韓不屑一顧地說：“按談判討價(jià)還價(jià)的程序看，我們還得爭論三個回合。我沒有猜錯的話，你們采用了溫和型讓步方式，也就是總計(jì)打算讓價(jià)４０萬美元，想利用自己的耐心來鼓勵我作進(jìn)一步讓步。而我不會就范的，我將采取比堅(jiān)定型讓步更堅(jiān)定的方式，甘冒談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)，也要得到我想得到的讓步。明天上午我得收拾行李，如果沒有成交的可能，就不要再耽誤時間了?！钡谒氖屙?，共七十一頁。９月２５日一早，山田約談的電話急切地打到賓館，并且保證以誠懇的妥協(xié)態(tài)度協(xié)商交易，其實(shí)高韓既不會更改截止期限，也不想使談判泡湯，只是想讓對方在緊張忙亂中心灰意冷而已。

第三回合談判準(zhǔn)時開始。片岡說：“高韓先生，我們是誠心誠意接待您的，只是安排得過于緊湊，請不要介意。我們之間是很有希望成交的，經(jīng)董事長同意，本公司同意讓價(jià)５０萬美元，讓我們８５０萬美元成交好嗎？”第四十六頁，共七十一頁。高韓苦笑著說：“貴公司在讓價(jià)方面確實(shí)作出了努力，但增加了５０萬美元仍不是我們公司所能接受的最低價(jià)限。看來，我只能把談判經(jīng)過回去如實(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)了。最后再次謝謝你們的款待。”高韓走出談判廳，認(rèn)定談判破裂無疑。

午飯過后，山田和片岡驅(qū)車送高韓到機(jī)場，卻把路上的短暫時間變?yōu)檎勁械木o張時刻。山田似乎異常懇切地說：“為了促成我們之間首次交易的成功，我自作主張地將讓價(jià)提高到８０萬美元。您如果同意，我們現(xiàn)在就簽訂合同。不過，請您回到美國以后，給我們董事長打個電話，替我說說情。”

于是，在大轎車上，雙方繼續(xù)談判合同條款。就在轎車行抵終點(diǎn)剎車之時，雙方以８８０萬美元完成了這筆交易。第四十七頁，共七十一頁。高韓回到美國，總經(jīng)理劈頭說道：“日本人最低報(bào)價(jià)應(yīng)是９５０萬美元！”嗣后多年，上司每次提及此事總要說：“這是日本人自偷襲珍珠港以來的第一次大勝利?！?/p>

第四十八頁，共七十一頁。第四節(jié)采購合同管理一、采購合同的含義與組成（一）采購合同的含義

經(jīng)濟(jì)合同是法人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而簽訂的書面契約。采購合同是經(jīng)濟(jì)合同的一種。買賣雙方經(jīng)過詢價(jià)、報(bào)價(jià)、議價(jià)、比價(jià)及其它過程，最后雙方簽訂有關(guān)協(xié)議，合同即告成立。第四十九頁，共七十一頁。第四節(jié)采購合同管理（二）采購合同的組成1．首部（1）名稱（2）編號（3）合同簽訂時間和簽訂地點(diǎn)（4）買賣雙方的名稱（5）合同序言第五十頁，共七十一頁。第四節(jié)采購合同管理2．正文（1）商品的品種、規(guī)格和數(shù)量（2）商品的質(zhì)量和包裝（3）商品的價(jià)格和結(jié)算方式（4）交貨期限、地點(diǎn)和發(fā)送方式（5）商品驗(yàn)收辦法（6）違約責(zé)任（7）合同的變更和解除條件第五十一頁，共七十一頁。第四節(jié)采購合同管理3．尾部（1）合同的份數(shù)（2）附件與合同的關(guān)系（3）合同的生效日期和終止日期（4）雙方的簽字蓋章第五十二頁，共七十一頁。第四節(jié)采購合同管理二、采購合同的訂立（一）簽訂采購合同的原則1．合同的當(dāng)事人必須具備法人資格2．合同必須合法3．必須堅(jiān)持平等互利，充分協(xié)商的原則簽訂合同4．采購合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式第五十三頁，共七十一頁。第四節(jié)采購合同管理（二）簽訂采購合同的程序簽訂合同的程序是指合同當(dāng)事人對合同的內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，取得一致意見，并簽署書面協(xié)議的過程。1．訂約提議——要約2．接受提議——承諾3．填寫合同文本4．履行簽約手續(xù)5．報(bào)請簽約機(jī)關(guān)簽證，或報(bào)請公證機(jī)關(guān)公證第五十四頁，共七十一頁。第四節(jié)采購合同管理（三）簽訂合同應(yīng)注意的問題1．合同起草2．格式統(tǒng)一3．單價(jià)及交貨數(shù)量4．簽約對象的主體資格5．合同條款的對等6．合同條款的明確7．仲裁機(jī)構(gòu)名稱要具體8．簽字蓋章同時操作9．定金與訂金的區(qū)別第五十五頁，共七十一頁。第四節(jié)采購合同管理三、采購合同管理

采購合同管理涉及從合同簽訂到合同終止期間內(nèi)，供應(yīng)商或者采購商的關(guān)于合同的所有的活動。

（一）采購合同管理的內(nèi)容１．采購合同簽訂的管理２．合同管理機(jī)制和管理制度３．處理好合同糾紛４．信守合同第五十六頁，共七十一頁。第四節(jié)采購合同管理（二）合同執(zhí)行——交貨所謂交貨，一般乃指貨物所有權(quán)之移轉(zhuǎn)，移轉(zhuǎn)成立，即表示完成交貨。1．確保貨期的重要性2．延遲交貨的原因3．如何確保如期交貨4．查核的重要性——跟單第五十七頁，共七十一頁。第四節(jié)采購合同管理（三）合同執(zhí)行——驗(yàn)收供應(yīng)商交貨時，驗(yàn)收的主要工作包括：數(shù)量檢驗(yàn)和質(zhì)量檢驗(yàn)。（四）合同執(zhí)行——結(jié)算1．單據(jù)、憑證的核對2．財(cái)務(wù)過程第五十八頁，共七十一頁。第四節(jié)采購合同管理四、采購合同的爭議處理及終止（一）爭議處理在合同執(zhí)行過程中，買賣雙方往往會因?yàn)楦鞣N問題引起爭議，并由此引發(fā)索賠、理賠、仲裁以及訴訟等。（二）終止合同

合同解除條件可以事先約定；法定解除條件為不可抗力和根本違約。第五十九頁，共七十一頁。第五節(jié)供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核一、供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核指標(biāo)體系供應(yīng)商供應(yīng)績效考核時應(yīng)在已經(jīng)認(rèn)可的、現(xiàn)有的供應(yīng)商中進(jìn)行實(shí)際表現(xiàn)的考核。

（一）供應(yīng)商績效考核質(zhì)量指標(biāo)（二）供應(yīng)商績效考核供應(yīng)指標(biāo)（三）供應(yīng)商績效考核經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（四）供應(yīng)商績效考核支持與配合指標(biāo)（五）供應(yīng)商績效考核結(jié)果第六十頁，共七十一頁。第五節(jié)供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核二、供應(yīng)商績效的考核（一）供應(yīng)商績效考核的準(zhǔn)備（二）供應(yīng)商績效的考核人員1．采購部門主管2．工程、質(zhì)量或生產(chǎn)管制部門3．外界的專家或管理顧問（三）供應(yīng)商的問題與獎懲辦法第六十一頁，共七十一頁。第五節(jié)供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核三、供應(yīng)商供應(yīng)績效的持續(xù)改進(jìn)

供應(yīng)商供應(yīng)績效的持續(xù)改進(jìn)有賴于采購企業(yè)所制定的激勵機(jī)制。通常的激勵方式有價(jià)格激勵、訂單激勵、淘汰激勵、投資激勵、信息激勵等。（一）商譽(yù)激勵商譽(yù)是一種無形資產(chǎn)，它由企業(yè)自身在公眾和其他企業(yè)中的評價(jià)所決定。（二）長期合作的激勵（三）為供應(yīng)商提供更多的技術(shù)培訓(xùn)的機(jī)會及技術(shù)支持第六十二頁，共七十一頁。第六節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理一、單源供應(yīng)商（一）單一來源采購的適用條件單一來源采購是一種沒有競爭的采購方式。采購實(shí)體在適當(dāng)?shù)臈l件下向單一的供應(yīng)商、承包商或服務(wù)提供者征求建議或報(bào)價(jià)來采購貨物、工程或服務(wù)。

在招標(biāo)失敗、采購對象的來源單一、緊急采購、共同研發(fā)產(chǎn)品等情況下可能需要單一來源的采購。第六十三頁，共七十一頁。第六節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理（二）單源采購的優(yōu)劣分析1．單源采購的優(yōu)勢（1）節(jié)省時間和精力，有助于與供應(yīng)商發(fā)展伙伴關(guān)系；（2）雙方在產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量控制、計(jì)劃交貨、降低成本等方面共同改進(jìn)。2．單源采購的劣勢（1）供應(yīng)商有了可靠顧客，會失去其競爭的源動力及應(yīng)變、革新主動力；（2）供應(yīng)商可能會疏遠(yuǎn)市場，以致不能完全掌握市場的真正需求；（3）企業(yè)本身不容易更換供應(yīng)商。第六十四頁，共七十一頁。第六節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理（