武漢順馳泊林下半年階段策略

順馳泊林下半年階段策略8月-12月[市場攻擊持久戰(zhàn)]第一頁，共四十三頁。攻擊綱要銷售紀(jì)要目前局勢的判斷攻擊戰(zhàn)執(zhí)行攻擊戰(zhàn)略的調(diào)整媒體計劃第二頁，共四十三頁。1銷售紀(jì)要第三頁，共四十三頁。*自開盤以來一期已銷售70%，銷售屬正常狀態(tài)。*全年銷售任重道遠(yuǎn)，越到后期銷售壓力越大，所以前期蓄備很重要，從銷售到推廣要打持久戰(zhàn)，穩(wěn)住市場，穩(wěn)住客戶。*前期客戶資源基本消化，不排除部分客戶回頭再看，主要精力放在挖掘新客戶資源。2005年1-6月7月8月9月10月11月12月1800萬2000萬2000萬5700萬2065萬1185萬1億第四頁，共四十三頁。2目前局勢判斷第五頁，共四十三頁。1、銷售壓力：*順馳泊林1期開盤雖然銷售200多套，但下半年年銷售計劃緊湊,擔(dān)子重，后續(xù)的銷售壓力仍非常大；2、客群壓力：*1期開盤已經(jīng)把積累了一定數(shù)量的目標(biāo)群，但目前在東西湖地產(chǎn)競爭非常激烈，我們面臨市場競爭壓力下，必須實現(xiàn)后續(xù)銷售所需要的新目標(biāo)群；3、推廣壓力：*為了保證銷售回款，一期和二期是同時銷售的，二期的產(chǎn)品基本延續(xù)一期，沒有很大的區(qū)分，所以二期如何持續(xù)制造市場的熱點，將是很大的挑戰(zhàn)！第六頁，共四十三頁。3攻擊戰(zhàn)略調(diào)整第七頁，共四十三頁。[持久戰(zhàn)]支持理由：1、銷售首先要解決是新的目標(biāo)群，針對今年的銷售任務(wù)，速勝論的條件并不具備，市場攻擊需要持久戰(zhàn)；2、持久戰(zhàn)的核心在于啟動市場持續(xù)性的打擊，從各個方面挖掘潛在目標(biāo)群體，通過不斷的市場刺激，以形成順弛泊林2期的關(guān)注力，從而實現(xiàn)平時持續(xù)性的銷售支持； 3、因而，每個月、每一天對我們來說都非常重要，我們需要充分挖掘每一個細(xì)節(jié)，盡最大努力完成銷售的提前實現(xiàn)；第八頁，共四十三頁。4持久戰(zhàn)核心一新客戶資源第九頁，共四十三頁。A、老業(yè)主帶新客戶：順馳泊林在漢口區(qū)建立了大盤的市場地位，前期積累了大批量的老業(yè)主，通過老業(yè)主口碑相傳，帶動新客戶優(yōu)惠政策：可享受送全年物業(yè)管理費/購房送幾個點優(yōu)惠/返現(xiàn)金B(yǎng)、漢口本地區(qū)新客戶：通過各種途徑封鎖本片區(qū)新客戶配合：報廣、直郵、巡回展C、擴(kuò)展外區(qū)域客戶：憑借順馳泊林在武漢的品牌地位，沖出漢口，擴(kuò)展武昌及周邊區(qū)域配合：漢口外展場的開放、增設(shè)戶外廣告位、報廣第十頁，共四十三頁。4持久戰(zhàn)核心二二期推廣策略第十一頁，共四十三頁。釋義：二期與一期產(chǎn)品的相似度很高，鑒于產(chǎn)品開發(fā)至二期的時候，建筑、環(huán)境、會所、配套、社區(qū)細(xì)節(jié)等各方面已日趨完善，順馳泊林的成熟上層生活已初現(xiàn)端倪，故而在一期“定義上層”的主題之后以“生如上層”加以延續(xù)，將二期推廣重點放在展示順馳泊林的成熟社區(qū)的層面上，以充滿說服力的事實營造“像上層社會一樣生活”的尊貴感受，同時提升項目本身以及業(yè)主的層次，使項目的上層形象進(jìn)一步深入人心，同時也諧音“升如上層”，暗扣二期為一期升級版這一層涵義。[生如上層]我們應(yīng)該給二期一個怎樣的定義?第十二頁，共四十三頁。順馳?泊林青出[二期案名]釋義：1、順馳·泊林一期的形象建立已深入人心，具備相當(dāng)程度的品牌效應(yīng)，延續(xù)一期的整體調(diào)性對于二期的推廣能夠產(chǎn)生事半功倍的效果。2、出于制造亮點刺激市場、保持熱度的考慮，在延續(xù)一期形象的基礎(chǔ)上還要保持一定程度的延伸，點明二期地位的同時也能給市場以新鮮感。3、鑒于二期的產(chǎn)品形態(tài)與一期基本一致，僅有部分細(xì)節(jié)的差別，可以將其理解為一期的升級版，取“青出于藍(lán)而勝于藍(lán)”的涵義，為“順馳·泊林”添加一個后綴“青出”，既巧妙而富有人文色彩的點明了二期的節(jié)點地位，又在承襲一期的基礎(chǔ)上做了適度延伸，含蓄地傳達(dá)了二期產(chǎn)品有所提升的信息，極具詩意的字面也增強(qiáng)了案名的品質(zhì)感。第十三頁，共四十三頁。上層專屬世襲升級版[推廣定位語]第十四頁，共四十三頁。5持久戰(zhàn)攻擊第十五頁，共四十三頁。綜合30別墅5綜合30別墅10綜合30別墅10綜合20別墅5二期花園洋房100綜合10別墅3二期花園洋房5小戶型40綜合5別墅2二期花園洋房5小戶型202005年7月8月9月10月11月12月一、下半年推盤節(jié)奏第十六頁，共四十三頁。二、持久戰(zhàn)攻擊波2005年7月8月9月10月11月12月第一階段:一期尾盤的持續(xù)期（7.14---8.18）第二階段：內(nèi)部認(rèn)購前的蓄水期（8.25-9.29）第三階段：開盤熱銷期（10.6-11.3）第四階段:二期尾盤的清盤期（11.10-12.31）第十七頁，共四十三頁。三、持久戰(zhàn)攻擊主題賣點2005年7月8月9月10月11月12月

|主題：純美完全瞰水洋房|

|主題：臨湖雙景觀珍品別墅|

|主題：享受上層高尚生活|第十八頁，共四十三頁。2005年8月9月10月11月12月

攻擊點1德國文化周攻擊點2戶外攻擊攻擊點3房交會攻擊點4美術(shù)文獻(xiàn)展攻擊點5核心商場攻擊點62期開盤攻擊點7黃金周成熟社區(qū)攻擊點8開盤熱銷攻擊點9現(xiàn)場封殺攻擊點10歐洲建筑音樂會攻擊點11圣誕酒會四、持久戰(zhàn)攻擊點第十九頁，共四十三頁。

持久戰(zhàn)攻擊點1別墅推介會(德國文化周)

1、活動時間：8月8日-8月14日

2、活動目的：一期剩余部分與別墅同時推出，利用別墅推介會造勢，促動一期尾盤全面銷售

3、活動地點：會所4、活動方式：邀請業(yè)界知名人士、外國人、新聞媒介及別墅區(qū)已登記的業(yè)主，德國文化周”將集中展演德國音樂、電影、建筑、飲食和攝影文化5、配合：報廣提前預(yù)告第二十頁，共四十三頁。第二十一頁，共四十三頁。第二十二頁，共四十三頁。第二十三頁，共四十三頁。順馳泊林2期攻擊點2內(nèi)部認(rèn)購戶外攻擊 1、攻擊意義：由于2期銷售量非常大，無論無何需要市場的強(qiáng)關(guān)注點；2、攻擊節(jié)點：建議無論如何在機(jī)場、漢口、各大干道增加短期內(nèi)的廣告牌，盡可能實現(xiàn)市場關(guān)注力；3、攻擊時間：9月內(nèi)部認(rèn)購,一定要把2期概念傳遞給市場；4、攻擊主題：配合銷售節(jié)點進(jìn)行主題攻擊；第二十四頁，共四十三頁。

順馳泊林2期攻擊點3房交會

1、9月是下半年較大的節(jié)點，武漢的房交會與以往已經(jīng)完全不同，從2005年春季房交會的情況來看大的發(fā)展商已經(jīng)介入，我們同樣需要進(jìn)一步借房交會的客戶群，實現(xiàn)積累客戶及促動實際成交；2、9月同時是我們2期最重要的銷售節(jié)點，因而，我們需要控制專業(yè)房交會的傳播節(jié)點；3、房交會建議參加，建議早參加，第2選擇是門口最大的廣告牌，我們一定不能出局，需要讓市場認(rèn)同我們的領(lǐng)袖品牌地位；4、攻擊方式：展位+條幅+宣傳品+報紙媒介+現(xiàn)場新聞采訪；第二十五頁，共四十三頁。順馳泊林2期攻擊點4美術(shù)文獻(xiàn)展

1、活動目的：開盤前期，我們必須制造話題，配合上層的主題，結(jié)合藝術(shù)的魅力共同造就泊林的高尚社區(qū)品牌，進(jìn)一步形成市場攻擊力；2、活動方式：和美術(shù)文獻(xiàn)機(jī)聯(lián)辦，邀請當(dāng)代有名的藝術(shù)家展出自己的展品并拍賣出售；3、配合：會所現(xiàn)場氛圍的包裝+報紙宣傳+戶外第二十六頁，共四十三頁。第二十七頁，共四十三頁。第二十八頁，共四十三頁。第二十九頁，共四十三頁。順馳泊林2期攻擊點5核心商場 *攻擊原則：每個區(qū)域都有核心商場，核心商場是人流最大的地方，且核心商場 基本都在交通主干線，控制核心商場等于控制目標(biāo)群；

*攻擊方式：大條幅；一定要夠大，一定要形成熱點關(guān)注力； *攻擊內(nèi)容：順馳泊林2期10月18日正式開盤； +戶型特點+環(huán)境特點+價格優(yōu)勢+銷售熱線 *攻擊點：1、漢口各區(qū)域核心商場 2、西北湖新世界第三十頁，共四十三頁。

順馳泊林2期攻擊點62期開盤

1、第2期開盤其啟動時間在9月中秋、10月黃金周、9月房交會之后，盡可能實現(xiàn)客戶的充分積累，以實現(xiàn)2期銷售；2、2期攻擊的時間是在10月-12月，充分利用年底的旺銷期實現(xiàn)2期的集約銷售量；3、攻擊節(jié)點：2期開盤媒介攻擊；2期開盤現(xiàn)場藝術(shù)展活動；2期開盤新聞宣傳；第三十一頁，共四十三頁。順馳泊林2期攻擊點7成熟社區(qū) 1、攻擊核心：*10月，我們2期不僅僅現(xiàn)場已經(jīng)出現(xiàn)非常多的變化，同樣，市場也已經(jīng)具有成熟的心態(tài)，我們需要把順馳泊林大社區(qū)的優(yōu)勢展現(xiàn)出來，讓買家感受順馳泊林與競爭對手完全不同的生活方式；2、攻擊方式：報紙廣告：*順馳泊林藝術(shù)生活；*順馳泊林享受生活； *順馳泊林感官生活； *順馳上層生活CLUB：*完全實景的生活配套+多彩生活方式； *戶外路牌：*順馳泊林的生活方式；第三十二頁，共四十三頁。順馳泊林2期攻擊點8開盤熱銷 1、攻擊核心：*開盤我們已經(jīng)取得了一定的銷售業(yè)績，我們需要將我們的銷售業(yè)績盡快讓外界了解，從而，延續(xù)開盤的銷售熱潮；2、攻擊主題：*二期開盤，二次銷售的熱潮；3、攻擊方式：*武漢晨報、晚報、楚天都市報；*整版廣告；一定要不斷形成市場的關(guān)注熱點；第三十三頁，共四十三頁。

順馳泊林2期攻擊點9現(xiàn)場封殺攻擊點 一定不放過11月；年底仍是市場銷售的旺季，目前1期的銷售已進(jìn)入尾期，2期剛剛開盤，要充分利用現(xiàn)場和客戶成交；

現(xiàn)場封殺點：1、展示中心：形象墻/展板/分戶模型/模型/戶型單頁/雜志 2、廣告牌 3、2期樓體掛幅第三十四頁，共四十三頁。1、活動時間：11月份

2、活動目的：組織業(yè)主活動，讓業(yè)主充分感覺到社區(qū)濃厚的上層生活氛圍，更進(jìn)一步深化順馳泊林的品質(zhì)。3、活動方式：邀請業(yè)界知名人士、新聞媒介及已登記的業(yè)主，共賞歐洲建筑圖片，傾聽高雅音樂，在會所內(nèi)演奏大提琴，突出音樂和建筑的感染力。4、活動意義：建筑是一種藝術(shù)，被稱為“凝固的音樂”，在開盤后，我們要在市場上制造高點，順馳泊林不僅是在賣房子，更帶給我們經(jīng)典的感官享受，開展這樣一個活動也是暗合順馳泊林領(lǐng)先于其它竟?fàn)帢潜P的優(yōu)勢和領(lǐng)導(dǎo)品質(zhì)。順馳泊林2期攻擊點10歐洲建筑音樂會第三十五頁，共四十三頁。第三十六頁，共四十三頁。第三十七頁，共四十三頁。第三十八頁，共四十三頁。

順馳泊林2期攻擊點11圣誕節(jié)1、今年的圣誕節(jié)是順馳泊林入伙后的第1個圣誕節(jié)，同時也是在我們開盤的主力攻擊范圍內(nèi)，因此，今年一定不能放過圣誕節(jié)，充分利用圣誕節(jié)的