快銷品銷售八步驟

快銷品銷售八步驟JDB業(yè)務代表系列課程編號課程名稱課程類型培訓方式課時培訓講師Y-01《JDB業(yè)務代表角色與職能》知識類PPT課件3.5培訓輔導員Y-02《JDB銷售拜訪八步驟》技能類PPT課件7培訓輔導員Y-03《JDB生動化陳列》技能類PPT課件7培訓輔導員Y-04《JDB推銷技巧與實戰(zhàn)演練》技能類PPT課件7培訓輔導員Y-05《JDB業(yè)務手冊使用規(guī)范》技能類PPT課件7培訓輔導員Y-06《JDB線路規(guī)劃與管理》技能類PPT課件7培訓輔導員Y-07《JDB冷凍設備管理規(guī)范》技能類PPT課件7培訓輔導員Y-08《JDB促銷員管理規(guī)范》技能類PPT課件7培訓輔導員Y-09《JDB客訴處理技巧》技能類PPT課件7培訓輔導員Y-10《JD亂價與竄貨管理》技能類PPT課件7培訓輔導員Y-11《JDB促銷執(zhí)行與管理》技能類PPT課件7培訓輔導員Y-12《高效能人士的7個習慣》心態(tài)類PPT課件3.5培訓輔導員2營銷支持管理部營銷培訓管理處2012年9月JDB銷售拜訪八步驟(編號：Y-02)3課程適用學員本課程內(nèi)容適用于…加多寶事業(yè)部業(yè)務代表（小店渠道）加多寶事業(yè)部其他渠道活學活用昆侖山事業(yè)部、全國現(xiàn)代事業(yè)部業(yè)務代表可借參考鑒、活學活用4課程目標希望學員本課程結束時，能夠…掌握銷售拜訪八步驟的內(nèi)容能在日?？蛻舭菰L中熟練靈活運用幫助提升線路拜訪工作質(zhì)量

5目錄學習銷售拜訪八步驟的意義銷售拜訪八步驟內(nèi)容活學活用銷售拜訪八步驟研討與演練6為什么KFC能風行全球？PK肯德基中國大廚中國大廚的技藝一定強過“垃圾食品”ＫＦＣ，但是ＫＦＣ卻靠一套標準運營體系成為世界級企業(yè)！7公司：

1、提升銷售團隊整體銷售作業(yè)水平；2、方便銷售作業(yè)量化考核管理；學員：1、掌握個人銷售作業(yè)入門技能；2、提升拜訪效率，及工作業(yè)績。銷售拜訪八步驟的意義8學習銷售拜訪八步驟的意義銷售拜訪八步驟內(nèi)容活學活用銷售拜訪八步驟研討與演練9銷售拜訪八步驟內(nèi)容3店情查看生動化7致謝預約下次拜訪時間2打招呼6下訂單填訂貨單5銷售陳述4庫存盤點1準備8回顧/總結10心理準備：新的一天，新的開始，新的挑戰(zhàn)，新的進步！敬業(yè)才會樂業(yè)，專業(yè)才會卓越；先做人，后做事；態(tài)度決定一切。目標準備：我今天準備拜訪多少店？達成多少銷量？完成生動化門店多少家？其他目標？步驟1：準備11步驟1：準備領取廣宣物料開晨會檢查個人儀容儀表檢查業(yè)代手冊內(nèi)容是否完整檢查銷售工具是否齊備LET‘SGO！工作準備：12步驟2：打招呼進店前準備：首先核對店名是否與客戶資料一致，記住老板的名字；進店后打招呼：選擇時機與客戶打招呼與客戶交談時應面帶微笑，合情合理地打招呼，同時與售點內(nèi)的其他人也要以理相待。進店前準備：儀容儀表再整理!13ＰＯＰ生動化：及時更換破損、骯臟的海報，檢查海報的張貼是否顯眼，不被其他物品遮蓋；步驟3：店情查看，生動化陳列產(chǎn)品陳列生動化：按先進先出的原則陳列擺放產(chǎn)品，如店內(nèi)有加多寶公司的冷凍設備，則按冷凍設備的陳列標準進行生動化操作并及時補貨。14檢查貨齡：檢查貨齡，做到先進先出。將最遠貨齡產(chǎn)品，及時擺放到冷凍設備中。動用抹布：動用抹布，清潔產(chǎn)品和POP“抹布是用來使用的，不是必備的擺設！”“動手永遠比只會動口強！”步驟3：店情查看，生動化陳列15步驟4：庫存盤點盤點店面庫存：包括貨架、陳列架、冷凍設備或堆頭等售賣點的庫存！盤點店內(nèi)庫存：包括貨架頂整箱存放的庫存、售點倉庫內(nèi)的庫存！16步驟5：銷售陳述說服客戶經(jīng)營加多寶產(chǎn)品FAB原則：F：特性（Feature）A：優(yōu)點（Advantage）B：利益（Benefit）通過對產(chǎn)品特性的介紹，釋放出產(chǎn)品的功能，達成對客戶的利益。舉例：針對消費者“加多寶是中草藥煲制的涼茶，它可以預防上火，以后您吃火鍋等喝加多寶就不用擔心上火的苦惱了！“針對渠道客戶“加多寶是暢銷品牌，它流通的很快，這樣您就不用擔心壓貨，同時可以帶來更大的利潤?！?718講述利潤故事步驟5：銷售陳述顧客數(shù)拜訪次數(shù)×＝顧客基數(shù)每次交易金額銷售總額×＝每次交易金額貨品利潤組合×＝每次交易毛利顧客基數(shù)毛利×＝產(chǎn)品成本＝－＋其他收入＝總毛利18191.保持冷靜即使客戶的異議不合理，你也要盡量控制情緒，不要變得焦躁不安。2.聆聽在客戶停止講述異議前，你要始終保持安靜。不要打斷！3.同理心表示你理解他們的觀點，而不是認同。4.探尋找出他們所有的異議“為什么會這樣?”

5.定義用你自己的語言確認客戶的異議。因此，您說的是6.克服如果是誤會，用事實作為依據(jù)。如果是你的不足，回到你能帶來的整體利益。7.結束

當你克服了異議后，隨即結束你的銷售。處理客戶異議“七劍”步驟5：銷售陳述19步驟6：下訂單，填寫訂貨單

“做訂單”的步驟：

1.計算自上次拜訪后的實際銷量（實際銷量=上次庫存+上次訂貨－現(xiàn)有庫存）2.計算客戶的安全庫存量（安全庫存量=上次拜訪后的實際銷量×1.5）3.得出本次的建議訂貨量（本次建議訂貨量=安全庫存量－現(xiàn)有庫存）4.說服客戶并讓客戶確認建議的訂貨量5.填寫訂貨單訂單原則：1.5倍安全庫存原則

也就是說不是終端要多少就給多少，而是告訴終端應該進多少貨。同時，1.5倍原則是業(yè)務代表在建議訂貨時的一個客觀科學依據(jù)，要靈活地加以掌握，如遇到特殊情況（如天氣、節(jié)假日、促銷活動等）應適當變化，而不是死板地照搬或套用。20“做訂單”PK“接訂單”

接訂單被動等待客戶提出的訂單。做訂單根據(jù)客戶前一送貨周期的銷售量，結合新的促銷活動或季節(jié)，天氣等因素，主動向客戶建議合理的訂貨量，并動員其按建議訂貨。PK21完整訂貨單標準界定《“加多寶”產(chǎn)品客戶訂貨單》包含以下內(nèi)容：“業(yè)代編號”、“客戶編碼”、“客戶名稱”、“聯(lián)系人”、“送貨地址”、“”、“接單日期”、“預定送貨日期”、“送貨商”、“送貨商”、“訂貨品項”、“客戶收貨日期”、“客戶收貨簽名”等22項內(nèi)容。完整的訂貨單應包含以上22項內(nèi)容，缺少其中一項均可視為不合格的訂貨單。客戶確認欄的填寫注意：現(xiàn)場訂貨客戶，業(yè)代需請客戶在“客戶確認”欄內(nèi)簽字確認所訂產(chǎn)品及預定送貨日期無誤。目前只有現(xiàn)場訂貨客戶要求填寫訂單,訂貨客戶暫不要求填寫訂單.22訂貨單樣板加多寶23虛假訂單的界定虛假訂貨單的定義：訂貨單上所反映的各項信息、數(shù)據(jù)不真實的均定義為假單。下列為常見虛假訂貨單：客戶信息虛假：客戶名稱、客戶、客戶地址、客戶簽名其中一項為虛假信息，均為假單。客戶訂貨數(shù)量虛假：訂單上反映訂貨數(shù)量與實際訂貨量不符。訂貨時間及送貨時間與實際訂貨、送貨時間不符的訂貨單。有拆單、并單行為的訂貨單。未送貨但已提報銷售的訂貨單。24訂單標準流程如與當?shù)貙嶋H情況不完全適合，是否可以適當調(diào)整？25現(xiàn)場填寫日報表26現(xiàn)場填寫簽到卡27步驟7：致謝，預約下次拜訪3店情查看生動化7致謝預約下次拜訪時間2打招呼6下訂單填訂貨單5銷售陳述4庫存盤點ONEBYONE！一家接一家拜訪!28步驟8：回顧/總結訂單處理績效匯總主管審核晚會匯報LET‘SGOHOME！29JDB銷售拜訪八步驟第一步準備開晨會檢查個人儀容儀表檢查業(yè)代手冊中的內(nèi)容是否完整檢查銷售工具是否齊備領取廣宣物料第二步打招呼首先核對店名是否與客戶資料一致，記住老板的名字；如果老板正忙，可先做準備工作，待對方空閑下來再拜訪；與客戶交談時應面帶微笑，合情合理地打招呼，同時與售點內(nèi)的其他人也要以理相待。第三步店情查看/生動化陳列及時更換破損、骯臟的海報，檢查海報的張貼是否顯眼，不被其他物品遮蓋；按先進先出的原則陳列擺放產(chǎn)品，如店內(nèi)有加多寶公司的冷凍設備，則按冷凍設備的陳列標準進行生動化操作并及時補貨。第四步庫存盤點，包括貨架/柜臺存貨及庫房存貨30JDB銷售拜訪八步驟第五步銷售陳述，說服客戶經(jīng)營加多寶產(chǎn)品第六步下訂單，填寫訂貨單計算自上次拜訪后的實際銷量，實際銷量=上次庫存+上次訂貨－現(xiàn)有庫存根據(jù)1.5倍安全庫存原則計算，安全庫存量=上次拜訪后的實際銷量×1.5得出本次的建議訂貨量=安全庫存量－現(xiàn)有庫存說服客戶并讓客戶確認建議的訂貨量現(xiàn)場填寫日報表/簽到卡第七步客戶致謝并告之下次拜訪時間第八步回顧/總結填寫日報表表頭匯總、銷售跟蹤表等表單參加晚會進行工作總結31學習銷售拜訪八步驟的意義銷售拜訪八步驟內(nèi)容活學活用銷售拜訪八步驟研討與演練32活學活用銷售拜訪八步驟看聽說做寫10456733活學活用銷售拜訪八步驟看入門前，察看業(yè)務手冊，核對店主姓名及信息；熟悉門店的歷史銷售情況，及上次拜訪情況；入門前，觀察戶外廣宣是否破損需要更換，以及是否有商業(yè)機會；入門前，觀察店內(nèi)情況，是否適宜進入拜訪。入門后，察看貨架陳列、特殊陳列等情況；入門后，察看冰箱等冷凍陳列情況；入門后，察看廣宣用品使用情況；入門后，察看店面店內(nèi)庫存情況。出門前，察看是否已經(jīng)完成訂單的填寫；出門前，察看是否填寫完成業(yè)務手冊；出門前，察看是否填寫簽到卡。1034活學活用銷售拜訪八步驟聽聽老板描述市場變化情況；聽老板講述我們產(chǎn)品的售賣情況；聽老板反映競品的動態(tài)情況；聽老板的異議中的弦外之音；435活學活用銷售拜訪八步驟說談天說地，噓寒問暖，沒話找話，拉近客情關系；說我們的品牌及公司的故事，傳遞企業(yè)文化；說我們的產(chǎn)品優(yōu)勢及推廣力度，增強客戶信心；說我們的新品特點和促銷政策，賣入訂單；解答客戶的疑問，排除客戶的異議，堅定客戶態(tài)度；536活學活用銷售拜訪八步驟做動用抹布，整理清潔貨架、陳列架、冰箱、廣宣清潔；動手整理貨架、陳列架、冰箱等產(chǎn)品陳列；動手清理破舊廣宣，更新廣宣用品；動手盤點庫存，清點店面及店內(nèi)庫存情況；動手清理殘次品，有必要的情況下，幫助協(xié)調(diào)解決；動手幫助老板做可以順手幫忙之事。637活學活用銷售拜訪八步驟寫寫訂單，將所達成訂單及時填寫，與老板確認；寫業(yè)務手冊，及時填寫業(yè)務手冊拜訪信息；寫簽到卡，拜訪完畢后記得填寫簽到卡；寫客戶資料，及時登記及更新客戶最新變更資料情況；寫市場動態(tài)和競品信息，及時記錄所獲得的最新信息；寫市場機會點，及時記錄在拜訪中突現(xiàn)的市場機會；寫客戶反饋，及時記錄客戶反饋信息，以在規(guī)定時間內(nèi)給予答復；738學習銷售拜訪八步驟的意義銷售拜訪八步驟內(nèi)容活學活