讀書郎業(yè)務(wù)基礎(chǔ)操作的培訓(xùn)

讀書郎業(yè)務(wù)基礎(chǔ)操作的培訓(xùn)業(yè)務(wù)基本操作

主要內(nèi)容一、業(yè)務(wù)人員的定位二、業(yè)務(wù)人員的使命四、業(yè)務(wù)人員的職責(zé)五、拜訪流程（步驟和目標(biāo)）六、工作中需要注意的細(xì)節(jié)業(yè)務(wù)基本操作一、業(yè)務(wù)人員的定位（角色）對老板對經(jīng)銷商對營業(yè)員、促銷員我們是銷售員我們是經(jīng)銷商顧問我們是培訓(xùn)老師，管理者業(yè)務(wù)基本操作二、業(yè)務(wù)人員的使命（工作目標(biāo)）提高銷售量和及時(shí)回收貨款建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關(guān)系，幫助客戶銷售我們的產(chǎn)品，發(fā)展和鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)范售點(diǎn)終端的產(chǎn)品展示，達(dá)到第一注目率，樹立良好的品牌形象售后服務(wù)業(yè)務(wù)基本操作三、業(yè)務(wù)人員的職責(zé)銷售回款分銷上柜組合營業(yè)主推產(chǎn)品陳列展示售點(diǎn)廣告與助銷促銷工作零售價(jià)格管理反饋市場信息行政工作業(yè)務(wù)基本操作銷售銷售——指物品或勞務(wù)的所有權(quán)由生產(chǎn)者（或中間商）向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程。業(yè)務(wù)基本操作銷售——影響、提高銷量的因素業(yè)務(wù)基本操作回款收回貨款才算完成銷售沒有回款，就沒有銷售，在收回貨款之前，任何銷售對公司來說都是成本銷售和回款是零售終端最重要和最根本的內(nèi)容業(yè)務(wù)基本操作回款信用額度對某一客戶，唯有在所確定金額限度內(nèi)的鋪貨才是安全的也只有在這一范圍內(nèi)的鋪貨，才能保證客戶業(yè)務(wù)活動(dòng)的正常開展帳期根據(jù)客戶進(jìn)貨量、信用額度確定一個(gè)客戶回款的最后期限業(yè)務(wù)基本操作分銷1.定義當(dāng)我們某個(gè)型號或類型的產(chǎn)品被某個(gè)客戶庫存，并且可供顧客購買時(shí)，我們就說這個(gè)牌子或規(guī)格正被分銷2.意義提高市場占有率擴(kuò)大宣傳效果優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)3.內(nèi)容：深度、寬度、上柜組合。業(yè)務(wù)基本操作分銷1.寬度指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)到達(dá)同一層次的所有區(qū)域單位的程度。如讀書郎產(chǎn)品在某區(qū)域100個(gè)售點(diǎn)中達(dá)到80個(gè)，則稱分銷寬度為80%2.深度指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)按地域等級垂直向下到達(dá)的層次。即從中心城市向所屬郊縣和周圍所有城市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村存在的潛在消費(fèi)群體進(jìn)行的分銷。業(yè)務(wù)基本操作

分銷1.分銷的標(biāo)準(zhǔn)就讀書郎產(chǎn)品而言，要求分銷的深度至少到縣級分銷寬度達(dá)到50%2.分銷的維持合理庫存保證良好的貨架空間和位置，讓這些產(chǎn)品能很好的展示給顧客看保證這種產(chǎn)品的定價(jià)合適運(yùn)用助銷輔助手段來把消費(fèi)者的注意力吸引到新產(chǎn)品上教育售貨員，使能主動(dòng)向顧客推薦新產(chǎn)品業(yè)務(wù)基本操作上柜組合1.定義針對不同產(chǎn)品在不同類型零售終端的特性和銷售差異，提出根據(jù)公司總體推廣策略并結(jié)合銷售經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品和主推組合2.目的把消費(fèi)者的注意力吸引到主推組合和產(chǎn)品上，從而提高銷售量提升品牌形象業(yè)務(wù)基本操作營業(yè)主推1.重要性2.定義指品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先和重點(diǎn)向消費(fèi)者推介和銷售并予以好評的過程3.內(nèi)容經(jīng)銷商主推商場主推柜組主推營業(yè)員主推……業(yè)務(wù)基本操作營業(yè)主推影響主推的因素品牌政策支持產(chǎn)品信息（培訓(xùn)）利益關(guān)系售后服務(wù)庫存業(yè)務(wù)基本操作營業(yè)主推如何形成主推強(qiáng)勢的品牌廠家主推和支持充足的產(chǎn)品知識培訓(xùn)及營業(yè)技巧培訓(xùn)做好售后服務(wù)派駐促銷員保護(hù)各方的合理利益建立良好的關(guān)系業(yè)務(wù)基本操作產(chǎn)品陳列展示1.定義指產(chǎn)品在售點(diǎn)空間的擺放以便銷售和展示2.陳列目標(biāo)在零售點(diǎn)固定的陳列空間里，使每一種產(chǎn)品取得最大銷量和最大的廣告效果爭取產(chǎn)品上柜的最大陳列面產(chǎn)品陳列的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化爭取產(chǎn)品在售點(diǎn)及貨架的最優(yōu)位置業(yè)務(wù)基本操作產(chǎn)品陳列展示終端陳列規(guī)范業(yè)務(wù)基本操作產(chǎn)品陳列展示產(chǎn)品陳列的意義當(dāng)消費(fèi)者在陳列中看到我們的各個(gè)產(chǎn)品時(shí)，他們會很容易地認(rèn)出它們我們的產(chǎn)品都比較快速的被消費(fèi)者購買，視覺吸引樹立良好的品牌形象，有助于品牌的認(rèn)知和認(rèn)同業(yè)務(wù)基本操作售點(diǎn)廣告與助銷1.售點(diǎn)廣告指在售點(diǎn)發(fā)布的具有品牌視覺形象功能的廣告，如門頭廣告，柜臺廣告2.助銷用于把消費(fèi)者的注意力引向我們品牌的任何附加材料，包括吊旗，貨架說明、貼墻廣告、標(biāo)牌、價(jià)格標(biāo)簽、海報(bào)等助銷的原則和標(biāo)準(zhǔn)是在每個(gè)商店分銷中的每個(gè)產(chǎn)品都有POP材料的支持業(yè)務(wù)基本操作售點(diǎn)廣告與助銷售點(diǎn)廣告與助銷的作用統(tǒng)一規(guī)范視覺形象，提高讀書郎產(chǎn)品在終端的第一注目率樹立品牌形象，提升品牌價(jià)值。使消費(fèi)者生動(dòng)體驗(yàn)讀書郎的品牌信息使讀書郎在眾多競爭對手中形成與優(yōu)勢（市場份額）吸引消費(fèi)者，促進(jìn)產(chǎn)品銷售宣傳產(chǎn)品知識業(yè)務(wù)基本操作售點(diǎn)廣告與助銷宣傳廣告陳列基本原則銷售人員有保護(hù)讀書郎所有商標(biāo)版權(quán)及形象的責(zé)任商標(biāo)不可被其他圖案和物品遮蓋和包圍商標(biāo)不可歪放，不可更改和刪減任何部分廣告品須貼于售點(diǎn)顯眼的地方，不可被其他物品遮擋陳列工具等不可擺放其他品牌產(chǎn)品海報(bào)、貼紙等必須貼在與視線水平處，以不擋住產(chǎn)品為基準(zhǔn)及時(shí)更換已褪色、損壞或附有舊廣告標(biāo)語的廣告品廣告牌、燈箱等大型廣告用品應(yīng)由市場專業(yè)售貨員按標(biāo)準(zhǔn)制作并經(jīng)公司總部認(rèn)可廣告用品應(yīng)經(jīng)常保持整齊、清潔業(yè)務(wù)基本操作價(jià)格管理價(jià)格管理的原因給渠道中各成員一個(gè)公平競爭的寬松環(huán)境和條件保障銷售順暢，將合理的價(jià)格提供給消費(fèi)者抬高價(jià)格：失去部分消費(fèi)者，造成銷量下降，等同幫助競爭對手提高銷量，同時(shí)造成我們媒體廣告、售點(diǎn)廣告的資源浪費(fèi)壓低價(jià)格：影響周邊地區(qū)的正常銷售，導(dǎo)致惡性循環(huán)，都沒有錢賺；最終經(jīng)銷商不愿主推我們的產(chǎn)品業(yè)務(wù)基本操作價(jià)格管理1.價(jià)格管理目標(biāo)保證經(jīng)銷商的利潤加強(qiáng)市場競爭力提高市場占有率2.價(jià)格管理的原則禁止高價(jià)，不鼓勵(lì)低價(jià)業(yè)務(wù)基本操作價(jià)格管理3.價(jià)格管理的工作檢查零售定價(jià)是否低于最低零售價(jià)，保護(hù)零售商的合理利潤，做到主推，避免價(jià)格戰(zhàn)檢查零售定價(jià)是否遠(yuǎn)高于建議零售價(jià)，防止零售商片面追求單機(jī)利潤，使價(jià)格成為銷售的瓶頸，浪費(fèi)已經(jīng)投入的廣告和其他資源檢查各零售點(diǎn)的零售價(jià)格相差是否很大，避免消費(fèi)者的價(jià)格異議，影響讀書郎形象統(tǒng)一IT和商場區(qū)別對待業(yè)務(wù)基本操作促銷管理1.促銷定義通過信息傳播和說服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品2.促銷的目標(biāo)提升產(chǎn)品銷量突出特點(diǎn)，樹立形象鞏固與經(jīng)銷商的合作提高競爭能力3.促銷產(chǎn)品選擇新品或清庫機(jī)型（老產(chǎn)品）業(yè)務(wù)基本操作促銷管理1.針對經(jīng)銷商進(jìn)貨返利淘汰報(bào)銷廣告贈品銷售提成設(shè)備贈品售點(diǎn)陳列及展示2.針對消費(fèi)者樣品派送贈品價(jià)格優(yōu)惠產(chǎn)品展示服務(wù)促銷業(yè)務(wù)基本操作促銷管理促銷計(jì)劃的制定現(xiàn)狀總結(jié)計(jì)劃名稱具體做法好處執(zhí)行細(xì)節(jié)促銷時(shí)間的選擇：節(jié)假日、公司慶典日、季節(jié)性、公司策略性決定等業(yè)務(wù)基本操作四、拜訪的步驟1.計(jì)劃/設(shè)立目標(biāo)2.回顧訪問3.問好4.檢查貨架/POP5.了解產(chǎn)品的銷售和庫存6.調(diào)整計(jì)劃7.向客戶決策人介紹和說服8.成交，確立下一步的工作9.對相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)10.道別11.記錄、報(bào)告、總結(jié)業(yè)務(wù)基本操作五、拜訪的目標(biāo)1.認(rèn)識2.建立客戶關(guān)系3.產(chǎn)品知識培訓(xùn)4.幫助再銷售5.提高產(chǎn)品陳列水平6.客戶服務(wù)7.進(jìn)銷存的掌握8.建議提高銷售方法9.進(jìn)行終端助銷10.建立良好關(guān)系11.說服主推12.共同做大生意業(yè)務(wù)基本操作六、工作中需要注意的細(xì)節(jié)1、銷量統(tǒng)計(jì)每天、每周、分析數(shù)據(jù)（占比、完成進(jìn)度）2、隨身攜帶筆記本記下每個(gè)售點(diǎn)需要解決的問題，及時(shí)解決（注明完成時(shí)間）3、每天留給自己30分鐘的思考時(shí)間如何提升？（售點(diǎn)十要素、客商關(guān)系等）業(yè)務(wù)基本操作六、工作中需要注