房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃推廣方案

——合富輝煌大華營銷顧問報(bào)告締造江北王者品牌項(xiàng)目認(rèn)知和回顧項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：總占地：120萬平方米總建面：180萬平方米E區(qū)占地：18.5萬平米E區(qū)總建：18萬平方米商業(yè)：8000平方米地下建筑：8500平米容積率：1總戶數(shù)：1866戶停車位：0.5車/戶【項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)】【項(xiàng)目定位回顧】總體項(xiàng)目定位：180萬㎡國際化美頌生活城E區(qū)項(xiàng)目定位：中央公園·電梯花園洋房E期產(chǎn)品的品牌寫真：新古典的美頌生活藍(lán)本項(xiàng)目核心推廣語：多姿多彩，我的美頌生活

分期組團(tuán)案名：桂美頌、榴美頌【項(xiàng)目2005-2008推廣總策略回顧】大華錦繡華城自05年入市至今已有5年，整個營銷推廣脈絡(luò)主要圍繞集團(tuán)品牌建設(shè)和項(xiàng)目法式風(fēng)情特色展開，同時隨著項(xiàng)目的推進(jìn)對法式風(fēng)情調(diào)性進(jìn)行延伸，推出大華美頌生活方式，其他諸如場地營銷建設(shè)、社區(qū)文化建設(shè)、形象包裝、廣告推廣、活動營銷、媒體通道整合等均為之展開。具體推廣脈絡(luò)如下：年份項(xiàng)目定位主流推廣語或主題脈絡(luò)05年新南京·180萬平米濱江城市生活中心中法文化交流社區(qū)一樣的法國，不一樣的風(fēng)情；一樣的濱江，不一樣的生活06年180萬平米現(xiàn)代法式風(fēng)情社區(qū)美頌運(yùn)動健康社區(qū)美頌?zāi)愕纳?籃球冠名營銷07年180萬平米法式風(fēng)情運(yùn)動社區(qū)生活，從此美頌起來08年180萬平米新美頌生活城多姿多彩，我的美頌生活【項(xiàng)目推廣策略回顧-2005】2005年大華集團(tuán)品牌導(dǎo)入南京，大華錦繡華城法式現(xiàn)代風(fēng)情項(xiàng)目品牌落戶金陵，濱江城市巨擘——180萬㎡濱江城市生活中心，這座擁有著“一樣的法國，不一樣的風(fēng)情；一樣的濱江，不一樣的生活”的城市級社區(qū)以一種鮮明的“差異化”姿態(tài)，啟動了中法文化交流社區(qū)，扎根江北?？偼茝V脈絡(luò)一期推廣線路二期推廣線路2005-5-18“和諧與主流，大華在南京”2005主流語論壇2005-6-26中法文化交流互動社區(qū)啟航儀式暨首次開盤大典2005-7-09華客會：上海大華行活動2005-10-11法國上塞納省副省長參觀大華暨康定斯基廣場奠基2005-10-15法國阿爾薩斯副主席參觀大華暨錦繡華城二次開盤2005-11-06法國教育團(tuán)參觀大華暨大華錦繡華城二次開盤2005-12-10和2006-1客戶聯(lián)誼活動05年重要活動推廣大華品牌導(dǎo)入南京市場樹立大華項(xiàng)目超級大盤的形象建立項(xiàng)目法式風(fēng)情的調(diào)性大華造城模式的炒作深入產(chǎn)品特色優(yōu)勢等實(shí)際利益點(diǎn)法式風(fēng)情品質(zhì)的項(xiàng)目形象強(qiáng)化2005年?duì)I銷推廣脈絡(luò)：【項(xiàng)目推廣策略回顧-2006】2006年大華集團(tuán)迎來18周年，“18年積淀，18年成熟”一方面強(qiáng)化大華集團(tuán)成熟的運(yùn)作品牌形象，另一方面堅(jiān)定客戶品質(zhì)信心，同時為了擴(kuò)大大華集團(tuán)品牌知名度和影響力，對在南京具有著深遠(yuǎn)影響力的南鋼籃球隊(duì)進(jìn)行冠名，成功開創(chuàng)南京“籃球營銷”先河，美頌運(yùn)動健康社區(qū)隨之推出，使得大華的世界，籃球的世界，我中有你你中有我，大華因此在南京迅速打開知名度和美譽(yù)度。大華集團(tuán)18年——中國成熟城市運(yùn)營商，品牌導(dǎo)入成熟鑄就品質(zhì)，浪漫源自法國十八年積淀，十八年成熟籃球的世界，有你有我“籃球嘉年華，購房在大華”促銷活動Maison美頌?zāi)纳?，榴美頌開盤【項(xiàng)目推廣策略回顧-2007】2007年大華穩(wěn)步前進(jìn)，蓬勃發(fā)展，抓住06/07市場形勢在競爭中奠定大盤地位。2007年，南京大華以“法國是基調(diào)，籃球是亮點(diǎn)，產(chǎn)品是核心”作為總體作戰(zhàn)指導(dǎo)核心，完善項(xiàng)目定位，豐富美頌maison生活，一方面借勢江蘇大華籃球隊(duì)，建設(shè)運(yùn)動社區(qū)文化，一方面在現(xiàn)房實(shí)景和場地營銷的基礎(chǔ)上，抓住集團(tuán)19周年司慶和新售樓處正式啟用的契機(jī)，借勢推出B塊榴美頌四棟水景小高層，結(jié)合大華商業(yè)街完工、蘇果超市的進(jìn)駐與開業(yè)，以“產(chǎn)品為核心”的項(xiàng)目新形象進(jìn)入市場，標(biāo)志著南京大華完成了從項(xiàng)目形象到產(chǎn)品形象的轉(zhuǎn)變，同時預(yù)示著大華將更加重視產(chǎn)品設(shè)計(jì)和品質(zhì)建設(shè)，以及配套的完善。2007年?duì)I銷推廣脈絡(luò)：美頌生活+現(xiàn)房實(shí)景現(xiàn)房實(shí)景完美呈現(xiàn)，法式風(fēng)情、健康運(yùn)動社區(qū)全面展現(xiàn)美頌生活+運(yùn)動社區(qū)新售樓處啟用，大華19年品牌加固二期榴美頌——水岸印象，寬景陽房，傾情推出生活，從此美頌起來美頌生活+現(xiàn)房實(shí)景現(xiàn)房實(shí)景完美呈現(xiàn)，法式風(fēng)情、健康運(yùn)動社區(qū)全面展現(xiàn)美頌生活+運(yùn)動社區(qū)新售樓處啟用，大華19年品牌加固二期榴美頌——水岸印象，寬景陽房，傾情推出生活，從此美頌起來【項(xiàng)目推廣策略回顧-2008】2008年總體營銷思路主要圍繞“一個中心，兩條線路”展開，即以“品牌品質(zhì)雙升級，美頌生活新演繹”為中心，上半年主要以“大華二十周年，新起點(diǎn)”為主線，配合業(yè)主聯(lián)誼會、上海大華之旅、二十周年“新起點(diǎn)，新生活”攝影活動、二十周年慶等活動展開；下半年，分別開展了榴美頌幼兒園的捐贈及浦口實(shí)驗(yàn)小學(xué)開工儀式，以“牽手家樂福美頌新生活”為主題的與家樂福簽約儀式等，同時結(jié)合多家媒體組織團(tuán)購，通過多種形式的活動，強(qiáng)化08年策劃的主題，通過配套宣傳深化了項(xiàng)目的影響力，同時也帶動了項(xiàng)目的整體銷售。年度：品牌品質(zhì)雙升級，美頌生活新演繹多姿多彩，我的美頌生活集團(tuán)20周年品牌運(yùn)作強(qiáng)化社區(qū)配套、美頌生活再升級B低密度純5層陽房低密度景觀小高層剩余房源2008年【項(xiàng)目推廣策略回顧-2008】大華賀新春，未來更精彩2008業(yè)主聯(lián)誼會+B塊立面推出180萬新美頌生活城2008美頌生活新演繹，新形象出征低密度·純5層·寬景陽房2008華客會積分計(jì)劃啟動+攝影活動大華二十年，真情回饋中5.1優(yōu)惠活動+公司司慶+一期推出制定場地營銷可執(zhí)行方案計(jì)劃落實(shí)到人大華家樂福商業(yè)廣場及通道包裝道旗+精神堡壘+柳州路和浦珠路圍墻確定看房通道/加快場地營銷芳香公園+幼兒園+樣板區(qū)/房+商業(yè)街二十周年氛圍包裝售樓處內(nèi)部吊旗+外部形象更新推廣主線

場地營銷主線牽手實(shí)力名校開啟嶄新未來榴美頌幼兒園捐贈及浦口實(shí)小開工典禮牽手家樂福美頌新生活大華集團(tuán)與家樂福簽約儀式開工典禮現(xiàn)場包裝活動現(xiàn)場包裝+外部形象更新簽約儀式氛圍包裝現(xiàn)場大牌更換+外部形象更新【項(xiàng)目促銷策略回顧】時間促銷內(nèi)容1月25日-2月24日20-50元/㎡優(yōu)惠3月8日-3月23日剩余房源給予30-40元/m2的優(yōu)惠；對老客戶介紹增加20元/m2的優(yōu)惠，同時反饋老業(yè)主500元的等值購物券。4月10日-5月18日展會促銷，剩余房源給予40-50元/m2的優(yōu)惠，同時對老客戶介紹增加20元/m2的優(yōu)惠。開盤促銷，采取按付款方式給予40-100元/㎡以及總價不同程度優(yōu)惠。5月16日-5月30日B塊小高層（不含頂層），優(yōu)惠150元/㎡，其余房源按付款方式優(yōu)惠。開盤促銷，按付款方式有150-250元/㎡優(yōu)惠。6月7日新房源特價銷售，10天內(nèi)全款另有50元/㎡優(yōu)惠。7月17日在原有促銷下實(shí)行按扣，最低價不少與4000元/㎡。8月15日新房源優(yōu)惠，延續(xù)7月促銷。9月1日-9月28日剩余房源優(yōu)惠/開盤一口價促銷/好房特賣10月延續(xù)9月開盤優(yōu)惠/團(tuán)購銷售/開盤一口價促銷11月1日-3日房展會特價銷售11月21日-12月31日剩余房源一口價銷售/特價房銷售從表中可以看出，由于項(xiàng)目的優(yōu)惠力度不是很大，沒有達(dá)到消費(fèi)者的心理價位，且項(xiàng)目的優(yōu)惠更新較同區(qū)域其他項(xiàng)目更新速度略慢，故在推出優(yōu)惠的后，沒有達(dá)到預(yù)期效果?！卷?xiàng)目產(chǎn)品配比分析】面積（㎡）套數(shù)（套）配比（%)60-801251180-9012146490-1001307100-120975.8120-130764.1130-140633.4140以上713.7合計(jì)1866100注：以上數(shù)據(jù)由開發(fā)商提供注：以上數(shù)據(jù)由開發(fā)商提供08年剩余房源09年新推E區(qū)房源由以上兩表可以看出，目前項(xiàng)目08年剩余房源約429套，其中所占比例最高的為100㎡以上的三房和頂層房源，占所有房源的77%，共約329套；09年E區(qū)新推房源中，80-90㎡的中小戶型占據(jù)主流，共1214套，占所有房源的64%，其次是60-80㎡的較小戶型，占所有房源的11%。房型面積（㎡）套數(shù)（套）配比（%)單室60-703

0.6兩房兩廳80-11797

22.6三房兩廳100-133210

45.8頂層復(fù)式

140以上119

31合計(jì)429

100【項(xiàng)目賣點(diǎn)分析】項(xiàng)目總體賣點(diǎn)品牌優(yōu)勢：大華集團(tuán)20周年慶典+新產(chǎn)品“品質(zhì)、形象”雙升級；配套優(yōu)勢：小區(qū)配套逐步兌現(xiàn)，浦口實(shí)驗(yàn)小學(xué)、家樂福超市即將落戶大華，休閑生活館即將完工，便利生活得以直觀體驗(yàn)；產(chǎn)品優(yōu)勢：新推出的電梯花園洋房、低密度水景陽房、空中小復(fù)式等產(chǎn)品，豐富了產(chǎn)品的形態(tài)同時更提升了產(chǎn)品品質(zhì)和價值認(rèn)可度；場地優(yōu)勢：體驗(yàn)式營銷全面啟動，配合景觀配套等工程線，圍繞E塊為核心，通過相關(guān)樣板間、建筑立面、景觀、商業(yè)氛圍、通道等的設(shè)計(jì)包裝實(shí)施，可讓購房者直接感觸本案的產(chǎn)品特色和優(yōu)勢；景觀優(yōu)勢：隨著三角洲公園、芳香公園等落成景觀優(yōu)勢明顯。E區(qū)賣點(diǎn)社區(qū)核心：位于整個大社區(qū)核心，配套、景觀等360度環(huán)繞；產(chǎn)品豐富：5-8層電梯洋房+18層+27層高層+城市別墅；配套完備：重點(diǎn)名校、教育局直屬幼兒園、家樂福、芳香公園環(huán)繞四周；法味濃郁：立面典雅時尚，傳承法國凡爾賽園林精致，樓棟錯落有致，木質(zhì)百葉窗、硼砂頂、老虎窗……更顯濃郁的法式風(fēng)情特色；6大景觀系統(tǒng)：18000㎡凡爾賽中央公園、7000㎡凱旋廣場、5000㎡普羅旺斯公園，5000㎡南北景觀廣場、230m香榭大道、塞納風(fēng)情水岸；環(huán)保節(jié)能：空氣源熱泵供熱系統(tǒng)+百葉窗遮陽設(shè)施、環(huán)保節(jié)能建材等；品質(zhì)卓越：石材立面底座+進(jìn)口質(zhì)感漆立面+進(jìn)口雙色瓦礫，成就卓越品質(zhì)；戶型變幻：挑空躍層、舒適兩三房，多種戶型，滿足個性需求；中小面積配比，迎合市場需求；中廳挑空，時尚躍層；舒適兩三房，居住更合理；超值空間：挑空、露臺、寬大陽臺、儲藏室等超值贈送空間；【項(xiàng)目營銷回顧分析】開盤時間08.4.2608.5.3108.8.1608.9.2308.9.2808.10.25樓棟A塊/10/11/24/25//產(chǎn)品/2棟小高層/2棟小高層//B塊1-2/4-6/3/27/2926/28產(chǎn)品5棟多層/3棟多層/2棟小高層2棟小高層面積萬㎡1.501.510.322.30.811.91均價元/㎡50874433444541774233397908年度指標(biāo)完成情況比例銷售面積13.13萬方12.56萬方95.6%銷售金額4.13億3.64億88.1%回款4.03億3.73億92.5%銷售均價（商品房）4472元/㎡4233元/㎡94.6%備注：以上為截止到08.12.14日完成情況08年推出貨量08年項(xiàng)目銷售完成情況

08年項(xiàng)目的銷售指標(biāo)為13.13萬元完成95.6%共計(jì)12.56萬方，完成銷售金額3.64億元，受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，及時銷售均價，由指標(biāo)4472元/㎡調(diào)整為4233元/㎡，完成指標(biāo)的94.6%。【項(xiàng)目前期推廣策略回顧】整體推廣具有一定的特色，但是整體品質(zhì)感不夠，和項(xiàng)目所倡導(dǎo)的“美頌生活”—好房子，好生活的品質(zhì)感不是很強(qiáng)。我們建議后續(xù)進(jìn)行提升?！景l(fā)展商市場品牌印象】1、20載光榮歲月，成就中國地產(chǎn)TOP10的矚目傳奇南京大華·錦繡華城由中國地產(chǎn)10強(qiáng)企業(yè)——大華集團(tuán)投資建設(shè)，是大華集團(tuán)全國化拓展戰(zhàn)略的首發(fā)項(xiàng)目。大華集團(tuán)擁有21年的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，以開發(fā)大型城市社區(qū)和創(chuàng)造新城而為世人矚目，先后開發(fā)了占地3.5平方公里的上海大華社區(qū)和3.3平方公里的上海大華錦繡華城及2平方公里的大華新界項(xiàng)目。2、聯(lián)合的，強(qiáng)勁的，誠信的1988年至今，大華集團(tuán)已歷經(jīng)十多年房地產(chǎn)開發(fā)史，堅(jiān)持以打造“買得起的舒適生活”為己任，厚植深耕，悉力建設(shè)總規(guī)劃面積相當(dāng)于一個澳門特別行政區(qū)的大華社區(qū)。1996-1998年連續(xù)位列上海市房地產(chǎn)百強(qiáng)企業(yè)前五名，1999-2001年連續(xù)榮登亞軍寶座。2000年，大華集團(tuán)走上了跨區(qū)域，多元化的開發(fā)道路：閘北區(qū)的大華陽城花園上市后反響熱烈，2001年以絕對優(yōu)勢奪得閘北區(qū)房產(chǎn)銷售面積與金額雙冠軍；另一代表作21世紀(jì)海岸廣場同樣獲得市場與社會效應(yīng)的雙豐收。3、傲立中國經(jīng)濟(jì)龍頭——上海的地產(chǎn)NO.1截至2005年，大華集團(tuán)在上海相繼開發(fā)建設(shè)了占地330萬平方米大華社區(qū)、占地350萬平方米的大華錦繡華城、占地3平方公里的新界項(xiàng)目等，總計(jì)商品住宅竣工面積約500萬平方米。2004年房地產(chǎn)業(yè)的銷售額突破50億元人民幣；2005年集團(tuán)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)住宅銷售面積100萬平方米，銷售金額80億元人民幣。

由于大華集團(tuán)前期主要發(fā)展城市為上海，故在南京的影響力并不是非常大，加之其項(xiàng)目位于江北，在區(qū)位的影響下并沒有能給市場造成太大的影響；后期，應(yīng)該更加注重市場上的品牌宣傳和產(chǎn)品介紹，以擴(kuò)大在南京房產(chǎn)市場的知名度。【項(xiàng)目與主要競爭對手銷售對比分析】【項(xiàng)目與主要競爭對手銷售對比分析】項(xiàng)目大華錦繡華城天潤城威尼斯水城明發(fā)濱江新城旭日上城成交均價（元/平米）42333881464440574460成交面積（萬方）5.4925.8812.4311.810.78成交套數(shù)（套）526273813229551049成交金額（萬元）23246100446577314787848080綜合評述：從以上的價格策略可以看出，大華的成交均價從5000元降到3800元左右的成交均價，整體銷售量則沒有與其它競爭對手一樣，成交量跟隨放大，整體成交沒有跟隨價格下調(diào)而出現(xiàn)成交量的大幅回升，我們認(rèn)為一方面是由于供應(yīng)量沒有競爭對手哪么龐大，另外一個方面我們認(rèn)為是由于促銷時間相對競爭對手滯后，從而造成一定的被動。營銷三目標(biāo)三設(shè)定【營銷三目標(biāo)三提出】09三年供三應(yīng)量三：1三2.三5萬三㎡；三（包三含新三增房三、存三量房三、商三鋪）09三年銷三售量三：8三.5三萬㎡三，銷三售額三35三22三4萬三元，三回款三總額三：3三52三24三萬元三；銷售三均價三：不三低于三41三44三元/三㎡.【營銷三目標(biāo)三實(shí)現(xiàn)三難點(diǎn)】宏觀三經(jīng)濟(jì)三整體三偏弱三，預(yù)三計(jì)中三國年三中出三現(xiàn)大三面積三的中三小型三企業(yè)三倒閉三現(xiàn)象三，市三場消三費(fèi)預(yù)三期受三到較三大的三影響三；項(xiàng)目三剩余三6.三5萬三㎡產(chǎn)三品套三均面三積達(dá)三到1三22三㎡三，與三市場三客戶三需求三主流三產(chǎn)品三80三-1三20三㎡三偏大三，去三化難三度相三對比三較大三；項(xiàng)目三年度三整體三銷售三均價三需要三達(dá)到三41三44三元/三㎡三，這三與目三前市三場3三60三0-三38三00三元/三㎡三的市三場價三格具三有1三0-三15三%的三價格三差距三，項(xiàng)三目價三格整三體銷三售難三度增三加；消費(fèi)三者持三幣觀三望氣三氛較三大，三雖然三目前三整體三成交三出現(xiàn)三了一三定的三回暖三，但三是不三排除三是每三年1三-2三次的三剛性三需求三行情三，行三業(yè)發(fā)三展成三交還三有待三進(jìn)一三步觀三察；項(xiàng)目三所在三競爭三區(qū)域三供應(yīng)三量十三分龐三大，三從前三期成三交的三客戶三角度三來分三析，三消費(fèi)三者整三體品三鑒能三力不三高，三市場三面臨三的是三赤裸三的價三格競?cè)隣帀喝?，三市場三競爭三十分三激烈三；國家三宏觀三政策三風(fēng)險三，國三家明三確提三出“三降價三保量三”的三房地三產(chǎn)知三道方三針，三社科三院預(yù)三計(jì)今三年還三有1三0%三左右三的降三幅空三間，三市場三價格三上行三壓力三大?？蛻羧ㄎ蝗治觥緛碓L三客戶三分析】08三年項(xiàng)三目共三接待三來訪三客戶三38三89三組，三其中三主要三來訪三區(qū)域三為江三北及三城中三，城三北來三訪客三戶略三次于三這兩三個區(qū)三域；三從客三戶詢?nèi)龁栔厝c(diǎn)來三看主三要以三價格三及規(guī)三劃配三套為三主；三從上三表可三以看三出，三在3三至5三月推三出的三5層三低密三度洋三房及三同期三推出三優(yōu)惠三政策三的同三時，三來訪三量較三高，三而8三月、三10三月由三于小三學(xué)開三工、三幼兒三園捐三贈以三及團(tuán)三購活三動的三組織三也使三來訪三量達(dá)三到一三定高三點(diǎn)，三而1三1月三份由三于家三樂福三簽約三致使三來訪三量增三加。三成交三率較三低，三只有三13三%。注：三以上三數(shù)據(jù)三由開三發(fā)商三提供【來電三客戶三分析】08三年項(xiàng)三目共三接待三來電三客戶三17三49三組，三其中三主要三來電三區(qū)域三為江三北及三城中三，城三北來三電客三戶略三次于三這兩三個區(qū)三域；三從客三戶詢?nèi)龁栔厝c(diǎn)來三看主三要以三價格三及房三源、三戶型三為主三；從三上表三可以三看出三3至三5月三為來三電客三戶的三上升三期，三5月三更是三達(dá)到三年度三來電三量的三最高三點(diǎn)，三這與三項(xiàng)目三推出三的多三層產(chǎn)三品及三優(yōu)惠三政策三有較三大關(guān)三系；三同時三8月三、1三0月三、1三1月三來電三量均三維持三在一三定高三度，三這主三要與三小學(xué)三開工三、幼三兒園三捐贈三、團(tuán)三購活三動的三組織三及家三樂福三簽約三有較三大關(guān)三聯(lián)，三各項(xiàng)三促銷三活動三及項(xiàng)三目配三套的三落實(shí)三成為三吸引三客戶三的主三要原三因。注：三以上三數(shù)據(jù)三由開三發(fā)商三提供【成交三客戶三分析】08三年項(xiàng)三目共三認(rèn)購三客戶三52三5組三，購三買主三力人三群為三35三歲以三下的三年輕三人，三占總?cè)山蝗康娜?4三%；三購買三人群三學(xué)歷三主要三集中三在大三專/三本科三，占三總成三交的三59三%，三導(dǎo)致三購房三年齡三群體三有微三小的三年輕三化趨三勢。注：三以上三數(shù)據(jù)三由開三發(fā)商三提供成交三客戶三年齡三與學(xué)三歷分三析【成交三客戶三分析】08三年項(xiàng)三目主三要購三買人三群工三作區(qū)三域和三主要三居住三區(qū)域三主要三集中三在江三北地三區(qū)，三分別三占總?cè)山蝗?三5%三和3三1%三；其三次，三為城三北地三區(qū)，三分別三占總?cè)山蝗?三0%三和2三4%三；同三時，三城中三地區(qū)三的成三交量三也不三容忽三視，三分別三占總?cè)山蝗康娜?0三%和三17三%。成交三客戶三工作三區(qū)域三與居三住區(qū)三域分三析注：三以上三數(shù)據(jù)三由開三發(fā)商三提供【成交三客戶三分析】08三年項(xiàng)三目成三交客三戶的三主要三交通三工具三以公三交車三為主三，占三總量三的5三4%三，私三家車三占總?cè)康娜?5三%；三成交三客戶三群中三三口三之家三占總?cè)康娜?0三%，三兩口三之家三占總?cè)康娜?6三%。注：三以上三數(shù)據(jù)三由開三發(fā)商三提供成交三客戶三交通三工具三與家三庭構(gòu)三成分三析【成交三客戶三分析】從購三買原三因中三不難三看出三改善三居住三環(huán)境三及結(jié)三婚購三房仍三是主三流，三占總?cè)山蝗康娜?1三%，而價三格和三品牌三依然三是影三響到三人們?nèi)徺I三因素三的最三重要三的原三因。注：三以上三數(shù)據(jù)三由開三發(fā)商三提供成交三客戶三購買三原因三與影三響客三戶購三買因三素分三析【目標(biāo)三客戶三分析三小結(jié)】根據(jù)三以上三的綜三合分三析，三我們?nèi)龑Υ笕A錦三繡華三城目三標(biāo)客三戶的三共性三歸納三如下三：1、三客戶三來源三主要三來自三于江三北、三城北三、城三中和三周邊三外地三區(qū)域三；2、三客戶三年齡三偏年三輕，三超過三一半三集中三在3三5歲三以下三，經(jīng)三濟(jì)基三礎(chǔ)一三般；3、三成交三客戶三學(xué)歷三超過三60三%都三在大三專及三以上三學(xué)歷三，文三化層三面還三可以三；4、三客戶三工作三基本三上還三是集三中在三江北三和城三北為三主，三其他三以城三中為三主；5、三影響三客戶三購買三第一三因素三是價三格，三其次三才是三品牌三、地三段和三戶型三，客三戶整三體品鑒三能力三不高三，價三格因三素是三第一三決定三因素三。根據(jù)三以上三綜合三分析三，我三們不三難看三出，三目前三由于三受到三客觀三條件三的局三限，三項(xiàng)目三整體三客戶三素質(zhì)三一般三，經(jīng)三濟(jì)和三消費(fèi)三能力三不算三很強(qiáng)三，如三何吸三引更三高層三面客三戶將三是E三區(qū)客三戶挖三掘的三重點(diǎn)三。“享三受型三精英三成功三人士三”享受三型目三標(biāo)客三戶一三般的三共性三如下三：他們?nèi)墙眳^(qū)三域或三者城三北區(qū)三域的三社會三中高三層人三士，三具有三一定三的社三會地三位和三身份三；他們?nèi)?xí)慣三區(qū)域三居住三環(huán)境三和居三住習(xí)三慣，三具有三一定三的懷三舊情三結(jié)；他們?nèi)挲g三一般三在35三-5三0歲之三間，三一般三為一三家三三口，三大部三分擁三有自三己的三私家三車或三者單位三配車三，家三庭年三收入三在12萬以三上；對要三求改三善居三住的三要求三非常三明顯三，希三望能三夠獲三得更三高質(zhì)三量的三生活三；他們?nèi)龑旧先荚谌比粠ぷ魅蜕?，三對江三北板三塊整三體規(guī)三劃比三較認(rèn)三同；他們?nèi)莿?chuàng)三造財(cái)三富的三主力三人群三，但三是他三們并三非社三會中三的最三高端三客戶三，而三是處三于一種從三“溫三飽型三”向三“享三受型三”轉(zhuǎn)三變的三群體三，他三們希三望享三受創(chuàng)三造財(cái)三富帶三來的三快樂生活三，同三時他三們需三要獲三得社三會的三認(rèn)同三和尊三重，三希望三體現(xiàn)三自己三的品三質(zhì)和三品位三。【E區(qū)三目標(biāo)三客戶三定位】根據(jù)三以上三的綜三合分三析，三結(jié)合三本項(xiàng)三目推三出產(chǎn)三品的三特點(diǎn)三，我三們對三E區(qū)三客戶三定位三如下三：價格三定位三策略【價三格評三估體三系說三明】價格三的制三定一三般采三用兩三種方三法：三一種三是成三本核三算法三，另三外一三種是三市場三比較三法。三本次三定價三我司三建議三主要三是采三取市三場上三比較三流行三的加三權(quán)系三數(shù)比三較法三，來三測定三項(xiàng)目三的市三場價三格。加權(quán)三系數(shù)三比較三法的三定價三原則三是，三綜合三本項(xiàng)三目的三綜合三質(zhì)素三，結(jié)三合市三場，三對影三響本三項(xiàng)目三定價三的各三種因三素進(jìn)三行比三較，三運(yùn)用三科學(xué)三的評三估方三法進(jìn)三行測三定，三并予三以一三定保三險系三數(shù)計(jì)三算而三得出。【重三要參三考項(xiàng)三目對三比分三值表三——三普通三多層三、小三高層三】【市三場價三格對三比評三估值三——三普通三多層三、小三高層三】【比三較因三素加三強(qiáng)分三值表三——三普通三多層三、小三高層三】通過三上述三系統(tǒng)三對比三評估三后，三參照三目前三市場三主要三競爭三項(xiàng)目三的銷三售價三格，三本案小高三層、三高層當(dāng)前三銷售三均價三比較三評估三值約三為40三00三元/三㎡?！局厝獏⑷柬?xiàng)三目對三比分三值表三——三花園三洋房三】【市三場價三格對三比評三估值三——三花園三洋房三】【比較三因素三加強(qiáng)三分值三表—三—花三園洋三房】通過三上述三系統(tǒng)三對比三評估三后，三參照三目前三市場三主要三競爭三項(xiàng)目三的銷三售價三格，三本案花園三洋房當(dāng)前三銷售三均價三比較三評估三值約三為51三00三元/三㎡。【0三8年三浦口三區(qū)商三品住三宅房三成交三價格三走勢三】從上三表可三以看三出，三08三年浦三口區(qū)三住宅三成交三均價三呈明三顯下三降趨三勢，三特別三是從三7月三份以三后，三12三月份三較1三月份三下降三約2三2.三6%三。下三半年三成交三均價三較上三半年三下降三約8三%。根據(jù)三前面三的市三場預(yù)三判，三09三年房三價仍三然存三在小三幅震三蕩的三可能三，因三此，我們?nèi)J(rèn)為三今年三浦口三區(qū)住三宅成三交均三價將三在0三8年三的基三礎(chǔ)上三，上三下浮三動5三%左三右?！?9三年銷三售價三格建三議】本案三多層三、小三高層三當(dāng)前三評估三均價三約4三00三0元三/㎡三，鑒三于0三9年三銷售三部分三均為三剩余三房源三，因三此建三議本三案剩三余房三源價三格下三調(diào)1三0%三，即剩余三房源三09三年建三議均三價為三36三00三元/三㎡?；▓@三洋房三的當(dāng)三前評三估價三格約三51三00三元/三㎡，三預(yù)計(jì)三09三年浦三口區(qū)三住宅三整體三成交三價仍三將上三下浮三動5三%左三右，三本案花園三洋房三09三年均三價范三圍為三48三50三—5三35三0元三/㎡三，在三價格三策略三上，三建議三本案三采取三低價三入市三的策三略，三即0三9年三建議三均價三為4三90三0元三/㎡三。注：三1、三剩余三房源三的銷三售價三格未三考慮三動遷三房因三素。2、三商鋪三銷售三價格三參照三區(qū)域三內(nèi)沿三街商三鋪的三價格三得出三。物業(yè)類型供給面積（㎡）銷售面積（㎡）銷售率銷售均價（元/㎡）銷售金額（元）剩余房源多層、小高層550003800069%3600136800000商鋪5600450080%700031500000E區(qū)房源花園洋房650004250065%4900208250000總銷售面積（㎡）總銷售金額（元）整體均價（元/㎡）85000376550000443009三年整三體銷三售狀三況09三年銷三售指三標(biāo)分三解統(tǒng)三計(jì)表【0三9年三銷售三指標(biāo)三分解三】項(xiàng)目三競爭三策略三提出

S——優(yōu)勢strength本項(xiàng)目屬于江北片區(qū)規(guī)劃，可以有效地形成產(chǎn)業(yè)人群集聚和輻射作用；項(xiàng)目地塊自然資源優(yōu)越，交通相對其他項(xiàng)目相對便捷；未來有南京市重點(diǎn)小學(xué)—浦口實(shí)驗(yàn)小學(xué)和家樂福超市入駐，有一定的配套優(yōu)勢；大華品牌優(yōu)勢。

W——劣勢weakness現(xiàn)階段項(xiàng)目周邊區(qū)域生活配套缺乏；項(xiàng)目周邊現(xiàn)階段交通不便；項(xiàng)目周邊產(chǎn)業(yè)區(qū)規(guī)劃處于初級階段；

O——機(jī)會Opportunity

地鐵三號線啟動、過江隧道開工等使得仙林整體競爭力得到大幅提升；現(xiàn)階段產(chǎn)品競爭主要集中在普通住宅（小高層、高層），低密度產(chǎn)品競爭不明顯；區(qū)域市場中項(xiàng)目主題與產(chǎn)品建筑風(fēng)格同質(zhì)化現(xiàn)象明顯，為項(xiàng)目突破提供了一定的方向；

T——威脅Threaten

江北板塊未來2－3年時間內(nèi)將有大量的潛在低密度地塊上市，低密度產(chǎn)品供應(yīng)量增大；本項(xiàng)目為江北片區(qū)的住宅產(chǎn)品，地塊今后的開發(fā)情況，受整體規(guī)劃制約；客群同質(zhì)化現(xiàn)象較為明顯；【項(xiàng)目SWOT分析】【競?cè)隣幉呷运既肌科放迫壢?、搶三占機(jī)三會依勢三助勢三，掌三握片三區(qū)話三語權(quán)三，以三高形三象強(qiáng)三勢推三廣、三高品三質(zhì)展三示吸三引客三戶充分三挖掘三和提三升項(xiàng)三目和三發(fā)展三商品三牌價三值，三為營三銷創(chuàng)三造機(jī)三會點(diǎn)渠道三為王三、逐三個擊三破大勢三調(diào)整三，戰(zhàn)三略和三戰(zhàn)術(shù)三要并三行，三順勢三而動三，搶三奪客三戶，三提高三現(xiàn)場三作戰(zhàn)三，逐個三擊破發(fā)揮三優(yōu)勢三、轉(zhuǎn)三化威三脅差異三化品三牌策三略，三展現(xiàn)三項(xiàng)目三成熟三大配三套社三區(qū)優(yōu)三勢，三吸引三核心三區(qū)域三客戶減少三劣勢三、避三免威三脅挖掘三片區(qū)三價值三，再三次整三合，三使更三多客三戶消三除疑三慮，三認(rèn)同三區(qū)域三和項(xiàng)三目高服三務(wù)+高形三象+高品三質(zhì)【我三們的三競爭三策略三提出三思考三】建立三超越三競爭三的營三銷策三略推廣三策略展示三策略品牌三策略全城三覆蓋三計(jì)劃片區(qū)三整合三計(jì)劃關(guān)鍵三事件三營銷賣場三外圍三展示外展三促銷三計(jì)劃賣場三展示賣場三全線三展示誠信三/實(shí)三力擴(kuò)大三/強(qiáng)三化20三09三品牌三升級三年在0三9年三市場三大環(huán)三境依三然不三容樂三觀的三情況三下:如何三實(shí)現(xiàn)三近3三00三0萬三/月三的銷三售指三標(biāo)?如何三實(shí)現(xiàn)三41三44三元/三㎡（三目前三在售三33三00三-3三80三0元三/㎡三均價三）較三高的三市場三預(yù)期三均價三？如何三實(shí)現(xiàn)三將近三15三人/三天（三13三%成三交比三）的三來訪三客戶三？如何三完成三20三09三年3三.5三億的三銷售三任務(wù)三?【總?cè)w營三銷指三標(biāo)思三考】【總?cè)w推三廣策三略核三心】合富三解決三之道三一渠道三為王三!“守三株待三兔”的傳三統(tǒng)銷三售模三式已不三再適三用于三今天三的市三場，三攻堅(jiān)三陣地三戰(zhàn)才三是突三破的三方向三……【總?cè)w推三廣策三略核三心】“E三組團(tuán)三處于三項(xiàng)目三中央三”項(xiàng)三目價三格預(yù)三期較三高；采用三“高三性價三比的三競爭三策略三”是三20三09三年項(xiàng)三目策三略核三心品牌三全面三升級高性三價比三競爭三策略合富三解決三之道三二九大三營銷三保障三體系三設(shè)定市場大勢調(diào)整/機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存競爭高性價比品牌提升策略策略總綱高性價比品牌升級策略渠道為王，主動出擊陣地攻堅(jiān)戰(zhàn)，逐個擊破策略分解推售策略營銷推廣策略展示策略渠道策略【合三富觀三點(diǎn)總?cè)V】【營三銷保三障體三系一三—品三牌升三級策三略】根據(jù)三前面三對大三華錦三繡華三城的三整體三定位三和推三廣策三略的三分析三和研三究，三我們?nèi)J(rèn)為三目前三項(xiàng)目三經(jīng)歷三了5三年的三發(fā)展三，市三場對三項(xiàng)目三品牌三有點(diǎn)三審美三疲勞三，針三對E三組團(tuán)三應(yīng)該三明確三提出三：20三09三美頌三品牌三升級三年通過三這一三品牌三定位三：1、三全面三展開三大華三錦繡三華城三所倡三導(dǎo)的三美頌三生活三的真三諦。2、三同時三希望三在這三一品三牌總?cè)w策三略方三針下三，給三予市三場新三鮮感三。3、三遵循三高性三價比三競爭三策略三，全三面提三升項(xiàng)三目展三示力三度，三弱化三價格三抗性三；品牌三策略三總綱三提出【營三銷保三障體三系一三—品三牌升三級策三略】根據(jù)三以上三的品三牌定三位思三考，三我們?nèi)J(rèn)為三前期三項(xiàng)目三總體三定位三比較三凌亂三，一三年一三個口三號，三沒有三一個三統(tǒng)領(lǐng)三的品三牌定三位或三者是三圍繞三一個三核心三進(jìn)行三延續(xù)三性表三現(xiàn)，三例如三最早三的1三80三萬平三方米三濱江三城市三生活三中心三（中三法文三化交三流社三區(qū)）三、三20三06三年提三出18三0萬三平米三現(xiàn)代三法式三風(fēng)情三社區(qū)三（美三頌運(yùn)三動健三康社三區(qū)）三、2三00三7年三提出三18三0萬三平米三法式三風(fēng)情三運(yùn)動三社區(qū)三、2三00三8年三18三0萬三平米三新美三頌生三活城三；以三上結(jié)三果造三成最三后項(xiàng)三目定三位不三明確三，因三此我三司建三議針三對以三上定三位2三00三9年三需要三統(tǒng)一三項(xiàng)目三定位三，一三個項(xiàng)三目原三則上三只有三一個三品牌三定位三，這三是我三們開三發(fā)的三核心三理念三，統(tǒng)三一之三后讓三市場三有一三個統(tǒng)三一的三認(rèn)識三，提三高項(xiàng)三目的三市場三品牌三識別三力。三因此三我們在統(tǒng)三領(lǐng)在三“針三對E三組團(tuán)三品牌三定位三細(xì)分三核心三表現(xiàn)三：18三0萬三平米三美頌三生活三城通過三這一三品牌三定位三：1、三統(tǒng)一三項(xiàng)目三品牌三定位三，以三免造三成社三會品三牌識三別誤三解，三也加三深項(xiàng)三目在三客戶三心中三的品三牌印三象。品牌三定位【營三銷保三障體三系一三—品三牌升三級策三略】根據(jù)三前期三項(xiàng)目三推廣三的“三美頌三”主三線的三延續(xù)三方案三，根三據(jù)E三組團(tuán)三產(chǎn)品三的中三央特三點(diǎn)，三20三09三年核三心推三廣定三位：華城三中央三，醇三熟美三頌通過三這一三品牌三定位三：1、三華城三中央三：體現(xiàn)三項(xiàng)目三的E三區(qū)產(chǎn)三品特三點(diǎn)，三中央三至尊三，生三活至三尊。2、三美頌三：一方三面繼三續(xù)繼三承前三期提三出的三法式三“美三頌”三生活三的品三牌內(nèi)三涵，三另一三方面三“樂三”字三體現(xiàn)三“美三頌”三生活三的精三粹，三美頌三生活三的本三質(zhì)在三于“三好房三子讓三你美三好地三生活三”，三其表三情含三義在三于“三快樂三地生三活”三。3、三醇熟三：體現(xiàn)三當(dāng)期三產(chǎn)品三作為三項(xiàng)目三的中三央產(chǎn)三品、三純美三生活三，提三升產(chǎn)三品品三質(zhì)，三符合三我們?nèi)岢鋈母呷詢r三比品三牌競?cè)隣幉呷裕蝗瑫r三也體三現(xiàn)1三80三萬大三型成三熟社三區(qū)的三含義三；4、三“醇三熟、三美頌三”：有點(diǎn)三生造三字寓三意，三容易三引起三市場三關(guān)注三。20三09三品牌三推廣三定位三方案三一【營三銷保三障體三系一三—品三牌升三級策三略】根據(jù)三我司三對該三項(xiàng)目三的認(rèn)三識，三我們?nèi)J(rèn)為三目前三在整三體品三牌傳三播里三面缺三乏一三種大三度，三18三0萬三平方三米規(guī)三模，三天生三就是三一個三領(lǐng)導(dǎo)三的地三位，三前期三圍繞三“美三頌”三進(jìn)行三傳播三，顯三得十三分高三雅和三尊貴三，塑三造巴三黎生三活的三浪漫三情調(diào)三，也三顯得三很有三差異三化，三因此三，2三00三9年三核心三推廣三定位三也可三以圍三繞如三何體三現(xiàn)領(lǐng)三導(dǎo)品三牌的三方向三進(jìn)行三結(jié)合三：凱旋三中央三，美三頌大三華通過三這一三品牌三定位三：1、三凱旋三中央三：凱旋三中央三，體三現(xiàn)項(xiàng)三目產(chǎn)三品特三定是三為成三功人三士所三度身三訂造三的，三是整三個項(xiàng)三目最三優(yōu)越三的產(chǎn)三品形三態(tài)，三直觀三體現(xiàn)三項(xiàng)目三的產(chǎn)三品和三人群三特點(diǎn)三的結(jié)三合。2、三美頌三：品牌三的傳三承，三美頌三生活三，好三房子三，好三生活三。3、三“大三華”：體三現(xiàn)大三華品三牌，三美頌三生活三，大三華創(chuàng)三造的三寓意三，將三項(xiàng)目三品牌三和企三業(yè)品三牌結(jié)三合在三一起三的考三慮；20三09三品牌三推廣三定位三方案三二【營三銷保三障體三系一三—品三牌升三級策三略】根據(jù)三項(xiàng)目三前期三桂美三頌（三主題三桂花三園林三主題三）、三榴美三頌（三主題三石榴三園林三主題三）的三組團(tuán)三命名三原則三，針三對E三區(qū)作三為項(xiàng)三目中三央居三住社三區(qū)的三區(qū)位三特色三，我三們認(rèn)三為該三區(qū)域三應(yīng)該三是一三個高三尚居三住區(qū)三，我三們建三議E三組團(tuán)三命名三遵循三十大三花王三的思三路進(jìn)三行細(xì)三分命三名：花中三之王三——三牡丹——三國色三天香三，象三征富三貴花中三君子三——三蘭花——三空谷三佳人三，花三中君三子，三王者三幽香水中三芙蓉三——三荷花——三水中三芙蓉三，純?nèi)凉崳屙嵢?，長三壽寒秋三之魂三——三菊花——三傲骨三怒放三，高三風(fēng)亮三節(jié)花中三皇后三——三月季——三黃花三—和三平，三拒絕三白三花—三純潔三，三紅+三白花三—戰(zhàn)三爭，三決裂花中三珍品三（花三中貞三女）三——三山茶三花——三質(zhì)樸三，卓三越金秋三嬌子三——三桂花——三友好三，吉三祥，三榮譽(yù)三?？既嚰叭谧u(yù)三稱”三折桂三”花中三西施三——三杜鵑三花——三美麗三，禁三欲，三哀傷寒冬三仙女三——三中國三水仙三花——三純潔三，自三尊群花三之魁三——三梅花——三開在三冬春三，傲三骨斗三霜。E組三團(tuán)品三牌命三名【營三銷保三障體三系一三—品三牌升三級策三略】根據(jù)三以上三十項(xiàng)三細(xì)則三，我三們建三議本三項(xiàng)目三后續(xù)三開發(fā)三組團(tuán)三命名三如下三：丹美三頌（三牡丹三象征三富貴三，建三議E三組團(tuán)三命名三）蘭美三頌瑰美三頌季美三頌E組三團(tuán)品三牌命三名【營三銷保三障體三系二三—價三值提三升策三略】1、三銷售三中心三現(xiàn)場三展示三提升三策略三—主三題景三觀現(xiàn)場三整體三形象三展示三，我三司認(rèn)三為需三要提三升項(xiàng)三目的三外部三包裝三如引三導(dǎo)期三、工三地圍三墻等三，還三建議三做以三下的三一些三主題三園林三：1、三我們?nèi)ㄗh三在銷三售中三心外三場造三一個三“主三題牡三丹園三”，三提升三丹美三頌的三品質(zhì)三感。2、三銷售三中心三內(nèi)部三開辟三一個三牡丹三文化三長廊三展示三館，三豐富三內(nèi)部三人文三氣息三。3、三開盤三建議三舉行三一個三大型三的“三世界三花王三牡丹三展”三，提三升人三氣。4、三社區(qū)三規(guī)劃三一個三主題三景觀三牡丹三園。三（規(guī)三劃允三許前三提下三調(diào)整三）5、三其它三牡丹三文化三主題三業(yè)主三活動三?！緺I三銷保三障體三系二三—價三值提三升策三略】1、三銷售三中心三現(xiàn)場三展示三提升三策略三—展三示中三心外三部外部三包裝三、引三導(dǎo)期三、工三地圍三墻、三花壇三、停三車場三、垃三圾桶三包裝三及保三安服三務(wù)等三。【營三銷保三障體三系二三—價三值提三升策三略】1、三銷售三中心三現(xiàn)場三展示三提升三策略三——三內(nèi)部三包裝三提升現(xiàn)有三銷售三中心三在條三件允三許的三前提三下，三也建三議進(jìn)三行整三改提三升。主題三化、三格調(diào)三化品質(zhì)三化、三氣質(zhì)三化【營三銷保三障體三系二三—價三值提三升策三略】1、三銷售三中心三現(xiàn)場三展示三提升三策略三——三樣板三房提三升牡丹三包裝三主題三，現(xiàn)三場裝三修品三質(zhì)感三要求三要高三，高三出客三戶的三心里三期望三值，三促進(jìn)三銷售三。根據(jù)三物業(yè)三類型三不同三景觀三和花三園組三合特三性的三差異三將各三種產(chǎn)三品進(jìn)三行系三列化三演繹三——三讓房三子發(fā)三生故三事【營三銷保三障體三系二三—價三值提三升策三略】1、三銷售三中心三現(xiàn)場三展示三提升三策略三——三其它三展示三提升看房三線路三包裝三、電三瓶車三、銷三售人三員儀三容儀三表培三訓(xùn)等三?！緺I三銷保三障體三系二三—價三值提三升策三略】2、三主題三提升三策略三——三主題三牡丹三園林建議三在現(xiàn)三有景三觀主三題的三基礎(chǔ)三上，三在E三區(qū)重三新打三造一三個牡三丹主三題花三園?！緺I三銷保三障體三系二三—價三值提三升策三略】3、三產(chǎn)品三提升三策略三——三創(chuàng)新三產(chǎn)品考慮三到目三前江三北熱三銷產(chǎn)三品基三本上三以8三0-三10三0平三方米三產(chǎn)品三為主三，而三且消三費(fèi)能三力層三面不三高，三建議三可以三考慮三建造三一些三類似三新城三尚座三88三平方三米小三三房三產(chǎn)品三。約8三7㎡【營三銷保三障體三系二三—價三值提三升策三略】3、三建筑三提升三策略三——三提高三品建三筑質(zhì)三感根據(jù)三我司三多年三在南三京的三操盤三經(jīng)驗(yàn)三，我三司認(rèn)三為本三項(xiàng)目三在建三筑立三面上三總體三品質(zhì)三感需三要提三升，三應(yīng)該三選取三一些三更加三容易三討巧三的，三大眾三能夠三更加三容易三認(rèn)同三和品三鑒的三建筑三表現(xiàn)三?！緺I三銷保三障體三系二三—價三值提三升策三略】3、三建筑三提升三策略三——三提高三品建三筑質(zhì)三感調(diào)整三參考三——三德式三現(xiàn)代三古典三風(fēng)格三。【營三銷保三障體三系二三—價三值提三升策三略】3、三建筑三提升三策略三——三園林三細(xì)節(jié)三表現(xiàn)三建議水景石鋪健康三跑道小景小景水景三雕塑單元三入口三階梯小景﹃園三林細(xì)三部表三現(xiàn)﹄【營三銷保三障體4、三服務(wù)三提升三策略三——三物業(yè)三管理三提升【營三銷保三障體三系三三—主三動出三擊策三略】根據(jù)三前面三闡述三的觀三點(diǎn)，三目前三由于三整體三經(jīng)濟(jì)三形勢三嚴(yán)峻三，房三地產(chǎn)三市場三相對三比較三低迷三，如三果在三價格三沒有三競爭三優(yōu)勢三的前三提下三，我三們建三議要三主動三出擊三，針三對重三點(diǎn)區(qū)三域進(jìn)三行客三戶攔三截和三路演三活動三。二手三房中三介分三銷計(jì)三劃重點(diǎn)三區(qū)域三客戶三拓展三計(jì)劃環(huán)保三購物三袋計(jì)三劃華客三會升三級計(jì)三劃-全員三泛營三銷計(jì)三劃；三（有三待細(xì)三化）【營三銷保三障體三系四三—強(qiáng)三勢推三廣策三略】20三09三年作三為大三華品三牌升三級年三，一三方面三除了三促進(jìn)三銷售三之外三，還三有一三個很三重要三的任三務(wù)就三是全三面提三升大三華品三牌在三南京三的市三場地三位，三借此三來提三升項(xiàng)三目在三江北三的市三場份三額，三這是三十分三重要三的。基于三以上三策劃三基礎(chǔ)三，我三司建三議項(xiàng)三目整三體媒三體費(fèi)三用預(yù)三算最三好能三夠控三制在三1.三5%三左右三（不三含銷三售中三心、三樣板三房裝三修、三外接三待中三心租三賃等三費(fèi)用三）。預(yù)算三前提三條件：年度三總銷三售金三額為三：3.三5億三元；根據(jù)三以上三的數(shù)三據(jù)分三析，三總媒三體預(yù)三算費(fèi)三用：約5三25三萬元（僅三限于三媒體三推廣三投入三費(fèi)用三，不三含銷三售模三型、三樣板三展示三區(qū)建三設(shè)和三包裝三費(fèi)用三等）三：【營三銷保三障體三系五三—品三牌活三動策三略】除了三貴司三品牌三活動三策劃三計(jì)劃三之外三，我三司認(rèn)三為至三少要三增加三一個三品牌三公信三力活三動。世界三花卉三品鑒三會—三—牡三丹展三（最三好五三一期三間舉三行一三個為三期三三天的三牡丹三王參三觀展三，將三項(xiàng)目三事件三提升三為全三城事三件，三提高三知名三度。三）【營三銷保三障體三系六三—高三性價三比價三格策三略】“高三性價三比銷三售策三略”根據(jù)三目前三本項(xiàng)三目的三整體三營銷三計(jì)劃三，我三們建三議在三價格三策略三上采三用小三步慢三跑的三價格三策略三，建三議第三一批三入市三價格三在市三場價三格基三礎(chǔ)上三適當(dāng)三下調(diào)三5-三10三%，三然后三小步三快跑三，逐三步往三上拉三升，三這樣三的價三格策三略，三可以三減小三在一三定程三度上三搶占三市場三份額三，降三低項(xiàng)三目的三銷售三風(fēng)險三?！緺I三銷保三障體三系七三—提三高單三兵作三戰(zhàn)能三力策三略】“末三位淘三汰制三”根據(jù)三目前三嚴(yán)峻三的銷三售形三勢，三我司三建議三要提三高現(xiàn)三場的三當(dāng)兵三作戰(zhàn)三能力三，目三前整三體房三地產(chǎn)三市場三低迷三，客三戶資三源尤三為寶三貴，三因此三我們?nèi)ＭF(xiàn)場三能夠三抓住三每一三個客三戶，三主要三建議三如下三：1、三日常三例會三執(zhí)行三；2、三每月三培訓(xùn)三機(jī)制三；（三每月三項(xiàng)目三培訓(xùn)三、禮三儀培三訓(xùn)、三服務(wù)三培訓(xùn)三等）3、三末位三淘汰三制；三（連三續(xù)三三個月三蟬聯(lián)三最后三一名三則給三予淘三汰）【營三銷保三障體三系八三—提三高現(xiàn)三場服三務(wù)策三略】“軍三事化三物業(yè)三管理三服務(wù)三”結(jié)合三大華三錦繡三華城三20三09三品牌三升級三年，三在物三業(yè)管三理方三面也三建議三能夠三有所三提升三，我三們想三法如三下：1、三現(xiàn)場三軍事三化物三業(yè)管三理服三務(wù)標(biāo)三準(zhǔn)；三（至三少銷三售中三心現(xiàn)三場做三到）2、三便民三服務(wù)三手冊三制定三；（三后續(xù)三細(xì)化三）【營三銷保三障體三系九三—華三客會三全面三升級三策略三】“多三元化三會員三服務(wù)三升級三計(jì)劃三”考慮三到目三前大三華華三客會三會員三制度三存在三的不三足問三題，三建議三補(bǔ)充三如下三：與銀三行進(jìn)三行深三度合三作，三聯(lián)名三發(fā)行三區(qū)域三信用三卡，三如攜三程與三招商三的合三作將華三客會三的資三深會三員和三VI三P會三員的三會員三卡升三級成三為銀三行信三用卡資深三會員三卡轉(zhuǎn)三為普三通信三用卡VI三P會三員卡三轉(zhuǎn)為三VI三P信三用卡通過三大華三和銀三行的三雙方三渠道三，共三同發(fā)三展華三客會三會員三，同三時進(jìn)三行雙三贏的三品牌三推廣三和大三華的三產(chǎn)品三銷售動員三全員三營銷三概念三，給三予推三薦成三交客三戶更三多的三實(shí)惠三；（三以上三有待三細(xì)化三）以上三眾多三建議三，其三實(shí)只三有一三個宗三旨：三提高三會員三含金三量。項(xiàng)目三推廣三策略【營三銷節(jié)三點(diǎn)】20三09三年大三華供三應(yīng)產(chǎn)三品主三要分三為三三大塊三：一是三一期三、二三期和三C區(qū)三存量三房面三積約三5.三5萬三方，三主要三為剩三余房三源，三戶均三面積三約1三22三㎡/三套；二是三項(xiàng)目三核心三板塊三——三三期三即E三區(qū)6三.5三萬方三，主三要由三花園三洋房三構(gòu)成三；三是三一、三二期三商鋪三面積三約0三.5三6萬三方，三三者三共計(jì)三12三.5三萬方三，其三中E三區(qū)為三50三%，三存量三房占三47三%，三商鋪三占3三%，三考慮三對銷三售任三務(wù)的三補(bǔ)充三。09三年E三區(qū)推三售計(jì)三劃：三共計(jì)三6.三5萬三方；09三年4三月：三推出三E區(qū)三14三-1三7棟三電梯三花園三洋房三，1三.7三7萬三方；09三年5三月：三推出三E區(qū)三1-三5/三9-三13三棟電三梯花三園洋三房，三4.三74三萬方三；（根三據(jù)目三前，三工作三進(jìn)度三，我三司估三計(jì)整三體開三盤時三間需三要往三后推三遲一三個月三）【主三要營三銷事三件節(jié)三點(diǎn)】20三09三年各三營銷三階段三如下三：售樓三處：09三年售三樓處三主要三功能三是服三務(wù)于三E區(qū)三銷售三，因三此整三個售三樓處三內(nèi)外三形象三布置三將圍三繞E三區(qū)新三形象三展開三，包三裝主三要包三括但三不限三于售三樓處三廣場三道旗三、廣三場大三牌、三售樓三處內(nèi)三部展三板、三整體三沙盤三更新三、E三塊沙三盤制三作、三戶型三模型三、單三體模三型等三，計(jì)三劃2三00三9年三4月三全部三完成三；看房三通道三：主要三從售三樓處三——三芳香三公園三——三大華三路商三業(yè)街三——三榴美三頌石三榴景三觀大三道—三—幼三兒園三教學(xué)三示范三區(qū)—三—E三區(qū)樣三板區(qū)三和樣三板房三——三售樓三處。樣板三房：E區(qū)三樣板三房位三于1三7幢三2樓三為新三古典三主義三風(fēng)格三建筑三，樣三板房三單元三門導(dǎo)三示牌三，樓三梯間三噴繪三包裝三看房三溫馨三提示三、入三戶房三型展三示，三4月三完成三。樣板三區(qū)：主要三為E三區(qū)入三口景三觀樣三板、三17三幢樓三體里三面樣三板和三樓間三綠化三樣板三，基三本達(dá)三到交三付標(biāo)三準(zhǔn)，三完成三時間三20三09三年4三月。全城三覆蓋三計(jì)劃三——三占位三、搶三奪客三源片區(qū)三整合三計(jì)劃三——三挖掘三片區(qū)三價值關(guān)鍵三事件三營銷三——三眼球三經(jīng)濟(jì)媒體三推廣三計(jì)劃三——三營銷三推廣重在三高形三象、三掌握三話語三權(quán)整合三增值三舉措三——三提高三產(chǎn)品三附加三值【營三銷推三廣總?cè)呗匀?、三在城三北、三城中三和江三北三三個區(qū)三域；2、三針對三安徽三、蘇三北等三來寧三核心三交通三要塞三進(jìn)行三戶外三攔截三策略三；3、三針對三競爭三對手三主要三交通三要塞三進(jìn)行三戶外三攔截三策略三；4、三整合三媒體三傳播三計(jì)劃三?！菊蟼魅ビ?jì)三劃】媒體三組合三策略建立三直效三營銷三渠道豪華三影院三大片三的獨(dú)三家廣三告放三映權(quán)立體三化高端三客戶三DM三直郵三、電三話直三訪戶外三（戶三外攔三截，三形象三展示三）電視三（重三點(diǎn)欄三目冠三名）網(wǎng)絡(luò)三（印三象、三口碑三）電臺三（促三進(jìn)銷三售的三利器三）樓盤三電梯三廳海三報(bào)/三展板其它三小眾三傳播三渠道華客三會客三戶資三料寄三送報(bào)紙三（形三象持三續(xù)、三關(guān)鍵三節(jié)點(diǎn)三）【媒三體推三廣費(fèi)三用預(yù)三算】媒體比例金額（萬元）備注戶外廣告固定19%100江北、城北、新街口階段戶外6%304、5、9、10四個月綜合考慮報(bào)紙媒體金陵晚報(bào)11%609～12月，彩色半版現(xiàn)代快報(bào)11%60彩色半版其他6%30其它報(bào)紙媒體品牌活動費(fèi)用

19%100各大品牌活動費(fèi)用，含部分電視傳播費(fèi)用（與電視臺合作）房展會

6%30春/秋季房展會電臺廣告

4%2015秒電臺廣告，預(yù)計(jì)4、5、9、10月投放銷售物料

4%20包括樓市、銷海、單頁等小眾傳播

7%35包括短信、DM直郵、夾報(bào)等不可預(yù)見費(fèi)

8%40

小計(jì)

100.00%525

媒體三費(fèi)用三安排三計(jì)劃三表“品三牌提三升，三集中三推廣三，活三動引三爆”整合三市場三攻擊市場三鋪墊三期主題三：尾三貨促三銷、三客戶三積累三維護(hù)時間三：2三00三9.三2三~2三00三9.三3內(nèi)部三認(rèn)購三期主題三：集三中引三爆，三強(qiáng)勢三推廣時間三：三20三09三.3三~2三00三9.三4公開三發(fā)售三期主題三