銷售渠道拓展培訓

上海全景無框陽臺窗有限公司培訓資料第一頁，共三十二頁。產(chǎn)品

1、對產(chǎn)品的詳細說明，在客戶眼里，我們是專業(yè)的2、我們銷售的是什么？銷售

如何理解銷售，怎么才是真正成功的銷售合作

真正的理解合作的含義銷售培訓YOURSITEHERE第二頁，共三十二頁。銷售渠道拓展1.小區(qū)渠道拓展2.分銷渠道拓展3.家裝渠道拓展4.工程渠道拓展5.店面渠道拓展重點YOURSITEHERE第三頁，共三十二頁。渠道拓展分析小區(qū)渠道拓展分銷渠道拓展成功的銷售渠道拓展渠道拓展分析YOURSITEHERE第四頁，共三十二頁。1：小區(qū)渠道銷售產(chǎn)品銷售人員小區(qū)渠道銷售客戶小區(qū)銷售渠道就是通過與符合公司產(chǎn)品定位的客戶群體的新開盤小區(qū)進行合作，通過新小區(qū)物業(yè)或者開發(fā)商的合作，進駐到小區(qū)，通過直銷人員與客戶進行面對面的直銷。建立這個業(yè)務渠道的原因：在小區(qū)推廣將能有效的實現(xiàn)終端攔截的效果，直接面對客戶，進行直銷，通過上海地區(qū)的銷售數(shù)據(jù)得出，通過小區(qū)進行直銷的銷量在上海地區(qū)占整個銷量的90%以上。YOURSITEHERE第五頁，共三十二頁。小區(qū)渠道拓展流程1：通過網(wǎng)絡，媒體等信息渠道獲取新樓盤的信息2：進行前期的樓盤調(diào)查

3：通過與物業(yè)管理人員的接觸，找出決策者4：通過洽談和商議，確定了合作意向后，簽訂合同5：進駐小區(qū)進行前期的準備工作6：在規(guī)定的時間，進駐小區(qū)進行直銷的工作7：按照公司規(guī)定的流程進行銷售操作8：進行售后的信息總結YOURSITEHERE第六頁，共三十二頁。1：通過網(wǎng)絡，媒體等信息渠道獲取新樓盤的信息

小區(qū)銷售的具體流程YOURSITEHERE第七頁，共三十二頁。小區(qū)銷售的具體流程2：進行前期的樓盤調(diào)查在開始對小區(qū)進行鎖定后，對小區(qū)跟蹤的最佳時間1、未交房小區(qū)跟蹤時間⑴、從網(wǎng)上查詢離交房時間近2個月左右。⑵、到小區(qū)實地考察已經(jīng)開始做綠化。⑶、物業(yè)已經(jīng)接盤。2、已交房小區(qū)跟蹤時間⑴、剛開始交房，關注交房時業(yè)主對封裝的需求，（可作些業(yè)主調(diào)查）。⑵、交房兩年左右（業(yè)委會已成立）。⑶、

發(fā)現(xiàn)有1~2個陽臺已開始封裝。在確定了要進行推廣的樓盤后，銷售人員需要進行樓盤周邊情況的觀察1：業(yè)務訪問前開拓人員必須先從公司交給的樓盤檔案中簡單了解樓盤情況，然后做好訪問前準備和計劃，檢查隨身必須攜帶物如相機、公司資料、小樣，和計劃談判方案等材料YOURSITEHERE第八頁，共三十二頁。小區(qū)銷售的具體流程2：對了解的信息要求填寫以下的報表進行認真填寫，遇特殊情況應及時向銷售部經(jīng)理匯報，以便制定進一步的銷售對策。：填寫到樓盤信息表《見附件一》：填寫樓盤跟蹤表《附件二》：填寫小區(qū)情況調(diào)查表《附件三》：小區(qū)市場評估報表《附件四》：樓盤照片（樓盤四周、完整的戶型圖、陽臺內(nèi)部的結構）《附件五》3：根據(jù)樓盤的跟進程度制定跟蹤頻率，注意客戶情況的變化及主要競爭對手的介入情況。重點樓盤每周至少拜訪一次，如已經(jīng)接近進駐前，應該一周數(shù)次，隨時掌握物業(yè)的動態(tài)；關注類樓盤兩周或每個月至少跟蹤一次。YOURSITEHERE第九頁，共三十二頁。小區(qū)銷售的具體流程

了解的信息如下：1、沿馬路、沿高架或輕軌希望是沿主干道，比較吵雜、交房時樓盤附近有各類施工。2、周邊樓盤封裝的窗型⑴看周邊樓盤陽臺封裝的是有框多還是無框多，一般情況下，人有從眾心理，看到周邊都封有框的話，會跟風。⑵如果此次交房是第二期，那就要看第一期封裝是有框還是無框。假如是無框，應該是我們跟蹤的對象，如果是有框，我們可以通過和物業(yè)或開發(fā)商了解，這期封裝的窗型，若答案是無框，增加問為什么？一般的答案可能有：開發(fā)商感覺1期用有框封裝后外立面覺得不好看2期業(yè)主的層次較高，希望用新型的材料。等⑶寬度大（深）的陽臺向這類較深的陽臺由于業(yè)主對陽臺的利用率較高，所以小區(qū)一旦可以封裝的話封裝率會較高。⑷陽臺的數(shù)量、大小。進小區(qū)后要數(shù)清陽臺的數(shù)量，目測陽臺的大小，便于對小區(qū)銷量的評估。⑸陽臺上是否置放空調(diào)、衛(wèi)星天線。

YOURSITEHERE第十頁，共三十二頁。小區(qū)銷售的具體流程通常在小區(qū)開盤前兩個月，物業(yè)公司就開始進駐小區(qū)進行管理，這個時候也是前期銷售人員開始進行小區(qū)尋找物業(yè)經(jīng)理商談合作事宜的時間，通過初步的接觸，應該了解并找到能對小區(qū)的陽臺安裝有決策權利的負責人（上海地區(qū)通常是物業(yè)公司的物業(yè)經(jīng)理或者開發(fā)商有這種決策權利）。對物業(yè)公司的了解1、是否和我們公司有過合作。開拓人員必須對本公司已經(jīng)接觸過的物業(yè)公司情況有所了解，一般物業(yè)公司經(jīng)理知道你對他們物業(yè)總公司下屬的其他樓盤有過合作，相對來說就比較放心。但在和物業(yè)經(jīng)理談到我們已經(jīng)合作過的樓盤時，如果物業(yè)經(jīng)理問到你過去合作的物業(yè)經(jīng)理是誰時，你在說出那個物業(yè)經(jīng)理名字的時候你要觀察你現(xiàn)在的物業(yè)經(jīng)理的臉部表情，如果他表現(xiàn)出很熱情或者說他們之間的關系如何如何時，你可應讓他知道你和他的關系是很好的，如他表現(xiàn)出對你以前的物業(yè)經(jīng)理漠不關心的樣子，你就不要多談你以前的物業(yè)經(jīng)理。還有一點必須注意的，你切不可說起你給予以前小區(qū)物業(yè)經(jīng)理禮品及不能公開的操作模式，不然的話，他會對你很不放心的。也有可能他會不和你合作。3：通過與物業(yè)管理人員的接觸，找出決策者YOURSITEHERE第十一頁，共三十二頁。小區(qū)銷售的具體流程

2、物業(yè)的管理水平⑴看進小區(qū)的難、易程度，門衛(wèi)管理比較嚴的小區(qū)，一般這個小區(qū)的物業(yè)管理水平相對較高。⑵物業(yè)收取小區(qū)業(yè)主的每平方米的管理費多少，現(xiàn)在一般在2.5元/平方米以上的屬于較好的；1.8元/平方米~2.5元/平方米屬于中檔的；1.8元/平方米以下的相對就差些。3、物業(yè)經(jīng)理對無框窗的精通程度⑴可以了解是否和其他無框窗廠家有過合作、是什么品牌。現(xiàn)在上海市場上無框窗屬于一流的品牌是：全景、創(chuàng)開、芬德；二流品牌：創(chuàng)科、耀華、三流品牌：定凱、德明、創(chuàng)芬、創(chuàng)新、創(chuàng)一以及馬路小攤。應該能從中悟出物業(yè)的檔次。⑵針對物業(yè)經(jīng)理說出的其他品牌的情況，我們在肯定其他品牌的同時，將我們產(chǎn)品的優(yōu)勢作恰如其分的宣傳，初次和物業(yè)經(jīng)理接觸時要注意的不要讓物業(yè)經(jīng)理感覺到你在貶低其他產(chǎn)品，如果已經(jīng)比較熟悉了，你可以從我們的產(chǎn)品結構是最安全的角度告訴他，因為物業(yè)經(jīng)理最關心的是陽臺封裝后的安全。

YOURSITEHERE第十二頁，共三十二頁。小區(qū)銷售的具體流程1：在找出有決策權利的負責人后，開始對我公司的產(chǎn)品進行介紹和合作的事宜進行跟蹤和溝通，跟蹤幾次以后感覺到物業(yè)經(jīng)理基本認可我們的產(chǎn)品，應該可以向物業(yè)經(jīng)理提出做技術方案，這樣可以知道物業(yè)經(jīng)理對我們的認可程度，如果物業(yè)經(jīng)理贊同的話，從某種意義上來說，已經(jīng)有70%的合作可能，開拓經(jīng)理必須陪同設計部門到小區(qū)做設計方案《附件六》。2：根據(jù)跟蹤進度，向物業(yè)經(jīng)理提出簽定小區(qū)合作協(xié)議《附件七》。但有些物業(yè)經(jīng)理答應讓我們進，但不可簽協(xié)議的，我們也不必勉強，只是向物業(yè)經(jīng)理說明白我們簽協(xié)議的目的是為了接受物業(yè)的監(jiān)督，更好的為小區(qū)業(yè)主服務。3：如實填寫小區(qū)銷售方案《附件八》的目的是讓公司知道這個小區(qū)的銷售情況以及需要公司支持的情況，小區(qū)銷售方案的填寫時間是在對小區(qū)已做技術方案以后，應該說銷售方案出臺后，進小區(qū)的希望是在90%以上了。4：和物業(yè)商定樣窗的置放地點以及進小區(qū)銷售時間4：通過洽談和商議進行開拓小區(qū)，確定合作意向，簽訂合同YOURSITEHERE第十三頁，共三十二頁。小區(qū)銷售的具體流程小區(qū)開拓銷售的幾種常規(guī)模式和要求：1、和物業(yè)簽定正式的合作協(xié)議，對管理比較規(guī)范的物業(yè)公司盡量爭取獨家進駐銷售。2、對于物業(yè)經(jīng)理迫于開發(fā)商的壓力而不能簽定合作協(xié)議的，可以和小區(qū)物業(yè)經(jīng)理、工程部主管、保安隊長或選擇小區(qū)業(yè)主、在小區(qū)租房或買房的小店等進行暗箱操作。具體做法是：針對小區(qū)物業(yè)經(jīng)理、工程部主管、保安隊長，我們的操作辦法和進駐小區(qū)的辦法相同，從定單的每平方米中扣取一定的金額作為暗箱操作的獎勵費用。對于小區(qū)的業(yè)主，我們可以對他封裝我們的產(chǎn)品進行降價銷售，但必須和他說明要配合我們產(chǎn)品的銷售，作為我們的樣窗。對于小店的合作，我們可以在小店里放我們的樣窗，對封裝我們的窗，每個給多少金額的提獎。但對于后兩種的銷售方法我們還要注意對小區(qū)保安搞好關系，給在小區(qū)銷售的一線銷售人員有一定金額的公關費用，使她們能順利地進行銷售。YOURSITEHERE第十四頁，共三十二頁。小區(qū)銷售的具體流程3、在物業(yè)還未進場前或開發(fā)商自己的物業(yè)，攻克開發(fā)商的項目經(jīng)理，或由項目經(jīng)理介紹物業(yè)經(jīng)理。4、對于已經(jīng)成立業(yè)委會的小區(qū)，如果業(yè)委會比較強勢的，攻關業(yè)委會。業(yè)委會一般都是代表業(yè)主利益的，相對而言，價格就要談的比較適中，盡量利用業(yè)委會出面，少給物業(yè)管理費。5、如果業(yè)委會和物業(yè)都有要推薦的窗，但初步定調(diào)是選擇一家進場銷售，這時候就要搞清楚物業(yè)和業(yè)委會是誰強勢，還要搞清楚各自選擇的廠家是什么關系，一般情況下，物業(yè)應該聽取業(yè)委會的意見多些，如果我們是物業(yè)選擇的廠家，必須在私下訪問業(yè)委會中唱主角的人，向他宣傳我們產(chǎn)品的優(yōu)點，博得他對我們產(chǎn)品的認同，希望他能選擇兩家進場銷售。但千萬要注意去找業(yè)委會溝通不要讓物業(yè)知道，如果業(yè)委會同意了，也要感謝物業(yè)。6、對于精裝修樓盤，進駐銷售后必須加大銷售力度（如派多個有能力的銷售人員搶單銷售，因為它有時間的局限性）。7、對于毛坯房，一般業(yè)主對封陽臺都是在裝修到三分之二的時候，也就是在鋪地板前才裝修，這時就要盡量說服業(yè)主早裝窗，承諾業(yè)主在他們裝修完畢，保潔后我們會上門調(diào)試。目的是盡早占領市場。YOURSITEHERE第十五頁，共三十二頁。小區(qū)銷售的具體流程8、對于已經(jīng)交房多年，業(yè)主已經(jīng)入住的小區(qū)，應參照精裝修樓盤的做法，速戰(zhàn)速決，但千萬要注意進入業(yè)主家以后不要損壞業(yè)主的家具等，保護好陽臺的地面。9、和已經(jīng)同意我們進駐銷售的物業(yè)搞好關系，一般情況下，物業(yè)經(jīng)理工作調(diào)動的情況比較多，要利用物業(yè)經(jīng)理的人脈關系為我們所用。我們可以在和物業(yè)經(jīng)理聚餐的時候有意識的希望物業(yè)經(jīng)理將他們的同行朋友邀請參加，使我們能間接的接觸物業(yè)界的人士。10、在我們銷售的小區(qū)，業(yè)主中也有很多可以幫助我們進其他小區(qū)銷售的人，我們要隨時掌握這些信息，比如，在房地產(chǎn)開發(fā)公司工作的、在電力局、自來水公司工作的、區(qū)房管辦工作的、以及各級領導。如得知我們服務的對象是這類人，我們要讓一線銷售人員及時將這些信息告訴我們，我們要作好售后服務工作，讓他們記住我們，做我們的朋友為我們服務。11、為了配合一線銷售更好的出量，根據(jù)小區(qū)銷售的難易程度，對一線銷售的業(yè)績獎勵進行分檔。具體有：獨做小區(qū)，對這樣的小區(qū)，可能用于公關的費用相對要高些，所以，一線銷售人員的業(yè)績獎勵要降低30%；物業(yè)介紹小區(qū)且小區(qū)管理很嚴，不允許進業(yè)主家宣傳的，一線銷售人員的獎勵降低30%（公司將這部分費用用于對物業(yè)的公關）；沒有和物業(yè)達成合作協(xié)議的，且一線銷售人員用自己的智慧在小區(qū)內(nèi)進行銷售的，公司鼓勵業(yè)務人員在小區(qū)銷售以不低于公司標準銷售價格的基礎上，能自由的支配高出銷售底價部分的金額，憑送小區(qū)內(nèi)幫助銷售的人的購物發(fā)票進行報銷（不受公司規(guī)定的送禮金額的限制）。YOURSITEHERE第十六頁，共三十二頁。5：進駐小區(qū)進行前期的準備工作

小區(qū)銷售的具體流程1、物品準備：樣窗：方便給客戶解說演示，給予客戶直觀的形象，并最終促成購買意向；拐角的型材小樣：直接展示型材斷面和拐角的滑動方式，給予客戶感觀上的印象；名片：以交換名片的方式，收集客戶信息，確保再次跟進聯(lián)系的可能；資料（包含彩頁、業(yè)主信、質(zhì)量保障書等）：可在掃樓時進行發(fā)放，可放在固定地方任由小區(qū)業(yè)主帶走，也可放在物業(yè)方便業(yè)主咨詢，進行撒網(wǎng)式銷售；接待牌：合作物業(yè)處設接待點的必須物料，是進駐人員身份的證明和公司的象征；胸卡：業(yè)務員掃樓時身份的證明；易拉寶（非必須品）：形象展示和輔助銷售；大/小陽傘（非必須品）：維護物業(yè)及相關人員關系并起到宣傳和廣告效應的宣傳物料；公司專屬號碼的手機：有利客戶聯(lián)系和方便公司統(tǒng)一管理；合同定單：宣傳冊：桌椅及文本用品等等YOURSITEHERE第十七頁，共三十二頁。6：在規(guī)定的時間，進駐小區(qū)進行直銷工作小區(qū)銷售的具體流程通過前期的信息調(diào)查后，在小區(qū)交房的當天，直銷人員就應該進入該小區(qū)，通過發(fā)放資料，宣傳冊，名片等資料，與業(yè)主進行溝通，了解信息。1：對小區(qū)進駐后的第一個月內(nèi)保證每周去小區(qū)一次，協(xié)調(diào)物業(yè)關系。2：對小區(qū)的突發(fā)情況協(xié)助解決。3：同時銷售人員應該每周公司參加例會。每個月總結本月工作制定次月計劃。4：每月應以客戶的身份抽查物業(yè)合作狀態(tài)，或?qū)蛻艚?jīng)理提出的小區(qū)公關問題及時解決。YOURSITEHERE第十八頁，共三十二頁。小區(qū)銷售的具體流程在確定客戶要安裝本公司產(chǎn)品的情況下，安裝公司的銷售操作流程進行銷售操作，具體的銷售操作流程參考：（小區(qū)銷售操作流程）7：安裝公司規(guī)定的流程進行銷售操作（包括測量，設計，安裝，維護）8：進行售后的信息總結包括對客戶的資料進行整理，對銷售的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計，對沒成交的客戶進行分析，對使用其它競爭品牌的原因進行分析，對整個小區(qū)的銷售情況進行總結并將總結的情況進行存單填寫小區(qū)銷售信息總結《附件九》YOURSITEHERE第十九頁，共三十二頁。小區(qū)銷售和管理經(jīng)典的成功和失敗案例一、贏在執(zhí)著1、嘉杰國際廣場——此小區(qū)地處上海市輕軌3號線東寶興路站邊上。按照慣例，象這樣的樓盤陽臺封裝的可能性是非常大的，許多封裝廠家都對開發(fā)商和物業(yè)進行公關，但由于見物業(yè)回答的很堅決，所以紛紛撤離。我們公司的開拓經(jīng)理堅信周邊環(huán)境對小區(qū)的影響，在交房的那些天，連續(xù)幾天到小區(qū)了解業(yè)主對陽臺封裝的需求，真是功夫不負有心人，當業(yè)主吵著要求封裝時，物業(yè)杜經(jīng)理第一個想到的是每天去物業(yè)報到的王美莉經(jīng)理，他說這么多的無框窗廠家被我們勸走了，惟獨你還是很執(zhí)著的等待，而且你們的產(chǎn)品也不錯，我們就認你們一家做了。2、音樂廣場——此小區(qū)是2003年開拓的小區(qū)，當時市場上對我們?nèi)暗钠放屏私獠欢?，樓盤開拓的難度相當大。我們的開拓經(jīng)理在物業(yè)對我們產(chǎn)品還不認可的情況下，就憑著執(zhí)著的精神，每天盯物業(yè)。有一次，物業(yè)開會，我們的開拓經(jīng)理站在物業(yè)辦公室外，對著經(jīng)理能看得到的窗口，在雨中一站就是幾小時，物業(yè)經(jīng)理被我們開拓經(jīng)理的精神所折服，和我們簽下了獨家銷售的協(xié)議。小區(qū)銷售的成功案例YOURSITEHERE第二十頁，共三十二頁。小區(qū)銷售和管理經(jīng)典的成功和失敗案例二、贏在利用小區(qū)其他資源

祥和星宇——此小區(qū)的物業(yè)是上實物業(yè)，該物業(yè)總公司的付總和創(chuàng)科、晶稀門窗有著多年的交情，我們開拓經(jīng)理幾經(jīng)公關攻克不下。眼看者這么一個好小區(qū)無法進入銷售，心急如焚，急中生智發(fā)現(xiàn)小區(qū)大門邊的小賣部是業(yè)主出入頻繁的地方，便和小賣部商量，讓我們在小賣部里放我們的樣窗，并且利用小賣部里棋牌室的人流密集，推廣我們的產(chǎn)品。在我們一線銷售人員的努力下，在此小區(qū)我們“游擊隊”做的窗多于“正規(guī)部隊”害的物業(yè)前后趕我們，但想不到他們又面臨著“后院起火”，我們又買通了保安。物業(yè)最終只能用保安調(diào)防來防備我們。三、贏在雷厲風行的作風

慧之湖花園——此小區(qū)在交房時規(guī)定封裝有框窗，開拓只能眼睜睜的看者失去這么好的小區(qū)。在公司要求內(nèi)勤人員進行網(wǎng)上炒作本公司產(chǎn)品的號召下，小區(qū)業(yè)主從業(yè)主論壇上看到我們的產(chǎn)品宣傳，就打電話到公司詢問產(chǎn)品，銷售部在問清小區(qū)情況后認為是個好時機，隨即派3名銷售人員到小區(qū)大張旗鼓的推廣我們的產(chǎn)品，得到了可喜的業(yè)績。小區(qū)銷售的成功案例YOURSITEHERE第二十一頁，共三十二頁。小區(qū)銷售和管理經(jīng)典的成功和失敗案例四、贏在找準公關對象1、上海壹街區(qū)——此小區(qū)在我們進駐時已經(jīng)有兩家無框窗在小區(qū)銷售。我們盡管進小區(qū)，但根本就沒有銷量。為此，開拓經(jīng)理很著急。經(jīng)過從各方面對小區(qū)物業(yè)的觀察和了解，得知這兩家接的單是由物業(yè)經(jīng)理介紹的，而物業(yè)經(jīng)理也有可能不久就要離職，接替他工作的是工程部經(jīng)理，我們就在工程部經(jīng)理身上下功夫，以致于在以后的銷售中有很大的起色。2、天鼎花園——此小區(qū)由于物業(yè)總公司的關系，由創(chuàng)科獨家進入銷售。我們通過小區(qū)物業(yè)經(jīng)理的關系進入小區(qū)做暗箱銷售后，創(chuàng)科利用總公司的關系對我們進行為難，總公司對小區(qū)物業(yè)下命令加強保安對我們的看管。開拓經(jīng)理就對小區(qū)的保安主管處打開突破口，使一線銷售人員能順利銷售。五、贏在我們產(chǎn)品結構的獨特太陽都市花園——此小區(qū)的業(yè)委會是很強勢的典型。為了達到進小區(qū)獨家銷售的目的，我們依靠業(yè)委會的力量，在處理具體事務時處處小心。在三選一、二選一、直至最后成為獨家銷售，我們一次次和業(yè)委會溝通，利用部分業(yè)委會成員對我們產(chǎn)品的了解，帶領他們參觀我們已經(jīng)銷售的小區(qū)，在價格問題上不輕易讓步，該忍時則忍，最終贏得了業(yè)委會的認可達到了目的。小區(qū)銷售的成功案例YOURSITEHERE第二十二頁，共三十二頁。小區(qū)銷售和管理經(jīng)典的成功和失敗案例一、輸在缺乏對物業(yè)經(jīng)理的了解云和花園地處靜安區(qū)鬧中取靜地段，盡管小區(qū)不大，但業(yè)主層次較高。開拓在談此樓盤時，已經(jīng)知道創(chuàng)開通過開發(fā)商的關系，簽定了獨家銷售的協(xié)議，但和物業(yè)經(jīng)理的交談后，物業(yè)經(jīng)理說愿意幫忙，很快為我們接了一單，開拓經(jīng)理感覺此小區(qū)可做。但對于物業(yè)不讓我們在小區(qū)設攤，避開在小區(qū)的開發(fā)商沒有警惕。不多久，此經(jīng)理調(diào)離此小區(qū)，臨走時，我們的開拓經(jīng)理由于沒有覺察到這個經(jīng)理的人品問題，還被騙了錢，由于是和物業(yè)經(jīng)理是單線聯(lián)系，他走后，也就斷了進駐銷售的希望。二、輸在對競爭對手的了解凱欣豪園小區(qū)我們有近半年時間的跟蹤，開拓經(jīng)理在對物業(yè)的溝通中一直處于了解不透的狀態(tài)，直至到創(chuàng)開和創(chuàng)科進入小區(qū)銷售，我們的開拓經(jīng)理還是對此不能理解。小區(qū)的丟失，原因在于我們沒有找準對物業(yè)進攻的對象。小區(qū)銷售的失敗案例YOURSITEHERE第二十三頁，共三十二頁。小區(qū)銷售和管理經(jīng)典的成功和失敗案例三、輸在和物業(yè)公司的關系上黃浦眾鑫城——此小區(qū)交房于2004年，我們于2006年11月份進小區(qū)銷售，盡管我們化了心血進駐了小區(qū)銷售，可由于我們沒有打好和物業(yè)關系這張牌，輸在銷量上。前期我們在利用業(yè)委會部分成員，在得到進小區(qū)銷售的通行證這一仗上，我們是贏了，但接下來在和物業(yè)的關系上我們又輸了。原因是我們一味聽信業(yè)委會的意見，不能讓業(yè)主吃虧，在小區(qū)的銷售價格上沒有考慮給物業(yè)的費用，沒有想到最終辦具體事務的是物業(yè)，致使物業(yè)在兩家進駐銷售的情況下幫助給予他們好處的另一家。四、輸在開拓經(jīng)理對樓盤不用心及銷售部管理疏忽上河風麗景二期——此小區(qū)07年6月份交房，我們對這個小區(qū)的跟蹤是07年4月份以后，分配跟蹤這個小區(qū)的開拓經(jīng)理自認為有人脈關系且又不是很勤奮的進行跟蹤，而其他廠家利用的關系要比我們的有用，所以失去了進駐銷售的機會。小區(qū)銷售的失敗案例YOURSITEHERE第二十四頁，共三十二頁。2：分銷渠道銷售產(chǎn)品分銷渠道銷售銷售人員客戶在所轄的地區(qū)其它城市或者縣城進行分銷渠道的開發(fā)和拓展，借助于分銷商在當?shù)氐娜嗣}