銷售商機挖掘

商機挖掘講師：周強第一頁，共二十七頁。信息獲取重要途徑

有效的商機的獲取與挖掘

課程目錄第二頁，共二十七頁。信息獲取的十大重要途徑

商機挖掘一、公共媒體的信息公共媒體的信息源才電話黃頁、INTERNET網(wǎng)站、廣告、報紙、各種雜志等。這一類信息的特點是容易獲得，信息量較大，篩選工作有效率較低，但是還是我們獲得信息資源的一個重要途徑。第三頁，共二十七頁。信息獲取的十大重要途徑

商機挖掘二、政府信息工商和稅務(wù)信息關(guān)注新注冊的企業(yè)信息關(guān)注行業(yè)客戶的完整信息關(guān)注規(guī)模企業(yè)的完整信息說明：該信息一般是比較保密和不易公開，但是我們可以通過關(guān)系途徑從工商和稅務(wù)的計算機檔案信息中獲得較完整的企業(yè)分類信息，全面篩查。同時可以從工商部門的雜志社獲得新企業(yè)的注冊信息，進行電話調(diào)查。第四頁，共二十七頁。信息獲取的十大重要途徑

商機挖掘二、政府信息政府廳、局、部、委、管理部門的信息中心，信息化領(lǐng)導組織，發(fā)行的內(nèi)部刊物、雜志目前每個城市的政府機關(guān)信息化建設(shè)均有一定的規(guī)模，各部委、廳、局成立了信息中心，它們之間沒有上下極的隸屬關(guān)系，這些機構(gòu)非常了解其職能管理范圍內(nèi)的企業(yè)信息化情況，是我們重點的信息渠道。第五頁，共二十七頁。信息獲取的十大重要途徑

商機挖掘二、政府信息國家統(tǒng)計局統(tǒng)計年鑒統(tǒng)計年鑒是各城市統(tǒng)計局，根據(jù)國家數(shù)據(jù)統(tǒng)計的要求對地方企業(yè)經(jīng)濟進行匯總分析的文獻資料，它有企業(yè)銷售、產(chǎn)值、利稅等各種統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析，是一個非常好的信息篩選資料，此資料可以通過地方的圖書發(fā)行機構(gòu)購買。武警、消防、警備區(qū)、軍區(qū)這里可能是我們的工作能力所關(guān)心不及的區(qū)域，但是我們提供一個線索，如果運用得當，我們作為一個國內(nèi)的軟件企業(yè)可能會獲得一些機會。第六頁，共二十七頁。信息獲取的十大重要途徑

商機挖掘三、經(jīng)濟組織信息城市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)內(nèi)的企業(yè)信息每個城市根據(jù)經(jīng)濟的特點均成立了各種規(guī)模和行業(yè)特色的經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，每個開發(fā)區(qū)均有管理機構(gòu)----開發(fā)區(qū)管委會，我們可以通過管委會獲得企業(yè)信息，進行篩查，效果較好。各行業(yè)協(xié)會、俱樂部、社會團體的分類企業(yè)信息根據(jù)調(diào)查，目前全國各級城市的政府部門正在將一些過去由政府直屬管理的各行業(yè)協(xié)會，交給行業(yè)有影響的企業(yè)群體自主選舉和自主管理，行業(yè)協(xié)會的職能在轉(zhuǎn)化。這些協(xié)會非常了解行業(yè)中的企業(yè)信息化狀況和需求，可以重點調(diào)查。著名的大型集團企業(yè)的許多分支機構(gòu)信息大型集團企業(yè)均有信息中心，我們可以通過對集團信息化調(diào)查、了解到近期和遠期的企業(yè)需求。第七頁，共二十七頁。信息獲取的十大重要途徑

商機挖掘四、城市的各種會議、活動信息該信息途徑是一個高效的情報調(diào)查途徑，它將為我們獲取有效商機信息情報提供非常有價值的信息。關(guān)注城市的所有酒店、賓館、大型會議展館；及時收集各企業(yè)、機關(guān)、組織舉行的各種展覽、會議、貿(mào)易活動、市場推介會、促銷會、培訓的參與企業(yè)信息，尤其密切關(guān)注IT硬件和軟件供應(yīng)商、政府組織的活動。第八頁，共二十七頁。信息獲取的十大重要途徑

商機挖掘調(diào)查手段與方法調(diào)查關(guān)注地點與對象：整個城市所有酒店、賓館、大型會議展館，特別關(guān)注IT硬件供應(yīng)，如：IBM、HP、朗訊、Cisco、聯(lián)想等，計算機、服務(wù)器、路由器、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的硬件供應(yīng)商，以及所有的競爭對手和當?shù)氐能浖?，調(diào)查將舉行的各種活動的時間、地點、主題。調(diào)查周期：以每周為一個單位組織調(diào)查統(tǒng)計。第九頁，共二十七頁。信息獲取的十大重要途徑

商機挖掘調(diào)查手段與方法調(diào)查活動信息的方法：1、電話直接向以上的機構(gòu)進行調(diào)查。2、以使用客戶的名義，電話向以上場所的市場部咨詢和調(diào)查。3、向政府的信息中心關(guān)鍵的領(lǐng)導咨詢。4、向行業(yè)協(xié)會咨詢。5、可以考慮在以上的場所建立相應(yīng)的信息情報網(wǎng)，由內(nèi)線提供信息。第十頁，共二十七頁。調(diào)查手段與方法商機挖掘調(diào)查信息目標：參會的所有企業(yè)名單和他們可能存在的需求。調(diào)查企業(yè)名錄信息的方法：客串注意：名片的企業(yè)的名稱和職務(wù)和客戶可能會詢問的問題。直接派出人員客串參加.發(fā)展優(yōu)秀的內(nèi)部線人。派駐我方人員與合作伙伴或?qū)I(yè)調(diào)查公司與我們的優(yōu)秀客戶一起參加會議。-----通過交換名片的方式獲取客戶信息。-----通過獲取到會簽名信息。-----通過客串其它服務(wù)機構(gòu)在會場外圍以小禮物交換客戶名片調(diào)查信息。通過向硬件合作伙伴提供我們已經(jīng)關(guān)閉的客戶信息，交換其它的客戶信息情報。第十一頁，共二十七頁。信息獲取的十大重要途徑商機挖掘五、專業(yè)信息組織社會信息調(diào)查公司有許多城市有專業(yè)的信息調(diào)查公司，我們可以通過合作獲得有效的信息，當時這類的信息由于極具商業(yè)的價值，故客戶的項目攻關(guān)將遇到較多的競爭對手，客戶的理性度會受影響。第十二頁，共二十七頁。信息獲取的十大重要途徑商機挖掘六、競爭對手信息競爭對手的各項市場活動競爭對手的各項市場活動是非常直接的高效率的獲取有效商機的途徑。我們的競爭對手在有目的的通過市場活動推動某些項目時，會召集重點客戶進行攻關(guān)，我們可以事半功倍的滲透獲取信息。但是這類信息的采集要注意方式方法。可以從報道的信息表格中獲取。競爭對手的客戶資料信息通過必要的內(nèi)線途徑獲取。競爭對手的商機資料我們可以從競爭對手的簽約客戶中發(fā)現(xiàn)一些機會，包括：服務(wù)實施不好的；客戶需求需要擴展的；客戶需要增加的。第十三頁，共二十七頁。信息獲取的十大重要途徑商機挖掘七、合作伙伴信息硬件供應(yīng)商的信息硬件和軟件的需求往往是相互關(guān)聯(lián)的，由硬件需求的企業(yè)采購軟件的可能性較大，所以獲取信息的途徑可以包括：A\當?shù)赜布?yīng)的信息互換和協(xié)作。（但是值得注意的是，我方要在簽下合同后才可以將信息拿出來互換，否則會引狼入室，招徠許多的競爭對手。）B\硬件供應(yīng)商的市場推廣活動。合作的軟件公司信息戰(zhàn)略合作的軟件公司，進行項目合作和信息互換，爭取資源。。第十四頁，共二十七頁。信息獲取的十大重要途徑商機挖掘八、社會關(guān)系信息同學、戰(zhàn)友、老同事、親屬、朋友介紹第十五頁，共二十七頁。信息獲取的十大重要途徑商機挖掘九、市場活動信息我方組織的市場活動郵寄的廣告各種形式的市場宣傳第十六頁，共二十七頁。信息獲取的十大重要途徑商機挖掘十、已有的資源信息老客戶信息老客戶介紹與推薦具備二次購買可能的老客戶信息CRM掛起的跟蹤客戶信息潛在需求客戶信息客戶咨詢的熱線電話信息第十七頁，共二十七頁。有效的商機的獲取商機挖掘

有效商機的四大標準客戶有明確的信息化需求?？蛻粲忻鞔_的項目預(yù)算?？蛻粲兄付ǖ捻椖繘Q策小組或項目決策人?？蛻舻捻椖坑忻鞔_計劃推及時間表和預(yù)期關(guān)閉時間。第十八頁，共二十七頁。有效的商機的獲取商機挖掘商機的標準分類標準有效商機------符合4個標準的有效商機信息。掛起有效商機------符合4個標準跟蹤后，項目暫時停滯的掛起。缺項有效商機------通過信息篩查有顯著的特征，但缺少必要條件。潛在客戶商機------需要引導客戶產(chǎn)生需求的，重點培育客戶信息。重點篩查商機------信息分析有可能存在需求，但調(diào)查前不確定的。。第十九頁，共二十七頁。有效的商機的獲取商機挖掘商機的注冊、保護、維護公司保護和獎勵第一個挖掘到有效信息的提供者。為了保證有效商機提供者的利益，提供者必須將商機信息提交、檢索確認并及時注冊，以保護自己的利益；已經(jīng)注冊的商機不得繼續(xù)注冊，不得獲取獎勵資格。銷售人員自己挖掘的信息需提交商機調(diào)查部門進行核實后，方可注冊。任何工作人員不得在未經(jīng)批準和允許的場所，進行商機信息的交流和互換。。第二十頁，共二十七頁。有效的商機的獲取商機挖掘調(diào)查商機的三種方法電話調(diào)查法電話初步調(diào)查法調(diào)查的基本要素客戶基本信息：客戶的行業(yè)、業(yè)態(tài)、產(chǎn)品、生產(chǎn)和銷售規(guī)模客戶的信息化狀態(tài)：計算機網(wǎng)絡(luò)配置規(guī)模；已購買的應(yīng)用軟件使用狀態(tài)，供應(yīng)商服務(wù)的滿意度和存在的不足之處。第二十一頁，共二十七頁。有效的商機的獲取商機挖掘商機的4大特征調(diào)查：客戶有沒有上軟件的意向，計劃項目啟動和關(guān)閉的時間；客戶有沒有明確的管理需求和產(chǎn)品需求；客戶的有無計劃預(yù)算，預(yù)算的金額是多少客戶是否已經(jīng)組成了項目小組，負責人是誰？有哪些部門的那些人員參加。第二十二頁，共二十七頁。有效的商機的獲取商機挖掘電話交叉驗證法

為了進一步的確認信息的真實性，避免人力資源的浪費，有效地商機信息一定要進行交叉驗證。具體的方法是從以下的部門和人員進行交叉驗證財務(wù)部----財務(wù)總監(jiān)、經(jīng)理、職員銷售部----銷售總監(jiān)、經(jīng)理、職員生產(chǎn)部----生產(chǎn)部長、經(jīng)理、職員技術(shù)部----技術(shù)經(jīng)理、職員信息部----信息總監(jiān)、職員行政部----行政總監(jiān)、經(jīng)理采購部---采購經(jīng)理、職員總經(jīng)理辦公室----辦公室主任副總經(jīng)理辦公室-----分管副總經(jīng)理人員參加。第二十三頁，共二十七頁。有效的商機的獲取商機挖掘市場活動調(diào)查法：競爭對手活動調(diào)查社會活動調(diào)查相關(guān)行業(yè)活動調(diào)查拜訪客戶調(diào)查法：第二十四頁，共二十七頁。商機挖掘的分析與指導商機挖掘信息途徑挖掘方法參與調(diào)查人數(shù)公共媒體政府信息經(jīng)濟組織城市活動專業(yè)組織競爭對手合作伙伴社會關(guān)系市場活動已有資源電話篩選直郵拜訪調(diào)查客戶介紹第二十五頁，共二十七頁。商機挖掘的分析與指導商機挖掘公共媒體社會關(guān)系市場活動經(jīng)濟組織政府信息客戶介紹電話篩選已有資源拜訪調(diào)查競爭對手合作伙伴貢獻最大的信息源最有效的方法第二十六頁，共二十七頁。內(nèi)容總結(jié)商機挖掘。同時可以從工商部門的雜志社獲得新企業(yè)的注冊信息，進行電話調(diào)查。著名的大型集團企業(yè)的許多分支機構(gòu)信息。2、以使