銷售協(xié)奏曲之雙贏談判

第四單元

銷售協(xié)奏曲曲:雙贏談判第一頁，共二十六頁。談判中常見的錯(cuò)誤帶有成見不清楚誰具有最終的談判權(quán)威不知道自己的優(yōu)勢(shì)，如何有效發(fā)揮這些優(yōu)勢(shì)只帶著取得談判最終結(jié)果的總目標(biāo)進(jìn)入談判不能抓住實(shí)質(zhì)問題并進(jìn)行深入談判不能控制時(shí)間和問題的順序等因素不知道該如何收?qǐng)龅诙?，共二十六頁。談判綜合癥：我經(jīng)常……墨守陳規(guī)你死我活不著邊際一團(tuán)和氣孤家寡人第三頁，共二十六頁。治療談判綜合癥的通用處方少說多聽坦誠(chéng)交流彼此理解感同身受SMART目標(biāo)總結(jié)與復(fù)述探尋共同利益避免人身攻擊第四頁，共二十六頁。成為一流的談判專家積極的態(tài)度過程的了解對(duì)人的理解要點(diǎn)的掌握思維的創(chuàng)新有效的溝通我具有什么樣的談判能力呢第五頁，共二十六頁。談判雙方基于成交的誠(chéng)意對(duì)于談判的內(nèi)容所進(jìn)行的溝通

雙方對(duì)同一事件達(dá)成共識(shí)，并對(duì)所認(rèn)知的同一事件協(xié)議采取行動(dòng)第六頁，共二十六頁。談判的核心發(fā)現(xiàn)需要與滿足需要第七頁，共二十六頁。如何發(fā)現(xiàn)需要善于提問善于觀察勤于傾聽第八頁，共二十六頁。談判的前提談判雙方都要求得到目前雙方尚未得到的東西或者要求保護(hù)已經(jīng)得到但是可能失去的滿足第九頁，共二十六頁。6種以需要為核心的談判方法談判者順從對(duì)方需要談判者使對(duì)方服從自我的需要談判者同時(shí)服從自己與對(duì)方的需要談判者違背自己的需要談判者損害對(duì)方的需要談判者同時(shí)損害自己和對(duì)方的什么是成功的談判？第十頁，共二十六頁。談判基本原則重視協(xié)商的結(jié)果與彼此的關(guān)系肯定彼此的利益(探究利益背后的利益)堅(jiān)持解決方案的尋求轉(zhuǎn)變對(duì)立為相互了解與理解平衡的觀念與模式（自己與組織，我與你）個(gè)人的理念與原則第十一頁，共二十六頁。談判的重要策略人與事分開對(duì)事不對(duì)人注重利益而非立場(chǎng)尋求共同的解決方法堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)第十二頁，共二十六頁。談判策略：人與事分開感受情緒對(duì)事不對(duì)人溝通第十三頁，共二十六頁。談判策略：注重利益而非立場(chǎng)確認(rèn)利益雙贏原則具體而有彈性對(duì)問題堅(jiān)持，對(duì)人溫和第十四頁，共二十六頁。談判策略：尋求共同解決方法頭腦風(fēng)暴增加備選方案確認(rèn)雙方利益第十五頁，共二十六頁。談判策略：堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)案例研究與討論尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判第十六頁，共二十六頁。競(jìng)爭(zhēng)合作回避順從妥協(xié)_＋合作性_＋競(jìng)爭(zhēng)性沖突處理的五種類型走投無路叩頭拜見拳頭相加意氣相投白頭偕老第十七頁，共二十六頁。合作伙伴關(guān)系的重要要素愿境對(duì)可能性的描述奉獻(xiàn)增加實(shí)際生產(chǎn)力與價(jià)值親密親近、共享與互信第十八頁，共二十六頁。合作、貢獻(xiàn)與共享合作伙伴為了提高貢獻(xiàn)而作出改變公平地分享所增加的總利潤(rùn)合作的基礎(chǔ)利益、信任、寬容第十九頁，共二十六頁。戰(zhàn)爭(zhēng)與和平：戰(zhàn)爭(zhēng)篇商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)：成功者與失敗者競(jìng)爭(zhēng)的成功只是建立在對(duì)手失敗上是否有更好的方式？如何公平地分橙子？第二十頁，共二十六頁。戰(zhàn)爭(zhēng)與和平：和平篇你并不需要螅滅別人的燈光以使自己明亮成功的經(jīng)營(yíng)是建立在他人成功的基礎(chǔ)之上新名詞的產(chǎn)生：competition競(jìng)爭(zhēng)cooperation合作co-opetition竟合：合作競(jìng)爭(zhēng)第二十一頁，共二十六頁。談判的新理念你并不需要熄滅別人的燈以使自己更加明亮成功的談判是建立在他人成功的基礎(chǔ)之上第二十二頁，共二十六頁。談判的新理念新世紀(jì)：合作與雙贏的時(shí)代成功：沒有人能夠單打獨(dú)斗合作：談判雙方的互利互惠雙贏：合作時(shí)代的談判理念第二十三頁，共二十六頁。雙贏談判循環(huán)探究Explore提案Propose協(xié)議Agree雙贏銷售談判循環(huán)與REPA4步驟關(guān)系Relate第二十四頁，共二十六頁。雙贏談判循環(huán)建立關(guān)系專心致志暖場(chǎng)技巧探究利益了解對(duì)方想法打破自我防衛(wèi)完善提案事先準(zhǔn)備，設(shè)定底線列出清單，按部就班將彈性設(shè)限，適時(shí)調(diào)整達(dá)成協(xié)議合理拒絕提供理由體面推出第二十五頁，共二十六頁。內(nèi)容總結(jié)第四單元

銷售協(xié)奏曲曲:雙贏談判。只帶著取得談判最終結(jié)果的總目標(biāo)進(jìn)入談判。談判雙方基于成交的誠(chéng)意對(duì)于談判的內(nèi)容所進(jìn)行的溝通。雙方對(duì)同一事件達(dá)成共識(shí)，并對(duì)所認(rèn)知的同一事件協(xié)議采取行動(dòng)。重視協(xié)商的結(jié)果與彼此的關(guān)系?？隙ū舜说睦?