銷售新模式一

銷售新模式

之需求評估

第一頁，共三十八頁?？蛻粜枨笤u估找尋客戶對現(xiàn)狀不滿意的地方不滿的感覺產(chǎn)生需求欲望第二頁，共三十八頁。生理需要安全需要愛與歸屬尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要層次馬斯洛1968第三頁，共三十八頁。六大生理需要食物、水、空氣、性、休息、避痛

第四頁，共三十八頁。五大心理需要探索需要——接受外來刺激——成就需要——贊許需要——親和需要第五頁，共三十八頁。人的七種積極與消極情緒1、恐懼2、仇恨3、憤怒4、貪婪5、嫉妒6、報復(fù)7、迷信1、愛2、性3、希望4、信心5、同情6、樂觀7、忠誠第六頁，共三十八頁。

ABC定律

A顧客B企業(yè)（產(chǎn)品）

C業(yè)務(wù)員

（工作）第七頁，共三十八頁。A—顧客：表示顧客不滿意及不快樂的理由B—產(chǎn)品：顧客對產(chǎn)品追求更高（企業(yè)）的滿足程度C—工作：人們不是為產(chǎn)品或服務(wù)（業(yè)務(wù)員）本身而購買；而是享受因?yàn)橘徺I而獲得滿足、快樂、舒適、被關(guān)懷、舒解壓力的感覺

第八頁，共三十八頁。1、恐懼失去2、渴望獲得購買兩大因素第九頁，共三十八頁。1、要求進(jìn)步2、情緒決定購買與否3、安全感的需要4、健康、尊敬5、九一定律6、效用與品質(zhì)的功效購買的動機(jī)第十頁，共三十八頁。評估客戶需求主需求次需求

產(chǎn)品有哪些功能、特色滿足客戶的主需求與次需求第十一頁，共三十八頁。記?。?/p>

顧客購買的是解答而非產(chǎn)品或服務(wù)本身

顧客購買利益而不是產(chǎn)品或服務(wù)顧客是為了滿足情緒的原因而非邏輯的原因第十二頁，共三十八頁。顧客是為了那份期望而購買；顧客是為了使用后能夠帶來的喜悅感而購買第十三頁，共三十八頁。除非是民生必需品，否則任何比民生必需品更能滿足較大需求的產(chǎn)品或服務(wù)都是顧客用來獲得喜悅、滿足、平安、快樂、安全感、溫情、身份、地位等等的工具罷了。第十四頁，共三十八頁。

銷售技巧第十五頁，共三十八頁。

花所有的時間在客戶個人的問題上面去思考，

這才是專業(yè)的銷售技巧第十六頁，共三十八頁。潛在暗示力量的影響每個小動作每件小事情——眼神、聲音、氣味、體味、接觸、情緒、感覺等對顧客及銷售成敗都有一定的影響。（正面或負(fù)面）第十七頁，共三十八頁。如何制造良好的第一印象（初次溝通）

第十八頁，共三十八頁。第一是積極的心理態(tài)度

興致勃勃的外像，友善的、親切的、尊重他人的舉止言談笑容能使客戶感覺到積極有希望----

第十九頁，共三十八頁。先敬羅衣后敬人，為成功而穿著。第二是衣著的搭配具有舉足輕重的地位第二十頁，共三十八頁。

人體約95%的部分被衣服覆蓋

客戶在頭30秒中，從銷售人員的衣著外觀在潛意識中已經(jīng)決定是否認(rèn)真跟他談話了；

同樣在開始30秒內(nèi)，從客戶的態(tài)度、穿著、得體與否、對方的心理狀況等等可以決定對方是屬于哪一類你喜歡交往的人。第二十一頁，共三十八頁。第三是友善的態(tài)度——是你看起來愉快的程度

對客戶表示：友善、親切、尊重、耐心同時喜歡上客戶

第二十二頁，共三十八頁。第四是整潔

頭發(fā)、眼睛、鼻子、嘴巴、味道手指甲、襪子、服飾、姿勢第二十三頁，共三十八頁。第五是肢體語言

溝通行為：55%肢體語言38%語音語調(diào)7%語言本身如果說的話跟身體語言不一致時，人們更相信——

第二十四頁，共三十八頁。

1、發(fā)射原理（行為模仿）

兩個人談話時，你會發(fā)現(xiàn)他們的行為越來越相近，你輕松，他也輕松，你坐下來他也坐下來；你身體前傾，他也前傾；你往后靠，他也往后靠；這種不自覺地模仿他人的行為是人們潛意識中的傾向；

影響溝通行為的因素第二十五頁，共三十八頁。2、眼神的接觸

當(dāng)你全神貫注地朝某人臉上臉上看過去，馬上就能抓住雙方的注意力；

當(dāng)你想要建議什么時，他很快就會留心聆聽你所要說的話了第二十六頁，共三十八頁。3、坐姿

坐姿要筆挺、坐直前傾第二十七頁，共三十八頁。4、心理氣候

靠眼神的運(yùn)用抓住對方的注意力，事實(shí)的點(diǎn)頭、微笑、注意聆聽等等能夠讓你控制整個談話的形勢第二十八頁，共三十八頁。5、四周的環(huán)境

工作場所、產(chǎn)品陳列室、燈光配置、音樂、花鳥蟲魚、詩琴書畫、周圍人員、談話空間等等

第二十九頁，共三十八頁。

用一套字意精練充分準(zhǔn)備的銷售說明計劃來介紹產(chǎn)品

有條理的銷售說明，能讓客戶感覺到從容易懂，

專業(yè)水準(zhǔn)的銷售說明，能令客戶對公司組織產(chǎn)生安全感，信賴感6、產(chǎn)品介紹第三十頁，共三十八頁。

坐在客戶左邊，客戶在右邊；寫東西或拿簡章資料介紹時就不會擋住客戶視線

對坐或坐在桌角會形成敵意坐近會形成挑戰(zhàn)氣氛

面對面肩并肩7、位置第三十一頁，共三十八頁。

對客戶的配偶、子女、親人、員工、朋友等等有禮貌，保持自己優(yōu)雅的風(fēng)度8、持有泰然自若的態(tài)度第三十二頁，共三十八頁。

1、提供咨詢法

與客戶交往過程中，時常采用提供意見的姿態(tài)，成為客戶的顧問。

事實(shí)上只有5%的頂尖銷售人員在客戶心中贏得里這種象是時常建設(shè)性的建議，象是顧問的定位銷售的五大方法第三十三頁，共三十八頁。2、老實(shí)銷售法

要誠實(shí)，以你希望別人對待你的方式來對待別人第三十四頁，共三十八頁。3、不取巧銷售法

不用巧妙的花招、噱頭來誘導(dǎo)顧客，而是用直截了當(dāng)、誠實(shí)明了的態(tài)度來推銷第三十五頁，共三十八頁。4、利益銷售法

這個銷售過程以利益為主第三十六頁，共三十八頁。5、顧客導(dǎo)向法

在推銷過程中，討論所有跟客戶有關(guān)的事情，而不談你的產(chǎn)品和服務(wù)第三十七頁，共三十八頁。內(nèi)容總結(jié)銷售新模式。接受外來刺激——。A—顧客：表示顧客不滿意及不。B—產(chǎn)品：顧客對產(chǎn)品追求更高。產(chǎn)品有哪些功能、特色滿足客戶的主需求與次需求。花所有的時間在客戶個人的問題上面去思考，。每個小動作每件小事情——?？蛻粼陬^30秒中，從銷售人員的衣著外觀在潛意識中已經(jīng)決定是否認(rèn)真跟他談話了。——是你看起來愉快的程度。如果說的話跟身體語言不一致