促銷人員升級管理知識培訓(xùn)

促銷人員升級培訓(xùn)

2001年8月14日

本次講課的主要內(nèi)容

第一部分：基本素質(zhì)要求

第二部分：基本工作要求

第三部分：基本促銷技巧

第四部分：危機(jī)訴求策略

第五部分：現(xiàn)場展示技巧第一部分：優(yōu)秀促銷員素質(zhì)教育

一、執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕

小孩子必須戰(zhàn)勝媽媽的拒絕，才能得到糖果

年輕人必須固執(zhí)己見戰(zhàn)勝心上人的拒絕，才能得到愛情

執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕，促銷員和顧客都會受益達(dá)到雙贏

二、保持積極的心態(tài)

心態(tài)就是信念——相信自己，相信自己成功的能力

在顧客面前沒有積極的心態(tài)，你就會成為一個(gè)木頭人

三、具有成功的野心

對獲得成功有永不滿足的欲望和燃燒的饑渴

四、具有控制局面的能力，總能意識到周圍發(fā)生的一切

面臨意外情況，能獨(dú)立思考，展現(xiàn)獨(dú)創(chuàng)性的才能

專業(yè)的促銷員還必須精明強(qiáng)干五、善于傾聽，以理服人

善于傾聽，才能捕捉顧客意圖，清楚地知道下一步應(yīng)當(dāng)做什么

對捕捉到的信息，總能以理性科學(xué)有效的方法進(jìn)行溝通

六、必須熱愛自己的公司，同樣熱愛其他公司

熱愛自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到揚(yáng)長避短

熱愛其他公司，才能取長補(bǔ)短七、充滿熱情

能提出很多創(chuàng)意，精力充沛，傾盡全力

筋疲力盡時(shí)，仍然能調(diào)動(dòng)最后一絲力量，完成最后一個(gè)推銷計(jì)劃

八、具有打不垮的身體

你乎永遠(yuǎn)不會病倒，即使身體不適，仍能打起精神

你熱切希望工作，始終情緒飽滿

九、促銷員做事要有條不紊

你的記事本每天都有新的內(nèi)容

總是知道你目前所處的位置

十、促銷員能夠顯示權(quán)威

能將你的信心傳達(dá)給潛在的顧客

你是牧羊人，而顧客就是你的羊群

十一、專業(yè)的促銷員應(yīng)該是表演大師

具有極強(qiáng)的創(chuàng)造情感和表現(xiàn)自我的才能

還是藝術(shù)大師，你描繪的生活畫面栩栩如生，展現(xiàn)在顧客面前如同現(xiàn)實(shí)十二、專業(yè)的促銷員從不貶低同行

你不懼怕競爭，相反，會喜歡競爭

你對自己的本行具有十足的信心

十三、專業(yè)的促銷員總是善于學(xué)習(xí)新知識

始終致力于提高自己的水平，向前看，向目標(biāo)挺進(jìn)十四、專業(yè)的促銷員總是善于激勵(lì)自己

你是一個(gè)經(jīng)常對自己說：“我可以，我行，我會”的贏家

第二部分：優(yōu)秀促銷員的工作要求

三個(gè)分析及把握

一、競爭者及競爭環(huán)境

二、企業(yè)及個(gè)人

三、消費(fèi)者及消費(fèi)需求一、競爭者及競爭環(huán)境

要求促銷員必須充分了解：

1、競爭對手的產(chǎn)品（功能、型號、價(jià)格、特點(diǎn)、庫存等等）

2、競爭對手人員的特點(diǎn)（技巧、長處、方法、支持等等）

3、商場的客流特點(diǎn)（流動(dòng)、視覺等等）

4、整個(gè)柜臺的產(chǎn)品布局（每個(gè)位置的產(chǎn)品型號、功能、特點(diǎn)、價(jià)位、展示、人員特點(diǎn)）

必須做到在每一個(gè)顧客到你面前的時(shí)候，你知道他（她）已經(jīng)了解了什么、她需要的是什么

商場位置：

1、你的位置能第一個(gè)接觸到消費(fèi)者，你一定要學(xué)會灌輸給消費(fèi)者一個(gè)消費(fèi)理念，（購買產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)），他接受了這種理念，用此產(chǎn)品去衡量產(chǎn)品對你最有利。

2、你的位置最后接觸到消費(fèi)者，你一定學(xué)會給洗腦。（用你的標(biāo)準(zhǔn)去改變）。

二、充分了解企業(yè)及自己

1、充分了解企業(yè)產(chǎn)品以及給消費(fèi)者的利益。

2、充分了解個(gè)人的特點(diǎn)并不斷地總結(jié)學(xué)習(xí)。

三、了解消費(fèi)者及消費(fèi)需求

1、消費(fèi)者的分類及特點(diǎn)（消費(fèi)心理分析等）。

2、消費(fèi)需求產(chǎn)品功能

消費(fèi)利益

需求滿足

將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘顧客的特殊需求從詢問技巧中發(fā)掘顧客的特殊需求介紹產(chǎn)品的特性（說明產(chǎn)品的特點(diǎn)）介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（說明產(chǎn)品功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)）介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足顧客需求，能帶給滿足顧客特殊需求）第三部分：基本促銷技巧

一、處理異議技巧

二、成交技巧

一、處理異議技巧1、什么是異議異議是一種顧客對興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請求。顧客的異議，對企業(yè)來講是一筆財(cái)富（得以了解顧客的需求，幫助完成產(chǎn)品發(fā)展方向。對推銷員來講，則是一種挑戰(zhàn)，只有戰(zhàn)勝顧客的異議，才能保證推銷的順利達(dá)成。更是顧客表現(xiàn)出了對產(chǎn)品關(guān)心的一面，表露了顧客想了解產(chǎn)品真實(shí)一面的心理狀態(tài)2、戰(zhàn)勝異議的6步法臺階一不要插話不要插話，不要搶在顧客之前說出顧客正想說的話。否則，你可能會犯錯(cuò)誤。要傾聽顧客的異議在回話前，要稍微停頓幾秒，因?yàn)轭櫩鸵苍S會自己回答自己的異議。臺階二回敬異議將顧客提出的異議再回敬給他。如：當(dāng)顧客說“太貴了！”你用疑問（表現(xiàn)要真誠）的形式重復(fù)此話“太貴了？”這樣顧客就會解釋他認(rèn)為貴的原因或收回異議臺階三表示同感或稱贊不要讓你的顧客感到孤立。相反，要有同感。如：“我理解你的感覺，不過，我們的產(chǎn)品因?yàn)?。。。。。?！?/p>

你還可以稱贊顧客，讓他產(chǎn)生好的感覺。如：“這是一個(gè)非常好的注意，多數(shù)人都沒想到”臺階四孤立異議讓顧客的異議鉆進(jìn)死胡同，出不來。如：顧客：“據(jù)說你的洗衣機(jī)洗不干凈”回答：“是的，您說的不錯(cuò)，不過這種情況出現(xiàn)在極不愛衛(wèi)生的人身上，他穿了半個(gè)月的臭襪子必須仍掉才算干凈您這樣體面的人士絕不會這樣做”顧客一般不會承認(rèn)自己是齷齪的人，那么他的異議同時(shí)就死掉了臺階五戰(zhàn)勝異議從正面直接回答顧客的異議，正面闡述產(chǎn)品性能優(yōu)質(zhì)的一面，讓優(yōu)質(zhì)的性能戰(zhàn)勝顧客的疑慮。臺階五繼續(xù)前進(jìn)（成交）用平穩(wěn)的方式過渡到下一個(gè)話題如：“我告訴過您，可以將產(chǎn)品運(yùn)抵上門。。。。。?！比绻阋呀?jīng)提出讓顧客購買了，那么再次與他談成交的事如：“來，讓我?guī)湍_一張繳款單”二、成交技巧優(yōu)秀的推銷員總是幸運(yùn)的，而幸運(yùn)總是青睞于那些有準(zhǔn)備的人讓我們作好準(zhǔn)備，進(jìn)入令人激動(dòng)的成交部分一個(gè)不變的法則：請記住，無論何時(shí)何地，當(dāng)專業(yè)的推銷員提出成交請求后他必須閉上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要說話的沖動(dòng)，直到用戶作出反映1、非此即彼法只給顧客2種選擇，讓顧客選其一。但在實(shí)際情況下，有一種選擇實(shí)際上是不存在的，因?yàn)?，這種選擇根本行不通。如：您是要這種又漂亮又能干的洗衣機(jī)呢，還是那種體積大的呢？2、退讓成交法讓顧客感覺占了上風(fēng)，會同意購買，從而使交易成功如：如果我調(diào)整一下日程，星期一就給你送貨，你可以訂貨嗎？3、試水成交法當(dāng)顧客錢緊時(shí)，他買不起想買的產(chǎn)品。但他又顧及面子不愿承認(rèn)這一點(diǎn)，此種方法最重要。這樣的顧客，一旦你提出讓顧客購買的請求，你應(yīng)當(dāng)提出一個(gè)建議，并用成交問題將其鎖定。

如：“我認(rèn)為現(xiàn)在還是先買下這種型號的，試用7天如果感覺不如意，再來換那臺價(jià)格高的，你說呢？”實(shí)際上，顧客來重新?lián)Q購的可能性非常小。4、恐懼成交法這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種方法對那些已對產(chǎn)品動(dòng)心但又猶豫不決的顧客最靈光。

如：“天哪，你是說今天就購買？今天就買？那我必須先和我們的儲運(yùn)經(jīng)理聯(lián)系一下，看還有貨沒貨。”5、可靠成交法本方法專門用于那些膽小、心里沒底、小心翼翼甚至抱懷疑態(tài)度的顧客

如：“告訴我，你是住XXX小區(qū)的吧，在你們小區(qū)有一個(gè)顧客3個(gè)月前買了我們的一臺產(chǎn)品，非常滿意。前天，他又從我們這兒買了一臺準(zhǔn)備送給女兒作嫁妝。6、ABC成交法向ABC一樣簡單的方法，它由3個(gè)問題構(gòu)成，層層遞進(jìn)

如：A推銷員：你還有哪不明白，有需要我重復(fù)的地方嗎？顧客：沒有了，我都明白了B推銷員：這么說，你對這一切都很滿意？顧客：是的C推銷員：這么說，我們可以成交了？顧客：（沒有二話，立即送貨）

7、回敬成交法（又稱豪豬法）回敬法可以用來探明顧客的想法和感覺，它是用問題來回答問題。

如：顧客：太貴了（異議）推銷員：太貴了？（回敬）顧客：這超出了我的預(yù)算，我買不起（解釋）推銷員：如果我找值班經(jīng)理，請求9折優(yōu)惠照顧，你是否愿意考慮？

8、銳角成交法與回敬成交法的道理一樣，也是將顧客的正面陳述或問題還給顧客，但要用更尖銳、更直接的成交口吻來說

如：顧客：這個(gè)顏色真好，我喜歡普通推銷員：是的，這個(gè)顏色不錯(cuò)（什么也沒有得到）金牌推銷員：你就想買這個(gè)顏色嗎？（直截了當(dāng)）顧客：有沒有比這更清淡一點(diǎn)的顏色？金牌推銷員：如果我找到更清淡的，你是不是肯定購買？第四部分：概念產(chǎn)品危機(jī)訴求策略概念產(chǎn)品的定義：具備獨(dú)特的銷售主張的產(chǎn)品。包括：獨(dú)特的利益、獨(dú)特的技術(shù)、獨(dú)特的產(chǎn)品類別、獨(dú)特的使用方式等等。通常：1、某品牌所獨(dú)有；2、消費(fèi)者不了解；3、消費(fèi)者認(rèn)識不到的潛在的需求；4、消費(fèi)者缺乏信任。

（一）人員咨詢技巧

對消費(fèi)者的引導(dǎo)過程

制造危機(jī)導(dǎo)入概念推介產(chǎn)品

概念產(chǎn)品危機(jī)訴求策略１、制造危機(jī)讓消費(fèi)者認(rèn)識到原產(chǎn)品的危機(jī)目的：引起消費(fèi)者的關(guān)注要點(diǎn)：１、消費(fèi)者的知覺２、消費(fèi)者的認(rèn)同（一）人員咨詢技巧

２、導(dǎo)入概念證明某種技術(shù)或方式能解決這個(gè)問題要點(diǎn)：有力的證明（一）人員咨詢技巧

３、推介產(chǎn)品全面介紹產(chǎn)品能給消費(fèi)者的利益要點(diǎn)：鎖定品牌（一）人員咨詢技巧

對消費(fèi)者的引導(dǎo)說服四個(gè)要點(diǎn)：１、您需要某種生活２、這種產(chǎn)品能滿足您的需要３、某種技術(shù)能使產(chǎn)品具備這種性能４、我們能夠以別人更具備實(shí)力開發(fā)這種產(chǎn)品結(jié)論：所以您應(yīng)該購買我們這種產(chǎn)品

（一）人員咨詢技巧趙本山賣拐的啟示（二）、現(xiàn)場促銷技巧盡管我們努力向客戶介紹概念產(chǎn)品但很多客戶并不相信或受到其他品牌人員的誘導(dǎo)而懷疑，必須加強(qiáng)信任支持１、集中一點(diǎn)２、自我暴光（巧妙對比）３、利用旁證（二）、現(xiàn)場促銷技巧１、集中一點(diǎn)給消費(fèi)者一個(gè)購買產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，用此標(biāo)準(zhǔn)衡量產(chǎn)品。找出最有利的點(diǎn)進(jìn)行攻擊。

（二）、現(xiàn)場促銷技巧２、自我暴光（巧妙對比）昆明百貨大樓的啟示（二）、現(xiàn)場促銷技巧３、利用旁證增強(qiáng)消費(fèi)者的信任借助其他宣傳如美的微波爐的納米材料、海爾冰柜等（三）、懸念訴求策略產(chǎn)品比較特殊，應(yīng)用特種技術(shù)、具備特種功能等等價(jià)格比較高非大眾化的特種商品制造懸念尋找需求對比推介第五部分：現(xiàn)場展示技巧展示的最終目的：直接推動(dòng)銷售

針對一個(gè)產(chǎn)品來說應(yīng)該展示什么？

1、最大特點(diǎn)？賣點(diǎn)？

2、最大利益點(diǎn)？

3、產(chǎn)品的最大優(yōu)越點(diǎn)？

其他？展示最需要支持的東西展示的作用：

1、輔助說明

2、信任支持

3、體現(xiàn)對比

4、制造危機(jī)

5、打擊對手

6、引導(dǎo)消費(fèi)

7、擾亂視聽

8、引起關(guān)注展示的作用：

1、輔助說明

產(chǎn)品解剖圖展示的作用：

2、信任支持

各種認(rèn)證證書、獲獎(jiǎng)證書，企業(yè)的規(guī)模、廠房、設(shè)備等等

展示的作用：

3、體現(xiàn)對比

巧妙的對比：采用了某種技術(shù)使洗凈度上升38%、纏繞率下次降21%等等，用數(shù)字說話效果非常好，但要注意不要違犯廣告法。

一般的做法：與公司XX型號相比，但有可能從來沒生產(chǎn)過XX型號。

冰箱的省電量

展示的作用：

4、制造危機(jī)

將一些說不出的問題展示出來

格蘭仕空調(diào)的室外機(jī)圖展示

抗菌波輪的展示、雙力神外桶的展示展示的作用：

5、打擊對手

借勢超越，借一點(diǎn)越一點(diǎn)，不但而且型

攻擊超越，攻一點(diǎn)樹一點(diǎn)，不是而是型

廣告參比機(jī)的作用

礦泉水之戰(zhàn)

550和600展示的作用：

6、引導(dǎo)消費(fèi)

用在家里的效果

別人的反應(yīng)展示的作用：

7、擾亂視聽

手搓式、手搓效果

數(shù)字化彩電、數(shù)碼彩電展示的作用：

8、引起關(guān)注

與當(dāng)時(shí)的熱點(diǎn)相結(jié)合

洗唐裝的洗衣機(jī)

手機(jī)踢足球找到市場競爭的焦點(diǎn)

打擊對手？

引導(dǎo)消費(fèi)？

展示企業(yè)？管用的才是最好的

充分的市場調(diào)查是基礎(chǔ)

成功屬于用心生活的人！讓我們行動(dòng)起來，成功屬于我們！市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性