醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧教材

拜訪技巧

第一頁，共六十七頁。◆做為一名銷售人員最需要什么？AttitudeIsEverything

態(tài)度決定一切。--博拉.米盧蒂諾維奇

第二頁，共六十七頁?！糇鰹橐幻麆側胄械尼t(yī)藥代表最需要什么？第三頁，共六十七頁。大綱醫(yī)藥代表的基本工作銷售技巧的七步循環(huán)第四頁，共六十七頁。專業(yè)銷售技巧

開場白探詢聆聽產(chǎn)品介紹學術推廣訪前準備處理異議態(tài)度回應締結第五頁，共六十七頁。拜訪前的準備要介紹的產(chǎn)品要傳達的訊息銷售支持(人，物)復習拜訪記錄客戶分析客戶背景分析介紹產(chǎn)品，傳達信息的方法想象拜訪的過程心態(tài)走訪路線第六頁，共六十七頁。信息積累的內容基礎信息醫(yī)院內部地理找到關鍵客戶評估自己在醫(yī)院內的位置覆蓋不同科室了解醫(yī)院進藥程序了解醫(yī)院購藥程序第七頁，共六十七頁。醫(yī)院基礎信息名稱與地址（其他名稱）服務范圍（?？啤⒕C合）各個科室床位數(shù)（尤其是入住率）病源特點（自費、經(jīng)濟水平）與醫(yī)學院校的關系（醫(yī)生需求不同）正在進行的科研（進藥）用我公司藥品的水平（用藥原因、競爭產(chǎn)品的用藥量、政策）第八頁，共六十七頁。醫(yī)院內部地理整體視覺感受（判斷醫(yī)院潛力）選擇合適的導游（主管、同學）熟記各科室位置（提高效率）留意醫(yī)生聚集與消遣地（緊急時）盡可能多的結識醫(yī)生了解出入口第九頁，共六十七頁。找到關鍵客戶科室主任（行政、權力結構）主治醫(yī)生（實權派）住院醫(yī)生（住院總）藥房主任,采購,管庫（銷量查詢）秘書,接待,接線生（不要忽略小人物）其他（護士長）第十頁，共六十七頁。請記住......醫(yī)院內的行政結構常常并不代表醫(yī)院內的權利結構如果你找錯了人,代價將是巨大的第十一頁，共六十七頁。評估自己拜訪的最佳時間禁入?yún)^(qū)域（某些實驗室）拜訪時間表誰盼望你去第十二頁，共六十七頁。覆蓋不同科室了解用藥者,用藥原因和用藥頻率找到?jīng)Q策者與高處方醫(yī)生不要忽略病人周期（高峰前進藥）第十三頁，共六十七頁。請記住......

適應醫(yī)院實際工作環(huán)境的銷售代表是最受歡迎的第十四頁，共六十七頁。了解進藥程序正常進藥程序:臨床主任提出新藥申請藥事委員會藥劑科主任以及分管藥品院長及時了解開會時間及周期第十五頁，共六十七頁。了解進藥程序非正常進藥程序:A臨床科室主任在醫(yī)院權威性的作用B藥品治療某些適應癥唯一性的作用C藥品臨床研究D其他醫(yī)院專家會診以及進修回院的醫(yī)生E強大的社會關系第十六頁，共六十七頁。購藥程序藥劑科主任

--購藥程序中的拍板簽字采購

--購藥程序中的出計劃以及實施庫管

--向采購發(fā)出藥品庫存不足需求第十七頁，共六十七頁。信息的積累是取得銷售成功的

最關鍵因素之一第十八頁，共六十七頁。拜訪的全過程開場白設定目標探詢/聆聽尋找需求產(chǎn)品介紹特性利益處理異議把握機會態(tài)度回應強調共鳴締結摘取果實第十九頁，共六十七頁。拜訪--開場白開場白的目的1、贏得顧客的好感，建立融洽和諧的氣氛，造成易于商談的相互關系2、開門見山地說明來意第二十頁，共六十七頁。211、開場白開場白包括ArouseinsterestReasonResponseRapport第二十一頁，共六十七頁。221、開場白開場白的三個要點，一個前言。一分鐘廣告設定拜訪目標以醫(yī)生的需求為話題導向側重于產(chǎn)品的某一個特性能為醫(yī)生帶來的利益作為產(chǎn)品介紹的開始第二十二頁，共六十七頁。23

接觸階段注意事項珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內會有初步印象一見鐘情一見無情

目光的應用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點

良好開端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足時間可能面對的困難：冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。

1、開場白第二十三頁，共六十七頁。拜訪2--探詢探詢的目的-引導醫(yī)生，以發(fā)現(xiàn)其需求。-通過有效的探詢獲得拜訪的控制權。操之在我第二十四頁，共六十七頁。拜訪2--探詢封閉式探詢可以用“是”或“不是”回答第二十五頁，共六十七頁。拜訪2--探詢探詢事實探詢感覺

-直接探詢

-間接探詢開放式探詢第二十六頁，共六十七頁。拜訪2--探詢探詢的步驟1以開放式的探詢開始2如客戶無法交流轉以封閉式探詢第二十七頁，共六十七頁。拜訪2--探詢明確自己探詢的目的問能誘發(fā)詳細說明的問題作用讓醫(yī)生主動介紹其需求第一步第二十八頁，共六十七頁。拜訪2--探詢舉例 醫(yī)生(老師)您一般怎麼處理的視疲勞的患者？舉例 主任您處理重癥肝炎的患者，您常遇到什麼問題？第一步第二十九頁，共六十七頁。拜訪2--探詢明確自己探詢的目的 等待“是”或“不是”的回答作用 把醫(yī)生引入假設需求第二步第三十頁，共六十七頁。拜訪2--聆聽

優(yōu)秀的溝通者在聆聽中特別善于積極使用感覺式聆聽

第三十一頁，共六十七頁。拜訪3--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的目的—幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說服其開始/增加使用。第三十二頁，共六十七頁。拜訪3--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的步驟1、簡介2、特性和利益的引申3、臨床報告和其他證明文獻第三十三頁，共六十七頁。拜訪3--產(chǎn)品介紹第一步——簡介-商品名，化學名，含量，強度-作用機理-適應癥及劑量第三十四頁，共六十七頁。拜訪3--產(chǎn)品介紹舉例

醫(yī)生我向您推薦我公司最新推出的----------藥XXX。XXX為國家第一個---------藥，每片---MG，能通過------------------機制，有效緩解-------------癥狀，副作用少，適用于治療-----------疾病。第三十五頁，共六十七頁。拜訪3--產(chǎn)品介紹特性第二步利益轉化第三十六頁，共六十七頁。有影響力的銷售原則

問題:最大的銷售錯誤---

只注意自己為什麼要賣這個產(chǎn)品,而不是誰會愿意買他賣的東西!第三十七頁，共六十七頁。有影響力的銷售原則

客戶所以用我們的產(chǎn)品,不是由于我們的原因,而是由于他自己的原因.

第三十八頁，共六十七頁。特性FEATURE

產(chǎn)品能帶來利益的特點優(yōu)點ADVANTEGE這些功能的優(yōu)點利益BENEFIT對病人和醫(yī)生能解決問題的價值拜訪3--產(chǎn)品介紹第三十九頁，共六十七頁。拜訪3--產(chǎn)品介紹特性（功效）1有效血藥濃度持續(xù)x小時2每日兩片3口服利益使患者享受完全無痛的感覺服法方便，患者容易接受簡便，容易調整劑量，無創(chuàng)第四十頁，共六十七頁。拜訪3--產(chǎn)品介紹臨床報告和其他證明文獻-你的討論有何目的？-重點何在？-結論如何？-討論話題？-什麼出版物？何時出版？-作者姓名？第三步第四十一頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議目的-知道醫(yī)生反對時如何回應-澄清負面信息，為順利成交鋪路第四十二頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議步驟：1認同2贊美3轉移4反問第四十三頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議步驟：1認同：點頭或簡短語言肯定其意見第四十四頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議步驟：2贊美：對醫(yī)生異議表達一定的肯定，讓醫(yī)生認為你站在他的立場思考問題第四十五頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議步驟：3轉移：醫(yī)生的異議短時間無法給出較好的回答，可以潛移默化地轉移話題第四十六頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議步驟：4反問：轉移是反問的過渡第四十七頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議異議的類型1.無興趣2.懷疑態(tài)度3.真實的異議4.誤解5.潛在異議第四十八頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議1無興趣定義對競爭產(chǎn)品效果滿意對本公司產(chǎn)品表現(xiàn)出無興趣舉例我很滿意現(xiàn)在使用的百優(yōu)解第四十九頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議1無興趣異議的解決步驟1、封閉式探詢以消除一般的不滿之處2、封閉式探詢以解決特定問題3、封閉式探詢以確定需求第五十頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議1舉例（步驟一至步驟三）王醫(yī)生：我現(xiàn)在用的百優(yōu)解挺好的。夏小姐：是的,百優(yōu)解的確是個好藥,五朵金花嘛,但是,王醫(yī)生，您有沒有患者向您抱怨起效慢的問題？王醫(yī)生：的確是有這種情況。夏小姐：黛力新復方制劑,1到3天就能起效，您有興趣了解嗎？王醫(yī)生：當然。第五十一頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議2懷疑態(tài)度定義對你所說的產(chǎn)品特性持懷疑態(tài)度舉例我真不相信肝復樂在治療肝癌時有增效減毒的效果第五十二頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議2懷疑態(tài)度的解決步驟1、證明特性2、特性利益轉換第五十三頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議2舉例（步驟一至三）夏小姐:對肝癌的病人，使用肝復樂能起到增效減毒的效果王醫(yī)生:每個醫(yī)藥代表都說自己的藥好.夏小姐:(緩沖略)肝復樂能增加…….的敏感性，保護和激活……功能，減輕放、化療對……的抑制作用所以肝復樂能起到增效減毒的效果(出示論文)王醫(yī)生,您可以看到肝復樂會幫您給肝癌患者帶來更好的療效.

第五十四頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議3真實的異議定義公司產(chǎn)品的一個合理缺點。舉例黛力新不在醫(yī)保目錄第五十五頁，共六十七頁。拜訪--處理異議3真實的異議的解決步驟1.感謝醫(yī)生的關注2.探詢以澄清問題3.減輕負面影響4.強調利益第五十六頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議3舉例(步驟1-4)

王醫(yī)生:對社保患者我可能無法處方黛力新夏小姐:王醫(yī)生您真是很關心患者。您是說對部分社保的患者不太好用黛力新吧?

的確，我們應該多為患者考慮目錄內的藥品。但對那些有輕中度的焦慮抑郁的社?；颊撸梢苑判氖褂明炝π聛慝@得起效快良好作用的同時，而又避免藥品副作用進一步加重患者的情緒,從而更好更快的治療患者,這樣也為他們縮短療程,節(jié)省費用啊!第五十七頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議4誤解定義因缺乏信息或錯誤信息而引起的負面假設舉例優(yōu)思弗效果不好第五十八頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議4誤解的解決步驟1.探尋以澄清2.技巧性地糾正3.強調正面信息4.嘗試使其接受第五十九頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議潛在異議定義客戶通過表面的說辭希望表達的其真實異議.不好...

有問題...

太貴...有沒有…?很多選擇..第六十頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議5潛在異議的解決步驟探詢聆聽第六十一頁，共六十七頁。拜訪6--態(tài)度回應成交的機會當醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時當醫(yī)生的異議得到滿意的答復時當感到醫(yī)生準備用藥時(問及使用方法或表現(xiàn)出積極的身體語言)第六十二頁，共六十七頁。拜訪6--態(tài)度回應成交的步驟1.對方有接受信號時:

重述對方已接受的利益要求對方處方第六十三頁，共六十七頁。最后締結！第六十四頁，共六十七頁。還記得拜訪的全過程嗎?第六十五頁，共六十七頁。通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。2023/5/172023/5/172023/5/17人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。2023/5/172023/5/172023/5/17論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。2023/5/172023/5/172023/5/17經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2023/5/17世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。2023/5/172023/5/17預防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。17五月2023多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2023年5月17日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。2023/5/172023/5/172023/5/17員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領導人來說，一次也就夠了。2023/5/172023/5/17發(fā)展和維護他們的家;至于女子呢?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。管理是一種嚴肅的愛。2023/5/172023/5/172023/5/17選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。2023/5/172023/5/172023/5/17自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。17-5月-23