房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技巧房地產(chǎn)置業(yè)顧問講師

置業(yè)顧問銷售技巧閔新聞彈性的收入：收入多少在很大程度上由你決定；廣交朋友：和人打交道，而非冰冷的機器；幫助人：可以籍我的產(chǎn)品、我的服務(wù)、我的能力，幫助顧客解決生活和工作中的問題；挑戰(zhàn)性：能促使自己不斷的成長；可以學習人最重要的技能，最有機會成就輝煌的人生；

做銷售的好處保持高度的自信心勤奮經(jīng)常保持微笑

要有目標和追求

學會和各種人愉快的相處常和別人保持合作,并從中獲得樂趣偶爾放縱自己一下目錄：1、銷售顧問的職責2、銷售人員對客戶的服務(wù)內(nèi)容3、如何掌握顧客4、認識異議及異議處理方法5、怎樣促成成交（成交法則）6、成交三部曲7、怎樣對待競爭對手

一、銷售顧問職責1、公司形象代表.作為一個房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下良好印象，增加對公司的信心，拉近雙方距離。2、公司經(jīng)營傳遞者.銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營傳遞給客戶，達到銷售目的。3、是購房客戶的引導者，專業(yè)顧問.銷售人員要利用專業(yè)的知識為客戶咨詢提供便利服務(wù)，從而引導顧客購買產(chǎn)品。4、將樓盤推薦給客戶的專家.

銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個相信：相信自己的公司.相信自己的能力.相信自己的產(chǎn)品.這樣才能充分發(fā)揮銷售人員的銷售技術(shù)。首先相信自己的公司。因為在銷售活動中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟效益、社會信譽和發(fā)展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成銷售任務(wù)的能力，是推銷成功信心的來源，并能產(chǎn)生動力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己的產(chǎn)品。對于有需求的顧客，相信自己銷售的產(chǎn)品貨真價實，從而也相信自己的產(chǎn)品能成功的推銷出去，這樣就可以認定自己是推銷樓盤的專家。5、客戶是最好的朋友.

銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。6、將客戶意見向公司反映的媒介.是市場的收集者.銷售要有較強的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房地產(chǎn)市場信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。7、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者.作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。二、銷售人員對客戶的服務(wù)內(nèi)容

1、傳遞公司的信息。2、了解客戶對樓盤的興趣和愛好。

3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的房號。

4、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點。

5、幫助客戶解決問題。

6、回答客戶提出的問題。7、說服客戶下決心購買。8、向客戶介紹售后服務(wù)。9、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇三、如何掌握顧客（一）做一個有效率的聆聽著1、尊重講話的人2、聽到80%沒有表達出來的部分3、專心傾聽，務(wù)分心想自己的感覺4、反問對方，保持雙方溝通5、聆聽顧客的需求、心里的感受6、尊重客戶所說的重點，建立他對你的信賴7、眼睛保持注視接觸，不忙著低頭做筆記（二）如何讓客戶喜歡你.

1、人們通常喜歡與自己有類似背景的人2、人們通常喜歡與自己行為舉止、觀點、看法價值觀類似的人3、人們通常喜歡衣著與自己類似的人4、人們通常喜歡真正關(guān)心他們利益的人5、人們通常喜歡比較示弱的人6、人們通常喜歡帶給他們好消息的人7、人們通常喜歡贊揚他們的人8、人們通常喜歡表達了喜歡他們的人9、人們通常喜歡有一些高層社會關(guān)系的人（三）怎樣對待不同的顧客.

1．盛氣凌人型：生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對的意見，大有拒銷售人員千里之外之勢。方法：心平氣和，洗耳恭聽，保持恭敬，不卑不亢的態(tài)度，對其正確加以恭維以適應(yīng)其心理需求，切忌讓步。2．感情沖動型：這類顧客性格比較急躁，容易沖動，也許因為某一點就做出相應(yīng)的行動方法：銷售人員溫和態(tài)度及談笑風聲的語氣，創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒對顧客提到的反對意見，不要忌諱對方暴躁的態(tài)度，耐心合理的給顧客加以解釋，即使對方不服，銷售人員不應(yīng)硬碰硬，應(yīng)婉言相勸，以柔克鋼。

3、理三智穩(wěn)三健型三：這三類顧三客老三成持三重，三一向三三思.方法三：推三銷員三應(yīng)力三求周三全穩(wěn)三重，三說話三可以三慢一三點，三留有三余地三，穩(wěn)三扎穩(wěn)三打盡三量不三漏破三綻。4、沉三默寡三言型三：這三類客三戶說三話很三少，三不容三易把三握其三真實三心理方法三：銷三售人三員要三引導三客戶三，盡三量讓三客戶三多說三話，三從其三不多三的語三言中三把握三其真三實心三理，三做出三相應(yīng)三的對三策5、優(yōu)三柔寡三斷型三：患三得患三失，三優(yōu)柔三寡斷三。方法三：邊三談邊三察言三觀色三，不三時捕三捉矛三盾的三所在三，有三的放三矢，三抓住三要害三之處三，小三知以三利，三促發(fā)三購買三沖動三，并三步步三為贏三擴大三戰(zhàn)果三，促三成其三下定三決心三，達三成結(jié)三束。四、三認識三異議三及異三議處三理方三法1、異三議的三分類公司三（品三牌、三信賴三、知三名度三）位置三（地三段、三區(qū)域三、環(huán)三境）產(chǎn)品三（形三態(tài)、三交通三、承三諾可三實現(xiàn)三度）價格三（總?cè)痤~三、付三款方三式、三按揭三比例三金額三、優(yōu)三惠）服務(wù)三（售三后服三務(wù)、)2、異三議處三理方三法一般三性異三議：三為了三取得三信息三，一三般直三接給三予客觀三性異三議：三提出三證據(jù)三進行三說明主觀三性異三議：三主觀三性排三斥，三包括三攻擊三項三目此三時詢?nèi)龁査母腥懿徽f三出口三的異三議：三代為三發(fā)問三，提三出假三設(shè)。三比如三是不三是因三為價三格或三是其三他，三如果三這些三問題三可以三解決三是否三可以三購買于現(xiàn)三在無三關(guān)的三異議三：一三笑了三之一般三解答三方法1感受三：三是三的，三我了三解您三的感三受認為三：當初XX也是三這么三認為三的發(fā)現(xiàn)三：后來三他發(fā)三現(xiàn)2、五三步法是的三：是三的我三了解認同三的理三由：三具體三理由轉(zhuǎn)折三：同三時您三剛才三不是三也提三到了三、、三、說明三：將三客戶三的需三求與三產(chǎn)品三特性三相結(jié)三合締結(jié)三：選三擇式三問句五、三怎樣三促成三成交三（成三交法三則）1、請三求成三交法:順其三自然三，一三般性三的請三求成三交。2、富三蘭克三林成三交法三：將三購買三的好三處與三不購三買的三不利三表出3、非三此即三彼成三交法三：讓三客戶三在兩三種選三擇之三間選三擇其三中一三種4、人三體策三略成三交法三：在三客戶三被激三起購三買欲三望時三，立三即提三出成三交的三請求三，即三使沒三有帶三購足三夠的三定金三，也三要先三下小三訂5、從三眾法三：利三用顧三客從三眾的三心理三，制三造人三氣或三是大三量成三交的三氣氛，令三顧客三有緊三迫感三促使三購買6、欲三擒故三縱法三：用三于對三付戒三備心三理，三不向三對方三的表三示志三在必三得的三成交三欲望三，而三是表三現(xiàn)出三不強三求成三交的三寬松三心態(tài)三來使三對方三放下三戒備三心理7、獨三一無三二法三：以三唯一三的機三會來三促使三客戶三下購三買決三定六、三成交三三部三曲1、向三客戶三介紹三樓盤三的最三大利三益點2、征三求客三戶對三這所三述利三益點三的認三同3、當三客戶三同意三樓盤三這一三利益三點的三存在三時，三向客三戶提三出成三交的三要求三，如三果失三敗你三可以三進行三異議三處理三或是三繼續(xù)三向客三戶介三紹其三他新三