《商務溝通和談判》模擬考試（一）

《商務溝通和談判》模擬考試（一）班級：姓名：學號：一、單項選擇題：40%.君子應能“忍人所不能忍，容人所不能容，處人所不能處'，在商務溝通中的原則是指（）。A.相容原則 B.尊重原則 C.理解原則D.明確性原則 E.連續(xù)性原則.在一個五星級酒店里，人們不自覺地改變或調(diào)整自.己的溝通行為。這在溝通背景中是指（）oA.文化背景 B.心理背景 C.物理背景D.社會背景.在西方總統(tǒng)競選中，有專人為總統(tǒng)競選人設計形象、搭配服飾、設計發(fā)型，以期給選民留下良好的形象。這主要是運用人際關系理論中的（）。A.社會交換理論 B.人際行為三維理論C.印象管理理論 D.符號互動理論.（）是人產(chǎn)生人際溝通需要的原動力。A.人的社會屬性 B.人的生理、心理需求C.他人的評價與贊賞 D.社會分工協(xié)作.（）是人產(chǎn)生人際溝通需要的關鍵外因、強大的推動力。A.人的社會屬性 B.人的生理、心理需求C.他人的評價與贊賞 D.社會分工協(xié)作.（）是企業(yè)最為常見的管理行為。A.組織溝通 B.銷售溝通 C.人際溝通D.投資溝通.企業(yè)進行外部溝通最根本性的障礙是（）。A.溝通目標的不一致 B.利益的不對等C.行為方式的不一致 D.信息的不對稱.在組織中，人們傳遞信息時，首先關注的是信息的來源，即“是誰講的”，其次才關心信息的內(nèi)容。這種溝通障礙主要是（）oA.等級觀念的影響 B.小集團的影響C.信息過濾的影響D.信任缺失的影響.交談最基本的屬性是（）。A.目的性B.計劃性C.控制性D.即時性.（）是雙方交流的前提。A.信任B.坦誠C.認真D.坦白.先人為主的觀點在行為學中被稱為（）oA.近因效應 B.首因效應C.暈輪效應D.順序效應.（）指的是個體對情境或信息作出的反應。A.動機B.特質(zhì)C.自我概念D.知識.當聽到應聘者的背景或喜好與自己的相似時，面試者就會對他產(chǎn)生好感和偏好，這說明面試者存在()oA.與我相似的心理 B.自我定義的心理C.酸葡萄心理 D.甜檸檬心理.()指的是個體的態(tài)度、價值觀或自我形象。A.特質(zhì)B.知識C.動機D.自我概念.“直接向消費者訴求理性利益，顯示產(chǎn)品能帶給消費者的功能利益，促使人們作出理智的購買選擇”指的是()廣告主題。A.理性訴求 B.情感訴求C.感性訴求 D.道德訴求.“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”體現(xiàn)了商務溝通過程中的()A.相互信任原則 B.平等互惠原則C.相互尊重原則 D.相互了解原則.商務談判議題最大特點是()oA.雙方的共同性 B.憑空擬定或單方面的意愿C.議題沒有限制 D.議題的類別形式多.著名的美國談判學家()把談判稱為“合作的利己主義”，認為合作是互利的前提，沒有合作，互利就不能實現(xiàn)。A.尼爾倫伯格 B.霍華德?雷法C.克里斯托夫?杜邦D.格萊恩?P.艾森.()是談判班子的核心。A.主談人B.經(jīng)濟人員C.技術(shù)人員 D.法律人員.()性格的人適宜做談判的聯(lián)絡工作，在困難時做調(diào)停人。A.急性型B.沉靜型C.活潑型D.黏液型.()是商務談判人員在談判中充分發(fā)揮作用、駕馭各種復雜局面所應具備的重要條件。A.心理素質(zhì) B.思想品德素質(zhì)C.分析判斷能力 D.商談能力.()是決定談判成敗的關鍵。A.選拔商務談判人員 B.正確選拔商務談判人員C.管理商務談判人員 D.組織淡判班子.()是談判信息收集的主體。A.談判前信息B.談判中信息C.談判后信息 D.經(jīng)濟性信息.()辦事的方法相對隱蔽，手段精巧(內(nèi)心的意志力特別強，而外表總是溫文爾雅)，充滿吸引人的魅力。A.貪權(quán)者B.陰謀者C.說服者D.忠實的執(zhí)行者.()談判作風的人在談判過程中，情緒容易沖動，濫施壓力，幾乎沒有讓步的余地，更不愿意拖延談判時間。A.強硬型B.陰謀型C.合作型D.非合作型.()指通過報紙、雜志、內(nèi)部刊物和專業(yè)書籍所透露的消息、圖片和數(shù)字等作為資料的來源。A.統(tǒng)計資料 B.電波媒介C.活字媒介D.函電.()是談判者行動的指南和方向。A.商務談判方案 B.商務談判執(zhí)行計劃C.商務談判策略 D.模擬談判.（）是指對企業(yè)的經(jīng)濟利益具有根本作用的目標。A.基本目標 B.二級目標C.可協(xié)議目標 D.掩護目標.根據(jù)談判人員的具體分工.（）的主要任務就是要在談判過程中，根據(jù)不同情況采取強硬的態(tài)度甚至是近似無理的口氣。有意去激怒對方，使對方怒中失態(tài)，怒中出錯。A.“主談者” B.“調(diào)和者”C.“黑臉者” D.“貪權(quán)者”）是最簡單的模擬方法，一般適用于小型的、常規(guī)性的談判。A.全景模擬法B.討論會模擬法 C.列表模擬法D.角色模擬法.在談判雙方各自明確對方的基本企圖后，就進入（）o在這個階段，雙方都想竭力列舉材料，運用策略來最大限度地遏制對方企圖，達到自己的目標。A.開局階段 B.報價階段C.交鋒階段D.妥協(xié)階段 E.簽約階段.由于談判各方?jīng)_突性大、利益關系微妙等原因，一般選擇（）□A.中立地談判B.主場談判C.客場談判D.即興式談判.商務談判的過程排序正確的是（）oo①開局階段②報價階段③交鋒階段④妥協(xié)階段⑤簽約階段A.①③②④⑤B.①②③④⑤C.①②④③⑤ D.①④②③⑤.以下又稱“紅白臉策略”的是（）oA.軟硬兼施策略 B.先苦后甜策略C.“情緒爆發(fā)”策略 D.車輪戰(zhàn)術(shù)策略35.以下又稱“蠶食策略”或“意大利香腸”的策略是（）oA.“情緒爆發(fā)”策略 B.佯攻策略C.得寸進尺策略 D.車輪戰(zhàn)術(shù)策略.用以反映合同的名稱、編號、簽約的日期和地點、雙方的法定名稱和地址以及合同序言等內(nèi)容的是合同的（）。A.附件B.約首C.正文D.約尾.合同的文字效力、份數(shù)、附件及其效力、各方簽字蓋章等內(nèi)容一般放在合同的（）部分。A.附件B.約首C.正文D.約尾.（）反映一個人的精神面貌，是一個人社交形象的核心內(nèi)容。A.談吐B.舉止C.儀表D.外貌.想索要別人的名片時，最省事的辦法就是把自己的名片先遞給對方，這種方法在索取名片中稱為（）oA.交易法B.激將法C.謙恭法D.聯(lián)絡法.下面關于餐桌禮儀錯誤的是（）oA.為了表示熱情必須為客人夾菜 B.祝酒不勸酒C.吃東西不要發(fā)出聲音 D.用餐不要亂吐二、簡答題：20%.商務溝通的障礙有哪些？如何跨越商務溝通的障礙？.撥打電話的技巧有哪些？.商務談判僵局產(chǎn)生的原因。.簡述跨文化溝通的原則。.商務合同簽訂必須具備哪些條件？三、論述題：24%.商務談判的基本原則.化解商務談判僵局的策略與技巧有哪些？.如何建立良好的談判氣氛？四、案例題：16%1、日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞生產(chǎn)的煤和鐵在國際貿(mào)易中并不愁找不到買主。按理來說，日本方的談判者應該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請到日本來進行談判。澳大利亞人一般都比較謹慎，講究禮儀，不會過分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本，日本方和澳大利亞方在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕、舒適的生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙地討價還價。結(jié)果日本方僅僅花費了少量的款待費做“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了很多本來難以獲得的東西。試根據(jù)以上資料，分析日本代表談判成功的原因。2、1935年3月20日，有個叫伯爾托爾德?雅各布的作家被德國特務從瑞士綁架了。因為這位人物引起了希特勒的極度恐慌。他出版了一本描述希特勒新軍組織情況的小冊子，這本172頁的小冊子描述了德軍的組織結(jié)構(gòu)、參謀部的人員布置、部隊指揮官的姓名、各個軍區(qū)的情況，甚至談到了最新成立的裝甲師里的步兵小隊。小冊子列舉了168名指揮官的姓名，并敘述了他們的簡歷，而這些在德國都屬于軍事機密。希特勒勃然大怒，要求情報顧問尼古拉弄清楚雅各布的這些材料是從哪里竊取的。尼古拉對雅各布盤問道：“雅各布先生！告訴我們，你的材料是從哪里來的？”雅各布的回答卻大大出乎他的意料：“上校先生，我的小冊子的全部材料都是從德國報紙上得來的。比如我寫的哈濟少將是第17師團指揮官，并駐扎在紐倫堡，因為當時我從紐倫堡的報紙上看到一個訃告，這條消息報道說新近調(diào)駐在紐倫堡的第17軍團指揮官哈濟將軍參加了葬禮?！毖鸥鞑冀又f：“在一份鳥爾姆的報紙上。我在社會新聞欄里發(fā)現(xiàn)了一宗喜事,就是關于菲羅夫上校的女兒和史太梅爾曼少校舉行婚禮的消息。這篇報道提到菲羅夫是第25師團第36連隊的指揮官，史太梅爾曼少校的身份是軍官。此外，還有從斯圖加特前往參加婚禮的沙勒少將，報紙上說他是當?shù)氐膸焾F指揮官?！闭嫦嘟K于大白，雅各布并非間諜，卻在做著被認為只有間諜才能做到的事情。從商務溝通與談判的角度