壽險銷售常見拒絕問題處理160個

銷售話術】壽險銷售常見拒絕問題處理160個（中）54、我只買意外險，不想買人壽險答：（1）在經(jīng)濟許可或是經(jīng)濟不充裕的時期過了之后，你就應該趕快購買一張完整的保單。（2）從短期來講，你的想法有一定的道理，但是從長遠來講，你就應該考慮一下退休后的生活問題和消費問題，還是買一些人壽險為將來做打算為好。（3）意外險保險責任比較單一，如果在買人壽保險的同時購買附加意外險，這樣保障面就擴大了。（4）您的觀念很好，在現(xiàn)今社會意外險是很重要的，但是請問您一下，是意外發(fā)生率較高？還是生病比率較高？（5）先生，您一定認為意外險很重要了，今天既然我來到這里，我就連人壽保險的內(nèi)容也讓您了解，你聽聽看再決定是不是要買。（6）人生中有多少意外呢？其實最大的意外就是衰老了，更何況人壽險也包含意外呢？55、國外的保險公司比較好答：（1）你的生活是否已經(jīng)同國外的現(xiàn)代化生活水平一樣了呢？國外的保險公司適合他們的生活程度，而我們公司適合你現(xiàn)在的生活方式。（2）你的看法有一定道理，但是，國外保險公司也是經(jīng)過中國人民銀行總行批準后才能在國內(nèi)限定的地盤做，而且險種比較單一；同是一個月亮，國外的不可以比國內(nèi)的圓。56、條款對你們有利，你們有法律顧問，我看不必了答：（1）條款對雙方而言的，對雙方都有利，保險合同一旦簽訂，就具有法律效力，如出現(xiàn)問題，雙方都可請法律顧問進行訴訟。（2）條款所規(guī)定的你可以仔細算一下，對保戶的益處是同樣大的，有法律顧問說明我們公司對待條款是很認真。很慎重的。（3）我們制定的條款最主要的是給客戶看，自然是把客戶的利益擺在第一，但做為一個公司來講，如果完全不經(jīng)營而出現(xiàn)虧損，那才真正影響客戶利益呢。考慮自己的利益，這也很正常吧！57、別家的條件比你們好答：（1）就定價因素而言，利率、費用率、死亡率都是差不多的，有的公司看起來數(shù)字比較高，這是因為預估時用較高數(shù)據(jù)的緣故。相信你了解那并不很實際，至于我給你承辦的保險，完全是因你的狀況所設計，符合你的需要，也沒有高估紅利，不會讓你吃虧的。（2）你說的不錯，每一家保險公司都有自己的長處，我公司也有自己的長處，我想您的意思是我沒給你最好的條件，那么我重新給你設計一個讓你滿意的方案，行不行？（3）當然，每一家的條件都是不一樣的，這樣吧，我們來對比一下，你能聽我把我公司和其他公司的條件比較一下吧？（4）對，你說的肯定有根據(jù)，但是我們公司的宗旨是服務至上，客戶至上，我想其他保險公司能為你提供的條件，我們也能做到，也許還要好一些。58、政局動蕩怎么辦答：（1）政局動蕩可能會影響我們的生活水平，正是為了保證我們在艱難時期平安度過，先買一份保險是有用處的，不用擔心政局動蕩。（2）誰也不能預測將來，唯一的辦法是先做一份準備，所以你買一份保障，就多一份安全感。（3）政局動蕩不會影響我們公司，我們公司是股份制的國營公司，是商業(yè)保險公司，一切以經(jīng)濟原則辦事，為客戶著想，不會因為政局而受到影響，不會損失你的利益。59、我生活很平靜，不需要保險。答：（1）首先恭喜你生活很平靜，我也希望你以后的生活一直是風平浪靜的，可是很多事情并不像我們現(xiàn)在想象的那么美好，事故災害的發(fā)生是不以我們的意志為轉(zhuǎn)移的。要使你的生活一直保持這種狀態(tài)，我覺得應該買我們保險公司的幾個險種系列：養(yǎng)老系列、醫(yī)療保障系列、意外傷害系列、定期險系列等。（2）恭喜你有如此的成就，過著平靜的生活，那么你更應該充分利用保險的功能，保持和提高現(xiàn)有的生活水準及為一個幸福的晚年作一個充分的準備。60、我不是本地人，過幾天需要回老家答：（1）你考慮得很仔細，我們公司在全國各地都有分支機構辦事處，在本地買保險和在其它地方買保險的待遇是一樣的，你要是真要回去的話，辦一個遷移手續(xù)就行了。61、你們的合同是否經(jīng)過公證？誰來保證這么長的時間我們一定能拿到錢？答：（1）我們公司是經(jīng)過人行總行批準成立的，其條款也是人行批準發(fā)行的，而且您受到《中華人民共和國保險法》的保護，法律可以保證你按合同拿到錢。（2）我們保險公司是一家管理先進，制度合理的社會主義保險公司，前幾年業(yè)務發(fā)展非常迅猛，保費收入從6年前的600萬元到1996年的100多個億，這樣一個生機勃勃的企業(yè)，你說難道不可靠嗎？更何況人民銀行是我們保險公司的后臺和監(jiān)督機構，合同經(jīng)過人行公證，我們有相當一部分保證金必須存入人民銀行，而且每年我們都將保費的一定百分比提存出來，用于以后年度的保險金給付，無論經(jīng)過多長時間，我們都將嚴格按合同辦事的。62、你們保險公司是股份制企業(yè)，不是國營企業(yè)答：（1）在經(jīng)濟體制改革的年代，我們公司率先進行了改革。它是第一家社會主義股份制企業(yè)，股份制企業(yè)經(jīng)營靈活，效益好，公司吸取了國內(nèi)外的先進經(jīng)驗，因此發(fā)展很快，短短幾年就從一個地區(qū)性保險公司發(fā)展成為一個全國性公司，業(yè)務延伸向海外，這樣的公司你難道不滿意嗎？（2）可是先生你難道不知道嗎？世界上最大最好的公司是什么制度呢？就是股份制公司。（3）我們公司和所有的國營企業(yè)一樣，自負盈虧，同樣，也和所有的金融機構一樣，受人民銀行的管理和監(jiān)督。63、中國人不需要保險答：（1）可是中國人就不需要有安全保障嗎？我想不是吧！只有保險可以為你提供這種有保障的生活。（2）保險是不分國籍的，外國人有的，我們要有，外國人沒有的，我們也要有，要趕超世界先進水平，為什么連保險都不買呢？（3）請問日本人比中國人蠢嗎？恐怕不是吧！那么日本為什么保險業(yè)特別發(fā)達呢？中國人為什么不需要保險呢？難道中國人命比別人賤？64、收錢很好，賠錢很慢答：（1）賠錢的速度可以講一個事實，（舉一個理賠實例）請你相信我們的效率越來越高。我公司嚴格規(guī)定，對任何一個客戶，從做計劃到收錢，以及其售后服務、理賠等，都應遵守客戶至上，信譽第一的辦事原則。（2）其實任何一家保險公司在理賠的時候都要經(jīng)過報案、理賠手續(xù)，我們保險公司的辦事效率已經(jīng)是很不錯了，對于保費較多的一些老客戶，出了事后還可以預付賠款，盡可能的減少損失。（3）只要手續(xù)齊全，賠付是很快的，這是我公司的“服務宗旨”決定的，何況理在《中華人民共和國》保險法已出臺，賠付時間也被嚴格規(guī)定了。如果無故拖延賠款，還要補償利息損失呢。65、保險是騙人的答：（1）請問你是不是被騙過？為什么這樣講呢？有很多人只買了一份意外保險，而不花時間去詳細了解自己的權益，一旦發(fā)生問題理賠時，就會說這也不賠，那也不賠，所以我希望你能詳細地看看我給你的條款。（2）保險絕對不是騙人的，騙人的東西會得到法律的保護嗎？您買的保險可能沒有附加醫(yī)療險，才得不到理賠給付，以至于最終給了您一個錯覺。（3）俗話說，謠言止于智者。相信您和我一樣，都不會因為一面之辭而相信這種說法吧。（4）以前投保都是因為親朋好友的關系，為了想叫您投保而說什么都有賠，而真正發(fā)生事情以后卻發(fā)現(xiàn)這也沒賠那也買賠，造成消費者的誤會。實際上保險有很多種，有意外醫(yī)療，有癌癥……等等，等一下利用幾分鐘的時間，我會讓您了解我們公司的產(chǎn)品，就不會覺得保險都是騙人的。（5）您受到保險公司的騙嗎？有很多人只買了一份“人情保險”而不花時間去詳細了解自己的權益，一旦發(fā)生理賠時就會輕易說保險是騙人的，所以我希望您今天利用一定時間好好看看我提供給你的資料。66、滿期后領回的錢有什么用？答：（1）滿期后領回的錢是無需交稅的。如果是單位，可當獎金發(fā)放，個人的話可作任何之用，更可免交個人所得稅。（2）滿期后領回的錢如果你覺得太少的話，你可以在現(xiàn)在多買幾份，因為今后你領回的錢是和你現(xiàn)在的保險費成正比的。（3）先生！你所擔憂的無非是通貨膨脹、貶值，其實最受貶值的東西不是保險或財產(chǎn)，而是一個人的能力。再說，隨著時間的推移，你所繳的錢也會跟著貶值，保險公司不會因為通貨膨脹而調(diào)升你的保費啊，所以十年以后你所交的保費也就沒“什么用”了。67、客戶沉默不語答：（1）先生你沉默不語，我很難知道你是想買還是不想買，這樣你也沒法了解我們的產(chǎn)品和服務，一旦真正有事的話，不又是一個很大的遺憾嗎？所以為了盡到我的職責，還是向你們問幾個問題吧。（2）行動：聽了閉門羹后，可在第二天帶份小禮物向客戶賠罪致意，因為客戶沉默不語，可能它正在氣頭上，不愿意談一些他不樂意聽的事。68、養(yǎng)兒育女就是保障，何必買保險。答：（1）養(yǎng)兒育女是人類繁衍的過程，并不表示有了保障，因為兒女長大后一邊要照顧自己的兒女，一邊要孝順你們，投保后就可以減輕兒女的壓力，那么你何樂而不為呢？（2）人倫觀念的淡薄已是不爭的事實，而且現(xiàn)代盛行小家庭，代溝問題并非我們所愿，但確是我們難以避免的事實。況且人要活得有尊嚴，尤其是老年人，沒有老年的朋友，老伴又早走，又沒有好的身體和自信心，再加上沒有一些屬于自己的財富在身邊，怎能活得安穩(wěn)？（3）現(xiàn)在實行計劃生育，一隊年輕夫婦至少要負擔四個老的，一個小的，這樣的負擔誰能承受得起呢？更何況你希望自己老了以后，兒孫為你的養(yǎng)老發(fā)愁嗎？69、打起官司來我們贏不了答：（1）只要按合同辦事，打官司干什么？（2）從條款上看，過了兩年后，買保險的人必須承擔的義務已減到最低程度，保險公司已經(jīng)不能再對一般性道德因素質(zhì)疑，連自殺都可以理賠，那就不必擔心保險公司羅嗦了。（3）法律會保護善意的第三者，因為買保險的人不可能就條款逐條研究后才買保險，而保險公司也無法隨買保險人的意思擬訂條款，所以雙方有爭議時，法庭通常會保護買保險的人。（4）《中華人民共和國保險法》明確規(guī)定當保險合同條款中出現(xiàn)爭議時，人民法院就當作有利于投保人一方的解釋和裁決。（四）認知篇（2）70、保險的保障性太低答：（1）你說的很對，說明你的保險意識很強，如果你想獲得高一點的保障的話，你可以多買幾種保險或每種多買幾份呀?。?）那你覺得多大的保障才合適呢？或者你覺得怎么樣的保障才高呢？71、如果你調(diào)離保險公司，我該怎么辦？答：（1）你買的是什么東西，有哪些權利和義務？你搞清這點后就不會因為我的原因而心中有疑問了。（2）這對你是一點關系都沒有，我現(xiàn)在是代表公司來的，不是我個人，如果我真的調(diào)離公司，你的保障是不會變的，所以你不用擔心這個問題。（3）買保險是以合同為準的，是我們公司為你服務，憑保單可以得到同等的服務，更何況在我們保險公司里，比我優(yōu)秀的業(yè)務員大有人在，他們的服務會比我更好。（4）就目前來講，我已把從事保險作為自己的終生事業(yè)，絕不會輕易調(diào)離，如果真有這么一天，我一定介紹專業(yè)的同事來為您服務，另外，公司專門成立了客戶服務部，他們也會為您提供良好的售后服務的。72、保險不吉利，不保不險，一保就險答：（1）我先問你一個問題，難道是先有醫(yī)院，而后才有生病嗎？如果這樣的話，干脆把醫(yī)院全拆了，醫(yī)生全部失業(yè)，改行后，人類從此就不會再生病了，你說這樣行得通嗎？（2）你說保險不吉利，何以見得呢？你是不是有朋友因為買了保險就發(fā)生意外呢？相信不會吧！（3）生老病死是自然規(guī)律，意外事故的發(fā)生是不受什么保險于否影響的，而我們保險公司就是在發(fā)生事故時提供給被保險人或者受益人以撫恤金，以減輕悲劇。（4）其實保險如果會出事，保險公司豈不是會虧損累累，早就關門了嗎？事實上買了保險之后反而不容易出事，這里有數(shù)字為證；我們曾在醫(yī)院作過統(tǒng)計，每一百個受傷或疾病住院的病人當中，只有十四個人買保險，而現(xiàn)在投保率是一百個人當中，將近三十人，因此買了保險不出事的概率大約是不買保險的人的兩倍。73、保險公司都是騙人的答：（1）保險公司是集合大多數(shù)單位和個人的資金成立一個互助基金的機構，進行再投資，當這多數(shù)人中的少數(shù)人發(fā)生意外事故時，能由保險公司直接拿錢補助他們，并且我們做業(yè)務員的遵守自愿、誠信的原則，愿者購買，不存在騙人的事。（2）先生，你或你的朋友可能遇到過保險公司違約的事吧？可否讓我了解一下呢？74、我不相信共產(chǎn)黨的東西那么好？我不想買答：（1）保險又不是受信仰、國界、政治影響的，它是人們確實需要的，又不是共產(chǎn)黨發(fā)明的，在資本主義社會里，人身保險是非常普及，也是非常發(fā)達的，所以我覺得保險跟共產(chǎn)黨沒有什么必然的聯(lián)系，你說呢？（2）共產(chǎn)黨的東西難道不好嗎？我們在共產(chǎn)黨的制度下生活那么多年，所見所聞的很多東西都是值得贊賞的呀，再說保險實在是跟政治沒有太大的關系。75、從沒聽說有這么個保險公司答：（1）我們公司是19xx成立的，而且個人壽險是"年X月才推出，期間也做過不少宣傳活動，可能你沒太留意?，F(xiàn)在我跟你介紹，那你不就聽說過了嗎？（2） 那么你現(xiàn)在能花幾分鐘聽我介紹公司的情況嗎？……（3） 你也知道，任何好的東西，并不是做廣告做出來的，而是客戶從現(xiàn)實生活中體驗出來的?？肆诸D在沒有當上總統(tǒng)前你聽說過他嗎？76、你們公司會不會倒閉，倒閉以后怎么辦答：（1）你投保前可以先考慮這家公司以往的聲譽形象，先評估后投保。我們公司作為一家成立不久的綜合性保險公司，其業(yè)務從6年前的600萬元增加到96年100多個億，增加1600多倍，你說這么大的沖勁和發(fā)展速度，它可以會倒閉嗎？再說這個一個大公司人才齊備，積極參與證券、投資、典當業(yè)的發(fā)展，有良好的資金運用和資金回報，我們的目標是趁著它這幾年發(fā)展的勢頭，最終把公司建設成為一個以保險業(yè)為主，金融、投資、證券、實業(yè)等為一體的綜合性跨國集團公司。（2） 先生你真不愧是干大事的，看得很遠，商業(yè)公司倒閉的可能性是有的，萬一倒閉了，人民銀行、政府會出面辦好后事的，因為我們每年的收入按一定比例存在人民銀行，萬一倒閉，保險公司還是有準備金支付賠案的。例如：……（可列舉某金額企業(yè)關閉的善后處理結果）（3） 你擔心也是有道理的，反過來說，假如我公司倒閉了，一來有準備金可以解決支付問題，二來也不只是你一人倒霉，那么多客戶的問題，眾怒難犯，一定會得到解決的。（4） 國家政策的要求，我們有再保險，并不是我們一家公司在承擔你的保險。同時根據(jù)保險法規(guī)定，經(jīng)營有人壽保險業(yè)務的保險公司，除分立、合并外，不得解散（參見保險法第84-90條）77、我死了，我老婆可以拿這錢去嫁人答：（1）你買保險，是為了表達你對老婆的一份愛心，你的愛心已經(jīng)表達了，也就是你的目的已經(jīng)達到了，又何必去考慮其他問題呢？（2）如果一家之主走了，妻子未來生活沒有著落，才是迫使太太再嫁的原因，你老婆如果在你去世的時候，生活有困境，當然可能會嫁人，但是如果生活順暢，有依托，也不會急著嫁人，但是她怎樣才能生活順暢呢？就是你買保險，保障家人的幸福。（3）那受益人可以給小孩，也幫太太買一張，互為受益人。（4）先生您很幽默，保險并不是全部給太太得到，對于小孩也是一個保障，而且生命無常，什么人會先走，誰也不知道。所以這個問題我們先不要考慮，首先要了解的是，這個保險是不是適合我們？（5）如果真是這樣，那也是不必了！如果是給您兒女您應該不會反對吧?。?）那么，夫妻互保，彼此都有嫁妝，這樣可以嗎？78、對國家的政局沒有信心答：（1）保險是景氣低迷時最佳護身符，為防止霉運接二連三發(fā)生，買保險是最保險的。（2）你關心政局是需要的，可是當你缺乏安全感時，你最需要的是安全保障。保險就象是一個人的“救生圈”，當你沉船時，它給你一份安全感。（3）難道你對中國的經(jīng)濟發(fā)展也沒信心嗎？按照其他國家經(jīng)驗，經(jīng)濟越發(fā)達，保險業(yè)也就越是繁榮。所以對于政局的的擔憂與保險業(yè)的發(fā)展其實沒有太多的關系79、意外事故的比例小，怎么會到我頭上答：（1）俗話說：月有陰晴圓缺，人有旦夕禍福，誰也不能保證，就好象自己家里有白花油、膠布、棉紗等一些醫(yī)藥用品，相信這一切都是應急用品而不是日常生活用品吧！再說我們?nèi)ベI六合彩時，也不知中獎率是多少，那為什么會那么多人去買。（2）那么先生你有沒有想過，93年深圳“8.5”大爆炸、97年“5.8”中受傷的人事先會說他們有意外嗎？（3）如果我告訴你，我這輩子不會生病，也絕對不會出意外，你相信嗎？80、到時領取現(xiàn)金時，是否會麻煩？答：（1）到時領取生存金時，我們業(yè)務員會直接把錢送到你手上或者打到你的帳號上。（2）謝謝你已經(jīng)接受了保險，不知道你相不相信銀行服務會越來越發(fā)達？我們的服務會不斷提高。81、今后索賠會比較難，如車險投保時，一個電話人就來了，但索賠時幾個月都沒人來答：（1）我們公司現(xiàn)在也確實有一定的不足之處，歡迎你提意見，我們會不斷改正缺點，以后你的一切由我專人負責，不會出現(xiàn)這樣的問題的。（2）你說的也是，早期車險的理賠確實有不足之處，現(xiàn)在壽險業(yè)務員都是經(jīng)過嚴格的訓練，業(yè)務管理水平也不斷提高，要不你先試一下我的服務再買也不遲嘛。（3）什么樣的索賠都會有時間限制，但是只要手續(xù)齊全，在索賠范圍之內(nèi)，一定會得到賠償?shù)摹＃?）現(xiàn)在我們公司規(guī)定，對于報案后的保險事故七天內(nèi)必須作出反應，何況激烈的競爭市場需要每個公司提高自己的服務。82、我現(xiàn)在收入挺高，公司福利也好，不需要保險答：（1）是嗎？那我恭喜你有一份好的收入，可是保險是在不需要的時候購買，在需要的時候使用。（2）正因為收入好，待遇高，就更加有能力買一份保險，誰也不能預測以后的收入，何況現(xiàn)在花一小部分的錢買較大的保障對你來說是件微不足道的事情。（3）首先我相信錢是不會嫌多的，年紀老的時候多一筆養(yǎng)老金也是一件好事，你現(xiàn)在收入高，付一些保費又算什么呢？買保險也是一種投資，是一種最沒風險的投資。（4）你能保證公司狀況及你的收入永遠達到這樣的水準嗎？而且你只要現(xiàn)在拿出你收入的10%來參加保險，則一定能保證一個穩(wěn)定的收入和生活。83、據(jù)說你們做保險收入很高，這份收入都是從我們身上賺來的答：（1）不錯，做保險收入確實不低但日常開支卻很大，獎金是公司按我們的業(yè)績來發(fā)的，高收入的員工畢竟是少數(shù)，大多數(shù)人的業(yè)績平平，收入也不高，再者從另一個角度來講，收入也是我們應得的勞動成果。（2）我們的收入高低是由公司給的，因為這是我們勞動所得，這些跟你們買保險是兩回事，你們買保險，付保險費，得到的是保障，而我們拿工資，是我們工作的所得。（3）這是你只注意一面，更重要的是我們的收入與一般工薪完全不同，它包括了各項費用及養(yǎng)老、醫(yī)療保險、住房基金等。換言之，我們所有的一切，現(xiàn)在以及將來，都要靠我們這份收入，所以高一點也是很正常的。84、保險回報沒銀行利息高，我寧愿把錢存在銀行答：（1）銀行是先付費后享受，保險是先享受后付費。銀行是晴天借你傘，雨天趕緊收回；而保險是晴天不借傘，而雨天有拿傘的地方。（2）是的，現(xiàn)在銀行利息確實還不錯，可你又沒有這樣想過呢？如果你存銀行的本錢不大，那么利息也不高，而保險只需要你銀行存款的部分利息就可以為你提供終生高額保障了，不是太劃算了嗎？（3）你的計劃確實不錯，可我給你講：我們有十個籃子，十個雞蛋，你說我們是把十個雞蛋同時放在一個籃子里呢？還是分開放保險一點呢？所以我覺得你不需要把所有的錢用投保，只是用一部分閑錢來保障今后的生活，換了我也是會這樣安排的。（4）保險是保障我們整個家庭。等一下我利用短短幾分鐘的時間，來讓您了解保險在我們一生當中到底占了多大的部分，了解之后如果你覺得劃算，再買還來得及。（5）利潤高的投資風險也高：股票、期貨、黃金、投資公司，您敢嗎？如果不敢，您永遠沒有高利潤的投資；唯一高利潤的卻是自己，因為只有您的存在才能創(chuàng)造高利潤，所以必須為自己，這么高利潤的寶物投資。（6）您一定不希望自己存錢給別人花，是不是？！那是當然的，我也不喜歡替別人存錢，您也一定有存銀行的經(jīng)驗。我有一位客戶小孩急性腸炎引發(fā)腹膜炎住院開刀共花費醫(yī)藥費用1萬多，請問您會不會替他付醫(yī)藥費呢？他一定要從銀行提錢來給付（銀行存款的數(shù)字減少了）而今天只有“保險公司”會承擔我們這些風險（醫(yī)療保險）替我們付錢，除此之外我們存放在他那邊的錢，仍可繼續(xù)增值，滿期連本帶利，領一大筆退休金呢？（7）當你為你的孩子買玩具的時候，你考慮過劃算嗎？85、年輕身體又好，又沒家庭問題，所以不考慮保險答：（1）是?。≌驗槟隳贻p，才是最佳投保人，試想：等到你病了，再去投保也晚了，等你有了家庭負擔再投保，那時老人、孩子等著你去承擔責任，想保也難啊?。?）客戶先生，我同意你的說法，但是你想過沒有：躺在醫(yī)院里的人，難道個個都是老人嗎？（3）你應獲得更多的關心和照顧，而且更應該有一個理財計劃，讓我來幫你理財，好嗎？（4）你能知道目前的健康，但您能預知以后嗎？你能預知意外嗎？（5）我看先生您身體真的保養(yǎng)得非常好，但是保險這種東西是尋求一種保障，昨天你有沒有看新聞，某段的高速公路上，發(fā)生連環(huán)大車禍，死了4、5個人，這是屬于意外呀！所以我們身體很好沒錯，但是意外是沒有辦法預防的。86、我戶口不在本地，本身工作也不穩(wěn)定，所以不考慮保險答：（1）正因為你工作不穩(wěn)定，為以后的生活買一份保險，作為退休后的生活費和保障，不是很好嗎？（2）風險無處不在，它并不因為你是外地人或者本地人，是富翁或窮人而有所改變。（3）那你為什么來這呢？你在這兒最害怕的是什么？正因為不穩(wěn)定，所以我覺得更需要一份保障。87、我年齡大了，買保險不合算。答：（1）年齡越大，風險越高，越需要事先將風險轉(zhuǎn)移，越需買保險。（2）不知你有沒有聽說過這么一句話：久病床前無孝子，你要趁早為自己考慮??！88、有錢及時行樂，為什么要買保險答：（1）說到及時行樂，我的觀念和你一樣，我也是盡量讓自己生活得輕松舒適，但我并不排斥保險，因為我希望明天的我和今天的我一樣快樂無憂，誰笑到最后才笑得最好，先生你講是嗎？（2）你的想法很好，但是當你一旦沒錢時，再考慮買保險就晚了（3）有人說，買保險就像吃定心丸，買了它也就買了安定，這樣才會安心去做其他事情，設想一個沒有穩(wěn)定感的人他的快樂會在哪呢？89、社會動蕩不安，誰知明天會怎樣？答：（1）保險是不景氣低迷的最佳護身符，正因為如此，所以要提早保險，為將來事情發(fā)生時作準備，并能及時得到保險公司的賠償。（2）保險的基本功能是平衡風險，好比出海遠帆，正因為不知道會不會一路平安，所以準備救生設備，保險是一樣的道理。（3）這只是假設未知對不對？其實保險也是相同的情形，這么考慮，表示您是和有遠見的人，相信您一定也會同意先買一份保單來保障未知的將來，對不對？所以麻煩您在這簽字。90、等過幾年保費降低后再買答：（1）那好?。〔粫缘玫綍r候我是否能服務你，因為風險不會等我們。（2）您的想法是正確的，保險的確愈來愈便宜，依保險費率計算的方式如果全中國愈多人投保，它的保費就會愈來愈便宜。如果你今天買保險幾年后如果保費便宜了，您放心，保險公司一定會問您：“你是要退保費還是增加保額？”所以您現(xiàn)在買保險絕對不會吃虧。91、保險公司就會炒股票，從中獲得暴利答：（1）如果您買保險您希望公司是賠還是賺？何況保險公司投資股票也是政府的政策之一。（2）保險公司買股票是事實，但是總不可能壟斷股票市場。您也是投資股票的人，保險公司也是盈利事業(yè)，賺錢與客戶分享是理所當然的。92、保險公司包贏不包輸答：（1）保險這樣東西，絕對是根據(jù)契約條款來做，所謂契約條款就是白紙黑字，很多人在買保險前，根本就不了解到底自己買了些什么，可是現(xiàn)在的消費者不同了，他們都認為這個人專業(yè)，我來讓他辦，您的朋友既然會介紹我來，就是認為我夠?qū)I(yè)。（2）假如您說得對，那為什么還有上百萬的人愿意包輸呢？（3）保險公司打廣告都來不及了，怎會蓄意挑毛病不賠，如果真的理賠出現(xiàn)問題，一定是業(yè)務員在保險設計上出了問題，所以買保險不是買人情，要找有專業(yè)服務的人來做。93、你可不可以算我便宜一點答：（1）好，可以算您便宜一點，但是X先生，您不想買了便宜貨拿回家后發(fā)現(xiàn)這是一個次級貨吧！保險是做長期的服務，您所買的保險，不只是保障自己，它還包含著長期的服務，您不想有服務打折吧?。?） 陳先生，保險的服務是長期的，您希望我在這個行業(yè)多久？如果我把服務費都退給您，那生活不下去，離開這個行業(yè)，以后誰幫您做服務呢？（3） 我也想算您便宜一點，但是價格是人民銀行核定的，我實在無能為力。（4） 賴先生，您真會算，難怪那么會賺錢，保險是代表一個人的身份、身價，如果我將保費打折，這樣我對不起您，而且保費是要交回公司的，這樣好了，售后服務我會替您做好一點，保費是人民銀行規(guī)定的，您就不要殺價了，我再送您幾件紀念品如何？（5） 是這樣的，陳先生，我們的費率都是經(jīng)過精算師算好后由人民銀行審核通過，所以保費是公平的，陳先生，您放心好了，我不會算貴您的。94、經(jīng)濟不景氣答：（1）買保險不需很多錢，在你經(jīng)濟允許之下買保險，你現(xiàn)在所擁有的一切，就可獲得保障。（2）任何物價不因經(jīng)濟不景氣，而有任何打折或算便宜點，但是我們的薪水卻可能縮水。因此，如果我們再不善用保險來作理財規(guī)劃，真的會被“不景氣”拖垮。（3）時機好壞和保險沒有關系，您先聽聽看我們公司的產(chǎn)品再做決定呀！95、別家公司條件比你們好答：（1）我相信，但是可否告訴我好在哪里？我深信只要別人能給的條件，我們也能做到，因為，有比較才會有進步。（2）喔！真的嗎？不知是哪一家的？而您說的是哪個條件，請您告訴我，回公司時好建議公司改進，謝謝您！但是那家也有一些條件較不合理的，不知您是否知道？其實每一家保險公司都有其優(yōu)缺點的，但是我的服務一定是最好的。（3）別家險種比我們好，是在事故或滿期或醫(yī)療，買保險誰都不愿意“以身相許”。那么日常生活中所產(chǎn)生醫(yī)療費用才是重點了，這樣我可以跟您保證，我們公司險種絕對值得您買。（4）真的嗎？我怎么都沒有聽說過，不知道您方不方便，把他們的好處說給我聽？好讓我死心。（5）哦！真的嗎？不知道是哪家公司及哪一種條件，能否提供給我參考，假如我能做的，我一定去爭取，若不是我的權限范圍，我會請主管出面。相信每家公司都有它的缺點，但是別家公司的條件，我會盡量爭取到符合您的需求，加上我個人的服務，我想您是最放心不過的。96、政局動蕩的話答：（1）陳先生您說的對，我也有這種感覺，雖是如此，我們需要的也一樣，每天吃飯、花錢。在此時，如果我們擁有一份保險，所有的風險、醫(yī)療費用，都由保險公司來承擔，不管發(fā)生任何事都不用怕了！【舉例說故事——制造危機意識】（2）這只是假設未知對不對？其實買保險也是相同的情形！您會這樣考慮，表示您是很有遠見的人，相信您一定也會同意先買一份保單來保障未知的將來對不對！所以麻煩您在這簽字。97、說的好聽，到時都不賠答：（1）陳先生，我好多客戶都與您有相同的感覺，由此點可看出您做事很細心，難怪您事業(yè)這樣成功。這問題是因為以往的保險制度建立不好……但現(xiàn)在的保險……已不相同了，況且保險種類很多，是契約行為，需專業(yè)人員來辦理服務，才不會吃虧。（2） 以前保險業(yè)理賠有問題，都是從業(yè)人員專業(yè)知識不足，現(xiàn)在從業(yè)人員不僅有“質(zhì)”的提升，而且我們公司省下廣告費用直接用在人員訓練方面加強、提升服務品質(zhì)和迅速性，減少理賠糾紛。（3） 我有一個客戶，得了重感冒住院，花了500元，6月7日申請，6月14日公司就核發(fā)下來了；另外一個客戶切除子宮花了近千元，我2月21日申請，2月26日公司就核發(fā)下來了。所以，只要有診斷書及收據(jù)，理賠很快的，這您不用擔心，保險有一點非常重要，只要在投保之前不欺騙保險公司，隱瞞病情，理賠絕對沒問題。98、和別家公司產(chǎn)品比較后再決定答：（1）您的觀念是絕對正確的，比較產(chǎn)品是您的權益，但是，因為您不是專業(yè)的保險銷售人員，恐怕這樣的工作會耽誤您太多的時間，還是讓我來幫您一起做吧！（2） 您真是仔細的人，沒錯貨比三家不吃虧，不知您預計和哪幾家作比較，剛好我這里有他們的條款，我們一起來研究，同業(yè)……（3） 我很認同您的做法，因為貨比三家不吃虧，其實每家的險種都是經(jīng)過人民銀行核準的內(nèi)容都是大同小異，不過在附加方面，我們公司對客戶較有利，例如：（展示資料）（4） 林先生，您買保險應該考慮業(yè)務員專業(yè)態(tài)度以及持續(xù)性。險種差異很多是不可能的。因此，林先生信任與否才是對我最大的考驗。（五）條款篇99、你們公司養(yǎng)老保險費率高，不合算答：（1）拿出這筆錢買保險，不會讓你的生