養(yǎng)生湯策劃案

“佳佳”養(yǎng)生湯營銷策劃案策劃人:楊木木學(xué)號(hào):31305548策劃時(shí)間:2015年5月聯(lián)系方式錄一、公司背景 3二、公司目標(biāo)客戶 4（一）、市場需求分析 4（二）、目標(biāo)市場分析 41、白領(lǐng)市場 42、學(xué)生市場 53、老年人市場 5三、4P分析 5（一）、產(chǎn)品 51、產(chǎn)品組合策略 52、產(chǎn)品品牌策略 63、產(chǎn)品包裝策略 6（二）、價(jià)格 71、在產(chǎn)品的導(dǎo)入期 72、在產(chǎn)品的成長期 83、在產(chǎn)品的成熟期 8（三）、渠道 8（四）、促銷 9四、ＳＷＯＴ分析 9五、營銷推廣 11（一）人員推廣 11（二）網(wǎng)絡(luò)推廣 12（三）季節(jié)推廣 131、春季溫補(bǔ)湯 132、夏日生津湯 133、秋季滋陰湯 144、冬季滋補(bǔ)湯 14（四）節(jié)日推廣 15精品文檔交流 2一、公司背景隨著生活水平的提高，現(xiàn)代人們對(duì)健康愈發(fā)重視，養(yǎng)生逐漸為數(shù)量龐大的亞健康等人群所推崇。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)等各大網(wǎng)絡(luò)書店，藥養(yǎng)生類書籍已連續(xù)數(shù)年蟬聯(lián)銷售榜單冠軍；而在酷六等網(wǎng)絡(luò)視頻網(wǎng)站，中醫(yī)養(yǎng)生視頻更是被點(diǎn)擊千萬人次以上——養(yǎng)生行業(yè)得到了空前的發(fā)展。在近千億的市場背景下，銅陵卻無一家正規(guī)的養(yǎng)生湯館。雖為創(chuàng)新理念，但食補(bǔ)產(chǎn)品歷來擁有廣泛的受眾基礎(chǔ)，因此無需大做市場培育工作，就已擁有天然顧客群，市場之大超乎想象。眾所周知，湯，是人們所吃的各種食物中最富營養(yǎng)、最易消化的品種之一。一般是指以水為傳熱介質(zhì)，對(duì)各種烹飪?cè)辖?jīng)過煮、熬、燉、氽、蒸等加工工藝烹調(diào)而成的汁多的、有滋味的飲品。不僅味道鮮美可口，且因?yàn)闋I養(yǎng)成分多半已溶于水中，故極易吸收。烹飪屬于文化范疇，它是我們中華民族的一份寶貴文化的遺產(chǎn)。作為這一文化遺產(chǎn)的組成部分湯，和中華民族的古老文化有著密切的關(guān)系。什么是養(yǎng)生湯？所謂養(yǎng)生湯，顧名思義就是具有食療、養(yǎng)生效果的湯品。養(yǎng)生湯屬于中醫(yī)食療中最經(jīng)常用到的方法，簡單而且非常有效。用通俗的話說，養(yǎng)生湯就是根據(jù)傳統(tǒng)中醫(yī)原理，使用食材搭配、藥食同源等方法，用某種、幾種食材加工制作出來的一種有營養(yǎng)的湯。從功效上說，養(yǎng)生湯適合調(diào)養(yǎng)體質(zhì)，養(yǎng)生保健。隨著養(yǎng)生理念不斷的深入人心，健康保健意識(shí)不斷的加強(qiáng)。在現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)繁榮和工作生活節(jié)奏相對(duì)較快的社會(huì)壓力的強(qiáng)迫下，以有精品文檔交流 390%以上的中青年處于亞健康狀態(tài)，固此養(yǎng)生和美容行業(yè)不斷興起，因此，佳佳養(yǎng)生湯的成立給你最佳的健康選擇。二、公司目標(biāo)客戶隨著人們生活水平的不斷提高，現(xiàn)代人對(duì)于吃不僅僅停留在“飽”，而是越來越注重于食品的綠色、營養(yǎng)、健康。與美味佳肴，盤中美色相比，湯采用燉、煨等保持原汁原味的吃法得到大都數(shù)人的喜愛，也由此養(yǎng)生湯在市場廣受關(guān)注， 成為養(yǎng)生學(xué)中最有價(jià)值的食療方法。（一）、市場需求分析古人素有“不可一日無湯”的飲食文化，而近年來許多地方的養(yǎng)生湯事業(yè)也如火如荼得到快速蔓延?，F(xiàn)代餐飲如今已有著醫(yī)療的觀念、追求平衡機(jī)體和預(yù)防疾病，同時(shí)還要講究吃原產(chǎn)地的概念，因此具有養(yǎng)生概念的養(yǎng)生湯受到了前所未有的關(guān)注。 所以養(yǎng)生湯的市場前景較好，需求極大。銅陵市養(yǎng)生湯行業(yè)空白，因此商機(jī)無限（二）、目標(biāo)市場分析1、白領(lǐng)市場：這是我們主要的客戶，都市的生活節(jié)奏加快，在辦公室工作的白領(lǐng)人士的時(shí)間越來越緊， 可以擠出去注重自身營養(yǎng)健康的時(shí)間也相應(yīng)減少?，F(xiàn)在觀念的改變，現(xiàn)代白領(lǐng)越來越注重自身精品文檔交流 4形象，如體重，皮膚等等，這些都可以通過喝養(yǎng)生湯得到改善。 因此，這一市場的潛力巨大，而且有培養(yǎng)派生市場的能力。2、學(xué)生市場：學(xué)生的學(xué)習(xí)壓力大，如果營養(yǎng)跟不上，導(dǎo)致身體衰弱的情況受到關(guān)注，現(xiàn)在的孩子都是獨(dú)生子女，父母特別注重孩子的身體健康?？梢酝ㄟ^打開白領(lǐng)市場來推廣我們的產(chǎn)品到學(xué)生市場來。首先讓處于白領(lǐng)市場的爸爸媽媽感受其產(chǎn)品的好處， 以至于讓他們的孩子也成為目標(biāo)消費(fèi)群體。3、老年人市場：由于老年人抵力較弱，而且身體機(jī)能相對(duì)較弱，他們的營養(yǎng)狀況直接影響到他們的健康，是十分值得關(guān)注的。可以通過白領(lǐng)市場的影響力介紹推廣我們的產(chǎn)品給老年人。 企業(yè)一期目標(biāo)市場定位于白領(lǐng)市場，可以迅速在白領(lǐng)市場擴(kuò)大規(guī)模，打開口碑。之后再進(jìn)入學(xué)生市場和老年人市場的二期派生市場三、4P分析（一）、產(chǎn)品1、產(chǎn)品組合策略養(yǎng)生湯將根據(jù)產(chǎn)品在不同階段的具體情況投放不同種類的產(chǎn)品，適應(yīng)市場的需求。導(dǎo)入期：這一時(shí)期主要推廣的產(chǎn)品是營養(yǎng)咨詢。并注意收集信息，為下一步產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)造有利條件。成長期：這一時(shí)期應(yīng)繼續(xù)關(guān)注營養(yǎng)咨詢市場的開發(fā)， 并且在適當(dāng)?shù)臅r(shí)精品文檔交流 5機(jī)引入產(chǎn)品——養(yǎng)生湯，并加以推廣。成熟期：此時(shí)，產(chǎn)品的開發(fā)以及運(yùn)營已經(jīng)到了成熟階段，應(yīng)把握前期積累的優(yōu)勢，同時(shí)對(duì)養(yǎng)生湯制作工作進(jìn)行推廣力求贏得更大市場。此時(shí)還應(yīng)關(guān)注新產(chǎn)品的開發(fā)。在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，由于前期資金力量不強(qiáng)，公司影響力不大，應(yīng)當(dāng)先放棄養(yǎng)生湯的制作業(yè)務(wù)，主要開發(fā)養(yǎng)生指導(dǎo)、營養(yǎng)咨詢的市場業(yè)務(wù)。此時(shí)應(yīng)利用資金做好廣告和推廣，打開公司知名度。聘請(qǐng)營養(yǎng)專家根據(jù)顧客的實(shí)際情況制作養(yǎng)生湯湯譜，并為顧客提供營養(yǎng)咨詢。2、產(chǎn)品品牌策略產(chǎn)品導(dǎo)入期，采用新產(chǎn)品品牌策略，采用“養(yǎng)生湯”這一品牌，力爭將“養(yǎng)生湯”品牌中健康，營養(yǎng)，值得信賴的意義傳播到消費(fèi)群體中去。產(chǎn)品成長期，拓展了產(chǎn)品的范圍種類，利用前期的基礎(chǔ)，突出產(chǎn)品的權(quán)威性這一特點(diǎn)，將品牌繼續(xù)深層推廣，利用平面廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告等繼續(xù)擴(kuò)大知名度。產(chǎn)品成熟期，品牌形象此時(shí)已經(jīng)成功樹立，這個(gè)階段應(yīng)使用立體式的品牌宣傳策略，繼續(xù)利用強(qiáng)大統(tǒng)一的品牌形象將產(chǎn)品繼續(xù)推廣。3、產(chǎn)品包裝策略內(nèi)包裝是圓形的塑料盒，配有勺子、知識(shí)卡片（根據(jù)不同人群卡片內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)不一樣，大致內(nèi)容是健康、養(yǎng)生、歷史、人文、地理精品文檔交流 6方面，第一次配送都是健康養(yǎng)生知識(shí)，后面可以積累客戶信息資料，在根據(jù)其情況配送不一樣的知識(shí)卡片；消費(fèi)者也可以通過微博私信我們附上自己想要的內(nèi)容）、口香糖（喝完來一片，牙齒更健康）外包裝用綠色和黃色為主的紙盒,綠色象征健康，象征自然；而綠色與嫩黃搭配，給人一種很春天的感覺，萬物復(fù)蘇，積極向上。我們網(wǎng)站采取這兩種顏色主要是希望可以給消費(fèi)者傳遞一種自然、養(yǎng)生、健康的意識(shí)，同時(shí)這也是我們網(wǎng)站的目標(biāo)和宗旨。（二）、價(jià)格1、在產(chǎn)品的導(dǎo)入期本企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)策略應(yīng)定為撇油定價(jià)策略，如此定價(jià)可以使我產(chǎn)品給人產(chǎn)生檔次較高的印象。 初期企業(yè)接的訂單量也比較少， 如此一來使用撇油定價(jià)策略成本也不會(huì)太高。 而且高價(jià)的定價(jià)策略也可以精品文檔交流 7限制競爭者的進(jìn)入。2、在產(chǎn)品的成長期產(chǎn)品的定價(jià)策略應(yīng)采用滲透定價(jià)策略。在此時(shí)，由于前期積累了一定量的信譽(yù)聲望，營養(yǎng)餐咨詢業(yè)務(wù)已經(jīng)逐漸走向正軌， 而且已經(jīng)推出了養(yǎng)生湯制作業(yè)務(wù)，為了迅速打開產(chǎn)品銷路，擴(kuò)大銷售量。為了控制市場，實(shí)施的多產(chǎn)多銷的定價(jià)策略。3、在產(chǎn)品的成熟期我企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)策略應(yīng)采用滿意定價(jià)策略。此時(shí)產(chǎn)品已經(jīng)成熟化，在市場上也已經(jīng)處于領(lǐng)導(dǎo)者地位，為了得到消費(fèi)者的滿意，繼續(xù)擴(kuò)大銷售而采取的定價(jià)策略。（三）、渠道我們的佳佳外賣養(yǎng)生湯首先要建立自己的訂購官網(wǎng)，并且建立起依托微博、微信等全社會(huì)化媒體平臺(tái)。微博有很強(qiáng)的媒體屬性，很適合做事件傳播；微博運(yùn)營之初，首先一定不要刷屏，每日微博數(shù)量一定要控制，其次微博話題一定要有趣，比如討論關(guān)于當(dāng)下人們關(guān)心的健康問題，并且有有趣的內(nèi)容和適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，去鼓勵(lì)用戶轉(zhuǎn)發(fā)。微信基于通訊錄的好友關(guān)系，傳播是一對(duì)一，很適合做客戶平臺(tái)反饋。在微信上建立顧客的完整檔案，比如顧客的消費(fèi)檔次，年齡，他們選擇考慮養(yǎng)生湯的特點(diǎn)，分成 VIP用戶以及普通用戶。在顧客允許的情精品文檔交流 8況下，詢問可否定期向其投遞優(yōu)惠券以及發(fā)短信告知新湯品的信息。進(jìn)行意見反饋制度，在每位顧客在本外賣消費(fèi)完之后，對(duì)湯品樣式，價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，以及外送人員的態(tài)度進(jìn)行意見反饋， 根據(jù)反饋信息，進(jìn)行適當(dāng)?shù)墓芾碚{(diào)整。（四）、促銷促銷的受眾是養(yǎng)生湯消費(fèi)者，特別是白領(lǐng)人士以及未來的戰(zhàn)略伙伴。目標(biāo)是：樹立本公司的品牌形象，快速占領(lǐng)市場。促銷的策略應(yīng)該包括“推”和“拉”兩個(gè)方式。除了推廣人員直接深入的對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行介紹推銷以外，還應(yīng)利用營銷廣告、營業(yè)推廣等非人員促銷的策略。面對(duì)需求日益增加的市場，盡快擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售。四、ＳＷＯＴ分析優(yōu)勢(Strengths)1.人們生活水平的提高，市場需求大2.掌握細(xì)致而有效的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，在開店之前，做了完整有效的市場調(diào)查3.站在顧客的角度考慮其需求，正在為顧客考慮4.具備良好的服務(wù)水平劣勢(Weakness)精品文檔交流 91.公司初創(chuàng)，沒有足夠強(qiáng)的品牌優(yōu)勢2.缺乏保持現(xiàn)有水平以及技術(shù)升級(jí)的更強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)3.沒有足夠的資金周轉(zhuǎn)，廣告的投入很少機(jī)會(huì)(Opportunities)1、電子商務(wù)發(fā)展勢頭好，大環(huán)境背景利于外賣發(fā)展。2、網(wǎng)民數(shù)量不斷擴(kuò)大，尤其是大學(xué)生隊(duì)伍壯大，直接或間接的幫助宣傳網(wǎng)站外賣，將不斷壯大本外賣網(wǎng)站的消費(fèi)群體。3、各種疾病日益增多，健康意識(shí)不斷提高，湯又是膳食結(jié)構(gòu)中極為重要的一部分，有較大的發(fā)展空間。4、配送藥材的煲湯外賣很少，市場尚未成熟，競爭風(fēng)險(xiǎn)小，先入優(yōu)勢強(qiáng)，成功機(jī)會(huì)高。5、4G網(wǎng)絡(luò)的實(shí)現(xiàn)有利于手機(jī)版的發(fā)展。威脅(Threats)1.潛在競爭對(duì)手的專注與興起2.若資金受限后續(xù)競爭力的維持和提高受到挑戰(zhàn)3.團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)過程中，競爭對(duì)手挖人４.現(xiàn)在的消費(fèi)者越來越挑剔，很難滿足消費(fèi)者的口味精品文檔交流 10五、營銷推廣（一）人員推廣在公司的運(yùn)作中，由于消費(fèi)者特征的不確定性，人員推廣是公司最主要的推廣方式。推銷人員的素質(zhì)高低直接影響到推銷效果的成敗，所以在推銷人員選拔方面一定要加以重視。這些推銷人員還必須接受定期的考核，培訓(xùn)等。推銷人員在面對(duì)顧客時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：當(dāng)推銷人員不確定顧客需求的情況下（如養(yǎng)生湯的咨詢與制作是為自己還是為家人，是只要一份訂單還是為全家人或全公司人下訂單），通過與顧客“滲透性”的交談后，觀察試探顧客的反應(yīng)，然后根據(jù)顧客的反應(yīng)選擇合適的方式對(duì)顧客進(jìn)行宣傳。當(dāng)推銷人員已經(jīng)確定顧客需求的情況下，針對(duì)這些需求進(jìn)行有目的的宣傳介紹，投其所好，以求引起對(duì)方共鳴促成交易。當(dāng)顧客不確定其是否對(duì)養(yǎng)生湯存在需求時(shí)，通過推銷人員對(duì)其的誘導(dǎo)，使其產(chǎn)生相應(yīng)需求，然后再推銷能滿足這種需求的產(chǎn)品。另外，在推銷過程中，推銷人員還可適當(dāng)?shù)氖褂靡恍┩其N工具比如小紀(jì)念冊(cè)、商品目錄等宣傳印刷品等，幫助推銷的進(jìn)行。推銷人員也可以與一些外賣盒飯公司合作，讓外賣盒飯公司把我們的宣傳單送出去，讓消費(fèi)者知道我們外賣湯的存在。精品文檔交流 11（二）網(wǎng)絡(luò)推廣上世紀(jì) 90年代，隨著網(wǎng)絡(luò)、通信和信息技術(shù)的突破性進(jìn)展，Internet在全球爆炸性增長并迅速普及。在這一前提下，電子商務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。日前公布的一項(xiàng)研究結(jié)果顯示，我國電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)近年來發(fā)展迅速，目前網(wǎng)上商店總數(shù)已經(jīng)超過10萬家（但不包括設(shè)在易趣、淘寶、易拍等拍賣網(wǎng)站上的店鋪），網(wǎng)上展示的商品總數(shù)約為2000萬件。因此我國電子商務(wù)的發(fā)展態(tài)勢很好，電子商務(wù)的發(fā)展?jié)摿艽?。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售逐步認(rèn)可，其中不少人也有網(wǎng)上消費(fèi)行為，特別是年輕人，網(wǎng)上消費(fèi)被認(rèn)為是一種時(shí)尚，方便的消費(fèi)方式，而目前網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)的進(jìn)步，信用體系的不斷完善，必將進(jìn)一步帶動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展。因此，我們的佳佳外賣養(yǎng)生湯首先要建立自己的訂購官網(wǎng)，并且建立起依托微博、微信等全社會(huì)化媒體平臺(tái)。微博有很強(qiáng)的媒體屬性，很適合做事件傳播；微博運(yùn)營之初，首先一定不要刷屏，每日微博數(shù)量一定要控制，其次微博話題一定要有趣，比如討論關(guān)于當(dāng)下人們關(guān)心的健康問題，并且有有趣的內(nèi)容和適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，去鼓勵(lì)用戶轉(zhuǎn)發(fā)。微信基于通訊錄的好友關(guān)系，傳播是一對(duì)一，很適合做客戶平臺(tái)反饋。在微信上建立顧客的完整檔案，比如顧客的消費(fèi)檔次，年齡，他們選擇考慮養(yǎng)生湯的特點(diǎn)，分成VIP用戶以及普通用戶。在顧客允許的情況下，詢問可否定期向其投遞優(yōu)惠券以及發(fā)短信告知新湯品的信息。進(jìn)行意見反饋制度，在每位顧客在本外賣消費(fèi)完之后，對(duì)湯品精品文檔交流 12樣式，價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，以及外送人員的態(tài)度進(jìn)行意見反饋， 根據(jù)反饋信息，進(jìn)行適當(dāng)?shù)墓芾碚{(diào)整。（三）季節(jié)推廣一年四季，春生、夏長、秋收、冬藏。中醫(yī)學(xué)認(rèn)為： “人與天地相應(yīng)”，意思就是人體的生理機(jī)理應(yīng)與四季氣候的變化密切相應(yīng)。所以我們佳佳養(yǎng)生湯的特色就是應(yīng)季煲湯和認(rèn)清體質(zhì)喝湯。1、春季溫補(bǔ)湯常言道：“春氣之應(yīng)，養(yǎng)生之道也。”常說秋冬是“進(jìn)補(bǔ)”的大好時(shí)節(jié)，稱之為“補(bǔ)冬”。其實(shí)春天更應(yīng)注意飲食調(diào)養(yǎng)，以保健康。所以春季養(yǎng)生,湯水先行。醫(yī)學(xué)上認(rèn)為，春養(yǎng)于肝，夏養(yǎng)于心，秋養(yǎng)于肺，冬養(yǎng)于腎，所以春天進(jìn)補(bǔ)，重在養(yǎng)肝。 因此春季唱湯宜選用較清淡、溫和且扶助正氣、補(bǔ)益元?dú)獾氖澄铮瑫r(shí)還應(yīng)根據(jù)不同的體質(zhì)來調(diào)養(yǎng)。 春季飲食還要注意多食低脂肪、高維生素、高礦物質(zhì)的食物，如新鮮的薺菜、芹菜、菠菜、枸杞子、香椿頭、蒲公英等，可起到清熱解毒、涼血明目、通利二便、醒脾開胃等作用。2、夏日生津湯夏天，酷熱天氣使人體出汗很多，消耗了大量體液，并消耗了各種營養(yǎng)物質(zhì)，因此很容易感覺到身體乏力和口渴。 這是一種耗氣傷陰精品文檔交流 13的表現(xiàn)，通常會(huì)影響到脾胃功能，引起食欲減退和消化功能下降，所以不少人在夏季都會(huì)感到，箋虛或氣陰兩虛。根據(jù)中醫(yī)“虛則補(bǔ)氣”的原則，夏天飲食也應(yīng)該注意進(jìn)補(bǔ)。夏天進(jìn)補(bǔ)，以清補(bǔ)、健脾、祛暑、化濕為原則，一般以清淡的滋補(bǔ)食品為主，如鴨子燉冬瓜就是夏天食補(bǔ)之佳品。另外，如