零售藥店會(huì)員制促銷營(yíng)銷概述

藥店會(huì)員制營(yíng)銷

——任志偉這是一組來(lái)自麥肯錫的數(shù)據(jù)報(bào)告：

?顧客的忠誠(chéng)度不僅可以帶來(lái)高額利潤(rùn)，而且還可以降低營(yíng)銷成本。

?保持一個(gè)消費(fèi)者的營(yíng)銷費(fèi)用僅是吸引一個(gè)新消費(fèi)者1/5?向現(xiàn)有客戶銷售的機(jī)率是50%，而向一個(gè)新客戶銷售產(chǎn)品的機(jī)率僅有15%；renzhiweirenzhiweirenzhiwei區(qū)域\項(xiàng)目當(dāng)?shù)刂髁鬟B鎖藥店占比市場(chǎng)銷售份額的主力因素消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度消費(fèi)者價(jià)格敏感程度北京金象、同仁堂、醫(yī)保全新、嘉事堂連鎖藥店**********上海華氏、海王、益豐、老百姓等連鎖藥店占比90%以上份額**********杭州老百姓、海王等私營(yíng)藥店***********廣州大參林、海王、金康、老百姓、柏康、二天堂廣州整體銷售市場(chǎng)份額為21億，幾大連鎖占有7~8億份額，占比3~3.5%之間。************深圳海王、中聯(lián)大藥房、萬(wàn)澤、永和、永安堂4大連鎖藥店占比70%************沈陽(yáng)成大方圓、東北大藥房，維康、沈陽(yáng)新藥特藥、鑫貿(mào)、福民、泰安、海王連鎖藥店>70%*************寧夏古方大藥房、協(xié)力厚、健康堂，均為私營(yíng)連鎖私營(yíng)藥店較多*********天津老百姓大藥房、海王星辰等******************江蘇揚(yáng)州百信緣、眾成堂**************柳州老百姓家、一心堂、桂中大藥房，大參林開(kāi)始進(jìn)駐連鎖藥店***********南寧老百姓23家、康全、同濟(jì)私營(yíng)連鎖藥店***********各區(qū)域主流連鎖藥店、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度及價(jià)格敏感度評(píng)估renzhiwei目前會(huì)員卡管理還比較松散，積分回饋制度還不夠有吸引力，另外由于“零門檻”也讓連鎖藥店的會(huì)員卡中存在著不少“死卡”，這使連鎖藥店會(huì)員卡無(wú)法發(fā)揮出全面的價(jià)值，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的初期，連鎖藥店為了爭(zhēng)奪顧客，開(kāi)展了一些簡(jiǎn)單的會(huì)員服務(wù)，如辦理會(huì)員卡，年終返利兌現(xiàn)禮品等服務(wù)上，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，連鎖藥店、個(gè)體藥店也都開(kāi)展了上述服務(wù)。如果會(huì)員服務(wù)還是停在一般性的服務(wù)和辦理會(huì)員卡上的話，是吸引不了顧客的，現(xiàn)在往往一些顧客都手中都有幾個(gè)藥店的會(huì)員卡，哪里藥店價(jià)格低就到哪個(gè)藥店購(gòu)買。

現(xiàn)狀renzhiwei會(huì)員管理內(nèi)容renzhiwei現(xiàn)在連鎖藥店也要與時(shí)俱進(jìn)，打造會(huì)員管理科學(xué)完美的解決方案，才能留住老顧客，爭(zhēng)取新顧客，進(jìn)一步擴(kuò)大連鎖藥店的商圈輻射范圍。會(huì)員管理具體實(shí)施辦法一、會(huì)員的開(kāi)發(fā)二、會(huì)員的回訪及病史維護(hù)三、會(huì)員分類維護(hù)四、會(huì)員數(shù)據(jù)分析五、會(huì)員制營(yíng)銷方式renzhiwei一、會(huì)員的開(kāi)發(fā)常見(jiàn)會(huì)員辦理方式1、免費(fèi)辦理2、憑消費(fèi)記錄免費(fèi)辦理3、在特定時(shí)間免費(fèi)辦理4、工本費(fèi)辦理5、消費(fèi)金額達(dá)到一定額度辦理renzhiwei一、會(huì)員的開(kāi)發(fā)藥房名稱

辦卡條件

優(yōu)惠功能

打折

積分/換禮

其他

老百姓會(huì)員折扣店免費(fèi)辦理成大方圓消費(fèi)滿指定金額，免費(fèi)辦理會(huì)員卡寶豐醫(yī)藥連鎖無(wú)消費(fèi)即可免費(fèi)辦理金象大藥房10元辦理會(huì)員卡renzhiwei一、會(huì)員的開(kāi)發(fā)renzhiwei一、會(huì)員的開(kāi)發(fā)renzhiwei二、會(huì)員回訪原則1、回訪主題設(shè)定2、回訪人員安排1、主題設(shè)定必須是以公益為前提，最好聯(lián)系社區(qū)。2、回訪人員安排上，原則上每個(gè)營(yíng)業(yè)員可以設(shè)定為10-20個(gè)A級(jí)會(huì)員補(bǔ)充說(shuō)明：renzhiwei二、會(huì)員的回訪“1-1-2”回訪模式：在顧客成為品牌會(huì)員的“一周后”，“一個(gè)月后”，“二次回訪之后的兩個(gè)月內(nèi)”各做一次針對(duì)性的回訪1-1回訪期間或之后，有如下情況發(fā)生可以略微調(diào)整“1-1-2”回訪模式，如遇到節(jié)日可以給顧客以節(jié)日問(wèn)候?yàn)橹黝}的回訪，遇到季節(jié)變換時(shí)也可給予換季護(hù)膚提醒建議，遇到店鋪有活動(dòng)時(shí)可視情況對(duì)一些顧客進(jìn)行活動(dòng)前通知。

補(bǔ)充說(shuō)明：renzhiwei二、會(huì)員的回訪會(huì)員回訪的常見(jiàn)方式：電話回訪登門回訪短信回訪電子郵件回訪信件回訪renzhiweirenzhiweirenzhiweirenzhiwei三、會(huì)員分類維護(hù)ABC類會(huì)員的界定條件：1、A類會(huì)員：當(dāng)月有90%以上的機(jī)率會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買，單筆金額較高（超300元）選擇條件：

※消費(fèi)能力比較強(qiáng)。

※會(huì)員的情況營(yíng)業(yè)員十分了解，認(rèn)為該會(huì)員對(duì)當(dāng)月店內(nèi)的活動(dòng)比較有興趣產(chǎn)生購(gòu)買的機(jī)率較高。

※如有新品上市，而該會(huì)員以前對(duì)相應(yīng)的新品又比較感興趣，可以以新品上市吸引顧客入店，并成為新品使用的第一批顧客。

※本月重點(diǎn)維護(hù)的生日會(huì)員。 renzhiwei三、會(huì)員分類維護(hù)ABC類會(huì)員的界定條件：2、B類會(huì)員：當(dāng)月至少有60%以上的機(jī)率能到店產(chǎn)生購(gòu)買，單筆金額一般（200元左右）。選擇條件：

※消費(fèi)能力一般但對(duì)品牌比較認(rèn)可，經(jīng)常借有活動(dòng)的時(shí)機(jī)選擇產(chǎn)品，店內(nèi)有活動(dòng)時(shí)可以通知參加活動(dòng)。

※正常維護(hù)的生日會(huì)員，主要選擇自己缺的產(chǎn)品，不會(huì)一次購(gòu)買很多。

※有三個(gè)月以上的時(shí)間沒(méi)有購(gòu)買產(chǎn)品，有部分產(chǎn)品已經(jīng)用完，但是消費(fèi)能力一般。

※普卡即將累計(jì)到VIP卡條件，所差金額不多的會(huì)員，可以提醒會(huì)員升級(jí)。

※消費(fèi)能力不錯(cuò)，但是第一次消費(fèi)因家中產(chǎn)品較多而少量嘗試。 renzhiwei三、會(huì)員分類維護(hù)ABC類會(huì)員的界定條件：

3、C類會(huì)員：正常維護(hù)會(huì)員，可以不必界定必須回訪的人數(shù)，根據(jù)各店鋪專柜的實(shí)際情況。

renzhiwei四、會(huì)員的數(shù)據(jù)分析會(huì)員維護(hù)，需要強(qiáng)有力的信息系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)支持，從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)會(huì)員需求，有針對(duì)性的提供會(huì)員服務(wù)，挽回流失的顧客。

renzhiwei四、會(huì)員的數(shù)據(jù)分析以某藥店促銷活動(dòng)舉例（A代表會(huì)員年齡段）renzhiweirenzhiweirenzhiwei

通過(guò)對(duì)不同年齡段的會(huì)員對(duì)各品類的貢獻(xiàn)分析，可以分析出不同年齡段的消費(fèi)行為特征，由此以來(lái)，可以為我們制訂會(huì)員政策、調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、設(shè)定會(huì)員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)行營(yíng)促銷活動(dòng)等工作提供依據(jù)。renzhiwei五、會(huì)員制營(yíng)銷的常見(jiàn)方式海王星辰從1999年開(kāi)始推廣會(huì)員制計(jì)劃，為會(huì)員提供疾病檔案、健康刊物、積分換禮和折扣日等優(yōu)惠服務(wù)。藥房名稱辦卡條件優(yōu)惠功能打折積分/換禮其它海王星辰日常消費(fèi)滿一定金額辦理2元工本費(fèi)輸，會(huì)員日免費(fèi)辦理每月8、18、28日會(huì)員日85折消費(fèi)10元積1分，滿一定額度即可換禮，還可參與積分抽獎(jiǎng)、積分兌換提貨券、積分換購(gòu)和多倍積分等積分活動(dòng)。會(huì)員數(shù)：800萬(wàn)，其中每月消費(fèi)二次以上的忠誠(chéng)會(huì)員“80萬(wàn)”

會(huì)員活動(dòng)調(diào)查除每月三個(gè)會(huì)員日8.5折以外，海王每月有不定期的會(huì)員特價(jià)品種，商品數(shù)量為50個(gè)左右，其中品牌品種占比5~10%，其他均為高毛利及P商品（即貼牌品種）。另外，海王制定商品目錄時(shí)，多挑選同類品種中銷量排名較考前的商品，以帶動(dòng)其他商品的整體銷售。renzhiwei藥房名稱

辦卡條件

優(yōu)惠功能

打折

積分/換禮

其他

老百姓會(huì)員折扣店免費(fèi)辦理會(huì)員日優(yōu)惠活動(dòng)，對(duì)指定商品85折讓利；一次性購(gòu)滿100元，或2公里內(nèi)的傷殘、孤寡人士可免費(fèi)送藥上門等。積分購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)兌獎(jiǎng)；參與活動(dòng)送積分；每季返消費(fèi)總額的1%的“現(xiàn)金購(gòu)物券”；每月至少開(kāi)展一次以病種為主題的品類促銷，如高血壓病日、糖尿病日；不定期為會(huì)員郵寄最新健康資訊；建立會(huì)員健康檔案舉辦健康講座；建立會(huì)員折扣店，打造的藥品綜合超市的大賣場(chǎng)式業(yè)態(tài)，會(huì)員折扣店主要為核心區(qū)域的社區(qū)居民服務(wù)。成大方圓消費(fèi)滿指定金額，免費(fèi)辦理會(huì)員卡以會(huì)員價(jià)促銷商品折扣方式為會(huì)員優(yōu)惠。消費(fèi)累積積分，滿一定額度即可換禮，積分年底清零

寶豐醫(yī)藥連鎖無(wú)消費(fèi)即可免費(fèi)辦理持會(huì)員卡用戶享有9.7折優(yōu)惠；除特價(jià)商品外，所有商品（包括專柜品）均可打折。以前有積分回饋，目前已經(jīng)不做積分回饋，無(wú)會(huì)員日。除以上基本會(huì)員條例外，寶豐藥房目前已不做其他會(huì)員優(yōu)惠活動(dòng)，和早期的寶豐藥房?jī)?yōu)惠制度有很大差別。金象大藥房10元辦理會(huì)員卡普通會(huì)員卡9折優(yōu)惠，一元積一分，積滿5000分可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)。目前金象注重網(wǎng)上藥店的積分換購(gòu)活動(dòng)，即“金象網(wǎng)”，采用“象幣”的方式進(jìn)行積分和充值消費(fèi)，取得了很好的成效。金象藥房將每月的第一、三周雙休日定為“金象會(huì)員超值日”，以“商品特價(jià)熱賣、多重好禮贈(zèng)送”為主要內(nèi)容。五、會(huì)員制營(yíng)銷的常見(jiàn)方式renzhiwei五、會(huì)員制營(yíng)銷的常見(jiàn)方式1、打折2、積分換禮3、提供健康刊物4、為會(huì)員建立健康檔案5、組織健康講座renzhiwei社區(qū)營(yíng)銷的方式與注意事項(xiàng)一、會(huì)員的召集（3次）二、講座內(nèi)容（突出公益）renzhiweiThankYou!市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來(lái)居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問(wèn)題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無(wú)差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對(duì)一類產(chǎn)品的需求樹(shù)立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹(shù)立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場(chǎng)宣