影樓門市銷售的思維模式

第第頁影樓門市銷售的思維模式

銷售就是銷售自己

影樓銷售中兩個(gè)特別重要的方法：第一，立場，銷售自己要銷售立場。第二，技能，知識、閱歷、與人溝通的技能。門市人員并不是能言善辨或死背幾種推銷方式就夠了。立場是可以瞬間轉(zhuǎn)變的，而知識和閱歷那么需要長期積累和不斷學(xué)習(xí)?，F(xiàn)在許多門市人員覺得訂單很難，價(jià)格和二次消費(fèi)推不上去，其實(shí)問題都在立場上。在門市營銷中，勝利=立場*技能，這兩種素養(yǎng)門市人員需要具備，需要隨時(shí)隨地保持超出100%的巔峰狀態(tài)。可怕失敗，沒有信心，假如在接單過程中有這樣的心態(tài)，即使水平再高也會失敗。由于水平的高低取決于狀態(tài)，每一位勝利的門市需要具有100%的自信。

銷售就是問出來的

銷售是問出來的，不是講出來的。門市人員首先要學(xué)會傾聽，要聽懂，不光會聽，還要會聽的技巧.銷售的技巧關(guān)鍵是要了解顧客的需求，顧客更留意哪一方面品質(zhì)、價(jià)格、禮服，還是相冊，那么就要針對顧客的實(shí)際需求著重介紹哪一點(diǎn)。比如：顧客很留意品質(zhì)，你一味的.強(qiáng)調(diào)我們的價(jià)格如何如何低，那就會讓這種對比片質(zhì)量要求很高的顧客，感覺你這家影樓不過就是價(jià)格低，品質(zhì)唯恐沒保障;反之，假如顧客很著重價(jià)格，你就不要一味強(qiáng)調(diào)品質(zhì)。有了需求，才有銷售，當(dāng)你沒有了解顧客真正需求的時(shí)候，就不要輕易談價(jià)格談訂單。在我們介紹產(chǎn)品時(shí)，顧客可能看中了其中一點(diǎn)，肯定要在與顧客的溝通中找到突破點(diǎn)，假如只是喋喋不休地表達(dá)，可能恰好是顧客不感愛好的一面，就會起到相反的作用。強(qiáng)調(diào)首先傾聽顧客的聲音，留意力集中在顧客的需求和問題上，然后援助顧客選擇，從而制造一種使雙方滿足的結(jié)果。

銷售就是銷售好處

門市銷售人員還要求會談、會詢問、會表達(dá)自己的產(chǎn)品，尤其是自己影樓的優(yōu)點(diǎn)和好處，說明優(yōu)點(diǎn)和好處有幾方面：徹底了解自己影樓的技術(shù)和產(chǎn)品;了解全部資源;我們的優(yōu)勢在哪里;我們與同行對手的差別;向顧客介紹的內(nèi)容能不能讓顧客滿足等，門市人員都要心里有數(shù)。

門市人員肯定要提前預(yù)備5-10個(gè)“優(yōu)勢點(diǎn)”，結(jié)合影樓的特點(diǎn)，努力查找最好的賣點(diǎn)，突出優(yōu)勢，更重要的是應(yīng)當(dāng)精辟地表達(dá)出來，并隨時(shí)與顧客的需求相結(jié)合，力求多方面、多角度打動顧客，刺激顧客的消費(fèi)欲望。

銷售就是信心的轉(zhuǎn)移

門市人員要喜愛自己的影樓，對產(chǎn)品和技術(shù)要有信心，同時(shí)把這種信心轉(zhuǎn)移給顧客，顧客就會選擇你的服務(wù)。絕大多數(shù)顧客都不是專業(yè)人士，一般來說，最關(guān)懷的就是化妝和拍攝效果，假如在接單過程中對化妝、攝影知識比較了解，很簡單讓顧客獲得較好的專業(yè)感。

門市人員應(yīng)當(dāng)做到把賣點(diǎn)變成關(guān)懷。你對自己影樓的產(chǎn)品有著劇烈的愛心，顧客可以拒絕你的產(chǎn)品，但不太簡單拒絕你的關(guān)懷和愛心，當(dāng)全部向顧客提供的好處和優(yōu)勢都變成了關(guān)懷，他們也就會放心地接受服務(wù)。世界頂尖級的企業(yè)無一不是站在消費(fèi)者的立場上，闡釋自己的經(jīng)營理念的。

銷售就是解決問題

在門市銷售過程中，要實(shí)時(shí)抓住顧客提出的問題。不要可怕問題，顧客提出問題和異議恰恰說明有銷售機(jī)會，把顧客所提出的異議和問題解決好，整理出讓顧客選擇你的理由。一般來說顧客最大的消費(fèi)障礙是可怕效果不抱負(fù)，大部分顧客喜愛多家比較.門市要預(yù)先設(shè)計(jì)好顧客不訂單的種種理由和異議然后解決這些異議。一個(gè)勝利的門市應(yīng)當(dāng)學(xué)會抓住顧客的心理.真正了解顧客最在乎什么并最終簽下訂單。一個(gè)失敗的門市往往只會埋怨顧客的種種不好，去埋怨顧客看不懂，觀賞不了我們的作品，不知道我們的產(chǎn)品比別家好等等，那你就要想一想，在銷售過程中，有沒有表達(dá)出你們的技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢呢?

通過什么方式，重點(diǎn)又是什么?

銷售就是從被拒絕開始的

沒有一個(gè)人能夠真正進(jìn)行理性消費(fèi)，在最末促成訂單的階段，遭到顧客拒絕，這是很正常的。不要可怕被拒絕，當(dāng)顧客遲疑時(shí).門市切記不要失去耐性，援助顧客做決斷是很好的一種促成技巧，不要相信“考慮看看”，許多門市最可怕聽到這樣的回答，假如門市相信“考慮看看”，顧客幾于不可能再是你的顧客。門市人員要學(xué)會運(yùn)用緘默的壓力，誠摯的語言讓顧客說出真正的問題所在，然后針對質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等問題進(jìn)行解說，鍥而不舍。

真正的銷售始于售后，一個(gè)影樓，假如服務(wù)搞得好，顧客在消費(fèi)后也不會輕易把它忘卻。這里說的售后服務(wù)，不單指產(chǎn)品的售后服務(wù)或者提供一些金卡、銀卡.有的門市在顧客訂單后，像斷了線的風(fēng)箏無影無蹤;在拍攝當(dāng)天，顧客最需要援助的時(shí)候，立場不冷不熱.漠然置之，與訂單時(shí)的服務(wù)判假設(shè)兩人;等到選片的時(shí)候，為了二次消費(fèi)，你又轉(zhuǎn)變了立場，這樣只能使客人產(chǎn)生反感。

門市人員還要應(yīng)用好“金鎖鏈”法那么

金鎖鏈法那么中，顧客口碑相傳的能量無疑要高于營銷人員解說的銷售能量，所以門市人員肯定要學(xué)會與顧客交伙伴，建立個(gè)人的品牌化服務(wù)。在顧客生日、結(jié)婚日、新年或者特別的日子里，發(fā)個(gè)短信息、發(fā)個(gè)E-mail、打個(gè)電話、寄一張賀卡，加強(qiáng)與顧客的聯(lián)