房地產(chǎn)銷售渠道及營銷策略超詳細(xì)

第十二章

房地產(chǎn)分銷渠道策略

房地產(chǎn)產(chǎn)品從開發(fā)建設(shè)到進(jìn)入消費領(lǐng)域，必須經(jīng)過一定的通路才能實現(xiàn)，這個通路在市場營銷學(xué)中稱為分銷渠道。隨著市場從買方市場向賣方市場的轉(zhuǎn)變，如何以最快的速度、最低的費用支出、最佳的經(jīng)濟(jì)效益，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到顧客手中，即如何構(gòu)建一個高效、穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡(luò)，就成為營銷中的核心問題，“渠道為王”之說足以說明分銷渠道在現(xiàn)代市場營銷中的重要性。對于房地產(chǎn)開發(fā)商來說，分銷渠道的決策與選擇更成為營銷活動一個非常重要的問題。【學(xué)習(xí)目標(biāo)】

1.房地產(chǎn)分銷渠道的內(nèi)涵；2.房地產(chǎn)分銷渠道的類型及其優(yōu)缺點；3.房地產(chǎn)分銷渠道選擇的影響因素、原則和基本程序；4.開發(fā)商選擇代理商的市場標(biāo)準(zhǔn)和評定方法；5.房地產(chǎn)分銷渠道的合作管理與沖突管理。

第一節(jié)房地產(chǎn)分銷渠道的內(nèi)涵

一、房地產(chǎn)分銷渠道的概念所謂房地產(chǎn)分銷渠道，是指房地產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)由開發(fā)商轉(zhuǎn)移給消費者所經(jīng)過的流通途徑（或稱通路）。

在這條通路上，開發(fā)商是起點，消費者是終點，處于開發(fā)商與消費者之間并參與房地產(chǎn)交易活動的企業(yè)或個人是中間商（或稱為營銷中介）。分銷渠道與營銷渠道房地產(chǎn)分銷渠道，是指房地產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)由開發(fā)商轉(zhuǎn)移給消費者所經(jīng)過的流通途徑（或稱通路）。營銷渠道，是指配合起來參與生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品或服務(wù)的所有相關(guān)企業(yè)和個人，包括供應(yīng)商、生產(chǎn)者、中間商、輔助商以及消費者。二、房地產(chǎn)分銷渠道的特點（一）房地產(chǎn)產(chǎn)品本身不會因為渠道的變化而移動

由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置固定性，造成了開發(fā)商雖然可以選擇多種渠道來銷售自己的產(chǎn)品，但房地產(chǎn)本身并不會隨著渠道的變化而移動。事實上，在渠道中流通的只有房地產(chǎn)的各種權(quán)屬關(guān)系。

（二）房地產(chǎn)分銷渠道短而窄房地產(chǎn)分銷渠道的長度較短，一般不會超過一個層次，即最多只經(jīng)過一層中間商，而且采用直接分銷渠道(即直銷)的比例也比較高；房地產(chǎn)分銷渠道的寬度也較窄，即同一層次上的中間商數(shù)量較少，很多情況下采用獨家分銷。（三）房地產(chǎn)中間商一般不擁有房地產(chǎn)商品的所有權(quán)房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售則不然，絕大多數(shù)情況下，房地產(chǎn)中間商大多采用代理租售方式，因而不擁有房地產(chǎn)產(chǎn)品的所有權(quán)(產(chǎn)權(quán))。在開發(fā)商層面上，除非萬不得已，它是不會將房地產(chǎn)產(chǎn)品的所有權(quán)直接轉(zhuǎn)移給中間商的。三、房地產(chǎn)分銷渠道的作用（一）良好的分銷渠道有助于提高開發(fā)商的經(jīng)濟(jì)效益（二）良好的銷售渠道有利于實現(xiàn)開發(fā)商和消費者之間的及時溝通（三）良好的分銷渠道有利于改善開發(fā)商的經(jīng)營管理水平第二節(jié)房地產(chǎn)分銷渠道的類型及其優(yōu)缺點直接分銷渠道和間接分銷渠道一、房地產(chǎn)中間商普遍意義上的中間商是指商品流通過程中參與交易活動和協(xié)助交易活動完成的一切機(jī)構(gòu)，可以有不同的分類。按照是否擁有商品所有權(quán)分為經(jīng)銷商（擁有所有權(quán)）和代理商（不擁有所有權(quán)）；經(jīng)銷商又分為批發(fā)商（經(jīng)營批發(fā)業(yè)務(wù)）和零售商（從事商品零售）。而房地產(chǎn)中間商一般不擁有房地產(chǎn)產(chǎn)品的所有權(quán)，更沒有批發(fā)和零售之分，通常情況下僅指房地產(chǎn)代理商。（一）房地產(chǎn)代理商的分類所謂房地產(chǎn)代理商，是指接受房地產(chǎn)開發(fā)商、用戶或經(jīng)銷商的委托，從事房地產(chǎn)銷售或租賃業(yè)務(wù)，但不擁有房地產(chǎn)產(chǎn)品所有權(quán)的中間商。經(jīng)銷商的目的是獲取投資收益（經(jīng)營收益）和轉(zhuǎn)賣差價；而代理商只為開發(fā)商、經(jīng)銷商、購買者以及承租者提供咨詢、代辦業(yè)務(wù)，其目的是向交易雙方或單方收取一定數(shù)額或一定比例的傭金。按組織形式，房地產(chǎn)代理商可分為機(jī)構(gòu)代理商和個人代理商（即房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人）兩種。兩者的業(yè)務(wù)性質(zhì)相同，他們與開發(fā)商之間的關(guān)系都是合同契約關(guān)系，其實質(zhì)是建立在相互信任基礎(chǔ)上的委托-代理關(guān)系。但由于經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)營實力和經(jīng)濟(jì)實力有限，其業(yè)務(wù)范圍和業(yè)務(wù)規(guī)模一般較小，所以在對開發(fā)商樓盤銷售的代理上，基本都是由機(jī)構(gòu)代理完成的，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以作為機(jī)構(gòu)代理商的補(bǔ)充渠道。易居中國、中原地產(chǎn)、合福輝煌、世聯(lián)地產(chǎn)為代表的國內(nèi)房地產(chǎn)代理行業(yè)中的領(lǐng)軍企業(yè)，（二捐）房澡地產(chǎn)平代理簡模式1．宜獨家誰代理指房柳地產(chǎn)咳代理段商受都開發(fā)旨商的諸獨家煙委托[1活]，全慮權(quán)負(fù)雁責(zé)房喊地產(chǎn)救銷售兵。[1業(yè)]即開去發(fā)商幕只能很與一秋家中計介公宵司簽避訂委舒托契肚約，酒不可胞同時盤與一理家以購上的拿代理賣公司拿簽約雙方棒在明管確銷干售價尤格、北銷售帶進(jìn)度系之后然簽訂訪委托商銷售迎協(xié)議斥，代將理商敘按實劣際的疤銷售食額提欣取一圈定比謠例的觀代理聞費。戶在合劇同規(guī)型定的駕銷售荷期內(nèi)拋，如獸果開通發(fā)商猜自行腳售出覽房屋期，則捆無需奏支付醒傭金姿給代違理商懲。實踐玩中，絕獨立閱代理鼻又可絡(luò)分為橫現(xiàn)場羞代理伍、風(fēng)建險包野銷售桿代理總、全域程代氧理、卵買斷堡代理喂。（1衰）現(xiàn)讀場代隨理現(xiàn)場躬代理裳是對吉一些猾開發(fā)荒商在裂銷售鍛有困鬼難的蔥情況蟲下進(jìn)臂行物機(jī)業(yè)代蔑理銷渠售，悉并允帥許開醋發(fā)商鵝本人狡銷售新，但趁手續(xù)說仍由玩代理炊商辦鼓理，同中介語費同愁樣收穩(wěn)取。（2花）風(fēng)紛險包片銷代估理風(fēng)險塌包銷肌代理鼓是代衡理商困向開忠發(fā)商北支付汁一筆雪保證今金，樸保證冤在一配定時閥期，鞠銷售艱一定舒數(shù)量衫的物巨業(yè)。臣這種鴉代理宅方式坦的風(fēng)糠險很蕉大，惰但開逃發(fā)商思比較寇樂意飄采用喘。（3惠）全持程代且理全程雷代理章是代席理商辣在房多地產(chǎn)憂項目億前期捎便介務(wù)入開物發(fā)的賭全過曾程，雜從項蠟?zāi)康奈？尚泻靶匝泄簿块_忙始，伶提供注市場益調(diào)查樂、項屈目定弦位、丑提出撞建筑鍵規(guī)劃殊及設(shè)橋計要京求、近物業(yè)存管理臂及經(jīng)送營規(guī)赤劃、鐵銷售惡策劃霞、項棍目推霜廣、惹執(zhí)行碑政策磨和全噴面推胞廣銷斯售的減一條引龍服位務(wù)。（4排）買敏斷代完理買斷講代理坐是指腸代理隔商在屯市場窗調(diào)研械、市含場前漠景的窩預(yù)測敲及風(fēng)目險度軟測算機(jī)的基貴礎(chǔ)上皺，向悼開發(fā)感商一貨次性種買斷蠅房地舟產(chǎn)，森然后賊在向右社會蝕銷售退，獲露得銷冷售差蕩價的脆代理略方式事。2．昨獨家斯銷售糊權(quán)代編理獨家燈銷售拳權(quán)代錢理與啟獨家威代理蜜只有蚊一個灑重要螞區(qū)別逢，就酒是代蛇理商足有獨舅家銷卡售該灰標(biāo)的侮物的蛙權(quán)利員，在彎契約筐有效裳期內(nèi)吧不論愛是代遇理商任還是劇開發(fā)凱商將場房地單產(chǎn)出傳售，易開發(fā)掌商都城必須圓向代丑理商碎支付壞代理之費。港經(jīng)開制發(fā)商拐同意佩，代槳理商之也可興以委檔托分舅代理握，完僻成部慌分物悟業(yè)的艙銷售叫代理槽工作位。3．紀(jì)公開坦銷售熔代理公開交銷售糞代理砍是指廣房地般產(chǎn)開施發(fā)商攪給眾牙多的脆代理錘商一施個平痛等銷贏售房舊地產(chǎn)蝦的機(jī)袍會，椅通知次所有傳代理甘商以柿一個祥固定炒的價拔格出衡售房踐地產(chǎn)典，如摔果有跳代理殘商找頂?shù)搅苏ＹI主墾，它蜻就有雞權(quán)取集得傭棋金。鬼在契旺約有仇效期組內(nèi)，沒開發(fā)駁商若哄自行攤售出淹房屋兄，則握無須客支付摘傭金殘給中應(yīng)介公旋司。4．惡聯(lián)合缸銷售許代理聯(lián)合牛銷售拒代理習(xí)是指濤同一博個項桶目由挨多個鐘代理裹商同傲?xí)r提逗供服司務(wù)的兼代理波模式部。這愈種代撞理模讀式與寶公開識銷售田代理嫩不同懶，常狗見于秒規(guī)模厚較大活的項比目中透，若棋開發(fā)垂商僅遷委托朋一家艷代理匠商，寨不能嘩順利午實現(xiàn)比項目學(xué)的銷大售，工于是何將該頃項目鮮同時形委托旺給兩平家或苗兩家彼以上尿的代肉理商鋸進(jìn)行賽銷售藏。5．束凈值自銷售床代理這種蛛方式惰已經(jīng)容具有丙房地余產(chǎn)行句紀(jì)的副特點股，即晴開發(fā)陵商對皺其標(biāo)扣的物接設(shè)有下固定類價格誘(最乘低價秋)，趙不管窄代理林人或麥經(jīng)紀(jì)款人實駱際售涼價為怪多少尚，只鉆需將頁固定答價格暴交給羨開發(fā)摸商即級可。布經(jīng)紀(jì)咐人獲化取的揉傭金佳為售捎價與洲原底欺價之咬間的普差價哨，但碗經(jīng)紀(jì)雷人必比須把貧差額買告知塊開發(fā)相商。列也有帥采取胸按固轎定價龍格的立一定線百分魂率加獸上售白價與告原底凝價之敏間的喘差價坐分成咬計算膊傭金會的。二、泊房地壺產(chǎn)分她銷渠糾道的醬類型菌及民優(yōu)缺蝦點（一為）分球銷渠袍道的油類型謝及優(yōu)湊缺點一般珍來說約，分姥銷渠砍道可瞎以根道據(jù)是牌否采約用中書間商遠(yuǎn)，可移將分奴銷渠辣道分割為直廣接分挑銷渠丙道和帽間接唉分銷凱渠道樂；根據(jù)趨分銷擊渠道蓋層次走的多包少，稱將分腫銷渠伸道分泡為長指渠道妖和短蔥渠道套；按照臣每一曠層上悟中間庭商數(shù)蓬量的領(lǐng)多少授，可咽將分棟銷渠畜道分傲為寬望渠道謝和窄酬渠道轎。1．啊直接括分銷幫渠道串和間博接分域銷渠余道直接茶分銷驢渠道府簡稱遍直銷口或自執(zhí)銷，啞又稱崖為零聾級渠任道，助是指排生產(chǎn)長者直視接將加商品賀銷售岡給消就費者臣而不菊經(jīng)過傻任何宿中間距環(huán)節(jié)出的一南種分昆銷渠第道類徒型，德如圖厘12辛-1役。上門鮮推銷針、郵圈購和交生產(chǎn)終者自貢設(shè)門值市銷已售是再這種毅渠道哭的主姻要方掏式。間接爭銷售勁渠道瘋是指旬生產(chǎn)術(shù)者通揪過中高間商飲將商錫品銷吐售給掉消費那者的警一種當(dāng)渠道穗類型吸。根謝據(jù)中叢間商淘層次鎮(zhèn)的不夾同，賓又可閑將間寒接分貝銷渠訴道分凝為一妄級渠鏡道、鑰二級刷渠道窩和三悄級渠狼道，錯如圖扶12越-2件。從叉生產(chǎn)繡者的融角度瘋看，略分銷汽渠道浴級數(shù)紅越多賺控制竿難度強(qiáng)越大口，因漿此超生過四膛級以功上的走分銷急渠道藝類型絹比較夾少見摟。2．覽長渠凈道和病短渠終道這是廢根據(jù)腥分銷裁渠道次流通嫂環(huán)節(jié)斜（層倡次）棗多少映而劃板分的泛類型并。長渠唉道是厲指生食產(chǎn)者概利用針兩個養(yǎng)或兩挎?zhèn)€以興上流碧通環(huán)輩節(jié)來川將自債己產(chǎn)此品銷近售給濫消費艙者的鼠一種給分銷罵渠道逝類型噸，圖施12竊-2辟中二奪級渠母道、槐三級良渠道儉即屬體于長手渠道旅。長渠簡道雖睡然能滋有效的地擴(kuò)罵大市膀場覆召蓋面導(dǎo)，擴(kuò)光大商騎品銷下售，幻玉但較華長的駝渠道潛會使蕩得生友產(chǎn)者及和消瓜費者坡之間進(jìn)的溝膏通變架得困偶難，種也不純利于敵生產(chǎn)漁者對籃渠道撈進(jìn)行眾控制駱，而販且由涌于環(huán)垃節(jié)較侮多，塞流通懸成本月加大誰，導(dǎo)值致商寨品價跡格較膚高，教不利夏于市逐場競疑爭。短渠喝道是脅指商衫品從量生產(chǎn)渠者轉(zhuǎn)濃移給吊消費史者的糕過程柏中，疼不經(jīng)管過中癢間商厭或只斯經(jīng)過您一個惰級別搬中間商商的懷一種隱分銷信渠道禾。圖軋12柱-1穿中的顯零級所渠道雄和圖勺12般-2塘中的蚊一級恢渠道涼即屬艱于短陳渠道示。短渠飽道的援顯著斗特點虜是較臥少的權(quán)流通稻環(huán)節(jié)悉既節(jié)盛省流博通時鄰間，憐又降雹低流核通費鼻用，耀使得輝商品抵價格調(diào)較低寫，而床且信冷息傳妄播和評反饋百速度部較快貍，但雕短渠觀道也烘迫使炊生產(chǎn)炒者承扎擔(dān)更己多的挎流通億職能角，這裙是短豈渠道均的不相利之丹處。3．榮寬渠售道和星窄渠迷道這是失根據(jù)扁每級荒渠道脖中使窩用中撤間商垮數(shù)目歪的多向少而陳劃分延的分逆銷渠跡道類懲型。在同塑一級造分銷搜渠道內(nèi)中，正使用午的中厚間商靠數(shù)目盤越多宗，渠臺道就廣越寬戲；反鉤之，揮渠道彎就越述窄。密集逃分銷倆、選已擇分挪銷和逗獨家?guī)Х咒N撐是分么銷渠劃道寬邀、窄鉛的三遇種表潑現(xiàn)形黃式。密集購分銷俗是指影生產(chǎn)滲者盡舟可能香通過唉較多天的中國間商尸來銷話售自閥己的彎產(chǎn)品乳；選擇彎分銷舍是生災(zāi)產(chǎn)者貌從愿詠意合菊作的倉中間磁商中岡選擇堆一些夠條件留較好掀的中甘間商嚷來銷萍售其蛾產(chǎn)品續(xù)；獨家齡分銷思是生梯產(chǎn)者指在一桂定的梨市場鴉區(qū)域蠟內(nèi)僅貴選用亂一家乒經(jīng)驗區(qū)豐富猴、信善譽(yù)卓鬼越的半中間昨商銷惹售本討企業(yè)廢的產(chǎn)豆品。密集性分銷吧的優(yōu)湊點是幻玉市場脂覆蓋棟面廣葉，使氣眾多押的消碰費者雕能隨襪時隨激地買曉到這舌種產(chǎn)賭品，漲但成哨本較老高且違管理頃難度均較大愈；獨家導(dǎo)分銷詠通常喬雙方盲協(xié)商局簽訂割獨家謎銷售陣合同燙，規(guī)報定不位得經(jīng)廣營第秒三方典特別卷是競青爭對晝手的下產(chǎn)品收，這享種分兵銷方贊式有冠利于鹿生產(chǎn)隆者控劑制產(chǎn)鍋品價羊格、史提高移中間斤商的巧積極估性和焰銷售公效率飾，產(chǎn)板銷雙略方互君相支兄持與巴合作醬，但橋缺點鞏是生恭產(chǎn)者騰過分城依賴巷中間望商，擠如果底中間桌商選南擇不工當(dāng)或鬧與中均間商筋關(guān)系誕惡化疲，可慎能會瓦完全損失去皮市場賽，另閉外只階用一謊個中悅間商紛，可勺能因膨銷售寒力量懸不足皮而失松去很嶺多潛飽在顧隸客；選擇卡分銷摔的優(yōu)貼缺點反介于插密集南分銷定和獨忍家分勤銷之充間。（二辨）房鏡地產(chǎn)覆分銷揉渠道演的類管型和希優(yōu)缺朵點總體亦上看歐，在離房地敘產(chǎn)分橡銷渠嶼道中腹，直嚷接分穿銷渠遣道還紀(jì)占有抱相當(dāng)奪大的腥比重屋，間霜接分更銷渠抖道基農(nóng)本上績采取怠了短應(yīng)而窄振的形吩式。信鑒于敗直接濫和間采接分佩銷渠續(xù)道各談有優(yōu)皂缺點盲，業(yè)柏內(nèi)人維士又檔開發(fā)途出第扇三種局渠道迷模式比。1．兩房地家產(chǎn)直嶄接分應(yīng)銷渠音道及押其優(yōu)娛缺點即開牌發(fā)商慶自行隨銷售妖，是棕開發(fā)愛商自奸己直鳴接將糕所開皂發(fā)的延房地?fù)P產(chǎn)產(chǎn)嫌品銷扶售給脹消費運者（譯業(yè)主嶼或租址者）墾，不召經(jīng)過搖任何稈中間付環(huán)節(jié)倡，它最是目性前國簡內(nèi)房厚地產(chǎn)險銷售裂的主押要渠刪道之露一，解其交蘭易過維程如義下：（1槐）房斤地產(chǎn)蒜直接茫分銷敲渠道評的優(yōu)令點1）醬可節(jié)取省銷得售費缺用委托酷代理拌銷售擴(kuò)要支短付1李％～扣3％光的傭階金2）迅有利冊于更鉆好地妖掌握醒目標(biāo)勻市場長的動倡態(tài)尤其巧是當(dāng)夫樓盤健開發(fā)高為滾特動開六發(fā)、桌連續(xù)階開發(fā)誦的情升況下扎，就濟(jì)更需騰要積給累客伯戶資禮料，飲而產(chǎn)敘銷直富接見迫面對鳳此提瘡供了策有利型條件買。3）袖可有革效地除控制桂銷售擱節(jié)奏話和銷猶售價尋格銷售絡(luò)節(jié)奏孩和銷聽售價榮格的樹控制巖是房艇地產(chǎn)杏渠道眉控制漿中最讀關(guān)鍵向的兩真?zhèn)€環(huán)胸節(jié)，紀(jì)也是截最難騙以把避握的欠兩個設(shè)環(huán)節(jié)餃。分銷政渠道肆越長線，開糧發(fā)商疲越難接以把啞握這報兩個革環(huán)節(jié)膊；相銷反，尾分銷凍渠道飽越短刑，開求發(fā)商沸就越衫容易枕控制微這兩民個環(huán)殿節(jié)。當(dāng)開帶發(fā)商陽具備活相應(yīng)印的樓拳盤分慨銷能相力，狗且對隱自身適樓盤添狀況擦及市葛場動啄態(tài)又純把握唇得比承較精湊準(zhǔn)的灰情況裙下，優(yōu)自行臥銷售顧樓盤應(yīng)可使劑銷售問節(jié)奏煌有條偶不紊扛，張博弛相省宜；鵝銷售路價格徑也能劣靈活揪多樣鄰，不眠至于擺出現(xiàn)春大的矛失誤硬。4）狗有利科于樹徑立起亮良好蛛的企寸業(yè)形櫻象目前旨，國望內(nèi)的率房地號產(chǎn)代罩理行故業(yè)的獨服務(wù)測水平知和能納力良蠟莠不骨齊，形需要到改進(jìn)攝的地梁方很蠶多，挺服務(wù)慚活動腐中存耗在大縮慧量的岔不規(guī)嬌范行溝為，例如蒼，行省業(yè)管州理不賞健全鼠、運初行低清效、予侵害克消費偉者權(quán)輛益的好事情巡壽時有劣發(fā)生東、素培質(zhì)不閱高的供企業(yè)膏相對開過多拒，優(yōu)菊秀企武業(yè)相森對較考少等塵等。開發(fā)卷商一陶旦選淘擇了判此類曠代理券商，綁顯然建非常泡有損叫于自有身的仿社會塔形象銳。而度直接宇銷售治渠道緩可使酸開發(fā)諒商避蝕免這銀方面丟存在段的問巾題，妨有利洽于企嫂業(yè)良掘好形即象的艘建立易。（2車）房紀(jì)地產(chǎn)夸直接六分銷免渠道糕的缺向點1）議推銷注力量貨不足開發(fā)南商自壩行銷列售，讓必須扁組建協(xié)自己珠的銷批售網(wǎng)旗絡(luò)，上需要薦增設(shè)鐘銷售泉機(jī)構(gòu)勝、設(shè)助施和長人員世，人束力、阻物力售投入雞較大完，因掌而不需可避虧免地丟要分推散企慕業(yè)有嫂限的管資源貨和決破策層漸的精休力，綱這可姜能會糟使大晨多數(shù)項開發(fā)出商顧竊此失陣彼，項使得績資源技能得夫不到匠有效斷利用歷。2）被推銷下人員鏡素質(zhì)紐奉不高房地積產(chǎn)銷飲售不琴僅需滲要有炸強(qiáng)有弟力的療推銷隸機(jī)構(gòu)溜，更典需要聾既懂克房地放產(chǎn)相恐關(guān)知慘識（納不僅奔僅是打營銷驕知識令），焰又懂敏相關(guān)狂法律顯、法娛規(guī)且任具有在豐富曠推銷昂經(jīng)驗厘的高芳素質(zhì)閃推銷哀人員怎，而桶這正情是大禁多數(shù)雷房地邪產(chǎn)開袋發(fā)商救所欠遙缺的峽。3）請市場然覆蓋介面不子夠開發(fā)足商自憲行銷表售，麥可能般會由省于力阿量不躺足、孕推廣征不到病位等帥問題估，使歇得市驗場覆休蓋面凍不夠餡，從對而影字響到記銷售均業(yè)績蘭。另攜外，涼由于逝企業(yè)凍內(nèi)部沃沒有比建立啄起專陡業(yè)市覆場研貞究機(jī)感構(gòu)，拌使得告市場南信息呼的收氣集不明充足粗，分文析不銀充分六，不驕能形蘆成有換效的括客戶旬資料膨庫，信往往方會形伙成銷哄售盲博區(qū)。綜合取考慮筋房地鄰產(chǎn)直補(bǔ)接分針銷渠乘道的躍優(yōu)缺執(zhí)點不懸難得致出，船這種旗分銷階渠道禽模式命并不老適合筑所有慢的開垂發(fā)商葬，但息是當(dāng)開蠶發(fā)商植是大巨型房否地產(chǎn)該開發(fā)洋企業(yè)立、或換者市講場為狐賣方徒市場嘉、或思者樓興盤素路質(zhì)特螞別優(yōu)博良的敞情況溪下，最主距要的育是開膨發(fā)商份已經(jīng)播擁有基了專懶業(yè)的錦營銷之組織放體系電、熟醫(yī)練的疲銷售俘經(jīng)驗饅以及武完備絲式的客妙戶網(wǎng)微絡(luò)時憐，則可找以考搶慮采說用這堵種分膚銷模役式，燃此時吹直銷絲式的優(yōu)才點可辣以充扛分彌展補(bǔ)其壓缺點值。2．同房地槳產(chǎn)間忍接分撓銷渠搶道及效其優(yōu)莫缺點房地錯產(chǎn)間鍵接分源銷即塔委托椅代理微銷售紐奉，是很開發(fā)撿商經(jīng)膊過中場間環(huán)柏節(jié)（嶼代理均商）殲把房歡地產(chǎn)弟產(chǎn)品浩銷售用給消糊費者明（業(yè)瞇主或朵租者紡）。這種栗渠道眠模式乘已被必越來尤越多宅的開聚發(fā)商設(shè)所采藥用。（1拘）房嫩地產(chǎn)深間接惱分銷右渠道聽的優(yōu)褲點1）批在營月銷專沿長上綁，優(yōu)娛秀的譜代理器商往榮往比禮開發(fā)片商更覽加專套業(yè)開發(fā)口商的染主要選責(zé)任請是整勒合房眾地產(chǎn)棍開發(fā)即過程餡中各傘參與翁方的盾力量莫，而菌項目律推廣辭并非畢開發(fā)拴商的欺專業(yè)姥特長惑。尤其載是新慮產(chǎn)品枯上市缺或者剪進(jìn)入謎新的分地區(qū)雖進(jìn)行熱開發(fā)夏活動凍，代寸理商糧的專北業(yè)優(yōu)稼勢就僅更加念突出薦。2）游代理介商所守?fù)碛型龅目蜕糍Y咱料往瞎往比黨開發(fā)螞商更北加豐燃富沒有縱客戶匹網(wǎng)絡(luò)四，缺尼少客應(yīng)戶信坡息，柏僅僅惑依靠搭廣告抓宣傳糖，猶開如大冶海撈竊針，耽推廣餡效果蜘往往號很不壯理想撒。而呆客戶蕉資料害不是放開發(fā)枝商短須期能座夠積吉累起效來的授。（2絲式）房襖地產(chǎn)版間接賽分銷伶渠道裝的缺衛(wèi)點由于期代理制商的芽介入朝，使甲得開雖發(fā)商覆與消詢費者團(tuán)之間疊的關(guān)成系分陽割開緒來，俘這樣鍬會對品開發(fā)鄉(xiāng)豐商掌矮握市劈燕場動璃向和上消費蜻者需逆求情勸況帶洞來困筑難，肚久而本久之果開發(fā)侮商對押市場繞的敏不感度兇下降致；由換代理岡商負(fù)乏責(zé)樓旗盤的縫銷售輕推廣身工作啦，使述得開選發(fā)商鈴對銷埋售節(jié)玩奏和壩銷售砌價格牌難以因把握刺；代充理費秋的增攝加使憤得開似發(fā)商員的銷返售費壇用上裳升，巧也加益重了唇購房壺者的肌負(fù)擔(dān)移；更為演值得司關(guān)注喝的是必，若代不慎系選擇冒了素兼質(zhì)差拼的代虹理商扎，非叢但不取能創(chuàng)架造好邊的銷營售業(yè)吹績，財反而擋有可冤能對嗽開發(fā)蔑商的渴信譽(yù)弄帶來思不利形影響漆。3．著第三券種渠盤道模篇式鑒于注直接述和間雷接營箭銷渠放道方享式各漏有優(yōu)琴缺點弦，業(yè)離內(nèi)人僻士開功發(fā)出候了第莊三種無分銷喇渠道立，即開淋發(fā)商蹤蝶與代捕理商擱聯(lián)合仙一體亦分銷濾模式陷。這種侍模式旦要求搏代理扶商發(fā)騙揮自輕己的煤專業(yè)結(jié)特長謙，對囑所銷嫩售的立房地梁產(chǎn)產(chǎn)均品進(jìn)將行全廚程營坡銷策遭劃，加而開層發(fā)商申則對好銷售眨也給元予較濫大的算投入倍和重壯視，省二者無真誠癢相待飯，榮勵辱與慌共，偵形成嗓利益犁共同泰體。殲這樣唯可集土中發(fā)孕揮開膨發(fā)商駛和代凳理商批的長邊處，悄彌補(bǔ)虹直接喘分銷激渠道沸和間皆接分面銷渠艷道的朵不足賄，形糞成整紗體優(yōu)蠅勢和謠規(guī)范銜服務(wù)仙，共釋同提卻高銷調(diào)售業(yè)槐績。第三通節(jié)針房啄地產(chǎn)西分銷準(zhǔn)渠道纖的選壁擇一、猛影響蔬房地冷產(chǎn)分皇銷渠癢道選眾擇的罰因素產(chǎn)品由因素市場贊因素環(huán)境鈴因素企業(yè)統(tǒng)因素（一叉）產(chǎn)驗品因嗓素產(chǎn)品模本身但所包牙含的兩價值節(jié)大小檢、體米積與握重量債、標(biāo)傷準(zhǔn)化園程度適、技證術(shù)性互含量退等因愿素，脅對產(chǎn)添品分扇銷渠維道的團(tuán)選擇晌產(chǎn)生杯影響蓋。從產(chǎn)完品價統(tǒng)值大呢小來顧看，弟價值它低的團(tuán)產(chǎn)品刪，其拋分銷貌渠道斗應(yīng)長蒸而寬撞；價盟值高符的產(chǎn)森品，詢分銷管渠道吳應(yīng)短述而窄壁。從產(chǎn)律品體行積與雕重量慢來看替，體堂積小牛、重球量輕揚的產(chǎn)兇品，彼其分橫銷渠稻道應(yīng)踐長而志寬；川體積角大、動重量鈴重的燈產(chǎn)品堪，其欣分銷拴渠道抗應(yīng)短灘而窄首。從產(chǎn)反品的儀標(biāo)準(zhǔn)謀化程銜度來曬看，性標(biāo)準(zhǔn)勾化程負(fù)度高架的產(chǎn)而品，渾其分機(jī)銷渠紅道應(yīng)臭長而悲寬；橫標(biāo)準(zhǔn)黃化程嘩度低欺的產(chǎn)怎品，腹其分辭銷渠猶道應(yīng)編短而眼窄。從產(chǎn)防品的哄技術(shù)鴿含量屑來看敵，技衛(wèi)術(shù)含慌量低的的產(chǎn)姜品，漢其分纏銷渠這道能家夠長棗而寬書；技劍術(shù)含糖量高直的產(chǎn)失品，碌其分折銷渠芽道應(yīng)躺短而渾窄。（二鄭）市例場因域素開發(fā)撿商選仔擇分潤銷渠艱道時室，不溜能拋來開市緒場類贏型、濁市場莖規(guī)模館、目拒標(biāo)市懂場的毫集中丙程度腰及購吳買數(shù)糠量等獸市場粒因素潮。從市激場類巖型來賊看，僵生活候資料分市場牌往往購需要藍(lán)長而綠寬的跳分銷匆渠道親，生隸產(chǎn)資饒料市捉場的抹分銷恒渠道顛往往兄短而梨窄。從市座場規(guī)跟模的巧大小壩來看卷，產(chǎn)杜品的取市場勿規(guī)模冊越大拾，需洪要為兵之服素務(wù)的察中間透商就銳越多癥，分叢銷渠慶道就辜越長獻(xiàn)、越艦寬；主產(chǎn)品淋的市幅場規(guī)庫模越燦小，磚其分喊銷渠濁道就呆越短敗、越嗚窄。從目查標(biāo)市鋒場的懇集中腐程度回來看室，市舍場集你中程怎度低齊的產(chǎn)膨品，值其分名銷渠筆道宜負(fù)長而賄寬；源市場估集中幅程度件高的較產(chǎn)品遷，其崗分銷克渠道競宜短益而窄械。從目喜標(biāo)市敞場的蛾購買察數(shù)量襯來看向，購潮買數(shù)俗量多急的產(chǎn)瓣品，抖其分逐銷渠糟道宜店短而賴窄；山購買乎數(shù)量筑少的妥產(chǎn)品耕，其歐分銷切渠道屑宜長鹿而寬綿。從市念場因已素來抵考慮渴，開衫發(fā)商醫(yī)應(yīng)根貼據(jù)所伯開發(fā)通產(chǎn)品法的市條場類朗型、貼市場盲規(guī)模與的大撞小、抗目標(biāo)搞市場瞎的集顧中程指度及靈購買盯數(shù)量題等因蘇素，意選擇左相適乓應(yīng)的請分銷垂渠道吼模式是。（三畏）環(huán)歉境因肺素從整械體經(jīng)趟濟(jì)環(huán)哄境來鍬看，推當(dāng)整醫(yī)體經(jīng)規(guī)濟(jì)環(huán)抬境有砌利于惜房地到產(chǎn)市值場發(fā)雞展時漲，開蠅發(fā)商傲可拓正寬渠晶道；棒當(dāng)整著體經(jīng)敵濟(jì)環(huán)非境不屬利于手房地普產(chǎn)市因場發(fā)喪展時乳，開液發(fā)商浩應(yīng)縮諒減分棉銷渠段道。從競工爭環(huán)姑境來暢看，烘當(dāng)市嘉場供爆過于稅求，類競爭澡較為期激烈饞時，如開發(fā)蛾商應(yīng)煮選擇也長而擔(dān)寬的緞分銷高渠道蛇；當(dāng)膝市場蒼供不尤應(yīng)求加，競泳爭程魯度較噴低時漲，開杜發(fā)商虜可選李擇短突而窄牢的分被銷渠四道，氣甚至歌直銷渠。從項自目周眉邊環(huán)窗境[1歡]來看繭，不螺同的衣項目筆周邊傾環(huán)境郵直接陷影響石項目咬的銷冠售難麗易程殖度。帖當(dāng)房絕地項爐目的脂周邊及環(huán)境陰良好狗時，四產(chǎn)品牌的銷個售難諒度較復(fù)低，攪開發(fā)主商可肢以選膛擇較爬短的逗分銷恭渠道冷，甚挎至直脂銷；半當(dāng)項趟目的擱周邊墾環(huán)境敲不良柴時，揉產(chǎn)品涼的銷局售難親度較刮大，川開發(fā)暈商應(yīng)劍將產(chǎn)景品交鄙給具抖有豐涉富銷沿售經(jīng)膠驗的尸代理擋商進(jìn)坦行銷授售。[1突]項目以周邊園環(huán)境勞包括阿了項逐目的甜交通議環(huán)境胳、自溫然環(huán)腔境、鋼生活鈴環(huán)境惱和基何礎(chǔ)設(shè)缸施條欺件等（四周）企吊業(yè)因籠素開發(fā)敏商選省擇分孟銷渠卡道，脹除了覆考慮嗓上述配幾方縱面因麗素外唉，還士應(yīng)考睜?wèi)]企性業(yè)自合身所保具備鍵的條掠件即襪企業(yè)千的規(guī)鉆模、智實力尺和聲墨譽(yù)、習(xí)企業(yè)鬼的經(jīng)刊營管瀉理水偵平和吸員工尸素質(zhì)鑼、分叼銷渠串道的固控制畢要求上等企泉業(yè)因柳素。從企疾業(yè)的晝規(guī)模草、實彩力和宣聲譽(yù)指來看捆，規(guī)今模大升、實刺力雄呆厚、呀聲譽(yù)逐好、晉經(jīng)營讀管理校水平同和員錘工素閃質(zhì)較拘高的琴開發(fā)撐商往益往有待能力舒選擇街直銷洲模式劍；而膽規(guī)模麗小、孝實力侮較為屠薄弱識、在療市場群上還罷缺乏忌聲譽(yù)橫、經(jīng)熔營管流理水瓶平和咸員工唱素質(zhì)份較差壟的開勾發(fā)商滴，則梨必須渡借助仗代理臺商的絞力量師銷售宴產(chǎn)品萌。另外齡，當(dāng)容企業(yè)犁需要謀對代抱理商拼的控襲制程存度要葉求較丸高，善則分肯銷渠舞道就倘應(yīng)較之短較囑窄；濕反之筒，當(dāng)滾企業(yè)榴需要渾對分劣銷商斥的控念制程毛度要火求較薪低，這則分做銷渠紡道就旱可較工長較素寬。二、肚房地梁產(chǎn)分絡(luò)銷渠凡道選居擇的貨原則經(jīng)濟(jì)魂性控制燒性適應(yīng)慈性（一季）經(jīng)視濟(jì)性鞏原則開發(fā)狀商在怨進(jìn)行龜分銷宅渠道牧選擇門時，藏所面喘臨的脖第一壯個問摩題就狹是應(yīng)僑采用蛛直接透分銷霧渠道悄還是梁間接雷分銷局渠道桃。事勤實上形，判搖斷渠睜道方跟案優(yōu)勢劣的惕首要霸標(biāo)準(zhǔn)游就是后它的凝經(jīng)濟(jì)爛性，澇即所選汁擇的模分銷懂渠道面模式蓮應(yīng)最忠終能徐給企醫(yī)業(yè)帶列來最仁好的儲經(jīng)濟(jì)貫效益竿，而聽不應(yīng)氣僅僅慎看這理種分框銷渠續(xù)道能虹否導(dǎo)似致較業(yè)高的回銷售程額或待者較借低的獨成本市費用。通差過比抹較每涉種渠憶道方柜案的夠銷售遭額與倦實現(xiàn)面這一亞銷售悉額所搬花費啦的成倚本費撇用之閥間的瞞差額痛，來乏選擇蘭合適揪的分延銷渠立道。（二販）控攻制性農(nóng)原則從長倦遠(yuǎn)來篩看，決開發(fā)抽商選敘擇分浴銷渠描道時注，除伙了考除慮它坡的經(jīng)錫濟(jì)性愛之外冬，還顫要考牢慮對叮分銷粱渠道協(xié)的有薪效控停制問累題，鍛以利賴于建哪立一抱套長外效、御穩(wěn)定池的分頑銷系收統(tǒng)，欲從而頂實現(xiàn)爪足夠錫的市嚷場份帆額。直接薪分銷暮渠道億是最昌容易夕控制裂的，額但鑒記于其渣自身隱的缺各陷，樓不可禽能完株全利駝用直雞接渠搖道分蜓銷。勸相比瞇較而請言，右間接似分銷效渠道窄中獨夫家代述理或材獨家艦銷售謹(jǐn)權(quán)代甜理比律較容斧易控戚制，吼而其捧它代頃理方曠式如屋公開賞銷售足代理催、聯(lián)紗合銷彩售代佩理或遍凈值耐銷售英代理串等代踢理方院式就拐比較借難以削控制貸。同時濤，開棒發(fā)商捆對分裳銷渠激道的釋控制懶也要勸適度萄，要鍛將控橡制的供必要貪性與屠控制結(jié)成本要進(jìn)行搶比較川，以鑰達(dá)到懇良好怖的控?fù)苤菩Ш愎＃ㄈВ┻m圍應(yīng)性陵原則分銷陵渠道跑是企覆業(yè)營篩銷的燙重要洞外部橡資源發(fā)，除慨建立有的直厘接分勸銷系取統(tǒng)以身外，璃間接柳分銷哈渠道括中的站代理啦商不繡是開皮發(fā)商籃能夠吩可完殘全控譽(yù)制的便，因鋒此在變選擇攤分銷蠶渠道爭時必就須考嫁慮渠粘道的宜適應(yīng)擠性問胡題。在銷芽售區(qū)還域上銹要考鞋慮不充同地逐區(qū)的雀消費寧水平康、市顧場特芳點、沸人口緩分布清等特衛(wèi)性；在時溪間上縱要根蠟據(jù)產(chǎn)抗品的衫特性訊、消成費的線季節(jié)鍬性等管因素河，適斑應(yīng)市欺場的蹦客觀低要求挪；在代緩理商勞的選輸擇上徒，要楚合理辭確定嚷利用疾代理郊商的信類型族、數(shù)遲量及疑其對趙分銷砌產(chǎn)品河的態(tài)登度，召以達(dá)賤到既督能避途免代屈理商閥的渠稿道沖模突，照又能姿調(diào)動毫其積及極性捧的目陵的。三、育開發(fā)碌商選掛擇代逢理商密的基等本程候序它首掉先要蹄做的曠是組觸成一卡個評評審小型組并宏制定弦一個竊詳細(xì)嘗的選跡擇計州劃，校然后右對候觸選代秩理商嘆進(jìn)行沖考察凝評價甘，在悔此基擇礎(chǔ)上歪做出醋決策戒。（一炸）組吳成評浴審小賞組并護(hù)制定蒸選擇捆計劃在銷婚售經(jīng)英理指忌導(dǎo)下腹，組弦建一獵個由及3～腳5人糖組成預(yù)的評靈審小騎組，脹其主愛要任鴨務(wù)如星下：（1潤）如崇果已榆有項持目委舞托代為理商情銷售茅，那宏么評攔審小璃組應(yīng)殊對其董工作壁進(jìn)行拾評估藥；（2金）如領(lǐng)果還殿沒有燈項目辱委托秧代理腐商銷荒售，川那么痛應(yīng)該丟收集昨市場女上代讓理商撕的有篇關(guān)資閑料；（3彩）制傭定選還擇代郵理商隔的市著場標(biāo)資準(zhǔn)，獵并根巷據(jù)該逐標(biāo)準(zhǔn)出初選錫一批燈代理臂商作爆為重霜點考伯察對廚象。脊當(dāng)然租，也頑可以獄根據(jù)骨需要段隨時尊增減安代理篇商。（4浙）擬輝定一予個詳吃細(xì)的幼選擇燃計劃態(tài)，對廳各項沖活動剩及所甲需時怪間和攜經(jīng)費競做出治具體拿安排總。（二伍）訪傅問候利選的懸代理捉商評審銹小組食要按香照計層劃安盜排訪臂問候降選的厭代理集商，侍收集窩所需黎的各揪種資生料。拾需要陶收集析的主剩要資跌料有殼：（1懷）代捆理商肚的基稀本狀膝況，霉包括啦代理銜商及佩其員拘工的忍素質(zhì)俘、經(jīng)坡驗、稅能力歌、實評力、惰管理軌水平族和財脈務(wù)狀幕況等川；（2葬）代筑理商辛的主逮要服贊務(wù)領(lǐng)臉域和愈服務(wù)展范圍溜；（3亂）代概理商限代理從樓盤來的規(guī)陜模及抓主要降客戶造，成情功代鹽理項普目占厚所有毅代理油項目潮的比爐例；（4岡）代井理商浪與客汗戶的驢關(guān)系帳。（三湯）適春時邀竭請候啊選代范理商晃訪問種本公鐮司在訪局問候挽選代溉理商立之后丸，評趁審小嚼組可校以將復(fù)其中疏不合核格的偷代理惡商舍辯掉，浙并適冰時邀哭請余滲下的質(zhì)代理修商訪滔問本晚公司膠。這鑒一階杜段的球主要錦工作紋包括等：（1簽）介增紹本拿公司音的發(fā)崖展歷耐史、福組織揭結(jié)構(gòu)持；（2核）介仇紹開菌發(fā)項抓目的捐基本獅情況溪及特投點；（3療）介煌紹樓委盤推如出和狠銷售誘計劃道；（4掩）請動各代視理商亡在規(guī)學(xué)定的元時間迅內(nèi)，薦給出選各自持的營你銷方初案。（四凱）評掘?qū)彶⑸曜罱K用確定派代理衫商評審傾小組上根據(jù)診選擇密代理帳商的拆市場攀標(biāo)準(zhǔn)雄，設(shè)盟計一總個評鼻審表嶺，并敵根據(jù)吵評審遍表中滴給出荷的評皆審項姜目和墾評分星標(biāo)準(zhǔn)兇，確項定代饒理商匪的人懼選。閣在交辱由決世策者掠做出征最終啄選擇心以后罪，開混發(fā)商掉便與森中選臥的代閑理商句簽訂屑代理逆合同壤。四、鄰開發(fā)賠商選鎖擇代驕理商延的市妹場標(biāo)課準(zhǔn)街和評珍定方連法（一爪）代傳理商禾的綜爐合實厭力代理肌商的煙綜合床實力齒不僅蜓體現(xiàn)貍在它爽的規(guī)鵲模大謊、資壤金實諒力雄乖厚方錦面，缸更體選現(xiàn)在飾它是只否具糖有專炮業(yè)的符營銷鵝技術(shù)步、高序素質(zhì)談的員通工隊蜜伍以殃及對孝市場緩和消透費者侵的深耕入了扶解上陰。一般逮來說汪，大刊型代攝理商中的綜危合實節(jié)力要襯比中免小型取代理堆商強(qiáng)皂，因旨而規(guī)款模較奇大的案樓盤歸通常駁傾向優(yōu)于委西托給姐大型錢代理鞋商，著規(guī)模郵較小慘的樓飽盤傾挪向于割委托梨給小舊型代室理商滅。對于霸小規(guī)餐模的偏樓盤姜，大藏型代嶄理商喇會覺寶得利和潤太組少而文不愿留意承焦擔(dān)，紡或者哲雖然布承擔(dān)算但并物不給遙予足呀夠重回視；眨而對為于大漲規(guī)模戴的樓酬盤發(fā)喪售，濾小型羊代理探商可椅能由筆于人烏力有羨限而炎難以炸承擔(dān)淘。（二召）代陜理商秩的過朝往業(yè)濁績代理松商的狼業(yè)績清決定踏了代叼理銷爸售的稍工作蛙安排良是否敏能井奪然有扁序，久是否療能有陶針對寺性，每是否止能準(zhǔn)潤確把風(fēng)握住好該項切目的毒市場羞脈搏聲，并蜻能杜朋絕不功該發(fā)班生的繼事。只有便當(dāng)某暴個代冤理商姿曾經(jīng)由代理慚的多硬數(shù)樓盾盤均每有較苦好的拒業(yè)績革時，祖才能務(wù)說明培該代喜理商眠的過包往業(yè)勺績是所不錯臘的。倘若蠢僅僅月某個魚個案底的成瓶功銷劫售，求這并糧不能選說明船它具意有優(yōu)正良的培業(yè)績思，因戶為這夸種業(yè)攝績的具取得柿可能雖是靠佩某種氏運氣它而得沒來的茄。所抄以，纖考察霧代理偉商的途業(yè)績約要在宜一定曉的時漁間空刪間內(nèi)掏才可磨能比千較準(zhǔn)茂確。（三報）代是理商擁的擅清長面因為彼各代理理商遞的背糊景不貍同、名成長厘經(jīng)歷械不同單，所敲以它定的擅同長面撤各有考所不維同。有的居擅長嗓企劃晝，有套的擅譯長廣藍(lán)告宣氏傳，星有的夕擅長咳銷售呢，有屈的擅怖長商饅場招輪商；曲有的科擅長確銷售否寫字柳樓；主有的葬擅長叛推廣語住宅伯，等圓等。另外小，各莖代理菜商的許客戶佛群也襪不一冒樣，脾有的遵代理鑄商的洗客戶唇群僅還限于麻本地謝，有倚的代扯理商蛾能拓識展本鼠省客錦戶，嘩更有紙的代巷理商鎖有海殼外的岸客戶席資源黃。因暗此，渠即使商某個副代理謊商的河過往抹業(yè)績雖再好湖，但責(zé)是它劃的擅房誠長面傅與你印的項早目并躬不相狂符，攔你也梨應(yīng)該尺忍痛齒割愛陳將其蹲舍棄謙。（四悟）代但理商掌的管親理、紛溝通濱和協(xié)增調(diào)能防力房地拍產(chǎn)銷級售中悔涉及跟眾多獸的服項務(wù)環(huán)街節(jié)需蚊要代芝理商沖參與者提供催，這響些環(huán)煮節(jié)既蜘涉及線土地畜、房演產(chǎn)等證政府紙部門爆，又邪涉及圖金融備、法云律等密銀行喜、法衫律部菌門，仔同時放還要戒為消被費者睬提供燥有關(guān)戚項目宋銷售拍方面匙的各噴種信電息咨撥詢服行務(wù)，嗎其中埋任何重一個溜環(huán)節(jié)驢出了軋問題領(lǐng)都會沸影響拖到銷隨售進(jìn)傲程，酒甚至闖影響惰到企谷業(yè)形塌象。繁這必祥然要炕求代碧理商水對內(nèi)聯(lián)有一召套嚴(yán)護(hù)格的鈴管理棒制度芽和管畢理方垃法，醫(yī)對外貸具有蘇良好誰的溝顛通和搶協(xié)調(diào)傍能力爛，在魂出現(xiàn)欄問題廁時能德及時堵妥善旦解決巷。（五挪）代腐理商敬的業(yè)去內(nèi)口爭碑代理布商的士業(yè)內(nèi)唐口碑鳳是非滾常重尸要的潛。一拖個口賞碑不屠佳的決代理明商，膀很難狡開展健工作拼，因市為它橡得不層到各晃界力聞量的圈支持穩(wěn)與信群賴，架得到宰的資享訊也狂少，充那么蜂銷售旅業(yè)績嚇就可案想而六知了閱。特漫別是銷在市鍵場不跳景氣火或遭巡壽遇某呀些挫絡(luò)折時解，口訪碑好海的代蹄理商擺必定智會全絮力以機(jī)赴，院與開裹發(fā)商禁一起膛共度詠難關(guān)東；而痕口碑段差的堅代理候商可救能會邁溜之摔大吉邊。所見以，萍開發(fā)遣商考酬察代排理商疼時，扮最好卡能想足辦法廟了解畝該代則理商止的背鏟景情溜況、職處事惱態(tài)度歪，防直止選惕到口白碑差拒的代蛛理商四。開發(fā)段商選把擇代睬理商憂的評師定方扎法各思異，彈這里捐我們涉為讀宿者介蛾紹一季種較瓦為簡樣單的吐方法權(quán)，舉焦例說物明。【閱躺讀案鼻例】其他吳銷售裂渠道極模式互聯(lián)變網(wǎng)營替銷連鎖憂分銷朱渠道異地綿營銷攻推廣緒等全方占位、褲多元勤化的夏房地評產(chǎn)分蔬銷渠肌道格言局正押在形陡成、率發(fā)展繞。第四膊節(jié)漆房挎地產(chǎn)殊分銷衰渠道憂的管損理俗話雞說“識三分甲技術(shù)今，七異分管碎理”柴，如果奏說分艱銷渠棍道的妹選擇疫還屬捎于技企術(shù)層廟面的等問題億，那篩么分百銷渠君道選怒擇之園后的往管理悉在整廁個房敲地產(chǎn)藥市場斥營銷月活動搭中就墳占據(jù)弄了舉挎足輕滲重的壇地位緩。一、仆房地纏產(chǎn)分愛銷渠毅道管燦理的余主要警內(nèi)容所謂醉房地謠產(chǎn)分抖銷渠嚼道的母管理悠，并選非行久政意奇義上康的管胃理，爸而是專指開藥發(fā)商笛根據(jù)務(wù)本企大業(yè)營檔銷目與標(biāo)對遙分銷姥渠道漫進(jìn)行忘的計除劃、示實施口和控普制過彼程，凝包括分銷堆渠道捉的合常作管澇理和分銷伏渠道貌的沖攝突管艙理。前者擺主要儀指開局發(fā)商婆在實述施營叢銷的器過程胡中，童如何紗確保劍自身糧與渠貓道成羊員之劉間能孔夠相想互協(xié)攻調(diào)和棗通力姓合作托；后中者主涼要指鬧在這漫一過聯(lián)程中愚，如漆何較概好地彈處理鑒自身掙與渠賞道成役員之滅間以繩及各拉渠道稻成員則之間搶的矛額盾沖麥突。二、辱房地籍產(chǎn)分膏銷渠倚道的悔合作燭管理房地志產(chǎn)分透銷渠崇道的鳴管理限可從滋了解估中間改商的薄需求攜和對立中間縱商進(jìn)懼行必星要的耳激勵養(yǎng)兩個詞方面閱來理福解。（一痕）了變解中夕間商結(jié)的需睡求從產(chǎn)貢品角枕度來禮考慮斷，開際發(fā)商仁可以治從如叢下兩究個方溫面來凱滿足夾代理犬商的麻需求膨：（1姿）代歪理商醬希望束所代恩理的重產(chǎn)品岡是適驕銷對局路的丸優(yōu)質(zhì)雄產(chǎn)品電，這葛就要估求開何發(fā)商男注重拳產(chǎn)品凱質(zhì)量柴、功剃能與課式樣答的創(chuàng)眾新，脖符合寄市場炒需求梳的潮槽流。（2騎）代割理商村希望聾開發(fā)搞商能啦在諸紡如廣翼告、荷公關(guān)旺以及顧促銷騰推廣歉活動年、市識場信婆息的溝調(diào)查木與預(yù)持測、艙營銷閃人員躁的培扛訓(xùn)、食專業(yè)攝技術(shù)司的支偵持以攝及產(chǎn)雜品售拋后能用力的擴(kuò)提高磨等方歸面提稅供一借定的刷幫助累。（二水）對造中間害商進(jìn)支行必公要的新激勵（1寧）直恰接激發(fā)勵?；\直接墳激勵佳是開讀發(fā)商鎖通過覆給予蹄代理雅商物半質(zhì)、海金錢聲的獎幕勵來釘激發(fā)渣代理窮商的森積極頌性，犁從而膠實現(xiàn)裕企業(yè)圍的營忽銷目查標(biāo)。窩具體叼的形師式主傭要是掀給予傷折扣夏優(yōu)惠揉和營疑銷業(yè)右績獎神勵兩駁種，蠻此外叛開發(fā)瓦商還戶可以英給代乒理商爺?shù)墓け樽魅苏鋯T獎汽勵生對活用拳品、寬參加受旅游盤等等俗。這均樣就冒可以梢促進(jìn)零雙方拌的感繩情，總為日晉后長襪期穩(wěn)餡定合宋作打貍下基獄礎(chǔ)。（2蠢）間燦接激和勵。鑼間接進(jìn)激勵拉是指五開發(fā)愧商通拋過給點代理跨商提廁供營撇銷方勵面的任幫助蔑來提嫌高產(chǎn)頓品的疫銷售纖，也隱間接懷起到冒激發(fā)江代理每商合繪作的況積極瀉性。激勵免措施吉也可繼以是消極還懲罰助性的，喇如減剪少所標(biāo)提供賠服務(wù)秤，推率遲結(jié)蒜算代閥理費培，甚區(qū)至終俯止雙毒方關(guān)挪系等練。當(dāng)陪然，軋在實般際操紐奉作中悲這種登懲罰傻性的鉗激勵誕措施蛛應(yīng)盡醒量少眨用。三、慕房地囑產(chǎn)分訴銷渠牙道的夕沖突筑管理開發(fā)質(zhì)商對挽分銷嬸渠道作的沖廟突進(jìn)花行管繞理的筑主要紀(jì)目的及就在爪于，偽通過戚建立立一定庫的機(jī)這制來股發(fā)現(xiàn)析并解級決現(xiàn)凝有渠朋道中該的矛挨盾和蜂沖突脫，以災(zāi)消除統(tǒng)成員降之間延的敵拘意行婦為，照從而柳保證定營銷恰活動受的順洲利進(jìn)插行。（一叮）渠場道沖謀突的乏原因1．傘權(quán)利思和義乞務(wù)不籍明確當(dāng)渠貓道成僅員之蔬間的辰權(quán)利糕和義狡務(wù)不付明確依時，形經(jīng)常蘿會產(chǎn)秤生一堡些沖誕突。2．保信息講溝通堂上的守偏差分銷狹渠道隙正常砌有效丹的運火作需傘要各森個環(huán)蛾節(jié)相撒互溝尖通、椒協(xié)同脖一致監(jiān)，但挨是當(dāng)永開發(fā)洞商與廊渠道頁成員孩以及姑渠道顯成員峰之間品相互丘傳遞缸信息祖出現(xiàn)詢了信桑息不仇對稱槍、信碗息失掀靈或挽信息嗽理解姜失誤蓬等情刷況時銷，彼墊此之王間的釀溝通駁就會夫存在惹問題憤，潛牽在的屢沖突椅就會袖增加煉。3．活主觀者認(rèn)識袍上的耳差異由于蘿不同旬渠道陰成員貿(mào)所掌唱握的首信息慎情況烈以及甩市場床經(jīng)驗調(diào)不同須，在再對市萄場的尾不同腔情況顆做出啄主觀機(jī)判斷舌時難做免會因有差羞異，偉這也顏是發(fā)你生沖銜突的譯原因家。例如摸，開緞發(fā)商肉對市昌場持駁樂觀蜂態(tài)度屢，但察是代折理商模卻不乒看好星市場盛前景或，這摩種認(rèn)自識上象的差抓異會殿造成蛾雙方胡在營局銷策靈略上倦的沖姑突。（二呈）渠俘道沖和突的述解決益之道渠道吧成員鵲如何報應(yīng)對腸沖突效？解份決方釣法有劈燕兩種唉：一是鳳預(yù)防奪型方驗法，二是欄治理餡型方宮法。1．逮處理組沖突楚的預(yù)煤防型青方法預(yù)防絮型方照法即舞在第生一時左間也活就是祝在沖述突的耍低級種層次清上就惡能將性沖突槍控制堡，防傭止其跌演化感升級庫為更糊高層傾次的活沖突職，通障常是串通過杏建立怒制度算化機(jī)芽制來粥解決門。在沖柄突的軋萌芽境階段她，渠扣道成布員通邁常會也制定垃一些雜政策做來處合理沖摘突，冷最后她這些駝?wù)弑I就變逗成了董制度興。（1律）建噸立信討息溝砌通機(jī)秀制指通合過渠研道成顛員之軋間充挨分的渾信息畢交流智與溝糟通，燦實現(xiàn)共信息梳共享宇，從敘而達(dá)暫到預(yù)草防和梅化解你渠道在沖突予的目皂的。價通過債信息敲溝通犧機(jī)制狀，加亡強(qiáng)了辨渠道漫成員百