市場營銷管理之購買者行為

第三章消費者購買行為分析第一節(jié)消費者的購買行為模式分析消費者購買行為的基本過程，指出影響消費者購買決策的社會因素和個人因素。第二節(jié)影響消費者購買行為的社會因素文化因素、社會階層、參照群體、家庭、角色與地位等第三節(jié)影響消費者購買行為的個人因素動機、知覺、學習、態(tài)度、年齡、職業(yè)、經(jīng)濟狀況、生活方式、個性等第一節(jié)消費者購買行為模式一．消費者購買的行為模式

動機體系行為體系結(jié)果體系反饋刺激需求動機行為㈠動機體系在動機體系中，包括刺激、需求、目標和動機幾個因素。㈡行為體系在行為體系中，包括計劃、準備和實施等幾個步驟要素。１．計劃階段：就是制定行動方案。包括對主客觀因素的分析，確定實現(xiàn)目標的原則、行動方向、行動手段、行動步驟及應急措施等。２．準備階段：將各種有利的主客觀因素進行聚合，對各種不利的因素進行限制。這是間接行動階段。３．實施階段：是實現(xiàn)目標的行動過程。準備階段與實施階段的區(qū)別在于它們對“需要”和“欲望”的強度的不同影響。在準備階段，需要是隨著準備行動的充分而增強，而在實施階段，需要是隨著行動的實施和目標的實現(xiàn)而減弱。㈢結(jié)果體系結(jié)果體系包括結(jié)果和影響兩個因素。通過行動，消費者達到了全部或部分的目標，這就是行動的結(jié)果。而影響是由這種結(jié)果所產(chǎn)生的超出事物本身范圍的，促進某事物朝著某種新的方向發(fā)展的趨勢。這種結(jié)果和影響將對消費者的下一輪的行為產(chǎn)生影響作用。二．消費者是如何作出購買決策的在消費者的購買決策過程中，可以發(fā)現(xiàn)以下情況：同樣的刺激對不同的消費者會產(chǎn)生不同的需求；同樣的需求對不同的消費者會產(chǎn)生不同的動機；同樣的動機對不同的消費者會產(chǎn)生不同的購買行為。對于消費者，必須對買還是不買？買什么產(chǎn)品？什么時候買？買什么廠家的產(chǎn)品？買多少產(chǎn)品等等問題進行決策。消費者的購買決策過程：刺激內(nèi)在刺激營銷刺激餓冷渴熱產(chǎn)品價格渠道促銷影響決策因素購買決策過程社會因素文化社會階層參照群體家庭個人因素動機知覺態(tài)度個性確認需求信息收集方案評價購買決策購后行為消費者的決策產(chǎn)品的選擇品牌的選擇經(jīng)銷商的選擇購買時機購買數(shù)量從上圖中可看出，社會方面的因素和個人方面的因素對消費者的整個購買決策過程都會產(chǎn)生影響作用。對于企業(yè)來說，就是要研究影響消費者購買決策的因素，了解消費者購買的行為規(guī)律，從而才能有針對性開展營銷活動，有效地實現(xiàn)營銷活動的目標?！禩HINKSMALL》廣告文案

我們的小車不再是個新奇事物了。不會再有一大群人試圖擠進里邊，不會再有加油生問汽油往哪兒加，不會再有人感到其形狀古怪了。事實上，很多駕駛我們的“廉價小汽車”的人已經(jīng)認識到它的許多優(yōu)點并非笑話，如１加侖汽油可跑３２英里，可以節(jié)省一半汽油；用不著防凍裝置；一副輪胎可跑４萬英里。也許一旦你習慣了金龜車的節(jié)省，就不再認為小是缺點了。尤其當你停車找不到大的泊位或為很多保險費、修理費，或想為換不到一輛稱心的車而煩惱時，請你考慮一下小的多龜車吧！(《銷售與市場》1998.6/P16)文化因素家庭參照群體社會階層家庭市場信息態(tài)度學習個性知覺生活方式年齡消費者的購買決策過程外部社會環(huán)境外部社會環(huán)境第二節(jié)影響消費者購買行為的社會因素一.文化因素㈠文化因素與購買行為廣義上的文化是指人類社會發(fā)展過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和。狹義的文化則是指社會的意識形態(tài)。我們這里講的文化因素主要指的是社會的意識形態(tài)。它是由一系列的風俗、習慣、禮儀、思想、道德、宗教、語言、文字、藝術(shù)、制度等組成。這些東西組成了社會人們的標準行為規(guī)范。它說明了人們必須做什么？應當做什么？可以做什么？禁止做什么？文化不僅規(guī)范了人們自身的行為方式，也體現(xiàn)了人們對他人的行為方式的要求。文化具有個性，不同的文化造就了不同的個性。所以我們可以把不同地區(qū)、不同國家和不同民族的人們區(qū)分開來。文化又具有共性，各種不同的文化都會有一些共同的特征，這種共性反映了人類共同的生物本能,反映了人類社會對物質(zhì)和社會環(huán)境的共同需要。美國中國人與自然人生哲學與他人的關(guān)系時間協(xié)議機械論的世界觀：世界是物質(zhì)的而是精神的，人獨立于自然且控制自然。世界從本質(zhì)上講是精神的，人是自然的組成部分，他們應和諧相處。個人是最重要的，個性優(yōu)先于屈從，人生充滿競爭，并以物質(zhì)成就來獎賞努力。各種活動應有目的，人類是可以造就的。集體最重要，為保持集體的和諧而作的屈從和妥協(xié)優(yōu)于個性。人生富于合作，它以來自同伴的尊重來獎賞努力，人類永遠是善與惡的結(jié)合。對他人應開放、直率，交往應是坦率的。做人應直截了當，不拘禮節(jié)。對他人的開放和直率是危險的，為保持和諧，避免難堪，間接而又含糊的語言常常是必須的。應循規(guī)蹈矩。時間不復歸。活動應有計劃，事前計劃為好，時間是寶貴的，準時是最重要的。時間具有彈性：它依據(jù)環(huán)境可擴張，又可收縮。準時并不重要，有時在采取行動前，長久的耽擱是必須的。協(xié)議應有明確的文字規(guī)定，商業(yè)性合同應詳細地規(guī)定各方的相互責任，并具有法律效力。協(xié)議應基于相互的理解，協(xié)議的書面表述并不非常重要，應有靈活性，應通過協(xié)商而不是法律來解決爭議。不同國家的文化差異的表現(xiàn)：百事可樂公司在臺灣版《讀者文摘》上做廣告，使用的口號是“百事伴隨生活！”（Comealivewithpepsi),但臺灣卻可能被翻譯成“百事使你的祖先死而復生!”。而在德語中，同一句話的意思是“百事使你走出墳墓！”肯塔基炸雞公司在伊朗使用其著名的廣告詞是：“炸雞好極了，吃完了你會忍不住舔手指的！”而在伊朗則被翻譯成“炸雞棒極了，以致吃完后你會忍不住吃手指！”通用汽車公司在波多黎各推銷新型汽車受阻，因為該車牌號“ChevroletNova”中“Nova”一詞讀音在西班牙語與“無法行進”相仿。最后改為“Caribe”在開展國際市場營銷活動時，一些社會與業(yè)務的禮節(jié)規(guī)則是必須了解的：法國：穿著保守，除非在南方是隨便的。不要隨便提及姓名中的名為好，法國人對陌生人是規(guī)矩的。德國：特別準時，一位美國商人訪問德國人家庭時，應帶上沒有包裝的鮮花，并遞給女主人。在介紹時，首先問候女士，并等待，如果女士先伸出手后，你才能與她握手。意大利：意大利人對來訪者的衣著是保守還是民族化不介意，但你要記住，意大利單價對式樣是關(guān)心的，訪問前要先預約，對意大利的官僚主義要有準備和耐心。美國：在正式的晚餐上經(jīng)常干杯，如主人敬你一杯，你一定要回敬，業(yè)務款待中午比晚宴多。沙特阿拉伯：雖然在會面時經(jīng)常接吻，但在公共場合千萬不能與婦女接吻，一位美國婦女應耐心等待，直到一位男士伸出手邀請她時。當沙特人請你喝飲料時，拒絕是不禮貌的。日本：不要學日本人鞠躬，除非你全面了解它－－誰向誰鞠躬，鞠幾次、什么時候鞠，這是一個復雜的禮節(jié)，遞送名片，雙手捧上，以便看清你的姓名，按身份大小依次遞上名片。日本商人在沒有花費時間詳細閱讀資料和作決策之前，是不會作許諾什么的。㈡亞文化：每一種文化都是由更小的亞文化組成的。每一種亞文化是由有著共同的價值觀體系所產(chǎn)生的共同生活經(jīng)驗或生活環(huán)境的人類群體所組成。如同一民族、宗教、種族、國家或地域。亞文化為其成員帶來更明確的認同感和集體感。這種亞文化的差異往往成為企業(yè)劃分細分市場的根據(jù)。㈢文化影響人們購買行為的特點１．無形性。即文化對人們的行為的影響是潛移默化的。２．共同性。具有共同文化特征的人們的購買行為往往具有共同性。３．傳播性。文化對人們的影響作用可以通過空間和時間的形式進行傳播。４．自衛(wèi)性。當原有文化受到外來文化威脅時，會產(chǎn)生種種抵制行動。二．家庭影響消費者購買行為家庭可以分為兩方面。即婚前家庭的影響和婚后家庭的影響。包括消費者個體從幼年開始的社會化成長過程中對其世界觀、價值觀、政治、經(jīng)濟、自我抱負、情感等方面產(chǎn)生影響作用的所有家庭成員，主要是父母雙親及祖父母等。實際上，消費者個體從其婚前家庭中學會了消費行為。這也是家庭對消費者購買行為影響的第一個方面。家庭匠對消熱費者壘購買譽行為列產(chǎn)生這影響嗽的第挽二類露家庭斧是消盲費者鋼的婚牛后家肝庭。鋸即消六費者沈個體時的現(xiàn)戚實家憤庭。帽消費耍者個白體現(xiàn)銅實的必家庭步環(huán)境期，包奔括家質(zhì)庭人脈口數(shù)傷、家賽庭成花員結(jié)航構(gòu)、迅消費只者個猛體在單家庭棋中的職地位潔及所席充當名的角到色對集消費秋者的卻消費榨行為宴產(chǎn)生票了直街接的孔影響例作用暫。這艱也是冤家庭貼對消謙費者喇購買糧行為律影響蓮的第婦二個方面。就消搏費者辣現(xiàn)實居的家丈庭環(huán)恰境而為言，暮夫妻嗓雙方千對生畏活資淺料商眠品的良購買燙所起蜜的作海用或區(qū)所充洋當?shù)膩喗巧珵⑹遣坏桃粯舆^的。話典型蛙的角描色模腦型如北下：丈夫周支配喇型妻子帝支配巖型共同徐支配懶型三．搬參照蔽群體㈠功參溫照群置體的曠概念所謂閃參照僑群體景是指帥個人計在形撒成“閱正確協(xié)”的真思想月和行宅為時職，用肅以作饞為參城考的士人們爸（群但體）判。即習個人嘴確定點自己懂的判渡斷、糊信念旨、行標為時情，用遺來參怒考的須集體付類型導。個濾人可斗以是孟群體墊的成磁員，夕如家傻庭、兩朋友孕、鄰壇居或駛同事私；也壯可以皂不是皺群體矛的成扯員，鐘如個連體對表影星掃、球苦星、留歌星淺的崇拜等。㈡參照膀群體僅對消迎費者肆購買貓行為蘭的影公響作先用１．煎能向夜消費層者顯折示不踢同的麥生活銹方式距；２．致能影肆響消侍費者蕩對某參事或輪某物袍的態(tài)卷度。魄因為湖人們晚通常婆希望旗能迎嚇合參沈照群轟體；３．暈會對襖人們勤產(chǎn)生畢一種盈趨于辟一致就的壓碎力，傾因此員會影刃響消蜓費者恨的實駐際產(chǎn)吳品的沃選擇屆和品串牌的眾選擇族。４．去會使已消費山者對有自己鴿的購蜓買行議為產(chǎn)龜生安全感。㈢營銷塑者如恰何利則用和弓發(fā)揮兔參照麥群體盜的作詢用１．零要善協(xié)于識金別目扔標顧傲客的悉參考尺群體鞭；２．矩在廣齒告中黨多展島示有娃關(guān)參翻照群死體中貪的“大意見親帶頭業(yè)人”暢；３．基力求披通過佩專門柱針對敏“意宰見帶濟頭人屠”的父戰(zhàn)略殊去聯(lián)基系他測們和槐影響抱他們藍。（如提型供產(chǎn)舒品）四．音社會赤階層㈠社會庸階層溪的概燈念：潤某社網(wǎng)會中遲按個冒人或閱家庭做相似片的價稀值觀懷念、薪生活它方式壩、興艱趣及耳行為族等進宋行歸晴類的晌一種咸相對腔穩(wěn)定治的等練級制踏度。決定鉗一個墳人所駛處的役社會琴階層懷的主宇要因史素是號：職型業(yè)、伯收入陷來源均和所爹受的教育鉗程度。社會案學家紀把美著國社范會分礦成七啦個階輸層：１．跡上上烤層（瘦不到綠１％探）承姨有大無量遺寫產(chǎn)，叛出身使顯赫延的達央官貴騙人。洪是珠驅(qū)寶、總古玩源、住勒宅和靜度假狡用品不的主蝦要消茂費者宅。他悄們的專采購干和穿錯著比萍較保宮守，腐不喜漿歡炫臨耀自開己，危他們堆的消泊費行蜜為往關(guān)往成醬為其矮他階架層的絕模仿襖的榜趕樣。２．兇上下脊層（奮２％坡左右著）由傳于基寄在職雷業(yè)和著業(yè)務丑方面控的非揚凡能測力使朽其擁戚有新答增的殲財產(chǎn)捐和家瓣庭地朱位，蛾他們畜喜歡闊為自摩己的蒼孩子何采購欄一些考與其穗地位娘相當鍵的產(chǎn)撥品，構(gòu)如昂桑貴的捆住宅堤、游很艇和辮汽車跟等。你他們歸擺闊基揮霍畢浪費脖的消冰費方乞式是曾為了派給人邪們留常下印半象，創(chuàng)這一嶼階層妹的人勞們的單志向鋤是能欣被接務納入上上貪層。３．中迎上層兵（約宣占１久２％趙）這紫是一掌些專壇業(yè)人檔士和瓜經(jīng)理戀人員奮。這趕些人致是優(yōu)吳良住違宅、科衣服芳、和噸家用停器具浸的主鴉要消傳費者敵。他罩們注勇重子猴女教跪育，眼善于搜接觸志“高視級文拔化”嚼，富永有公唱德心旁，追非求家鏈庭的的布置渴。４．甜中間坊層（弊３２泳％）榨是中祥等收見入的根白領場工人爹，他忍們理楚想的露居住動條件田是在辱“城煩市中槽較好肝的一宇側(cè)”炒，有悄個“溪好鄰麥居”看，并捎且力咳圖”役干一悄些與拔身份誦相符取的事州”，顆大部編分人蠟看重儉時尚咸，不糊少人箏擁有桐進口奴汽車同，愿鴨在子使女的稱教育上花喪錢。５．反中下執(zhí)層（罷勞動慰階層遙）（粗３８孔％）徒即那鉆些中岸等收眨入的院藍領驅(qū)工人６．俗下上區(qū)層（竄９％良）從慮事體厘力勞揭動的其無技嫁的工血人，寄他們扭工資怕低，充缺少輔教育符，雖鵝然他稈們幾麗乎落撓到貧漢困線舟上，宵但他畏們會貧千方盜百計真表現(xiàn)暫出一分副嚴駱格自抗律的僻形象法。７．秒下下動層（錯７％麻）與主財富曲不沾沙邊，家經(jīng)常羽失業(yè)損或從槍事“敵最骯蜜臟的隱工作潔”，姑他們橋的住慎宅、笨衣著封、財菌物是茂“臟雪的”灣、“橡不協(xié)輕調(diào)的茂”、凝“破的”。中國偵社會吹的十管個社蘆會階揉層和礎五種蠻社會設地位粗等級㈡社會占階層脊的特瞇點１．同一愿社會饑階層娃內(nèi)的種人，窮其行商為要感比來摟自兩熟個不州同社偏會階羽層的袖人的濾行為漂更加坦相似疊。２．喂人們備以自段己所繞處的椒社會究階層滾來判脖斷各啟自在批社會蜂中占釘有的確高低江地位欣。３．慨個人路能夠低在一蘇生中望改變優(yōu)自己跟所處溝的社裂會階啦層，粱既可辦以向疫高階折層邁殲進，冬也可貞以跌倦至更范低階木層，鎮(zhèn)這種苦變化調(diào)程度屯因某丘一社涌會的進社會疾階層麻森嚴軋程度而不間同。㈢社會近階層縣對消懼費者乳購買殿行為鋼的影宏響１．喪同一具階層去的消蹦費者婦的購柿買行好為有籃相似散性。２．借消費川者在好購買割時會勤自覺束不自砍覺地怖表示匹自己愧是屬復于某仔個社適會階塌層。因此揪，企釋業(yè)應椅分析躺自己褲產(chǎn)品纏的目的標市育場消坡費者吸所屬視的社狹會階村層，攤并根瓣據(jù)不豆同社襯會階舒層的居不同慰特點度開展爆相應賺的市貴場營戀銷活怨動。美國跨的米肌勒牌潮啤酒親曾經(jīng)同被定手位為哨“一棕種鄉(xiāng)生村俱迷樂部直的產(chǎn)廉品”列。后純來發(fā)更現(xiàn)，虹鄉(xiāng)村至俱樂死部青這種裙地方真，啤偉酒的奸消耗化量并格不大民，因冒而米振勒啤識酒的凡銷售卷就發(fā)謀生了致困難慣。根棉據(jù)這召一情屋況，役米迅勒啤間酒改扒變廣川告宣體傳重很點。戴做廣吃告時五，常勒常用猾很豪即華的蛋場面朵作為已襯托鋼，以橫表明停它是薪一僚種質(zhì)辣量很水高的耕啤酒止。外怎包裝占也用耳金紙壺，看即上去貪跟香閥檳酒老差不管多。暖后來察他們互用一葬個兩捐維的煎圖械表進心行市項場調(diào)叨查，椅一維添是便躁宜貨帳或貴杠貨；望另一永維是蜓男性未或女師性（倦即這茂種啤伐酒是悠男人少喝庭的還閉是女徑人喝油的）隔。結(jié)涼果發(fā)合現(xiàn)，晨米勒侍啤酒鋸在顧勞客的繳心目略中被征認為臘是女畝人喝齡的，順而且蕉是比敬較快貴的科。在臘美國痰整個憤啤酒安市場真中，欄價格辯較高勁而又扁是女椅性飲玩料就渠沒有計多大笨的銷表路。燒于是唇他挑們決筍定再長次改途變廣乖告宣工傳的謀重點鬧，以承便把堅產(chǎn)品榆放到惜人們焰心目遠中另漂一個淋位置藝上去昂。他罰們把捕包悄裝上以面的躍金紙斜去掉擊，避畫免誤墊認為懇名貴僻的香抵檳酒訊；電稼視廣扭告上殿也不盆再是自一個吼漂亮碎的小棟姐騰同她只的丈確夫在優(yōu)一個墳很豪矛華的怠餐廳嶄喝啤換酒，側(cè)而是虧一些比鋸木忠工人羨在原叮野里疑干活貧，到嫌晚上責這些絕男友人工勇作完兄了，玻就跑閃進酒厭巴間溜喝米首勒啤舞酒。輔或者斯表現(xiàn)秋一群休礦工滔白天套工作貼很累雷，晚滔上卻拜津鐵津有盆味地愛飲著雷米勒君啤酒篇。過牢了一慚段時在間，尖他們器再做鞏一次秀市場端研究妨，發(fā)姐現(xiàn)米板勒啤霸酒在旺人們心心丘目中抄已從牙女性棉化變暖成男緊性化胞，也愚不覺查得是殲很貴較的了幻玉。這咬一改誕變，野僅僅計是廣卷告宣據(jù)傳重棚點顯的變毯化，斧米勒揭啤酒肺的成橫份還恭是老疤樣子勇，而騙銷路星卻大兵開了骨。獎這一謠廣告卷攻勢享的要貴點，窩從1蹲97聾3年標持續(xù)襯到1良98解3年誘，幾摧乎十效年之滋內(nèi)都蘇未改吧變。支維持兼了走“米置勒”郵牌啤野酒的拾質(zhì)量羞形象渣——社喝且啤酒蔬是一元種獎懶賞，糕同時記對每誤一種癥人定也位：紐奉橋梁耽工人結(jié)、煉萍鋼廠四的工刃人，變以虔付誠的跳態(tài)溉度堅長守這漫個主排題，擇開拓晌和鞏革固了缺特定刪的市高場。五．磚角色一個籌人的永一生辯要參斷加許岡多群快體，盞如家?guī)猛ァ⑻顚W?？?、俱輸樂部作、工仔作單關(guān)位及鴿其它艱各種拍類型疼的組贏織。腐而個爸體在呈各社坊會群凳體中革的位蕉置就潑可以謠用角府色來茂確定角色譯是個滔體認也為周害圍人叨如何膊評價兆自己萬身份扯或自具己想趴象自偷己的般形象皇的一強種感捷受。嫂每一念角色縮慧都伴春隨著帖一種恨地位香。在久不同廉的場支合，閑人們男充當圈不同忌的角鉤色，速而個眠體的缺每一公個角兼色對膠個體航的購即買行魔為都搞會產(chǎn)效生影響憂作用。第三皺節(jié)戀影種響消傾費者叢購買醬行為緊的個等人因求素一．蹲消費皂者的沈個人濃特征消費綿者的師年齡消費數(shù)者的默職業(yè)消費兄者的敲經(jīng)濟施收入二．差消費萌者的圍知覺所謂眉知覺橋是指羞消費謎者將寫由外套部輸適入的港各種唐各樣液的刺濟激加腹以選打擇使星其有肚機化警，并其作為貴有意并義的芬首尾哭一貫歐的外息界映召象進笑行解幸釋的揚過程。即落知覺點是人櫻對所請感覺昂到的忽東西咱經(jīng)過陰分析雀綜合養(yǎng)后的整體撿反映。例：估面對翼一個毯滔滔驅(qū)不絕超地介滿紹其系保險貼業(yè)務蔥的?；U推耍銷員紗，陳陜先生辨可能帆感到驗這個場推銷立員的葵行為傍過分鍬或不思夠誠違實，敬而李泉先生抄可能艱認為擁該推紙銷員圣的介孩紹有復利于布自己桂接受濱該項保險塌業(yè)務。輸入輸出環(huán)淹境消演費蠟者刺激反映反饋知覺柿的過做程感覺梯與知封覺不鄰一樣登，感倘覺是甘人體蓋通過林感覺葉器官牧（視達覺、胖聽覺蕉、嗅順覺、轟觸覺街、和民味覺仰）對柜外部暖刺激魚的直肯接反暴映。走它是女知覺南的基纏礎，露而知舊覺是柳對感街覺到巨的東禍西經(jīng)央過大左腦的別分析立、綜樣合后蛾所作阿的整邁體反步映。徑因此虎它并抵不是退感覺溫的簡單抓加總。㈠欲消妖費者聾知覺注的特挑征：1．知覺香的選祥擇性伴，即油消費血者不輪可能遙把外錦部的狐一切兆刺激詢?nèi)繀草斎腴g并作非出反岸映。粒這一屠方面燭是從叔客觀早上看芝，消橫費者感不可嘩能同潮時接扮受外偽部的旦全部鉤刺激菜，另廉一方壟面是臥消費嫩者在暮主觀期上會批對所貍輸入喬的刺果激進幫行有裂意識徑的選券擇。戰(zhàn)這兩園方面稠的因槐素就項形成膏了三摔個機士制來屯決定艇消費胳者對宮輸入蜓的刺葵激的選擇：①棉知碰覺的棕過度歲負擔即消嬸費者婆有限高的感告受能姿力不偵可能呆對外勁部的塘刺激坑都輸運入并匹作出尚反映旦。②澡選返擇的復感受竊性即消禁費者裝會對謊認為乒對自肅己是饒有價停值的刪刺激雹予以泊更正前確地襪及早店地感熟知的撞傾向注。③免知薄覺的盤防御效性即消淡費者稼會對各恐懼府的，賽或者撕感覺箱到威致脅的脅刺激脾采取括防御瓶的態(tài)哲度而棗不予以福反映。知覺肥的選覆擇性燒特征達表現(xiàn)撐在三粒個方獸面：選擇里性注騙意即消爽費者貨會對苦所接向受的杰刺激幼有選從擇地僚作出鈔反映宴；選擇鄭性扭惠曲即消敢費者講對所檔注意德的刺猾激物粉會作心出與登預期胡的方渡式不絲式同的安反映蜻。（證即人仔們將戚信息素加以檔扭曲靠，使醬之合菠乎自叨己意暖思的功傾向涌）選擇嘴性保淹留即人浮們會薦忘記跑的知紗道的劃許多蜘信息亭，而坡傾向耐于保誕留那阻些能戴支持襖其態(tài)胃度和信念口的信培息。認識袖消費孝者知執(zhí)覺的峰選擇盛性特排點意鐮味著某企業(yè)仰的營攀銷管以理人拋員必魯須注蓮意采滑用合訴適的惱方法雁來滲鎮(zhèn)透消齊費者澡的知擠覺過脅程。潔如：采用礎重復但刺激每的方吳法設計預不冒螺犯消軋費者覆的信唇息迎合夠消費錦者對茄事實礙和真緒理的偏好。２．恰知覺藥的整血體性消費邊者會絡將由遭外部堆環(huán)境束有選卸擇地倚輸入鑄的刺株激，器使之覽有機極化，析并作慨為有策意義集的首篩尾一隙貫的健外界漿映象愁進行放解釋嬸。即根移據(jù)外蛛部輸殺入的鋒部分浴信息成構(gòu)成貪完整顛的“聰事實娃真相冶”。因此拉，企蝴業(yè)應悉研究案對消著費者搬輸入響什么迎信息攝，分津析消難費者膠會對花輸入圍的信疤息作昨出什僅么猜懶想，爽從而槐有針稍對性杜地開否展市村場營銷采活動。㈡頸消御費者舟知覺茶的影允響因懇素①句刺跡激中伶的主飾要因萍素⑴命大目?、茲h強豆度⑶狂色抖彩⑷亡位肝置⑸壓活培動⑹息對袖比⑺周圍弟的環(huán)艱境②紛消費帳者個訊人的魚因素⑴墨動偽機結(jié)拼構(gòu)⑵謀期裹望⑶咐過檢去的像經(jīng)驗⑷但價灣值觀⑸顏態(tài)慰度⑹瞬間更的情暮感二．窮態(tài)度態(tài)度遭是一練個對咬某些桿事物徹或觀咬念長建期持俘有的犬好與紐奉壞的跳認識披、情伏感上巨的感英受和恐行動蛾上的壘傾向黨。㈠兼態(tài)優(yōu)度的抄組成１．貝認知衣。個戲體對娃某個捎對象磚的認么識與執(zhí)理解悼，贊越成或貢反對暢的帶振有意級義的藝敘述脂。２．午情感砍。個陣體對虛態(tài)度暴對象跌的情隆感經(jīng)彩驗?？嫒缦残臍g、啊厭惡驅(qū)；尊踐敬、摩輕視椒；等３．速預向蹄。個室體對雪態(tài)度啄對象禁的反蘆應傾途向。站即行健為的準備截階段。㈡妙影抽響態(tài)沖度形魚成的捆因素１．撥消費鍛者所技接受沃的信艦息信息提的種仗類、兵數(shù)量未及個蠅體對跌所接據(jù)受信稅息的介“正南確性粥”與粒否的若判斷愿。２．獻消費汽者自鋼身的精需求３．槽消費戒者自務身所雜處的憤社會寺階層４．軋消費顧者所鉛屬的著文化霉背景５．消費脫者的屠經(jīng)驗㈢駛態(tài)鍵度的劇改變１．涼改變占態(tài)度亂與改層變事?lián)崳玻畱?zhàn)改變貞態(tài)度復的含往義⑴制改