中國電信龍網(wǎng)點套餐銷售知識培訓

龍網(wǎng)點套餐銷售培訓公眾客戶部2012年2月培訓目錄2龍手機銷售比算要點3龍手機店內(nèi)銷售標準動作4答疑1龍手機合約套餐理解龍手機合約套餐理解龍手機店內(nèi)銷售標準動作龍手機銷售比算要點龍手機套餐及銷售技巧簡介龍手機為什么存在三個價？官網(wǎng)裸機價市場裸機價合約價蘋果官方規(guī)定銷售裸機價格只能通過蘋果官方渠道購買，現(xiàn)龍手機16G大陸官網(wǎng)裸機價4988元官方渠道由于貨源等各種原因?qū)е缕浜茈y購買到市場（非官網(wǎng)）途徑購買裸機價格，由運營商、代理商規(guī)定現(xiàn)由于運營商主推合約機，且市場貨源緊張，目前市場上能購買到的裸機價高于官網(wǎng)，如：現(xiàn)龍手機16G市場裸機價5280-5380元左右運營商設定的合約購機價格合約套餐設定話費補貼、購機補貼，合約購機較購買裸機更具優(yōu)惠預計電信龍手機16G合約價為5680元兩個合約計劃預存話費送手機合約計劃購手機送話費合約計劃這兩個合約計劃有什么區(qū)別？合約計劃一：預存話費送手機合約計劃合約計劃一的要點都有哪些？統(tǒng)一終端定價全省統(tǒng)一制定終端價格，由優(yōu)惠購機款、預存款兩部分構成模式更靈活豐富的套餐類型，可供客戶靈活選擇，滿足不同消費檔次客戶需求合約期限多樣化合約期限更豐富（一、二、三年期），滿足不同合約期限客戶套餐框架以樂享3G上網(wǎng)版為基礎套餐設計，其中預存款分月返還，可抵扣月租、國際漫游等費用預存話費送手機合約套餐總體要點要點一：套餐構成原則樂享3G上網(wǎng)版示例：套餐設定是以樂享3G上網(wǎng)版為基礎，設有多個不同檔次樂享3G上網(wǎng)版套餐資費月費國內(nèi)流量國內(nèi)語音WIFI時長短信條數(shù)彩信條數(shù)超出語音超出流量49200M100303060.20.0003元/KB69300M150303060.289400M240303060.15129600M3306060120.15159750M4506060120.151891G6006060120.15要點二：價格原則產(chǎn)品價格=優(yōu)惠購機款（X）+預存款（Y），即如16G：5680=X+Y，優(yōu)惠購機款與預存款此消彼長預存款根據(jù)客戶選擇的套餐檔次、合約年限而改變，選擇套餐檔次越高、年限越久，得到預存款越高，購機價越便宜舉例：16G的89元套餐：一年期：5680元，其中預存款為1317元，購機價為4363元二年期：5680元，其中預存款為1811元，購機價為3869元三年期：5680元，其中預存款為2306元，購機價為3374元預存話費送手機合約套餐猜測示例：16GB套餐月費（元）496989……產(chǎn)品價格（元）5680三年期優(yōu)惠購機款（元）X37053374……預存款（元）Y19752306......分月返還金額（元）Z5564.......二年期優(yōu)惠購機款（元）X40653869……預存款（元）Y16151811.......分月返還金額（元）Z6775.......一年期優(yōu)惠購機款（元）X44244363……預存款（元）Y12561317.......分月返還金額（元）Z105110.......要點三：返還原則預存款從入網(wǎng)次月開始按期限（一年期、二年期、三年期）返還，到期前1個月（前11個月、23個月、35個月）按套餐單張上“分月返還金額”返還，最后1個月（第12、24、36個月）將剩余預存款一次性返還預存款返還示例：套餐月費（元）496989129159189289389489589預存款4906908901290159018902890389048905890期限24個月分月返還前23個月（元）202837536678120162203245分月返還（最后1個月）（元）304639717296130164221225要點四：抵扣原則每月返還金額可抵扣月租、CP/SP代收費、國際通信費、臺港澳通信費等一切費用，剩余部分可累積到次月使用，直到消費完。舉例：購客戶購買16G龍手機并選擇了一年合約89元套餐，則每月返還110元話費，扣除完套餐費89元后，還剩下的21元可累計到下月繼續(xù)抵扣費用，直到抵扣完為止。（默認用戶不超出套餐費用）16GB套餐月費（元）6696126156186226286386586886產(chǎn)品價格（元）5880一年期優(yōu)惠購機款（元）4399419940993899369934993199269915990預存款（元）1481168117811981218123812681318142815880分月返還金額（元）12314014816518119822326535649016GB套餐月費（元）6696126156186226286386586886產(chǎn)品價格（元）5880二年期優(yōu)惠購機款（元）3999369933993099269922991699000預存款（元）1881218124812781318135814181588058805880分月返還金額（元）789010311513214917424524524516GB套餐月費（元）6696126156186226286386586886產(chǎn)品價格（元）5880三年期優(yōu)惠購機款（元）3699319926992199169910990000預存款（元）2181268131813681418147815880588058805880分月返還金額（元）607488102116132163163163163XX運營商iPhone4S“預存話費送手機合約計劃”示例XX運營商合約計劃具體內(nèi)容：合約計劃二：購手機送話費合約計劃套餐月費（元）6696126156186226286386586886手機零售價16GB4999元/32GB5999元/64GB6999元月送費金額（元）263850627490114154234354合約期兩年套餐構成原則：以聯(lián)通購機送話費合約計劃為模板，理解電信購機送話費合約內(nèi)容套餐理解要點：無優(yōu)惠購機補貼、固定月送費金額、單一合約期限抵扣原則：月送費皆可抵扣月租，但不能抵扣CP/SP代收費、國際通信費、臺港澳通信費，限當月使用，跨月無效XX運營商iPhone4S“購手機送話費合約計劃”示例考考你？兩個合約計劃的區(qū)別有哪些？補貼額度不一樣合約一：根據(jù)機價、合約期限、套餐檔次決定補貼額度合約二：無購機補貼套餐期限不一樣合約一：共設一年期、二年期、三年期3個期限合約二：僅二年期1個期限話費返還原則不一樣合約一：到期前月份與到期當月返還金額不一樣合約二：固定返還金額抵扣原則不一樣合約一：返還金額為本金，可抵扣CP/SP代收費、國際通信費、臺港澳通信費等一切費用，可累積到次月，用完為止合約二：返還金額為贈金，不能抵扣CP/SP代收費、國際通信費、臺港澳通信費，限當月使用，跨月無效兩個合約套餐的區(qū)別：關于套餐，各位同學還有什么疑問？龍手機合約套餐理解龍手機店內(nèi)銷售標準動作龍手機銷售比算要點龍手機套餐及銷售技巧簡介電信龍手機比算要點1：購裸機與預存話費送手機合約比算購裸機與預存話費送手機合約，哪個更劃算？電信龍手機比算要點1：購裸機與預存話費送手機合約比算1、一比：購裸機與預存話費送手機合約計劃對比（以16G為例）官網(wǎng)裸機價4988元預存話費送手機合約價5380元5680元市面實際裸機價VS裸機一部，不含任何話費，不簽訂任何協(xié)議多支付300元多得1615元話費辦理69元套餐，協(xié)議在網(wǎng)2年含1615元話費單購裸機合約購機=一部iPhone4S（16G）比購機價更劃算*（以辦理69元兩年合約套餐為例）比通訊費單購裸機兩年通訊費：1656元=69元/月*24合約購機兩年通訊費：46元=（69元/月—67元<每月返還>）*23（第24個月返還74元，故客戶不用補交套餐差價）勁省1610元電信龍手機比算要點1：購裸機與預存話費送手機合約比算兩年省話費1610元購合約機比裸機多支付300元實際節(jié)?。?610元—300元=1310元實際節(jié)省（以選擇69元套餐使用一年為例）銷售要點電信龍手機比算要點：購裸機與預存話費送手機合約比算銷售口徑向客戶宣傳“預存話費送手機合約更劃算”使用“比一比，算一算”方法為客戶計算總支出營業(yè)員：先生/小姐，您好！很高興為您服務，請問您購買4S是送人還是自用？客戶：自己用營業(yè)員：如果是您自己用，我建議您選擇“預存話費送手機計劃”客戶：但是采用你們的合約計劃比單買手機好像貴很多營業(yè)員：先生/小姐您好，是這樣的，如果您購買我們的合約計劃，表面上看是貴了，但由于套餐內(nèi)含有高額的話費補貼，其實是可以幫您省不少錢的。舉個例子說：如果您購買16G的裸機，選擇69元的月費套餐并使用兩年，改為選用兩年期的合約套餐可以幫您節(jié)省1310元！實際上劃算多了，不信我可以幫您算算看……電信龍手機比算要點2：購裸機與配機卡、一倍四折卡比算用戶購裸機后，客戶可自行配卡使用，也可以購配機卡或一倍四折卡搭配使用，但你知道哪個更劃算嗎？2、二比：購裸機自配卡使用與購配機卡及一倍四折套餐對比電信龍手機比算要點2：購裸機與配機卡、一倍四折卡比算比通訊費裸機自配卡月通訊費：49元=49元/月（基礎套餐費）累計贈送：0元返還時長：無高額配機卡月通訊費：低于49元=49元/月—上月消費*35%累計贈送：高達3000元返還時長：30個月（以選擇使用49元套餐為例）一倍四折卡月通訊費：低于49元=49元/月—上月消費*40%累計贈送：多達1500元返還時長：48個月VSVS（預付費）（后付費）備注：1、上月消費不含CP/SP代收費、國際通信費、臺港澳通信費；2、以上贈送話費皆可抵扣月租，但不能抵扣CP/SP代收費、國際通信費、臺港澳通信費，限當月使用，跨月無效無話費贈送，不推薦客戶使用受理便捷，無需系統(tǒng)受理客戶購卡需預存100元話費，100元開卡即到賬建議無受理系統(tǒng)網(wǎng)店首推客戶最劃算，但需系統(tǒng)受理客戶購卡無需預存費用建議有受理系統(tǒng)網(wǎng)店首推銷售要點電信龍手機比算要點2：購裸機與配機卡、一倍四折卡比算銷售口徑使用“比一比，算一算”方法為客戶計算月支出，引導客戶選擇高額配機卡或一倍四折卡（客戶購買裸機后）營業(yè)員：先生/小姐，您好！很高興為您服務，請問您是否現(xiàn)在就選擇號卡呢？客戶：好營業(yè)員：好的，我推薦您可享受送高額話費的套餐卡客戶：有話費送？能不能說說你推薦的那兩個套餐卡營業(yè)員：是這樣的，無受理系統(tǒng)：“49元高額配機卡”是預付費的，您只需付100元，即可享受累計贈送達3000元話費，100元在號碼激活后立即到賬，可跨月使用；每月贈送金額為上月消費的35%，分30個月返還，贈送話費可抵扣月租，即如果你選擇的這款49元套餐，你每月都可能不用付49元這么多，而且如果你上月消費得多，次月就會送得更多，是真的很劃算的卡。有受理系統(tǒng)：您可以選擇49元“一倍四折套餐卡”，它是后付費產(chǎn)品，開卡激活即可享受高達1500元話費，贈送話費采用特定比例分24個月返還，每月贈送金額為上月消費的40%，贈送話費可抵扣月租（以選擇49元套餐為例）電信龍手機比算要點3：樂享3G套餐與XX運營商iPhone套餐與相近檔次的XX運營商iPhone套餐對比，電信的天翼樂享3G套餐在下列方面有一定優(yōu)勢：

月費（元）包國內(nèi)語音撥打分鐘數(shù)包國內(nèi)

流量包含國內(nèi)Wifi時長（小時）包國內(nèi)點對點短信條數(shù)包國內(nèi)點對點彩信條數(shù)接聽免費

范圍超出部分國內(nèi)語音撥打超出流量電信1896001G606012全國0.15元/分鐘按照差異化自動升級為優(yōu)惠套餐包XX運營商186510720MB018020全國0.15元/分鐘0.0003/kb示例：以電信189元樂享3G上網(wǎng)版套餐與XX運營商186元iPhone月費套餐作對比129元以上檔次套餐，每月多10-90分鐘，每月可節(jié)省高達13.5元國內(nèi)語音撥打分鐘數(shù)69元以上檔次套餐，每月多80MB-1.5G，每月可節(jié)省高達93.4元國內(nèi)流量每月多30-60小時Wifi時長，每月可節(jié)省高達124元Wifi上網(wǎng)時長129元及以上檔次套餐，超出套餐部分流量按照差異化自動升級為優(yōu)惠套餐包套餐外流量優(yōu)惠129元及以上的樂享3G套餐可開通“主副卡”業(yè)務。共享套餐內(nèi)容主副卡共享比算要點電信龍手機比算要點：樂享3G套餐與聯(lián)通龍手機套餐銷售口徑更多語音通話時長（129元及以上套餐）更多流量（69元及以上套餐）免費Wifi時長套餐外流量資費更優(yōu)惠（129元及以上套餐）主副卡共享套餐內(nèi)容（129元及以上套餐）先生/小姐您好，如果您選擇月費189元的套餐，與聯(lián)通同檔次的套餐相比，語音撥打時長多出90分鐘，上網(wǎng)流量更是多出280M，算下來每月總共可以為你省下將近100元，通話和上網(wǎng)時也基本不用擔心超出套餐范圍。另外電信還會贈送每月60小時的WIFI上網(wǎng)時長，您可在WIFI熱點區(qū)內(nèi)（例如機場、商場），使用手機號連接WIFI免費上網(wǎng)，不費套餐內(nèi)的流量。此外您還可以開通主副卡業(yè)務，與您的親朋好友共享套餐內(nèi)容，相比之下可以說是相當?shù)某?。“比一比算一算”表格：說明：表中無顏色部分數(shù)據(jù)為手寫數(shù)據(jù)，有顏色部分為自動生成數(shù)據(jù)計算公式：=月費-分月返還話費=（每月電信包含內(nèi)容-其它運營商包含內(nèi)容）*套餐內(nèi)容單價=合約價+每月補交費用*合約時長=每月可節(jié)省費用總和+（其它運營商每月補交費用-電信每月補交費用）=一個月可節(jié)省費用*合約時長+（其它運營商合約機價-電信合約機價）電信龍手機比算要點4：電信優(yōu)勢中國電信具備以下優(yōu)勢，iPhone4S搭配中國電信網(wǎng)絡如虎添翼網(wǎng)絡覆蓋更廣、更穩(wěn)定：網(wǎng)絡覆蓋廣，100%網(wǎng)絡覆蓋率，其中廣東省已建成全國最大省級3G覆蓋網(wǎng)絡，包括3G熱點超過1.5萬個，WiFi熱點超過2萬個，城市、農(nóng)村、地鐵、高鐵均已覆蓋網(wǎng)絡較穩(wěn)定，據(jù)測算數(shù)據(jù)顯示，下載進入穩(wěn)定速度快，無跳數(shù)無中斷速度穩(wěn)定在50KB/S綠色環(huán)保，輻射更少應用更豐富：能安裝院線通、火車通等電信特色生活應用，享受看電影、訂火車票等生活優(yōu)惠制式優(yōu)勢：電信版iPhone4S為4模8通道手機制式，支持全球無縫隙漫游龍手機比算推介流程龍手機比算推介流程自用無有送人合約計劃一倍四折高額配機卡能提供不能提供合約計劃一倍四折高額配機卡詢問客戶購機用途網(wǎng)點有無業(yè)務辦理系統(tǒng)首推次推客戶能否提供受理資料龍手機合約套餐理解龍手機店內(nèi)銷售標準動作龍手機銷售比算要點龍手機套餐及銷售技巧簡介七步成交——龍手機店內(nèi)銷售標準動作銷售標準動作一：告知客戶龍手機上市及優(yōu)惠購機信息，引導客戶到體驗區(qū)進行真機體驗標準銷售動作銷售口徑要點：告知龍手機上市及優(yōu)惠信息是為了吸引客戶，最終目的是引導客戶進行體驗銷售標準動作二：判斷客戶類型社會中堅型新潮玩樂型商務精英型社會中高階層人士男女比例很平均，23-25歲、41-45歲比例高；國家機關/事業(yè)單位人員、醫(yī)生等專業(yè)人士、在校大學生、自由職業(yè)比例高銷售口徑：iPhone的應用是目前智能手機中最多的，既好玩又實用。社會高、低階層的工作狂男性占到8成，中青年，學歷兩極分化，收入兩極分化，中高層管理人員、私營業(yè)主、工廠工人、后勤人員比例高銷售口徑：龍手機增加了許多新的功能，使用起來更加好玩過癮了。高學歷、高收入、30歲以下的年輕人專業(yè)技術人員、在校大學生比例較高銷售口徑：龍手機是身份的象征，最適合您這種身份的人士使用了。年齡偏高，學歷中等，收入中高，中高層管理人員比例較高保守型被迫接受型銷售口徑：龍手機能給您帶來很多嶄新樂趣的，或者讓我先帶您體驗一下吧，年齡偏長的社會普羅大眾男性占約6成；36-40歲比例較高；學歷中等，收入中上企事業(yè)單位普通職員占4成以上銷售口徑：龍手機的有許多很好的工作應用，可以讓您隨時隨地處理工作，有效幫您提高工作效率。要點：根據(jù)客人的衣著打扮、年齡、談吐等外部特征，對客戶進行分類。銷售標準動作三：引領客戶體驗龍手機應用程序

（推薦體驗程序：攝影、微博、院線通）要點：由銷售人員引導客戶進行體驗，在體驗的同時介紹性能提升、電信的獨特優(yōu)勢及獨特應用等內(nèi)容，建議使用下列體驗程序，但可根據(jù)客戶類型適當調(diào)整。銷售口徑備注：電信的獨有應用還包括天翼火車通、天翼閱讀、掌上營業(yè)廳、翼聊等，在向客戶推薦時也應一并簡單提及。銷售標準動作四：介紹電信的網(wǎng)絡和應用優(yōu)勢五句話向客戶介紹電信優(yōu)勢網(wǎng)絡綠色環(huán)保低輻射，覆蓋率最高，達到100%，到哪都不擔心沒信號網(wǎng)絡質(zhì)量最穩(wěn)定，不會掉線沒煩惱電信獨有的自主融合套餐，幫你節(jié)省全家通信費用4模8通道的龍手機，讓你實現(xiàn)全球無縫隙漫游大量獨有應用軟件，讓您生活更自在要點：簡要告知客戶電信在網(wǎng)絡覆蓋、網(wǎng)絡質(zhì)量、應用軟件方面的整體優(yōu)勢，在客戶提出疑問時，再作進一步解釋。假如客戶繼續(xù)追問……為什么說電信的網(wǎng)絡覆蓋率最高？為什么說電信的網(wǎng)絡質(zhì)量最穩(wěn)定？獨有應用軟件對我有什么用？中國電信網(wǎng)絡覆蓋了包括全國342個地級城市、2055個縣及縣級市,以及東部沿海省市發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)在內(nèi)的6000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。中國電信網(wǎng)絡在使用時能夠最快進入穩(wěn)定狀態(tài)，并能一直保持穩(wěn)定，不用擔心掉線問題。院線通幫您優(yōu)惠省心看電影，火車通幫您優(yōu)先預定車票，掌上營業(yè)廳幫您管理業(yè)務，還有更多精彩等您來發(fā)掘。做一個問不倒的專業(yè)銷售人員！銷售標準動作五：探詢客戶消費情況，引導客戶了解套餐內(nèi)容要點：核心是掌握客戶的通信消費情況，站在客戶立場，進一步協(xié)助客戶作出最優(yōu)選擇2、三個問題掌握客戶通信消費狀況您現(xiàn)在每月的手機話費大概是多少？您每月的通話時長大概是多少？您每月使用上網(wǎng)流量大概是多少？3、一句話引導客戶了解套餐現(xiàn)在電信的龍手機套餐挺劃算的，預存話費就可以優(yōu)惠購機，還有很多其他優(yōu)惠，我來幫您簡單介紹一下吧1、一句話了解客戶購機用途請問您是自用還是送人呢？銷售標準動作六：根據(jù)用戶的消費情況，推薦最合適的套餐（1/2）標準銷售動作銷售口徑要點：根據(jù)客戶的消費情況，推薦比客戶目前消費情況高一個檔次的月費套餐銷售標準動作七：運用多種方式促成交易直接建議法加入角色法激將法對比建議法附加價值法有限機會法直接建議用戶購買推薦套餐，促使用戶作購買決定。通過提供限量的贈品（如靚號、限量精美配件等），促使客戶盡早購買。假想客戶已經(jīng)購買成為用戶，向其介紹使用方法、辦理流程、服務政策等，主動為其進行辦理。在客戶猶豫時，再通過對比方式強調(diào)電信的優(yōu)勢，提升客戶信心，促成交易。通過額外的附加價值（如贈送院線通電影票，提供其余附加服務，提供抽獎機會等），促使客戶落實購買決定。向用戶描述現(xiàn)場踴躍的購買人流，提示可能出現(xiàn)缺貨情況，刺激客戶盡快購買。要點：完成套餐推薦后，盡快使用下列方式促成交易，避免給客戶留下過多的思考空間謝謝！市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術藝術80%20%50%營銷的科學觀與藝術觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎設施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Produc