銷(xiāo)售習(xí)慣知識(shí)培訓(xùn)課程

銷(xiāo)售習(xí)慣之一商務(wù)代表一天的工作09:05-09:25公司的集體早會(huì)09:25-9:35部門(mén)的早會(huì)09:35-11:50正式工作打電話或是約見(jiàn)客戶13:45-14:00公司集體的午會(huì)14:00-18:00工作時(shí)間并合理的安排明天的工作一天的作息安排我們的工作方式電話約訪，爭(zhēng)取與客戶面談機(jī)會(huì)上門(mén)拜訪+銷(xiāo)售習(xí)慣之二基本商務(wù)禮儀斜紋：果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性，適合在談判、主持會(huì)議、演講的場(chǎng)合

圓點(diǎn)、方格：中規(guī)中矩、按部就班、適合初次見(jiàn)面和見(jiàn)長(zhǎng)輩上司時(shí)用不規(guī)則圖案：活潑、有個(gè)性、創(chuàng)意和朝氣，較隨意，適合酒會(huì)、宴會(huì)和約會(huì)領(lǐng)帶夾：已婚人士之標(biāo)志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下3/5處不同款式的領(lǐng)帶頭發(fā)：整潔、無(wú)頭屑，頭發(fā)軟者可用摩絲定型眼睛：清潔、無(wú)分泌物，避免眼睛布滿血絲鼻子：別讓鼻毛探頭探腦，勿當(dāng)眾摳鼻子嘴巴、牙齒：清潔、無(wú)食品殘留物指甲：清潔，定期修剪男士的胡子：每日一理，刮干凈配件及飾物：檢查有否污損或被碰歪了養(yǎng)成良好的個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣男性站姿：雙腳平行打開(kāi)，雙手握于小腹前。當(dāng)下列人員走來(lái)時(shí)應(yīng)起立：客戶或客人；上級(jí)和職位比自己高的人；與自己平級(jí)的女職員。女性站姿雙腳要靠攏，膝蓋打直，雙手握于腹前。

站姿

男性座姿：一般從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，挺直端正，不要前傾或后仰，雙手舒展或輕握于膝蓋上，雙腳平行，間隔一個(gè)拳頭的距離，大腿與小腿成90度。如坐在深而軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)前端，不要仰靠沙發(fā)，以免鼻毛外露。忌諱：二郎腿、脫鞋、把腳放到自己的桌椅上或架到別人桌椅上。女性座姿：雙腳交叉或并攏，雙手輕放于膝蓋上，嘴微閉，面帶微笑，兩眼凝視說(shuō)話對(duì)象。坐姿男士：抬頭挺胸，步履穩(wěn)健、自信。避免八字步女士：背脊挺直，雙腳平行前進(jìn)，步履輕柔自然，避免做作?？捎壹绫称ぐ?，手持文件夾置于臂膀間行走指引：需要用手指引某樣物品或接引顧客和客人時(shí)，食指以下靠攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向。招手：向遠(yuǎn)距離的人打招呼時(shí)，伸出右手，右胳膊伸直高舉，掌心朝著對(duì)方，輕輕擺動(dòng)。不可向上級(jí)和長(zhǎng)輩招手手勢(shì)30度行禮15度行禮45度行禮行禮的方式視線

與顧客交談時(shí)，兩眼視線落在對(duì)方的鼻間，偶爾也可以注視對(duì)方的雙眼。懇請(qǐng)對(duì)方時(shí)，注視對(duì)方的雙眼。為表示對(duì)顧客的尊重和重視，切忌斜視或光顧他人他物，避免讓顧客感到你非禮和心不在焉。距離70至80厘米（熟悉）1米至1米2（陌生）2個(gè)手臂長(zhǎng)（站立）一個(gè)手臂長(zhǎng)（坐著）一個(gè)半手臂長(zhǎng)（一站一坐）順序：把職位低者、晚輩、男士、未婚者分別介紹給職位高者、長(zhǎng)輩、女士和已婚者。介紹時(shí)不可單指指人，而應(yīng)掌心朝上，拇指微微張開(kāi)，指尖向上。避免對(duì)某個(gè)人特別是女性的過(guò)分贊揚(yáng)。被介紹者應(yīng)面向?qū)Ψ?。介紹完畢后與對(duì)方握手問(wèn)候，如：您好！很高興認(rèn)識(shí)您！坐著時(shí)，除職位高者、長(zhǎng)輩和女士外，應(yīng)起立。但在會(huì)議、宴會(huì)進(jìn)行中不必起立，被介紹人只要微笑點(diǎn)頭示意即可。介紹的禮儀1、名片放在什么地方？襯衣左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋口袋不要因?yàn)榉胖妹钠饋?lái)不要將名片放在褲袋里2、養(yǎng)成一個(gè)基本的習(xí)慣：會(huì)客前檢查和確認(rèn)名片夾內(nèi)是否有足夠的名片3、如何遞交名片？右手的拇指、食指和中指合攏，夾著名片的右下部分使對(duì)方好接拿，以弧狀的方式遞交于對(duì)方的胸前。交換名片的禮儀4、交換名片的禮儀雙手接拿，認(rèn)真過(guò)目，然后放入自己名片夾的上端。同時(shí)交換名片時(shí)，可以右手遞名片，左手接名片。5、外行的表現(xiàn)無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片。無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片。當(dāng)場(chǎng)在對(duì)方名片上寫(xiě)備忘事情。先于上司向客人遞交名片。交換名片的禮儀會(huì)客室入座的禮儀您該坐哪個(gè)位置？共同乘車(chē)的禮儀如何共同乘車(chē)？先按電梯，讓客人先進(jìn)。若客人不止一人時(shí)，可先進(jìn)電梯，一手按“開(kāi)”，一手按住電梯側(cè)門(mén)，對(duì)客人禮貌地說(shuō)：“請(qǐng)進(jìn)！”進(jìn)入電梯后，按下客人要去的樓層數(shù)。側(cè)伸面對(duì)客人。如無(wú)旁人，可略做寒暄。如有他人，應(yīng)主動(dòng)詢問(wèn)去幾樓，并幫忙按下。到目的地后，一手按“開(kāi)”，一手做請(qǐng)出的動(dòng)作，說(shuō)：“到了，您先請(qǐng)！”客人走出電梯后，自己立即步出電梯，在前面引導(dǎo)方向。共乘電梯的禮儀不讓鈴聲響得太久，應(yīng)盡快接電話。若周?chē)橙?，?yīng)安靜后再接電話。接電話時(shí)，與話筒保持適當(dāng)距離，說(shuō)話聲大小適度。嘴里不含東西。因?yàn)橛屑笔禄蛟诮恿硪粋€(gè)電話而耽擱時(shí)，應(yīng)表示歉意。熱情問(wèn)候并報(bào)出公司或部門(mén)名稱(chēng)。如：“您好！新泰基網(wǎng)絡(luò)！”如果對(duì)方打錯(cuò)電話，不要責(zé)備對(duì)方，知情時(shí)還應(yīng)告訴對(duì)方正確的號(hào)碼。聽(tīng)對(duì)方講話時(shí)不能沉默，否則對(duì)方會(huì)以為您不在聽(tīng)或沒(méi)有興趣。確認(rèn)對(duì)方單位與姓名，詢問(wèn)來(lái)電事項(xiàng)，按５W１H的原則記錄。扼要匯總和確認(rèn)來(lái)電事項(xiàng)。謝謝對(duì)方，并表示會(huì)盡快處理。說(shuō)聲“再見(jiàn)”，對(duì)方掛后再掛。接電話的禮儀準(zhǔn)備好電話號(hào)碼，確保周?chē)察o，嘴里不含東西，琢磨好說(shuō)話內(nèi)容、措詞和語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)。做自我介紹，扼要說(shuō)明打電話的目的和事項(xiàng)。詢問(wèn)和確認(rèn)對(duì)方的姓名、所在部門(mén)和職位。記錄對(duì)方談話內(nèi)容并予以確認(rèn)。如果對(duì)方不在，而事情不重要或不保密時(shí)，可請(qǐng)代接電話者轉(zhuǎn)告。相反，應(yīng)向代接電話者詢問(wèn)對(duì)方的去處和聯(lián)系方式，或把自己的聯(lián)系方式留下，讓對(duì)方回來(lái)后回電話。感謝對(duì)方或代接電話者，并有禮貌地說(shuō)聲“再見(jiàn)”。如無(wú)急事，非上班時(shí)間不打電話。給客戶家里打電話，上午不早于8點(diǎn)，晚上不晚于10點(diǎn)。撥錯(cuò)號(hào)碼，要向?qū)Ψ奖硎厩敢?。打電話的禮儀在公共場(chǎng)合打手機(jī)，說(shuō)話聲不要太大，以免影響他人或泄露公務(wù)與機(jī)密。先撥客戶的固定電話，找不到時(shí)再撥手機(jī)。在雙向收費(fèi)的情況下，說(shuō)話更要簡(jiǎn)潔明了，以節(jié)約話費(fèi)。在嘈雜環(huán)境中，聽(tīng)不清楚對(duì)方聲音時(shí)要說(shuō)明，并讓對(duì)方過(guò)一會(huì)兒再打過(guò)來(lái)或您打過(guò)去。在特定場(chǎng)合（如會(huì)場(chǎng)、飛機(jī)上、加油站等）要關(guān)閉手機(jī)。打手機(jī)的禮儀1、約定時(shí)間和地點(diǎn)事先打電話說(shuō)明拜訪的目的，并約定拜訪的時(shí)間和地點(diǎn)。不要在客戶剛上班、快下班、異常繁忙、正在開(kāi)重要會(huì)議時(shí)去拜訪。也不要在客戶休息和用餐時(shí)間去拜訪。2、需要做哪些準(zhǔn)備工作？閱讀拜訪對(duì)象的個(gè)人和公司資料。準(zhǔn)備拜訪時(shí)可能用到的資料。穿著與儀容。檢查各項(xiàng)攜帶物是否齊備（名片、筆和記錄本、電話本、磁卡或現(xiàn)金、計(jì)算器、公司和產(chǎn)品介紹、合同）。明確談話主題、思路和話語(yǔ)。訪客禮儀３、出發(fā)前最好與客戶通電話確認(rèn)一下，以防臨時(shí)發(fā)生變化。選好交通路線，算好時(shí)間出發(fā)。確保提前5至10分鐘到。4、到了客戶辦公大樓門(mén)前再整裝一次。如提前到達(dá)，不要在被訪公司溜達(dá)。訪客禮儀5、進(jìn)入室內(nèi)面帶微笑，向接待員說(shuō)明身份、拜訪對(duì)象和目的。從容地等待接待員將自己引到會(huì)客室或受訪者的辦公室。如果是雨天，不要將雨具帶入辦公室。在會(huì)客室等候時(shí)，不要看無(wú)關(guān)的資料或在紙上圖畫(huà)。接待員奉茶時(shí)，要表示謝意。等候超過(guò)一刻鐘，可向接待員詢問(wèn)有關(guān)情況。如受訪者實(shí)在脫不開(kāi)身，則留下自己的名片和相關(guān)資料，請(qǐng)接待員轉(zhuǎn)交。6、見(jiàn)到拜訪對(duì)象如拜訪對(duì)象的辦公室關(guān)著門(mén)，應(yīng)先敲門(mén)，聽(tīng)到“請(qǐng)進(jìn)”后再進(jìn)入。問(wèn)候、握手、交換名片?？蛻粽?qǐng)人奉上茶水或咖啡時(shí)，應(yīng)表示謝意。訪客禮儀7、會(huì)談注意稱(chēng)呼、遣詞用字、語(yǔ)速、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)。會(huì)談過(guò)程中，如無(wú)急事，不打電話或接電話。8、告辭根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)和態(tài)度來(lái)確定告辭的時(shí)間和時(shí)機(jī)。說(shuō)完告辭就應(yīng)起身離開(kāi)座位，不要久說(shuō)久坐不走。感謝對(duì)方的接待。握手告辭。如辦公室門(mén)原來(lái)是關(guān)閉的，出門(mén)后應(yīng)輕輕把門(mén)關(guān)上?？蛻羧缫嗨?，應(yīng)禮貌地請(qǐng)客戶留步。訪客禮儀看到客戶后，微笑著打招呼。如坐著，則應(yīng)立即起身。握手和交換名片。將客戶引到會(huì)議室。奉茶或咖啡。會(huì)談。會(huì)談結(jié)束。送客。接待預(yù)約訪客如果訪客找的是本人，則直接帶訪客到會(huì)議室會(huì)談。如本人無(wú)時(shí)間接待，盡量安排他人接待，不要讓訪客空手而歸。如果暫時(shí)脫不開(kāi)身，則請(qǐng)?jiān)L客在指定地點(diǎn)等候，并按約定時(shí)間會(huì)見(jiàn)訪客?？吹皆L客后，微笑著問(wèn)候，并握手和交換名片。確認(rèn)訪客所在單位、姓名、拜訪對(duì)象、拜訪事宜和目的。如果訪客找的是其他人，則迅速聯(lián)系受訪對(duì)象，告之訪客的所在單位、姓名和來(lái)意。依受訪者的指示行事：1、帶到會(huì)客室。奉茶或咖啡。告之受訪對(duì)象何時(shí)到。2、將訪客帶到辦公室，將其引導(dǎo)給受訪對(duì)象后告退。3、告訴訪客，受訪者不在或沒(méi)空接待，請(qǐng)?jiān)L客留下名片和資料，代為轉(zhuǎn)交。約定其他時(shí)間來(lái)訪。表示歉意。禮貌送客。接待臨時(shí)訪客

餐飲禮儀傳染病毒攜帶者應(yīng)自覺(jué)謝絕參加餐會(huì)。說(shuō)話時(shí)不可噴出唾沫，嘴角不可留有白沫。不可高聲談話，影響他人。將餐巾放在膝蓋上，不可用餐巾擦臉或嘴。完餐后，將餐巾疊好，不可揉成一團(tuán)。嘴里有食物時(shí)，不張口與人交談。嘴角和臉上不可留有食物殘余。喝湯用湯匙，不出聲。剃牙時(shí)用手擋住嘴?？人?、打噴嚏或打哈欠時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)身低頭用手絹或餐巾紙捂著，轉(zhuǎn)回身時(shí)說(shuō)聲“抱歉”。照顧他人時(shí)，要使用公共筷子和湯匙。中餐禮儀（1）忌用筷子敲打桌面或餐飲器具。忌往桌子對(duì)面的客人扔筷子或其他餐具。忌把筷子架在或杯子上，忌把筷子插在飯碗或菜盤(pán)里。忌諱筷子交叉放置、放反了、一頭大一頭小。談話時(shí)不要揮舞筷子，也不要把筷子當(dāng)牙簽用。不要把筷子伸到他人面前，也不要插入菜盤(pán)深處。不要翻覆挑揀，也不要使筷子在菜盤(pán)上游動(dòng)，不知夾什么菜。夾菜時(shí)不要一路滴湯，筷子不要粘滿了食物，也不要用嘴吮吸中餐禮儀（2）用雙手舉杯敬酒，眼鏡注視對(duì)方，喝完后再舉杯表示謝意。碰杯時(shí)，杯子不要高于對(duì)方的杯子。尊重對(duì)方的飲酒習(xí)慣和意愿，不以各種理由逼迫對(duì)方喝酒。不抽煙，不往地上和桌子底下扔?xùn)|西。不慎摔碎餐具，應(yīng)道歉并賠償。用完餐離座時(shí)，將椅子往內(nèi)緊靠著邊。中餐禮儀（3）原則上按照生菜、色拉、主食、甜點(diǎn)、水果順序取菜，一次取2至3樣。盤(pán)子如果堆得太滿，既不雅觀，又混淆原味。選用牛排、豬排、魚(yú)排等食物時(shí)，須遵照西餐的禮儀食用。不要混用專(zhuān)用菜夾。用過(guò)的餐盤(pán)不可再用。既不可浪費(fèi)，又不可抱著“撈本”和“不吃白不吃”的心態(tài)，暴飲暴食。怎樣吃西式自助餐？1、餐具的使用左叉固定食物，右叉切割食物。餐具由外向內(nèi)取用。幾道菜會(huì)放置幾把餐具，每個(gè)餐具使用一次。使用完的餐具向右斜放在餐盤(pán)上，刀叉向上，刀齒朝內(nèi)，握把皆向右，等待服務(wù)的侍者來(lái)收取。西餐的基本禮儀（1）2、進(jìn)食的方法主菜：用刀切割，一次吃一塊。不可一次切完再逐一食用?？谥杏泄穷^或魚(yú)刺時(shí)，用拇指和食指從緊閉的唇間取出。色拉：用小叉食用。面條和面包：面條用叉子卷妥食用。面包用手撕成小塊放入口中，不可用嘴啃食。湯：用湯匙由內(nèi)往外舀，不可將湯碗端起來(lái)喝，喝湯時(shí)不可出聲。水果：用叉子取用。嘴里有果核，先輕輕吐在叉子上，再放入盤(pán)內(nèi)。西餐的基本禮儀（2）3、座姿與話語(yǔ)座姿端正，不可用嘴就碗，應(yīng)將食物拿起放入口中。取用較遠(yuǎn)的東西，應(yīng)請(qǐng)別人遞過(guò)來(lái)，不要離座伸手去拿。嘴里有食物，不可談話。說(shuō)話文明，并不要影響鄰座的客人。西餐的基本禮儀（3）銷(xiāo)售習(xí)慣之三有效客戶資料收集山西省黃頁(yè)、太原市黃頁(yè)（電信、網(wǎng)通、郵政）。路牌廣告（廣告位、車(chē)體、標(biāo)語(yǔ)、墻體）、媒體廣告（電視、報(bào)紙、雜志）。大型門(mén)戶網(wǎng)站（如：SINA、SOHU、163、TOM的企業(yè)黃頁(yè)、阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、行業(yè)網(wǎng)站（中國(guó)機(jī)械網(wǎng)、中國(guó)服裝網(wǎng)、山西鋼材網(wǎng)等）、中國(guó)3A網(wǎng)（））。搜索引擎搜索不同的關(guān)鍵詞（如搜索：0351+企業(yè)、街道名或道路名+企業(yè)、山西+地方+網(wǎng)、地方+行業(yè)+網(wǎng)等）。

有效客戶資料的收集方法搜索引擎中搜索某一個(gè)行業(yè)時(shí)，同時(shí)帶出的其他信息，應(yīng)該去查看。到我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站上去查找相關(guān)客戶資料。敢于向客戶去要資料，讓客戶給自己介紹客戶(如介紹同行中做的較大的、其他行中老板認(rèn)識(shí)的)。多了解互聯(lián)網(wǎng)、媒體上的新聞，可了解到某一行業(yè)的信息，能找到相關(guān)的企業(yè)。

有效客戶資料的收集方法查找一個(gè)行業(yè)中的前100強(qiáng)或50強(qiáng)企業(yè)。出門(mén)拜訪客戶時(shí)，陌拜其他客戶，同時(shí)收集企業(yè)的相關(guān)資料。從細(xì)微入手，在客戶那里觀察客戶的周?chē)ㄗ烂娌Ａ碌拿?、臺(tái)歷上的電話號(hào)碼、老板或手下的人的客戶名片等），生活中留意自己的身邊的信息（食品包裝袋、衣服商標(biāo)等）。讓自己的同學(xué)或親戚幫助查找資料。行業(yè)展覽會(huì)上的傳單也有效的資料。

有效客戶資料的收集方法資料無(wú)處不在，關(guān)鍵在于我們要用心去找，用心去記，愿同事們多簽單，簽大單。銷(xiāo)售習(xí)慣之四CRM庫(kù)的應(yīng)用提綱CRM庫(kù)的意義和作用CRM庫(kù)的注冊(cè)和登陸CRM庫(kù)的使用CRM庫(kù)的判單規(guī)則常見(jiàn)FAQCRM庫(kù)的意義和作用CRM庫(kù)的意義和作用：

1、幫助銷(xiāo)售更好的管理客戶資源；

2、使商務(wù)經(jīng)理能夠有效地幫助銷(xiāo)售把握和跟進(jìn)意向客戶，并指導(dǎo)銷(xiāo)售最終

獲取訂單；

3、使商務(wù)總監(jiān)和商務(wù)經(jīng)理能夠準(zhǔn)確進(jìn)行目標(biāo)業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)；

4、幫助商務(wù)總監(jiān)根據(jù)目標(biāo)業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)結(jié)果，制定相應(yīng)的銷(xiāo)售政策；

5、進(jìn)行客戶資源的規(guī)范管理與分配。提綱CRM庫(kù)的意義和作用CRM庫(kù)的注冊(cè)與登錄CRM的使用CRM庫(kù)的判單規(guī)則常見(jiàn)FAQCRM庫(kù)的注冊(cè)與登錄CRM庫(kù)的地址：

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CRM庫(kù)的注冊(cè)與登錄提綱CRM庫(kù)的意義和作用CRM庫(kù)的注冊(cè)與登錄CRM庫(kù)的使用CRM庫(kù)的判單規(guī)則常見(jiàn)FAQ新客戶的錄入注意：1、在客戶名稱(chēng)處，輸入客戶簡(jiǎn)稱(chēng)，如果其他銷(xiāo)售庫(kù)中沒(méi)有，則可以錄入。2、公司電話、傳真號(hào)碼格式為如果沒(méi)有固定電話，則需要客戶提供相關(guān)的其他固定電話，沒(méi)有傳真，則錄為固定電話。3、錄入時(shí)公司名稱(chēng)、聯(lián)系人公司電話、傳真號(hào)碼必須錄入，并且準(zhǔn)確，如果沒(méi)有錄入或錄入錯(cuò)誤信息，在判單時(shí)則該資源為無(wú)效資源。4、注意選擇本次的聯(lián)系方式；5、未聯(lián)系錄入的客戶標(biāo)注到未聯(lián)系庫(kù)戶。聯(lián)系小記的填寫(xiě)注意：1、服務(wù)介紹為必填項(xiàng)。2、成熟度，默認(rèn)為A，請(qǐng)根據(jù)客戶實(shí)際情況選擇。3、未聯(lián)系錄入的客戶，請(qǐng)標(biāo)注為“D”。4、上門(mén)拜訪的客戶，如果有商務(wù)經(jīng)理或老員工陪訪，要在陪訪人中選擇。5、填寫(xiě)完成小記，點(diǎn)擊“提交”。聯(lián)系小記的填寫(xiě)收錄客戶拋入公海拋入公海在彈出對(duì)話框中填寫(xiě)拋入公海的原因，如：電話號(hào)碼錯(cuò)誤；客戶沒(méi)有意向；聯(lián)系不上KP等等。拋入公海提綱CRM庫(kù)的意義和作用CRM庫(kù)的注冊(cè)與登錄CRM庫(kù)的使用CRM庫(kù)的判單規(guī)則常見(jiàn)FAQ撞單及判單規(guī)則一、什么是撞單？?jī)蓚€(gè)或兩個(gè)以上銷(xiāo)售同時(shí)跟進(jìn)一個(gè)客戶，即為撞單。二、撞單發(fā)生的條件：1、同一客戶資源被兩個(gè)或兩個(gè)以上銷(xiāo)售錄入crm庫(kù)，有至少一方提出異議。2、同一客戶資源被一個(gè)（或一個(gè)以上）銷(xiāo)售錄入庫(kù)中，而另一個(gè)銷(xiāo)售邀約到該客戶，并提出異議。撞單及判單規(guī)則三、特別提醒：1、如果A銷(xiāo)售簽單7天后（從簽合同之日算起），B銷(xiāo)售提出撞單，則不再受理撞單，該單屬于A銷(xiāo)售。2、本制度提到的天數(shù)是指從錄入聯(lián)系小記當(dāng)天算起，包含當(dāng)天。3、A、B銷(xiāo)售聯(lián)系同一客戶必須以團(tuán)隊(duì)名譽(yù)和利益為重，積極真誠(chéng)溝通、誠(chéng)信合作共贏。4、判單前先根據(jù)判單規(guī)則自己溝通協(xié)商，協(xié)商目的達(dá)成雙贏，協(xié)商不成提交商務(wù)總監(jiān)判單。5、提交原則：同部門(mén)撞單，提交部門(mén)經(jīng)理，跨部門(mén)撞單，提交商務(wù)總監(jiān)。撞單及判單規(guī)則四、客戶錄入標(biāo)準(zhǔn)：1、公司名稱(chēng)必須和公章名稱(chēng)統(tǒng)一，如果不統(tǒng)一則為無(wú)效資源。2、錄入時(shí)公司名稱(chēng)、聯(lián)系人、公司電話、傳真號(hào)碼必須錄入，并且準(zhǔn)確，如果沒(méi)有錄入或錄入錯(cuò)誤信息，在判單時(shí)則該資源為無(wú)效資源。3、聯(lián)系小記必須詳細(xì)4、如果錄入錯(cuò)誤等情況發(fā)生，應(yīng)立即補(bǔ)充小記，在小記中說(shuō)明情況并填寫(xiě)正確信息，同時(shí)向商務(wù)總監(jiān)申請(qǐng)更改信息。如果沒(méi)有補(bǔ)充小記，發(fā)生撞單時(shí)則這條資源為無(wú)效資源。5、公司電話、傳真號(hào)碼格式為如果沒(méi)有固定電話，則需要客戶提供相關(guān)的其他固定電話，沒(méi)有傳真，則錄為固定電話。6、無(wú)效資源即視為沒(méi)有錄庫(kù)。撞單及判單規(guī)則五、撞單受理時(shí)間及處理辦法：1、在預(yù)約到客戶后，或者是開(kāi)發(fā)出意向客戶后，錄入時(shí)如果發(fā)現(xiàn)A銷(xiāo)售已經(jīng)錄入，B銷(xiāo)售必須馬上提交撞單（目的是防止客戶惡意兩邊報(bào)價(jià)、壓價(jià)，內(nèi)部要積極溝通一致對(duì)外）。如果B銷(xiāo)售沒(méi)有提交撞單，擅自錄入，則視為惡意錄入，資源歸A銷(xiāo)售。a、A銷(xiāo)售錄入時(shí)間＜=15天，不論何種狀況，資源歸A銷(xiāo)售。b、A銷(xiāo)售錄入時(shí)間＞15天，但＜=一個(gè)月，A銷(xiāo)售有上門(mén)記錄或者有實(shí)質(zhì)推進(jìn)，則資源歸A銷(xiāo)售，反之歸B銷(xiāo)售。c、A銷(xiāo)售錄入時(shí)間＞一個(gè)月，從提交當(dāng)天算起向前倒推一個(gè)月，A銷(xiāo)售有上門(mén)記錄或者有實(shí)質(zhì)推進(jìn)，則資源歸A銷(xiāo)售，反之歸B銷(xiāo)售。2、銷(xiāo)售從公海中收錄的客戶，從有和客戶聯(lián)系小記之日算起，如果沒(méi)有聯(lián)系小記，其他銷(xiāo)售提出撞單，則資源歸屬其他銷(xiāo)售。例如：A銷(xiāo)售從2010年3月24日從公海中收錄客戶甲，直到B銷(xiāo)售在2010年3月25日打電話中預(yù)約到該客戶，在這段時(shí)間內(nèi)，A沒(méi)有任何一次聯(lián)系小記，則該資源判給B銷(xiāo)售。3、特殊單或者特殊情況，由公司研究后，做出裁決。撞單及判單規(guī)則六、保護(hù)政策每個(gè)銷(xiāo)售可以保護(hù)10個(gè)客戶，保護(hù)時(shí)間從保護(hù)當(dāng)天開(kāi)始計(jì)算，保護(hù)期為30天，只能保護(hù)一次?？蛻裘Q(chēng)必須和公章一致，如果不一致則保護(hù)失效。在保護(hù)期間，任何人簽單業(yè)績(jī)都算申請(qǐng)保護(hù)的銷(xiāo)售人員。提綱CRM庫(kù)的意義和作用CRM庫(kù)的注冊(cè)與登錄CRM庫(kù)的使用CRM庫(kù)的判單規(guī)則常見(jiàn)FAQ常見(jiàn)FAQ各位請(qǐng)?zhí)釂?wèn)銷(xiāo)售習(xí)慣之五銷(xiāo)售工具1、公司概況2、客戶案例3、客戶簽字確認(rèn)稿4、已簽合同5、新合同6、備案材料7、宣傳冊(cè)、名片銷(xiāo)售工具包銷(xiāo)售習(xí)慣之六客戶面談流程[Preparation]見(jiàn)客戶之前的準(zhǔn)備

1、了解客戶（網(wǎng)上搜索客戶情況）

主營(yíng)范圍、公司成立時(shí)間、老總是誰(shuí)2、了解同行網(wǎng)站（至少2家）

欄目名稱(chēng)、網(wǎng)站的情況3、咱們公司做過(guò)那些同行？

（了解公司案例）4、銷(xiāo)售工具包的準(zhǔn)備（演示手冊(cè)、收據(jù)、合同、公司宣傳頁(yè)、名片、筆記本）Preparation準(zhǔn)備工作

面談流程開(kāi)場(chǎng)白話天地切入主題確認(rèn)欄目試締結(jié)異議處理面談流程簽單第一步開(kāi)場(chǎng)白什么是開(kāi)場(chǎng)白？介紹自己：我是誰(shuí)？

我來(lái)做什么？我能為客戶提供哪些服務(wù)？（網(wǎng)站建設(shè)、電子商務(wù)本地推廣、域名、空間、搜狗推廣、OA）話術(shù)參考：您好！我是新泰基網(wǎng)絡(luò)公司的**（發(fā)名片），上午跟您約好做網(wǎng)站的，來(lái)了解下您這邊的情況！

（語(yǔ)氣簡(jiǎn)潔明確、有氣勢(shì)、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)）了解客戶的背景（主營(yíng)業(yè)務(wù)、成立時(shí)間、業(yè)務(wù)范圍、做過(guò)的案例）網(wǎng)站制作上傳時(shí)間？是否是決策者（KP）？對(duì)網(wǎng)站的要求？預(yù)算費(fèi)用確定客戶的欄目規(guī)劃內(nèi)容好處：拉近與客戶之間距離，建立信任感第二步話天地之挖需求話天地之話術(shù)參考1、網(wǎng)站這塊就是您負(fù)責(zé)是吧？2、您對(duì)網(wǎng)站這塊有什么具體要求？3、咱們這個(gè)網(wǎng)站想什么時(shí)候看到？4、您覺(jué)得我們公司怎么樣?5、咱們這個(gè)網(wǎng)站今天沒(méi)有什么問(wèn)題是不是就能定了？6、您看下欄目還有沒(méi)有什么問(wèn)題？7、除了價(jià)格還有什么問(wèn)題？8、價(jià)格合適了是不是今天就能定下來(lái)？9、咱們這邊網(wǎng)站預(yù)算大概有多少？10、咱們選擇網(wǎng)絡(luò)公司有什么標(biāo)準(zhǔn)？11、咱們這邊還有什么顧慮了??？12、價(jià)格其實(shí)不是您考慮的唯一因素，您這邊其實(shí)更關(guān)心網(wǎng)站的品質(zhì)以及售后服務(wù)對(duì)吧？13、咱們這邊是想有一個(gè)簡(jiǎn)單的網(wǎng)站能發(fā)布信息就行呢還是想做一個(gè)行業(yè)最好的網(wǎng)站呢?14、沒(méi)什么問(wèn)題咱們就定了吧？（拿出合同）15、咱們這邊是現(xiàn)金還是支票？（開(kāi)始寫(xiě)收據(jù)）欄目規(guī)劃書(shū)關(guān)于我們新聞中心產(chǎn)品展示服務(wù)留言人才招聘聯(lián)系我們公司動(dòng)態(tài)行業(yè)資訊產(chǎn)品的分類(lèi)肯定認(rèn)同技巧：您說(shuō)的很有道理我理解您的心情我明白您的意思感謝您的建議我認(rèn)同您的觀點(diǎn)你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的特別好備注：切忌不可與客戶爭(zhēng)辯話天地之須知篇真誠(chéng)的多問(wèn)問(wèn)題多問(wèn)少說(shuō)多聽(tīng)找到客戶與產(chǎn)品要求相符的共鳴點(diǎn)多贊美客戶尋找產(chǎn)品的切入點(diǎn)參考：我們公司您聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎？我給您簡(jiǎn)單介紹些吧！話天地之技巧篇第三步切入主題1、公司介紹2、產(chǎn)品介紹3、案例演示4、電子商務(wù)一體站對(duì)客戶的好處一分鐘公司介紹新泰基網(wǎng)絡(luò)公司成立于2002年，已經(jīng)成立了10年了，公司成立以來(lái)主營(yíng)業(yè)務(wù)就是網(wǎng)站建設(shè)，是經(jīng)省通信管理局批準(zhǔn)擁有ICP經(jīng)營(yíng)許可證的最早的網(wǎng)絡(luò)公司。已經(jīng)為省內(nèi)外4000多家單位提供了互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)，政府部門(mén)像山西省廣電局、勞教局、太原市物價(jià)局，集團(tuán)公司像鋼筋混凝土行業(yè)的龍頭智海集團(tuán)、上市公司像普大煤業(yè)集團(tuán)，大學(xué)高校像太原理工大學(xué)、金融學(xué)院、醫(yī)科大學(xué)，旅游行業(yè)像榆次老城、晉祠博物館、友誼之旅，寧化府、水塔老陳醋等都是我們的客戶，獲得一致好評(píng)。所以說(shuō)，我們有實(shí)力能把咱們公司的網(wǎng)站做成同行業(yè)的樣板工程。電子商務(wù)一體站[量身定制版]根據(jù)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)思路、公司的特色企業(yè)文化，頁(yè)面功能全部根據(jù)企業(yè)的特點(diǎn)從新設(shè)計(jì)功能從新開(kāi)發(fā)的網(wǎng)站。費(fèi)用：根據(jù)欄目方案實(shí)際報(bào)價(jià)效果：網(wǎng)站漂亮、新穎、凸顯企業(yè)實(shí)力，能夠幫助企業(yè)更有利的強(qiáng)占網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)份額產(chǎn)品介紹電子商務(wù)一體站

除了量身定制的網(wǎng)站外，我們還有一種套餐客戶選擇比較多，因?yàn)槲覀兙W(wǎng)站的頁(yè)面都是設(shè)計(jì)師從新設(shè)計(jì)的，客戶可以在以前給別的客戶做過(guò)的網(wǎng)站樣子中選擇一個(gè)適合自己的。但是廣告條我們也是從新給你從新設(shè)計(jì)的。這個(gè)算下來(lái)才6600三年。

[標(biāo)準(zhǔn)版]挖需求確定的欄目,報(bào)出價(jià)格后：參考話術(shù)：某總，您看下這個(gè)欄目，還有沒(méi)有需要添加的內(nèi)容？（這些就可以了）其實(shí)這個(gè)就挺適合您的價(jià)格各方面都比較合適，您看下，要是沒(méi)有什么問(wèn)題您把這個(gè)合同簽下（掏出合同），我就能回去排單給您做了，因?yàn)楝F(xiàn)在做這個(gè)的客戶比較多。[異議處理]確定欄目試締結(jié)你們的這個(gè)東西太貴了，便宜一點(diǎn)？思路：領(lǐng)導(dǎo)，您想您買(mǎi)一個(gè)域名和空間一年要多少錢(qián)？也將近一千是吧？現(xiàn)在的話就一千多您就能夠再得到一個(gè)網(wǎng)站和推廣，非常劃算！我們以前有個(gè)客戶是一家大的集團(tuán)公司，在別的網(wǎng)絡(luò)公司買(mǎi)的域名和空間，那家網(wǎng)絡(luò)公司現(xiàn)在倒閉了，網(wǎng)站已經(jīng)好幾個(gè)月打不開(kāi)了，老板氣的一直罵經(jīng)辦人，說(shuō)這點(diǎn)事情都辦不好，最后還是給我打電話買(mǎi)了一個(gè)200M的空間，他說(shuō)現(xiàn)在最關(guān)心的就是后期的服務(wù)了。所以選擇一家正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)公司非常重要。所以，我覺(jué)得您花這些錢(qián)也是值得的。異議處理我先給你們付一部分，做好后再付另外一部分？

話述一

領(lǐng)導(dǎo)，其實(shí)您擔(dān)心的是我們這個(gè)平臺(tái)做好之后不能夠達(dá)到您預(yù)期的效果是吧？這個(gè)您不用擔(dān)心，因?yàn)槲覀冞@個(gè)平臺(tái)給客戶提供的是一種可視化的服務(wù)，您將來(lái)的網(wǎng)站做出來(lái)是什么樣子您現(xiàn)在就能夠看到大概的樣子，我們現(xiàn)在就可以在后臺(tái)挑選商鋪的樣子。如果您擔(dān)心服務(wù)不好的話，我們也可以把樣子打印出來(lái)咱們雙方簽字，我們保證最后用的一定是這個(gè)樣子。這個(gè)您就放心吧！

話述二

其實(shí)我覺(jué)得有您這樣想法的客戶也有，我也非常理解您的心情，您是不是擔(dān)心：第一我們做的您不滿意。第二，我們做完以后平臺(tái)不行或者公司倒閉了，這些的確是現(xiàn)實(shí)中存在的問(wèn)題。我們公司以前小的時(shí)候也會(huì)有客戶要求我們這樣做，為了爭(zhēng)取訂單我們可以先付一部分定金，但是現(xiàn)在您也知道我們公司發(fā)展了8年，一步一步從小到大，人數(shù)也在不斷的增多，其實(shí)我們做的也不是特別大，但是我們的理念是把我們的每一位客戶都服務(wù)好。您看我們公司有五、六十個(gè)人，如果每一個(gè)人都是這樣子的話，那我們公司肯定周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，連生存都是問(wèn)題就更別提服務(wù)好客戶了，我們這樣做也正是為了能夠服務(wù)好我們的客戶，您也是做生意的我相信您一定是可以理解的對(duì)吧？

異議處理締結(jié)1、填合同（欄目確認(rèn)書(shū)、備案表、信息安全確認(rèn)表、網(wǎng)站須知）2、付款方式（現(xiàn)金、支票、轉(zhuǎn)賬）3、寫(xiě)收據(jù)怎么問(wèn)？開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題能夠讓客戶圍繞談話某一個(gè)主題，自由發(fā)揮，方便你更全面的收集信息，了解客戶看法。關(guān)鍵字：什么?哪里?如何?為什么?怎么樣?感覺(jué)?參考：您覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品怎么樣？您對(duì)網(wǎng)站有哪些要求？開(kāi)放式問(wèn)題？封閉問(wèn)題有利于明確到具體某一個(gè)點(diǎn),獲取最直接你想要的信息,也可以明確的來(lái)引導(dǎo)客戶。(創(chuàng)造需求)關(guān)鍵詞：有沒(méi)有？是不是？能不能？二選一法則參考：合適的話咱們今天是不是就可以定下來(lái)做了？網(wǎng)站的欄目咱們這邊有沒(méi)有想好的？封閉式問(wèn)題END市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷(xiāo)商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)