獵頭B的銷售知識培訓

11如何成為獵頭BD高手獵頭的一般流程2

BD洽談階段尋訪階段復試階段售后階段尋訪定單需求分析人才尋訪人才評價合同簽訂客戶復試定期回訪入職磋商確定人選定單尋訪保證期服務結算費用什么是BDBD,是一個英文縮寫,全名為BusinessDevelopment.翻譯成中文就是商務拓展.

BD即開拓客戶，對于獵頭公司來說，就是找大公司的HRM合作，讓別人接受獵頭公司的headhunting服務，當然有時候BD會有不同的目的，但是最終都是要和目標公司簽訂人才尋訪的合同。什么是BDBD的準備過程：一個新的合作肯定不是很容易開展的，特別是開始雙方都沒有合作歷史，對方對你的公司和服務還沒有足夠的認識，對方自然不會馬上就和你合作。你需要做的就是：分析自己的優(yōu)勢，換位思考，首先說服自己。如果你是HR，你會接受這個合作嗎？為什么會接受呢？弄清楚了你的優(yōu)勢，那就去告訴對方HR，簡單清楚的讓別人明白他為什么要選擇和你合作。

知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。一個好的BD，應該對自己要拓展的客戶做好充分的調查，同時對客戶公司所在的行業(yè)要很熟悉，最起碼業(yè)內的幾個大公司要可以如數(shù)家珍一樣的隨口就來，不僅是保證和對方電話的時候有談資，也是表現(xiàn)自己專業(yè)性的一個重要體現(xiàn)。建議：有目標企業(yè)之后，先去對方公司網站看他的主營業(yè)務和基本情況，然后去網上找他們公司在外面發(fā)布的職位招聘信息，這樣在BD的時候會非常有幫助?？傊痪湓挘私庖磺心隳軌蛄私獾脑摴镜乃行畔?。

BD的流程市場定位 收集市場信息 了解購買需求約見客戶/項目評估簽定合同訂單的獲取渠道6合同訂單主動上門合作伙伴續(xù)單客戶新開發(fā)客戶人才網站；獵頭公司網站；企業(yè)網站；熟人介紹；客戶介紹；市場活動；背景調查

(沙龍、招聘會)BD信息來源朋友/同行推薦候選人引薦參加社交活動背景調查招聘網站獵頭公司網站；企業(yè)網站；客戶介紹；準備回答客戶的主要問題能否初步提供空缺職位的簡歷？是否從事過該類職位或行業(yè)的獵頭項目？熟悉的行業(yè)？收費方式？是否需要定金，定金數(shù)額，是否退定金？有何保障（保證期，是否退款，退多少）？反應時間？操作流程？人才儲備情況？

8客戶初步背景調查調查目的：有助于了解客戶，對客戶的需求作出判斷，從而找出客戶的痛在哪里，有利與我們和客戶的交流溝通，提高我們的工作效率；調查內容：企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)在行業(yè)的實力，企業(yè)的競爭對手，企業(yè)的需求等；調查方法：企業(yè)自己的網站、搜索工具、企業(yè)員工或已離開該企業(yè)的員工、企業(yè)的競爭對手等方法。9客戶/項目評估客戶的基本狀況（規(guī)模，行業(yè)地位,年營業(yè)額….）客戶的市場競爭力，未來一到三年內的發(fā)展計劃客戶有沒有使用過獵頭，有沒有支付獵頭費用的習慣是否與DecisionMaker面談是否愿意支付定金？對位置的要求是否清晰？是否符合市場實際情況？薪資是否具有競爭力？職位的緊急程度平均每年使用獵頭的位置及每年的獵頭預算與客戶溝通需要了解的信息客戶公司名稱（公司網址）公司業(yè)務類型或產品目前有招聘需求的職位工作地點，職位的薪酬范圍，外語要求對方的聯(lián)系方式（電話，電子郵箱地址）是否有與其它獵頭公司聯(lián)系11如何選擇獵頭職位訂單選擇最有可能成功的職位訂單，而不是職位很高年薪很高以及服務費很高的訂單。新入行的獵頭顧問盡量操作工程師類或不高于部門經理的職位，隨著經驗和知識的積累，逐步提高操作的職位層次。如果自己不能判斷成功率，可以請示主管或者資深顧問進行判斷，尤其對于收取定金的職位一定要慎重。并不是所有送上門的訂單都要接受，慎重選擇行業(yè)選擇職位，把握一個原則，每一次職位項目操作，都要對以后有所沉淀和積累。12如何跨越障礙與關鍵人取的聯(lián)系如何過前臺

1、找到聯(lián)系人的姓名：通過互聯(lián)網或者內部候選人獲得HR聯(lián)系方式或者電子郵件地址！

2、合理借口

智聯(lián)招聘合同過期；求職者；背景調查；政府機構（街道辦，開發(fā)區(qū)管委會）

13聯(lián)系客戶的開場白/問候語問候/自我介紹：相關人或物的說明；介紹打電話的目的（突出對客戶的價值，吸引對方）；確認對方的時間的可行性；轉向探測需求。例如：--您好！我加速度公司XXX，從網上了解到貴公司在招高端人才，我們是專業(yè)為企業(yè)獵聘高端人才的獵頭公司，想和您做個電話交流，你看現(xiàn)在方便嗎？…想請教您幾個問題，貴公司目前的中高級職位招聘是如何進行的呢？

總結：開場白的目標是吸引對方注意，引起對方興趣，以便他樂于和我們交流14BD工作應具備的職業(yè)特質1、熱情做一份工作，如果沒有投入熱情，就像缺少了鹽，永遠做不出一份可口的飯菜

2、信心顫抖的聲音、散亂語言、遲鈍反應，會讓你自己都覺得手里的聽筒是個快要爆炸的炸彈

3、耐心“雞蛋里挑骨頭”這是客戶的權利我們每個人在購買商品的時候也一樣都會行使這項權

4、技巧（語言、行為）

(1):經常進行電話演練

(2):選擇一個管理工具輔助客戶管理、人員管理

(3):盡可能多地打電話

(4):電話要簡短

3分鐘內說服你的客戶

(5):專注工作，不斷積累

(6):要避開電話高峰時間進行銷售

(7):變換致電時間，

(8):不要停歇、大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的電話聯(lián)系中需要注意的細節(jié)

1、情緒電話線看不到表情，但可以感覺到情緒?！跋日硇那椋偬幚硎虑椤狈駝t你是無法敲開客戶的心的。

2、尊重千萬不要在電話中反駁和打斷客戶的說話

3、互動（傾聽和發(fā)問）

BD工作中，有一大忌諱，那就是唱“獨角戲”

4、做好筆錄記錄的內容是你接下去工作的依據(jù)。

5、創(chuàng)造下次聯(lián)系機會任何一個客戶聯(lián)系，不會第一次就取得成功

6、語速和語調過慢、過快的語速節(jié)奏，拉大鋸一樣乏味的表達客戶常見問題1、“你們公司的規(guī)模？”

2、“你們公司擅長的領域？”

3、“你們公司的服務區(qū)域？”

4、“你們公司有哪些成功案例呢？”行業(yè)規(guī)則呢是不透露我們的客戶信息提供1-3個客戶名單

5、“和那些知名的大型獵頭公司相比，你們有什么優(yōu)勢呢？為什么我要選擇你們？”“價格可以打折，但服務絕不打折”

6、“我們所在的行業(yè)和區(qū)域你們服務過多少企業(yè)呢？”

7、“你們的收費太高了！”

8、“如果選擇和你們合作，你們的工作能保證工作效率嗎？”每周推薦3-4份適合崗位的候選人9、你們公司有多少人？有多少顧問?內部如何分工？10、你們公司的產值是多少？

FABE介紹F：功能——描述一個產品的事實或特點；A：優(yōu)點——描述一項功能如何能使用或幫助買方；B：利益——描述一個功能和好處如何滿足買方提出的明確性需求；E：證據(jù)——包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性。

客戶常見異議回答

我現(xiàn)在有事。。。(要區(qū)分是拒絕還是不方便）拒絕：若對方語氣不緊不慢，聲音正常，對方這樣講多半是在拒絕你，我們視情況找對方要郵箱，電話完后把公司的簡介發(fā)給對方，過幾天再聯(lián)系。不方便：若對方語氣很急或聲音很小，可以確定對方不方便，可以說：“不好意思，晚點我再聯(lián)系您”。掛完電話給對方發(fā)個短信，說個不好意思，順便發(fā)個自我介紹，加深印象，以便下次聯(lián)系。我們現(xiàn)在沒有招聘需求回答：可以和對方說：“沒關系，今天打來也是想和您認識下，大家都是這個行業(yè)的人，以后我們很可能會有合作機會，可能是公司層面或個人層面的，您能留個郵箱/QQ嗎?”視對方時間，如果有時間，可以對公司做簡潔的介紹，同時也了解下對方的情況：是否有高管的招聘需求？是否有和獵頭合作？有的話合作的效果怎么樣？如果對方還有時間，同時可以分析下，若對方和加速度合作有什么好處。我要向上級請示下先請對方給個郵箱，我們發(fā)公司的詳細資料，以便對方給上級介紹。同時視對方時間，如果有時間，向對方做公司的簡潔介紹，同時了解下對方的情況：是否有高管的招聘需求、是否有和獵頭合作，有的話合作的效果怎么樣。如果對方還有時間，同時可以分析下，若對方和嘉信合作有什么好處。同上個問題。你們怎么保證推薦的人一定適合。。。在服務質量這塊：：“我們是按照定制化的程式為客戶服務，我們內部有一套嚴格的操作流程，顧問在接到客戶的項目后，有幾個環(huán)節(jié)要做：1、詳細了解客戶職位的個性化需求和客戶公司及行業(yè)的資料；2、根據(jù)這些資料分析并找出行業(yè)內標桿或者相似的目標公司；3、找到目標公司該職位的人；4、了解這些人的情況、意愿；5、結合人選意愿及背景調查推薦給你們3-5個最合適的人選。

最后能給到你們的人選一定是行業(yè)內資深的、業(yè)績突出的、職業(yè)生涯向上發(fā)展的、綜合能力優(yōu)秀的人。在最終人選到崗后的前期磨合階段，我們顧問會幫人選做融入工作，關注人選的心態(tài)，可以及時調整磨合階段出現(xiàn)的小問題”。我們對你們不了解，你們先給我?guī)追莺啔v，我們看了再說。FAB話術分析某某經理、總，F(xiàn):獵頭職位是定制化的需求，我們給客戶推薦人選之前先要詳細了解客戶的需求，分析適合客戶的人選要求。再結合這些人選意愿和職業(yè)規(guī)劃,最終確定可以推薦的，給到客戶。A:貴司的職位需求肯定有獨特的標準，如果先給您簡歷，既不能滿足你們的需求，也更不能代表我們的專業(yè)和擁有的資源。但是如果我們合作，我們可以先簽合同，簽了后我們公司內部會安排顧問團隊按照流程，做職位的需求分析、目標公司分析、人選尋訪、面試評估等工作。B:這樣我們將最快速度給你們適合且精準的人選，最終幫貴司解決高端職位招聘問題。如果您對我們公司有哪些不了解或疑問，我們可以上門去拜訪您，當面討論。或者您也可以先從行業(yè)內了解下我們的口碑。有幾家大的獵頭公司也在找我們

（你們和跨國、大的獵頭相比優(yōu)勢是？）FAB話術分析某某經理、總，一、大型的獵頭公司在服務的客戶和項目分配上都會有所側重和篩選。我們公司在項目操作上會更靈活，一但我們和客戶確認合作，我們會安排專業(yè)的對接顧問和項目顧問來全程負責尋訪客戶的項目。二、F:要給客戶推薦到合適的人，就要對客戶企業(yè)文化和用人標準有深度的了解，特別是一些看不見的軟性的標準。A:而我們作為本土的獵頭公司，團隊有多年為本土客戶服務的經驗，同時有很多本土長期的戰(zhàn)略合作客戶，對本土企業(yè)的文化、老板的用人觀念都有深度的了解；B:這樣，我們在找人上就更能站在企業(yè)的角度去看問題，從而降低企業(yè)的用人風險，另外，我們都在當?shù)?，有溝通上的?yōu)勢；三、我們很重視與客戶的共同成長，我們會根據(jù)我們對行業(yè)和人才動向的了解，誠懇的給您提出用人建議或運營管理上的建議。我們已經有固定的獵頭在合作了（你們如果沒有更好的優(yōu)勢，就不要談了）FAB話術分析F:某某經理、總，你們目前與獵頭合作的效果怎么樣？獵頭推薦的速度和質量怎么樣？是不是你們的所有職位都能又快又好的推薦人才？請問公司現(xiàn)在是否有比較急或者難的職位？A:如果您現(xiàn)在有比較急或者難的職位，可以嘗試和我們先合作一個項目，我們是本土的獵頭公司，團隊有多年為本土客戶服務的經驗，對本土企業(yè)的文化、老板的用人觀念都有深度的了解；同時我們只專注做地產和制造業(yè)兩個行業(yè)，在這兩個行業(yè)有豐富的人脈資源和項目經驗；另外我們的顧問團隊都是行業(yè)的資深從業(yè)者，年齡性格成熟、穩(wěn)定。B:所以，我們可以更快更準的幫企業(yè)找到合適的人選，也可以為您及時的完成中高級人才的招聘任務提供可靠的保證。你們25個點的費率太高了，其他家都是15/20個點。FAB話術分析F:某某總，25個點的收費不是獵頭行業(yè)最高收費，行業(yè)內確實是有一些公司收的更低。A:收費和服務是成正比的，我們只所以收25個點，是因為我們有好的團隊和高質量的服務：我們的顧問團隊都是行業(yè)的資深從業(yè)者，年齡與性格都成熟、穩(wěn)定。在服務質量這塊，我們按照定制化的程式為客戶服務，我們內部有嚴格的操作流程、顧問在接到客戶的項目后，會先分析適合的目標公司，然后把行業(yè)內的人找一遍，并對人選的背景與業(yè)績做調查和核實，說服合適的人選，最后推薦給你們3-5個最合適的人選。但是，有些收費低的獵頭公司獵頭顧問都是應屆生，而且操作流程上會在網上隨便找一份相關簡歷給到客戶，不保證成功為貴公司推薦人才，往往會耽誤您完成招聘任務；或者雖然招聘到了人，但由于對人選質量不認真把關，所以導致您的工作質量后期會受到老板質疑，給您本人帶來麻煩。B:我們雖然比收費不正規(guī)的公司高一些，但是嚴格按照高標準操作項目，可以保證更快更準的幫客戶找到合適的人，一個合適并稱職的經理人，幫企業(yè)創(chuàng)造的價值就不是幾個點獵頭費用的區(qū)別了。我們是不付預付款的。。。。。FAB話術分析F:某某總，現(xiàn)在正規(guī)的獵頭從業(yè)者都有收預付款，當然也有一些不收預付款的；A:一個企業(yè)委托給獵頭的職位一定是急的或者難的，而獵頭服務是定制化的服務，獵頭行業(yè)的人力成本就是最大的成本，前期是要投入大量的人力和時間，如果不收預付款，獵頭對客戶的服務投入一定有保留，這樣就會影響到找人的速度和質量，企業(yè)找獵頭合作，就是想最快速度找到最合適的人選。B:如果因為這個影響到人選的質量，就會間接影響到我們企業(yè)未來的發(fā)展，而我們公司，在收了預付款之后，是對這個客戶負責到底，以服務質量保證客戶最快找到最合適的人選。你們推薦的人保證期只有三個月，太短了。。。FAB話術分析F:某某總，三個月的試用保證期是獵頭的行規(guī)，同時也是勞動法規(guī)定的試用期；A:三個月的時間足夠可以看出推薦的人是否合適，如果不合適我們會重新推薦滿意的人選給你們，直到你們滿意為止。B:您和推薦的人選在三個月內做出是否長期合作的決定，對貴司只會有利，因為若合適的，盡早確認，委以重任，對于這個崗位，人選就能更快進入狀態(tài)并融入企業(yè)，更快幫企業(yè)創(chuàng)造價值。若不合適，盡快讓不合適的人離開，讓位給合適的人，可以更好的保護公司的業(yè)務資源、商業(yè)機密、也更大降低用人成本和其他的隱性成本。

技巧一

表明不會占用太多時間，簡單說明

「耽誤您兩分鐘好嗎？」

為了讓對方愿意繼續(xù)這通電話，我最常用的方法就是請對方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時，通常都會出現(xiàn)「反正才兩分鐘，就聽聽看好了」的想法。實際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個人的功力了！

為了預約客戶見面，也可以這樣說，我路過貴公司，想順路拜訪您？我只需要7分鐘！技巧二

使用開放式問句，不斷問問題

問客戶問題，一方面可以拉長談話時間，更重要的是暸解客戶真正的想法，幫助業(yè)務員做判斷。

不妨用：「請教您一個簡單的問題」、「能不能請您多談一談，為何會有如此的想法？」等問題，鼓勵客戶繼續(xù)說下去。技巧三

二選一方式能夠幫助對方做選擇，同時也加快對方與業(yè)務人員見面的速度，比如「早上或下午拜訪」、「星期三或星期四見面」等問句，都是二選一的方式。成功電話預約見面技巧

技巧四

即時逆轉

即時逆轉就是立刻順著客戶的話走，例如當客戶說：「我有很多獵頭供應商」時，不妨就順著他的話說：「我就是知道您有很多供應商，才打這通電話。」技巧五

善用暫停與保留的技巧

什么是暫停？當業(yè)務人員需要對方給出一個回答時，就可以使用暫停的技巧。比如，當你問對方：「貴公司是否正在招聘中高級人才？說完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。

至于保留，則是使用在業(yè)務人員不方便在電話中說明或者遇到難以回答的問題時所采用的方式，舉例來說，當對方要求業(yè)務人員電話中說明費率時，業(yè)務人員就可以告訴對方：「這個問題我們見面談時、當面介紹給您聽，比較清楚」，如此將問題保留到下一個時間，也是約訪時的技巧。

約見前的準備工作客戶的主頁-客戶的簡介/招聘需求/客戶的新聞/DecisionMaker的基本信息通過網絡搜尋客戶的新聞/DecisionMaker的采訪信息/關于客戶的評論客戶的主要需求信息及職位描述與客戶主要需求信息相符的簡歷準備一份因應客戶行業(yè)及職位需求的公司簡介及個人簡介公司的標準版合同客戶聯(lián)系人的聯(lián)系方式，最好有手機號碼和座機號碼客戶的具體地址并估算路上所需要的時間，起碼按估算時間提前半小時出發(fā)委托職位需求表穿著正裝與客戶進行合同談判服務費：堅持自己的報價，了解客戶職位的需求緊迫性和你尋訪的難度，相信你的專業(yè)性，這是你堅持報價的籌碼。定金：定金是雙方信用的保證。保證期：最長3個月。付款期：人才上崗后的7天左右。32合同簽定

定金收取定金不是我們的最終目的定金的作用是降低我們的風險點數(shù)年平均獵頭位置越多，年平均獵頭費用越高，位置年薪越高，點數(shù)的讓步空間越大年平均獵頭位置越少，年平均獵頭費用越少，位置年薪越低，點數(shù)的讓步空間越小34市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內容講座筆記2020/01/01藝術藝術80%20%50%營銷的科學觀與藝術觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產品上游企業(yè)上游產品基礎設施配套產品下游產品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經典理論創(chuàng)造價值（產品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產品”的啟示就餐