直銷發(fā)展歷程知識培訓(xùn)教材

直銷發(fā)展歷程直銷定義和類別

世界直銷聯(lián)盟（WFDSA）

以面對面的方式，直接將產(chǎn)品及服務(wù)銷售給消費(fèi)者，銷售地點(diǎn)通常是在消費(fèi)者或他人家中工作場所、或有別于永久性零售商店直銷

聯(lián)合國《消費(fèi)品代碼計(jì)劃》

主要是由獨(dú)立推銷員和直銷商在固定零售場所之外，通過面對面的方式銷售消費(fèi)品及服務(wù)，獨(dú)立推銷員和直銷商因其售貨及市場拓展服務(wù)獲得報(bào)酬中國《直銷管理?xiàng)l例》

指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式直銷定義單層次直銷直銷員直接從公司提貨結(jié)算，將產(chǎn)品直接銷售給顧客，并按照個人銷售計(jì)酬直銷公司直銷員顧客直銷類別多層次直銷透過多層的，獨(dú)立的直銷員，銷售產(chǎn)品或提供勞務(wù)，并按照小組銷售計(jì)酬直銷員顧客顧客直銷公司直銷員直銷員直銷類別單層次和多層次的獎金分配單層次：零售利潤、銷售傭金（按個人業(yè)績計(jì)提）多層次：零售利潤、銷售傭金（按團(tuán)隊(duì)業(yè)績計(jì)提）直銷類別業(yè)績獎金領(lǐng)導(dǎo)獎金福利獎金直銷發(fā)展歷程直銷最早起源于二十世紀(jì)初的以色列，由猶太人卡撤貝創(chuàng)立,后在美國直銷業(yè)得到真正的發(fā)展.第一家采用直銷方式經(jīng)營的公司是健爾力，即后來的紐崔萊公司。美國加利福尼亞州人一麥亭格(LeeMytnger)被認(rèn)為直銷祖師.1959年，紐崔萊公司的兩位直銷員杰·溫安洛和理查·狄維士另立門戶，成立安利公司，推銷他們制造的清潔劑和洗衣粉。他們借鑒并改進(jìn)了紐崔萊公司的銷售模式，獲得了巨大的成功.美國直銷協(xié)會1910年，美國直銷協(xié)會的成立，標(biāo)志現(xiàn)代直銷新紀(jì)元的開始創(chuàng)會的目的在于維護(hù)直銷公司的權(quán)益，同時在社會上樹立一個專業(yè)形象1910s20世紀(jì)60年代，美國采用直銷方式的公司如雨后春筍般地發(fā)展起來。1972年，上門直銷形式的銷售額已經(jīng)達(dá)到40億美元。60、70年代，直銷業(yè)進(jìn)入其他國家并逐步興起。60年代后期，各種類似的營銷制度紛紛出臺.2002年美國的直銷銷售額超過240億美元，從事直銷的人口達(dá)到1050萬“金字塔銷售計(jì)劃”(PyramidSales)、“老鼠會”等，它們的出現(xiàn)導(dǎo)致了成千上萬人上當(dāng)受騙，直銷業(yè)因而蒙受了～場災(zāi)難。20世紀(jì)60年代，直銷公司如雨后春筍般地發(fā)展起來，由于巨大利潤的誘惑，一些不法商人對多層次直銷模式進(jìn)行了分析研究，加以改變，用以斂財(cái)欺詐，出現(xiàn)了變質(zhì)的多層次直銷變質(zhì)的多層次直銷1960s“金字塔銷售計(jì)劃”美國XX公司拉人頭買位—“脫身費(fèi)”產(chǎn)品品質(zhì)低劣不允許退貨經(jīng)理：65%$2,500主任：55%$2,250組長：30%$139.5假日女郎：30%$291964年開業(yè)1971年停業(yè)1960s“老鼠會”日本XX直銷公司繳納入會費(fèi)介紹人從中提取50%公司從中提取50%1965年開業(yè)1979年停業(yè)1960s日本 “訪問販賣法”;“無限連鎖鏈防止法”(1976)香港 “禁止層壓式推銷法條例”(1980)臺灣 “多層次傳銷管理辦法”(1995)韓國 Door-To-DoorSalesAct;EnforcementRegulation;PresidentialDecree(1995)馬來西亞 DirectSalesAct1993泰國 Non-StoreRetailingLaw(Draft)(1999)澳大利亞 Door-To-DoorTradingAct1991印度尼西亞 ProvisionsonMultilevelMarketingBusiness(2000)美國Arizona PyramidPromotionalSchemes(1994)美國Georgia SaleofBusinessOpportunities(1995)美國Illinois BusinessOpportunitySalesLaw(1995)美國Louisiana Multi-LevelDistributionSchemes(1999)美國Massachusetts Multi-LevelDistributionCompanies(1999)美國Maryland BusinessOpportunities,Franchises,andMultilevelDistributionCompanies(1998)美國Montana Multi-LevelDistributionCompany(1999)美國Texas DeceptiveTradePracticesandConsumerProtection(1997)美國Wyoming MultilevelandPyramidDistributorshipAct(1997)加拿大 CompetitionAct(Section55)(1992)英國 FairTradeAct(PartXI:PyramidSellingandsimilarTradingSchemes)(1997)中國“禁止傳銷條例”、“直銷管理?xiàng)l例”（2005年）世界各國立法禁止金字塔詐騙80年代以后，直銷業(yè)再次蓬勃發(fā)展。據(jù)華爾街日報(bào)報(bào)道，2002年美國的直銷銷售額超過240億美元，從事直銷的人口達(dá)到1050萬。世界直銷協(xié)會聯(lián)盟(WFDSA)統(tǒng)計(jì)：1990年，全球約有1000萬名直銷人員，有36個國家和地區(qū)設(shè)有直銷協(xié)會，直銷行業(yè)年整體的營業(yè)額為447億美元；2000年，全球的直銷人員達(dá)到3871萬人，營業(yè)額達(dá)到820億美元；2002年，全球直銷人員為4727萬人，年?duì)I業(yè)額為857．6億美元。全球直銷業(yè)銷售額資料來源：世界直銷協(xié)會聯(lián)盟1980s-2000s全球直銷員人數(shù)資料來源：世界直銷協(xié)會聯(lián)盟1980s-2000s世界直銷協(xié)會聯(lián)盟（WFDSA）1978年成立，總部設(shè)在美國華盛頓成員包括50多個國家和地區(qū)的直銷協(xié)會及歐洲直銷聯(lián)會，其中80%的直銷公司采用多層次直銷制度協(xié)會宗旨在于加強(qiáng)對直銷企業(yè)市場行為的約束，促進(jìn)直銷業(yè)在全球的健康、有續(xù)地發(fā)展1970s直銷在中國的發(fā)展

第一階段：前直銷時代-傳銷時代（20世紀(jì)80年代末-1998.4.21）（一）萌芽期（1990-1993年）在英文中，“直銷”和“傳銷”是同一個詞：“DirectSelling”，它是指一種由傳銷公司通過經(jīng)銷商以面對面（face-to-face）的方式向消費(fèi)者提供有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售模式。在這段初入中國截至1998年的時間里，“傳銷”作為中性名詞，僅被認(rèn)為是一種新興的營銷模式。20世紀(jì)80年代現(xiàn)代直銷在美國興起，80年代末日本一家賣磁性保健床墊的JapanLife公司未經(jīng)任何官方的經(jīng)營許“偷渡”中國開展傳銷業(yè)務(wù)，標(biāo)志著傳銷或者直銷在中國開始萌芽。1990年3月22日，美國雅芳廣州公司成立，標(biāo)志著國際傳銷正式登陸中國內(nèi)地市場。1992年安利中國日用品有限公司正式進(jìn)入中國（二）混亂整頓期（1993-1995年）1993年起，隨著非法傳銷引起各種糾紛被媒體不斷曝光，政府有關(guān)部門開始關(guān)注傳銷行業(yè)的發(fā)展動態(tài)。1994年以“老鼠會”手段傳銷珠寶飾品的紅安聚富東窗事發(fā)。1994年8月11日國家行政工商管理總局發(fā)出《關(guān)于制止多層次傳銷活動違法行為的通告》（233號文），9月2日再次發(fā)出《關(guān)于查處多層次傳銷活動中違法行為的通知》（240號文）。1995年3月28日，國內(nèi)貿(mào)易部發(fā)文，宣布正式成立“多層次傳銷管理?xiàng)l例”立法工作機(jī)構(gòu)，著手起草多層次傳銷管理辦法。1995年9月22日，國務(wù)院辦公廳發(fā)出《關(guān)于停止發(fā)展多層次傳銷企業(yè)的通知》，對國內(nèi)再次過熱的傳銷進(jìn)行規(guī)范限制。1995年10月17日，國家工商行政管理局制定了《關(guān)于審查清理多層次傳銷企業(yè)的實(shí)施辦法》。（三）傳銷（直銷）法制化的開始（1996-1998年）-老鼠會大行其道管理失控全面否定“傳銷”1996年4月28日，國家頒布了《準(zhǔn)許多層次經(jīng)營傳銷意見書》，工商行政管理總局在廣東從化市向41家傳銷公司授牌。1996年6月26日，上海市傳銷行業(yè)召開第一次會議，首次向全社會公布了行業(yè)守則。1997年1月10日，國家工商行政治理局頒布了《傳銷治理辦法》，提出單層次傳銷和多層次傳銷的定義。1997年興田爽安康事件。1998年4月18日，國家工商總局下發(fā)《關(guān)于禁止傳銷經(jīng)營活動的有關(guān)情況》；1998年4月21日，國務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于全面禁止傳銷經(jīng)營活動的通知》，規(guī)定“一律立即停止傳銷經(jīng)營活動”。第二階段：傳直銷轉(zhuǎn)型階段（一）轉(zhuǎn)型期直銷企業(yè)（1998年-2003年）1998年6月18日，國家外經(jīng)貿(mào)部、國內(nèi)貿(mào)易局和國家工商局國家三部委發(fā)出《關(guān)于外商投資傳銷企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售方式有關(guān)問題的通知》，明文規(guī)定：“外商投資傳銷企業(yè)必須轉(zhuǎn)為‘店鋪雇用人員推銷’的運(yùn)作模式”。并批準(zhǔn)安利、雅芳、玫琳凱、日暉、富迪、尚赫、完美、百美、特百惠、娜麗絲10家外商投資直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)營。2001年12月11日，中國正式成為WTO成員，中國政府在加入世貿(mào)議定書中承諾：入世3年內(nèi)我國將取消對“無固定地點(diǎn)批發(fā)和零售服務(wù)”的限制。2002年2月21日，國家工商行政管理總局、對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部、國家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于〈關(guān)于外商投資傳銷企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售方式有關(guān)問題的通知〉執(zhí)行中有關(guān)問題的規(guī)定》工商公字[2002]第31號，對轉(zhuǎn)型企業(yè)中雇傭推銷人員的方式、報(bào)酬、合同訂立等方面進(jìn)行了明確的規(guī)定。（二）直銷法規(guī)制定籌備期（2003年-2005年）2003年9月，商務(wù)部、工商總局等部門邀請安利、雅芳、完美、南方李錦記、玫琳凱、如新、康寶萊7家企業(yè)商討直銷立法事宜。標(biāo)志著中國直銷立法的開始。2004年2月9日,前商務(wù)部外資司副司長鄧湛在中美商務(wù)理事會經(jīng)貿(mào)座談會上首次披露,中國將于年內(nèi)制定直銷業(yè)相關(guān)法律。2004年9月10日，直銷史上的著名“廈門會議”立法前期大批海外直銷偷渡中國，如：立新世紀(jì)、雷克瑟斯、美國安旗、4LIFE、優(yōu)莎娜、愛身健麗、甚至安利的同門兄弟美國捷星……第三階段:新直銷時代法定直銷期（2005年9月-2005年12月）2005年9月1日，《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》正式出臺，《禁止傳銷條例》將于11月1日生效，《直銷管理?xiàng)l例》于12月1日生效。至此，直銷走向只能單層次，獎金不能超過30%撥出率的尷尬局面。2006年3月2日，雅芳（中國）被國家商務(wù)部正式授予國內(nèi)首張直銷經(jīng)營許可證，并表示即將在全國范圍內(nèi)推廣直銷試點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，全面開展直銷業(yè)務(wù)。（截至2014年5月，也是唯一一家獲得全國性范圍內(nèi)的直銷企業(yè)）2006年7月12日新成立的直銷監(jiān)管局，編制隸屬于國家工商總局.直銷牌照的開啟（2005年9月-2013年12月）2006年為申牌最高峰，達(dá)到29家。近年以來直企申牌意向回暖，2013年全年向商務(wù)部遞交申請牌照達(dá)到13家。另外，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，除了商務(wù)部已發(fā)布直銷聲明的企業(yè)外，還有大量企業(yè)欲從事直銷，公開表示將或正在準(zhǔn)備申牌，這些企業(yè)包括三八婦樂、科創(chuàng)中衡、飄安生物、金木、潤和實(shí)業(yè)、康宏、國際、紫光吉美、安發(fā)生物、大溪地諾麗、福瑞達(dá)、金盟等等。立法2年后的2007年集中牌照頒發(fā)，達(dá)到17家。而后5年內(nèi)，牌照頒發(fā)速度緩慢，最多一年僅為2011年的4家。而2013年獲得直銷牌照的直企就有9家，發(fā)放牌速度明顯加快。據(jù)業(yè)內(nèi)預(yù)測，2014年的拿牌企業(yè)達(dá)到了45家。第四階段：新直銷黃金發(fā)展階段我國直銷企業(yè)數(shù)量較多，眾多直銷企業(yè)競爭激烈，行業(yè)競爭者威脅較大。但是從我國直銷企業(yè)投資規(guī)模及經(jīng)營業(yè)績分析可以看出，參與競爭的企業(yè)實(shí)力不均。自2005年《直銷管理?xiàng)l例》頒布以來，中國政府在開放直銷行業(yè)方面取得了穩(wěn)步進(jìn)展。截至2017年，中國商務(wù)部向80多家企業(yè)頒發(fā)了直銷經(jīng)營許可，且牌照發(fā)放有加快趨勢。目前有直銷牌照申請意愿的企業(yè)總計(jì)達(dá)到了接近1000家企業(yè)。2010年至2015年，我國直銷行業(yè)規(guī)模從2010年的593億元增長至2015年2207.84億元。2015年，全球超過直銷員數(shù)量為1.03億人。其中美國直銷人員數(shù)量為1820萬人，日本為331.4萬，韓國為5978.30萬人，巴西為449.52萬人；占其2015年全國人口分別為5.64%、2.59%、12.07%和2.22%。我國在冊直銷員為280萬人，在人口中占比0.21%，遠(yuǎn)低于其他國家占比。受益于化妝品和保健品行業(yè)蓬勃發(fā)展的帶動，我國直銷行業(yè)有望持續(xù)快速發(fā)展，從業(yè)人員數(shù)量將顯著增加。預(yù)計(jì)到2025年，我國直銷市場有望實(shí)現(xiàn)4萬億規(guī)模。隨著牌照監(jiān)管松動以及居民消費(fèi)能力持續(xù)，我國直銷行業(yè)滲透率有望追趕加速韓國。隨著我國居民消費(fèi)能力和教育普及程度的提升，國內(nèi)直銷的環(huán)境有所好轉(zhuǎn)；同時，出于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的需求，我國急需找到拉動內(nèi)需的新方法。因此，自2013年以來，國家對直銷政策有所放寬，發(fā)放牌照的速度也有明顯加快。

2006-2012年，我國共發(fā)放直銷牌照35個（其中2006年一年發(fā)放了13個）；而2013年至今，我國發(fā)放直銷牌照數(shù)量已經(jīng)高達(dá)42個。而且，近幾年發(fā)放牌照的企業(yè)中明顯以內(nèi)資居多，2013年至今發(fā)放牌照的42家企業(yè)中僅有7家企業(yè)是外資企業(yè)。雖然國家發(fā)放牌照速度顯著提升，但是仍然無法滿足企業(yè)進(jìn)入直銷領(lǐng)域的需求；據(jù)調(diào)查顯示，目前有直銷牌照申請意愿的企業(yè)總計(jì)達(dá)到了接近1000家企業(yè)。同時，對于直銷產(chǎn)品范圍的規(guī)定，也做了一些調(diào)整。2016年3月份，商務(wù)部、工商總局發(fā)布2016年第7號公告，公布了新的直銷產(chǎn)品范圍，在原有化妝品、保潔用品、保健食品、保健器材、小型廚具等5類直銷產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，新增加了家用電器。

直銷與新理念、新形勢的結(jié)合

O2O，F(xiàn)2C，互聯(lián)網(wǎng)+，微商，資金運(yùn)作店鋪銷售顧客制造商零售商批發(fā)商零售業(yè)態(tài)概述無店鋪銷售經(jīng)濟(jì)角度縮短通路，提高效率降低開支，增加利潤社會角度便捷購物方式信任口碑營銷新增事業(yè)機(jī)會直銷員顧客制造商零售業(yè)態(tài)概述無店鋪銷售（續(xù)）零售業(yè)態(tài)概述自動販賣AUTOVENDING自動販賣機(jī)(香煙、飲料、報(bào)紙之類)人員直銷PERSONTOPERSON逐戶到府零售DOORTODOOR逐戶辦公室零售

OFFICE家庭聚會零售HOMEPARTY郵購行銷DIRECTMAILING單項(xiàng)郵購ITEMSHOPPING目錄郵購CATALOGSHOPPING電話行銷PHONEMARKETING電視行銷

TVSHOPPING網(wǎng)上行銷

E-SHOPPING媒體行銷MEDIAMARKETING(cigarette,beverage,newspaper,etc)AUTOVENDINGMACHINES人員銷售PERSONALSELLING無店鋪銷售Non-storeSelling新生直銷企業(yè)如何在遍地直銷品牌中突圍1、品牌有優(yōu)勢；2、產(chǎn)品有亮點(diǎn)；3、制度先進(jìn)；4、以快制勝；5、向市場讓利；6、緊盯市場動態(tài)；7、培訓(xùn)機(jī)制；8、企業(yè)文化；9、跳出傳統(tǒng)思維。市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場陷阱實(shí)