國信馨園促銷營銷策略整合報告

國信馨園營銷策略建議目錄第一部分項目面臨的宏觀市場形勢第二部分項目現(xiàn)狀分析及優(yōu)點分析第三部分：我們所面臨的問題及解決問題的方法第四部分：項目營銷策略建議第一部分

我們面臨的宏觀市場形勢11月份經(jīng)濟數(shù)據(jù)解讀：經(jīng)濟活躍程度進一步降低工業(yè)增速創(chuàng)14年新低信貸開始發(fā)力保增長11月發(fā)電量增幅同比降9.6%創(chuàng)歷史最大月度降幅11月人民幣存款同比增長19.94%外匯存款減少36億美元11月CPI同比上漲2.4%漲幅連續(xù)7個月回落近22個月最低11月全國工業(yè)增加值同比增長5.4%創(chuàng)02年3月來新低11月經(jīng)濟數(shù)據(jù)央行決定，從2008年12月23日起，下調(diào)一年期人民幣存貸款基準利率各0.27個百分點，降息后一年期存款利率為2.25%。其他期限檔次存貸款基準利率作相應調(diào)整。創(chuàng)造1996年以來最低利率水平。百日內(nèi)五次降息，強化保增長力度，悲觀經(jīng)濟預期使房地產(chǎn)行業(yè)前景蒙上陰影第五次降息利率的累積下調(diào)，降低消費者的購房成本，隱含著房價下跌，加上各區(qū)域房價的實際下調(diào)，目前購房者的支付能力明顯提高，也就是說利率政策的變化加快行業(yè)的調(diào)整速度，促使房價軟著陸。目前房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)整還處于前半段，未來成交量能否反彈以及反彈能否持續(xù)還將取決于宏觀經(jīng)濟走勢，降息反過來也預示著經(jīng)濟前景的不樂觀，所以此次降息難以改變行業(yè)下行趨勢。第五次降息：聚仁觀點：關于促進房地產(chǎn)市場健康發(fā)展的若干意見國務院辦公廳12月21日發(fā)布的《關于促進房地產(chǎn)市場健康發(fā)展的若干意見》1、放寬第二套房貸。對已貸款購買一套住房，但人均住房面積低于當?shù)仄骄?，再申請貸款購買第二套用于改善居住條件的普通自住房的居民，可比照執(zhí)行首次貸款購買普通自住房的優(yōu)惠政策。2、營業(yè)稅暫定一年實行減免政策。個人購買普通住房超過2年（含2年）轉讓免征營業(yè)稅；將個人購買普通住房不足2年轉讓的，按其轉讓收入減去購買住房原價的差額征收營業(yè)稅。政策暫定執(zhí)行至2009年12月31日。3、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要根據(jù)市場變化和需求，以合理的價格促進商品住房銷售。4、地方各級人民政府要做好2008年年底前房地產(chǎn)項目工程款結算、農(nóng)民工工資發(fā)放等工作的監(jiān)督檢查。對于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)調(diào)整住房銷售價格過程中出現(xiàn)的糾紛，要努力做好化解工作，引導當事人依據(jù)合同約定通過法律途徑解決。5、支持房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)合理的融資需求。商業(yè)銀行要根據(jù)信貸原則和監(jiān)管要求，加大對中低價位、中小套型普通商品住房建設特別是在建項目的信貸支持力度。6、取消城市房地產(chǎn)稅。內(nèi)外資企業(yè)和個人統(tǒng)一適用《中華人民共和國房產(chǎn)稅暫行條例》。國家發(fā)展改革委副主任張茅24日向全國人大常委會報告中說：房地產(chǎn)市場動蕩可能引發(fā)一些負面影響。高房價適度回調(diào)有利于房地產(chǎn)業(yè)回歸理性健康發(fā)展，但要避免房價大幅下跌。出口、投資、內(nèi)需是拉動中國經(jīng)濟發(fā)展的三駕馬車：出口有可能出現(xiàn)負增長：2009年，隨著歐洲、日本、美國等發(fā)達國家經(jīng)濟衰退，中國的出口將受到巨大沖擊國家投資過度對實體經(jīng)濟將產(chǎn)生負面影響：目前國家已實施4萬億投資計劃，如果再進行大規(guī)模的國家投資將擠壓民營資本的生存空間，不利于中國經(jīng)濟的良性發(fā)展。有效拉動內(nèi)需是中國必需要走的一步：拉動內(nèi)需增長最有效的行業(yè)是汽車行業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)，其長線的產(chǎn)業(yè)鏈能有效帶動相關產(chǎn)業(yè)。因此，雖然經(jīng)濟必定將進一步惡化，但是保房地產(chǎn)的穩(wěn)定發(fā)展必將上升到國家層面，明年的房地產(chǎn)行業(yè)不可能比今年還要壞。發(fā)改委官員：避免房價大幅下跌房價下跌與政策利好的累積效應初步顯現(xiàn)除重慶外，各重點城市月成交量穩(wěn)步上揚重點城市監(jiān)控11月，全國各大重點城市供應量持續(xù)增長，成都存量房源接近22萬套，北京、武漢存量房源突破14萬套。目前市場龐大的存量房源無法得到成交量有力的支撐，后續(xù)新增房源還將促使供應量繼續(xù)攀高。隨著四次降息累積效應的初步顯現(xiàn)以及年前降價促銷刺激購房，國內(nèi)主要城市成交量開始持續(xù)上漲，成交呈現(xiàn)出穩(wěn)步回暖的趨勢。北京：本月成交套數(shù)11150套，環(huán)比上月上漲6%上海：本月成交套數(shù)11156套，環(huán)比上月上漲22%深圳：本月成交套數(shù)6039套，環(huán)比上月上漲51%杭州：本月成交套數(shù)1728套，環(huán)比上月上漲18%重慶：本月成交10270套，環(huán)比上月下降40%成都：本月成交7024套，環(huán)比上月上漲1%11月份武漢市住宅市場新增套數(shù)8408套，下降17.37%，存量房源累積突破14萬套；成交套數(shù)5346套，上漲58.4%，降息累積效應及年前降價促銷刺激部分成交放量；成交均價4961.96元/㎡，下降2.35%，連續(xù)6月下滑，價格已進入下降通道。供應持續(xù)高位，成交放量上揚政策利好難阻成交均價加速下滑武漢市場綜述板塊動態(tài)南湖板塊完成區(qū)域均價的第一次探底，區(qū)域均價擊穿5000元/㎡防線。5000元的區(qū)域價格被突破之后，基于區(qū)域樓盤較為集中，供應的競爭壓力依然存在，未作價格調(diào)整的樓盤預計會出現(xiàn)一輪補跌，下一階段部分樓盤的價格將面臨繼續(xù)下調(diào)。在區(qū)域新的價格體系下，需求的釋放在短期內(nèi)將會保持現(xiàn)在的水平并趨于穩(wěn)定。12月，南湖板塊指標性樓盤南國SOHO、寶安.璞園、大華南湖公園世家、金地格林小城的折后均價向4000-5000元/㎡的區(qū)間靠攏。營銷動態(tài)新長江地產(chǎn)在08年先后有4個住宅項目上市，另有一個商業(yè)地產(chǎn)和一個旅游地產(chǎn)項目正在進行前期運作，本輪房地產(chǎn)調(diào)整影響最顯著的特征就是開發(fā)信貸緊縮，對多項目運作的開發(fā)商影響最大，他們不同程度的面臨資金鏈緊張甚至是斷裂的危險。逼近年關，通常是開發(fā)商資金結算的最高峰，而今年持續(xù)低迷的成交量更是使得11-12月的銷售回款成為資金回籠最后的機會，低價開盤以實現(xiàn)成交放量勢在必行。新長江地產(chǎn)11月四盤集中開盤，銷售329套，總銷售金額超過1.5億戰(zhàn)略目的：迅速回籠大量資金，緩解多項目運作的資金鏈困境。趨勢展望2008年底——2009年3—6月，這兩大時間節(jié)點將使房價加速探底：1、年底開發(fā)商工程款結算、農(nóng)民工工資結算的壓力。2、明年3—6月份，銀行結算開發(fā)貸款的壓力。2009年下半年，政策累積效應及房價下跌將使購房性價比提升，成交量開始回暖，房價呈現(xiàn)L型走勢?？梢哉f現(xiàn)在是樓市最難受的一段時間，度過這段時間，2009年下半年成交量將呈現(xiàn)理性回歸的局面。武漢11月新開項目(11.20—12.20）新開項目綜述11月22日金地國際花園推盤量：124套成交量：15套開盤報價：6700元/㎡折后：6700元/㎡11月22日世紀新南門推盤量：125套成交量：105套開盤報價：4400元/㎡折后：4400元/㎡11月23日保利心語推盤量：144套成交量：110套開盤報價：4300元/㎡折后：4300元/㎡11月22日青楊十街推盤量：462套成交量：200套開盤報價：5300元/㎡折后：5200元/㎡11月22日站前陽光推盤量：138套成交量：7套開盤報價:5600元/㎡折后：5300元/㎡11月22日龍辰麗灣推盤量：190套成交量：18套開盤報價：3280元/㎡折后：3000元/㎡11月23日保利圓夢城推盤量：400套成交量：60套開盤報價：2450元/㎡折后：2350元/㎡11月28日青山世紀坊推盤量：70套成交量：22套開盤報價：5300元/㎡折后：5300元/㎡11月29日金地格林小鎮(zhèn)推盤量：68套成交量：45套開盤報價：5300元/㎡折后：5300元/㎡11月29日世紀彩城推盤量：832套成交量：324套開盤報價：5300元/㎡折后：5300元/㎡11月30日復地東湖國際推盤量：105套成交量：85套開盤報價：8400元/㎡折后：8300元/㎡12月13日九坤五環(huán)華城推盤量：168套成交量：23套折后均價：3750元/㎡12月14日當代國際花園推盤量：320套成交量：119套折后均價：4200元/㎡12月5日美加湖濱新城推盤量：695套成交量：234套折后均價：3300元/㎡12月6日百瑞景推盤量：89套成交量：10套折后均價：6200元/㎡12月6日愛家國際華城推盤量：300套成交量：53套折后均價：5200元/㎡12月6日新都匯推盤量：336套成交量：74套折后均價：6300元/㎡17個新盤，新都匯成交均價全市第2，成交量全市第8.隨著金九銀十開盤浪潮的逝去，11月武漢新盤市場推盤量出現(xiàn)明顯萎縮，典型個案逐漸發(fā)力，推動本月成交量持續(xù)高位運行。武昌依然是新盤主戰(zhàn)場，本月共有13個項目上市，占全市推盤總量的65.8%，且銷售強勁，開盤成交率高達39.24%。漢口、漢陽成交乏力，后勁不足。區(qū)域項目數(shù)量推盤量開盤成交量開盤成交率總體184466149733.52%武昌132938115339.24%漢口4101024424.16%漢陽151810019.31%市場綜述全市成交量持續(xù)高位運行，武昌開盤成交率明顯上升成交量高位運行，折后均價加速下跌成交量與成交價：新項目指標分析推盤量：11月推盤量環(huán)比10月下降36.1%，經(jīng)歷九月頂峰后推盤量持續(xù)下滑，與春季5月推盤量持平。成交價：11月折后均價5043.89元/㎡，環(huán)比10月下跌293.73元/㎡，跌幅達5.5％。呈現(xiàn)加速下跌態(tài)勢。成交量：11月成交量環(huán)比10月略降1.07%，但依然處于高位運行。成交率：在政策利好以及年底開發(fā)商低價開盤的雙重作用下，11月成交率穩(wěn)步上升，環(huán)比10月上漲40.08%。優(yōu)惠折扣吸引力減弱從上圖可以看出，優(yōu)惠額度的大小與成交套數(shù)的聯(lián)系更加松散，缺乏價格優(yōu)勢的項目即便是優(yōu)惠幅度很大也很難有效提升開盤成交量。新項目指標分析營銷指標：11月武漢新盤開盤折后均價：2350—8300元/㎡區(qū)間，主力區(qū)間在4300－5800元/㎡，主力區(qū)間內(nèi)項目的成交量明顯強于其它區(qū)間。中心城區(qū)項目成為成交主力，尤其是新長江地產(chǎn)旗下四個項目，在價格大幅低開的同時，成交放量上揚。

新項目指標分析個案指標：新開項目折后均價屢創(chuàng)區(qū)域新低，成交明顯放量11月成交戶型比例中，1房、3房的比例明顯上升，2房的成交比例出現(xiàn)下跌，但繼續(xù)主導市場。11月成交面積比例中，90㎡以上戶型占比有所下降，90—120㎡戶型的需求明顯增加。新項目指標分析戶型面積：兩房戶型繼續(xù)主導市場，120㎡以下戶型持續(xù)熱銷全市供求關系呈現(xiàn)明顯的緩和跡象，在武昌區(qū)域表現(xiàn)尤其明顯。而漢陽處于惡化狀態(tài)，漢口基本持平。區(qū)域分析供求分析：武昌繼續(xù)降低，漢口基本持平，漢陽惡化11月武昌新開項目折后均價5396元/㎡

，環(huán)比10月上漲681元/㎡，漲幅為14%。漢口新開項目折后均價4163元/㎡

，環(huán)比10月下跌753元/㎡，跌幅為15%。漢陽新開項目折后均價5800元/㎡

，環(huán)比10月上漲1660元/㎡，漲幅為40%。武昌、漢陽明顯上揚，漢口出現(xiàn)下跌區(qū)域分析價格分析：宏觀市場啟示項目在09年將會面臨市場的持續(xù)調(diào)整，對于本項目而言，找準客戶，調(diào)整價格策略，分析市場熱銷產(chǎn)品是我們必須要做的。第二部分：項目現(xiàn)狀及優(yōu)點分析現(xiàn)狀一：現(xiàn)房銷售在動蕩的市場中具有較大的市場競爭力占地面積:34262.50㎡總建筑面積:66346.80㎡1棟8層多層、6棟11層小高層、3棟18層高層；其中拆遷還建4棟，包闊2棟11層高層、2棟18層高層。總戶數(shù):805戶，可售房源430套全部規(guī)劃為100㎡以下的2房，同時設計了可組合的119.33㎡三房戶型。房源結構：1房104套一房4410.23%大一房6013.95%2房326套小兩房4410.23%兩房28265.58%還建房2棟18層還建房2棟11層項目現(xiàn)狀全現(xiàn)房銷售、園林景觀正在施工現(xiàn)狀二：目前銷售遇到瓶頸，這是本項目需要解決的主要問題（我們將在后面重點探討）2007.12.152008.12.15節(jié)點開盤銷售持續(xù)銷售期交房房源2#、3#、5#、6#、7#、8#價格均價6000元/㎡2#、3#、7#、8#均價上調(diào)1%，5#、6#均價2%上調(diào)去化開盤銷售90套持續(xù)銷售期共計38套，月均銷售3套一年整體銷售率29.77%，目前來人嚴重不足，持續(xù)期月均成交量僅3套。此種情形迫使我們必須根據(jù)市場客觀情況進行營銷策略調(diào)整，打開成交通道。整盤去化30%，目前來人量嚴重不足，持續(xù)期月均3套，09年銷售壓力大。銷售現(xiàn)狀我們的優(yōu)點有哪些優(yōu)點1、面積段適合現(xiàn)階段市場剛性需求特征優(yōu)點2、面積小總價低優(yōu)點3、周邊配套完善，離王家灣商圈近優(yōu)點4、臨近漢江、漢口、景觀好優(yōu)點5、交通的通達性好優(yōu)點6、現(xiàn)房優(yōu)點≠賣點我們的賣點？王家灣商圈輻射區(qū)滿足剛性需求的高品質(zhì)現(xiàn)房，即買即住第三部分：項目面臨的問題及解決問題的方法目前銷售遇到瓶頸，是本項目現(xiàn)階段的最現(xiàn)實的問題問題出在哪里？在解決問題的時候我們必須要一個前提，問題出在哪里？是戶型嗎？是價格嗎？還是營銷策略嗎？或者只能歸結為市場不好？雖有戶型全部位于93平米以下，正是當前市場最熱銷的面積段。房型套數(shù)戶型面積段套數(shù)套數(shù)比1房104套一房38.09㎡4410.23%大一房60.49～62.2㎡6013.95%2房326套小兩房68.81～82.42㎡15836.74%兩房89.93～92.92㎡16839.07%以兩房為主力，326套占75.81%，且戶型面積全在93平米以下，分小兩房、兩房兩種戶型類別。輔以部分一房產(chǎn)品，104套占24.19%，38.09㎡的一房、60.49～62.2㎡大一房。其中38.09㎡小一房可以和兩房組合而成一套三房，也可分開出售。前面已經(jīng)提到過，本項目房源面積構成與當前市場主力客群的產(chǎn)品需求特征十分契合，因此項目戶型結構沒問題。下面我們詳細分析各戶型的設計是否有問題戶型結構面積：60.49㎡/分布于7#樓/均價5854元/㎡/總價34.79～35.89萬/Page33Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReserved優(yōu)勢全朝南設計

雙陽臺

主臥帶大陽臺設計

分布于多層，居住品質(zhì)高劣勢①戶型整體不通透②餐廳采光有限③無小區(qū)內(nèi)部景觀

B1B1②共計16套、已售0套、未售16套戶型分析面積：62.2㎡/分布于2、3#樓/均價5914元/㎡/總價35.5～37.93萬/Page34Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReserved優(yōu)勢

全朝南設計

雙陽臺

客廳面寬4.2米舒適設計

面向小區(qū)中心景觀劣勢①戶型整體不通透②餐廳采光有限③臥室面寬僅有3米B2B2B2B2②③共計44套、已售14套、未售30套戶型分析面積：38.09㎡/分布于5、6#樓/均價6607元/㎡/總價24.45～25.76萬/Page35Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReserved優(yōu)勢

大面寬臥室設計

大尺度主臥陽臺設計

客廳面寬4.2米舒適設計

有中央廣場景觀資源劣勢①戶型整體不通透②動、靜區(qū)布局不合理③餐廳采光有限，位置尷尬B3B3B3B3③戶型分析共計44套、已售3套、未售41套面積：82.42㎡/分布于7#樓/均價5971元/㎡/總價47.89～50.85萬/Page36Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReservedA1A1優(yōu)勢

動、靜區(qū)布局合理

主臥大陽臺、生活陽臺設計

客廳面寬4.2米舒適設計

有中央廣場景觀資源劣勢①戶型整體不通透②客廳無一線采光③入戶門與廚房相對位置較差④小區(qū)內(nèi)部景觀資源不足②③戶型分析共計16套、已售5套、未售11套面積：90.08㎡/分布于7#樓/均價5678元/㎡/總價50.23～51.87萬/Page37Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReservedA2A2優(yōu)勢

戶型方正，結構布局合理

客廳、餐廳南北陽臺，通透設計

客廳面寬4.2米舒適設計

主臥朝南帶飄窗劣勢①衛(wèi)生間門正對馬桶有礙風水②小區(qū)內(nèi)部景觀資源不足①戶型分析共計16套、已售3套、未售13套面積：68.81㎡/分布于2、3#樓/均價5972元/㎡/總價39.49～42.36萬/Page38Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReservedA3A3A3A3優(yōu)勢

戶型設計緊湊

大面寬主臥帶陽臺朝南設計小區(qū)西邊戶型朝中心廣場景觀劣勢①客廳無一線采光②生活陽臺設計尷尬③無獨立餐廳④小區(qū)東邊戶型有路面噪音①②戶型分析共計44套、已售40套、未售4套面積：92.92㎡/分布于2、3#樓/均價5767元/㎡/總價51.94～57.41萬/Page39Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReservedA4A4A4A4優(yōu)勢

戶型結構布局合理客廳、餐廳南北陽臺，通透設計

客廳4.2米大面舒適設計

朝向中央景觀劣勢①主臥、衛(wèi)生間異型②客廳電視背景墻較難布置③交通面積較大①①②③戶型分析共計44套、已售36套、未售8套面積：81.24㎡/分布于5、6#樓/均價6010元/㎡/總價46.22～51.62萬/Page40Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReservedA5A5A5A5優(yōu)勢

動、靜功能區(qū)分離主臥朝南帶陽臺設計

東面戶型朝向中央景觀劣勢①整體通透性較差②客廳雖有大面寬卻是北向③交通面積較大④入戶門與廚房相對位置較差②④戶型分析共計44套、已售1套、未售43套面積：89.33㎡/分布于8#樓/均價6185元/㎡/總價52.29～58.14萬/Page41Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReservedA6A6優(yōu)勢戶型方正，結構布局合理，動線適宜客廳、餐廳南北陽臺，通透設計

客廳4.2米大面寬帶南陽臺設計主臥朝南帶飄窗設計

劣勢①小區(qū)東邊戶型有路面噪音②交通面積較大③入戶門視距較開闊

③戶型分析共計36套、已售17套、未售19套面積：90.9㎡/分布于8#樓/均價6286元/㎡/總價53.77～60.39萬/Page42Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReservedA7A7A7A7優(yōu)勢戶型方正，結構布局合理客廳、餐廳南北陽臺，通透設計客廳4.2米大面舒適設計

主臥朝南4米大面寬設計劣勢①主臥、衛(wèi)生間異型②入戶門視距較開闊

①①②戶型分析共計72套、已售5套、未售67套面積：81.99㎡/分布于8#樓/均價6286元/㎡/總價47.78～53.93萬/Page43Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReservedA8A8A8優(yōu)勢客廳、主臥、次臥全朝南客廳4.2米大面寬帶大陽臺舒適設計主臥12㎡帶陽臺朝南設計劣勢①動、靜功能布局較為分散，動線復雜②餐廳無采光③客廳電視背景墻較窄④次臥2.8面寬稍顯局促⑤衛(wèi)生間門正對馬桶有礙風水②③④⑤戶型分析共計54套、已售4套、未售50套戶型面積控制較好，某些戶型確實存在設計缺陷，不利于銷售。Page44Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReserved優(yōu)勢資源戶型戶型面積分布銷售率B260.49㎡2#、3#31.82%A368.81㎡2#、3#90.91%A492.92㎡2#、3#81.82%A581.24㎡5#、6#2.27%結構經(jīng)典戶型戶型面積分布銷售率A290.08㎡7#18.75%A689.33㎡8#47.22%資源缺失戶型戶型面積分布銷售率B160.49㎡7#0%A182.42㎡7#31.25%A290.08㎡7#18.75%結構欠缺戶型戶型面積分布銷售率B338.09㎡5#、6#6.82%A492.92㎡2#、3#81.82%A790.90㎡8#6.94%A881.99㎡8#7.41%戶型分析戶型設計：A2、A6是均好性最佳的兩種戶型A4、A7為異型房，一般購房者對其消費抗性較大B3、A8的功能布局不合理設計欠缺的戶型中，除具有景觀資源的A4戶型有較高的銷售率外，其余戶型（B3、A7、A8）銷售率均低于8%。資源集中的戶型去化較好，7#樓整體景觀資源欠缺，去化較慢，后期需要做價格調(diào)整Page45Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReserved優(yōu)勢資源戶型戶型面積分布銷售率B260.49㎡2#、3#31.82%A368.81㎡2#、3#90.91%A492.92㎡2#、3#81.82%A581.24㎡5#、6#2.27%結構經(jīng)典戶型戶型面積分布銷售率A290.08㎡7#18.75%A689.33㎡8#47.22%資源缺失戶型戶型面積分布銷售率B160.49㎡7#0%A182.42㎡7#31.25%A290.08㎡7#18.75%結構欠缺戶型戶型面積分布銷售率B338.09㎡5#、6#6.82%A492.92㎡2#、3#81.82%A790.90㎡8#6.94%A881.99㎡8#7.41%景觀資源

銷售率最高的戶型全部集中于景觀資源集中的位置

景觀資源缺失的戶型全部集中于7#樓，特別是B1戶型，一套未售

建議后期調(diào)整7#樓的整體均價，并在銷售執(zhí)行過程中進行針對性的抗性說辭，挖掘其多層（居住品質(zhì)）、低公攤（實惠）的賣點戶型解決方案B3、A5、A7、A8后期建議做價格調(diào)整Page46Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReserved從已成交的戶型分析

暢銷戶型：A3、A4

滯銷戶型：B1、A5、B3、A7、A8

存量戶型：A7、A8、A5、B3

滯銷存量戶型：B3、A5、A7、A8項目后期銷售的關鍵將在于既滯銷同時存量又較大的戶型——B3、A5、A7、A8B1B2B3A1A2A3A4A5A6A7A8總量1644441616444444367254未售16304111134843196750已售014353403611754去化率0.00%31.82%6.82%31.25%18.75%90.91%81.82%2.27%47.22%6.94%7.41%暢銷戶型暢銷戶型滯銷戶型滯銷戶型滯銷戶型滯銷戶型滯銷戶型存量戶型存量戶型存量戶型存量戶型戶型解決方案B3、A7、A8在價格調(diào)整的同時需要加強銷售抗性說辭與推銷力度Page47Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReserved結構欠缺戶型：B3、A4、A7、A8B3、A7、A8=結構欠缺+滯銷+存量大資源欠缺戶型：B1、A1、A2滯銷存量戶型：B3、A5、A7、A8

策略：在制作價格表時，將該戶型的銷售均價下調(diào)為低于整盤均價100元/平米，引導客戶在上述戶型實現(xiàn)成交。戶型解決方案滯銷的5#、6#樓后期需要調(diào)整其戶型均價Page48Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReserved7#--58358F2T6H6#--633911F1T4H5#--627711F1T4H8#--623218F3T9H2#--585511F2T6H3#--591411F2T6H快銷樓棟：2#—11層2梯6戶，71.12%，均價5855.25元/㎡3#—11層2梯6戶，65.15%，均價5913.83元/㎡滯銷樓棟：5#—11層1梯4戶，4.55%，均價6277.02元/㎡6#—11層1梯4戶，4.55%，均價6339.36元/㎡戶型解決方案5#、6#樓均為11層小高層，均價整體高于2#、3#樓420元/㎡有余，且5#、6#樓的梯戶比指標高于2#、3#樓，因此在制定價格表時，建議將5#、6#的銷售均價與2#、3#樓拉平，保障各樓棟的成交均衡。

B3、A5戶型分開銷售還是合并銷售？Page49Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReserved

合并銷售有成交，總量僅有44套

合并后面積為119.33㎡，面積適中的經(jīng)濟型三房，且為一梯兩戶的小高層，可以彌補項目沒有三房的空白

不合并，兩個戶型的結構都存在不合理的功能布局，單價難以實現(xiàn)

區(qū)域內(nèi)沒有38㎡的一房，有一定的市場風險

戶型解決方案因此，建議將B3、A5戶型合并銷售。本項目是典型的符合首次置業(yè)需求的樓盤，二房主力，輔以一房。Page50Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReserved本項目戶型結構吻合目前市場需求主流，首次置業(yè)的二房為主力，輔以一房。不考慮組合戶型，項目部分戶型內(nèi)部結構欠缺，景觀缺失需后期銷售過程中加強抗性說辭，引導客戶購買。部分滯銷戶型、存量戶型、滯銷樓棟后期需要調(diào)整價格體系。戶型分析部分戶型的設計確實存在瑕疵，但是根據(jù)我們對周邊項目的市場調(diào)研信息判斷，我們的戶型配比優(yōu)勢完全可以彌補我們的戶型設計缺陷。戶型問題不是構成本項目當前滯銷的主因。下面我們再看看是不是價格和營銷策略出現(xiàn)了問題。本項目的價格相對于周邊樓盤不具有優(yōu)勢Page51Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReserved區(qū)域價格格局在售樓盤都經(jīng)歷了價格的向下調(diào)整，而新推出的樓盤多選擇低開

項目周邊的價格集中在5000～6300元/㎡，高地價的華潤中央公園價格獨樹一幟，以7500元/㎡成為區(qū)域價格標桿十里華府、新澳藍草坪、景江御水天成處于尾盤階段未來本項目的主要競爭對手是瑞地·自由度、金福世家、十里華府。項目開盤時間開盤價格目前價格十里華府2008.3.296400元/㎡4920元/㎡瑞地·自由度2008.9.206100元/㎡6100元/㎡金福世家2008.6.155888元/㎡5600元/㎡新澳·藍草坪2007.4.156000元/㎡5000元/㎡南國明珠2007.6.166000元/㎡4380元/㎡景江·御水天成2007.9.156500元/㎡6300元/㎡新長江·香榭琴臺2007.12.166300元/㎡6100元/㎡華潤·中央公園2008.12.277500元/㎡7500元/㎡十里華府4920元/㎡華潤中央公園7500元/㎡瑞地自由度6100元/㎡新澳藍草坪5000元/㎡本案金福世家5600元/㎡南國明珠4380元/㎡景江御水天成6300元/㎡新長江香榭琴臺6100元/㎡價格分析區(qū)域均價走勢目前處于明顯下降通道，后期仍存在房價下跌的風險。Page52Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReserved目前區(qū)域成交均價

同比下降1.56%

環(huán)比下降2.72%

比最高點下降11.82%

平均月跌幅2.07%區(qū)域內(nèi)各項目的降價還未形成普跌之勢，新的價格體系尚未形成，預計后期還將有項目價格補跌，以完成區(qū)域價格整體調(diào)整。價格分析從在售項目的當前價格及區(qū)域均價的未來走勢可以看出，本項目在性價比層面沒有優(yōu)勢，而且未來將受到更嚴重的價格威脅。價格手段是當前市場行情下提升項目成交量最有效的手段。因此我司認為，價格是導致項目當前滯銷的主因。Page53Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReserved不考慮價格回歸、僅以目前的區(qū)域價格體系為市場比準，準備本項目的合理市場價格項目開盤時間推盤量戶型組成均價銷售期銷售率十里華府2007.3.29237兩房：94㎡左右4920元/㎡9個月72.41%三房：116～137㎡瑞地·自由度2008.9.20222兩房：73～93㎡6100元/㎡3個月35.00%三房：100㎡金福世家2008.6.15272兩房：93㎡5600元/㎡6個月33.92%三房：140㎡價格解決方案Page54Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReserved以與本項目同區(qū)域、同類型、同客戶類型、同期開發(fā)的的十里華府、瑞地·自由度、金福世家為可比樓盤TheWeightofComparableProperties樓盤名稱選擇因素修正價格權重十里華府同區(qū)同類型同客戶同期4920元/㎡40%瑞地·自由度異區(qū)同類型同客戶同期6100元/㎡40%金福世家同區(qū)同類型同客戶異期5600元/㎡30%價格解決方案Page55Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReserved通過區(qū)位關系、規(guī)劃設計、戶型結構、景觀及噪音、品質(zhì)展示、項目品牌為比較指標確定各比準樓盤的評分MarkSystem比較指標比較要素權重十里華府瑞地·自由度金福世家國信馨園區(qū)位關系發(fā)展前景54444周遍環(huán)境54444交通規(guī)劃3221.51.5生活便利性54443規(guī)劃設計物業(yè)類型53.53.53.54項目規(guī)模42223容積率31.51.51.51.5自身配套31111車位數(shù)量比41111園林規(guī)劃31111設備及智能10000戶型結構剃戶比53333實用性53333采光通風42.52.52.52.5贈送面積31111戶型創(chuàng)新31111實用率31.51.51.51.5景觀及噪音景觀內(nèi)容53333觀景面53333視野42222噪音42332.5品質(zhì)展示賣場環(huán)境展示32221樣板房效果20000建筑外觀321.51.51.5園林效果21.5111物業(yè)管理水平21.5111公共部分品質(zhì)展示21111項目品牌發(fā)展商品牌21111專業(yè)陣容21111合計1005655.55554價格解決方案考慮價格的歷史回歸，項目核心均價5300元/㎡，后期銷售實收均價根據(jù)銷售目標與回款要求確定。Page56Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReserved以目前的區(qū)域的價格水平，以市場比較法確定本項目的合理均價為5650元/㎡

后期區(qū)域市場價格繼續(xù)向下調(diào)整的風險，以平均月跌幅2.07%計算，項目的3月份的入市均價5300元/㎡

后期均價的確立根據(jù)項目銷售目標與回款速度的具體要求確定。RegionalAveragePriceAnalysis

十里華府瑞地·自由度金福世家國信馨園評分X5655.55554比準系數(shù)Y1.0370371.037037041.018519N/A修正價格Pa492061005600N/A比準價格Pb5102.2226325.925935703.704N/A權重Z40%30%30%N/A權重均價Pc2040.8891897.777781711.111N/A核心均價Pd5650價格解決方案本項目價格不具競爭優(yōu)勢，且區(qū)域均價在持續(xù)下跌Page57Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReserved價格是當前市場行情下提升成交量最有力的手段，是本項目銷售速度的重要驅(qū)動因素

本項目的價格在區(qū)域內(nèi)不具有綜合的競爭優(yōu)勢。

區(qū)域內(nèi)的調(diào)整尚未完成，價格有進一步向下調(diào)整的市場風險。

在目前的價格格局下，考慮區(qū)域價格繼續(xù)下行，市場比準均價為5300元/㎡，后期銷售的價格確定視乎銷售目標與回款節(jié)奏的要求。價格解決方案本項目缺乏市場認識，市場形象較為模糊，后期需要擴大宣傳Page58Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReserved從訪談中發(fā)現(xiàn)業(yè)內(nèi)人士和客戶對國信馨園形象沒有清晰認識國信馨園在市場上沒有鮮明的形象，易于被其它項目掩蓋在市場難以尋覓國信馨園的身影，不見廣告宣傳，更談不上對本項目的評價后期需要打開營銷渠道，擴大對市場的接觸面十里華府瑞地·自由度金福世家國信馨園十里華府置業(yè)顧問價格調(diào)整后，買得比較快地段好、交通便捷，但戶型比較差戶型偏大，銷售沒打開，情況不是很好好像是賣6000元左右，項目也沒什么動靜房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士位置還蠻好，項目的綠化廣場是個亮點地段優(yōu)越，僅僅靠發(fā)傳單就有不錯的銷售，想賣不好都難產(chǎn)品定位有偏差，尤其三房偏大，總價過高偏離了區(qū)域客群接受范圍知道有這個項目，但不知道具體位置和情況購房者位置可以，價格也還能接受，目前等等看離王家灣很近，但是價格稍微高了一點，而且旁邊都是民房聽說過，但是位置不是很好，而且總價高了對國信新城比較有印象，沒看到國信馨園的廣告客源分析從客源調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)客戶及其他項目的售樓員對本項目的認知存在嚴重的市場盲點。更嚴重的是即使是區(qū)域居民及周邊街道的住戶對本項目的現(xiàn)狀處于一種空白狀態(tài)。而在當前市場行情下，區(qū)域客群是各區(qū)域的成交主力。因此，我司判斷營銷推廣是項目當前滯銷的主因。整體市場走弱、漢陽板塊最后開始價格調(diào)整、項目周邊樓盤也開始降價、低開銷售Page59Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReserved十里華府華潤中央公園瑞地自由度新澳藍草坪本案金福世家南國明珠景江御水天成新長江香榭琴臺

宏觀市場：2008年武漢房地產(chǎn)市場經(jīng)歷了四波降價潮，全市的房價體系被全部打亂區(qū)域市場：較為穩(wěn)定的漢陽板塊也抵擋不住降價的大潮，在下半年同樣出現(xiàn)調(diào)整，墨水灣、新長江香榭琴臺率先打破區(qū)域價格體系

項目周邊：國信馨園周邊項目十里華府、金福世家跟隨市場大勢選擇降價、低開吸引客戶

競爭狀況：與本項目保持一線競爭關系的項目3個，在售房源700余套，形成的競爭狀態(tài)并未呈現(xiàn)激烈狀態(tài)項目本期在售房源結構價格十里華府23794左右兩房和116-137三房4920金福世家27293左右兩房和140左右的三房5600瑞地自由度22273-93兩房和100三房6100新澳藍草坪27690左右兩房5000南國明珠20990左右兩房和120左右三房4380景江御水天成87106-128三房6300新長江香榭琴臺73755一房、80-95兩房和105-120三房6100華潤中央公園440高層（未開盤）60-63的一房和90-96的兩房7500市場分析區(qū)域內(nèi)各樓盤持續(xù)銷售期有穩(wěn)定成交、低開樓盤受市場追捧，需求再釋放有待于價格驅(qū)動力發(fā)揮效力。Page60Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReserved十里華府華潤中央公園瑞地自由度新澳藍草坪本案金福世家南國明珠景江御水天成新長江香榭琴臺從區(qū)域市場成交表現(xiàn)看月均銷售較高的項目集中于隨市場調(diào)整自身策略的十里華府、新長江香榭琴臺

南國明珠在推出75折優(yōu)惠后，僅開盤銷售達280套

新長江香榭琴臺以5578元/㎡、6060元/㎡開盤斬獲100套區(qū)域市場不缺乏需求，各個樓盤的月均銷售在全武漢的水平來看并不處于最低位，價格調(diào)整也不是最激烈的區(qū)域市場，住房消費的進一步釋放在等待價格的驅(qū)動。項目銷售周期銷售狀態(tài)月均銷售十里華府9個月持續(xù)銷售期，72.41%29金福世家6個月持續(xù)銷售期，33.92%8瑞地自由度3個月持續(xù)銷售期，35%25新澳藍草坪15個月持續(xù)銷售期，75.24%16南國明珠16個月持續(xù)銷售期，77.77%18景江御水天成15個月尾盤，84.56%17新長江香榭琴臺12個月持續(xù)銷售期，66.83%35華潤中央公園剛開盤開盤銷售54套別墅16套市場分析宏觀市場固然走弱，但需求仍在釋放Page61Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReserved因此，我司認為區(qū)域市場行情不是本項目當前滯銷的主因。整體市場固然走弱，區(qū)域市場跟隨大市開始調(diào)整，但區(qū)域內(nèi)的市場競爭并不激烈在大幅讓利下，區(qū)域需求有集中釋放的市場現(xiàn)象，說明區(qū)域市場需求仍然存在市場分析總結：價格以及營銷推廣兩方面存在的問題導致項目當前處于滯銷狀態(tài)。當前市場行情下提升成交量的最主要手段是價格。項目當前首要問題是如何吸引來人量？這就需要制定合適的營銷策略及營銷通路。第四部分：項目營銷策略建議項目現(xiàn)階段工作的出發(fā)點以及我們對項目的認識客戶定位項目價格策略銷售策略營銷通路及銷售道具現(xiàn)場表現(xiàn)營銷節(jié)點項目現(xiàn)階段工作的出發(fā)點以及我們對項目的認識由于項目已經(jīng)屬于現(xiàn)房，因此項目的主要出發(fā)點不在市場定位，而在于認清項目的現(xiàn)階段本質(zhì)實現(xiàn)09年的銷售目標。

我們的目標：09年底實現(xiàn)整盤銷售90%以上我們的項目是：王家灣商圈輻射區(qū)滿足剛性需求的高品質(zhì)現(xiàn)房我們的客源定位項目面臨的一個巨大問題就是客戶問題，從宏觀市場和區(qū)域市場分析來看，項目面臨的將是剛性需求為主的客戶，他們是：本項目是典型的首次置業(yè)客群（30歲以下），來源于項目周邊區(qū)域（漢陽中心城區(qū)、硚口）Page66Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReserved已購客戶中，主力客戶集中在漢陽、漢口、省內(nèi)客戶，年齡集中于30歲以下從已購客戶來看，典型客戶是在項目周邊區(qū)域青年客群的首次置業(yè)客戶定位從已購客戶分析看，我們后期開發(fā)的重點在于周邊區(qū)域首次置業(yè)客群與對降價有敏感度的客群Page67Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReserved核心客源重要客源游離客源

項目周邊、王家灣商圈內(nèi)、硚口的首次置業(yè)、婚房人群，重點面向二房的需求

工作在漢口、首次置業(yè)的新武漢人；沌口開發(fā)區(qū)企業(yè)客群（新長江香榭琴臺降價后的典型客戶群體）面向

沌口、蔡甸、武昌區(qū)域的首次置業(yè)客群客戶定位低總價、低首付///全現(xiàn)房///與漢口的無縫連接，王家灣商業(yè)配套Page68Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReserved項目十里華府金福世家瑞地自由度國信馨園均價4920560061005000一房首付－－9-106總價－－45-5030-31二房首付910.59-126-9總價45-4752-5345-6134-46三房首付10.514-1611-1212總價52-6170-8056-6160

低總價、低首付，針對首次置業(yè)人群——核心賣點全現(xiàn)房銷售，部分已交房，無爛尾房顧慮——項目優(yōu)勢與漢口的無縫連接，同時受王家灣商圈輻射，交通、配套的便捷性——針對漢口客戶本案漢口漢口王家灣客源與賣點對接價格策略目前武漢整體市場價格調(diào)整厲害，價格已經(jīng)成為剛性需求客戶買房的第一關注要素。以萬科青年置業(yè)計劃為代表，金地格林小城、大華南湖公園世家跟進。小幅優(yōu)惠。以金地國際花園、融僑華府為代表的中高端樓盤價格大幅低開，統(tǒng)建同安家園跟進跟進，市場中端需求被刺激，爆發(fā)性成交明顯。以光谷板塊、盤龍城板塊均價整體下移為標志。但成交量同比大幅下滑。08年3月起，武漢樓市經(jīng)歷四波下降,從個別項目的小幅優(yōu)惠開始,逐漸蔓延至全市范圍內(nèi)的房價劇烈下滑,房價下跌過程呈現(xiàn)明顯的“樓梯效應”,未來市場風險依然存在。第三波：08.9—10月第二波：08.4—6月第一波：08.3月起問題:有沒有第五波?會不會在2009上半年來臨?“地板下面還有地下室”第四波：08.11—12月以南湖板塊、徐東板塊價格跳水為標志。漢口中心城區(qū)、古田板塊跟進，尤其是新長江地產(chǎn)旗下四盤大幅低開，成交量溫和回暖。2008年武漢房價的走勢價格策略“2008年是樓市的秋天,2009年才是樓市的冬天”——中央電視臺《經(jīng)濟半小時》從11月份的宏觀經(jīng)濟走勢來看，明年上半年的經(jīng)濟指標將最悲觀。客源市場擴大的可能性不大。新盤放量上市，存量房源將超16萬套，去化壓力在6月份達到頂峰。明年3月—5月將有約2萬套新房源上市，加上今年14萬套的存量，明年6月市場去化壓力最大。由于股市縮水、經(jīng)濟惡化，投資型需求和改善型需求的總量仍將呈縮小的態(tài)勢，自住客戶仍將是市場主力，客戶總量不會出現(xiàn)突破。明年3—5月將面臨巨大的開發(fā)貸款償還壓力及其他短期借款的償還壓力，隨著市場存量競爭導致的銷售壓力，不排除部分發(fā)展商采用并購、跳水等手段，房價仍將繼續(xù)下行。市場成交量進入穩(wěn)定階段價格是否有競爭力依然是項目成功的首要條件2009年武漢市場的研判價格策略Page72Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReserved全球經(jīng)濟進入衰退周期，中國經(jīng)濟面臨增長速度放緩，房地產(chǎn)行業(yè)陷入不景氣周期本項目所處宏觀市場大背景時間價格

復蘇發(fā)展危機蕭條階段：順應市場大勢，調(diào)整市場最強大驅(qū)動力的價格因素。（萬科的選擇，2007年底2008年初萬科帥先在全國范圍內(nèi)調(diào)低價格出貨，搶占市場先機）

而猶豫、等待……，只會喪逐步縮小的市場機會，而付出更大的代價在行業(yè)不景氣階段開發(fā)商最優(yōu)的策略選擇價格策略遲降不如早降，先發(fā)制人金龍花園3期將于元月中旬開盤銷售，其產(chǎn)品結構及價格策略將使我們的銷售壓力加大。占領區(qū)域客源高地是我們必須要做的問題。直接以5000元/㎡沖擊市場，以保證項目銷售的持續(xù)性Page73Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReservedSTEP1——市場比較法得出的項目核心均價考慮價格的歷史回歸：5300元/㎡STEP2——保證項目持續(xù)的熱銷，直接以5000元/㎡沖擊市場，以保證項目銷售的持續(xù)性均價的確定需要考慮的問題：

市場的對比（市場比較法確定核心均價）

歷史回歸（考慮項目所在區(qū)域未來價格的走勢）

項目的銷售策略（快速回款、脫離區(qū)域競爭、宏觀市場環(huán)境對項目銷售的影響）確定的價格不僅要保證賣得好，而且還要有持續(xù)性，以低價沖擊市場是有利的

南國明珠在推出75折優(yōu)惠后，僅開盤銷售達280套

新長江香榭琴臺以5578元/㎡、6060元/㎡開盤斬獲100套價格策略重新制作價格表Page74Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReserved

2#3#5#6#7#8#總量6666444448162已售474322826待售1923424240136

B1B2B3A1A2A3A4A5A6A7A8總量1644441616444444367254已售014353403611754待售16304111134843196750調(diào)低7#樓樓棟均價調(diào)低結構較差、存量大、滯銷戶型B3、A7、A8的戶型單價其他根據(jù)戶型布局、景觀、噪音、采光、通風、面積布置差價系數(shù)價格策略我們的銷售策略項目現(xiàn)階段所面臨的銷售問題，關鍵還是需要從銷售的角度來進行解決銷售策略一：點對點的精準營銷（直銷）根據(jù)我們的客戶定位，直接找出我們的客戶，然后對其采取有針對性的業(yè)務動作。如直接上門尋找開發(fā)區(qū)內(nèi)的大企業(yè)購買。同時也可以在我們目標客戶經(jīng)常出入的地方設點（王家灣、郭次口）進行宣傳，包括發(fā)DM、做推廣等。進行客戶開發(fā)，包括以前老客戶，新搜集客戶名單，同時進行DM郵寄以上策略最大的優(yōu)勢是推廣費用低，效果快通過一系列的SP活動等事件營銷，建立我們項目的固定圈層，分三步走：1，在王家灣、橋口人流較大地方舉行樓盤推介會，費用低廉。2、在開發(fā)區(qū)工廠，漢南、蔡甸舉辦各類連誼娛樂活動，已推廣本項目3、邀請我們的老客戶參與我們的項目品薦與推廣活動，地點在售樓部。銷售策略二：圈層營銷鼓勵老客戶介紹新客戶，老客戶獲得一定的獎勵（好處）銷售策略三：口碑傳播式營銷我司與百居易屬于戰(zhàn)略合作單位，其旗下在武漢的87家門點全部都可以承擔項目的分銷任務，在后面回進行闡述。銷售策略四：分銷營銷通路及銷售道具本項目缺乏展示性，很多信息無法傳遞給客戶，因此銷售通路對于本項目而言非常重要。Page81Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReserved考慮本項目缺乏市場認識，市場形象較為模糊，同時營銷有限的背景下建立市場認識需要采用低成本的信息覆蓋方式傳單短信車身廣告客戶截留（重要路段、路口導示牌）開發(fā)國信新城老客戶人氣配合、社區(qū)活動——國信新城&國信馨園姊妹社區(qū)團購營銷通路Page82Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReserved主打項目的戶型、面積、現(xiàn)房、地段，擴散客戶范圍，于2009年3月份左右開始打出，以聚集市場關注

根據(jù)實際預算確定短信數(shù)量

于2009年3月后每周周末王家灣商圈派發(fā)項目傳單，覆蓋王家灣周邊區(qū)域潛在消費客戶群體

主打項目低總價、低月供，面積控制合理、現(xiàn)房銷售的綜合性價比優(yōu)勢短信0.05元/條×100000條=0.5萬傳單A4×1×10000張=1萬短效媒體Page83Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReserved琴臺大道、羅七北路、漢陽大道線路公交車車身廣告，例如575路、580路、622路、711路、79路、735路，2009年3月份左右布置完成

主打與漢口的近距離、全現(xiàn)房銷售

琴臺大道與羅七北路路口、龍陽大道與羅七北路路口，江城大道北段、龍陽大道北段樹立廣告牌或?qū)九菩纬煽蛻艚亓簦?009年3月份左右布置完成車身廣告1路約3萬元（視具體情況而定）重要路段、路口導示牌4個路段×1000元=0.4萬元長效媒體Page84Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReserved電話營銷開發(fā)國信新城1、2、3期客戶，以及國信馨園已購客戶，尋找潛在客戶，2009年6月左右社區(qū)活動之后通過各個社區(qū)交友互訪、諦結姊妹社區(qū)，聚集人氣與眼球，

2009年6月左右社區(qū)開發(fā)國信新城老客戶電話開發(fā)社區(qū)活動——國信新城&國信馨園姊妹社區(qū)聚集人氣銷售網(wǎng)絡：武漢新聚仁戰(zhàn)略合作伙伴，全市87家百居易連鎖店Page85Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReserved全面覆蓋全武漢市客源，百居易在漢口區(qū)域擁有數(shù)十家連鎖店，對于本案的銷售推廣是非常有利的，節(jié)約了報紙媒體的投入，僅用廉價的DM單頁配合百居易業(yè)務員的點對點服務就能最大限度的保持項目的熱度。現(xiàn)場表現(xiàn)對現(xiàn)有售樓部進行適當調(diào)整重要交通節(jié)點設置指示牌與引導旗設置項目精神堡壘現(xiàn)場圍墻（看板）樓梯巨幅與發(fā)光字在人流較大地方設置專門人員宣傳，制作易拉寶營銷總結：所有營銷活動的目的在于吸引客戶上門營銷經(jīng)費總預算控制在50萬以內(nèi)，更多依靠網(wǎng)絡營銷、連鎖渠道、銷售員派單等方式稀釋營銷成本，以實現(xiàn)投入與產(chǎn)出的平衡。所有營銷方式落實到成交量，有賴于銷售人員的銷售執(zhí)行力和銷售技巧。新聚仁銷售操作體系介紹Page88Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReserved原則——以科學的管理創(chuàng)造價值過程：從客戶第一次來現(xiàn)場簽約成交／未簽約主題：科學、細致目的：用科學、細致的管理把握每一組來人、提高現(xiàn)場成交率、減少媒體投放的損耗銷售執(zhí)行Page89Copyright?2008NewTalenteamGroup.AllRightsReservedSage（賽捷）銷售管理系統(tǒng)：思考：在沒有引進該銷售管理系統(tǒng)前，傳統(tǒng)的銷售管理是怎樣？來人表業(yè)務員B級卡日記現(xiàn)場專案各類銷售統(tǒng)計軟件問題：過多的依賴現(xiàn)場專案經(jīng)理的個人能力。專案經(jīng)理以上管理人員的監(jiān)控往往存在滯后性，無法做到第一時間反應。銷售執(zhí)行靜安上城的戰(zhàn)績:4月26日—5月3日，全市共有20個項目開盤。靜安上城開盤成交143套，開盤成交率50.2%。開盤成交量全市排名第2，開盤成交率全市排名第3。靜安上城的營銷策略高度重視第一波客源——曬湖區(qū)域客源，此為剛性之中的剛性，是開盤熱銷最堅實的保障力量。產(chǎn)品價值的傳遞：競爭主要源于火車站區(qū)域和南湖板塊，通過賣點體系的建立，我們成功的將自己塑造為區(qū)域產(chǎn)品價值的標桿。銷售執(zhí)行：東湖楚世家原班人馬，超強的業(yè)務素質(zhì)及團隊協(xié)作。價格策略：高開平走，折后均價6800元/㎡，高出周邊項目1000元/㎡，直追武昌中心城區(qū)。開盤表現(xiàn)：高超的SP技巧，促使客戶當天成交。新都匯的戰(zhàn)績:12月1日—12月15日，全市共有6個項目開盤。新都匯開盤成交74套，折后均價6300元/㎡。