實戰(zhàn)銷售成交法

實戰(zhàn)銷售成交法企業(yè)發(fā)展的過程就是解決問題的過程，你不把問題解決掉，問題就會把你解決掉！沒有銷售文化的團隊不叫團隊氛圍管理往往重于制度管理

面對面銷售的四種模式方式優(yōu)勢注意事項單對單易主控.少干憂.易需求.價值觀了解.以對方為主配合對方需求價值觀.單對多量大.機會多.省時要求銷售人員水準高.專業(yè).以我方為主.多對單心里優(yōu)勢強.利用我方各種專長.互補分工明確.各司其則少插咀.多對多利用我方各種專長.優(yōu)勢互補成交率高設計流程.分工明確.排除干擾．襯.配.面對面銷售的三大戰(zhàn)場銷售戰(zhàn)場優(yōu)勢注意事項我方熟悉的戰(zhàn)場資源為我支持對方小心恐懼他方熟悉的戰(zhàn)場資源為他支持排除干擾雙方陌生的戰(zhàn)場雙方放松提前到達及

銷售關鍵

銷售原理6銷售過程中銷的是什么?銷?7自已假如客戶不接受這個人，會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎?讓自已看起來像個好產(chǎn)品產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁銷售人員本身；販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已銷售過程中售的是什么?售12觀念1、賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的

觀念—價值觀重要還是不重要

多角度的看待問題買賣過程中買的是什么?買?15相信帶來的好處帶來什么利益與快樂避免什么麻煩顧客永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處

一流的販賣結果，一般的販賣成份

買賣過程中賣的是什么?賣17感覺感覺是一種看不見摸不著的綜合體之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境

在整個過程營造好感覺

人類行為的動機追求快樂逃避痛苦可行性賣拐高級銷售人才四個步驟第一：是人第二：從人到銷售人員第三：從銷售人員變成人才第四：獨立帶一強大的人才團隊四拍三M銷售六大永恒不變的問句

一你是誰？二你要跟我談什么？三你談的事情對我有什么好處？四如何證明你講的是事實？五為什么我要跟你買？六為什么我要現(xiàn)在跟你買？溝通說服技巧

原則

目的

效果

23溝通三要素文字

語調

肢體動作說服兩大障礙視覺障礙聽覺障礙說服三要素什么人？（人格魅力）說什么？（內容）怎么說？（表達方式）溝通雙方

自已對方說問27問話所有溝通銷售關健

問話四種模式1:開放式2:封閉式問話六種作用問開始問興趣問需求問痛苦問快樂問成交發(fā)問技巧封閉式：問YES和NO的問題開放式：答案無限種不被限制是不是、好不好、要不要、

今天還是明天三點還是四點今天的天氣怎么樣？好不好？健康與錢問出問題，找需求，引導渴望一：說出不可抗拒的事實二：把實事演變成問題三：提出來一個開放式問題去思考如果長期這樣客戶，股東，未來怎樣？會消失嗎？如是有方案你有興趣嗎？問問題的方法1問簡單容易回答的問題2問是的問題3從小是開始4問二選一的問題5事先想好答案6能用問盡量少說客戶的問題不能直接回答例：問手機待機多長時間?。狂雎牸记?/p>

1是一種禮貌2建立信賴感3用心聽4態(tài)度誠懇5記筆記6重新確認7停頓3-5秒8不打斷不插嘴9不明白追問10不要發(fā)出聲音11點頭微笑12眼睛注視鼻尖或前額13坐定位

14聽話時不要組織語言贊美技巧1真誠發(fā)自內心2閃光點3具體4間接5第三者

6及時經(jīng)典三句

1你真不簡單2我很欣賞你3我很佩服你肯定認同技巧你說很有道理.我理解你的心情我了解你的意思.感謝你的建議我認同你的觀點你這個問題問得很好我知道你這樣做是為我好.一:定位法二:假設法三:正負法(先負后正)四:桑罵槐法五:見證法六:逆向思維法七:對比認知法八：數(shù)字法富蘭克林法數(shù)字分析年月日時分秒銷售四分法銷售溝通狀態(tài)銷售溝通方法銷售溝通專業(yè)銷售溝通氣度銷售溝通狀態(tài)瘋狂式:瘋是形式狂是內容激情激動二種感覺:1:時間不夠用

2:晚上做夢都在拿定單偏執(zhí)狂天才與瘋子銷售溝通方法幽默式：營銷是快樂的事創(chuàng)造氛圍放下自己對方很嚴肅你就不用嚴肅見人說人話見鬼說鬼話銷售溝通專業(yè)專家式不是專家像專家一定要專業(yè)例:一個年輕人走向機場,他路過一個鞋攤旁邊,一攤主說:先生我給你擦一下牌子的休閑鞋吧,哦謝謝趕路逃避糾纏找理由離開,但杰尼心里就想我都不清楚鞋的品牌,那個攤主怎么知道呢驗證走進洗手間果然是所說品牌可見攤主很專業(yè)功夫肯定是一流的,走出洗手間說,想把鞋擦一下!銷售溝通氣度老板式胸懷格局與客戶溝通的過程就是想辦法讓對方同意自己觀點的過程溝通初期自己目標模糊化客戶想法清晰化例：服裝業(yè)務員見客戶就說你想買一個什么款式什么價位的？客戶就不回答，追問：客戶走人！