醫(yī)藥代表制定一個(gè)六個(gè)月的實(shí)習(xí)計(jì)劃要求

醫(yī)藥代表制定一個(gè)六個(gè)月的實(shí)習(xí)計(jì)劃要求醫(yī)藥代表制定一個(gè)六個(gè)月的實(shí)習(xí)方案要求

醫(yī)藥代表制定一個(gè)六個(gè)月的實(shí)習(xí)方案要求

制定一個(gè)六個(gè)月的實(shí)習(xí)方案要求

備注：輝瑞大區(qū)經(jīng)理面試結(jié)束后大區(qū)經(jīng)理留下的作業(yè)

有一個(gè)城市有兩家醫(yī)院，一個(gè)是3甲級(jí)A醫(yī)院，公司對(duì)其期望值特別高，盼望每季度銷(xiāo)售額能增長(zhǎng)50%，里面有一位公司的老員工，藥也賣(mài)得很好，同時(shí)其他品牌同等產(chǎn)品賣(mài)的也挺好，公司盼望其銷(xiāo)售額能持續(xù)增長(zhǎng)，擊敗同行業(yè)的仿制品。

另一個(gè)是在郊區(qū)的2甲級(jí)B醫(yī)院，目前公司只有一個(gè)產(chǎn)品在里面銷(xiāo)售，公司也沒(méi)有老員工，公司盼望公司的另外一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入該醫(yī)院并取得肯定的銷(xiāo)售額。

依據(jù)這個(gè)案例制定一個(gè)六個(gè)月的實(shí)習(xí)方案包括：每天的工作方案、每周的工作方案，工作目標(biāo)，遇到困難了，如何解決并提出自己的解決方案。

3甲醫(yī)院：1.搜集同類(lèi)產(chǎn)品的信息（重點(diǎn)科室，重點(diǎn)客戶(hù)，銷(xiāo)售模式）

2.重點(diǎn)科室的訪問(wèn)

3.選擇重點(diǎn)客戶(hù)

4.重點(diǎn)客戶(hù)的投入（共性化服務(wù)）6.依據(jù)產(chǎn)品擴(kuò)大其他科室訪問(wèn)7.擴(kuò)大適應(yīng)癥來(lái)增加銷(xiāo)量依據(jù)以上7點(diǎn)來(lái)保證銷(xiāo)售的持續(xù)增長(zhǎng)。2甲醫(yī)院：1.藥劑科的訪問(wèn)

2.藥科科主任的愛(ài)好信息搜集

3．針對(duì)新品重點(diǎn)科主任的訪問(wèn)（目的要寫(xiě)用藥申請(qǐng)）4.藥品順當(dāng)進(jìn)院5,重點(diǎn)科室的訪問(wèn)

6.重點(diǎn)客戶(hù)的訪問(wèn)（科主任）

7.科內(nèi)會(huì)的召開(kāi)（目的了解科室的醫(yī)生人數(shù)及簡(jiǎn)潔信息）開(kāi)發(fā)新客戶(hù)8.了解完信息篩選重點(diǎn)客戶(hù)

9.重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)訪問(wèn)，重點(diǎn)投入。通過(guò)以上幾點(diǎn)來(lái)增加銷(xiāo)售額。

工作方案：每天早去3甲醫(yī)院醫(yī)院客戶(hù)的晨訪工作

依據(jù)重點(diǎn)客戶(hù)夜班時(shí)間每周做3個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)的夜訪

遇到客戶(hù)的不理解會(huì)做到堅(jiān)持訪問(wèn)，收集客戶(hù)的信息（愛(ài)好，家庭狀況，）多次訪問(wèn)加投入。

每周選擇2天時(shí)間做2甲醫(yī)院的客戶(hù)開(kāi)發(fā)和老產(chǎn)品的客戶(hù)訪問(wèn)。

第一個(gè)月方案：保證在我參加期間，公司藥物在兩家醫(yī)院的銷(xiāo)售額穩(wěn)定的狀況下，每天搜集信息，包括這兩家醫(yī)院內(nèi)公司藥品銷(xiāo)售的是何種藥物及藥物的銷(xiāo)量、途徑、銷(xiāo)售此藥物的醫(yī)生及每個(gè)醫(yī)生個(gè)人基本職位信息及生活信息如生活工作習(xí)慣，個(gè)人業(yè)余愛(ài)好，常常有規(guī)律性所去的場(chǎng)所等，并且漸漸與他們熟識(shí)促進(jìn)進(jìn)一步的溝通與溝通，并且熟識(shí)市場(chǎng)。每天要有肯定的時(shí)間拿出來(lái)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售學(xué)問(wèn)，包括向公司老員工詢(xún)問(wèn)工作中遇到的客戶(hù)及藥物方面的問(wèn)題，觀看工作中的交際方法從在他們身上學(xué)到勝利的閱歷。這一個(gè)月的工作目標(biāo)是：保證銷(xiāo)售額穩(wěn)定，熟識(shí)市場(chǎng)及市場(chǎng)中的老客戶(hù)，學(xué)習(xí)銷(xiāo)售閱歷并總結(jié)閱歷制定自己的銷(xiāo)售方法，充分做好抗擊壓力的預(yù)備！

周方案：1、每周用兩到三天的時(shí)間通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、向老員工詢(xún)問(wèn)、自己通過(guò)觀看查找合適時(shí)

間親身訪問(wèn)客戶(hù)或醫(yī)生，與之建立初步交往，并具體記錄客戶(hù)及交往信息后備份，保證藥物的銷(xiāo)售額；

2、每天學(xué)習(xí)并復(fù)習(xí)藥物學(xué)問(wèn)，做到熟記于心，才能在客戶(hù)面前能夠流利介紹產(chǎn)

品功能及留意事項(xiàng)，這是得到客戶(hù)認(rèn)可的基本功；

3、每周聯(lián)系老客戶(hù)一次，特別狀況下多次以增進(jìn)感情；每周接觸多個(gè)醫(yī)生，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)一個(gè)

新客戶(hù)；

4、每天做好工作和學(xué)習(xí)總結(jié)，做好每天客戶(hù)記錄記住他們的名字；每周末將這些每天的記

錄和總結(jié)進(jìn)行整理歸類(lèi)復(fù)習(xí)，進(jìn)一步討論溝通渠道和方法，對(duì)所暴漏出的缺點(diǎn)加以訂正，做好下周進(jìn)一步的學(xué)習(xí)、跟進(jìn)和開(kāi)發(fā)方案；

詳細(xì)日方案：1、早上六點(diǎn)半起床，仔細(xì)洗刷和打理好自己，給自己一個(gè)大大的微笑激勵(lì)自

己，吃一份有養(yǎng)分的早餐即便是快餐，保證一天有個(gè)歡樂(lè)的開(kāi)頭；

2、根據(jù)昨天的方案支配，帶著足夠的信息資料和相宜的禮品開(kāi)頭訪問(wèn)今日的第一位醫(yī)生；3、為自己的客戶(hù)，做些力所能及的事；

4、了解這一天的突發(fā)大事，樂(lè)觀協(xié)作醫(yī)生甚至醫(yī)院解決困難；

5、如有可能邀約一位醫(yī)生吃一頓晚餐，或預(yù)約晚餐，促進(jìn)感情溝通及產(chǎn)品的介紹；

6、和每一位護(hù)士問(wèn)好，詢(xún)問(wèn)醫(yī)院日常狀況，醫(yī)生工作習(xí)慣，藥物使用狀況，及藥物作用效

果等；

7、進(jìn)入病房和用藥患者溝通，關(guān)懷患者的病情，了解他們的難處賜予勸慰，并了解他們用

藥后的感受，準(zhǔn)時(shí)賜予用藥反饋，避開(kāi)不良反應(yīng)的發(fā)生給品牌造成不良影響；

8、把自己調(diào)查的狀況給用藥醫(yī)生一個(gè)委婉的反饋并賜予他們感謝，同時(shí)賜予上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反饋，

以便公司準(zhǔn)時(shí)把握用藥信息，并從經(jīng)理那里要求些建議及改進(jìn)的方法以提升自己的力量；

9、整理總結(jié)并記錄下一天的客戶(hù)信息除了他的基本信息，工作生活習(xí)慣外，還應(yīng)包括溝通

中應(yīng)當(dāng)留意的細(xì)節(jié)，應(yīng)當(dāng)怎樣改進(jìn)，以便促進(jìn)以后的長(zhǎng)期溝通；

10、每天晚上看幾頁(yè)關(guān)于銷(xiāo)售的書(shū)籍，并做記錄，準(zhǔn)時(shí)給自己充電才能逐步前進(jìn)。11、依據(jù)昨天的狀況做好明天的方案；其次個(gè)月方案：通過(guò)前一個(gè)月的學(xué)習(xí)，溝通和總結(jié)以及熟識(shí)市場(chǎng)，這個(gè)月要把握住市場(chǎng)資源，

進(jìn)一步跟進(jìn)，爭(zhēng)取藥物銷(xiāo)售額有一個(gè)初步的增長(zhǎng)

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醫(yī)藥代表實(shí)習(xí)體會(huì)

剛剛才出來(lái)實(shí)習(xí)，對(duì)于外面的世界很向往。學(xué)校里支配我們要有專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)，因此我選擇了浙江珍誠(chéng)醫(yī)藥在線股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)珍誠(chéng)醫(yī)藥）。有個(gè)人的緣由，也有外在的緣由。由于我是生物制藥專(zhuān)業(yè)，學(xué)校的要求就是我們選擇的實(shí)習(xí)公司必需要與醫(yī)藥有所關(guān)聯(lián)。而且現(xiàn)在的醫(yī)藥公司基本分為兩種，第一就是直接下車(chē)間，當(dāng)苦工。其次是當(dāng)醫(yī)藥銷(xiāo)售代表。珍誠(chéng)醫(yī)藥相對(duì)于他們又有所區(qū)分，公司主要是利用電子商務(wù)來(lái)經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥，算是另一種銷(xiāo)售方式。珍誠(chéng)醫(yī)藥主要經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥批發(fā)，集在線交易、專(zhuān)業(yè)物流、電子供應(yīng)鏈金融、網(wǎng)絡(luò)會(huì)展等醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈增值服務(wù)為核心的行業(yè)平臺(tái)，運(yùn)用先進(jìn)信息技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式，致力于成為國(guó)內(nèi)一流的醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道服務(wù)供應(yīng)商。公司與浙江省及周邊部分省份的約1201*家其次、第三醫(yī)藥終端用戶(hù)及區(qū)域醫(yī)藥分銷(xiāo)企業(yè)，供應(yīng)以國(guó)家基本藥物、OTC、醫(yī)保用藥為主力約1201*個(gè)品規(guī)的醫(yī)藥商品。

來(lái)到公司，我們先進(jìn)行一系列的培訓(xùn)，主要是關(guān)于公司的規(guī)章制度以及醫(yī)療器械。進(jìn)過(guò)將近一周的培訓(xùn)，我們十幾位同學(xué)徹底的分開(kāi)了，我和兩位同學(xué)被選到了醫(yī)療器械部。醫(yī)療器械，是指單獨(dú)或者組合使用于人體的儀器、設(shè)備、器具、材料或者其他物品，包括所需要的軟件；其用于人體體表及體內(nèi)的作用不是用藥理學(xué)、免疫學(xué)或者代謝的手段獲得，但是可能有這些手段參加并起肯定的幫助作用；其使用旨在達(dá)到下列預(yù)期目的：（一）對(duì)疾病的預(yù)防、診斷、治療、監(jiān)護(hù)、緩解；（二）對(duì)損傷或者殘疾的診斷、治療、監(jiān)護(hù)、緩解、補(bǔ)償；（三）對(duì)解剖或者生理過(guò)程的討論、替代、調(diào)整；（四）妊娠掌握。醫(yī)療器械行業(yè)是一個(gè)多學(xué)科交叉、學(xué)問(wèn)密集、資金密集型的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，進(jìn)入門(mén)檻較高。目前，中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)同發(fā)達(dá)國(guó)家相比雖然存在差距，但是中國(guó)醫(yī)療器械的進(jìn)展速度令世界都為之側(cè)目。中國(guó)最新研發(fā)的醫(yī)療器械產(chǎn)品也走在了國(guó)際醫(yī)療器械行業(yè)的尖端。對(duì)于這方面的學(xué)問(wèn)，我感覺(jué)到有很大的壓力，究竟我不是學(xué)醫(yī)療器械的，而且在校期間也不是很關(guān)注這方面，所以對(duì)于我來(lái)說(shuō)這是一種挑戰(zhàn)，也是一種機(jī)遇。

同時(shí)，在器械部的這段時(shí)間我也學(xué)到了許多。我們之前被派出去調(diào)查市場(chǎng)，主要走訪了一些個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)和連鎖店，比如海王星辰，華東大藥房，每天好等藥店。這期間我多次碰壁，有幾次還差點(diǎn)被人趕出來(lái)。這些事情當(dāng)中我深深地了解了我的不足之處：首先，自己不夠英勇，沒(méi)有越挫越勇的精神，反而一下就被戰(zhàn)勝了；其次，由于本人的語(yǔ)言組織力量有限，不能在簡(jiǎn)單的狀況下很好的組織語(yǔ)言讓對(duì)方明白自己的來(lái)意。再次，就是不會(huì)看別人臉色行事，想當(dāng)然的認(rèn)為別人不會(huì)赤裸裸把自己趕出來(lái)。最終，自己的反省不到位，沒(méi)能看到主要的失誤，并準(zhǔn)時(shí)改正?？墒悄喜?，卻讓我大大的飽了一次眼福。那次主要是跟經(jīng)理去選購(gòu)藥品的，以前從來(lái)就沒(méi)聽(tīng)說(shuō)有這么大規(guī)模的藥品展銷(xiāo)會(huì)，人數(shù)也許在十萬(wàn)左右，給我的感覺(jué)就是人山人海。在展銷(xiāo)會(huì)上，則是數(shù)不盡的柜臺(tái)，每家公司都展現(xiàn)了自己公司最有實(shí)力的以及公司最近新出的藥品。而來(lái)看展銷(xiāo)會(huì)的大都是一些醫(yī)藥代理商，這之中發(fā)生了多少生意，已經(jīng)超出了我所計(jì)算的范圍。名片，宣揚(yáng)冊(cè)，宣揚(yáng)帶，試用品“漫天飄舞”?？偟膩?lái)說(shuō)，這次的實(shí)習(xí)還是給了我許多在課本上我所學(xué)不到的學(xué)問(wèn)。我熟悉了自己，明白