小區(qū)營銷十七步

-.z.很多從事建材家居銷售的經(jīng)銷商都有這樣的感慨，"怎么來建材家居市場的人越來越少了，市場越來越淡了？〞雖然市場外表上沒有以前那樣熱鬧和繁華了，但是建材家居市場的總量卻逐年在增長。那么顧客都去哪兒了？隨著生活方式的逐漸變化，顧客購置建材家居產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：以前的購物方式：逛建材家居市場→選擇花色→選擇品牌→成交現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材家居市場購置建材家居，除此之外，他們還有設(shè)計師推薦〔在裝飾公司的材料展廳選購〕、小區(qū)的臨時門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材家居超市等其它選擇。顧客選擇的多元化，致使客源分流成為不可逆轉(zhuǎn)的事實?！簿凑埪?lián)系華贏金牌家裝營銷參謀教師〕營銷應(yīng)隨需而動，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，顧客從哪里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的"末端〞，那么小區(qū)就是我們銷售工作的"前沿陣地〞，小區(qū)攔截業(yè)務(wù)隊伍就是沖鋒陷陣的"先鋒隊〞，在小區(qū)設(shè)置一道"屏障〞，將顧客攔截在競爭對手之前，就領(lǐng)先了對手一步。一步領(lǐng)先，令整個營銷工作步步領(lǐng)先。具體如何攔截呢？我們可以步步為營，做好以下17步。第一步：建立專職小區(qū)推廣隊伍〔敬請聯(lián)系華贏金牌家裝營銷參謀教師〕小區(qū)推廣部〔組〕一般由2-10人組成，最少2人，設(shè)一名經(jīng)理或主管，下設(shè)假設(shè)干個小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進展小區(qū)開發(fā)。1、小區(qū)推廣部經(jīng)理崗位職責(zé)：〔敬請聯(lián)系華贏金牌家裝營銷參謀教師〕A.直接上級：副總經(jīng)理B.直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表C.主要職責(zé)：1〕負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；2〕負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；3〕建立部門鼓勵制度，檢查、考核下屬員工；4〕開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；5〕帶著部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；6〕協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。2、小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：〔敬請聯(lián)系華贏金牌家裝營銷參謀教師〕A.直接上級：小區(qū)推廣部經(jīng)理B.主要職責(zé)：1〕開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理；2〕對小區(qū)物業(yè)部門進展公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；3〕負(fù)責(zé)小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待；4〕展開"掃樓式〞入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；5〕負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；6〕發(fā)揮"意見領(lǐng)袖〞的作用，開展團購工作；7〕負(fù)責(zé)小區(qū)售后效勞工作；8〕完成部門經(jīng)理安排的其它工作。3.招聘〔敬請聯(lián)系華贏金牌家裝營銷參謀教師〕對小區(qū)推廣銷售人員的要：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時間長、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)歷的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)歷的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。4.培訓(xùn)：〔敬請聯(lián)系華贏金牌家裝營銷參謀教師〕小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進展系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。培訓(xùn)課程：5、制度：〔敬請聯(lián)系華贏金牌家裝營銷參謀教師〕建立小區(qū)推廣部門的根本制度，主要包括："小區(qū)推廣部崗位職責(zé)"、"小區(qū)推廣實操手冊"、"小區(qū)推廣人員考核、鼓勵方法"、"小區(qū)推廣物料管理方法"、"小區(qū)推廣樣板管理方法"等。6、鼓勵：〔敬請聯(lián)系華贏金牌家裝營銷參謀教師〕制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理方法、獎懲方法，并讓每一個人都清楚他的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資。7、"打氣〞：〔敬請聯(lián)系華贏金牌家裝營銷參謀教師〕小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，假設(shè)不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使銷售人員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣r間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，鼓勵員工，克制困難，爭取訂單。8、小區(qū)推廣部的過程管理〔敬請聯(lián)系華贏金牌家裝營銷參謀教師〕8.1三會制度：通過早會、周會、月會，隨時了解業(yè)務(wù)進展?fàn)顩r，解決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向。8.2工作日志、工作方案、工作總結(jié)管理制度：每天填寫"工作日志"，記錄工作容，反映市場情報，提出工作建議，"工作日志"在早會前提交；每月提交"月度工作總結(jié)與工作方案"。第二步：進展小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖〔敬請聯(lián)系華贏金牌家裝營銷參謀教師〕將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進展全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進駐的小區(qū)以"紅旗〞標(biāo)注，并及時添加新樓盤。第三步：進展樓盤分類〔敬請聯(lián)系華贏金牌家裝營銷參謀教師〕我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型：1、集資房特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建立的樓盤。2、商品房特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。3、拆遷戶、出租樓盤特點：裝修時間短、經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。4、小別墅特點：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。第四步：評估開發(fā)價值，確定進駐方式〔敬請聯(lián)系華贏金牌家裝營銷參謀教師〕在對樓盤進展逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進展投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：1、需投入多少人？進展多少天？2、前期的公關(guān)費是多少？3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？4、預(yù)計銷售收入有多少？經(jīng)過計算，假設(shè)值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。目前而言，進駐小區(qū)的方式有：〔敬請聯(lián)系華贏金牌家裝營銷參謀教師〕1、租用門面或車庫，設(shè)立臨時售點/展示區(qū)。2、與家裝公司聯(lián)合進駐3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐4、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌、電梯間的宣傳海報、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。6、贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。8、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪?！惨弧硨Σ煌愋偷臉潜P要采用不同的進駐方式：〔敬請聯(lián)系華贏金牌家裝營銷參謀教師〕〔二〕不同時期的宣傳方式：〔敬請聯(lián)系華贏金牌家裝營銷參謀教師〕1、初期〔小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段〕：〔1〕小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅〔噴繪〕掛在建筑的墻體上?！?〕樓盤銷售階段：重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進展感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進展宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進展溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時間進展面對面溝通。同時，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅，提前進展預(yù)熱式宣傳。2、中期〔樓盤售完至集中裝修期間〕：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式?！苍斠娚媳怼?、后期〔零星裝修期〕：通過溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門效勞。另外做好售后效勞〔退貨上門、鋪貼指導(dǎo)〕。〔三〕如何操作小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會〔敬請聯(lián)系華贏金牌家裝營銷參謀教師〕小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會。1、切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節(jié)目，獲得晚會冠名、或在現(xiàn)場展示/宣傳等。2、操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨主辦。3、展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單、布置展架和樣板等。4、提供節(jié)目：組織公司員工表演1-2個有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。第五步：對物業(yè)管理處進展公關(guān)，爭取以較低的本錢進駐〔敬請聯(lián)系華贏金牌家裝營銷參謀教師〕聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負(fù)責(zé)人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的本錢取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門。在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。第六步：進駐前的準(zhǔn)備〔敬請聯(lián)系華贏金牌家裝營銷參謀教師〕物料清單：1、展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。2、產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇適宜的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，那么要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進展展示；假設(shè)是經(jīng)濟適用房，那么可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。3、帳篷、太陽傘：營造氣氛。4、形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺及桌椅假設(shè)干。5、電視機、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設(shè)計可積極與業(yè)主互敬請聯(lián)系華贏金牌家裝營銷參謀教師〕6、宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。7、小禮品：贈送給業(yè)主。8、X架、KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。有的直接印在帳篷上。9、小區(qū)單，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單容、設(shè)計質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。一好的小區(qū)單要具備以下特點：1)公司介紹要簡潔，重點突出，重點突出國家級的榮譽與環(huán)保方面的榮譽，如國家免檢產(chǎn)品、3C認(rèn)證、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。2)產(chǎn)品清單要有針對性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定適宜的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊上所有的產(chǎn)品都放上去。3)有針對該小區(qū)的促銷方案、團購優(yōu)惠方案。促銷方案、團購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購置更劃得來，同時可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。4)有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷售的"證據(jù)〞，將一些有代表性、有號召力的案例放在單上，十分可信。5)有效勞承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下"定心丸〞。6)最好是一個小區(qū)一種單，顯得格外重視此小區(qū)推廣。第七步：正式進駐〔敬請聯(lián)系華贏金牌家裝營銷參謀教師〕正式進駐小區(qū)進展推廣、銷售，有三種方式可供選擇。〔一〕單獨進駐〔敬請聯(lián)系華贏金牌家裝營銷參謀教師〕1、場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。2、場地布置：2.1一般采用以鋼構(gòu)造帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分結(jié)實且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。2.2產(chǎn)品展示多采用簡易簡架。2.3要配有統(tǒng)一的形象臺。2.4附近以太陽傘配合造勢。3、考前須知:3.1要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進展公關(guān)。3.2事中要服從他們的管理。3.3不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。3.4場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力。3.5有條件的，現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。〔二〕異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當(dāng)戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時間根本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進展推廣。〔三〕與家裝公司聯(lián)合進駐對一些住戶不多的商品房，單獨進駐本錢太高，風(fēng)險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計師協(xié)助進展產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計師/裝修公司一定金額的獎勵。第八步：接待與介紹產(chǎn)品1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來介紹產(chǎn)品。3、絕對不可以與業(yè)主爭吵。4、向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的、地址、后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機收回。5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點參觀。6、接待時積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。8、送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很"珍貴〞，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、銷售人員的名片等。第九步：掃樓所謂的掃樓，就是挨家挨戶進展入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價值。1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫知名字更好。"您好，小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看。〞4、資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很"珍貴〞，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、銷售人員的名片等。5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系。向業(yè)主索要時，可以這樣說，"到時有一些優(yōu)惠〔或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀〕，好隨時通知您。〞6、掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。7、掃樓后應(yīng)該填寫"業(yè)主檔案表"。第十步：參觀預(yù)約登記/確認(rèn)對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú募揖邮袌龅墓究偛空箯d參觀。在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說："我們在這個小區(qū)只是展示了局部產(chǎn)品，而且展示場地比擬簡陋，效果相對要差一些。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去。〞說完，可拿出一份"邀請函"，請業(yè)主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時間。第十一步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達(dá)60%以上。在接送組織過程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個良好的印象。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜，正好一個中巴車可裝滿。接送參觀的時間最好是周六、日。1、在接送前一天確認(rèn)參觀的顧客。2、提前半小時來到預(yù)定地點(一般在小區(qū)的正門口或公交車站)。3、組織顧客上車，并清點人數(shù)，聯(lián)系未到顧客。4、為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排。第十二步：展廳接待顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接待。接待的動作主要有：1、倒水2、介紹產(chǎn)品與效勞：使用FABE法。3、現(xiàn)場比照測試產(chǎn)品的防污性能、光澤度等。4、答復(fù)顧客疑問、計算用量、費用預(yù)算。5、舉辦"家裝課堂〞〔詳見第十三步〕。6、承受產(chǎn)品預(yù)訂〔詳見第十四步〕。7、在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。8、展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡送牌，以示歡送。第十三步：家裝課堂1、時間：一般選在周六、日。2、地點：專賣店或會議室，一般來說，要安排在店，可起到吸引人氣的效果。同時，在介紹產(chǎn)品時，可實地講解。3、時長：1.5個小時左右。4、講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設(shè)計師，或公司的資深銷售人員。5、容：目前流行的裝飾風(fēng)格、如何選擇裝飾公司、如何選購瓷磚/地板/潔具、產(chǎn)品特點介紹、家裝案例分享、家裝考前須知。6、設(shè)備：使用投影儀、電腦。第十四步：承受預(yù)訂顧客在展廳逗留1個小時左右后，就可開場承受預(yù)訂，為鼓勵顧客預(yù)訂，可通過以下方法：1、團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策。2、促銷措施：介紹最近針對XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。3、可以這樣說，"大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點訂金，我們提供全程上門效勞〔上門計算實際用量、送貨上門、退/換貨上門〕。要預(yù)訂的話可到我們這里填一表。〞--"產(chǎn)品預(yù)訂單"一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。在預(yù)訂過程中要發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作用〔事先與其商量好〕，由他召集大家來進展團購與預(yù)訂。第十五步：團購團購就是集體購置，有些稱為集采。團購分二種方式：一是由意見領(lǐng)袖召集進展〔這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍〕。"擒賊先擒王〞，做團購先找抓住"意見領(lǐng)袖、熱心人〞，尤其