佛山時(shí)代廣場(chǎng)推廣方案

第一局部客戶定位一、目標(biāo)客戶定位1、置業(yè)客戶投資者這局部客戶以佛山本地人為主，有充裕的資金，對(duì)本地商業(yè)開展充滿信心，同時(shí)亦認(rèn)同工程的經(jīng)營(yíng)理念，希望通過購(gòu)置商鋪能獲得穩(wěn)定的租金收益，到達(dá)保值增值的目的。但由于目前佛山當(dāng)?shù)嘏l(fā)行業(yè)缺少有產(chǎn)權(quán)的商鋪供市場(chǎng)買家投資源，因而，工程推出的商鋪能滿足市場(chǎng)需要，同時(shí)，開展商在售出商鋪時(shí)有必要統(tǒng)一提供一定的租金保證，降低投資者的投資風(fēng)險(xiǎn)，以增強(qiáng)其投資獲利的信心。此局部買家以投資為主要目的，對(duì)于單價(jià)的敏感度相對(duì)較低，但對(duì)于商鋪的總價(jià)會(huì)比擬關(guān)注，因此，出售商鋪的總面積不宜過大，同時(shí)，由于其自身不準(zhǔn)備經(jīng)營(yíng)，只為取得穩(wěn)定的租金收入，因此，提供固定的回報(bào)收益將是吸引其購(gòu)置的重要因素。經(jīng)營(yíng)者此局部客戶目的購(gòu)置商鋪以供日后經(jīng)營(yíng)，此局部客戶對(duì)經(jīng)營(yíng)行業(yè)、市場(chǎng)情況都較為熟悉，但由于其需要投入較大量的前期資金本錢，因而需求有較靈活的付款方式及付款時(shí)間。2、招商客戶品牌商戶為提高工程的整體形象檔次，需要引入個(gè)別知名度較高的品牌商戶，因此對(duì)此局部的商戶應(yīng)提前接觸，在商鋪位置上應(yīng)優(yōu)先給予考慮，在租金方面給予較多讓利，以吸引其進(jìn)駐，同時(shí)此局部鋪位可以帶租出售的形式。大型商家此局部客戶以租為主，同時(shí)需要有較大的使用面積，如果有良好的投資前景，亦會(huì)考慮購(gòu)置商鋪?zhàn)鳛榉€(wěn)定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，因而針對(duì)該部份客戶建議可提供租金與樓款結(jié)合的形式，即客戶在租期內(nèi)可把原租金作為樓款一局部，以吸引其購(gòu)置。普通商家為時(shí)代廣場(chǎng)今后的主力經(jīng)營(yíng)商家，該客戶群主要來源于正待拆遷的火車站五金批發(fā)市場(chǎng)、敦厚五金批發(fā)市場(chǎng)的現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)者，其市場(chǎng)空間將超過20000㎡，其次是安安五金批發(fā)市場(chǎng)、佛山綜合批發(fā)市場(chǎng)、城北五金批發(fā)市場(chǎng)的局部看中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的商家。

第二局部營(yíng)銷推廣一、推廣主題華南地區(qū)首個(gè)全天候一站式工業(yè)原材料采購(gòu)中心。推廣主題組合： 華南地區(qū)工業(yè)原材料權(quán)威價(jià)格信息平臺(tái) 超前的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)模式 工程的獨(dú)特定位及個(gè)性 首個(gè)擁有產(chǎn)權(quán)的批發(fā)型商業(yè)工程 極具潛力的投資前景二、推廣策略1、租售策略 目前佛山大型商業(yè)物業(yè)常見的推盤方式分析統(tǒng)一出租優(yōu)點(diǎn)：開展商能有組織地進(jìn)行統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、同意管理，易于營(yíng)造商業(yè)氣氛，物業(yè)經(jīng)營(yíng)情況較佳，利于形成整體品牌及市場(chǎng)效應(yīng)。缺點(diǎn)：開展商的資金回收期長(zhǎng)，前期的投入資金較大，開展商需具有雄厚的資金實(shí)力之外，同時(shí)需具備強(qiáng)有力的物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力。佛山廣場(chǎng)、百花廣場(chǎng)等物業(yè)均采取上述的統(tǒng)一出租的推盤方式，開業(yè)至今，雖然物業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理較好，商業(yè)氣氛較濃，但開展商的資金回收期較長(zhǎng)，同時(shí)阻礙了開展商的其他工程的投資及開發(fā)，不利于企業(yè)的未來的整體開展。分割出售優(yōu)點(diǎn)：工程可以較快地回籠資金缺點(diǎn)：招商難度大，商場(chǎng)后期經(jīng)營(yíng)管理難統(tǒng)一，難以形成整體效應(yīng)。佛山城市廣場(chǎng)采取分割出售使用權(quán)的形式進(jìn)行銷售，雖然取得不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)，但商場(chǎng)在賣散之后，開展商無權(quán)對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)，同時(shí)由于小業(yè)主的意見難以統(tǒng)一，整個(gè)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)容易陷入困境，商場(chǎng)的品牌及升值潛力容易受損，難以形成長(zhǎng)期的整體效應(yīng)。2、對(duì)本工程推盤方式的建議統(tǒng)一出租雖然對(duì)于商業(yè)整體經(jīng)營(yíng)成功最為有利，但開展商投資回報(bào)期太長(zhǎng)，整體出租不利于本工程的資金運(yùn)作，開展商承受的資金壓力、經(jīng)營(yíng)壓力較大，同時(shí)難以開發(fā)后期工程，不適合本工程。分割出售雖然能在短期內(nèi)回籠資金，但由于工程賣散后，招商困難重重，同時(shí)開展商無權(quán)對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，工程后期的經(jīng)營(yíng)難度大大增加，陷入困境的可能性大大增加。主力品牌店進(jìn)駐可能性極小〔由于剩余面積分散，不能滿足主力品牌商戶的大面積承租的要求〕，主力品牌店未能進(jìn)駐，對(duì)經(jīng)營(yíng)者造成影響，缺乏經(jīng)營(yíng)信心，而投資者未能得到預(yù)期的回報(bào)，投資信心受到嚴(yán)重的打擊，從而導(dǎo)致工程未能形成整體的商業(yè)效應(yīng)，影響工程的銷售。同時(shí)從開展商長(zhǎng)遠(yuǎn)開展角度來看，工程的經(jīng)營(yíng)不善，間接對(duì)開展商的聲譽(yù)、品牌及以后投資開發(fā)其他工程將造成不利的影響。因此不適合本工程。3、為本工程度身定做的租售策略以售為主，租售結(jié)合工程整體以售為主，通過返租回報(bào)及帶租約出售的形式進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，在銷售同時(shí)輔以對(duì)大商戶的招商，通過大商戶進(jìn)駐的影響力帶動(dòng)整體銷售。租售策略注釋： 利用銷售局部面積回籠一定的資金，減輕開展商的資金壓力。 可預(yù)留出租局部用于大商戶的招商，營(yíng)造品牌效應(yīng)，促進(jìn)其他商鋪銷售。 開展商作為主導(dǎo)者與投資者、經(jīng)營(yíng)者三方共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)投資者及經(jīng)營(yíng)者的信心及對(duì)開展商的信任。 開展商采取返租回報(bào)，利于開展商對(duì)工程后期的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，形成規(guī)模效應(yīng)，為開展商以后開發(fā)其他工程創(chuàng)造有利條件。租售分區(qū)及比例工程銷售局部包括：首層約六成面積的鋪面進(jìn)行銷售，預(yù)留東向入口鋪面進(jìn)行品牌大商戶的招租，約占首層總面積的四成；二層約六成面積的鋪面進(jìn)行銷售，預(yù)留局部二線鋪面進(jìn)行招租，約占二層總面積的四成。三層約全層進(jìn)行使用權(quán)銷售。工程出租局部包括：以娛樂、休閑為主的四層全層，以及上述的首、二層的局部用于出租的面積。工程商場(chǎng)各樓層預(yù)計(jì)租售面積表樓層層高(M)室內(nèi)建筑面積租賃面積銷售面積(㎡)面積比例面積比例-14.311370.0011370.00100%0.000%16.011361.194544.4840%6816.7160%26.09862.993945.2040%5917.7960%34.510884.900.000%10884.90100%44.510470.34待定待定54.510480.48待定待定64.510490.64待定待定75.010451.02待定待定86.010211.91待定待定99層6.01440.42待定待定夾層2.6138.00待定待定三、銷售手段具體銷售手段的制定，應(yīng)先從分析不同類型客戶對(duì)商鋪的要求著眼，除了一般考慮因素如地點(diǎn)，售價(jià)，開展商背景，物業(yè)檔次與素質(zhì)外，各類客戶有其不同的要求，對(duì)工程的賣點(diǎn)會(huì)作不同程度的重視。有效的銷售策略是：開展商在能力范圍內(nèi)，針對(duì)不同類型的客戶，進(jìn)行針對(duì)性銷售手段，以解決不同客戶的問題，促使其成交。根據(jù)我司上文提交的本工程目標(biāo)客戶分析，主要有二種客戶：投資者及經(jīng)營(yíng)者。因此針對(duì)上述類型的買家，我司將采取以下策略及手段進(jìn)行銷售推廣。針對(duì)性的銷售推廣原那么 1、針對(duì)投資者 需解決問題--免除投資者對(duì)本工程進(jìn)行投資所憂慮的投資風(fēng)險(xiǎn)令投資者獲得較高的投資回報(bào)令投資者確信本工程的投資前景樂觀 解決的方法--返租回報(bào)帶租約出售售后保租 注釋A．返租回報(bào)--在銷售中，開展商統(tǒng)一對(duì)賣出的商鋪進(jìn)行商鋪使用權(quán)的返租方式，在返租的年限內(nèi)〔通常為3年〕，每年給予8%-10%的租金回報(bào)給投資者，而開展商那么擁有該商鋪的使用權(quán)及經(jīng)營(yíng)權(quán)。有利因素--通過開展商幫投資者進(jìn)行前期經(jīng)營(yíng)，免除投資者投資的風(fēng)險(xiǎn)憂慮的同時(shí)獲得較高的投資回報(bào)，而經(jīng)過幾年經(jīng)營(yíng)后商鋪價(jià)值更得到提升，投資回報(bào)更高，同時(shí)投資前景更好。開展商易于統(tǒng)一掌握商鋪的經(jīng)營(yíng)權(quán)，利于進(jìn)行整體招租及后期經(jīng)營(yíng)管理，令物業(yè)形成整體效應(yīng)，促進(jìn)其他商鋪的銷售。 返租回報(bào)舉例樓層面積售價(jià)總價(jià)年回報(bào)率年總回報(bào)單方回報(bào)預(yù)計(jì)租金利潤(rùn)1602561315367806%9220712815022240153666146406%3687877803330102433072906%1843751609B．帶租約出售--在銷售中，開展商先對(duì)局部二線商鋪進(jìn)行統(tǒng)一招商，然后將鋪位帶租約出售。C．售后保租--成立租務(wù)部，進(jìn)行售后保租，保證在一定年限內(nèi)免費(fèi)幫助小業(yè)主尋找租客承租。有利因素--通過帶租約出售令投資者前期投資即可獲利，增加投資者的投資信心；售后保租免除投資者長(zhǎng)遠(yuǎn)投資招商的煩勞。 2、針對(duì)經(jīng)營(yíng)者 需解決問題--令經(jīng)營(yíng)者確信本工程的經(jīng)營(yíng)前景樂觀，增加信心減輕經(jīng)營(yíng)者的前期投入，降低購(gòu)置門檻 解決的方法--首期免息支付創(chuàng)業(yè)支持基金 注釋A．首期免息支付--買家交付一成首期后，剩余的三成首期在開展商規(guī)定的時(shí)間內(nèi)免息分期支付給開展商。B．創(chuàng)業(yè)支持基金--開展商在自我經(jīng)營(yíng)的買家所支付的金額中，提出5%的金額成立創(chuàng)業(yè)支持基金會(huì)，在開業(yè)時(shí)以現(xiàn)金或貸款的形式支持經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)業(yè)。有利因素--開展商通過對(duì)經(jīng)營(yíng)者提供前期的首期免息支付及后期的創(chuàng)業(yè)支持基金，降低經(jīng)營(yíng)者的前期投入及購(gòu)置門檻，更給予后期經(jīng)營(yíng)的支持，令買家免除經(jīng)營(yíng)資金緊張的擔(dān)憂，更增加經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)信心。 3、在銷售過程中對(duì)經(jīng)營(yíng)者的限制在商鋪的買賣合同中列明每個(gè)商鋪的經(jīng)營(yíng)范圍和功能劃分，規(guī)定經(jīng)營(yíng)者不能超出此功能劃分，利于開展商統(tǒng)一組織經(jīng)營(yíng)管理，從而易于營(yíng)造整體效應(yīng)，促進(jìn)銷售。四、招商手段1、招商原那么銷售與招商并舉，以首層帶旺全區(qū) 首層以上遵循由高至低，面積從大到小的招商原那么由于工程進(jìn)行返租回報(bào)的銷售策略，開展商對(duì)商鋪擁有經(jīng)營(yíng)權(quán)。所以在工程進(jìn)行銷售的同時(shí)就可以對(duì)某些品牌客戶開展前期招商接觸。希望在開業(yè)前能夠落實(shí)幾家大品牌商戶加盟，并以此作號(hào)召帶旺整條步行街的銷售。2樓至3樓應(yīng)從高層向低層招商，招商目標(biāo)先放在使用面積較大的商戶身上，當(dāng)高樓層已有租戶并且整個(gè)工程已有幾個(gè)大型核心商戶之后，容易利用大商戶的影響力形成工程的整體宣傳效應(yīng)，對(duì)于商鋪的銷售及后期招商相對(duì)來說會(huì)較輕松，同時(shí)能爭(zhēng)取較好的出售及租賃條件。2、租賃條件 租期：3-5年 按金：相當(dāng)于兩個(gè)月租金。 免租期：200平方米以下，免租兩個(gè)月200-800平方米，免租三個(gè)月800平方米以上，免租三個(gè)月以上〔根據(jù)實(shí)際情況商定〕3、核心客戶招商 招商對(duì)象--境內(nèi)外大中型著名品牌的五金、建材商家或大型廠家的產(chǎn)品展示場(chǎng)地 操作手法--制作工程招商手冊(cè)，直接派發(fā)到核心客戶手中。 租賃手段--純租金及保底分成 純租金--純租金每月于月底繳付一次。 保底分成--營(yíng)業(yè)額扣點(diǎn)，比例通常在營(yíng)業(yè)額10-15%之間提取。開展商提取當(dāng)月總營(yíng)業(yè)額的10-15%作為場(chǎng)租補(bǔ)償，其他作為商家的營(yíng)業(yè)收入，同時(shí)開展商可與商家簽定保底協(xié)議，以確保開展商的根本利益。這種方式合作期通常在一年內(nèi)，視商家經(jīng)營(yíng)情況再?zèng)Q定合作期限。以上的核心商戶租用面積大，有很好的名牌效應(yīng)和聚眾作用。利用其率先進(jìn)駐帶來的影響力，為招商帶來良好的聚眾效果。但這局部客戶普遍條件苛刻，要求開展商的配合較多，如車位、內(nèi)部交通、物流、租金和免租期等，因此針對(duì)這局部商家的招商存在一定的難度。五、價(jià)格定位本次工程售價(jià)的初步設(shè)定，我們是在未考慮工程今后的籌劃定位及建筑形態(tài)及類比工程轉(zhuǎn)手所須費(fèi)用〔均需交納轉(zhuǎn)手費(fèi)〕的情況下，利用類比評(píng)估法，直接測(cè)算地塊的價(jià)值： 類比工程：火車站五金批發(fā)市場(chǎng) 投資回報(bào)率：8%/年 投資回收期：10年 參考租金：100元/㎡根據(jù)等額求現(xiàn)公式，結(jié)合市場(chǎng)狀況得出工程首層最保守的價(jià)值如下：首層：18295元/㎡由于目前區(qū)域市場(chǎng)尚無二、三樓租賃價(jià)格，我們僅根據(jù)經(jīng)驗(yàn)按100%：60%：40%比例測(cè)算如下二層：10976元/㎡三層：7317元/㎡在考慮現(xiàn)代建筑形態(tài)〔5%〕、批發(fā)市場(chǎng)商業(yè)面積的稀缺度〔15%〕、交通便利性〔15%〕、更為合理的功能布局〔5%〕的情況下，為工程實(shí)際價(jià)值加權(quán)后，可預(yù)期的銷售價(jià)格為：首層：25613元/㎡二層：15366元/㎡三層：10243元/㎡價(jià)格定位原那么： 階段性價(jià)格定位 本工程的價(jià)格定位為：同區(qū)域內(nèi)的中高價(jià)格檔次。 以工程首層均價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)：25000元/平方米〔建筑面積〕。 具體各階段價(jià)格走勢(shì)見下列圖 其他各層價(jià)格定位均以此曲線為標(biāo)準(zhǔn)六、推廣方案1、整體租售思路及方案分階段銷售思路根據(jù)本工程的規(guī)劃以及功能分布的特點(diǎn)，建議整體銷售分四個(gè)階段進(jìn)行推廣，在不同的推廣期推售不同功能定位的商鋪。雙管齊下的推廣在銷售過程中，配合銷售分期推出招商租賃，通過大客戶的進(jìn)駐促進(jìn)銷售，同時(shí)通過銷售帶動(dòng)商鋪的租賃，最終形成互補(bǔ)及雙旺的效應(yīng)。商場(chǎng)整體推廣租售方案除內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期外，我們根據(jù)總體推廣布局，將工程的銷售分為3個(gè)時(shí)間進(jìn)行，其推貨量如下：樓層 建筑面積 階段一〔3個(gè)月〕 階段二〔4個(gè)月〕 階段三〔3個(gè)月〕樓層建筑面積階段一〔3個(gè)月〕階段二〔4個(gè)月〕階段三〔3個(gè)月〕比例面積比例面積比例面積111361.1920%2272.2440%4544.480%0.0029862.9940%3945.2020%1972.600%0.00310884.940%4353.9620%2176.9820%2176.981及2樓已各預(yù)留40%的面積用于品牌招商、不做銷售用途階段三主要用于前期所剩尾貨的銷售各階段同步進(jìn)行招商組織七、各階段銷售租賃方案1、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期推售時(shí)間--2005年4月上旬至4月底銷售目標(biāo)--迅速提升本工程在本區(qū)域內(nèi)的知名度，短時(shí)間內(nèi)完成首層一線鋪面的銷售及二線鋪面的租賃，引發(fā)市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)。目標(biāo)客戶--以附近的從事五金經(jīng)營(yíng)的客戶為主要銷售對(duì)象。推貨原那么--為令工程推出即可占領(lǐng)市場(chǎng)及產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，建議內(nèi)部認(rèn)購(gòu)先推出少量首層一線商鋪單位，以比擬實(shí)惠的價(jià)格引起市場(chǎng)的關(guān)注。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)后期階段再推出位置較佳二、三的一線商鋪單位與之搭配，使銷售價(jià)格有所提升。銷售均價(jià)--首層：24000元/㎡、二層：14000元/㎡、三層：9000元/㎡。工程配合--工地外包裝更新、施工機(jī)械人員進(jìn)場(chǎng)開工，銷售中心落成可供使用，銷售宣傳資料完善，外圍廣告宣傳包裝完成。 推廣活動(dòng)--"區(qū)域聯(lián)展" 時(shí)間--2005年3月下旬至4月底，貫穿整個(gè)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段。 作用--通過在周邊各大批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行戶外聯(lián)展，同時(shí)配合電視、電臺(tái)廣告以及報(bào)紙繕稿的炒作，將工程首次銷售信息進(jìn)行發(fā)布，力求在短時(shí)間內(nèi)樹立工程的市場(chǎng)知名度，為下階段正式開售鋪墊。2、商鋪誠(chéng)意金認(rèn)購(gòu)活動(dòng) 時(shí)間--2005年3月下旬至4月底 方式--為了進(jìn)一步在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)之前對(duì)工程的價(jià)格進(jìn)行摸查以及積聚客源，在正式出售時(shí)制造聲勢(shì)。采用為期約1個(gè)月的"內(nèi) `部登記認(rèn)籌"，期間將有較大的折扣以吸引客戶交納"誠(chéng)意金"。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)當(dāng)天將采取"先到先得"的方式進(jìn)行銷售。 廣告費(fèi)用--內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間廣告總投入約175萬，約占總廣告費(fèi)用的25%。 第一階段：3個(gè)月 推售時(shí)間--2005年5月至7月底，首次出售時(shí)間為2005年5月初，2005年6月及7月為本階段的延續(xù)推廣期。 銷售目標(biāo)--擴(kuò)大工程的市場(chǎng)影響力，帶動(dòng)工程銷售價(jià)格的提升，將目標(biāo)客戶的范圍逐步擴(kuò)大。同時(shí)通過對(duì)大商戶的引進(jìn)為下階段的熱銷期提供有利條件。 目標(biāo)客戶--以附近的佛山客戶為主，逐步吸納南海、順德、高明、三水區(qū)域的客戶。 推貨原那么--在市場(chǎng)對(duì)本工程的知名度已經(jīng)有一定認(rèn)識(shí)的情況下，配合買家的購(gòu)置意欲，建議推出全部首層一線鋪位以及二線鋪位。 銷售均價(jià)--首層25000元/平方米、二層：15000元/㎡、三層：10000元/㎡。 工程配合--工程工程至封頂階段，銷售中心布置完善，示范區(qū)完成包裝布置，局部景點(diǎn)示范區(qū)落成。 銷售方式 "返租回報(bào)"、"帶租約出售" 時(shí)間--2005年5-6月份 方式--對(duì)購(gòu)置首層一線鋪位及二線鋪位的客戶分別實(shí)行"返租回報(bào)"及"帶租約出售"的銷售方式，免除客戶投資擔(dān)憂的，令客戶購(gòu)置后即可獲得回報(bào)；同時(shí)開展商掌握一線鋪面的經(jīng)營(yíng)權(quán)，利于商場(chǎng)的整體招商及統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，為后期商鋪隆重開業(yè)提供前期根底。 VIP客戶招商會(huì) 時(shí)間--2002年6月份 方式--利用我司客戶資源，對(duì)大型的商戶進(jìn)行直銷及舉辦VIP招商會(huì)，吸引大型商戶進(jìn)駐本工程。 廣告費(fèi)用--公開出售期間廣告總投入約245萬，約占總廣告費(fèi)用的35%。 第二階段：4個(gè)月 推售時(shí)間--2005年8月至11月底，首次出售時(shí)間為2003年8月初。 銷售目標(biāo)--利用前期熱銷勢(shì)頭，以及大商戶進(jìn)駐的利好消息，通過電視、報(bào)紙、展示等途徑將本工程的投資龍頭地位確立，通過工程信息發(fā)布及展示，增加買家信心，引發(fā)工程的另一銷售高潮，為工程即將開業(yè)提供有利支持。 目標(biāo)客戶--以佛山、南海、順德、順德、高明、三水等外區(qū)域的客戶為主，本地客戶為輔。 推貨原那么--加大首層推廣力度，二層銷售過半的情況下，加推二層剩余單位，補(bǔ)充貨量，增加三層的銷售貨量。 推貨范圍--首次推貨范圍為首層剩余鋪位，約4成面積；二層二線鋪位，約2成面積。三層的2成貨量 銷售均價(jià)--首層24500元/㎡、二層：14500元/㎡、三層：9500元/㎡。 工程配合--工程工程至外立面完成階段，內(nèi)部公共裝修完成，公共配套及綠化景區(qū)全部完成。 推廣活動(dòng) "鋪王之王"尊崇競(jìng)買會(huì) 時(shí)間--2005年8月份。 作用--在工程整體工程初步裝修完成后，整體環(huán)境初具規(guī)模時(shí)，推出本工程的壓軸鋪王--首層主入口鋪位。由于數(shù)量有限，而且位置最正確，商業(yè)契機(jī)最大，因此可以以此制造銷售的新一輪高潮，帶動(dòng)其他鋪位的銷售及招商，同時(shí)擴(kuò)大工程的市場(chǎng)影響力。 "一本萬利"招商會(huì) 時(shí)間--2005年9月份。 作用--通過煽動(dòng)性的廣告宣傳及工程硬件的展示，舉辦"一本萬利"招商會(huì)進(jìn)行招商，同時(shí)為工程順利開業(yè)制造聲勢(shì)。 銷售方式--通過公關(guān)活動(dòng)及工程展示的形式進(jìn)行銷售及招商，并開始開掘舊業(yè)主的關(guān)系網(wǎng)，進(jìn)行連帶銷售。 廣告費(fèi)用--持續(xù)熱銷期間廣告總投入約210萬，約占總廣告費(fèi)用的30%。 第三階段：3個(gè)月 推售時(shí)間--2005年12月到2006年2月。 目標(biāo)客戶--主要吸納佛山周邊客戶為主。 推貨范圍--剩余全部鋪位。 銷售均價(jià)--首層23000元/㎡、二層：13500元/㎡、三層：8500元/㎡。 工程配合--工程整體工程完成，所有配套設(shè)施完善。 銷售方式--到此階段，本工程的整體銷售工作已接近尾聲，利用已經(jīng)成交的業(yè)主關(guān)系網(wǎng)，給予他們較大的介紹新業(yè)主獎(jiǎng)勵(lì)，以此調(diào)動(dòng)他們的積極性。同時(shí)通過給予剩余單位一定的優(yōu)惠，配合"現(xiàn)場(chǎng)SHOW"活動(dòng)將余貨銷售出去。 廣告費(fèi)用--持續(xù)熱銷期間廣告總投入約70萬，約占總廣告費(fèi)用的10%。八、整體銷售 整體推廣安排：共分四個(gè)階段進(jìn)行銷售租賃推廣，時(shí)間跨度為10個(gè)月，由2005年4月份進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)至2006年2月份根本結(jié)束。 銷售目標(biāo)客戶：以本地區(qū)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)客戶為主，覆蓋佛山、佛山、順德、高明、三水等區(qū)域。 整體推售貨量：共推出銷售面積約23619㎡，租賃面積約8489㎡。 整體銷售預(yù)測(cè)：在10個(gè)月的銷售期內(nèi)預(yù)計(jì)售出約八成以上面積的商鋪，約19000平方米，租出約8成面積的商鋪，約6800平方米。九、階段性性資金回收方案 樓層階段一階段二階段三貨量銷售總額貨量銷售總額貨量銷售總額12272.24581988324544.481163976640023945.20606218821972.60303109410034353.96445976122176.98222988062176.9822298806如按各階段完成銷售任務(wù)的80%進(jìn)行總控，回收資金如下： 頭3個(gè)月，可回收資金：130734661元； 第4個(gè)月到第8個(gè)月，可回收資金：135205929元； 第9個(gè)月到第11個(gè)月，可回收資金：17839045元； 11個(gè)月總共回收資金283779634元。十 整體宣傳策略1、宣傳推廣目標(biāo)通過系統(tǒng)的有針對(duì)性的廣告宣傳，到達(dá)如下兩個(gè)主要目標(biāo)： 通過對(duì)工程市場(chǎng)定位的宣傳，將工程定位理念準(zhǔn)確傳達(dá)至目標(biāo)客戶，形成工程品牌的市場(chǎng)差異性，引發(fā)市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)。 形成品牌的認(rèn)識(shí)度后，保證招商和銷售時(shí)有充足的客源前來參觀認(rèn)購(gòu)，促進(jìn)工程的成交。2、宣傳推廣策略整體宣傳策略遵循原那么： 針對(duì)性 合理性 有效性針對(duì)性根據(jù)本案前局部對(duì)目標(biāo)客戶的分析，針對(duì)不同的目標(biāo)客戶群及不同的地區(qū)，在宣傳推廣的媒體組合上做到針對(duì)性安排。 針對(duì)不同的客戶 針對(duì)投資者高檔娛樂消費(fèi)場(chǎng)所設(shè)宣傳展示--在佛山、佛山、順德等區(qū)域內(nèi)的高檔娛樂消費(fèi)場(chǎng)所〔例如高檔酒家、酒店、度假區(qū)、豪宅區(qū)、夜總會(huì)、俱樂部等〕內(nèi)設(shè)置長(zhǎng)期的宣傳展示，力求將工程的信息直接傳遞給高消費(fèi)人群，開掘投資客戶。城市財(cái)富論壇、股市投資沙龍--在樓盤或大型的商業(yè)中心舉辦"城市財(cái)富論壇"、"股市投資沙龍講座"等活動(dòng)，向客戶分析最新的投資市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、介紹本工程的情況及投資前景，在市場(chǎng)上形成較熱的投資話題，指引客戶投資本工程。針對(duì)經(jīng)營(yíng)者市場(chǎng)聯(lián)展--針對(duì)經(jīng)營(yíng)者，通過在周邊各大相關(guān)行業(yè)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行聯(lián)合展示，將本工程的信息直接發(fā)布給客戶，吸引經(jīng)營(yíng)者及承租者來訪本工程，促進(jìn)商鋪的銷售及招商。? 工業(yè)原材料知識(shí)講座--通過舉辦"工業(yè)原材料"的知識(shí)講座，吸引現(xiàn)時(shí)各大批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者來訪，通過活動(dòng)將本工程的優(yōu)勢(shì)灌輸給目標(biāo)客戶，開掘潛在客戶。針對(duì)大型品牌商戶? 行會(huì)刊物DM--印刷商業(yè)價(jià)值、藝術(shù)價(jià)值與收藏價(jià)值俱佳的雜志式會(huì)刊畫冊(cè)?"時(shí)代廣場(chǎng)"投資解碼?向目標(biāo)行業(yè)協(xié)會(huì)廣為派發(fā)。? VIP招商會(huì)--針對(duì)大型品牌商戶，舉辦VIP招商會(huì)，向商戶介紹本工程優(yōu)勢(shì)及投資前景，同時(shí)采取單對(duì)單方式進(jìn)行招商洽談，力求爭(zhēng)取大型商戶進(jìn)駐。? 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷--利用黃河地產(chǎn)優(yōu)勢(shì)資源，采取聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略進(jìn)行直銷推廣。 3、針對(duì)不同地區(qū)針對(duì)佛山當(dāng)?shù)? 報(bào)紙媒體--利用當(dāng)?shù)貓?bào)紙媒體進(jìn)行宣傳。〔根據(jù)我司對(duì)佛山地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)查所知，報(bào)紙是當(dāng)?shù)鼐用窠邮辗康禺a(chǎn)信息的主要媒體。〕? 公關(guān)活動(dòng)--根據(jù)我司經(jīng)驗(yàn)，公關(guān)活動(dòng)對(duì)當(dāng)?shù)鼐用竦拇黉N效果明顯。? 路牌宣傳--在報(bào)紙主要物流集散地樹立廣告牌，如廣佛路、佛山大道、廣佛高速終點(diǎn)出口等。? 報(bào)紙夾報(bào)--在當(dāng)?shù)仄綍r(shí)較多居民購(gòu)置的報(bào)紙內(nèi)進(jìn)行單張夾報(bào)宣傳。針對(duì)佛山外圍區(qū)域? 電臺(tái)媒體--針對(duì)外區(qū)市民電臺(tái)收聽率高的特點(diǎn)，在當(dāng)?shù)刂髁鞯?、覆蓋面廣的電臺(tái)〔佛山電臺(tái)、佛山電臺(tái)等〕進(jìn)行信息發(fā)布，擴(kuò)大宣傳層面及覆蓋范圍.? 報(bào)紙媒體--在外區(qū)的主流報(bào)紙〔例如佛山的播送報(bào)、佛山日?qǐng)?bào)等〕進(jìn)行軟性文章鋪墊〔繕稿〕及硬性廣告的促銷宣傳，力求吸引外區(qū)的目標(biāo)客戶。? 戶外巡展--在外圍區(qū)域的商業(yè)中心區(qū)進(jìn)行戶外巡展，將信息直接發(fā)布，并形成市場(chǎng)效應(yīng)，吸引外區(qū)客戶置業(yè)本工程。? 網(wǎng)絡(luò)媒體--充分利用現(xiàn)代資訊科技，通過商場(chǎng)的電子商務(wù)網(wǎng)站，在網(wǎng)上進(jìn)行招商，使工程突破地域的界限，利用互聯(lián)網(wǎng)向全國(guó)商家發(fā)布招商信息，造就最迅捷、最先進(jìn)的廣告宣傳作用。利用互聯(lián)網(wǎng)查詢各種目標(biāo)客戶，主動(dòng)向客戶發(fā)出電子郵件，詢問投資意欲，尋求國(guó)內(nèi)外知名商家進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。4、針對(duì)銷售后期及長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)? 業(yè)戶會(huì)刊--當(dāng)銷售及招商到達(dá)一定的數(shù)量后，建立完善的客戶檔案，成立業(yè)戶交流會(huì)，創(chuàng)辦?業(yè)戶會(huì)刊?，使之成為開展商與商戶之間溝通的橋梁，開展商會(huì)將商場(chǎng)的工程進(jìn)度、招商進(jìn)度及一切與商戶相關(guān)聯(lián)的事宜及時(shí)、準(zhǔn)確傳遞給商戶。有利于開展商開掘業(yè)主及商戶的關(guān)系網(wǎng)，通過較少的宣傳費(fèi)用吸納新客，促進(jìn)銷售；同時(shí)利于開展商對(duì)業(yè)主及商戶的跟進(jìn)，便于已入場(chǎng)商戶隨時(shí)了解招商工作進(jìn)度，提高雙方溝通效率，而且有利于商場(chǎng)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)和客戶資料更新，為商場(chǎng)以后的經(jīng)營(yíng)建立和諧的商場(chǎng)文化及良好的經(jīng)營(yíng)根底。 合理性由于目標(biāo)客戶區(qū)域不同、目標(biāo)客戶群的側(cè)重點(diǎn)不同以及銷售階段的側(cè)重點(diǎn)不同，因此在宣傳推廣的費(fèi)用安排比例上要遵循"七三"法那么： 區(qū)域內(nèi)宣傳與區(qū)域外宣傳費(fèi)用比例為：7∶3 長(zhǎng)效性宣傳〔如現(xiàn)場(chǎng)包裝、平面印刷資料、路牌燈箱等〕、公關(guān)推廣活動(dòng)、區(qū)域性的電視廣告與報(bào)紙廣告、電臺(tái)廣告的費(fèi)用比例為：7∶3 有效性通過多種宣傳途徑的最正確性組合，而到達(dá)整體宣傳的有效性。這就意味著如何配合各階段的推廣策略，安排最正確的宣傳組合：十一、各階段宣傳媒體組合銷售階段性費(fèi)用比例費(fèi)用總額媒體組合建議內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期25%175戶外廣告、現(xiàn)場(chǎng)包裝等進(jìn)行形象宣傳。通過參與及舉辦公關(guān)活動(dòng)建立樓盤的市場(chǎng)知名度。以電視廣告、電臺(tái)廣告為主力媒體進(jìn)行前期宣傳鋪墊。配合少量報(bào)刊媒體進(jìn)行形象廣告宣傳及發(fā)布銷售信息。階段一35%245以電視廣告進(jìn)行樓盤具體信息發(fā)布的主要途徑。以聯(lián)和展覽形式加強(qiáng)工程的市場(chǎng)認(rèn)知度。利用黃河地產(chǎn)的資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行針對(duì)性的宣傳推廣。配合展銷會(huì)期間內(nèi)容豐富的活動(dòng)SHOW，制造銷售聲勢(shì)。階段二30%210以高素質(zhì)的活動(dòng)為主線，連接該階段的整體銷售。通過已進(jìn)駐的大商戶的影響力進(jìn)