BBL終端銷售必備攻略

BDBL

終端銷售攻略IVORY前言銷售=商品+銷售服務(wù)+銷售技巧bdbl生活美容顧問的工作角色1、

為顧客推薦適合的商品2、

提供流行資訊3、

維護(hù)舒適的購物環(huán)境4、使顧客認(rèn)同、信賴本產(chǎn)品題綱淺談終端銷售步驟季節(jié)性營銷如何加強連帶銷售發(fā)揮生活美容顧問的積極潛能如何對顧客進(jìn)行管理一、銷售步驟迎接顧客如何辨別顧客的肌膚類型顧客的類型顧客購物的心理過程收取貨款包裝商品送別顧客銷售步驟（一）－－迎接顧客面部表情接待標(biāo)準(zhǔn)用語銷售步驟（二）－－如何辯別顧客的肌膚類型

1、觀察法：根據(jù)以下特征細(xì)心查看：膚質(zhì)、紋理、光澤、彈性、毛孔、暗瘡、細(xì)紋、斑點等等

觀察的順序：T區(qū)、兩頰、眼周２、問答法（一）下面各題你的答案若超過四個對，便屬于中性皮膚：（1）你洗完臉后，皮膚不覺得干澀、緊繃?！瓕?/p>

錯

（2）你皮膚的紋理看起來細(xì)致、有柔嫩感?！瓕?/p>

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（3）你常出青春痘、粉刺?！瓕?/p>

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（4）你要仔細(xì)看，才看得見毛孔?！瓕?/p>

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（5）你的皮膚夏天并不會嚴(yán)重出油?！瓕?/p>

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（6）你的皮膚幾乎不會過敏。…對

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下面各題你的答案若超過四個對，便屬于干性皮膚：（1）你的皮膚細(xì)薄，連微血管也可以隱約看到?！瓕?/p>

錯

（2）你每次洗臉后，都會明顯的覺得皮膚繃得很緊。…對

錯

（3）你臉部的彩妝可以維持很久?！瓕?/p>

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（4）你不能久曬太陽否則肌膚會極端不適?！瓕?/p>

錯

（5）你不能忍受用香皂洗臉?！瓕?/p>

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（6）你若不持續(xù)使用滋潤型護(hù)膚品，臉部皮膚會感覺不適，若停止使用數(shù)日，臉部便會出現(xiàn)脫皮現(xiàn)象?！瓕?/p>

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下面各題你的答案若超過四個對，便屬于油性皮膚：（1）你化的妝會很快變色，通常二三個小時你便覺得臉上的妝容開始融化。…對

錯

（2）你覺得皮膚的表皮略為粗厚。…對

錯

（3）你喜歡用香皂或需要用水清洗的洗滌用品洗臉才覺干凈?！瓕?/p>

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（4）你經(jīng)日曬后的皮膚狀況良好，縱使暴曬后也不會覺得極度不適?！瓕?/p>

錯

（5）你的毛孔略顯粗黑，經(jīng)常產(chǎn)生暗瘡、粉刺和黑頭。…對

錯

（6）你的發(fā)型很難持久，洗頭次數(shù)較多?！瓕?/p>

錯

下面各題你的答案若超過四個對，便屬于混合性皮膚：（1）你覺得自己T區(qū)部位皮膚的膚色要比兩頰的略深?！瓕?/p>

錯

（2）你的毛孔只在鼻側(cè)、鼻頭、額際略為明顯?！瓕?/p>

錯

（3）你通常洗臉后會感覺兩頰微有緊繃現(xiàn)象，但很快恢復(fù)正常?！瓕?/p>

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（4）如果化了妝，你幾乎每隔兩三個小時便需在T區(qū)補妝了。…對

錯

（5）你T區(qū)部位偶爾會長幾顆小痘痘?！瓕?/p>

錯

（6）夏天時，偶爾你不用護(hù)膚品也不覺干?！瓕?/p>

錯

問答法（二）銷售步驟（三）----辯別顧客類型優(yōu)柔寡斷型說出他的需求，幫他做決定脾氣暴躁型急性子，縮短咨詢時間，鼓勵直接體驗滔滔不決型找到適當(dāng)?shù)臅r機，直接切入主題貪小便宜型分析限量的優(yōu)惠，告之幫他省錢端架子型認(rèn)可、贊美、制造比較的話題謹(jǐn)慎型拿出有效的數(shù)據(jù)，加強分析說明極度敏感型切勿直接批評，增加顧客信心遇到拒絕的應(yīng)對話術(shù)：認(rèn)同＋贊美＋敘述銷售步驟（三）----辯別顧客類型銷售步驟（四）---客戶購買心理的七個階段1.注意Attention2.興趣Interest3.聯(lián)想Association4.欲望Desire5.比較Compare6.決定Decide7.滿足Satisfy銷售步驟（五）----收取貨款

開銷售單收銀銷售步驟（六）----包扎商品、送別顧客打包營業(yè)員提包裝袋，站在顧客左側(cè)，臉上面帶自然微笑送別顧客二、季節(jié)性營銷前言根據(jù)亞洲四季氣侯轉(zhuǎn)換明顯，人體的皮膚會隨季節(jié)的更替所需的保養(yǎng)品也需要更換。bdbl產(chǎn)品分類細(xì)致，針對性較強，根據(jù)不同季節(jié)不同肌膚類型都有適合的產(chǎn)品。秋冬季節(jié)銷售產(chǎn)品的重點：春夏季節(jié)銷售產(chǎn)品的重點：秋冬常規(guī)銷售品類面部：滋潤(花蜜、橄欖、百草）、美白（晶透系列、紅酒系列）、補水抗敏（活泉、百草）、面部噴霧水、精華素及眼部產(chǎn)品身體：潤體產(chǎn)品頭發(fā)：不分季節(jié)銷售其它：皂類及鹽類產(chǎn)品秋冬優(yōu)勢銷售品類BDBL產(chǎn)品線長，品種豐富，生活美容顧問一定要善于利用BDBL的產(chǎn)品優(yōu)勢。針對秋冬季顧客的著裝特點，可從以下身體護(hù)理方面引導(dǎo)：頸部、手部和腳部二、連帶銷售在推介組合產(chǎn)品時一般不要根據(jù)護(hù)理程序來推銷，則按照最基本的保養(yǎng)品開始，顧客比較容易接受；在顧客接受后，描述皮膚若要達(dá)到更好效果，需要配合使用的產(chǎn)品；在顧客沒有異議的情況下，最后激發(fā)顧客清潔步驟對保養(yǎng)皮膚的重要性，推薦護(hù)理的準(zhǔn)備產(chǎn)品。常用連帶銷售方法1、護(hù)理程序日常護(hù)理：潔膚→爽膚→精華→潤膚→防曬（日）潔膚→爽膚→精華→晚霜（夜）周期護(hù)理：潔膚→去角質(zhì)→精華→按摩→面膜→爽膚→潤膚2、利用促銷活動顧客購物到一定金額需再次刺激購買力時可適當(dāng)?shù)倪\用促銷活動或會員制度3、推薦新產(chǎn)品針對老顧客推薦新產(chǎn)品4、結(jié)合禮盒包裝禮盒包裝不但可以成系列的推出產(chǎn)品，帶動滯銷商品的銷售，還可以吸引團(tuán)購連帶銷售注意事項提問和仔細(xì)聆聽回答----在了解顧客需要和獲取信息時，要仔細(xì)聽，將會發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需要把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)的產(chǎn)品之前，請先滿足顧客提出的要求確保介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接關(guān)系，否則，說的再多，也是徒勞的永遠(yuǎn)不要給顧客一種感覺----你只感興趣做一筆大生意向顧客展示三件以上產(chǎn)品以提升銷售額，但不要停留在那兒，繼續(xù)介紹連帶銷售直至顧客的每一個需要都能被滿足，實現(xiàn)每一個存在的銷售機會五、如何對顧客進(jìn)行管理（一）、顧客的重要性顧客就是企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)的接受者，是一個內(nèi)部的或外部的接受者。顧客應(yīng)該得到企業(yè)的尊重，因為任何企業(yè)都是靠產(chǎn)品銷售所形成的利潤來維持生存，而利潤則來源于顧客做出選購產(chǎn)品的決定。（二）、顧客管理目的建立百度百麗專賣店的良好形象拉近百度百麗連鎖專賣店與消費者的距離，建立雙向溝通渠道，掌握消費趨勢。提供消費資訊，生活提案等多元化服務(wù)，使消費生活豐富化，增加消費頻率，開拓新客源。通過電子郵件能真正以個性化方式與顧客進(jìn)行交流及溝通。掌握消費者動態(tài)，培養(yǎng)長期顧客。建立顧客堅實的向心力和忠誠度。通過實施持續(xù)計劃，顧客購買方式的改變將堤醒店主注意可能會離開的顧客。通過了解哪些顧客購買了產(chǎn)品，他們對產(chǎn)品的滿意程度如何，以及對產(chǎn)品的某些改善是否可提高顧客的滿意度等問題，可有助于公司進(jìn)一步開發(fā)新產(chǎn)品。（三）、如何搜集顧客資料

凡在BDBL連鎖專賣店一次性購物超過二百元以上者，營業(yè)員要讓顧客填寫“顧客資料卡”。運用會員制度，建立忠誠顧客。參加促銷活動，獲得禮品的顧客，填寫“禮品領(lǐng)取表”。獲得免費禮品顧客，填寫“禮品領(lǐng)取表”。（四）、建立顧客資料檔案

每周二將所有顧客資料錄入電腦，以備查詢設(shè)置提示系統(tǒng)，便于及時知道顧客個人檔案發(fā)現(xiàn)顧客資料有變動，及時在電腦進(jìn)行更新每月對顧客資料進(jìn)行查閱顧客資料至少保存三年

（五）、運用顧客資料如何提升銷量BDBL推出新的商品或促銷宣傳單時，要立即向顧客寄送根據(jù)顧客資料卡上的信息，適時地向顧客寄發(fā)生日卡、節(jié)慶賀卡等，代表門店向其表示祝賀。一般在特定日期前一日或當(dāng)天寄到，例如生日、父親節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)等?？ㄆ欢ㄒH筆具名，不可采用印刷方式；賀卡要在特定日期前一日或當(dāng)天寄到，絕對不要逾期；卡片形式要經(jīng)常更換過年過節(jié)或舉辦促銷活動前，BDBL連鎖專賣店以電話邀請建檔的顧客來惠顧對會員進(jìn)行定期的回訪和定期寄發(fā)宣傳單頁、小贈品進(jìn)行聯(lián)誼活動總結(jié)觀念決定態(tài)度；態(tài)度決定行動；行動決定習(xí)慣；習(xí)慣決定人格；人格決定命運；命運決定人生。終端銷售是一門藝術(shù)，不管我們各位處于何種工作崗位，扮演的哪種角色，我們共同任務(wù)將BDBL終端工作做好！謝謝市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴(kuò)大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進(jìn)，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面