家庭分布式市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r及營(yíng)銷模式(仲宏君)

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家庭分布式光伏市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r及營(yíng)銷模式主講人：仲宏君淘光伏創(chuàng)始人

目前一頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)一、家庭分布式光伏發(fā)電的概述----------------------------03二、家庭分布式光伏發(fā)電的發(fā)展趨勢(shì)------------------------12三、目前家庭光伏發(fā)電的營(yíng)銷模式--------------------------24四、淘光伏平臺(tái)提供系列優(yōu)質(zhì)服務(wù)--------------------------39目錄︱CONTENTS目前二頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)家庭光伏發(fā)電系統(tǒng)概述目前三頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭分布式光伏發(fā)電的概述家庭并網(wǎng)系統(tǒng)基本組成逆變器支架MC4接頭組件目前四頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭分布式光伏發(fā)電的概述家庭并網(wǎng)系統(tǒng)示意圖家庭并網(wǎng)光伏供電系統(tǒng)主要光伏電池組件方陣、并網(wǎng)逆變器和配電箱（測(cè)試儀表和計(jì)算機(jī)監(jiān)控等電力電子設(shè)備）等三部分組成。光伏電池組件方陣：由太陽(yáng)電池組件（也稱光伏電池組件）按照系統(tǒng)需求串、并聯(lián)而成，在太陽(yáng)光照射下將太陽(yáng)能直接轉(zhuǎn)化為直流電，它是太陽(yáng)能光伏系統(tǒng)的核心部件。并網(wǎng)逆變器則將直流電轉(zhuǎn)化為能直接并網(wǎng)的交流電，并能根據(jù)光伏電能的大小自動(dòng)功率跟蹤（MPPT）；配電箱則主要是將逆變器輸出的交流電接入家庭低壓電網(wǎng)，并配有相應(yīng)的計(jì)量、顯示儀表以及自我保護(hù)、電網(wǎng)保護(hù)、負(fù)載保護(hù)。目前五頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭分布式光伏發(fā)電的概述光伏組件安裝在建筑的不同部位屋頂光伏墻體光伏目前六頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭分布式光伏發(fā)電的概述光伏組件安裝在建筑的不同部位遮陽(yáng)光伏陽(yáng)臺(tái)光伏目前七頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭分布式光伏發(fā)電的概述一體化光伏瓦光伏幕墻目前八頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭分布式光伏發(fā)電的概述太陽(yáng)能資源分布圖目前九頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭分布式光伏發(fā)電的概述設(shè)計(jì)原則如何做到項(xiàng)目收益最大化？節(jié)約項(xiàng)目投資成本提高系統(tǒng)發(fā)電量目前十頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)家庭光伏系統(tǒng)發(fā)展趨勢(shì)目前十一頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)

中國(guó)正處于工業(yè)化、城市化加速發(fā)展的歷史階段，能源需求有著很大的增長(zhǎng)空間。同時(shí)考慮到環(huán)境形勢(shì)的日益嚴(yán)峻，可再生資源無(wú)疑成為未來(lái)發(fā)展的重心。而光伏對(duì)于中國(guó)的重要性不僅僅在于其對(duì)于中國(guó)光伏行業(yè)的意義，從能源安全、能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)的角度上來(lái)說(shuō)，作為可再生能源中發(fā)展速度最快的一員，扮演著至關(guān)重要的角色。與其他可再生能源相比，光伏所擁有的前期投入少，對(duì)環(huán)境影響小，回收周期快等特點(diǎn)，將成為未來(lái)中國(guó)能源發(fā)展的大趨勢(shì)。目前十二頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)分布式發(fā)電的優(yōu)勢(shì)主要在于以下兩點(diǎn)：1、就地消納，減少遠(yuǎn)距離輸電的損耗2、度電補(bǔ)貼需求少，有利于補(bǔ)貼資金利用效率最大化

從能源分布來(lái)看，分布式光伏更符合中國(guó)國(guó)情。目前，中國(guó)的集中式光伏電站主要集中在偏遠(yuǎn)地區(qū)。這些地區(qū)電網(wǎng)建設(shè)較為落后，自身消化能力較少，發(fā)出的電難以外輸。而分布式發(fā)電主要用于“自發(fā)自用”，多余部分才會(huì)“上網(wǎng)”。這就避免了集中接入以及長(zhǎng)距離傳輸存在的并網(wǎng)難題，更有利于光伏發(fā)電的大規(guī)模應(yīng)用。據(jù)預(yù)計(jì)，若中國(guó)現(xiàn)有及新增建筑中有10%的屋頂面積及15%的立面面積能應(yīng)用于光伏發(fā)電，到2020年分布式光伏潛在的市場(chǎng)規(guī)?？梢赃_(dá)到1000GW。目前十三頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)家庭光伏發(fā)電系統(tǒng)興起領(lǐng)域1.農(nóng)村居民建筑：新農(nóng)村建設(shè)、扶貧政策、養(yǎng)老收益。目前十四頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)家庭光伏發(fā)電系統(tǒng)興起領(lǐng)域2.別墅建筑：獨(dú)立的建筑形式、時(shí)尚居住理念、較高的用電負(fù)荷。目前十五頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)家庭光伏發(fā)電系統(tǒng)興起領(lǐng)域3.建筑改造：屋頂年久維修、平改坡節(jié)能改造、光伏陽(yáng)光房、光伏車棚。目前十六頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)家庭光伏發(fā)電系統(tǒng)發(fā)展前景城鎮(zhèn)化發(fā)展：2015年，全國(guó)房屋建筑竣工面積42.08億平方，住宅房屋面積28.4億平方，占67.5%,到2020年，我國(guó)還要實(shí)現(xiàn)1億左右農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)移人口和其他常住人口在城鎮(zhèn)落戶。應(yīng)用目標(biāo)：十三五時(shí)期，光伏裝機(jī)量目標(biāo)：150GW,其中地面電站80GW,分布式光伏為70GW,為了重點(diǎn)發(fā)展分布式光伏，政策規(guī)定屋頂和自發(fā)自用光伏項(xiàng)目不受配額限制。目前十七頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)家庭光伏系統(tǒng)發(fā)展前景綠色建筑推廣：到2020年，城鎮(zhèn)新建建筑中綠色建筑推廣比例超過(guò)50%，綠色建材應(yīng)用比例超過(guò)40%，可再生能源在建筑領(lǐng)域消費(fèi)比重穩(wěn)定提升，大力推廣光伏等分布式能源。既有住宅建筑面積擴(kuò)大：我國(guó)城鄉(xiāng)建筑面積約600億平方，住宅面積超過(guò)400億平方，估計(jì)超過(guò)4億套住房，依據(jù)2010年住房城鄉(xiāng)建設(shè)領(lǐng)域節(jié)能減排檢查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，節(jié)能建筑面積占城鎮(zhèn)既有建筑面積的20.23%。目前十八頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)家庭光伏系統(tǒng)發(fā)展前景電力市場(chǎng)改革：《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見(jiàn)》提出，形成主要由市場(chǎng)決定能源價(jià)格的體系。電力體制改革將出現(xiàn)三個(gè)多樣化：電力能源多元化，售電主體多元化，電價(jià)多元化。電價(jià)多元化包括：階梯電價(jià)，分時(shí)電價(jià)，區(qū)域電價(jià)，直供電價(jià)，合約電價(jià)等。碳排放交易：2016年，我國(guó)啟動(dòng)碳排量交易市場(chǎng)，2017年，碳交易市場(chǎng)將覆蓋主要排放行業(yè)。預(yù)計(jì)綠色證書(shū)制度將會(huì)實(shí)施。光伏電站持有者增加了除發(fā)電收益外的一項(xiàng)收益，增加投資熱情。目前十九頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)創(chuàng)新領(lǐng)域1.重量輕2.柔性3.保溫4.防火5.花色品種6.符合建筑模數(shù)加強(qiáng)研發(fā)具有突破性能的光伏構(gòu)件，改變產(chǎn)品單一現(xiàn)狀：目前二十頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)中國(guó)家庭分布式市場(chǎng)有多大？萬(wàn)億市場(chǎng)空間待開(kāi)發(fā)-家庭光伏發(fā)電系統(tǒng)目前二十一頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)家庭光伏市場(chǎng)分為農(nóng)村家庭光伏，城市家庭光伏兩大類。農(nóng)村家庭光伏主要集中在農(nóng)村自建住房，以及新農(nóng)村統(tǒng)一建設(shè)住房。一般是低層建筑。城市家庭光伏主要集中在高檔別墅去，以及城市周邊的城中村自建房。農(nóng)村家庭光伏占據(jù)了中國(guó)的絕大部分市場(chǎng)，根據(jù)最新的住建部公布數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)有4億家庭，其中自有屋頂建筑的家庭，保守市場(chǎng)估計(jì)在3000萬(wàn)戶。而城市別墅和城中村自建房市場(chǎng)保有量也在2000萬(wàn)戶以上。而目前，這個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)僅有不超過(guò)0.2%，有廣闊的發(fā)展空間!目前二十二頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)營(yíng)銷模式家庭光伏發(fā)電系統(tǒng)營(yíng)銷模式目前二十三頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)光伏扶貧招商代理村鎮(zhèn)地推目前家庭分布式光伏市場(chǎng)模式電商平臺(tái)金融保險(xiǎn)目前二十四頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)營(yíng)銷模式光伏扶貧由國(guó)家牽頭組織的太陽(yáng)能發(fā)電扶貧模式,銀行資金支持。了解當(dāng)?shù)胤鲐氄弋?dāng)?shù)卣Y源幾百戶，幾千戶統(tǒng)一安裝，需當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)、政府、企業(yè)、農(nóng)戶共同協(xié)商。目前二十五頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)營(yíng)銷模式招商加盟家庭光伏發(fā)電系統(tǒng)品牌渠道化，適合具有一定實(shí)力的企業(yè)。品牌支持目前市場(chǎng)眾多光伏企業(yè)，安裝公司都在發(fā)展代理經(jīng)銷商，借鑒傳統(tǒng)家電行業(yè)，但戶用系統(tǒng)品牌知名度目前在用戶認(rèn)知層面還非常缺乏。做品牌的企業(yè)需要在市場(chǎng)與服務(wù)上大力加強(qiáng)，讓經(jīng)銷商加盟品牌企業(yè)，能夠容易方便獲得訂單收益。政策支持技術(shù)支持服務(wù)支持管理體系支持渠道網(wǎng)絡(luò)目前二十六頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)營(yíng)銷模式招商加盟品牌品牌支持：給客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)百年不變的理由，并將這種理由無(wú)時(shí)無(wú)刻的傳遞給消費(fèi)者。比如：好空調(diào)，格力造；怕上火，就喝王老吉；不是所有牛奶都叫特侖蘇。1，定位決定地位，經(jīng)過(guò)歷練和沉淀，締造行業(yè)標(biāo)桿，引領(lǐng)行業(yè)

發(fā)展。2，品牌VI系統(tǒng)輸出，統(tǒng)一化、專業(yè)化系統(tǒng)識(shí)別，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到外觀再到包裝深入品牌理念，工匠精神。3，新聞媒體支持：電視廣告，重要新聞媒體推廣，每年銷售額

的一定比例用于專項(xiàng)營(yíng)銷費(fèi)用。目前二十七頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)營(yíng)銷模式招商加盟政策政策支持：給加盟商提供政策上的支持，好的政策更能提高大家的積極性。1，免收加盟金、保證金，合伙一起實(shí)實(shí)在在做市場(chǎng)。2，加盟商門(mén)店門(mén)頭裝修補(bǔ)貼，根據(jù)銷售門(mén)店類別給予裝修

金額返利。3，按照全年累計(jì)提貨額進(jìn)行返利，以產(chǎn)品形式返還。4，專業(yè)的推廣團(tuán)隊(duì)定期為代理商舉辦會(huì)議宣傳等活動(dòng)。目前二十八頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)營(yíng)銷模式招商加盟技術(shù)技術(shù)支持：給加盟商提供技術(shù)上的支持，讓他們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)無(wú)后顧之憂。1，標(biāo)準(zhǔn)化的家用光伏發(fā)電系統(tǒng)，提供一系列技術(shù)參數(shù)。2，有專業(yè)技術(shù)服務(wù)中心，提供技術(shù)平臺(tái)支撐，代理商在工程技術(shù)上需要幫助時(shí)，派專業(yè)技術(shù)人員上門(mén)指導(dǎo)。目前二十九頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)營(yíng)銷模式招商加盟技術(shù)技術(shù)支持：給加盟商提供技術(shù)上的支持，讓他們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)無(wú)后顧之憂。1，標(biāo)準(zhǔn)化的家用光伏發(fā)電系統(tǒng)，提供一系列技術(shù)參數(shù)。2，有專業(yè)技術(shù)服務(wù)中心，提供技術(shù)平臺(tái)支撐，代理商在工程技術(shù)上需要幫助時(shí)，派專業(yè)技術(shù)人員上門(mén)指導(dǎo)。目前三十頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)營(yíng)銷模式招商加盟服務(wù)服務(wù)支持：給加盟商提供服務(wù)支持，服務(wù)到位，提高效率。2，建立遠(yuǎn)程智能監(jiān)管，將運(yùn)維故障快速反饋至代理商及客戶。3，全國(guó)400客服中心，提供快速有效的解決方案和服務(wù)。1，方便快捷的家用光伏系統(tǒng)配貨中心，常規(guī)3-10KW系統(tǒng)2天

內(nèi)發(fā)貨，非常規(guī)系統(tǒng)7天內(nèi)發(fā)貨。目前三十一頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)營(yíng)銷模式招商加盟管理體系管理體系支持：專業(yè)化的管理體系要與時(shí)俱進(jìn)，不斷優(yōu)化推廣模式。2，提供線上線下平臺(tái)支持，全覆蓋代理商安裝售后智能運(yùn)維

支持。3，創(chuàng)立專業(yè)化管理體系，成熟的市場(chǎng)推廣模式，可快速?gòu)?fù)制，

快速搶占市場(chǎng)份額。1，無(wú)償組織定期或不定期技術(shù)培訓(xùn)、項(xiàng)目拓展、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、

市場(chǎng)推廣等相關(guān)培訓(xùn)。目前三十二頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)營(yíng)銷模式招商加盟渠道商關(guān)心問(wèn)題：合作的安全性經(jīng)營(yíng)的簡(jiǎn)單性結(jié)果很掙錢(qián)是否成功案例目前三十三頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)營(yíng)銷模式村鎮(zhèn)地推家庭光伏發(fā)電系統(tǒng)的銷售，一定是本地化，與傳統(tǒng)暖通工程，家裝領(lǐng)域一樣。市場(chǎng)情況分析家庭光伏發(fā)電系統(tǒng)目前為什么集中在山東、山西、河南、河北等地區(qū)的農(nóng)村市場(chǎng)？本人分析原因如下：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的城市或者鄉(xiāng)村，投資渠道眾多，而中等發(fā)展水平的地區(qū)農(nóng)村，其投資渠道更多的是把錢(qián)存放在銀行，獲取銀行收益。光伏發(fā)電收益遠(yuǎn)高于銀行利息，并且每月千元的穩(wěn)定收益，對(duì)其有一定的誘惑力。別墅業(yè)主，安裝光伏發(fā)電系統(tǒng)，目前更多的是買(mǎi)的感覺(jué)，時(shí)尚，節(jié)能、美觀、優(yōu)越感。目前三十四頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)營(yíng)銷模式村鎮(zhèn)地推農(nóng)村自建房的存量比城市別墅數(shù)量多很多；農(nóng)村投資渠道單一，主要就是存銀行獲得存款利息；農(nóng)村收入偏低，對(duì)每月的發(fā)電收益比較認(rèn)可；農(nóng)村鄰里關(guān)系密切，口碑傳播推廣效應(yīng)強(qiáng)；農(nóng)村大部分居民收入能夠支付起安裝費(fèi)用；本地化溝通方便，比較容易產(chǎn)生信任；國(guó)家鼓勵(lì)，地方小銀行支持。-------為什么目前市場(chǎng)在農(nóng)村地區(qū)目前三十五頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)營(yíng)銷模式村鎮(zhèn)地推選擇核心地區(qū)，快速布局，遍地開(kāi)花。1.按照覆蓋最大化原則，確定分銷網(wǎng)點(diǎn)和數(shù)量（以點(diǎn)帶面，打造品牌旗艦，提高影響力）2.按照最快開(kāi)發(fā)原則，制訂開(kāi)發(fā)時(shí)間進(jìn)度表定位數(shù)量目標(biāo)人員3.開(kāi)發(fā)人員配備目前三十六頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于三點(diǎn)家庭太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)營(yíng)銷模式村鎮(zhèn)地推市場(chǎng)推廣1、以點(diǎn)帶面，通過(guò)案例示范，帶動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，第一戶甚至可以成為股東；2、結(jié)合當(dāng)?shù)孛襟w、村、鎮(zhèn)政府資源共同推動(dòng)；3、客戶及銷售人員，高額返點(diǎn)；4、保證產(chǎn)品質(zhì)量，質(zhì)量決定一切；5、地方農(nóng)村合作社、農(nóng)商行的資金合作，打通金融渠道，讓百姓降低

初裝費(fèi)，實(shí)實(shí)在在的見(jiàn)到收益，或企業(yè)租用屋頂，持有居民電站。農(nóng)村