資銳調研公司創(chuàng)業(yè)計劃

"挑戰(zhàn)杯"大學生創(chuàng)業(yè)

資銳調研公司

創(chuàng)業(yè)計劃書

資銳調研

14iseFromZero

遼寧科技大學工商管理學院

目錄

1執(zhí)行總結................................................................1

1.1公司介紹.........................................................1

1.2產品及服務.......................................................1

1.3目標市場.........................................................1

1.4管理團隊.........................................................1

1.5投資與財務.......................................................1

2產品和服務.............................................................2

2.1行業(yè)背景.........................................................2

2.1.1全國市場調研行業(yè)背景......................................2

2.1.2遼寧市場調研行業(yè)背景......................................2

2.2產品描述.........................................................2

2.3產品市場競爭力..................................................3

3市場機會..............................................................5

3.1市場現(xiàn)狀.........................................................5

3.1.1市場概述....................................................5

3.1.2市場特點...................................................5

3.1.3市場前景...................................................6

3.1.4市場細分和目標市場........................................7

3.1.5市場需求預測...............................................7

3.2市場競爭分析....................................................8

3.2.1SWOT分析.................................................8

3.2.2波特五力分析...............................................8

4公司戰(zhàn)略..............................................................12

4.1總體戰(zhàn)略........................................................12

4.1.1企業(yè)使命...................................................12

4.1.2企業(yè)宗旨..................................................12

4.1.3企業(yè)精神...................................................12

4.1.4服務理念..................................................12

企業(yè)文案

4.1.5企業(yè)形象設計及核心競爭力..................................13

4.2發(fā)展戰(zhàn)略........................................................14

4.2.1初期戰(zhàn)略(1-2年).........................................14

4.2.2中期戰(zhàn)略(3-5年).........................................15

4.2.3長期戰(zhàn)略(6-7年).........................................15

5市場營銷..............................................................16

5.1營銷目標........................................................16

5.24c整合營銷策略................................................16

5.2.1產品策略(Product—>Consumer,sNeeds).......................17

5.2.2價格策略(Price-Cost).......................................18

5.2.3渠道策略(Place-Convenience)..............................18

5.2.4促銷策略(Promotion—?Communication).......................19

6財務分析.............................................................21

6.1股本結構........................................................21

6.2固定資產狀況...................................................21

6.3投資收益與風險分析.............................................21

6.4相關報表及預測表...............................................22

6.4.11-5年收入及成本預測表....................................22

6.4.2成本費用表................................................22

6.4.3前5年收益表..............................................23

6.4.4前5年現(xiàn)金流量預測表.....................................23

6.4.5敏感性分析表..............................................24

附錄1資銳調研數(shù)據(jù)庫資源.............................................245

附錄2鞍山市房地產開發(fā)企業(yè)名錄.......................................246

附錄3資銳調研數(shù)據(jù)庫資源..............................................31

附錄42007年上半年鞍山市房地產市場報告..............................35

企業(yè)文案

1執(zhí)行總結

1.1公司介紹

資銳市場調研公司是一個由遼寧科技大學工商管理學院九名學生發(fā)

起設立的，以遼寧科技大學為依托，以鞍山市房地產開發(fā)企業(yè)為主要客

源市場的創(chuàng)業(yè)公司。公司性質為有限責任公司。

1.2產品及服務

房地產行業(yè)市場宏觀、微觀調查、營銷策劃等。

1.3目標市場

鞍山房地產行業(yè)是主要目標市場，同時輻射遼寧，隨著公司逐步發(fā)展

和成熟，再選擇進入其他行業(yè)，拓展市場調研業(yè)務的范圍。

1.4管理團隊

公司采用矩陣型組織結構（圖1-1）,接到調研任務時，根據(jù)任務的

要求組織人員進行調研。團隊九名成員均有著豐富的房地產調研經驗。

總經理

咨

--曠

詢

項目經理務

!■探

露4

二

二-

>■I-

項目經理

圖i-i資銳調研公司組織結構圖

1.5投資與財務

公司投資20萬元，由公司發(fā)起人共同出資，其中，最大股東占公司

股份的40%。預計五年后，主營業(yè)務收入將達到120萬元，利潤近44

萬元，當年還本。

企業(yè)文案

2產品和服務

2.1行業(yè)背景

2.1.1全國市場調研行業(yè)背景

中國共有市場調查機構870多家，共分四類，由下述兩個圖可以看

出，其中民營企業(yè)數(shù)量較多，占總數(shù)的80%,但營業(yè)額較少，占總量的

2%；而外資企業(yè)數(shù)量較少僅占總量的1%，但營業(yè)額卻占整個行業(yè)營業(yè)

總額的50%。

市場調查機構營業(yè)額分布市場調查機構數(shù)量分布

口合資企業(yè)

■研究單位及大學

□政府主辦

口民營機構

圖2-1全國市場調研行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

2.1.2遼寧市場調研行業(yè)背景

遼寧省目前有市場調研機構共15家，主要分布在沈陽（6）和大連（8

家）兩地，錦外I（1家）。按執(zhí)業(yè)主體的不同，其中一家企業(yè)為依托大學

而創(chuàng)辦的調研機構，一家為外資調研機構，其余13家調研機構均為民營

企業(yè)。目前鞍山還沒有專業(yè)的市場調研公司，但沈陽東方日盛市場研究

策劃有限公司和沈陽艾思博市場研究有限公司均已在鞍山設立辦事處，

其他13家企業(yè)的業(yè)務觸角也已伸入鞍山市場。

2.2產品描述

近期產品：房地產行業(yè)市場調查，主要服務項目包括競品調查、消費

者調查、宏觀環(huán)境調查

企業(yè)文案

中期產品：房屋導購

遠期產品：擴展到其他行業(yè)的市場調研，提供營銷策劃、為政府決策

提供數(shù)據(jù)和信息支持

2.3產品市場競爭力

1、資源的競爭性

(1)人力資源的優(yōu)勢，所有市場調研人員均為大學生，定期接受培訓,

并長期積累了房地產市場調研的豐富經驗。大學生喜好社會實踐，這成

為我們企業(yè)發(fā)展的寶貴財富，而且我們的團隊融合了大學生不同的年齡

層次、不同的年級等，規(guī)避了企業(yè)人員流動的弊端，同時大學生團隊充

滿了朝氣，充滿了智慧，個性的突出等均體現(xiàn)了能力的多面性。

(2)數(shù)據(jù)庫資源完備、數(shù)據(jù)的動態(tài)性及先進的數(shù)據(jù)管理技術

樣本數(shù)據(jù)庫資源的完備，如鞍山市人口結構統(tǒng)計資料、鞍山經濟發(fā)

展統(tǒng)計資料、鞍山企業(yè)名錄、鞍山房產行業(yè)企業(yè)名錄等常備樣本框。

項目中，調研人員主動出擊進行第一手資料的獲取，凝聚成鞍山市

場宏觀和微觀報告，還有鞍山房地產發(fā)展年報等(見附錄)

數(shù)據(jù)是動態(tài)變化的，時時刻刻的進行數(shù)據(jù)的更新。

調研技術運用當今國際上行業(yè)通用的SPSS軟件，令調研更為快捷、

科學、客觀、嚴謹；而且，可根據(jù)客戶的特點，專門為客戶設計開發(fā)市

場數(shù)據(jù)庫。在市場研究的數(shù)據(jù)基礎上，隨時為客戶融匯新的資訊，令其

系統(tǒng)、有序、完整、隨時輕松快捷地查找，為房地產行業(yè)提供有力數(shù)據(jù),

最大程度地規(guī)避風險。

2、成本優(yōu)勢較低

企業(yè)文案

依托大學，人力資源成本低。

3、產品寬闊的延伸性

我們的產品可以作為成品出售，同時也可以作為半成品出售，例如

在我們產品的基礎上進行進一步的市場預測，還有消費者可以依據(jù)其進

行房屋購買決策、為政府決策部門提供政策咨詢以及經濟環(huán)境分析、社

會環(huán)境和技術環(huán)境分析等，體現(xiàn)其產品寬闊的延伸性。

4、產品柔性

量身定做產品，不同的客戶需要不同的產品，所以我們進行始終瞄準市

場需求，以銷定產。

企業(yè)文案

3市場機會

3.1市場現(xiàn)狀

3.1.1市場概述

截至2007年12月鞍山市共有房地產開發(fā)商234家，其中資質等級

為一級的開發(fā)商共5家，占總量的2.14%;資質等級為二級的開發(fā)商9

家，占總量的3.85%;資質等級為3級的開發(fā)商210家，占總量的

89.74%;資質等級為4級的開發(fā)商10家，占總量的4.27%,且鞍山房

地產開發(fā)商以本地開發(fā)商為主，近年來有外來投資商進駐。

上述數(shù)據(jù)表明鞍山房地產開房商數(shù)量多，房產調研行業(yè)具有較大的

市場容量；資質等級二級以上的開發(fā)商，數(shù)量雖然少，但營業(yè)額大，且

具有市場調研意向，為目前鞍山市場調查行業(yè)的主要需求和現(xiàn)實需求；

二資質等級二級以下的企業(yè)，占絕大多數(shù)的市場份額，并且由于企業(yè)資

金、技術有限，無法設立專門的市場調研部門，只能求助于專業(yè)化的調

研機構，從而成為未來市場調研行業(yè)重要客戶源之一，為市場潛在需求。

另外，鞍山房地產行業(yè)競爭激烈，要在激烈的競爭中處于有利地位,

企業(yè)必須進行市場調研，故鞍山房地產調研行業(yè)擁有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

3.1.2市場特點

1、供給方特點：供給量少。目前鞍山僅有外市調研機構辦事處兩家，暫

無本地調研機構。

2、需求方特點：潛在需求量巨大且穩(wěn)定。

(1)鞍山房地產開發(fā)商數(shù)量的不斷增加，帶動對房地產調研的需求。

(2)消費者購房能力日益增強，購房需求不斷提升，房屋導購存在較大

企業(yè)文案

房屋導購存在較大

(3)鞍山市注冊企業(yè)數(shù)量逐年增加，各行業(yè)內部競爭激烈，企業(yè)市場調

研意識的增強都會加大對市場調研的需求。

3.1.3市場前景

1、房地產市場調查前景：隨著鞍山市城市的建設發(fā)展，未來一段時

間里，房產市場的發(fā)展是穩(wěn)步上升的態(tài)勢，具有較大的市場容量和發(fā)展

潛力，房產行業(yè)的前景看好；另外，鞍山市房地產還處于成熟期階段，

競爭激烈，企業(yè)要更好的滿足消費者需求，了解競爭對手，勢必需要進

行市場調查；房產行業(yè)的巨大發(fā)展?jié)摿图畹母偁巹荼貛影吧绞袌?/p>

調查行業(yè)的發(fā)展，其前景非常樂觀。

2、房屋導購市場前景：2006年鞍山市各類房屋的總成交面積為

167.61萬平方米，同比增長了10%;總成交金額為27.56億元，同比增

長了25%。隨著鞍山市居民收入的增加迅速、消費能力的不斷增強，購

房消費漸成主流，并且購房者越來越理性，60%的購房者表示會首先了

解樓盤的各種規(guī)劃指標，因此未來居民對房屋導購的需求量會越來越大,

該市場極富有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

3、鞍山其他行業(yè)市場調查前景：鞍山市作為遼寧省第三大城市，至

2007年，共有企事業(yè)單位約3.8萬家，市場容量巨大；此外，市場經濟

下的企業(yè)競爭日益激烈，所有企業(yè)都在尋找發(fā)展的空間，調查表明市場

調查已經成為支撐企業(yè)市場運營的最重要支柱；從上述兩方面可以看出，

鞍山企業(yè)未來對市場調研的需求將會不斷增大，該市場發(fā)展前景樂觀。

企業(yè)文案

3.1.4市場細分和目標市場

其一，根據(jù)地理因素細分，目標市場鞍山市場。

其二，根據(jù)企業(yè)所從事的行業(yè)進行細分，期初目標選定為房地產行

業(yè)，隨著公司逐步發(fā)展和成熟，在選擇進入其他目標市場。

3.1.5市場需求預測

根據(jù)1995年至2007年10月份鞍山房地產行業(yè)投資完成額以及逐

期增長量數(shù)據(jù)，可以看出，1995年至2007年，鞍山房地產行業(yè)投資完

成額隨時間推移，總體呈上升發(fā)展趨勢，房產投資完成額由1995年的

100351萬元增長到2006年的314503萬元，平均增長速度為11.69%。

表3T1995-2006鞍山房產投資完成額

年份199519961997199819992000

投資完成額（萬元）1003519282310212890147101424160166

增長（％）-7.510.02-11.7312.5157.92

年份200120022003200420052006

投資完成額（萬元）184812215998192573226010276516314503

增長（％）15.3916.87-10.8517.3622.3513.74

投資完成額（萬元）

350000

300000

250000

200000

150000

100000

50000

0

199519961997199819992000200120022003200420052006

年份

圖3-1鞍山投資完成額隨時間發(fā)展趨勢圖

根據(jù)定量與定性分析原則，應用回歸分析法，對2007年至2014年

企業(yè)文案

鞍山房產投資完成額作出如下預測：

表3-22007-2014鞍山房產投資完成額和增長速度預測值

年份20072008200920102011201220132014

房產投資完成額

353905396340441917490639542503597511655662716956

萬元(預測)

增長速度％

12.528311.9911.511.0311.5710.1411.9911.55

(預測)

根據(jù)預測，至2014年鞍山房產投資完成額將達到716956萬元，房

產投資呈現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的增長態(tài)勢，房產行業(yè)的發(fā)展推動房地產市場調研

行業(yè)發(fā)展，可以預測在未來幾年里，房地產市場調研需求旺盛，房地產

開發(fā)上對市場調研的需求將不斷攀升。

3.2市場競爭分析

應用波特五力模型以及SWOT分析模型對我們公司內部優(yōu)勢

(strength)、劣勢(weakness)和外部機會(opportunity)、威脅

(threats)進行詳細分析，并得出相應結論。

3.2.1SWOT分析

如表3-3所示。

3.2.2波特五力分析

1、供應者

我們的供應者可以分為數(shù)據(jù)提供者和方案提供者兩個層次。前者提供

初級數(shù)據(jù)資源供我們公司分析、加工，形成相對完善的建議、方案等；

后者是高級的供應者，直接提供智力資源，提出建議方案或最終報告，客

戶自身的資料、基礎數(shù)據(jù)公司的資料、國家統(tǒng)計機構的資料、各種媒體

企業(yè)文案

等。目前，通過鞍山萬科房地產項目，我們與鞍山市統(tǒng)計局、土地局等

部分已經建立了良好的合作關系。

表3-3SWOT分析矩陣

優(yōu)勢(Strength)劣勢(Weakness)

微

1、，域亙醞子注詬地產領

域可以形成我們品牌特色，并具有

觀

影響力。

宏環(huán)2、人力資源優(yōu)勢

3、數(shù)據(jù)庫資源優(yōu)勢、動態(tài)數(shù)據(jù)庫

1、社會經驗不足

完備、先進的數(shù)據(jù)管理技術

觀境,成本優(yōu)勢一2、規(guī)模小，財務力量弱

5、調研準確性

環(huán)6、信譽度高

7、產品的延伸性，可以作為成品

境出售，同時也可以作為半成品

8、團隊優(yōu)勢

H

機會(Opportunity)

|1、市場調研行業(yè)屬于朝陽行業(yè),

成長潛力巨大一

2、鞍山經濟走勢強

在鞍山經濟走勢強的環(huán)境下，我

3、房地產商數(shù)量增加且市場調研

們要以成本優(yōu)勢和團隊優(yōu)勢為基

意識增強抓住市場機會，自我提高

礎，擴大公司的知名度，創(chuàng)造自己

4、消費者購房需求增加

品牌，實現(xiàn)跨越式發(fā)揮。

5二鞍山房地產調研供給量小—

6、外資行業(yè)進入必將以充分的市

場調查為先導

1||

威脅(Threats)STWT

1、進入門坎低、易被“克隆”

2、外地調研公司的進入穩(wěn)固自身優(yōu)勢，抵御外界威脅，在

戰(zhàn)略轉移

3、媒體、房屋中介等提供咨詢信競爭中保持不敗地位。

息

企業(yè)文案

潛在進入者

圖3-2波特五力模型

2、潛在進入者

該行業(yè)進入的資金障礙比較低，因此潛在進入者十分廣泛：大專院校

教授、市場研究公司、業(yè)內研究人員、國外同業(yè)者、其他企業(yè)等。但是,

從專業(yè)性角度看，該行業(yè)對于調研的專業(yè)性和準確性的要求均很高，普

通的調研公司很難較快的進入到該行業(yè)。

3、消費者

消費者可分為最終消費者和中間消費者。

最終消費者主要包括：房地產開發(fā)公司，他們尋求咨詢的目的是為了

解決問題，一般要求咨詢公司提供具體的解決方案和分析報告；中間消

費者主要包括：同業(yè)的咨詢公司，他們尋求目的主要是為了協(xié)助其為最

終消費者更好的服務，彌補其在某些專業(yè)咨詢業(yè)務方面的不足。目前，

我們的主要市場集中在最終消費者市場上，隨著房地產消費的日益趨于

理性，房地產企業(yè)對調研的需求量將會增加。

企業(yè)文案

4、替代者

調研業(yè)是一個純知識資本型行業(yè)，替代者主要包括：政府機構研究資

料、大專院校研究資料、大專院校的教師或專家、專業(yè)性的書刊資料、

企業(yè)自己的顧問團、各種行業(yè)協(xié)會等。目前，部分資料可以從有關政府

機關和大專院校的資料室、圖書館中查閱，但專業(yè)的數(shù)據(jù)及對市場的及

時判斷還無法找到直接的替代者。

5、產業(yè)內的競爭者

現(xiàn)存專業(yè)專業(yè)從事房地產調研公司以及其他咨詢調研公司。目前主要

是外地的市場調研公司，但是沒有專門的房地產調研公司。

企業(yè)文案

4公司戰(zhàn)略

4.1總體戰(zhàn)略

公司在3-5年內成為鞍山地區(qū)最專業(yè)的房地產調研公司。

4.1.1企業(yè)使命

為客戶提供準確、有效的數(shù)據(jù)和解決方案；成為幫助鞍山房地產企業(yè)

騰飛的重要力量。

4.1.2企業(yè)宗旨

為鞍山房地產企業(yè)提供及時、準確的市場數(shù)據(jù)和營銷管理咨詢方案。

4.1.3企業(yè)精神

誠信合作創(chuàng)新共贏

4.1.4服務理念

1.把客戶的需要和要求視為營銷活動的核心

企業(yè)的工作以客戶為中心，而不是以咨詢師為中心。真摯關注客戶，

并甚于對自身的關注。

2.記住每個客戶都是唯一的！

要了解新客戶的唯一性。告訴客戶你會提出新穎的解決方案，而不

是盲目模仿為其他條件而設計的模型。

3.要有自知之明！

一個信任你的客戶在把工作委托給你時不會要求表明你能勝任的任

何證據(jù)。屈從于這樣的誘惑是違背職業(yè)道德的；客戶的利益可能會嚴重

受損。這是一個技術判斷問題。

4.不過分宣傳

企業(yè)文案

營銷會產生期望和約定。營銷過度可能會產生公司無法滿足的期望。

這樣做可能會產生負效用甚至違背職業(yè)道德：

5.不貶低競爭對手

對競爭對手做詆毀的評價借以影響你的客戶的做法是違背職業(yè)道德

的。一個老練的客戶往往把這些詆毀的評價視為你軟弱無能而不是強有

力的表現(xiàn)。

6.從不忘記我們是在做房地產市場調研專業(yè)服務

要有事業(yè)心，有創(chuàng)新精神，有時在調研方面還要有闖勁。

4.1.5企業(yè)形象設計及核心競爭力

久

資銳調研

iseFromZero

1、CI設計：企業(yè)形象設計

公司英文名稱：Zrise中文名稱：資銳調研公司

2、Zrise:Z為Zero的縮寫，含義：零、起點、基礎、開始、白手起

家等等之意。引申含義：我們從"零"開始、調研是起點，我們是百業(yè)

的起點、我們是基礎，同時作為大學生創(chuàng)業(yè)，我們也是從零開始，白手

起家，所以一個"零"，含義很深遠。同時取諧音"資"作為中文名字的

開頭，體現(xiàn)出我們是調研、"咨"詢公司，與咨詢的"咨"吻合,同時我

們提供更多的是資訊。

3、RISE:英文含義英文含義為升起;上升;增長；騰飛、高聳;發(fā)源；

蒸蒸日上。這也是我們資銳公司的核心競爭力。具體含義分解為：

企業(yè)文案

品牌(Reputation):持續(xù)增長的品牌價值。品牌定位CE?C,翱C:

以顧客需求為宗旨E:資料準確度E:時效性E:經驗豐富C:成本低。

知識(Intelligence):厚實縝密的知識管理

人才(Staff):忠誠高效的人才團隊

執(zhí)行(Enforcement):腳踏實地的執(zhí)行精神

4、Zrise:全名意思為從零起飛，從零開始，從基礎做起,我們是百

業(yè)的基礎，我們是基石.....淋漓盡致地表示公司存在的必要性和重要

性，同時也印證了調研行業(yè)在本世紀輝煌耀眼的位置。

5、造型顏色含義：長方形的圖案代表群雄逐鹿的市場

紅色的Z:激情洋溢，代表咨詢行業(yè)、調研行業(yè)朝氣蓬勃，朝陽產業(yè)。

灰色的0和黑色：代表我們成熟與穩(wěn)重，我們調研隊伍的專業(yè)性，腳

踏實地的執(zhí)行精神。

同時顏色還有其他含義：黑和白色代表市場競爭的激烈程度。區(qū)域的

大小代表市場競爭的激烈程度，黑色部分區(qū)域多，白色區(qū)域小，證明市

場競爭如此激烈，而且你會看見圖案中"一條黑線"，表明潛在競爭如此

殘忍，如何突出重圍真的是迫在眉睫，蛋糕真的越來越小，那么，資銳

就是新的起點，資銳就是商家的根本，資銳調研就是企業(yè)制勝的法寶。

資銳，我們是您夢開始的地方。

4.2發(fā)展戰(zhàn)略

4.2.1初期戰(zhàn)略(1-2年)

建立自己的品牌，樹立品牌形象，在鞍山市具有一定的知名度；質量

取勝；收回初期投資；準備擴大生產規(guī)模。

企業(yè)文案

4.2.2中期戰(zhàn)略（3-5年）

鞏固現(xiàn)有市場；擴大客源市場；拓展公司目標市場例如房屋導購等等,

成為鞍山地區(qū)最專業(yè)的房地產調研公司。

4.2.3長期戰(zhàn)略（6-7年）

利用本公司多年來樹立的品牌形象，開發(fā)衍生產品，拓展市場空間，

擴大市場占有率，成為調研行業(yè)的先行者。

縱向延伸：立足于調研行業(yè)。產品的復雜性、深度、延展性越來越深。

我們提供的產品可以滿足客戶多方面的需求。

橫向延伸：多行業(yè)的拓展、進行面的拓展。行業(yè)交叉。業(yè)務外包等

企業(yè)文案

5市場營銷

5.1營銷目標

(1)前期(1—2年)

在推廣期各企業(yè)對我們的公司并不了解，需要大量的宣傳費用、投

資費用、而且各個樓盤之間比較分散，在交通上帶來了不變，也需要更

多的資金，因此，公司的營銷目標定為調查、收集、分析資料、提交方

案，采用低價滲透策略，逐漸建立銷售網(wǎng)絡，讓各房地產企業(yè)盡快了解

并接受，預計年銷售額為60萬元。在鞍山地區(qū)房地產開發(fā)商占有率達

10%

(2)中期(3—5年)

鞏固現(xiàn)有市場，擴大客源市場，完善和健全銷售網(wǎng)絡，開辟新的領

域，提供房屋導購服務。預計年銷售額120萬元，在遼寧地區(qū)各個企業(yè)

市場占有率達20%

(3)后期(6—7年)

利用本公司多年來樹立的企業(yè)形象及完善的銷售渠道，開發(fā)衍生產

品，預計年銷售額為300萬元，在國內各個企業(yè)的市場占有率達到30%。

利用互聯(lián)網(wǎng)，市場調研機構可以在全球范圍內開展經營，與全球各地的

消費者和客戶進行溝通和交流。他們可以以前所未有的方式提供高質量

的信息以及產品和服務。

5.24C整合營銷策略

伴隨著整合營銷傳播而來的4C營銷理論，從消費者的需求出發(fā)來

談4P,即滿足消費者的需求；消費者愿意為之付出的成本；方便消費者

企業(yè)文案

購買的渠道；把促銷作為與消費者的溝通等等。4C不過是我們轉換角度

看問題的方法，是一種讓消費者更容易接受產品/服務的營銷工具，4C

的出現(xiàn)使得4P更加完美。

從4P到4C,由以企業(yè)中心到顧客中心，從關注我們自己到關注我

們的客戶是我們營銷所追求的理念，產品(product)、價格(price)、

促銷(promotion\渠道(place)為經典營銷策略,4cs的基本原則

是如何實現(xiàn)顧客需求(ConsumersNeeds)的滿足，從價格到綜合權

衡顧客購買所愿意支付的成本(Cost),從促銷的單向信息傳遞到實現(xiàn)與

顧客的雙向交流與溝通(Communication),從通路的產品流動到實現(xiàn)

顧客購買的便利性(Convenience\

5.2.1產品策略(Product—^ConsumeHsNeeds)

1、品牌策略(Reputation)

品牌定位CE3cC:以顧客需求為宗旨E:資料準確度E:時效性

E:經驗豐富C:成本低

2、企業(yè)形象策略(Q策略)

在公司戰(zhàn)略部分，我們詳細闡述了資銳公司的企業(yè)形象，形象在客

戶心目中的位置是不容置疑，那么形象的無窮魔力是無法衡量的。所以

企業(yè)形象策略是我們營銷策略重中之重。

3、3s策略(3Specials)

3S策略就是區(qū)域專業(yè)化、功能專業(yè)化和行業(yè)專業(yè)化總稱。

⑴區(qū)域專業(yè)化，扎根鞍山、領袖鞍山。

⑵功能專業(yè)化，由于分工的精細而降低了成本、提高了質量，我們

企業(yè)文案

逐步會建立自己專門的數(shù)據(jù)收集公司、定性研究公司，甚至專門的抽樣

公司等；

⑶行業(yè)專業(yè)化，逐步成為鞍山房地產調研行業(yè)領頭羊，從而降低成

本，轉變成專門化公司。

5.2.2價格策略(Price一Cost)

1、企業(yè)經營1-3年，低價滲透策略

(1)我們提供的產品屬于知識密集型，

(2)創(chuàng)立之初，處于孵化期，并且依托高校學生，成本較低

2、考慮消費者愿意付出的成本(cost)，即從能夠接受的心理價位去

定價，這樣做的目的也是為了能夠一步到位地滿足消費者的需求能力，

縮短銷售的過程

3、企業(yè)經營4-7年，采用流行水準定價策略

5.2.3渠道策略(Place-Convenience)

/圖5-1營銷渠道

數(shù)據(jù)統(tǒng)計咨詢調研業(yè)80%-90%的項目來自于過去的客戶以及推

薦客戶；其余的10%~20%的項目是銷售的推介活動來實現(xiàn)的。所以對

于消費者的方便購買(convenience)是很重要的，其實是對渠道規(guī)劃

的另一種思考方式，從目標消費者的消費開始倒著設計渠道，同樣是為

了縮短銷售的過程，對這一方式的設計成功與否就在于能否正確理解“方

企業(yè)文案

便”的內涵。直接銷售渠道就是"方便”的直接表現(xiàn)。直接銷售渠道可以

節(jié)省代理傭金和維護渠道正常運行的成本，還可以直接了解各個房地產

商的信息。因此，在創(chuàng)業(yè)階段運用面對面的直接渠道策略。同時，我們

還可以通過互聯(lián)網(wǎng)例等先進的技術手段與其他城市和地區(qū)的客戶建立直

接的聯(lián)系。

5.2.4促銷策略(PromotioiW'Communication)

對于與消費者的溝通(communication),就是把單一的促銷行為變

為整合傳播推廣。其本質在于尋找消費者更易接受的促銷方式，脫去促

銷所體現(xiàn)的“賣”的外衣，增加消費者“買”的情愿系數(shù)。因為溝通的性質有

二種，即單向的和相互的；在現(xiàn)在這個競爭激烈的環(huán)境，體現(xiàn)真誠，變

單向促銷為相互的、全方位的信息整合溝通從而產生理解信任，促進銷

售。

1、廣告策略。我們公司在鞍山家訊房地產網(wǎng)、鞍山信息港、鞍山團

購等網(wǎng)站進行宣傳。

我們對現(xiàn)有客戶和未來潛在客戶之間進行服務產品的推銷時所采用

的方法有：

.小冊子和其他推銷出版物；

.機構雜志或期刊；

.在報紙和雜志上發(fā)表文章；

2、公共關系。努力和顧客、公眾、政府、社會團體、內部員工及競

爭對手建立良好的合作關系，通過有效的宣傳手段，樹立企業(yè)良好的形

象，提高品牌和企業(yè)的知名度。

企業(yè)文案

3、外包銷售。CEEEC的品牌定位，我們有可能成為麥肯錫等專業(yè)咨

詢公司的外包團隊，成為大公司的調研團隊，這種捆綁方式也是我們營

銷發(fā)展之路。

4、"口碑"效應傳播方式，CEEEC的品牌定位使得口碑效應傳播也

是我們的潛在營銷方式。

4、銷售促進。如免費調研知識培訓、免費商品、贈品促銷等。

5、具體促銷手段

①與高校社團合作。目前，我國高校內社團組織十分活躍，許多學校

還專門成立市場調研協(xié)會。調研公司完全可以與市場調研協(xié)會或其他社

團合作，深入大學生內部，開拓大學生調研市場。如可與信息局、統(tǒng)計

局、土地局合作，可以達到更好的促銷效果。

②培養(yǎng)學生直銷觀點?，F(xiàn)在的大學生大都積極尋求打工兼職的機會，

鍛煉自己。市場調研業(yè)可聘用他們尤其是營銷專業(yè)的大學生，作為固定

的調研直銷人員，利用其信息廣、朋友多的優(yōu)勢，長期宣傳、銷售調研

產品，達到深入扎根大學生調研市場的目的。

6、交叉銷售時下最流行的營銷方式。在房地產領域縱深發(fā)展、銷售

某種服務的同時進行其他產品的服務產品的銷售。

企業(yè)文案

6財務分析

6.1股本結構

公司注冊資本20萬，由發(fā)起人共同出資，其中崔修凡出資8萬，占

總股本的40%,其余部分由剩下的八人各出1.5萬。

6.2固定資產狀況

電腦、打印機及傳真等按3年計提折舊，期末無殘值（采用直線法）,

第3年末購置同樣固定資產。

6.3投資收益與風險分析

主要假設：收入穩(wěn)定、市場需求穩(wěn)定、成本估計準確。

投資凈現(xiàn)值：5年內為22.2740萬元；項目內含報酬率為85.63%;

投資方案可行。

投資回收期：通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)分析，投

資回收期為0.6136年，投資方案可行。

平均投資利潤率：40%o

折現(xiàn)率：40%

企業(yè)文案

6.4相關報表及預測表

6.4.11-5年收入及成本預測表

表&11-5年收入成本預測表

單位：元

收入成本

年份ABC總收入總成本

堇收入29.24000.7600030.00005.4000

5

業(yè)務成本5.26320.11400

收入46?60002.10001.300050?00009.0000

￥

業(yè)務成本8.38800.37800.2340

第

三收入57?60003.60008.800070?000012?6000

年

業(yè)務成本10?36800.64801.5840

第

四收入60.600018.700020.7000100.000018.0000

年

業(yè)務成本10.90803.36603.7260

第

五收入80.600018.700020.7000120.000021.6000

年

業(yè)務成本14?50803.36603.7260

6.4.2成本費用表

表6.2成本費用表

單位:元

變動成本固定成本

第

第

第

第

一

一

一

第一II第1I

年

年

年

年4

軍

業(yè)務成本5.40009.000012.600018.000021.6000

員工工資12.000019.200021.600021.600021.6000

企業(yè)文案

折舊2.20002.20002.20002.20002.2000

攤銷0.20000.20000.20000.20000.2000

其他費用1.56001.76001.96002.16002.3600

合計15.960023.360025.960026.160026.3600

6.4.3前5年收益表

表6.31-5年收益表

單位：元

第一年第二年第三年第四年第五年

一、主營業(yè)務收入30.000050?000070?0000100.0000120?0000

減:主營業(yè)務成本5.40009.000012?600018.000021.6000

產品銷售稅金及附加1.65002.75003.85005.50006.6000

二、營業(yè)利潤22.950038?250053.550076.500091.8000

減:管理費用15.960023?360025?960026.160026.3600

其中折舊：2.20002.20002.20002.20002.2000

攤銷:0.20000.20000.20000.20000.2000

財務費用

三、利潤總額6.990014?890027?590050.340065.4400

減:所觥