訪談紀(jì)要總結(jié)-自有品牌產(chǎn)品

問(wèn)卷匯總－自有品牌產(chǎn)品TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"信息產(chǎn)品本部 筆記本事業(yè)部1 2\o"CurrentDocument"信息產(chǎn)品本部 筆記本事業(yè)部2 3\o"CurrentDocument"信息產(chǎn)品本部 筆記本事業(yè)部3 3\o"CurrentDocument"信息產(chǎn)品本部 數(shù)碼影像事業(yè)部1 4\o"CurrentDocument"信息產(chǎn)品本部 數(shù)碼影像事業(yè)部 2 5\o"CurrentDocument"信息產(chǎn)品本部 數(shù)碼影像事業(yè)部 3 6\o"CurrentDocument"信息產(chǎn)品本部 工程產(chǎn)品事業(yè)部 7\o"CurrentDocument"信息產(chǎn)品本部 綜合管理部 9\o"CurrentDocument"信息產(chǎn)品本部 商務(wù)部 9\o"CurrentDocument"信息產(chǎn)品本部 研發(fā)部 10\o"CurrentDocument"信息產(chǎn)品本部 品牌推廣部 1 11\o"CurrentDocument"信息產(chǎn)品本部 品牌推廣部 2 12\o"CurrentDocument"信息產(chǎn)品本部 客戶服務(wù)部 13\o"CurrentDocument"信息產(chǎn)品本部 技術(shù)協(xié)作部 13#/12信息產(chǎn)品本部筆記本事業(yè)部1部門(mén)介紹?98年2月開(kāi)始直接進(jìn)入筆記本。?部門(mén)人員11人。業(yè)務(wù)情況?2001年銷售3萬(wàn)臺(tái)左右，銷售額2.5億左右，凈利潤(rùn)700多萬(wàn)。國(guó)產(chǎn)品牌中第二位（第一為聯(lián)想，銷量8萬(wàn)臺(tái)；第三為方正）；算上國(guó)外品牌銷售額第七位。?今年上半年銷售1萬(wàn)多臺(tái)，全年目標(biāo)6萬(wàn)臺(tái)（內(nèi)部目標(biāo)3.5萬(wàn)臺(tái)）。3.產(chǎn)品銷量比例產(chǎn)品檔次毛利價(jià)格去年占銷量比今年計(jì)劃比例高15-20%1.3萬(wàn)-1.4萬(wàn)10%20%中12%8千-1.3萬(wàn)20%30%低6-7%7千-8千70%50%4.客戶客戶類型行業(yè)（政府）用戶個(gè)人用戶教育政府、軍隊(duì)中小企業(yè)其它個(gè)人銷量比重30%-35%20%20%以上15%左右10%（數(shù)字需要落實(shí)）渠道?區(qū)域分銷模式。全國(guó)5個(gè)大區(qū)（外加兩個(gè)分公司），每個(gè)區(qū)域有1-2家分銷商。?今年底達(dá)到30個(gè)分銷商。存在問(wèn)題績(jī)效考評(píng)。薪酬封頂限制了工作積極性。費(fèi)用采取包干制，固定業(yè)務(wù)費(fèi)用造成有效花費(fèi)不足，業(yè)務(wù)萎縮。各事業(yè)部整合到本部具有不合理性，因?yàn)楦魇聵I(yè)部產(chǎn)品發(fā)展階段、市場(chǎng)狀況都不相同。上層領(lǐng)導(dǎo)越層管理造成混亂。采購(gòu)流程存在問(wèn)題，由市場(chǎng)部采購(gòu)，缺乏適當(dāng)?shù)谋O(jiān)控。與本部的職能部門(mén)協(xié)調(diào)上不太好。（因?yàn)楸静康穆毮懿块T(mén)都是從掃描儀部門(mén)過(guò)來(lái)的，不熟悉筆記本業(yè)務(wù)。）產(chǎn)品種類多，但銷量不足，沒(méi)有發(fā)揮本部職能部門(mén)的集群效應(yīng)。職能部門(mén)與事業(yè)部平級(jí)，服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。內(nèi)部數(shù)據(jù)不足，缺乏時(shí)效性，不能實(shí)時(shí)跟蹤分公司庫(kù)存情況。信息產(chǎn)品本部筆記本事業(yè)部2市場(chǎng)情況國(guó)內(nèi)筆記本市場(chǎng)年增長(zhǎng)30%-40%。預(yù)計(jì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)200萬(wàn)臺(tái)是轉(zhuǎn)折點(diǎn)。去年市場(chǎng)58萬(wàn)，今年預(yù)計(jì)80萬(wàn)，保持30%左右增長(zhǎng)還可以有4、5年。筆記本家用市場(chǎng)還沒(méi)有真正熱起來(lái)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)處于混戰(zhàn)狀態(tài)，市場(chǎng)上有46個(gè)品牌。國(guó)外品牌（如三星、索尼等）進(jìn)入對(duì)紫光壓力大。進(jìn)口水貨價(jià)格低，搶占國(guó)產(chǎn)品牌市場(chǎng)份額。今年筆記本價(jià)格下降，主要受Dell全球降價(jià)戰(zhàn)略影響。市場(chǎng)排名：算上水貨IBM、Toshiba等最高；只算國(guó)產(chǎn)品牌聯(lián)想最高（14%）。行業(yè)趨勢(shì)?行業(yè)沒(méi)有技術(shù)壁壘，產(chǎn)品基本都由臺(tái)灣廠商提供，各品牌產(chǎn)品日益趨同。?幾年后是國(guó)內(nèi)廠商天下。產(chǎn)品策略關(guān)鍵在于投入。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)投入1000萬(wàn)左右，做到10%左右有希望。（今年400萬(wàn)廣告預(yù)算，去年800多萬(wàn)。）既要發(fā)展萬(wàn)元左右優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，又要發(fā)展高端產(chǎn)品、創(chuàng)公司品牌。激勵(lì)機(jī)制不成功，沒(méi)有提高人的積極性。事業(yè)本部業(yè)績(jī)不應(yīng)該在人員薪酬權(quán)重中占比例。（例如，掃描儀事業(yè)部表現(xiàn)沒(méi)有理由影響筆記本事業(yè)部人員薪金。）薪酬太低無(wú)法招到合適的銷售人員。信息產(chǎn)品本部筆記本事業(yè)部3市場(chǎng)區(qū)域分布情況外地市場(chǎng)占70%左右。濟(jì)南、沈陽(yáng)、西安、昆明、貴陽(yáng)、武漢等非發(fā)達(dá)地區(qū)紫光占有率比較高；上海、廣州市場(chǎng)比較難做（上海比廣州好一些）。非發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)占有率高但市場(chǎng)容量小，發(fā)達(dá)地區(qū)（上海、廣州等）占有率低但市場(chǎng)容量大，應(yīng)該把兩者并重。分公司體制下，分公司權(quán)力大，管理缺乏造成一些問(wèn)題。例如廣州分公司過(guò)去分銷商選擇不好，銷售出現(xiàn)問(wèn)題。目前分公司銷售價(jià)格有差異，等轉(zhuǎn)平臺(tái)之后價(jià)格將統(tǒng)一起來(lái)，防止跨區(qū)銷售。關(guān)于銷量發(fā)展初期應(yīng)該追求銷量，到15萬(wàn)臺(tái)以后再?gòu)?qiáng)調(diào)利潤(rùn)。而紫光因?yàn)闆](méi)有太核心產(chǎn)品并且收入缺乏，所以對(duì)每種產(chǎn)品都過(guò)份要求利潤(rùn)，造成發(fā)展不足想增長(zhǎng)銷量主要影響因素：領(lǐng)導(dǎo)人、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、渠道政策、產(chǎn)品選擇、價(jià)格、廣告投入。今年紫光銷量受影響主要原因：資金匱乏造成廣告投入不足。對(duì)客服看法?“維修人員對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)了解不足，光制定大量流程沒(méi)有實(shí)際效果?！?紫光筆記本在國(guó)內(nèi)低端產(chǎn)品中質(zhì)量不錯(cuò)，維護(hù)問(wèn)題不是因?yàn)楫a(chǎn)品而是維護(hù)人員不懂。（需要落實(shí)）紫光的問(wèn)題工資標(biāo)準(zhǔn)在行業(yè)中比較低，待遇太低，致使人員素質(zhì)不高。公司通過(guò)減少人員數(shù)量提高個(gè)人收入、增加效率方面有潛力可挖。（例如，去年10幾個(gè)人做分銷搞得很亂，后來(lái)做大分銷，人員減到兩個(gè)，利潤(rùn)到了300多萬(wàn)。）公司發(fā)展太慢，個(gè)人發(fā)展空間小，對(duì)公司的自豪感不強(qiáng)。信息產(chǎn)品本部數(shù)碼影像事業(yè)部1部門(mén)介紹?人員20人。部門(mén)三個(gè)：產(chǎn)品部負(fù)責(zé)產(chǎn)品/市場(chǎng)規(guī)劃，制定政策；銷售一部負(fù)責(zé)掃描儀/數(shù)碼相機(jī)銷售；銷售二部負(fù)責(zé)投影儀銷售。?前身為掃描儀事業(yè)部。業(yè)務(wù)情況?94年成立，每年70-80%增長(zhǎng)，2000年下滑，去年?duì)I業(yè)額一億多，虧損400萬(wàn)。下滑原因2000年以前同時(shí)有自有和代理品牌，之后只有自有品牌。產(chǎn)品生命周期影響。市場(chǎng)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，人員擴(kuò)展至100多人造成費(fèi)用增加。產(chǎn)品投影儀1024X768單價(jià)2萬(wàn)多，利潤(rùn)較大；800X600單價(jià)1.4萬(wàn)，不贏利。產(chǎn)品更新?lián)Q代快，價(jià)格下滑快。行業(yè)品牌三、四十個(gè)，生產(chǎn)廠商二、三十家（最大廠商神州數(shù)碼）。數(shù)碼相機(jī)96年開(kāi)始代理柯達(dá)產(chǎn)品，98年停止。2001年開(kāi)始做OEM。定位中低端，開(kāi)始35萬(wàn)像素，未來(lái)重點(diǎn)130萬(wàn)像素（市場(chǎng)價(jià)600元以下）。去年銷7000多。今年預(yù)期6萬(wàn)臺(tái)（上半年1.5萬(wàn)）。計(jì)劃加強(qiáng)廣告和渠道投入。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是方正和聯(lián)想（直接對(duì)手是方正，其產(chǎn)品供應(yīng)商與紫光有重疊另外還有部分小廠商如捷泰科、金拍得利），間接對(duì)手Sony、富士和佳能（目前尚不足與這些國(guó)外廠商競(jìng)爭(zhēng)）。國(guó)內(nèi)品牌紫光最大。產(chǎn)品與聯(lián)想、方正差別不大，宣傳上不足。渠道上紫光更多，采取價(jià)格跟蹤策略；聯(lián)想是PC捆綁渠道，不利于外設(shè)品牌宣傳。未來(lái)渠道：傳統(tǒng)IT、傳統(tǒng)照材、傳統(tǒng)商場(chǎng)。掃描儀通用掃描儀/A4、A3幅面/600、1200分辨率。去年市場(chǎng)100萬(wàn)臺(tái)，紫光銷售16-17萬(wàn)（統(tǒng)計(jì)數(shù)，實(shí)際銷量22萬(wàn)臺(tái)（相反）市場(chǎng)增長(zhǎng)往年50-60%，今年20-30%。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：國(guó)內(nèi)有中晶、方正、明基（臺(tái)灣），國(guó)外HP、佳能、Epson等。銷量紫光＞中晶〉方正〉明基〉HP等?？赡苓M(jìn)入產(chǎn)品?一體機(jī)（掃描、復(fù)印、打?。㎡EM產(chǎn)品。?打印部分比較難。部門(mén)原來(lái)依靠掃描儀，現(xiàn)已進(jìn)入成熟期，增長(zhǎng)緩慢。未來(lái)一兩年重點(diǎn)發(fā)展數(shù)碼相機(jī)20。04年左右重點(diǎn)在投影儀，現(xiàn)在一兩年做前期工作。關(guān)于薪酬體系?封頂不是問(wèn)題，關(guān)鍵在于頂封的太低。最需要解決的問(wèn)題?公司內(nèi)部管理不成體系。信息產(chǎn)品本部數(shù)碼影像事業(yè)部2.將來(lái)的產(chǎn)品規(guī)劃以數(shù)碼為主的影像產(chǎn)品：1）圖像輸入：掃描儀、數(shù)碼相機(jī)2）圖像輸出：投影儀、顯示器3）一體機(jī)（進(jìn)入難度較大，因打印技術(shù)不是長(zhǎng)項(xiàng)，且技術(shù)不易得到。目前正與日本松下公司談合作事宜）4）數(shù)碼存儲(chǔ)設(shè)備：DVD刻錄機(jī)，掛在PC上，附帶相片編輯軟件與數(shù)碼相機(jī)同售。2．優(yōu)劣勢(shì)分析1）自有產(chǎn)品部分從目前情況看，雖然在通用型產(chǎn)品上已具有自行研發(fā)和生產(chǎn)的能力，但欠缺成本優(yōu)勢(shì)。原因有三：工業(yè)設(shè)計(jì)能力的局限，難以設(shè)計(jì)出個(gè)性化較強(qiáng)的外觀；研發(fā)實(shí)力有限，人員配備不足，效率不高，難以滿足市場(chǎng)時(shí)間要求；許多關(guān)鍵部件不由自己掌握。2）OEM產(chǎn)品部分主要是數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品，分析如下：品牌：相機(jī)市場(chǎng)品牌非常重要。紫光目前比不上方正，主要是宣傳上投入不足；產(chǎn)品：主要位于中低端，所以產(chǎn)品規(guī)格不全，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品皆然（目前國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的OEM廠商基本為臺(tái)灣人，其技術(shù)主要來(lái)源于日本。日本人只有當(dāng)研制出高端產(chǎn)品后才會(huì)向臺(tái)灣廠商出讓中低端技術(shù)）；在渠道、價(jià)格、服務(wù)方面有潛力可挖。一般來(lái)說(shuō)，高端產(chǎn)品的利潤(rùn)為15%，低端產(chǎn)品利潤(rùn)為5%-10%。（偏低）3．?dāng)?shù)碼相機(jī)產(chǎn)品的基本情況1）目前主要有兩種類型：中端：功能要不斷加強(qiáng)，更新速度要快，不會(huì)隨低端產(chǎn)品的退出而退出市場(chǎng)；低端：主要為攝像筆，不是真正意義上的相機(jī)，目前在南方市場(chǎng)價(jià)格已近百元，紫光已開(kāi)始清庫(kù)。這類低端產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)必須非常誘人、功能上也需有所改善才可生存。2）紫光的攝像筆目前有三種型號(hào)，在沒(méi)有市場(chǎng)推廣時(shí)每種型號(hào)每月可賣出1000臺(tái)；假如有市場(chǎng)推廣，可能會(huì)更多。不做市場(chǎng)推廣的原因有二：一是此種產(chǎn)品將要退出市場(chǎng)，二是在工藝方面依然存在缺陷。3）目前的產(chǎn)品基本采取在臺(tái)灣買(mǎi)散件、到國(guó)內(nèi)海鷗相機(jī)廠組裝的方式。整機(jī)的進(jìn)口因?yàn)殛P(guān)稅的原因（30%的關(guān)稅）不太可能實(shí)現(xiàn)。聯(lián)想也采取類似的方式，以節(jié)約成本。（到目前為止有一款產(chǎn)品這樣操作過(guò)，其它基本是整機(jī)OEM）4）新的產(chǎn)品方向需加強(qiáng)兩方面：CCD。它能提高感光的清晰度，但成本目前比傳統(tǒng)的CIS要高，所以一般在高端機(jī)上使用。鏡頭5）與競(jìng)爭(zhēng)者的比較聯(lián)想：起步較晚，但發(fā)展勢(shì)頭較猛。不過(guò)，起量可能不會(huì)太大（尤其在200萬(wàn)像素的機(jī)型上，所以機(jī)型去年全球缺貨）方正：宣傳力度較大，攻勢(shì)極猛。銷售額更大一些，估計(jì)每月銷售量為2000臺(tái)（從今年4月至今）。感覺(jué)紫光與方正相比差距較大，如在進(jìn)貨時(shí)，紫光一般采取細(xì)水長(zhǎng)流的方式，而方正能夠以每次4000臺(tái)的量獲得較好的價(jià)格。4．激勵(lì)機(jī)制比較欠缺，但可以采取較多的途徑加以完善。不一定只用現(xiàn)金，加強(qiáng)技能培訓(xùn)和人員職業(yè)生涯規(guī)劃可以適當(dāng)彌補(bǔ)。信息產(chǎn)品本部數(shù)碼影像事業(yè)部3掃描儀市場(chǎng)情況市場(chǎng)影響力有所衰退。真正的數(shù)碼相機(jī)成長(zhǎng)起來(lái)后，將在很大程度上取代掃描儀。低、高端產(chǎn)品分別占總量的80%與20%。數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)前景較大。目前還只能經(jīng)營(yíng)低端產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況o聯(lián)想：沒(méi)有將此產(chǎn)品作為主攻方向，銷售方式更多采取與PC的捆綁。此方式在暑期促銷時(shí)對(duì)外設(shè)廠商影響很大。o方正：宣傳力度很大；每次從供應(yīng)商處定貨的量較大而獲得了較好的價(jià)格；上述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都毋。或服務(wù)器等產(chǎn)品，所以外設(shè)的銷售能夠?yàn)樵N售渠道帶來(lái)增值，而我們只有外設(shè)渠道。將來(lái)的渠道規(guī)劃o傳統(tǒng)IT渠道o傳統(tǒng)相機(jī)渠道o電子類消費(fèi)品面臨的問(wèn)題銷售人員不能全部投入精力，還被許多事務(wù)性工作牽絆著。總部給予的市場(chǎng)指導(dǎo)較少，有時(shí)政策也不能及時(shí)傳達(dá)，影響了渠道關(guān)系。對(duì)分銷商的管理應(yīng)該采取調(diào)節(jié)而不是限制的方式，要考慮具體情況。信息產(chǎn)品本部工程產(chǎn)品事業(yè)部部門(mén)基本情況信息產(chǎn)品本部組建后，信息系統(tǒng)事業(yè)部的硬件業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)形成該事業(yè)部。部門(mén)人員14人。去年?duì)I業(yè)額6500多萬(wàn)。利潤(rùn)率：毛利18%左右，凈利10%。產(chǎn)品主要針對(duì)專業(yè)性用途。部門(mén)產(chǎn)品大幅面掃描儀去年?duì)I業(yè)額2000萬(wàn)。包括黑白掃描儀和彩色掃描儀。黑白掃描儀：去年4月買(mǎi)斷美國(guó)ACT公司生產(chǎn)線。紫光負(fù)責(zé)產(chǎn)品全球供貨，市場(chǎng)ACT做。每年銷售200臺(tái)左右。6萬(wàn)多/臺(tái)價(jià)格銷售毛利在3.5萬(wàn)/臺(tái)。彩色掃描儀：代理品牌。毛利30%左右，價(jià)格15-20萬(wàn)/臺(tái)，年銷量60臺(tái)左右（國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不到100臺(tái)）。銷售：分公司直銷方式。黑白掃描儀與彩色掃描儀銷售量比例4：1，銷售額比例3：1。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者（黑白）：Contax（收購(gòu)Vidar）、紫光（買(mǎi)斷ACT生產(chǎn)線）?？蛻簦簩?duì)精度有要求，包括大型科研機(jī)構(gòu)計(jì)算中心、地礦、測(cè)繪、軍工企業(yè)等。2）施樂(lè)產(chǎn)品代理去年?duì)I業(yè)額3000萬(wàn)。產(chǎn)品：工程復(fù)印機(jī)。利潤(rùn)：99年批發(fā)毛利20%，直銷毛利30-40%，銷量40-50臺(tái)，營(yíng)業(yè)額1000多萬(wàn)；2000年銷量100多臺(tái)，營(yíng)業(yè)額3000萬(wàn)；去年開(kāi)始滑坡。各檔次產(chǎn)品銷量比重：價(jià)格（萬(wàn)/臺(tái)） 銷量比重（%）TOC\o"1-5"\h\z25 7034-35 1070-100 10150-160 10競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：澳西（荷蘭）、KIP（日本）。澳西與施樂(lè)產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)不同。劣勢(shì)：施樂(lè)產(chǎn)品近來(lái)品牌受影響，前景不樂(lè)觀。代理商與供應(yīng)商之間信用關(guān)系不好，資金周轉(zhuǎn)壓力大。優(yōu)勢(shì)：施樂(lè)從98年開(kāi)始把數(shù)碼技術(shù)用于復(fù)印機(jī)，技術(shù)強(qiáng)、市場(chǎng)大。市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛力大（建設(shè)工程量大；制造業(yè)日漸龐大；新興專業(yè)提供復(fù)印服務(wù)的DMC行業(yè)）；黑白市場(chǎng)可能下降，彩色市場(chǎng)可能增大；硫酸紙（曬圖機(jī)）逐漸被淘汰，將使產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)大。銷售：直銷以及施樂(lè)自己的一些代理。3）光標(biāo)閱讀機(jī)（閱卷機(jī)）自有品牌，去年?duì)I業(yè)額300萬(wàn)。利潤(rùn)率高，40%以上；價(jià)格1-2萬(wàn)/臺(tái)。銷售預(yù)期：假如軟件做一些開(kāi)發(fā)，硬件推新，到1000萬(wàn)不難。（山東大學(xué)歐碼做該產(chǎn)品每年2000萬(wàn)）生產(chǎn)：自行加工，邯鄲漢光廠。每年產(chǎn)量100多臺(tái)，今年可能200臺(tái)。銷售：分公司銷售弱，主要是事業(yè)部銷售，上門(mén)購(gòu)買(mǎi)用戶多。替代品：掃描儀。但掃描儀速度慢，成本高（高速掃描儀價(jià)格10多萬(wàn)）。事業(yè)部與職能部門(mén)事業(yè)部負(fù)責(zé)市場(chǎng)和銷售。因?yàn)闃I(yè)務(wù)不配套，不能很好利用職能部門(mén)資源。事業(yè)部與分公司?分公司對(duì)產(chǎn)品重視。（基本是總部銷售代表在各地銷售）（因?yàn)槔麧?rùn)高，人際關(guān)系好）?分公司改制對(duì)事業(yè)部業(yè)務(wù)影響不大。（因?yàn)?月份把分公司中相關(guān)業(yè)務(wù)人員調(diào)到本部）激勵(lì)機(jī)制本部有一套激勵(lì)機(jī)制，事業(yè)部沒(méi)有。績(jī)效考核方式：固定收入占工資總額50%；剩余50%考核部分中60%由月考核決定，40%由季度考核決定。問(wèn)題：限制太死，對(duì)業(yè)務(wù)表現(xiàn)沒(méi)法有效激勵(lì)。集團(tuán)應(yīng)該有統(tǒng)一的考核方法，不應(yīng)該由各部門(mén)做。各部門(mén)待遇差異大。（指事業(yè)部間/還是本部間）競(jìng)爭(zhēng)掃描儀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是大恒。優(yōu)勢(shì)：客戶資源（清華畢業(yè)生，校友資源豐富）。劣勢(shì)：服務(wù)（人員事務(wù)多，職責(zé)不明確）、激勵(lì)機(jī)制。集團(tuán)內(nèi)部資源沒(méi)有很好整合?光盤(pán)庫(kù)、AMS（檔案管理軟件）與輸入產(chǎn)品的客戶、渠道都類似，可以整合起來(lái)形成工程產(chǎn)品解決方案。可拓展領(lǐng)域?可以自行開(kāi)發(fā)工程復(fù)印機(jī)。（工程復(fù)印機(jī)三個(gè)技術(shù)環(huán)節(jié)：掃描、控制器、打印?？刂破鞒杀静桓?。）信息產(chǎn)品本部綜合管理部部門(mén)基本情況主要職能經(jīng)營(yíng)企劃、人力資源、內(nèi)部管理和行政管理。部門(mén)宗旨是出謀劃策、保駕護(hù)航。經(jīng)營(yíng)企劃主要負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算、部門(mén)分析、經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)、項(xiàng)目審核等；內(nèi)部管理質(zhì)量管理體系、信息管理、合同管理、無(wú)形資產(chǎn)管理；行政管理負(fù)責(zé)紀(jì)律、后勤等。部門(mén)人員7人，現(xiàn)增加司機(jī)2人，共9人。與其它部門(mén)?與其它業(yè)務(wù)部門(mén)關(guān)系主要是費(fèi)用協(xié)調(diào)。■與分公司交往不多，西安為平臺(tái)操作，聯(lián)系較多。激勵(lì)機(jī)制本部門(mén)人員績(jī)效按月考核。綜合管理部對(duì)各部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行考核。薪酬體系有平均主義傾向，缺乏激勵(lì)。薪酬體系有公司自上到下下達(dá)任務(wù)決定，有其形成的客觀原因。工作中的問(wèn)題?工作推進(jìn)有阻力。?ISO文件形成較多，但執(zhí)行有問(wèn)題。相對(duì)來(lái)說(shuō)客服、商務(wù)、技協(xié)執(zhí)行ISO較好，業(yè)務(wù)部門(mén)相對(duì)較差。對(duì)股份公司的看法決策能力不夠。業(yè)務(wù)部門(mén)決策缺少指導(dǎo)和控制，缺少防范失誤的手段。股份公司缺少最基本的管理，缺少對(duì)投資的評(píng)估和監(jiān)測(cè)。事業(yè)部與股份公司管理流程存在問(wèn)題，溝通不暢。公司高層領(lǐng)導(dǎo)缺少與最基層人員的溝通，高層從中層得到的信息往往是報(bào)喜不報(bào)憂。公司深層次的問(wèn)題是體制和產(chǎn)權(quán)問(wèn)題。建議實(shí)行期權(quán)改革。信息產(chǎn)品本部商務(wù)部部門(mén)基本情況職能為負(fù)責(zé)事業(yè)部的財(cái)務(wù)和物流。部門(mén)人員8人。經(jīng)理1人，采購(gòu)1人，物流3人，財(cái)務(wù)3人。采購(gòu)主要是與廠商聯(lián)系，下單訂貨；物流方面在北京、上海、廣州設(shè)有分貨中心；財(cái)務(wù)有收款、出納和資金主管3人，除做三個(gè)報(bào)表外，主要做費(fèi)用分析，為事業(yè)本部決策服務(wù)。與其它部門(mén)協(xié)作盡力為產(chǎn)品部門(mén)服務(wù)，盡職盡責(zé)。產(chǎn)品部門(mén)有時(shí)不理解，有時(shí)會(huì)有矛盾發(fā)生。如：筆記本當(dāng)天可能有價(jià)格波動(dòng)，有時(shí)一天中就有多次發(fā)貨。有業(yè)務(wù)部門(mén)不經(jīng)過(guò)商務(wù)部，自行發(fā)貨現(xiàn)象發(fā)生，帶來(lái)管理的混亂。工作中問(wèn)題人員管理問(wèn)題是最大問(wèn)題。人員由三個(gè)部門(mén)抽調(diào)過(guò)來(lái)，整合到一起還有協(xié)作困難。給老資格人員增加任務(wù)困難。缺少激勵(lì)機(jī)制?，F(xiàn)有績(jī)效考核未起到激勵(lì)作用，現(xiàn)有績(jī)效考核不得不存在人情現(xiàn)象。分貨管理流程應(yīng)簡(jiǎn)化。如現(xiàn)有的5道工序可省去些，有些簽字程序不起作用，可省略。事業(yè)本部成立后人員精簡(jiǎn)一半，部門(mén)人人員作強(qiáng)度大。對(duì)公司改革的看法事業(yè)本部成立后，資源得到共享，效率提高。預(yù)計(jì)平臺(tái)改制后，公司統(tǒng)一管理會(huì)提高效率，但應(yīng)為過(guò)渡期做好準(zhǔn)備。與大商務(wù)合并后，可起到減人增效的作用。對(duì)事業(yè)本部產(chǎn)品的看法?筆記本毛利下降，但絕對(duì)值較大。?掃描儀、數(shù)碼相機(jī)毛利會(huì)較高信息產(chǎn)品本部研發(fā)部部門(mén)業(yè)務(wù)及基本情況影像輸入設(shè)備的開(kāi)發(fā)，主要包括掃描儀、筆記本外圍設(shè)備、投影儀。硬件與軟件的開(kāi)發(fā)都做。人員編制為9-10人，固定人員6人（軟件工程師、硬件工程師、機(jī)械工程師等崗位），實(shí)習(xí)工程碩士2-3人。研發(fā)模式全過(guò)程研發(fā)，掌握核心技術(shù)：如掃描儀、工程掃描儀等參與部分過(guò)程：如數(shù)碼相機(jī)、某些工程產(chǎn)品等。硬件設(shè)備外包：如模具技術(shù)外包：走量較大、技術(shù)方案較多的產(chǎn)品（向外提要求，做最終檢驗(yàn)）紫光產(chǎn)品應(yīng)該有自己的研發(fā)為繼續(xù)掌握核心技術(shù)，紫光產(chǎn)品目前不能放棄研發(fā)。紫光目前已具有一定的研發(fā)實(shí)力，尤其是掃描儀產(chǎn)品，研發(fā)能力國(guó)內(nèi)第一。為保持品牌形象，必須有一定的研發(fā)，以保證產(chǎn)品在配件、軟件等方面的統(tǒng)一。清華的品牌要求紫光必須立足技術(shù)，成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)的發(fā)源地。假如有一定走量，產(chǎn)品成本比OEM低20%—25%。（數(shù)字可能不準(zhǔn)確）研發(fā)經(jīng)費(fèi)基本按項(xiàng)目撥給，但有時(shí)不一定能做到，前提是銷售額必須達(dá)到一定程度。對(duì)于一些比較特殊的、時(shí)間要求比較緊的項(xiàng)目，一般是分批投入，先撥一部分，以后視需要再撥。與銷售額的比例不太確定，視各部門(mén)具體情況而定。今年撥給的研發(fā)經(jīng)費(fèi)為150萬(wàn)。研發(fā)花費(fèi)目前為兩方面：超薄掃描儀（要掌握到核心技術(shù)）和數(shù)碼相機(jī)（只需掌握關(guān)鍵技術(shù)，其他技術(shù)采取外包的方式）對(duì)清華資源的利用?利用得不好。?清華的一些技術(shù)產(chǎn)品化能力達(dá)不到市場(chǎng)的要求（理論性太強(qiáng)，轉(zhuǎn)化成本偏高）。數(shù)碼相機(jī)的研發(fā)?國(guó)內(nèi)自主開(kāi)發(fā)的廠家不多，紫光相對(duì)算最全的，涉及方案、生產(chǎn)和測(cè)試等環(huán)節(jié)。?研發(fā)只需介入一定層次，不可能全部介入（成本較高），要有OEM等方式作補(bǔ)充。部門(mén)間關(guān)系?比較好，但存在問(wèn)題，主要表現(xiàn)在與市場(chǎng)的結(jié)合還不夠，各部門(mén)從市場(chǎng)收集的產(chǎn)品信息主觀性較大，還需進(jìn)一步溝通和驗(yàn)證。研發(fā)立項(xiàng)的依據(jù)銷售人員的市場(chǎng)反饋。新技術(shù)的走向。合作廠商方面的信息。研發(fā)發(fā)展規(guī)劃1）掃描儀?提高分辨率?發(fā)展高速掃描功能2）數(shù)碼相機(jī)?朝高端發(fā)展（200萬(wàn)像素以上）■鏡頭3）專用的數(shù)碼影像設(shè)備（如工程產(chǎn)品）：研發(fā)自己的一些器件，逐步加入工程產(chǎn)品中。合作伙伴：■集中于技術(shù)的上下游廠商，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作幾乎沒(méi)有。信息產(chǎn)品本部品牌推廣部1部門(mén)職能本部所有產(chǎn)品的市場(chǎng)宣傳、廣告、公關(guān)、展示會(huì)組織、評(píng)測(cè)、市場(chǎng)調(diào)查等。每個(gè)季度對(duì)銷售/市場(chǎng)情況做評(píng)估。部門(mén)基本情況■人員（不包括部門(mén)經(jīng)理）4人，兩名主管，兩名經(jīng)理。市場(chǎng)推廣情況預(yù)算：每個(gè)月幾十萬(wàn)規(guī)模市場(chǎng)投入預(yù)算。其中筆記本推廣占50%多，工程產(chǎn)品投入很少（因?yàn)榭蛻魹榇笮驮O(shè)計(jì)院和企業(yè)等，比較固定）。廣告類型：以平面廣告為主。硬性廣告（封面、彩版等）以前占80-90%，但是因?yàn)槌杀颈容^高，逐漸增加文章廣告（記者采訪等）比例至40%，硬性廣告比例降到60%左右。電視和戶外廣告投入大，暫時(shí)不能發(fā)展。媒體選擇：經(jīng)常性廣告代理商有4、5家。通過(guò)每月監(jiān)控媒體和廣告代理的發(fā)行量、讀者反映、其他（筆記本）廠商投入以及從渠道中收集信息等方式對(duì)媒體和廣告代理商做評(píng)估。有人員專門(mén)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（如方正等）每月廣告投入的情況。上半年紫光筆記本市場(chǎng)推廣投入第12位，方正排在7、8位（比紫光多20-30%）。各地分公司市場(chǎng)推廣具有自主權(quán)，但投入力度相對(duì)較弱。大型促銷活動(dòng)由推廣部策劃，各事業(yè)部銷售部門(mén)自己定一些本部門(mén)產(chǎn)品的小型促銷活動(dòng)。存在的問(wèn)題

品推部與事業(yè)部之間存在計(jì)劃與執(zhí)行上不協(xié)調(diào)的問(wèn)題。經(jīng)常出現(xiàn)品推的產(chǎn)品宣傳發(fā)布會(huì)與銷售部門(mén)產(chǎn)品推出時(shí)間配合不好等。部門(mén)內(nèi)流程上不夠順暢，關(guān)鍵在于加強(qiáng)監(jiān)控。促銷活動(dòng)的效果評(píng)估還不夠精確。公司整體品牌宣傳不夠，應(yīng)該在集團(tuán)公司層次上做統(tǒng)一的品牌形象宣傳。改制后，將分公司市場(chǎng)推廣集合到股份公司，資源集中整合效果會(huì)更理想。公司關(guān)鍵問(wèn)題在于人。比較起前幾年，人員的素質(zhì)在下降，根本問(wèn)題在于激勵(lì)機(jī)制有問(wèn)題，人員靠工作熱情和多年感情維系，工作激情不足。信息產(chǎn)品本部品牌推廣部2紫光面臨形勢(shì)?筆記本市場(chǎng)價(jià)格下降快，很多廠商退出。?今年因?yàn)镠P與Compaq合并整合沒(méi)有完成等原因，市場(chǎng)存在機(jī)會(huì)。市場(chǎng)推廣情況去年市場(chǎng)推廣投入1,200萬(wàn)，今年700萬(wàn)（目前還剩200萬(wàn)）。費(fèi)用縮減，廣告都集中在平面媒體。IDC估計(jì)紫光廣告投入排名在第14位左右。廣告推廣每期有一個(gè)主題，每個(gè)主題都會(huì)制定一個(gè)傳播計(jì)劃。整體形象推廣與產(chǎn)品推廣需要整合，但費(fèi)用有限。競(jìng)爭(zhēng)情況現(xiàn)在推廣的主要競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)是聯(lián)想。聯(lián)想的廣告額度是紫光的50倍，同方是紫光10倍（同方用PC的利潤(rùn)支持筆記本）。整體形象推廣與產(chǎn)品推廣需要整合，但費(fèi)用有限。主要問(wèn)題人手比較少，但在別的部門(mén)工作緊張時(shí)要去幫忙，銜接不好造成混亂。資金缺乏，無(wú)力購(gòu)買(mǎi)IDC、賽迪數(shù)據(jù)，往往憑關(guān)系要一些資料。信息產(chǎn)品本部客戶服務(wù)部人員情況在北京人員22人，外地每個(gè)分部3-6人。文化程度大專以上。組織結(jié)構(gòu)圖3.客服經(jīng)理客戶滿意度：98年行業(yè)第14，99年第3.客服經(jīng)理客戶滿意度：98年行業(yè)第14，99年第2，20p0年第2,2。。1年不好（主要是費(fèi)業(yè)務(wù)情況服務(wù)監(jiān)督用削減）。4.5.6.投訴處理業(yè)務(wù)拓展月服務(wù)宣傳客服經(jīng)理主要問(wèn)題?保修沒(méi)有收入，實(shí)際是服務(wù)于內(nèi)部客戶。需要做虛擬收入成本換算。迫切希望公司算出財(cái)務(wù)成本。信息產(chǎn)品本部技術(shù)協(xié)作部部門(mén)基本情況?隨信息產(chǎn)品事業(yè)本部組建，于2月成立。?部門(mén)人員9人。部門(mén)職能產(chǎn)品化一使自有產(chǎn)品從研發(fā)進(jìn)入到產(chǎn)品，使OEM產(chǎn)品紫光化。質(zhì)量控制一檢驗(yàn)。ID設(shè)計(jì)一說(shuō)明書(shū)、手冊(cè)、宣傳品等。信息產(chǎn)品事業(yè)本部組建后，使各部門(mén)的資源得到共享。但同時(shí)因