終端銷售技巧知識(shí)培訓(xùn)課件

如何在終端銷售產(chǎn)品市場(chǎng)部客戶為什么要買(mǎi)？品質(zhì)口碑服務(wù)內(nèi)涵品牌信任我們銷售的不僅僅是產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)文化格之格產(chǎn)品的4G行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

Graeter優(yōu)質(zhì)

Greater健康

Greater節(jié)省要不斷傳遞?。?！如

Greater方便建立品牌忠誠(chéng)度客戶對(duì)價(jià)格不再敏感客戶會(huì)產(chǎn)生對(duì)“專業(yè)的”依賴

客戶會(huì)主動(dòng)幫助傳遞，帶來(lái)更多的客戶客戶對(duì)品牌忠誠(chéng)度增強(qiáng)品牌忠誠(chéng)度逐步提升高度忠誠(chéng)對(duì)品牌有所依賴傳遞的好處我們的聚寶盆傳遞標(biāo)準(zhǔn)-終端是最合適的地點(diǎn)前提條件終端的準(zhǔn)確定位

-如何能夠體現(xiàn)一個(gè)品牌的獨(dú)到之處終端硬件設(shè)計(jì)軟件改善終端管理強(qiáng)化我們是高端品牌的導(dǎo)購(gòu)人員：要求是專家＋親人型的一個(gè)雜牌可以不講究終端定位，但是一個(gè)高端品牌或者業(yè)界的領(lǐng)袖就一定要有自己的終端風(fēng)格傳遞的方法終端店面標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品展示目標(biāo)明確化銷售話術(shù)精準(zhǔn)化導(dǎo)購(gòu)人員專業(yè)化銷售員不要做的三件事情不打無(wú)準(zhǔn)備之仗不要一見(jiàn)著客戶急著報(bào)價(jià)不要忙著把你的賣(mài)點(diǎn)全倒出來(lái)

銷售思路整理

“F.A.B分析”為什么客人買(mǎi)？因?yàn)榭梢越鉀Q他的問(wèn)題或可以滿足他的需要/需求

(解決問(wèn)題或滿足需求/需要，

統(tǒng)稱為好處；好處并非指非

正當(dāng)?shù)慕灰锥鴱闹械玫嚼?賣(mài)東西

就是－－－－把產(chǎn)品能為客人解決問(wèn)題或

如何滿足他的需求/需要告訴他另一講法就是

把產(chǎn)品對(duì)他的好處表達(dá)出來(lái)錢(qián)

愛(ài)，關(guān)心六種好處方便安全舒適自豪個(gè)人的好處RECOGNITION(被肯定)SECURITY(安全)ACHIEVEMENT(成就)PERSONALPLEASURE(愉快)公司的好處MAKEMONEYORSAVEMONEY (利潤(rùn)/節(jié)支)SAVETIME (節(jié)省時(shí)間)SAVELIVESORIMPROVEHEALTH(減少犧牲/改善健康)IMPROVEPRODUCTIVITY (提高生產(chǎn)力)怎樣去把好處告訴客人？

用

F.A.B.F特點(diǎn)ABEATUREDVANTAGEENEFIT優(yōu)點(diǎn)好處特點(diǎn)(Feature)是一種物理特性或事實(shí)，你可以看到，觸摸到或可以量度到。例如：*這硒鼓是按照出口歐洲4G標(biāo)準(zhǔn)制造的*這個(gè)品牌是中央國(guó)家機(jī)關(guān)指定產(chǎn)品*這款墨盒是100%防水的*可以打印硫酸紙回答問(wèn)題(Answerthequestion)-這是什么(Whatisit?)非產(chǎn)品本身的特點(diǎn)1.售后服務(wù)6.專利2.品質(zhì)保證書(shū)7.促銷活動(dòng)3.品牌,名譽(yù)8.研究與發(fā)展技術(shù)能力4.足夠庫(kù)存9.低價(jià)格5.交貨速度10.完整的產(chǎn)品線優(yōu)點(diǎn)(Advantage)是特點(diǎn)的功能表現(xiàn)例如:*歐洲人要求100%無(wú)毒*出口的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和原裝是一樣的*中央國(guó)家機(jī)關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)是最嚴(yán)格的回答問(wèn)題(Answerthequestion)-它有何用?(WhatwillthatFeaturedo?)好處(Benefit)對(duì)客人的價(jià)值，意義例如：*你的健康，你的安全*同質(zhì)低價(jià)，合算*官老爺都在用，你怕什么？回答問(wèn)題(Answerthequestion)-它對(duì)客人有何價(jià)值?(Whatdoesthatmeantothecustomer?)銷售要用到的素材進(jìn)店主動(dòng)相迎[原則]對(duì)待消費(fèi)者要主動(dòng)、真誠(chéng)、熱情、適度。[語(yǔ)言]“您好，歡迎光臨格之格專賣(mài)店，非常高興能為您服務(wù)?！薄罢?qǐng)隨便參觀，如果有什么問(wèn)題，我十分愿意為您解答”“以貌取人”[要素]性別、年齡、衣著、氣質(zhì)、表情、可能的職業(yè)......[動(dòng)作]衣著整齊，立于客戶的側(cè)對(duì)面，正面相對(duì)，面帶微笑致意預(yù)判分析[要素]消費(fèi)能力、采購(gòu)決策人、關(guān)系、可能的目的等[方法]觀察進(jìn)店的人數(shù)、走路順序、年齡性別等例：三十歲，采購(gòu)自用，時(shí)間充裕，可能重視成本，喜歡詢價(jià)觀察[注意]掌握恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間切入。這有賴于我們平時(shí)對(duì)消費(fèi)者行為的觀察和體驗(yàn)。a)長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí)，表示他對(duì)此商品發(fā)生了極大的興趣。b)反復(fù)觸摸商品或仔細(xì)看相關(guān)的宣傳資料，表示他有深入了解的愿望。c)注視產(chǎn)品一段時(shí)間后，突然把頭抬起來(lái)，面向促銷人員方張望時(shí)；或在瀏覽過(guò)程中突然停下腳步，四處張望時(shí)，表示他需要咨詢。d)消費(fèi)者一走進(jìn)專賣(mài)展區(qū)，就開(kāi)始仔細(xì)瀏覽某一商品時(shí)，表示已有決心購(gòu)買(mǎi)心目中的意向商品（品牌、機(jī)型或功能），只是等待最后的確認(rèn)。3)出現(xiàn)上述情況時(shí)，我們要把握良機(jī)，在短時(shí)間內(nèi)就要初步判斷消費(fèi)者類型和購(gòu)買(mǎi)意向，以便決定采用哪一種方式更為自然、適當(dāng)?shù)慕咏＝咏黐記住]只要初步接觸的時(shí)機(jī)恰當(dāng)，銷售工作就已經(jīng)成功了一半。[方法]1)當(dāng)消費(fèi)者正在凝神看某一產(chǎn)品時(shí)，這是最有效的接近時(shí)機(jī)2)消費(fèi)者無(wú)具體的目標(biāo)，僅是逛店面。較合理的接近方法“您好，請(qǐng)問(wèn)需要幫忙嗎”。3)當(dāng)消費(fèi)者在瀏覽某一商品時(shí)不愿被別人打擾時(shí)，可能會(huì)說(shuō)“我隨便看看”我們可以用語(yǔ)句“您好，請(qǐng)隨便看一下，有什么需要幫忙的，請(qǐng)隨時(shí)吩咐”。4)如果您正在幫助其他人，可用類似語(yǔ)句向一個(gè)正在等待的消費(fèi)者打招呼“我很抱歉，請(qǐng)稍等一下，我這就為您做介紹?！蓖瑫r(shí)我們可以略微提高一下音量，以提高在場(chǎng)其他消費(fèi)者的興趣。

5)下面是對(duì)曾經(jīng)光顧或見(jiàn)過(guò)面的消費(fèi)者較自然的接近法。“您好，您面前的這款2612X產(chǎn)品是格之格公司推出的新4G標(biāo)準(zhǔn)激光打印耗材，若您有興趣的話，我?guī)湍榻B一下”傾聽(tīng)了解消費(fèi)者的需求[原則]不要著急馬上進(jìn)入型號(hào)報(bào)價(jià)。[語(yǔ)言]“請(qǐng)問(wèn)您希望購(gòu)買(mǎi)什么打印機(jī)用的耗材呢，家用還是辦公用？打印圖片多呢還是打印文檔多一些？--確定打印機(jī)型號(hào)，了解是否有可以提供的產(chǎn)品；--家用還是辦公，了解預(yù)算是否充裕，是否公款；--打圖片還是打文檔，了解對(duì)輸出效果的要求；通常有以下幾種回復(fù)“我先看看” 對(duì)商家頗有戒心“我想買(mǎi)支硒鼓，用在HP1020打印機(jī)上面的” 對(duì)行業(yè)不了解“你們這里原裝2612的是多少錢(qián)？國(guó)產(chǎn)是多少錢(qián)？” 買(mǎi)那個(gè)舉棋不定“你這個(gè)牌子的2612硒鼓多少錢(qián)？” 詢了一圈價(jià)了“你們這里質(zhì)量好點(diǎn)的國(guó)產(chǎn)2612鼓多少錢(qián)？” 要穩(wěn)定，要性價(jià)比“你們這里最便宜的國(guó)產(chǎn)2612鼓多少錢(qián)一支？質(zhì)量怎么樣？” 同行調(diào)貨“國(guó)產(chǎn)硒鼓里，質(zhì)量最好的是那一種？” 高標(biāo)準(zhǔn)或者有特殊應(yīng)用注意聽(tīng)：千萬(wàn)不要自以為知道消費(fèi)者想要什么，我們必須仔細(xì)聽(tīng)他們所講的每一句話，而且要通過(guò)消費(fèi)者的談話判斷他們最關(guān)心的問(wèn)題。限制性提問(wèn)[要點(diǎn)]1.用戶使用什么型號(hào)的設(shè)備？數(shù)量多少？2.是政府、企業(yè)、還是個(gè)人？3.用來(lái)打印什么？文字還是圖表？4.打印量有多大？5.使用的是原裝還是品牌的耗材？是否滿意？6.是否灌粉？7.對(duì)品質(zhì)有無(wú)特殊要求？8.購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣？9.采購(gòu)模式，自采？招標(biāo)？服務(wù)合同？打印服務(wù)？10.心理價(jià)位？（這個(gè)一般不說(shuō)）[記住]不要搶先告訴消費(fèi)者他們需要什么，讓他們先來(lái)告訴我們，而后根據(jù)他們的去要提出合理化建議，推薦產(chǎn)品注意！針對(duì)不同的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，把最符合消費(fèi)者要求的產(chǎn)品利益向消費(fèi)者推介是十分重要的請(qǐng)記住：3.我們應(yīng)當(dāng)切記1)切勿夸大其功能，否則會(huì)造成過(guò)多的麻煩。2)不要刻意炫耀，也不要用過(guò)多的專業(yè)主語(yǔ)和型號(hào)代碼，這會(huì)令人生厭。3)不要向消費(fèi)者提出不合理建議。4)在介紹產(chǎn)品功能、特點(diǎn)同時(shí)，別忘了介紹整體企業(yè)、品牌形象：——大企業(yè)；重自身信譽(yù)和形象；世界第一大品牌耗材廠商；——技術(shù)研發(fā)力強(qiáng)，科技含量高，有品質(zhì)保障（央采中標(biāo)和研發(fā)激光打印機(jī)）；——售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完善，全國(guó)都有服務(wù)點(diǎn)，還有800電話（連愛(ài)普生都只有400電話）。格之格產(chǎn)品價(jià)值證據(jù)格之格硒鼓是采用了4G技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，是真正的第四代打印耗材！它讓中國(guó)的打印機(jī)用戶在享受和原裝相同品質(zhì)的同時(shí)，節(jié)省了40%的成本，是最合適的選擇！[要點(diǎn)]健康生產(chǎn)過(guò)程嚴(yán)格執(zhí)行ISO14000環(huán)境管理體系標(biāo)準(zhǔn)、通過(guò)認(rèn)證的企業(yè)，在環(huán)境各項(xiàng)管理系統(tǒng)整合上已達(dá)到了國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)；“十環(huán)標(biāo)志”：也稱中國(guó)環(huán)境標(biāo)志，是我國(guó)對(duì)產(chǎn)品環(huán)境行為進(jìn)行認(rèn)證并授予產(chǎn)品使用的唯一政府標(biāo)識(shí)。擁有該標(biāo)志的產(chǎn)品，不僅質(zhì)量合格，而且在生產(chǎn)、使用和處理過(guò)程中符合特定的環(huán)境保護(hù)要求，與同類產(chǎn)品相比，具有低毒少害、節(jié)約資源等環(huán)境優(yōu)勢(shì)?！癳”標(biāo)識(shí)表示產(chǎn)品中不含有毒有害物質(zhì)或元素，符合中國(guó)ROHS要求，與國(guó)際ROHS標(biāo)準(zhǔn)一致。使用該標(biāo)識(shí)的電子信息產(chǎn)品，不含有毒有害物質(zhì)或元素，是綠色環(huán)保的產(chǎn)品，其廢棄后可以回收利用。按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，打印耗材產(chǎn)品中限制和禁止使用的六種有毒有害物質(zhì)分別為：鉛、汞、鎘、六價(jià)鉻、多溴聯(lián)苯（PBB）、多溴二苯醚（PBDE）。4G標(biāo)準(zhǔn)的新型打印耗材產(chǎn)品，必須在產(chǎn)品的包裝上擁有上述的各種權(quán)威安全、環(huán)保認(rèn)證標(biāo)識(shí)。作為全球最大的通用耗材制造企業(yè)之一，賽納科技十分重視用戶的產(chǎn)品健康安全，所推出的4G標(biāo)準(zhǔn)格之格商用版硒鼓產(chǎn)品通過(guò)了上述全部權(quán)威安全、環(huán)保認(rèn)證，確保了用戶在打印耗材使用的健康安全。另，長(zhǎng)期使用沒(méi)有上述安全認(rèn)證的產(chǎn)品，其打印過(guò)程中釋放的有毒物質(zhì)，對(duì)人的危害不亞于長(zhǎng)期服用三聚氰胺或塑化劑！格之格產(chǎn)品價(jià)值證據(jù)[要點(diǎn)]優(yōu)質(zhì)掌握打印機(jī)核心技術(shù)，將這些打印機(jī)的核心技術(shù)應(yīng)用到耗材產(chǎn)品的研制中，能深刻理解耗材產(chǎn)品的品質(zhì)關(guān)鍵，最大限度的提升產(chǎn)品的打印性能。采用國(guó)際最權(quán)威、最資深STMC測(cè)試方法，嚴(yán)格執(zhí)行ISO9000質(zhì)量管理體系標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)高溫、低溫、高濕、干燥等各種模擬極端環(huán)境測(cè)試、高空跌落及震動(dòng)模擬等層層檢驗(yàn)、層層把關(guān)，確保產(chǎn)品安全穩(wěn)定、超高品質(zhì)輸出。在掌握打印機(jī)核心技術(shù)的基礎(chǔ)上，利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)上游源材料和零部件資源，加上苛刻的國(guó)際通行品質(zhì)管控標(biāo)準(zhǔn)，賽納科技所推出的4G標(biāo)準(zhǔn)格之格商用版硒鼓產(chǎn)品，打印效果和性能更加穩(wěn)定，具有打印壽命長(zhǎng)，定影牢固、清晰流暢等特點(diǎn)，黑度及分辨率普遍高于行業(yè)其他產(chǎn)品，而文稿底灰值遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，將給用戶帶來(lái)全新的體驗(yàn)。格之格產(chǎn)品價(jià)值證據(jù)[要點(diǎn)]節(jié)省碳粉單次打印利用率高，轉(zhuǎn)印率高達(dá)90%，廢粉率低于10%，業(yè)內(nèi)領(lǐng)先，效率高，更節(jié)省。底灰值≤0.008，行業(yè)領(lǐng)先標(biāo)準(zhǔn)，廢粉少，更節(jié)省使用4G標(biāo)準(zhǔn)的格之格硒鼓產(chǎn)品，相比原裝，能給給用戶節(jié)省近一半的單頁(yè)打印成本。據(jù)統(tǒng)計(jì)，就以目前全國(guó)打印耗材的消耗量來(lái)計(jì)算，僅此一項(xiàng)每年就能為國(guó)家節(jié)省開(kāi)支數(shù)十億元人民幣。格之格產(chǎn)品價(jià)值證據(jù)[要點(diǎn)]方便通過(guò)與國(guó)內(nèi)一流的專業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站卓越、新蛋、當(dāng)當(dāng)?shù)冉⒑献?，送貨上門(mén)，購(gòu)買(mǎi)更方便作為全球最大的通用耗材制造企業(yè)之一，賽納科技在國(guó)內(nèi)經(jīng)銷渠道的選擇上，更加關(guān)注消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，以方便用戶購(gòu)買(mǎi)為選擇經(jīng)銷伙伴的核心標(biāo)準(zhǔn)，多年來(lái)，與覆蓋國(guó)內(nèi)80%以上城市的一流專業(yè)經(jīng)銷商建立了廣泛的戰(zhàn)略合作，銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)超過(guò)1000家門(mén)店，關(guān)于疑問(wèn)從根本上講，有以下三種主要反對(duì)意見(jiàn)：a)由于對(duì)信息的需求而產(chǎn)生反對(duì)意見(jiàn)；[例如]“產(chǎn)品還不錯(cuò)，但售后服務(wù)會(huì)怎么樣呢？”這是我們要為消費(fèi)者介紹更多的關(guān)于格之格產(chǎn)品和服務(wù)的信息。b)價(jià)格上的爭(zhēng)論當(dāng)消費(fèi)者提出價(jià)格偏高時(shí)，往往在想象中就把同樣的產(chǎn)品來(lái)做對(duì)比，必須解釋清楚我們的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品之間的區(qū)別。[例如]當(dāng)消費(fèi)者說(shuō)“你們的產(chǎn)品太貴了！”時(shí)，我們可以運(yùn)用4G標(biāo)準(zhǔn)——比如說(shuō)我們幫助客戶了解選擇最高標(biāo)準(zhǔn)的品牌耗材對(duì)健康環(huán)保、打印品質(zhì)、節(jié)約成本等方面的綜合意義，而不能只看價(jià)格本身。c)作為推遲做出購(gòu)買(mǎi)決定借口的反對(duì)意見(jiàn)消費(fèi)者并未完全信服我們的介紹和解釋，也許會(huì)說(shuō)“我還要考慮一下”的話，這時(shí)我們可以通過(guò)提一些適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)來(lái)找出反對(duì)的真正理由。[例如]“請(qǐng)問(wèn)您還需要考慮什么問(wèn)題嗎？要不試一下這個(gè)產(chǎn)品呢？”了解消費(fèi)者究竟是由于什么原因不清楚或有疑問(wèn)之后，我們?cè)谧鼋忉尯吞幚頃r(shí)就要注意，而且盡量引入起更感興趣的話題。成交1)建議購(gòu)買(mǎi)當(dāng)消費(fèi)者對(duì)一切都了解清楚后，建議購(gòu)買(mǎi)就顯得非常重要了a)建議購(gòu)買(mǎi)執(zhí)行要點(diǎn)t確認(rèn)消費(fèi)者是否已經(jīng)所想了解的事情完全了解清楚了，或可以詢問(wèn)消費(fèi)者是否還有其他要求。t當(dāng)感到消費(fèi)者基本滿意時(shí)，才能積極建議購(gòu)買(mǎi)。t要主動(dòng)，但不要催促，更不能糾纏。b)建議購(gòu)買(mǎi)的方法[例如]“請(qǐng)問(wèn)您準(zhǔn)備什么時(shí)候采購(gòu)呢？數(shù)量大的話，我們可以為您預(yù)約，送貨上門(mén)”。2)成交除了把握好消費(fèi)者成交的時(shí)機(jī)，還要注意一些技巧性的問(wèn)題。a)不要再向消費(fèi)者介紹新的產(chǎn)品；b)協(xié)助消費(fèi)者縮小選擇的范圍；c)集中格之格耗材的核心賣(mài)點(diǎn)；d)要幫助消費(fèi)者確定他的實(shí)際打印需求；e)了解消費(fèi)者傾向后，促銷員要加上要點(diǎn)說(shuō)明以加深他的感受[記住]我們要經(jīng)常想一想自己做消費(fèi)者時(shí)的心情-------我樂(lè)意讓促銷人員采取什么樣的方式對(duì)待，我就應(yīng)采取什么樣方式對(duì)待消費(fèi)者。3)送客a)對(duì)消費(fèi)者表示感謝，這有利于他們?cè)陔x開(kāi)時(shí)對(duì)我們留下一個(gè)好的印象。b)成交后要真誠(chéng)的感謝消費(fèi)者，有禮貌的請(qǐng)消費(fèi)者向他人推薦我們的產(chǎn)品。c)若消費(fèi)者無(wú)意購(gòu)買(mǎi)，也應(yīng)真誠(chéng)的感謝他們的光臨，他們當(dāng)中的多數(shù)會(huì)因我們的出色表現(xiàn)而再度光臨我們的專賣(mài)店。THANKS!市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣(mài)店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消