說服性銷售模式知識(shí)講義

說服性銷售模式

PersuasiveSellingFormat

銷售方案說服性銷售模式

第一部分

目標(biāo):培訓(xùn)結(jié)束后,參加培訓(xùn)者必須能夠:了解銷售的基本原則發(fā)掘并確認(rèn)客戶的需求發(fā)展你的銷售方案每次拜訪前做好準(zhǔn)備正確使用視覺性資料

銷售的唯一準(zhǔn)則(公理)

只有在客戶的需求可以被滿足的條件下,客戶才會(huì)決定購(gòu)買,消費(fèi)或投資.銷售的基本原則了解客戶的需求向客戶證明我們的方案可以滿足他的需求客戶的需求獲取利潤(rùn)維持業(yè)務(wù)(長(zhǎng)期生存)發(fā)展業(yè)務(wù)滿足他的顧客的需求需要了解的客戶信息為確定客戶的需求,我們必須了解客戶的以下信息:組織結(jié)構(gòu)(Organization)目標(biāo)(Objective)目的(Goal)策略(Strategy)衡量(Measure)中長(zhǎng)期行動(dòng)計(jì)劃(Plan)客戶的現(xiàn)狀(Reality)客戶的限制(Restriction)技術(shù)(Technology)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況(Competition)……發(fā)掘和確定客戶需求的方法

過往記錄和報(bào)告溝通仔細(xì)觀察發(fā)掘和確定客戶的需求運(yùn)用溝通技巧發(fā)掘和確定客戶的需求:開放型問題---獲得信息誰,為什么,什么,哪里,什么時(shí)候,怎么,你能告訴我嗎…...封閉型問題---獲得控制是這樣嗎,是不是…...發(fā)展你的銷售方案銷售方案基于客戶的需求,結(jié)合公司的QPG來發(fā)展你的銷售方案.拜訪準(zhǔn)備詳細(xì)的準(zhǔn)備是職業(yè)化的標(biāo)志拜訪準(zhǔn)備設(shè)定目標(biāo)計(jì)劃銷售拜訪最后準(zhǔn)備我們的目標(biāo)目標(biāo)是對(duì)工作成果的具體描述了解我們想達(dá)到的短期,中期和長(zhǎng)期目標(biāo)對(duì)每次銷售拜訪可能會(huì)有幾個(gè)目標(biāo)銷售方案我們的目標(biāo)目標(biāo)的三種類型:銷售目標(biāo)訂單金額,規(guī)格,發(fā)展新客戶...商品化目標(biāo)增加陳列面,改善陳列位置,建立貨架外陳列,改善陳列的可視性,沖擊力,穩(wěn)定性,誘人性行政目標(biāo)收款,處理客戶投訴,收集客戶信息我們的目標(biāo)目標(biāo)必須SMARTS-Specific具體的M-Measurable可衡量的A-Attainable可達(dá)到的R-Realistic現(xiàn)實(shí)的T-Time-bound有時(shí)間限制的計(jì)劃銷售拜訪

1.需要從客戶那里獲取哪些額外信息

2.我怎樣才能引起客戶的興趣

3.對(duì)客戶有什么好處，我怎樣才能證實(shí)

4.我需要怎樣的視覺性輔助資料

5.可能會(huì)有哪些異議，我需要怎樣處理

6.我能用哪些結(jié)束銷售的技巧

最后準(zhǔn)備

1.目標(biāo)

2.你將要提出的建議或觀點(diǎn)

3.行動(dòng)計(jì)劃

4.儀表

5.銷售手冊(cè)、銷售輔助材料和商品化工具

6.良好的心理素質(zhì)、從容的態(tài)度、充分自信

銷售手冊(cè)目的:與客戶交流的工具生動(dòng)的銷售陳述接受銷售方案的結(jié)果具體化,一致化促銷,陳列,廣告數(shù)據(jù)分析工具銷售手冊(cè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)價(jià)格陳列圖促銷信息產(chǎn)品信息廣告信息適當(dāng)?shù)捻樞蛘_的標(biāo)記簡(jiǎn)單清晰的圖表對(duì)應(yīng)的條款(容易找到)干凈整潔且有吸引力使用視覺性資料-銷售手冊(cè)

說服性銷售模式

第二部分培訓(xùn)目標(biāo):在本次培訓(xùn)結(jié)束后,學(xué)員必須能夠建立及維持客戶的積極態(tài)度熟悉說服性銷售模式的六步陳述銷售方案所帶來的利益有信服力的陳述你的銷售方案銷售的層次項(xiàng)目銷售-ItemSelling屬性銷售-PropertySelling

利益銷售-BenefitSelling(PSF)概念銷售-ConceptualSelling顧問銷售-ConsultantSelling銷售人員和客戶的關(guān)系工作關(guān)系雙方關(guān)系好好壞壞Ok-建立良好的第一印象職業(yè)化的形象讓人感覺辦事效率高語(yǔ)言清晰仔細(xì)傾聽面帶微笑... 建立及維持客戶的積極態(tài)度-建立良好的第一印象-查看客戶態(tài)度花一點(diǎn)時(shí)間來聆聽客戶切勿以“早上好,你有什么問題”來開始與客戶的交談建立及維持客戶的積極態(tài)度-建立良好的第一印象-查看客戶態(tài)度-保持正直誠(chéng)實(shí)強(qiáng)生是高度可信的公司銷售人員是維護(hù)該形象的第一人建立及維持客戶的積極態(tài)度-建立良好的第一印象-查看客戶態(tài)度-保持正直誠(chéng)實(shí)-服務(wù)不僅止于銷售庫(kù)存記錄整理貨架數(shù)據(jù)分享...建立及維持客戶的積極態(tài)度

CREATINGAGENUINELYGOODFIRSTIMPRESSIONEVERYTIMEYOUVISITCUSTOMERCHECKTHECUSTOMER’SATTITUDETHATDAYANDGIVEALITTLETIMETOLISTEN.

ALWAYSWORKWITHINTEGRITY

TRYHARDTOPROVIDEASERVICEOVERANDABOVEYOURSALESPROPOSAL.

建立及維持客戶的積極態(tài)度說服性銷售模式的六步第一步:概況情況第二步:陳述主意第三步:解釋主意如何運(yùn)作第四步:強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益第五步:建議簡(jiǎn)單易行的下一步第六步:取得共識(shí)說服性銷售模式

StateIdeaSummarySituationExplainHowitworkReinforceKeyBenefitEasyNextStepGetAgreement簡(jiǎn)單明確,陳述目的了解需求,吸引興趣解釋方案如何實(shí)現(xiàn)承諾裁剪好處,突出客戶需求盡量方便客戶共同的目標(biāo),一致的方向概況情況了解和確認(rèn)客戶的需求陳述一個(gè)具體的利益用以吸引客戶的興趣陳述主意將你的銷售方案簡(jiǎn)單清晰的傳達(dá)給客戶解釋主意如何運(yùn)作準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支持詳細(xì)的信息介紹具體的銷售方案執(zhí)行步驟嚴(yán)格的衡量步驟…...強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益

客戶需求產(chǎn)品利益吻合強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益

某連鎖店老板說“我們不買產(chǎn)品,只買產(chǎn)品所能帶來的利益“產(chǎn)品特點(diǎn)-具體利益特點(diǎn):我們賦予產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)利益客戶從產(chǎn)品中所獲得的好處對(duì)客戶的利益利潤(rùn) -零售價(jià)格 -利潤(rùn)率 -周轉(zhuǎn)

對(duì)客戶的利益良好聲譽(yù) -讓購(gòu)買者更有信心 -提高顧客忠誠(chéng)度 -提高商店形象

對(duì)客戶的利益廣告和促銷促銷增加產(chǎn)品的銷售讓產(chǎn)品更醒目,增加銷售量提高商店的吸引力

對(duì)客戶的利益外觀和包裝使產(chǎn)品顯得獨(dú)特和易于辨認(rèn)合適的包裝和形狀便于庫(kù)存和陳列吸引消費(fèi)者的注意力

對(duì)客戶的利益渠道促銷和獎(jiǎng)勵(lì)額外的利潤(rùn)來源有效的降低成本

對(duì)客戶的利益獨(dú)特的賣點(diǎn)(嬰兒產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)地位,無淚配方)提高商店形象吸引長(zhǎng)期消費(fèi)者

對(duì)客戶的利益附加因素(可伶可俐的三步驟)獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的生意...

建議簡(jiǎn)單易行的下一步提供幾個(gè)選擇用具體動(dòng)作建議讓客戶自己判斷提供具體的行動(dòng)時(shí)間表……達(dá)成共識(shí)一旦客戶接受你的建議或同意采納下一步你必須馬上結(jié)束銷售介紹運(yùn)用有信服力的語(yǔ)言我認(rèn)為,我希望,可能,也許,好象是,一般情況我保證,它就是,我肯定,我確信使客戶信服運(yùn)用事實(shí)依據(jù)行業(yè)資料市場(chǎng)趨勢(shì)歷史數(shù)據(jù)公司行動(dòng)S11使客戶信服運(yùn)用邏輯性陳述的力量木桶原理銷售的每一環(huán)節(jié)都必須符合邏輯使客戶信服喚起客戶的感情支持銷售員對(duì)公司和產(chǎn)品的榮譽(yù)感對(duì)工作和新事物的激情對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重視…...使客戶信服銷售的對(duì)象是人1.每一次銷售都是不一樣的,因?yàn)闆]有完全一樣的人存在2.成為“人”的專家3.真正的喜歡別人使客戶信服運(yùn)用有信服力的語(yǔ)言運(yùn)用事實(shí)依據(jù)運(yùn)用邏輯性陳述的力量喚起客戶的感情支持銷售的對(duì)象是人使客戶信服建立自信市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對(duì)一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場(chǎng)宣傳與促銷的兩個(gè)方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)Dothin