經(jīng)銷商管理知識模式之探討

經(jīng)銷商管理知識模式之探討內(nèi)容綱要目前經(jīng)銷商類型目前經(jīng)銷商經(jīng)營管理的幾大通病立白經(jīng)銷商管理手冊介紹終端經(jīng)營管理服務(wù)模式運營模式培訓(xùn)示范基地的標(biāo)準(zhǔn)與要求案例分享目前經(jīng)銷商類型按理念分類當(dāng)年之勇型:靠計劃經(jīng)濟成長起來的經(jīng)銷商，手里有人、有車、有錢，有網(wǎng)絡(luò)，不愿做商場、超市、零售店。被動接受型:知道公司要銷量、鋪貨率和陳列面；知道做超市、零售店能促進市場成長提升銷量；但都不愿主動積極去做.目前經(jīng)銷商類型按理念分類主動進取型:明白單靠大戶分銷商運作不行；明白網(wǎng)絡(luò)的重要性并努力建設(shè)維護,有長遠計劃，注重長遠的利益，積極主動配合公司運作市場；有雄心，相信通過2-3年的努力，能成為當(dāng)?shù)厥袌龅睦洗蟆Ｄ壳敖?jīng)銷商類型管理分類夫妻店型:不懂庫存管理，進貨憑感覺走；具體品類賣貨情況不知道；無明確的帳目管理。事必躬親型:進庫、出庫、鋪市、收款、記帳、追款、聯(lián)系業(yè)務(wù)全部一肩挑；企業(yè)管理型:跟公司學(xué)做生意，學(xué)開拓管理市場、管人、管貨、管錢；有健全的管理制度、系統(tǒng)嚴密報表；各職級人員職責(zé)分明，目標(biāo)明確；重點放在尋找新商機、尋找利潤增長點和加強內(nèi)部管理上。經(jīng)銷商反思營銷永遠是有因有果的行為.不同的經(jīng)營理念、經(jīng)營思想就會產(chǎn)生不同的經(jīng)營狀態(tài)，不同經(jīng)營狀態(tài)的經(jīng)銷商在遇到市場風(fēng)暴時自然會有不同的命運.思路不同出路就不同。不能及時轉(zhuǎn)換營銷思路，改坐商為行商，做好物流分銷，沒有公司化的經(jīng)營管理意識的經(jīng)銷商不知道生意該怎么做了。而能順應(yīng)市場的需要，與公司結(jié)盟，看重長遠利益，做品牌經(jīng)營，加強網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，縮短渠道、重視終端，加強自身的管理、加強服務(wù)和配送能力的經(jīng)銷商將快速崛起。經(jīng)銷商經(jīng)營管理的幾大通病缺乏成本控制,資源極度浪費員工責(zé)任感不強財務(wù)管理落后(一是財務(wù)管理沒有起到預(yù)警作用,二是財務(wù)管理的約束監(jiān)控功能衰退,費用無法控制和評估)績效考核跟不上,運營監(jiān)控不力(只重視結(jié)果,而忽略了過程)立白經(jīng)銷商管理手冊第一章

立白專銷商的內(nèi)部管理

1.

組織架構(gòu)

2.公司化運作的內(nèi)部管理制度

3.各職級人員崗位說明書4.各職級人員薪資體系第二章

物流分銷管理

1.區(qū)域線路制定與設(shè)計

2.物流業(yè)務(wù)員薪酬考核方案﹙試行﹚

3.物流分銷人員獎勵合同﹙示范合同﹚

4.終端業(yè)務(wù)員薪酬考核方案﹙實行﹚5.相關(guān)表單管理﹙示例﹚

立白經(jīng)銷商管理手冊第三章財務(wù)系統(tǒng)的管理第四章后勤系統(tǒng)的管理第五章立白小店銷售管理第六章立白大店銷售管理第七章立白銷售代表的招聘第八章

立白銷售培訓(xùn)體系

終端經(jīng)營管理服務(wù)模式經(jīng)銷商的核心價值是在一個普通標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的前提下,在一定的時間內(nèi)完成的銷量,這實際上比較的是經(jīng)銷商對渠道成員的控制力,影響力和管理能力,這就是經(jīng)銷商最根本的價值,,也是經(jīng)銷商需要努力提高的關(guān)鍵價值.經(jīng)銷商可以通過掌握反控盤的核心能力,掌握渠道價值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié),這樣經(jīng)銷商才能在渠道中稱王稱霸,,否則只能俯首稱臣.

終端經(jīng)營管理服務(wù)模式對所轄的終端實施經(jīng)營管理服務(wù),需要建立一種服務(wù)模式,這是一個系統(tǒng),不是一個散落的服務(wù)點,如下所示:對象店鋪:中小店/規(guī)模零售店經(jīng)營管理服務(wù)模式:1.整理日常業(yè)務(wù)行動(標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序的推進和檢查)2.銷售管理(每周銷售報表)3.店員及店主.店主夫人的終端管理培訓(xùn).4.商品布置指導(dǎo).5.零售訣竅指導(dǎo).6.顧客情報管理終端經(jīng)營管理服務(wù)模式通過終端管理服務(wù)模式,經(jīng)銷商可以逐步影響甚至控制終端,掌握市場情報,終端得到了交流與市場銷售的機會.運營模式培訓(xùn)示范基地的標(biāo)準(zhǔn)運營模式培訓(xùn)示范基地的標(biāo)準(zhǔn)運營模式培訓(xùn)示范基地的標(biāo)準(zhǔn)運營模式培訓(xùn)示范基地的標(biāo)準(zhǔn)運營模式培訓(xùn)示范基地的標(biāo)準(zhǔn)營運模式推廣基地價格管理要求按《關(guān)于與全國銷售人員簽訂“價格體系維護補充協(xié)議”的方案》及附件執(zhí)行

公司化運作案例(湖南郴州)效果評估2005年1-4月完成380萬元,達成率127%.團隊士氣空前高漲.品類均衡發(fā)展.終端銷量快速