新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥促銷營銷人員

新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員江蘇省中醫(yī)院藥劑科

陳友亮江蘇省中醫(yī)院藥品營銷面臨的新情況如何適應(yīng)新情況如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員一二三新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員一、藥品營銷面臨的新情況（一）藥品研發(fā)能力不足，新品上市將減少（二）

“一品兩種”，加劇了藥品的競爭（三）以省為單位，掛網(wǎng)采購?fù)贩N不同規(guī)格、異形包裝新藥審批將受到限制，加大了同品種藥品競爭力度。尤其是仿制藥品廠家競爭激烈。加劇了競爭的力度，一是不中標(biāo)將大范圍地失去市場，二是從源頭上擠去藥價(jià)虛高的水份，藥品銷售中的促銷經(jīng)費(fèi)將越來越有限。廠家、銷售人員、醫(yī)院的暴利將不復(fù)存在。一、藥品營銷面臨的新情況06年1月6日胡錦濤在中紀(jì)委第六次講話中將反商業(yè)賄賂列為今年六大要物之一2月24日溫家寶主持召開第四次全國廉正會(huì)議部署2006年廉政建設(shè)和反腐敗工作，“治理商業(yè)賄賂”成為重點(diǎn)之一，其中醫(yī)藥購銷領(lǐng)域也被確定為重點(diǎn)治理對象3月28日衛(wèi)生部召開全國衛(wèi)生系統(tǒng)治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂專項(xiàng)工作會(huì)議，會(huì)上衛(wèi)生部長高強(qiáng)表示對涉案人員都要一查到底并成立專門辦公室。（四）銷售行為的規(guī)范從中央到地方政府，加大了對醫(yī)藥營銷領(lǐng)域的不規(guī)范行為查處的力度。一、藥品營銷面臨的新情況防止商業(yè)賄賂建立長效機(jī)制的6大舉措

——中紀(jì)委駐衛(wèi)生部治賄小組意向——建立行賄企業(yè)“黑名單”制度，對行為企業(yè)和人員進(jìn)行有效制裁全面推行醫(yī)院院務(wù)公開制度，重點(diǎn)是對醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)進(jìn)行公開，嚴(yán)格規(guī)范醫(yī)療收費(fèi)行為制定醫(yī)師定期考核管理辦法，重點(diǎn)對醫(yī)師的業(yè)務(wù)水平、工作業(yè)績、職業(yè)道德進(jìn)行評(píng)定，普遍推行醫(yī)務(wù)人員醫(yī)德醫(yī)風(fēng)考評(píng)檔案制度；一、藥品營銷面臨的新情況防止商業(yè)賄賂建立長效機(jī)制的6大舉措

——中紀(jì)委駐衛(wèi)生部治賄小組意向——打擊范圍擴(kuò)大：過去是院長、主任、藥劑科有權(quán)人物，現(xiàn)在是醫(yī)生、醫(yī)藥銷售人員也是從嚴(yán)查處的對象。過去出了問題，醫(yī)生、醫(yī)藥銷售人員能過關(guān)?，F(xiàn)在是不敢拿的增多，同時(shí)不敢送的也增多。社會(huì)各方面普遍關(guān)注。紀(jì)檢、檢察、公安、工商、新聞媒體、醫(yī)藥主管部門即時(shí)介入，跟蹤調(diào)查，一查到底的決心人大常委會(huì)把醫(yī)藥回扣行為定為商業(yè)賄賂，過去爭論的醫(yī)生拿藥品回扣是否是職務(wù)犯罪，現(xiàn)已明確定為職務(wù)犯罪。一、藥品營銷面臨的新情況（五）醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的不確定因素增多對過去衛(wèi)生改革的否定，認(rèn)為過去的醫(yī)療改革基本不成功，勢必要探討新的改革模式。醫(yī)藥分家呼聲沒有停止二級(jí)以下醫(yī)院藥房的托管藥品零差價(jià)的要求平價(jià)醫(yī)院、惠民醫(yī)院的產(chǎn)生醫(yī)療保險(xiǎn)實(shí)行按病種收費(fèi)嚴(yán)格控制醫(yī)院的藥占比醫(yī)療機(jī)構(gòu)不適用市場經(jīng)濟(jì)的模式一、藥品營銷面臨的新情況（六）對醫(yī)藥營銷隊(duì)伍中的醫(yī)藥代表（推銷員）存在的必要性的疑問。

全國醫(yī)藥營銷人員近400萬人，要求正規(guī)培訓(xùn)，注冊上崗。二、如何適應(yīng)新情況面對這樣的醫(yī)藥市場，如何適應(yīng)改革發(fā)展的形勢，在藥品生產(chǎn)銷售中立于不敗之地，勢必迫使醫(yī)藥生產(chǎn)廠家、銷售人員研究新情況，改變過去的銷售模式，尤其是一些所謂的行之有效的促銷手段。有些不規(guī)范的行為肯定要做調(diào)整。二、如何適應(yīng)新情況那么是不是因?yàn)樾蝿莸挠绊?，都不去做促銷工作，行不行？不行！因?yàn)楫a(chǎn)品的過剩，你不做促銷工作，別人做。最后的結(jié)果是你的產(chǎn)品被淘汰出市場，你的公司破產(chǎn)，你就面臨失業(yè)，沒有飯吃。目前藥品生產(chǎn)銷售企業(yè)還是實(shí)行的市場經(jīng)濟(jì)，優(yōu)勝劣汰。二、如何適應(yīng)新情況促銷不是貶義詞，是市場經(jīng)濟(jì)中商品銷售的一種手段，做促銷不是一件壞事，關(guān)鍵是你如何做？必須守法、基本符合有關(guān)規(guī)定。合理的規(guī)避違法違規(guī)行為。稅務(wù)上有合理避稅，營銷過程也一定可以探討一些合理規(guī)避違法違規(guī)行為。當(dāng)前醫(yī)藥市場市場銷售主要方式1費(fèi)用營銷2關(guān)系

營銷3

學(xué)術(shù)

營銷

優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)無專業(yè)品牌形象無法建立醫(yī)生的專業(yè)學(xué)術(shù)處方概念企業(yè)營銷的法律風(fēng)險(xiǎn)和客戶關(guān)系的極大風(fēng)險(xiǎn)；無良性可持續(xù)發(fā)展的客戶關(guān)系費(fèi)用營銷不需專業(yè)隊(duì)伍，節(jié)省人力資源費(fèi)用不需專業(yè)品種，降低成本和時(shí)間，不需大量費(fèi)用投入不需專業(yè)的學(xué)術(shù)資料與專家支持利用高額費(fèi)用與快速進(jìn)藥快速啟動(dòng)市場

優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)無法建立專業(yè)的品牌形象無法建立醫(yī)生的專業(yè)學(xué)術(shù)處方概念藥品通常不會(huì)成為醫(yī)生的普遍用藥，制約銷售量的提升關(guān)系營銷同等條件下獲得醫(yī)生優(yōu)先處方和醫(yī)院進(jìn)藥的機(jī)會(huì)有一定的長期性和可持續(xù)性具有一定的信息不對稱性，即可獲得比競爭對手更多的市場與客戶信息，獲得競爭優(yōu)勢

優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)在非規(guī)范市場競爭環(huán)境下，市場啟動(dòng)慢終端隊(duì)伍建設(shè)成本高銷售隊(duì)伍的專業(yè)素質(zhì)要求高致使招聘成本和培訓(xùn)成本增加學(xué)術(shù)營銷有效建立專業(yè)品牌形象長期的處方行為習(xí)慣可持續(xù)發(fā)展的客戶關(guān)系真正合法的營銷手段專業(yè)和?？飘a(chǎn)品的推廣規(guī)范的市場下醫(yī)生接受程度高有利于建立長期可持續(xù)發(fā)展的專業(yè)銷售隊(duì)伍二、如何適應(yīng)新情況費(fèi)用營銷、關(guān)系營銷、學(xué)術(shù)推廣營銷三種模式綜合利用，根據(jù)自己的產(chǎn)品，尋求適宜的營銷手段，如有獨(dú)特的產(chǎn)品，適宜做學(xué)術(shù)推廣營銷，兼顧費(fèi)用營銷、關(guān)系營銷，如果沒有獨(dú)特的品種，只能走費(fèi)用營銷、關(guān)系營銷模式。在中國有我們的國情，目前做任何事情是“情、理、法”，而外國是“法、理、情”。二、如何適應(yīng)新情況那么目前如何做一些促銷工作呢？（一）君子之交淡如水

廣交朋友，不以錢物為誘餌，以自己誠實(shí)守信的人格魅力，使自己的產(chǎn)品在日常中得到廣泛使用，這是最成功也是最神圣的?，F(xiàn)實(shí)中不可多得，但也不乏其人。二、如何適應(yīng)新情況（二）積極開展有意義的活動(dòng)費(fèi)用營銷應(yīng)該說在過去是一種主要的營銷手段,實(shí)踐證明取效快。就現(xiàn)在而言也有它一定的現(xiàn)實(shí)意義。但是要注意變通,不能違法違規(guī),可以開展有意義的活動(dòng)。給對方以工作上、學(xué)習(xí)上、生活上的支持，從而使自己的產(chǎn)品得到廣泛的使用。費(fèi)用營銷模式支持參加學(xué)術(shù)會(huì)議，也可以像銀行一樣搞積分制，根據(jù)你使用量的積分，到一定分?jǐn)?shù)支持參加一定規(guī)模的學(xué)術(shù)活動(dòng)，（國內(nèi)外）考察參觀邀請講座，介紹用藥經(jīng)驗(yàn)，主持有關(guān)活動(dòng)，給予一定經(jīng)濟(jì)報(bào)酬和官方半官方機(jī)構(gòu)掛鉤開展科研項(xiàng)目，如衛(wèi)生主管部門、科技部門、醫(yī)藥學(xué)會(huì)立項(xiàng)。對本廠產(chǎn)品的療效及臨床不良反應(yīng)等等的深入驗(yàn)證，開展多少例，每例給多少勞務(wù)報(bào)酬，這也不違規(guī)。通過官方、半官方正當(dāng)渠道發(fā)放組織專家送醫(yī)下鄉(xiāng)、到社區(qū)進(jìn)行義診，為廣大群眾做好事，專家的辛苦費(fèi)由公司贊助。一舉兩得，既為百姓做了好事，又為專家作貢獻(xiàn)定期召開有獎(jiǎng)建議征求會(huì)，根據(jù)建議的價(jià)值公開評(píng)出一、二、三等獎(jiǎng)學(xué)術(shù)營銷模式媒體（電視、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、雜志報(bào)刊、彩頁廣告）舉辦培訓(xùn)班（醫(yī)生、藥學(xué)人員）醫(yī)藥代表個(gè)別宣傳介紹合作科研二、如何適應(yīng)新情況上述各項(xiàng)模式，實(shí)質(zhì)上是綜合了目前醫(yī)藥市場營銷的三種模式，取其優(yōu)點(diǎn)回避缺點(diǎn)，都回避了按藥品使用數(shù)量給藥品回扣的事實(shí)。但是也可說跟用量多少有掛鉤，關(guān)鍵看你的操作技巧。萬一有什么事情，也不能定性為商業(yè)賄賂。目前階段還沒有禁止這些公益活動(dòng)，今后會(huì)不會(huì)禁止也很難說。國際上目前也是準(zhǔn)許的。以上是一些個(gè)人不成熟的看法。市場政策情況變了，我們的營銷策略也應(yīng)改變。適者生存三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員剛才說了，適者生存，除了及時(shí)研究新情況，研究新對策，采取新措施，具有一定的與時(shí)俱進(jìn)的能力以外，個(gè)人的基本素質(zhì)十分重要。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員（一）具備優(yōu)秀的品德做事先做人，你的品德怎樣，換言之為人怎樣，這是任何一個(gè)人與人交往過程中首先要考慮的問題。只有為人正派、誠實(shí)守信、與人為善的人，人們才愿意與您交往，你的事業(yè)才能成功?？梢赃@樣說，作為一個(gè)醫(yī)藥營銷人員與藥劑科主任、醫(yī)生交往過程中，他們對你都是有戒備的。只有你的為人得到認(rèn)可，才愿意與你交往，才能逐步消除戒備。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員那么怎么樣才能得到認(rèn)可呢？1、首先是心存善意與人為善，絕無害人之心。

最痛恨的就是有目的的利用人，需要你的時(shí)候一副嘴臉，不需要你的時(shí)候又是一副嘴臉。最可惡的是落井下石。人要積德行善，凡是做好事幫助人的就是積德，凡是損人的害人的就是缺德。中國是泱泱大國、禮儀之邦，傳統(tǒng)美德很多值得借鑒。現(xiàn)代推崇共產(chǎn)主義道德也是值得推崇的（忠孝仁義、滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)、施恩不圖報(bào)、圖報(bào)亦小人、大公無私等）三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員2、誠心誠意待人是交際中根本的根本.

交際的秘訣是誠實(shí)守信,無須責(zé)備別人,應(yīng)尋找自己是否誠意不足之處。只要對方明白了己方的誠意，即使多少有些分歧，這些分歧最終也會(huì)成為增進(jìn)感情的紐帶。那么誠意是什么呢？用語言來說明應(yīng)有的精神狀態(tài)是很難的，以態(tài)度來說明的話，就是“嚴(yán)格遵守約定”、“不說敷衍搪塞的話”。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員越是小的約定越要嚴(yán)格遵守，這種積累很重要，因?yàn)檫@樣一來，對大的約定自然也能遵守了。雖然小的約定容易因繁忙而忘記，但對對方來說，約定就是約定，如果你不遵守，只會(huì)給對方留下壞印象。正因?yàn)槿绱?，所以必須重視小的約定。而且在發(fā)生誤解做出錯(cuò)誤的發(fā)言時(shí)，要立刻更正，可以說這也是誠意的表現(xiàn)。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員3、講究信用。

公司的財(cái)富多種多樣，但是最最重要的是——信用。推進(jìn)工作的經(jīng)營要素就是“人、財(cái)、物、信息”，而信用就是這四種要素的基礎(chǔ)。如果公司沒有信用，就既不能生產(chǎn)出好的產(chǎn)品，也不能聚集優(yōu)秀人才，當(dāng)然也無法聚集財(cái)富與信息?？梢哉f公司成長的源泉就是信用。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員但這個(gè)信用與財(cái)物不同，絕不是一下子就可以獲得的。公司外的人會(huì)對公司的所作所為做出評(píng)價(jià)，而信用就是在這些日積月累的評(píng)價(jià)中形成的，也可以說公司信用是每位員工行動(dòng)的結(jié)果。員工的舉手投足都會(huì)受到外人的評(píng)價(jià)。信用要靠大家共同維護(hù)。

天道酬勤，商道酬信。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員4、善解人意。凡事能夠多為別人著想，關(guān)心別人、愛護(hù)別人、熱情幫助別人的人一定會(huì)得到尊重。尤其是要理解別人，學(xué)會(huì)換位思考，學(xué)會(huì)尊重別人，才會(huì)得到別人的更加尊重。不強(qiáng)求別人做不愿做的事、不強(qiáng)求別人做做不到的事、更不能強(qiáng)求別人做不敢做的事，這就是對別人的尊重。

以上四點(diǎn)是作為一名優(yōu)秀營銷人員首先要具備的優(yōu)秀品德。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員（二）正確的信念、執(zhí)著的追求1、正確的看待藥品營銷工作。這是為人類健康服務(wù)的偉大工作。做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷師，對家庭、對社會(huì)、對人類都是有貢獻(xiàn)的人。我們不僅僅是為了推銷一些藥品獲得一些薪水，而是要在藥品營銷工作中發(fā)展自己的技能，增加自己的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，提升個(gè)人的人格魅力，使你各方面的能力得到提升。能力比金錢重要萬倍，因?yàn)樗粫?huì)遺失也不會(huì)被偷，它會(huì)終身陪伴你，幫助你走向成功。而能力的取得，不是與生具有的，而是在長期工作中積累和學(xué)習(xí)到的。在工作中學(xué)會(huì)了解自我、發(fā)現(xiàn)自我，使自己的潛力得到充分的發(fā)揮。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員2、把工作當(dāng)作一種樂趣人生最有意義的就是工作，與同事相處是一種緣分，與顧客、生意伙伴見面是一種樂趣。人可以通過工作來學(xué)習(xí)，可以通過工作來獲取經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和信心。你對工作投入的熱情越多，決心越大，工作效率就越高。當(dāng)你抱有這樣的熱情時(shí)，上班就不再是一件苦差事，工作就變成一種樂趣，就會(huì)有許多人愿意聘請你來做你所喜歡的事。

工作是為了自己更快樂！三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員一個(gè)人工作時(shí)如果能以精益求精的態(tài)度、火焰般的熱情，充分發(fā)揮自己的特長，那么不論做什么樣的工作，都不會(huì)覺得辛苦。如果我們能以滿腔的熱忱去做最平凡的工作，也能成為最精巧的藝術(shù)家；如果以冷淡的態(tài)度去做最不平凡的工作，也絕不可能成為藝術(shù)家。各行各業(yè)都有發(fā)揮才能的機(jī)會(huì)。古人云“三百六十行，行行出狀元”。如果一個(gè)人鄙視、厭惡自己的工作，那么他必遭失敗。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員（三）全心全意、盡職盡責(zé)盡自己最大努力全身心投入，這不僅是工作的原則，也是人生的原則。那些在人生中取得成就的人一定在某一特定領(lǐng)域里進(jìn)行過堅(jiān)持不懈的努力。積極、勤奮、主動(dòng)是藥品營銷人員必備的職業(yè)素養(yǎng)。形象地說就是：銅頭、鐵嘴、大肚皮、飛毛腿。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員銅頭推銷是從被拒絕開始的（被拒絕的原因在于自己），顧客說“不”是一個(gè)信號(hào)，這個(gè)信號(hào)往往表示“請?jiān)僭敿?xì)說明一下這個(gè)產(chǎn)品”或者表示“請你現(xiàn)在開始推銷工作吧”。不怕碰釘子，不怕被拒絕鐵嘴要會(huì)說話，謙虛禮貌，會(huì)宣傳推銷自己的產(chǎn)品大肚皮度量大，不生氣，受氣的事情常會(huì)有。公司和客戶都可能給你氣受，要不計(jì)較。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員“一雙鞋有一千枚郵票的價(jià)值”要不停地跑，起早摸黑地跑，同時(shí)也要注意有效率地跑?！芭c其重視訪問沒有成交可能性的顧客，不如重視訪問有成交可能性的客戶”。各項(xiàng)工作進(jìn)入上游，你開發(fā)的客戶、你交往的朋友、能完成的業(yè)績是否在同行中進(jìn)入前1/3，如在前1/3則說明進(jìn)入上游。反之則需認(rèn)真總結(jié)，尋求新的增長點(diǎn)。要相信別人能做到的我也一定能做到。飛毛腿雙腳是最強(qiáng)大的武器，推銷員親自訪問顧客的次數(shù)與成交的產(chǎn)品是成正比的。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員（四）時(shí)刻進(jìn)行PDC循環(huán)為了作好工作，各行業(yè)都有一套不可缺少的原則，那就是“PDC循環(huán)”。——從事工作是以“計(jì)劃（P）”、“實(shí)行（D）”、“評(píng)價(jià)（C）”這幾個(gè)階段為順序的。還有人在后邊添加了“修正（A）”這一階段。時(shí)刻進(jìn)行PDC循環(huán)在從事工作時(shí)，首先要弄清楚目標(biāo)是什么？討論實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最好方法，然后制訂一個(gè)行之有效的方案，雖然是根據(jù)計(jì)劃實(shí)行，但中途可以多次進(jìn)行評(píng)價(jià)確認(rèn)，并根據(jù)需要修正最初的計(jì)劃，這個(gè)流程就是“PDC循環(huán)”ACDP三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員（五）牢記公關(guān)出效益人是感情動(dòng)物，做人做事中國人都十分重感情，外國人重制度。感情投資十分重要?！肮P(guān)出效益”在我們國家是至理名言，人與人的友好感情建立不是單純建立在物質(zhì)方面的，而是多方面的。公關(guān)的方式也是多種多樣的，只有建立起真正的友誼，那才是你最好的公關(guān)。友誼是建筑在互相信任上的，信任是建立在互相誠信上。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員為感情開個(gè)帳戶存款——禮貌、誠實(shí)、仁慈、信用取款——粗魯、輕蔑、威逼、失信在感情帳戶里，可存入六種主要存款：

理解別人注意小節(jié)信守承諾闡明期望誠懇正直勇于道歉三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員（六）要有管理知識(shí)：管理人的知識(shí)管理事的知識(shí)（如何解決問題的技巧，要事第一）管理時(shí)間的知識(shí)管理人生的知識(shí)三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員（七）要有專業(yè)知識(shí)產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品知識(shí)（十分重要）醫(yī)藥學(xué)背景知識(shí)客戶事業(yè)發(fā)展背景知識(shí)藥品在醫(yī)院使用流通程序的知識(shí)醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì)銷售技巧產(chǎn)品知識(shí)相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)基本的市場知識(shí)必勝的欲望醫(yī)生對代表的需求：熟悉產(chǎn)品，熟練解答問題提供翔實(shí)的信息和資料舉辦具有專業(yè)水平的產(chǎn)品討論會(huì)重視客戶提出的問題，并及時(shí)反饋具有專業(yè)化的銷售技巧保持合適的拜訪頻率能與客戶保持密切的聯(lián)系有禮貌，樂于助人對客戶的管理周到細(xì)心完整的醫(yī)院檔案基本情況產(chǎn)品用量，產(chǎn)品/競爭產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生）資信情況/付款方式進(jìn)貨渠道人事關(guān)系渠道暢通能較準(zhǔn)確地得到各種數(shù)據(jù)醫(yī)院分類醫(yī)院分類醫(yī)院/醫(yī)生潛力分析確定目標(biāo)（TARGETINGAUDIENCE）醫(yī)生

A、用量大、潛力小

B、用量大，潛力大

C、用量小，潛力大

D、用量小，潛力小

醫(yī)生A、用量大、潛力小B、用量大，潛力大C、用量小，潛力大D、用量小，潛力小醫(yī)生類別ABCD時(shí)間分配+–+++++––三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員醫(yī)院引進(jìn)新藥常用的幾種操作模式第一種：1.藥事委員會(huì)或藥事管理常務(wù)領(lǐng)導(dǎo)小組確定新藥引進(jìn)時(shí)間表、引進(jìn)品種數(shù)。根據(jù)引進(jìn)品種數(shù)分配到臨床科室。2.藥劑科公布新藥登記時(shí)間、發(fā)放新藥登記表，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)收集有關(guān)資料。3.藥劑科對收集的資料進(jìn)行初步整理，剔出部分不符合規(guī)定的資料和不符合引進(jìn)的品種，提交臨床科室篩選候選品種。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員4.臨床科室組織有關(guān)人員對資料進(jìn)行篩選，選出候選品種。有的規(guī)定按指標(biāo)數(shù)1：1~3上報(bào)。5.藥劑科對臨床上報(bào)的候選品種組織有關(guān)人員進(jìn)行篩選確認(rèn)。6.對各科室篩選確認(rèn)的品種提交藥事委員會(huì)討論投票，超過半數(shù)同意的作為新藥引進(jìn)的品種。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第二種:1.臨床科室收集資料、提出申請。2.藥劑科根據(jù)申請，組織藥學(xué)專家討論認(rèn)可。3.采購部分藥品進(jìn)行臨床試用3個(gè)月，如療效確切、毒副作用小、不良反應(yīng)少，則作為候選品種上報(bào)藥事委員會(huì)。4.藥事委員會(huì)開會(huì)，廠家作有關(guān)品種情況介紹，接受專家咨詢。5.藥事委員會(huì)投票，超過半數(shù)或2/3作為同意引進(jìn)的新品種引進(jìn)。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員第三種：1.藥事委員會(huì)或藥事管理常務(wù)領(lǐng)導(dǎo)小組確定新藥引進(jìn)時(shí)間表、引進(jìn)品種數(shù)。根據(jù)引進(jìn)品種數(shù)分配到臨床科室。原則上第一天開會(huì)，第二天進(jìn)行。2.第二天臨床科室根據(jù)下達(dá)的指標(biāo)數(shù)1：1推薦候選品種并填報(bào)《新藥登記表》。要求接到通知后8小時(shí)內(nèi)完成，所報(bào)品種只能是通用名，不得填寫商品名和生產(chǎn)廠家。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員3.第三天藥劑科對臨床科室上報(bào)的候選品種，收集簡單資料、網(wǎng)上查詢，組織有關(guān)藥學(xué)專家進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，根據(jù)藥品目錄增補(bǔ)原則提出同意、反對或棄權(quán)。4.第四天藥事管理常務(wù)小組對臨床申報(bào)、經(jīng)過藥劑科點(diǎn)評(píng)的候選品種進(jìn)行討論，確認(rèn)正式的候選品種。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員5.藥事委員會(huì)開會(huì)，聽取臨床科室介紹進(jìn)行投票，超過2/3為新引進(jìn)品種。6.藥劑科查詢有關(guān)生產(chǎn)廠家質(zhì)量、價(jià)格情況上報(bào)，藥事常務(wù)管理小組開會(huì)確定使用的生產(chǎn)廠家。7.藥劑科向確定引進(jìn)藥品的生產(chǎn)廠家索要有關(guān)證件資料，符合要求的藥品進(jìn)行采購。以上三種各有利弊，個(gè)人實(shí)踐認(rèn)為第三種較好，節(jié)省人力、物力、時(shí)間，也有利于防止腐敗產(chǎn)生。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員（八）善于學(xué)習(xí)，不斷提高綜合能力

知識(shí)爆炸年代，藥品營銷人員要不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，尤其是這支隊(duì)伍，缺少專門的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，人員多數(shù)來自不同的專業(yè)，真正學(xué)習(xí)過藥品營銷的人員不多，（90年代初出現(xiàn)至今近400萬從業(yè)人員）據(jù)統(tǒng)計(jì)中國醫(yī)藥代表類型有：

社交活動(dòng)家42%產(chǎn)品講解員48%

醫(yī)藥銷售專家8%專業(yè)化醫(yī)藥營銷師2%三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員社交活動(dòng)家大多時(shí)間用于各種交際活動(dòng)極少向醫(yī)生講解公司及產(chǎn)品信息以滿足客戶業(yè)余生活需要來換取處方客戶獲得的是個(gè)人利益的滿足工作方式——純粹的社交活動(dòng)三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員產(chǎn)品講解員一般從業(yè)時(shí)間短只接受過產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和簡單無系統(tǒng)的銷售技巧培訓(xùn)缺乏人際溝通經(jīng)驗(yàn)只是將學(xué)到的產(chǎn)品知識(shí)如實(shí)地轉(zhuǎn)告醫(yī)生信使三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員醫(yī)藥銷售專家接受過專業(yè)化銷售技巧培訓(xùn)接受過產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)銷售拜訪中注意產(chǎn)品特性及利益的轉(zhuǎn)化注意建立產(chǎn)品品牌三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員藥品營銷人員，不僅僅是為了推銷藥品，必須有廣闊的視野，“能制定出暢銷計(jì)劃”，就是說藥品營銷員不僅要具備上述的知識(shí)，還要具有調(diào)查能力、開發(fā)能力、管理能力等綜合能力，并能發(fā)揮商務(wù)顧問的作用。因此營銷員應(yīng)該是多面型人才，能夠把市場信息準(zhǔn)確而迅速地反饋給生產(chǎn)開發(fā)部門，也能處理顧客用藥過程中出現(xiàn)的一些問題，對財(cái)務(wù)、價(jià)格方面的知識(shí)也能掌握一些。提高自己的業(yè)績固然重要，如能進(jìn)行有組織有計(jì)劃的“智慧型推銷”則更重要。三、如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員未來的中國將成為世界第五大醫(yī)藥市場，只有不斷地學(xué)習(xí)，提高綜合能力，才能成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員，在競爭激烈的醫(yī)藥市場中立于不敗之地我相信大家都能成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷師。ThankYou!江蘇省中醫(yī)院市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)