精確服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

精確服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)〔ESS〕----Exact/Serve/Sell

1精確服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)---內(nèi)容及目的一切以顧客為中心產(chǎn)品價(jià)格渠道廣告內(nèi)容功能質(zhì)量外觀(guān)品牌包裝外型大小服務(wù)責(zé)任保險(xiǎn)退貨便利價(jià)格可比性折扣付款期限信用額度銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)布局網(wǎng)絡(luò)層次經(jīng)銷(xiāo)商政策渠道管理庫(kù)存運(yùn)輸廣告營(yíng)業(yè)推廣人員推銷(xiāo)公共關(guān)系目的為顧客解決問(wèn)題考慮顧客承受的起的成本為顧客獲得產(chǎn)品提供方便讓顧客買(mǎi)得放心2營(yíng)銷(xiāo)管理的類(lèi)型和任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)型需求狀況營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)1、扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷(xiāo)負(fù)需求：

購(gòu)買(mǎi)者不僅沒(méi)有需求，甚至有厭惡情緒扭轉(zhuǎn)需求：

找出原因，扭轉(zhuǎn)人們的態(tài)度2、刺激性營(yíng)銷(xiāo)無(wú)需求：

購(gòu)買(mǎi)者沒(méi)有興趣或不了解產(chǎn)品激發(fā)需求：

設(shè)法引起消費(fèi)者興趣3、開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo)潛在需求：

消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)實(shí)不存在某種功能的需求實(shí)現(xiàn)需求：

開(kāi)發(fā)出相應(yīng)的產(chǎn)品4、恢復(fù)性營(yíng)銷(xiāo)需求衰退：

消費(fèi)者的興趣已經(jīng)減弱恢復(fù)需求：

重新喚起人們的關(guān)注5、同步性營(yíng)銷(xiāo)需求失衡：

在不同的時(shí)間和不同季節(jié)需求不同調(diào)節(jié)需求：

通過(guò)靈活的價(jià)格廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)使需求趨于均衡6、維護(hù)性營(yíng)銷(xiāo)需求飽和：

當(dāng)前的需求已基本滿(mǎn)足7、限制性需求需求過(guò)剩：

需求量超過(guò)了賣(mài)方所原意供給的水平限制需求：

提高價(jià)格，減少服務(wù)項(xiàng)目和應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)3精確服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)---高層經(jīng)理中層經(jīng)理銷(xiāo)售人員顧客顧客銷(xiāo)售人員中層經(jīng)理高層經(jīng)理傳統(tǒng)的企業(yè)與顧客的關(guān)系現(xiàn)代的企業(yè)與顧客的關(guān)系顧

客顧客在現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)中。企業(yè)的所有人員都應(yīng)當(dāng)扮演營(yíng)銷(xiāo)的角色4精確服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)---制定營(yíng)銷(xiāo)方案的步驟一、認(rèn)清外部環(huán)境二、尋找市場(chǎng)時(shí)機(jī)三、設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)四、制定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略五、形成營(yíng)銷(xiāo)策略組合六、預(yù)測(cè)營(yíng)銷(xiāo)收益七、確定對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的控制方法

5精確服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)---制定營(yíng)銷(xiāo)方案的步驟一、認(rèn)清外部環(huán)境二、尋找市場(chǎng)時(shí)機(jī)三、設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)四、制定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略五、形成營(yíng)銷(xiāo)策略組合六、預(yù)測(cè)營(yíng)銷(xiāo)收益七、確定對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的控制方法

6精確服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)---認(rèn)清外部環(huán)境人口環(huán)鏡人口的因素：增長(zhǎng)趨勢(shì)，年齡結(jié)構(gòu)，民族構(gòu)成，教育結(jié)構(gòu)及其變化趨勢(shì)，地域分布變化；家庭結(jié)構(gòu)和生活方式的變動(dòng)趨勢(shì)；市場(chǎng)從群眾的普通的市場(chǎng)變?yōu)榫哂刑厥庑枨蟀凑漳挲g、別民族、教育程度、地域、生活方式等細(xì)分的市場(chǎng)群組宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)所處的開(kāi)展階段；整個(gè)國(guó)家的收入分配及其變化------不同收入等級(jí)的人數(shù)的變化；居民儲(chǔ)蓄、借貸的的信用狀況原材料是否短缺；能源成本的上升；空氣水燥應(yīng)的污染程度；政府對(duì)污染的法律規(guī)。本行業(yè)技術(shù)的開(kāi)展速度；技術(shù)創(chuàng)新的時(shí)機(jī)；企業(yè)研究和開(kāi)發(fā)費(fèi)用的不斷增長(zhǎng)；政府對(duì)技術(shù)變化的法規(guī)；信息技術(shù)對(duì)所有行業(yè)的影響。政局的變動(dòng)，商務(wù)法規(guī)的建立，利益集團(tuán)的產(chǎn)生和變化。一個(gè)社會(huì)的好惡和淪理道德對(duì)消費(fèi)行為產(chǎn)生重要影響經(jīng)濟(jì)環(huán)境自然環(huán)境技術(shù)環(huán)境政治法律環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境7精確服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)---制定營(yíng)銷(xiāo)方案的步驟一、認(rèn)清外部環(huán)境二、尋找市場(chǎng)時(shí)機(jī)三、設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)四、制定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略五、形成營(yíng)銷(xiāo)策略組合六、預(yù)測(cè)營(yíng)銷(xiāo)收益七、確定對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的控制方法82—1市場(chǎng)研究是尋找市場(chǎng)時(shí)機(jī)的起點(diǎn)精確服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)---尋找市場(chǎng)時(shí)機(jī)市場(chǎng)研究—是系統(tǒng)的設(shè)計(jì)收集分析和報(bào)告與企業(yè)所面臨的市場(chǎng)有關(guān)的信息和發(fā)現(xiàn)。市場(chǎng)研究可以由企業(yè)自己做，也可以委托企業(yè)外的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)進(jìn)行。市場(chǎng)研究的步驟：1、確定問(wèn)題和研究目標(biāo)2、制定研究方案----將采用何種研究方法？可選擇：觀(guān)察法〔由研究人員到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地觀(guān)察〕小組討論法、問(wèn)卷調(diào)查法〔選擇特定顧客對(duì)象〕、實(shí)驗(yàn)法3、收集數(shù)據(jù)----第一手?jǐn)?shù)據(jù)由研究人員親自獲取，第二手?jǐn)?shù)據(jù)是現(xiàn)有的、過(guò)去為了其他目地收集的數(shù)據(jù)，可以從企業(yè)的內(nèi)部積累、政府的出版物、商業(yè)期刊和書(shū)籍以及通過(guò)購(gòu)置市場(chǎng)化的商業(yè)信息而獲得。4、分析市場(chǎng)信息---從大量收集來(lái)的數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)規(guī)律性的現(xiàn)象。5、將市場(chǎng)研究發(fā)現(xiàn)的東西表述出來(lái)。9

2—2什么是市場(chǎng)

市場(chǎng)研究完成后企業(yè)就要對(duì)市場(chǎng)的規(guī)模、成長(zhǎng)性和目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行測(cè)量和預(yù)測(cè)。

市場(chǎng)是某個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)的現(xiàn)有的和潛在的購(gòu)置群體。市場(chǎng)的三個(gè)要素：

市場(chǎng)=人口+購(gòu)置力+購(gòu)置意愿

1、潛在市場(chǎng)—對(duì)某種產(chǎn)品和服務(wù)感興趣，但由于支付能力或接近障礙等因素還無(wú)法實(shí)現(xiàn)購(gòu)置的消費(fèi)者。

2、有效市場(chǎng)—對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)有興趣、有支付能力又沒(méi)有外部制約因素的購(gòu)置群體。

3、目標(biāo)市場(chǎng)—對(duì)有效市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備提供產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)置群體。

4、已滲透市場(chǎng)—正在消費(fèi)本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的那局部購(gòu)置群體。

2—3按照購(gòu)置者的組成可見(jiàn)市場(chǎng)分成五種類(lèi)型：精確服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)---尋找市場(chǎng)時(shí)機(jī)消費(fèi)者市場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)中間商市場(chǎng)政府市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)10精確服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)---尋找市場(chǎng)時(shí)機(jī)2—4影響消費(fèi)者行為的因素和購(gòu)置參與者文化因素1〕、文化：是一個(gè)人需要和需求最基本的決定因素。2〕、亞文化：如民族、、地區(qū)文化特點(diǎn)等。3〕、社會(huì)階層：如高收入階層、白領(lǐng)階層、工薪階層、低薪階層等。社會(huì)因素參考群體：直接或間接地影響一個(gè)人購(gòu)置態(tài)度和行為的所有群體，如：家庭、朋友鄰居、同事、興趣俱樂(lè)部等。個(gè)人因素年齡和家庭的不同階段職業(yè)和經(jīng)濟(jì)狀況生活方式性格和對(duì)自己的期望建議者：最初提議購(gòu)置某見(jiàn)無(wú)品買(mǎi)某件物品的人影響者：其觀(guān)念對(duì)購(gòu)置決策有影響的人決策者：最終決定是否購(gòu)置、何時(shí)何地如何購(gòu)置的人購(gòu)置者：實(shí)施購(gòu)置行為的人使用者：實(shí)際消費(fèi)該物品的人消費(fèi)行為的影響因素購(gòu)置行為的參與者11精確服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)---尋找市場(chǎng)時(shí)機(jī)2—5消費(fèi)者的購(gòu)置行為類(lèi)型習(xí)慣性購(gòu)置行為疑心性購(gòu)置行為多變化購(gòu)置行為復(fù)雜型購(gòu)置行為花費(fèi)精力少花費(fèi)精力多品牌少品牌多習(xí)慣性購(gòu)置行為---對(duì)于價(jià)值低品牌少且經(jīng)常需要購(gòu)置的物品，不進(jìn)行詳細(xì)的比較和選擇。營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)重在定價(jià)和包裝方面。多變化購(gòu)置行為---對(duì)于價(jià)值低品牌多樣式多的物品，屬多變購(gòu)置行為。在營(yíng)銷(xiāo)方面，市場(chǎng)領(lǐng)先者可以通過(guò)重復(fù)性廣告和占領(lǐng)商店醒目的貨架等方法來(lái)使消費(fèi)者形成習(xí)慣性購(gòu)置行為疑心性購(gòu)置行為---有些物品貴重且不經(jīng)常購(gòu)置，消費(fèi)者必須花費(fèi)精力自己評(píng)價(jià)選擇，但相關(guān)的品牌不多。如鋼琴地毯等，消費(fèi)者往往只根據(jù)價(jià)格或方便與否，較快的做出購(gòu)置決定。營(yíng)銷(xiāo)人員要通過(guò)溝通，使消費(fèi)者堅(jiān)信自己的決策是正確的。復(fù)雜型購(gòu)置行為---對(duì)于價(jià)值高、品牌多且技術(shù)復(fù)雜的物品，如個(gè)人計(jì)算機(jī)，消費(fèi)者要經(jīng)過(guò)慎重的選擇過(guò)程才做決定。營(yíng)銷(xiāo)人員必須了解消費(fèi)者收集信息和評(píng)價(jià)選擇的過(guò)程，協(xié)助顧客認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，同時(shí)努力樹(shù)立自己品牌形象。12精確服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)---尋找市場(chǎng)時(shí)機(jī)2—6消費(fèi)者的購(gòu)置決策過(guò)程需要可以由外部和內(nèi)部的刺激產(chǎn)生。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)了解哪些因素可能會(huì)引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需要，從而在營(yíng)銷(xiāo)方案中規(guī)劃影響那些因素的措施。營(yíng)銷(xiāo)人員要了解消費(fèi)者的信息源，努力在消費(fèi)者頭腦中強(qiáng)化自己的品牌。消費(fèi)者形成購(gòu)置意圖到實(shí)施購(gòu)置行為之間，還可能受到兩個(gè)因素影響：1〕、其他人的態(tài)度；2〕意外的環(huán)境因素。如漲價(jià)、失業(yè)等。營(yíng)銷(xiāo)人員要了解消費(fèi)者在購(gòu)置后的反響，他們是否滿(mǎn)意，使用中有何問(wèn)題，他們?nèi)绾翁幹檬褂弥械奈锲?，這關(guān)系到企野產(chǎn)品的聲譽(yù)和以后的銷(xiāo)路。確認(rèn)需要收集信息比較選擇購(gòu)置決策購(gòu)置后行為132—7機(jī)構(gòu)采購(gòu)的特點(diǎn)機(jī)構(gòu)采購(gòu)是正式組織為滿(mǎn)足運(yùn)作的需要而進(jìn)行的購(gòu)置活動(dòng)。機(jī)構(gòu)消費(fèi)市場(chǎng)有如下特點(diǎn)：購(gòu)置者數(shù)量大大小于消費(fèi)品購(gòu)置者的數(shù)量。購(gòu)置者的規(guī)模大、采購(gòu)量也大。購(gòu)置者與產(chǎn)品提供者的關(guān)系更加密切。購(gòu)置者的地域分布相對(duì)集中工業(yè)品的市場(chǎng)需求是由相關(guān)消費(fèi)品的最終市場(chǎng)需求引發(fā)的。工業(yè)品的市場(chǎng)需求較少受價(jià)格波動(dòng)的影響工業(yè)品的市場(chǎng)需求受宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的影響比消費(fèi)品市場(chǎng)大。采購(gòu)活動(dòng)正規(guī)化和采購(gòu)人員職業(yè)化。不通過(guò)中間商，直接從廠(chǎng)家采購(gòu)的情況多。要求供給廠(chǎng)商的營(yíng)銷(xiāo)人員也必須專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化。精確服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)---尋找市場(chǎng)時(shí)機(jī)14精確服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)---尋找市場(chǎng)時(shí)機(jī)2—8什么是細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品定位是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的核心，是決定營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵所在。市場(chǎng)細(xì)分------根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)將某種產(chǎn)品的市場(chǎng)分割成假設(shè)干個(gè)市場(chǎng)塊每一個(gè)市場(chǎng)塊就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)------在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)做為目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需要開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和制定營(yíng)銷(xiāo)方案。產(chǎn)品定位------在目標(biāo)顧客的心目中為企業(yè)的產(chǎn)品樹(shù)立一種形象或賦于某種特色。市場(chǎng)細(xì)分的好處：1〕、可以發(fā)現(xiàn)還沒(méi)有被滿(mǎn)足的市場(chǎng)需求，開(kāi)掘最正確的市場(chǎng)時(shí)機(jī)。2〕、有利于企業(yè)產(chǎn)品的適銷(xiāo)對(duì)路。3〕有利于把有限的營(yíng)銷(xiāo)資源用在既定的目標(biāo)市場(chǎng)上。15精確服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)---尋找市場(chǎng)時(shí)機(jī)2—9如何進(jìn)行市場(chǎng)劃分劃分標(biāo)準(zhǔn)：按地理細(xì)分----如按國(guó)家、省市、南北方、城市農(nóng)村等。按人口分-------如年齡、性別、生命周期、收入等級(jí)、職業(yè)、教育程度、、民族等。按心理分-------如生活態(tài)度、個(gè)性等。按購(gòu)置行為細(xì)分--------購(gòu)置時(shí)機(jī)、購(gòu)置偏好、使用頻率、品牌忠誠(chéng)度等。市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)的必要條件：差異性：按某種標(biāo)準(zhǔn)劃分的各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)差異明顯?？珊饬啃裕翰町愃斐傻母骷?xì)分市場(chǎng)的規(guī)模或購(gòu)置力能夠大致衡量。可接近性：目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)是本企業(yè)有可能進(jìn)入的。效益性：目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)能保證企業(yè)獲得足夠經(jīng)濟(jì)效益?？捎绊懶裕浩髽I(yè)的營(yíng)銷(xiāo)努力有可能對(duì)其產(chǎn)生影響。16精確服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)---尋找市場(chǎng)時(shí)機(jī)2—10廣義的競(jìng)爭(zhēng)分析----五種威脅在確定目標(biāo)市場(chǎng)之前，企業(yè)必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)狀況和自身的資源和優(yōu)勢(shì)有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。供方討價(jià)還價(jià)的決定因素供給品的差異性使用者的轉(zhuǎn)換成本替代供給品的出現(xiàn)供給商的集中度供給量對(duì)供給商的重要程度供給成本供給品對(duì)使用者成本和差異化的影響供給者后向一體化和使用者前向一體化的威脅業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)決定因素行業(yè)成長(zhǎng)性固定成本/增加值周期性生產(chǎn)能力過(guò)剩產(chǎn)品差異品牌差異轉(zhuǎn)換成本集中度的平衡信息復(fù)雜程度競(jìng)爭(zhēng)者的多元化程度公司股東退出壁壘進(jìn)入壁壘規(guī)模經(jīng)濟(jì)性產(chǎn)品差異化品牌忠誠(chéng)度轉(zhuǎn)換成本資本需求接近渠道絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)政府政策預(yù)期的報(bào)復(fù)買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)的決定因素相對(duì)于供方的買(mǎi)方集中度購(gòu)置數(shù)量相對(duì)于供方的買(mǎi)方轉(zhuǎn)換成本買(mǎi)方信息供方的后向一體化威脅替代品的威脅買(mǎi)方對(duì)供方的重要程度業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)能力新進(jìn)入者替代品供方討價(jià)還價(jià)能力替代品威脅的決定因素替代貧的相對(duì)性能價(jià)格比轉(zhuǎn)換成本購(gòu)置者對(duì)替代品的青睞程度17精確服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)---尋找市場(chǎng)時(shí)機(jī)2—11確認(rèn)和分析直接競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者是那些在本企業(yè)之外能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者同樣需要的企業(yè)，他們的產(chǎn)品不一定與本企業(yè)相同。確定競(jìng)爭(zhēng)者。從行業(yè)方面看，是一個(gè)或一群提供相似產(chǎn)品的企業(yè)，他們的產(chǎn)品不一定與本企業(yè)相同。從市場(chǎng)方面看，是一個(gè)或一群滿(mǎn)足顧客同樣需要的企業(yè)。了解競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)和策略。兩個(gè)企業(yè)采取的策略越相近，他們之間的競(jìng)爭(zhēng)就越劇烈。通過(guò)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)了解企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中所處的地位。統(tǒng)治地位：能夠控制他競(jìng)爭(zhēng)者的行為，領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)潮流。強(qiáng)者地位：能夠不理會(huì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的反響，單獨(dú)的實(shí)施自己的策略并保持長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位。良好地位：具有突出優(yōu)勢(shì)和高于平均水平的時(shí)機(jī)去改善自己的市場(chǎng)地位?？删S持的地位：能夠保持持續(xù)經(jīng)營(yíng)，但很容易受到強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊，只有低于平均水平的時(shí)機(jī)去改善自己的市場(chǎng)地位。弱者地位：經(jīng)營(yíng)沒(méi)有到達(dá)滿(mǎn)意的水平，必須抓住不多的時(shí)機(jī)去實(shí)行變革，否則難以維持。無(wú)法生存：業(yè)績(jī)差到已經(jīng)沒(méi)有時(shí)機(jī)起死回生。判斷競(jìng)爭(zhēng)者的反響模式：競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)措施的反響。18精確服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)---尋找市場(chǎng)時(shí)機(jī)2—12確定目標(biāo)市場(chǎng)P---產(chǎn)品M---市場(chǎng)M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3P2P3P2P3P2P3M1M2M3P1M1M2M3P1M1M2M3P1單一產(chǎn)品市場(chǎng)有選擇的專(zhuān)門(mén)化產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化全面覆蓋19一、認(rèn)清外部環(huán)境二、尋找市場(chǎng)時(shí)機(jī)三、設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)四、制定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略五、形成營(yíng)銷(xiāo)策略組合六、預(yù)測(cè)營(yíng)銷(xiāo)收益七、確定對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的控制方法

精確服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)---設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)

20精確服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)---設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)3—1營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)體系應(yīng)根據(jù)各企業(yè)實(shí)際情況和行業(yè)特點(diǎn)確立業(yè)績(jī)考核指標(biāo)體系財(cái)務(wù)相關(guān)指標(biāo)：銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率、人均銷(xiāo)售額、價(jià)格變動(dòng)率、銷(xiāo)售費(fèi)用、利潤(rùn)顧客相關(guān)指標(biāo)：新顧客開(kāi)發(fā)率、顧客流失率、顧客投訴率、顧客回訪(fǎng)率。21精確服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)---制定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

一、認(rèn)清外部環(huán)境二、尋找市場(chǎng)時(shí)機(jī)三、設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)四、制定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略五、形成營(yíng)銷(xiāo)策略組合六、預(yù)測(cè)營(yíng)銷(xiāo)收益七、確定對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的控制方法22精確服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)---制定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

4—1選擇自己的競(jìng)爭(zhēng)位置在同一目標(biāo)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、企業(yè)資源和實(shí)力不同，各自有不同的競(jìng)爭(zhēng)位置，又因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)位置不同，需要采取不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略?？蓪⑹袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者分為四種類(lèi)型：市場(chǎng)主導(dǎo)者：是在目標(biāo)市場(chǎng)上占有率最高的企業(yè)。同業(yè)者公認(rèn)，他在價(jià)格變動(dòng)