精益化銷售管理及管理知識(shí)分析

價(jià)值銷售

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銷售隊(duì)伍的效果和效率

.2007?2005.1?,:,,!

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?4?價(jià)值銷售將為你帶來(lái)些什么？?jī)r(jià)值銷售將協(xié)助銷售人員銷售得更多、銷售得更快、爭(zhēng)取更高的利潤(rùn)5?價(jià)值銷售培訓(xùn)的目的經(jīng)過(guò)本次培訓(xùn)后，你可以:示范應(yīng)用價(jià)值銷售工具學(xué)會(huì)銷售產(chǎn)品的價(jià)值將價(jià)值銷售工具應(yīng)用于你的工作中制定一個(gè)方案，將價(jià)值銷售推行于你的團(tuán)隊(duì)之中按你業(yè)務(wù)的需要，修改充實(shí)此次培訓(xùn)中所提供的資料6?2第二天〔8:30-17:30〕〔續(xù)第一天〕〔8:30–12:00〕重要的客戶受益問(wèn)題銷售制勝點(diǎn)〔10:15-10:30休息〕拒絕和應(yīng)對(duì)拒絕結(jié)單和成交情景演練〔13:00-17:30〕〔15:00-15:15休息〕制定行動(dòng)方案 1第一天〔8:30-17:30〕價(jià)值銷售介紹〔8:30-9:30〕效率-漏斗管理〔9:30-12:00〕時(shí)間領(lǐng)域管理〔10:15-10:30休息〕建立主漏斗頂端的六個(gè)漏斗管理漏斗有效性〔13:00-17:30〕優(yōu)質(zhì)銷售訪談訪談前方案特征-優(yōu)點(diǎn)表〔15:00-15:15休息〕貨幣化價(jià)值投資回報(bào)分析需求分析價(jià)值銷售課程安排7?丹納赫核心價(jià)值8?C====F=G====M=P====21,2005,2004G,FG,C5-S.G,,F,,,C,,,G,,,C,P,,,,,-〔〕G,,F,,C,,,.〔3〕G,C,I,M〔〕C,G,,,,,,F..〔〕F,,G,,C,G,,,C,,,,F.〔〕G.〔〕6〔〕&

〔〕G,,F,,,P6〔〕〔〕.C。F,G,,,,.〔〕G,,,,〔〕,FF,,,C,C,G5C。G9?:〔〕Sales銷售COGS產(chǎn)品銷售成本GrossMargin毛利率SG&A銷售及運(yùn)營(yíng)費(fèi)用OperatingProfit營(yíng)業(yè)利潤(rùn):

〔〕Establishedthefoundationin2002/2003Realizingbenefitsin2004andbeyond10?產(chǎn)品開發(fā)商品化客戶管理構(gòu)思,11?1-1-價(jià)值銷售入門你花在銷售上的時(shí)間有多少？?jī)r(jià)值銷售培訓(xùn)的目標(biāo)12?什么是價(jià)值？?jī)r(jià)值∝價(jià)格&成本&效益價(jià)格：購(gòu)置費(fèi)用成本：擁有某物品後而必須支付的費(fèi)用效益：產(chǎn)品為購(gòu)置者帶來(lái)的即時(shí)利益和長(zhǎng)期時(shí)機(jī)價(jià)值13?“價(jià)值〞銷售沒(méi)有效益，就沒(méi)有價(jià)值失去了價(jià)值，就只有價(jià)格14?價(jià)值銷售成功案例625600.

:〔〕62%2006:21.1.:.46%,166%,55%.15?價(jià)值銷售成功案例:,$1,.,06,$500,.06,,$1,.,06,$500,.,07…16?價(jià)值銷售成功案例:$850Ka

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17?價(jià)值銷售成功案例:.’s4’,.,$750K2006,,.

“〞.18?你花在銷售上的時(shí)間有多少?利用“時(shí)間和領(lǐng)域管理表〞，統(tǒng)計(jì)你用在銷售上的時(shí)間-在表格的A欄內(nèi)，寫下你認(rèn)為你花在銷售上的天數(shù)-完成表格A欄內(nèi)第11項(xiàng)，確定你實(shí)際花在銷售上的天數(shù)19?贏球之道投籃的準(zhǔn)確性更高！要更多的投籃！-效率-效果20?價(jià)值銷售的核心提高效率——與追求效果——21?2–效率完成時(shí)間和領(lǐng)域管理表確定效率衡量標(biāo)準(zhǔn)建立主漏斗銷售漏斗的管理22?完成時(shí)間和領(lǐng)域管理工具在B欄中，估算每個(gè)銷售日的平均訪談量，計(jì)算出可利用的銷售訪談總量

在C欄中，將客戶分類，并確定百分比有可能于年內(nèi)采購(gòu)的客戶必須保住/不能丟單的客戶有可能于明年采購(gòu)的客戶在D欄中，計(jì)算出每類客戶的月訪談量針對(duì)這些數(shù)字談感想，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴23?時(shí)間管理養(yǎng)成記錄時(shí)間的習(xí)慣——每半年要進(jìn)行一次修繕你的時(shí)間表——剔除所有浪費(fèi)的時(shí)間合理分配個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的時(shí)間——掌握60-30-10原則24?60－30－10規(guī)則的哲理一般人的時(shí)間分配如下：60％的時(shí)間維持客戶30％的時(shí)間搶占市場(chǎng)10％的時(shí)間展望未來(lái)價(jià)值銷售在時(shí)間分配的哲理是：60％的時(shí)間搶占市場(chǎng)30％的時(shí)間維持客戶10％的時(shí)間展望未來(lái)25?

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?60-30-1026?時(shí)間管理養(yǎng)成記錄時(shí)間的習(xí)慣——每半年要進(jìn)行一次修繕你的時(shí)間表——剔除所有浪費(fèi)的時(shí)間合理分配個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的時(shí)間——掌握60-30-10原則使用工具節(jié)省時(shí)間——建立，管好重點(diǎn)的六個(gè)客戶27?如何實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)與連接答案是明確的——建立你的客戶資源主漏斗你有足夠的客戶資源來(lái)支持你到達(dá)的目標(biāo)嗎？BowlingChart28?建立主漏斗總表

練習(xí)及呈現(xiàn)向團(tuán)隊(duì)介紹你的創(chuàng)立你的主漏斗總表：利用工作表，輸入你自己的客戶信息〔文件中含有工作表樣本〕制定適合你的業(yè)務(wù)主漏斗總表完成后，向團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)報(bào)告：主漏斗總表和比較－你到達(dá)的目標(biāo)了嗎？如果沒(méi)有，你有足夠的對(duì)策嗎？29?創(chuàng)立和維護(hù)是一個(gè)獲取、保持和增加可獲利客戶的過(guò)程一份及時(shí)、準(zhǔn)確、標(biāo)準(zhǔn)化的將幫助你和你的團(tuán)隊(duì)－掌握完整的客戶信息－安排銷售訪談方案－確立最重要的客戶和工作重點(diǎn)－與比較，提醒你的客戶資源儲(chǔ)藏是否到達(dá)目標(biāo)的要求？－它將是你確定對(duì)策的工具之一……是主漏斗的主要組成局部30?中國(guó)的格式與運(yùn)用〔一〕利用’s“數(shù)據(jù)-篩選-自動(dòng)篩選〞功能可以根據(jù)：結(jié)單月份、銷售人員、省份、時(shí)機(jī)等31?中國(guó)的格式與運(yùn)用〔二〕通過(guò)輸入下一步工作和日期，可以提示銷售人員、也可分析是否需要幫助。32?通過(guò)分析掌握整體情況用來(lái)看銷售所屬地區(qū)行業(yè)〔全部〕省〔全部〕銷售〔全部〕〔多項(xiàng)〕數(shù)據(jù)101112總計(jì)求和項(xiàng):折后總值〔$K〕10%<=P<=30%3901643.0282033.02840%<=P<=60%446.9182628.970%<=P<=90%20.320.3100%385.22385.220%191.8128.1975.871295.77計(jì)數(shù)項(xiàng):時(shí)機(jī)總值〔K$〕10%<=P<=30%3512115640%<=P<=60%39165570%<=P<=90%22100%20200%1674568求和項(xiàng):折后總值〔$K〕匯總577.02985.32800.8984363.218計(jì)數(shù)項(xiàng):時(shí)機(jī)總值〔K$〕匯總368318230133?建立頂端的６個(gè)漏斗針對(duì)六個(gè)重點(diǎn)客戶或工程開展的工作 －從中找出最正確時(shí)機(jī) －細(xì)化基于實(shí)際的數(shù)據(jù) －分析時(shí)機(jī)的狀態(tài)〔百分比〕 －確定業(yè)務(wù)進(jìn)展的階段 －研究下一步的行動(dòng)方案 －找出建議客戶購(gòu)置的理由〔參看價(jià)值建議〕 －理解客戶不買的原因 －從其他團(tuán)隊(duì)伙伴中得到支持……為什么要從中建立“頂端的６個(gè)漏斗〞？實(shí)施六個(gè)重點(diǎn)客戶或工程管理，目的是使工作有重點(diǎn)34?從中篩選出主要時(shí)機(jī)我們可以很容易地從中確定六個(gè)主要的用戶或工程：35?與——是對(duì)贏得訂單的判斷。反映了競(jìng)爭(zhēng)的程度和狀態(tài)；反映了自己產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中所處的位置。幫助銷售人員分析和確定需采取的銷售策略和行動(dòng)方案。——銷售工作進(jìn)程，反映了目前位置距離結(jié)單還有多遠(yuǎn)。它將幫助銷售人員確定不同階段工作的工作對(duì)象和重點(diǎn)36?的設(shè)定與運(yùn)用10%——客戶有了解產(chǎn)品的意愿30%——為客戶作演示并提供解決方案70%——客戶資金已到位，進(jìn)入采購(gòu)程序90%——合同進(jìn)入談判階段50%——客戶以上報(bào)計(jì)劃，等待批準(zhǔn)100%——合同完成，進(jìn)入執(zhí)行階段37?建立和使用過(guò)程中遇到的主要問(wèn)題和解決方法主要問(wèn)題-太復(fù)雜、不實(shí)用〔沒(méi)用〕-工作忙、沒(méi)時(shí)間做這種額外的工作-不用銷售也做得不錯(cuò)……解決方法-經(jīng)理要堅(jiān)持要求、作為考核內(nèi)容，養(yǎng)成運(yùn)用習(xí)慣-每天的工作，每天記錄，〔不能每周記錄一次〕-充分利用計(jì)算機(jī)處理數(shù)據(jù)的能力，發(fā)揮各種工具的作用——學(xué)會(huì)運(yùn)用新的工具，在使用中建立信心……及時(shí)、準(zhǔn)確、標(biāo)準(zhǔn)化38?:.a,:

:30::.,.39?的管理堅(jiān)持每月/每周回憶運(yùn)用會(huì)議、技術(shù)交流檢查確定更新頻率針對(duì)中反映的市場(chǎng)變化，及時(shí)制定對(duì)策強(qiáng)調(diào)及時(shí)、準(zhǔn)確、標(biāo)準(zhǔn)化，不斷完善連接到……40?的管理——每月回憶中50K以上的大合同的趨勢(shì)市場(chǎng)總體潛力的總體情況

以及不同產(chǎn)品,不同地區(qū)的銷售趨勢(shì)——每?jī)芍芑貞洐z查每個(gè)銷售人員訪談后填寫情況中30K以上的大合同關(guān)注每個(gè)銷售人員不同產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)不同省份的銷售趨勢(shì)

——每天更新認(rèn)真填寫一天的訪談?dòng)涗浿?0K以上的合同產(chǎn)品趨勢(shì)折扣后總值、時(shí)機(jī)總值結(jié)單日期跟進(jìn)的行動(dòng)方案41?回顧〔一〕丹納赫運(yùn)營(yíng)體系是什么？與的關(guān)系是什么？什么是價(jià)值？?jī)r(jià)值銷售的核心內(nèi)容是什么？時(shí)間管理的重要性如何幫助你的銷售？42?區(qū)別何在？如果姚明的目標(biāo)是每場(chǎng)球要多獲得5分，該怎么辦？－平均每場(chǎng)球差5分;－每賽季薪水差2330萬(wàn)美元籃球運(yùn)發(fā)動(dòng)姚明04-05賽季年薪440萬(wàn)美元；每場(chǎng)球平均得分21分；每堂訓(xùn)練課投籃4000次。籃球運(yùn)發(fā)動(dòng)奧尼爾04-05賽季年薪2770萬(wàn)美元，每場(chǎng)球平均得分26分。43?3–有效性了解客戶拜訪前的方案使用特征－利益表價(jià)值化－使用表格需求分析重點(diǎn)客戶受益問(wèn)題銷售制勝點(diǎn)聆聽技巧提問(wèn)技巧應(yīng)對(duì)異議成交和爭(zhēng)取客戶的承諾完成訪談前的準(zhǔn)備設(shè)計(jì)進(jìn)行一次高品質(zhì)的銷售訪談，理解價(jià)值銷售的精髓44?小組討論你從不成功的銷售人員身上發(fā)現(xiàn)了什么？90%的銷售人員不能成交…為什么？45?為什么90%的銷售人員沒(méi)有成交？?jī)r(jià)值銷售專家的好消息！沒(méi)有要求訂單沒(méi)有聆聽害怕遭到拒絕沒(méi)有探尋反面意見(jiàn)害怕客戶的批評(píng)不知道如何結(jié)單不知道怎樣達(dá)成共識(shí)在訪談結(jié)束時(shí)，沒(méi)有把結(jié)單看成必要局部……過(guò)度依賴分銷商結(jié)單把客戶的猶豫當(dāng)成了拒絕缺乏處理反對(duì)意見(jiàn)的能力對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有足夠的信心意識(shí)不到客戶的采購(gòu)信息對(duì)工程的進(jìn)程了解不夠只求行動(dòng)不求進(jìn)程不主動(dòng)尋求成交意向盲目樂(lè)觀46?小組練習(xí)：最好的銷售說(shuō)明在你的小組中，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，在紙上列出最好的或銷售的性格特點(diǎn)。僅列出10%的銷售所具有的特性。他們做了什么特別的而別人沒(méi)有做的事情。每組有4分鐘做演講。擁有最好和最多特性的小組勝利。47?優(yōu)質(zhì)銷售訪問(wèn)的定義分組練習(xí)說(shuō)明：分成小組并制作一個(gè)關(guān)聯(lián)圖來(lái)定義一個(gè)質(zhì)量銷售訪問(wèn)的特質(zhì)。程序：產(chǎn)生想法展示想法把想法歸組制作標(biāo)題卡片畫出完成圖完成時(shí)間：20分鐘使用工具：關(guān)聯(lián)圖和便簽紙匯報(bào)：每組匯報(bào)完成的關(guān)聯(lián)圖。HeaderIdeaIdeaIdeaHeaderIdeaIdeaIdeaHeaderIdeaIdeaIdeaSuperheader48?優(yōu)質(zhì)銷售訪談的基本要素預(yù)先審核與決策者商討預(yù)先安排約會(huì)列出書面的目標(biāo)提前擬定方案做練習(xí)以得到客戶的承諾為結(jié)束的目標(biāo)跟進(jìn)49?預(yù)先審核資格給客戶提供一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)效益的解決方案帶給客戶現(xiàn)時(shí)和長(zhǎng)期的利益客戶準(zhǔn)備購(gòu)置嗎？有意向嗎？有采購(gòu)能力嗎？有決定權(quán)嗎？50?找到?jīng)Q策者80%的銷售對(duì)象是針對(duì)沒(méi)有決策權(quán)的人!必須確定所鎖定的對(duì)象是決策者51?預(yù)先安排的約會(huì)每次都與決策者見(jiàn)面不要突然拜訪通過(guò)安排約會(huì)，讓客戶了解訪談的目的讓客戶明確地了解銷售目的52?寫明目標(biāo)涉及成交的重要事項(xiàng)必須寫明僅僅寫下目標(biāo)這一簡(jiǎn)單的動(dòng)作能提高20%的成交率如果每一次銷售訪談都毫無(wú)目的,那銷售人員就無(wú)形中成了一個(gè)提取高薪的游客！53?提前擬定方案遠(yuǎn)期和近期目標(biāo)所有的信息、樣機(jī)，等等外部的競(jìng)爭(zhēng)情況54?練習(xí)練習(xí)如何應(yīng)對(duì)異議練習(xí)所需的提問(wèn)練習(xí)一切！55?達(dá)成意向每個(gè)高品質(zhì)的銷售訪談都可以取得訂單或是一次得到有利于成交承諾的行動(dòng)。56?跟進(jìn)在訪談結(jié)束時(shí)，就下一步工作與客戶達(dá)成共識(shí)及時(shí)、準(zhǔn)確的跟進(jìn)57?訪談方案表1、這個(gè)客戶的長(zhǎng)期銷售目標(biāo)是什么？2、這次拜訪的特別目的是什么？3、我方案展示什么？4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和他們的劣勢(shì)在哪里？他們主要的優(yōu)勢(shì)在哪里？5、你能給客戶提供什么利益和解決方案？6、你的解決方案的貨幣化價(jià)值是什么？7、你的價(jià)值陳述/巨大利益是什么？8、你想提問(wèn)哪些問(wèn)題？9、你的銷售的杠桿是什么？10、你預(yù)計(jì)會(huì)有什么樣的拒絕？11、你方案如何克服這些拒絕？12、你將使用什么結(jié)束技巧/陳述？58?方案分組練習(xí)說(shuō)明：分成小組，從你的里挑出一個(gè)客戶進(jìn)行方案，完成問(wèn)題1-3：聯(lián)系信息你對(duì)這個(gè)客戶的長(zhǎng)線銷售目標(biāo)是什么？這次拜訪的特別目的是什么？你打算展示什么？完成時(shí)間：20分鐘使用工具：–匯報(bào)：每組就問(wèn)題1-3匯報(bào)你們的方案59?舉例800有一個(gè)自動(dòng)系統(tǒng)800有一個(gè)可視指南程序77傳感盒使用厚膜技術(shù)——特征定義關(guān)于一個(gè)產(chǎn)品/解決方案的事實(shí)/特點(diǎn)60?——優(yōu)點(diǎn)定義一個(gè)特性如何被使用或幫助普遍的客戶舉例800自動(dòng)探測(cè)和糾正干擾系統(tǒng)，提供最大限度的準(zhǔn)確性61?——利益定義一個(gè)特征如何滿足特定客戶的直接需求舉例800上的系統(tǒng)完全使質(zhì)量控制自動(dòng)化。這應(yīng)該會(huì)使你的員工花在質(zhì)量控制上的時(shí)間減到最少62?特征-優(yōu)點(diǎn)-利益〔〕的影響Features特征PriceConcern/

Objections涉及價(jià)格/異議PriceConcern/

Objections涉及價(jià)格/異議Advantages優(yōu)點(diǎn)Benefits利益Approval/Support認(rèn)可/支持63?特征/優(yōu)點(diǎn)/利益〔〕“可視計(jì)量室有照明以便操作者可以在測(cè)量過(guò)程中跟蹤樣本。〞“你之前提到過(guò)，你需要一個(gè)易于維護(hù)的分析儀。800系列要求很少的維護(hù)。這應(yīng)該能滿足你的需求。〞“一個(gè)小時(shí)25個(gè)樣本的速度不會(huì)讓你遇到樣本堆積的問(wèn)題。〞“800的毛細(xì)管樣本尺寸是95。〞“800系列有內(nèi)置奔騰電腦。〞“800能夠每小時(shí)處理25個(gè)樣本。我認(rèn)為它能滿足你們需要快速分析儀的需求。〞優(yōu)點(diǎn)利益特征優(yōu)點(diǎn)特征利益?特征-受益表〔〕問(wèn)題5－你能向客戶提供哪些利益？產(chǎn)品類別/主要特性一般受益可能的特殊客戶受益可能的對(duì)客戶的量化價(jià)值用1-5給重要性打分，5分為最重要65?不同點(diǎn)表〔〕客戶重要性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)相關(guān)的與產(chǎn)品的差異點(diǎn)這個(gè)如何使客戶獲利設(shè)計(jì)開放式問(wèn)題，使客戶討論這些利益設(shè)計(jì)封閉式問(wèn)題，得到承諾問(wèn)題4－誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？他們的弱點(diǎn)是什么？66?不同點(diǎn)〔〕表

特征-受益〔〕表說(shuō)明：分成小組，完成特征-受益和差異點(diǎn)工作表。將這些信息轉(zhuǎn)化到方案并完成問(wèn)題4-5：你的競(jìng)爭(zhēng)者和他們的劣勢(shì)在哪兒？他們的主要優(yōu)勢(shì)是什么？你能向客戶提供什么利益或解決方案？完成時(shí)間：40分鐘使用工具：–,匯報(bào)：每個(gè)小組匯報(bào)，和方案問(wèn)題4-567?貨幣化以貨幣單位〔歐元、法郎、比索、美元等〕陳述你能為客戶帶來(lái)的利益效果將客戶所獲得的利益轉(zhuǎn)化為回報(bào)率呈現(xiàn)產(chǎn)品的真正凈成本68?哪一罐油漆比較貴呢？XYZABC$8每加侖$8$12每加侖$1269?哪一罐油漆比較貴呢？1,0002,0008ABCPaintx$8=$64XYZPaint4x$12=$48GallonsRequiredPriceperGallonTotalPaintCost70?哪個(gè)編碼器比較貴呢？競(jìng)爭(zhēng)者的編碼器

$250

丹納赫的編碼器$275讓我們進(jìn)一步查證……71?貨幣化你的不同點(diǎn)貨幣化的六個(gè)步驟〔利用利益貨幣化表〕你的銷售對(duì)手是誰(shuí)，或是什么闡述利益利益量化利益貨幣化以“每件〞為單位強(qiáng)調(diào)貨幣化的利益證明你產(chǎn)品的凈價(jià)值72?1:你的銷售對(duì)手是誰(shuí)，或是什么闡述客戶可能會(huì)考慮的其它選擇。這可以包括現(xiàn)有的方法，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至是公司內(nèi)部的其他選擇案例:

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的遞增式編碼器73?2:闡述你所能提供的利益闡述為什么客戶應(yīng)該購(gòu)置你的產(chǎn)品，而不是其它競(jìng)爭(zhēng)者所提供的選擇案例:

遞增式編碼器提供自行診斷指示器，因此節(jié)省了安裝、故障診斷的時(shí)間。74?3:受益的量化再次以數(shù)據(jù)闡述利益案例:

以每安裝100個(gè)控制器“節(jié)約安裝時(shí)間〞計(jì)算，相當(dāng)于為客戶節(jié)約了80個(gè)技術(shù)員的工時(shí)。75?4:受益貨幣化計(jì)算利益所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值案例:工資率x節(jié)約的工時(shí)=節(jié)省的工資 $60x80.=$4,80076?計(jì)算單項(xiàng)產(chǎn)品的利益案例:

節(jié)約的總費(fèi)用÷單機(jī)數(shù)量=單機(jī)節(jié)約的費(fèi)用 $4,800÷100=$485:以“每件〞為單位強(qiáng)調(diào)貨幣化的利益77?6:證明你的產(chǎn)品的凈價(jià)值說(shuō)明總的經(jīng)濟(jì)利益是如何從每一件產(chǎn)品的凈價(jià)中得來(lái)的與你的價(jià)格相比…$275$250$48$298+=案例:每個(gè)編碼器的額外費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際價(jià)格=+78?哪個(gè)編碼器較貴呢？競(jìng)爭(zhēng)者的編碼器額外的安裝/診斷費(fèi)〔$48〕=$298

編碼器$27579?產(chǎn)品貨幣化按照這六個(gè)步驟，以你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品為列，計(jì)算和貨幣化。請(qǐng)使用“特征－利益表〞說(shuō)明一個(gè)優(yōu)點(diǎn)〔給客戶帶來(lái)的利益〕實(shí)習(xí)用價(jià)值化的六個(gè)步驟，以演示稿來(lái)呈現(xiàn)你的實(shí)例。!80?貨幣化方式的投資回報(bào)分析

〔〕問(wèn)題６：你期望的解決方案的貨幣化價(jià)值是什么？參看：表中的最正確實(shí)踐實(shí)習(xí):完成利益貨幣化表格確定并列出你在利益貨幣化表格中的數(shù)據(jù)空缺請(qǐng)參考的格式保修成本的節(jié)約服務(wù)和支持交貨期針對(duì)你從主漏斗總覽表中選擇的公司，完成表格81?傳達(dá)你的價(jià)值陳述陳述價(jià)值是一個(gè)銷售拜訪/程序的重要，而且必須的步驟價(jià)值陳述一個(gè)價(jià)值陳述是，客戶通過(guò)使用你的產(chǎn)品或服務(wù)而得到的切實(shí)結(jié)果的一個(gè)清楚的論斷。你的價(jià)值陳述越明確具體越好。作為與你的公司合作的結(jié)果，客戶將可獲得的3萬(wàn)英尺的“巨大利益〞。82?價(jià)值陳述舉例通過(guò)我們的分析儀系統(tǒng)+技術(shù)支持，可以幫助醫(yī)院使整個(gè)血?dú)鉁y(cè)試程序，從測(cè)試順序到報(bào)告結(jié)論，都得到最優(yōu)化專用于文件管理和降低成本的策略。我們幫助客戶減少制作、分配和儲(chǔ)存商務(wù)文件的成本。我們能減少60-96%和文件相關(guān)的成本。因此，我們的客戶更能獲利，效率更高。我們幫助了800多家公司，包括,,,.83?價(jià)值陳述堅(jiān)持提問(wèn)“什么〞可以實(shí)現(xiàn)你帶給客戶真正的價(jià)值。練習(xí)為你的公司創(chuàng)立一個(gè)價(jià)值陳述目的：依據(jù)客戶的〔它對(duì)我有什么好處的想法〕或需求練習(xí)傳達(dá)你公司的價(jià)值陳述84?重要的客戶受益問(wèn)題問(wèn)題７－寫下你認(rèn)為重要的客戶受益的問(wèn)題銷售人員拜訪客戶的重要目的是使客戶了解受益問(wèn)題一個(gè)好的銷售人員要非常確切地理解客戶的需求一個(gè)有效的客戶受益問(wèn)題將使你和對(duì)手有所區(qū)別要答復(fù)客戶受益問(wèn)題，關(guān)鍵是了解客戶需求要了解客戶需求，首先要學(xué)會(huì)聆聽，掌握聆聽的技巧要了解客戶需求，要學(xué)會(huì)提問(wèn)，掌握提問(wèn)的技巧要了解客戶需求，在聆聽和提問(wèn)的基礎(chǔ)上，要具有分析問(wèn)題的能力85?聆聽的技巧好的聆聽技巧是什么樣的？聆聽的指導(dǎo)方針是什么？注意有效聆聽的風(fēng)險(xiǎn)86?傾聽練習(xí)練習(xí)說(shuō)明：倆人一組，輪流各2分鐘討論你的6客戶的其中一個(gè)。在你開始之前，你必須列出你希望你的伙伴記住的全部重要標(biāo)準(zhǔn)。聽眾的一方不能提問(wèn)或作記錄。當(dāng)2分鐘結(jié)束后，聽眾一方必須回憶盡可能多的信息。評(píng)估有多少標(biāo)準(zhǔn)答對(duì)。調(diào)換角色重復(fù)練習(xí)。集體討論關(guān)鍵的感受。87?聆聽的技巧要提高你的聆聽能力必須:注意力集中保持目光的接觸抓住關(guān)鍵性的詞匯并以提問(wèn)方式澄清回應(yīng)你所聽到的提問(wèn)作筆記把你聽到的融入您的語(yǔ)言表達(dá)之中-如，用客戶的語(yǔ)言表達(dá)方式回應(yīng)以到表達(dá)一致的效果你的筆記可供下一次拜訪作準(zhǔn)備，可供寫跟進(jìn)信，和設(shè)計(jì)進(jìn)一步贏得成功建議/方案參考88?提問(wèn)的技巧與提問(wèn)的技巧是怎樣聯(lián)系起來(lái)的聆聽？——考慮三個(gè)層面：客戶回應(yīng)的長(zhǎng)度、內(nèi)涵和傾向。開放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題——影響長(zhǎng)度直接問(wèn)題與間接問(wèn)題——影響內(nèi)涵主導(dǎo)性問(wèn)題與中立問(wèn)題——影響傾向策略性問(wèn)題——現(xiàn)狀問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)性問(wèn)題和推斷性問(wèn)題。89?提問(wèn)－風(fēng)險(xiǎn)類型和水平開放式封閉式直接間接.告訴我，你在決策過(guò)程中扮演什么角色？

風(fēng)險(xiǎn)適度？你是決策人嗎？

風(fēng)險(xiǎn)高?

在制定采購(gòu)決策時(shí)，你們最重要的考慮是什么？

風(fēng)險(xiǎn)最小a?貴公司有決策的標(biāo)準(zhǔn)程序嗎？

風(fēng)險(xiǎn)低90?回顧〔二〕成功銷售人員的特質(zhì)訪談前的準(zhǔn)備特征-優(yōu)點(diǎn)-受益〔〕的概念概念貨幣化過(guò)程概念聆聽與提問(wèn)的技巧91?需求問(wèn)題分析樹構(gòu)思客戶的需求問(wèn)題預(yù)測(cè)可能的答案基于客戶的反響，列出更多的需求分析問(wèn)題92?隱含/實(shí)質(zhì)93?隱含/實(shí)質(zhì)問(wèn)題時(shí)間經(jīng)費(fèi)工作量客戶關(guān)系挫折感形象94?隱含/實(shí)質(zhì)〔例〕分析儀頻繁的發(fā)生故障時(shí)間經(jīng)費(fèi)工作量客戶關(guān)系挫折感形象95?關(guān)于提問(wèn)技巧如何通過(guò)聆聽，提問(wèn)了解客戶的需求，最終讓客戶認(rèn)可并接受銷售人員提出的解決方案，是一套行之有效的方法。它是通過(guò)研究大量銷售案例〔3.5萬(wàn)和$1M〕總結(jié)出的有效方法，它是建立在客戶心理學(xué)基礎(chǔ)之上的有效方法。96?A:一種有效的提問(wèn)方法/技巧：//

揭示客戶的背景〔S〕/難點(diǎn)〔P〕/隱含〔I〕/需求-效益〔N〕

展開需求和形成選擇什么是提問(wèn)技巧？97?SPIN代表了針對(duì)4種類型問(wèn)題的提問(wèn)

針對(duì)背景問(wèn)題的提問(wèn)

針對(duì)難點(diǎn)問(wèn)題的提問(wèn)–針對(duì)需求-效益問(wèn)題的提問(wèn)

針對(duì)隱含〔牽連〕問(wèn)題的提問(wèn)98?需求表述最強(qiáng)烈的需求在哪里？“我們對(duì)現(xiàn)在的分析儀非常滿意。〞“我們需要立即更換它。〞“如果有新的分析儀就好了。〞“我們對(duì)現(xiàn)在的分析儀不太滿意。〞DABC99?需求的開展100%滿足一些不滿意較多的不滿解決問(wèn)題方案的最初設(shè)想強(qiáng)烈的購(gòu)置愿望開始展開選擇含蓄的需求明確的需求100?“銷售〞周期執(zhí)行最終決策隨著時(shí)間的改變需求的認(rèn)知選擇的評(píng)估做出相關(guān)決定安裝和培訓(xùn)定期禮節(jié)性拜訪來(lái)監(jiān)測(cè)開展

主動(dòng)的銷售程序開始地點(diǎn)的策略收集信息需求的開展形成選擇建立關(guān)系以前階段完成工作為基礎(chǔ)提供解決方案〔演示/試用〕監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)與決策者合作來(lái)控制內(nèi)部銷售程序101?含蓄還是明確的需求？1〕“有時(shí)我們無(wú)法快速把結(jié)果反響給科室。〞2〕“我們希望在血?dú)夥治鰞x上測(cè)量乳酸鹽和葡萄糖。〞3〕“我們時(shí)常遇到分析儀停工的問(wèn)題。〞4〕“一個(gè)分析儀很重要，因?yàn)槲覀円惶煲幚?50個(gè)樣本。〞5〕“減少紙張辦公會(huì)更好。〞6〕“我們需要24小時(shí)服務(wù)后援。〞7〕“有時(shí)很難找到必要的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。〞8〕“減少未經(jīng)確認(rèn)的殘品數(shù)量會(huì)更好。〞含蓄的明確的含蓄的含蓄的明確的明確的明確的明確的102?背景問(wèn)題定義：事實(shí)/背景/關(guān)系目的：獲取信息預(yù)熱談話引導(dǎo)客戶談?wù)搯?wèn)題所在經(jīng)驗(yàn)顯示：要易于提問(wèn)不要太長(zhǎng)-把談話變成審問(wèn)，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)不是有趣的事情重點(diǎn)圍繞潛在問(wèn)題領(lǐng)域

背景問(wèn)題103?焦點(diǎn)背景問(wèn)題潛在問(wèn)題：

現(xiàn)有的分析儀維護(hù)困難誰(shuí)負(fù)責(zé)儀器維護(hù)？每周花多少時(shí)間用于維護(hù)？你們和供給商有服務(wù)合同嗎？服務(wù)合同包括哪些內(nèi)容？潛在問(wèn)題：現(xiàn)有供給商的技術(shù)服務(wù)不能令人滿意104?為什么去問(wèn)你已經(jīng)掌握的信息？確定你對(duì)狀況的感覺(jué)使對(duì)話以無(wú)害的方式開始???????105?練習(xí)：列出問(wèn)題列出你為了勾勒出客戶的背景，而提出的10到15個(gè)有代表性的問(wèn)題在活頁(yè)紙上寫下問(wèn)題時(shí)間準(zhǔn)備問(wèn)題：10分鐘給問(wèn)題分類：5分鐘106?關(guān)于難點(diǎn)問(wèn)題定義：關(guān)于對(duì)現(xiàn)有設(shè)備/供給商的問(wèn)題/不滿目的：從客戶處獲得含蓄的需求

背景問(wèn)題

難點(diǎn)問(wèn)題

含蓄的需求經(jīng)驗(yàn)顯示有關(guān)難點(diǎn)問(wèn)題是最難問(wèn)的107?提難點(diǎn)問(wèn)題-為什么困難？這些問(wèn)題會(huì)比較敏感——提第一個(gè)問(wèn)題是最關(guān)鍵的掌握時(shí)間和措辭很重要時(shí)間在展開閑談和焦點(diǎn)背景問(wèn)題之后提難點(diǎn)問(wèn)題措辭用連接詞-“你剛提到…這對(duì)你來(lái)說(shuō)是不是個(gè)問(wèn)題？〞-“根據(jù)你告訴我的，聽上去好似…？〞-“你剛說(shuō)到…這是不是導(dǎo)致…？〞小心你的用詞〔注意客戶的社交風(fēng)格〕108?什么時(shí)候要小心提問(wèn)有關(guān)難點(diǎn)問(wèn)題當(dāng)試探最近決策問(wèn)題時(shí)當(dāng)問(wèn)及敏感領(lǐng)域時(shí)當(dāng)向具有某些社交風(fēng)格的人提問(wèn)時(shí)向已購(gòu)置產(chǎn)品的老客戶推銷-只提問(wèn)你們新的產(chǎn)品用在哪里?哪里發(fā)生的問(wèn)題非常明顯嗎?當(dāng)客戶99.99%滿意時(shí)……不要探查你不能解決的問(wèn)題！109?背景問(wèn)題還是難點(diǎn)問(wèn)題？1〕你們每天測(cè)量多少樣品？2〕你對(duì)現(xiàn)有供給商的技術(shù)服務(wù)是否滿意？3〕誰(shuí)負(fù)責(zé)維護(hù)？4〕是不是有時(shí)很難找到必要時(shí)間進(jìn)行維護(hù)？5〕你們現(xiàn)在測(cè)量哪些參數(shù)？6〕現(xiàn)有的分析儀使用多久了？7〕現(xiàn)有設(shè)備是否有時(shí)停工？8〕你們是否有時(shí)遇到瓶頸問(wèn)題？背景難點(diǎn)背景背景背景難點(diǎn)難點(diǎn)難點(diǎn)?練習(xí)：實(shí)踐問(wèn)題小組角色扮演設(shè)計(jì)和提出背景和有關(guān)難點(diǎn)問(wèn)題以銷售場(chǎng)景1為基礎(chǔ)單獨(dú)方案一系列有關(guān)背景和有關(guān)難點(diǎn)問(wèn)題〔20分鐘〕小組對(duì)潛在問(wèn)題領(lǐng)域提問(wèn)和小組角色扮演〔30分鐘〕輪流向客戶提問(wèn)和扮演客戶的角色111?

問(wèn)題范圍設(shè)計(jì)的策略SQSQSQSQSQPQPQSQSQSQPQSQPQ

問(wèn)題范圍

問(wèn)題范圍

問(wèn)題范圍112?

含蓄的需求SQSQSQSQSQImpliedneed含蓄的需求SQSQSQPQImpliedneed含蓄的需求SQPQ提問(wèn)的策略

含蓄的需求113?隱含〔牽連〕問(wèn)題定義：關(guān)于問(wèn)題的后果目的：讓客戶感到問(wèn)題的后果嚴(yán)重

背景問(wèn)題

難點(diǎn)問(wèn)題

隱含問(wèn)題

含蓄的需求114?為隱含問(wèn)題建立價(jià)值問(wèn)題我們解決的問(wèn)題越大，客戶購(gòu)置我們解決方案所獲得的價(jià)值越多價(jià)格

價(jià)格問(wèn)題問(wèn)題

價(jià)格III價(jià)值115?開放式或封閉式的隱含問(wèn)題開放式的隱含問(wèn)題：它的后果是什么？它怎么影響著你？它如何影響實(shí)驗(yàn)室的日?；顒?dòng)？你為此做了什么，什么時(shí)候做的？封閉式的隱含問(wèn)題它會(huì)不會(huì)帶來(lái)成本增加？這是否意味著有時(shí)到達(dá)各部門的血?dú)饨Y(jié)果有延遲？醫(yī)生對(duì)此如何反響？這有時(shí)讓人很泄氣吧？116?隱含問(wèn)題總結(jié)為什么隱含問(wèn)題很少被提出沒(méi)有建立起需求，就非常急于跳到解決方案銷售人員感覺(jué)這些問(wèn)題太“顯而易見(jiàn)〞提隱含問(wèn)題的5個(gè)準(zhǔn)則盡可能多的提敞開式的隱含問(wèn)題不要替客戶做太多假設(shè)對(duì)不同人來(lái)說(shuō)，問(wèn)題有不同的后果/牽連當(dāng)你從客戶那里獲得一個(gè)含蓄的需求，要立刻通過(guò)提問(wèn)隱含問(wèn)題來(lái)關(guān)注它參考聯(lián)系和117?難點(diǎn)問(wèn)題還是隱含問(wèn)題？“你是否遇到過(guò)未查明的病人檢查結(jié)果？〞“它的后果是什么？〞“這是否導(dǎo)致工作量增加？〞“你對(duì)現(xiàn)有分析儀的維護(hù)次數(shù)是否滿意？〞“它會(huì)如何影響你的日常工作？〞“這是否意味著你無(wú)法在規(guī)定時(shí)間內(nèi)交出結(jié)果？〞“你對(duì)現(xiàn)在的供給商的服務(wù)是否滿意？〞“如果分析儀停工會(huì)怎樣？〞難點(diǎn)隱含隱含難點(diǎn)隱含隱含難點(diǎn)隱含?練習(xí)：實(shí)踐隱含問(wèn)題小組角色扮演設(shè)計(jì)和提問(wèn)隱含問(wèn)題以銷售場(chǎng)景未涉及的問(wèn)題領(lǐng)域?yàn)榛A(chǔ)單獨(dú)為每個(gè)問(wèn)題設(shè)計(jì)一系列的隱含問(wèn)題〔15分鐘〕小組角色扮演〔20分鐘〕輪流提問(wèn)培訓(xùn)者扮演客戶的角色119?

問(wèn)題領(lǐng)域設(shè)計(jì)策略SQSQSQSQSQPQPQIQIQIQIQIQIQSQSQSQPQIQSQPQIQIQIQ

問(wèn)題領(lǐng)域

問(wèn)題領(lǐng)域

問(wèn)題領(lǐng)域120?

含蓄的需求SQSQSQIQIQIQSQSQIQIQIQIQ提問(wèn)策略

含蓄的需求SQSQSQPQIQImpliedneed含蓄的需求IQSQPQIQIQImpliedneed含蓄的需求121?需求-效益問(wèn)題定義：關(guān)于未來(lái)解決方案的價(jià)值目的：使客戶思考和談?wù)撽P(guān)于未來(lái)解決方案的價(jià)值

背景問(wèn)題

隱含問(wèn)題

需求-效益問(wèn)題

含蓄的需求

難點(diǎn)問(wèn)題122?識(shí)別需求-效益問(wèn)題目的：從客戶處獲得明確的需求

需求-效益問(wèn)題

明確的需求舉例：有一臺(tái)便于維護(hù)的分析儀對(duì)你很重要因此你需要的是一臺(tái)有內(nèi)置數(shù)據(jù)管理的分析儀有一臺(tái)高樣品分析量的分析儀對(duì)你很重要經(jīng)驗(yàn)顯示問(wèn)題在于：經(jīng)常由銷售人員提出這些問(wèn)題有時(shí)顯得問(wèn)得太明顯了123?舉例：它會(huì)怎樣幫到你？你怎樣看待由此帶來(lái)的最重要的益處它會(huì)幫你降低成本嗎？它會(huì)減少你員工的工作量嗎？經(jīng)驗(yàn)顯示：不常使用—有可能太明顯〔特別是已經(jīng)使用了很多隱含問(wèn)題后〕開放式問(wèn)題比封閉式問(wèn)題好顯然，如果你已經(jīng)問(wèn)了隱含問(wèn)題—剩下的就是說(shuō)明需求-效益問(wèn)題了說(shuō)明需求-效益問(wèn)題目的：使客戶思考和談?wù)摣@得解決方案的價(jià)值和回報(bào)價(jià)值

減少挫折感

節(jié)省時(shí)間

減少工作量

提升形象

節(jié)省資金

改善關(guān)系124?提出需求-效益問(wèn)題〔例〕問(wèn)題——維護(hù)和檢修分析儀發(fā)生的故障，很費(fèi)時(shí)間。與隱含問(wèn)題相關(guān)聯(lián)的需求型問(wèn)題醫(yī)療技術(shù)人員每天在設(shè)備上花很多時(shí)間很難方案一天剩余的時(shí)間有時(shí)醫(yī)療技術(shù)人員無(wú)法遵循他們的日程，以致于下一步別離遲到科室抱怨此事科室的抱怨開始影響中央實(shí)驗(yàn)室的形象如果這種情況繼續(xù)，你將要使用更多的醫(yī)療技術(shù)人員〔導(dǎo)致成本增加〕125?練習(xí)：實(shí)踐需求-效益問(wèn)題列出需求-效益問(wèn)題以你的銷售場(chǎng)景為基礎(chǔ)為每一個(gè)明確的問(wèn)題領(lǐng)域設(shè)計(jì)一個(gè)識(shí)別需求-效益問(wèn)題，和一個(gè)說(shuō)明需求-效益問(wèn)題126?

背景問(wèn)題

難點(diǎn)問(wèn)題

含蓄的需求

隱含問(wèn)題

明確的需求

需求-效益問(wèn)題一個(gè)有效的工具去發(fā)現(xiàn)客戶的背景〔狀況〕/難點(diǎn)/需求去展開需求和形成選擇?明確的需求

含蓄的需求SQSQSQ〔i〕IQIQIQ

明確的需求

含蓄的需求SQSQ〔i〕IQIQIQIQ提問(wèn)策略IQExplicitneed明確的需求SQNQ(i)PQSolutionIQIQImpliedneed含蓄的需求Explicitneed明確的需求SQSQNQ(i)PQSolutionIQImpliedneed含蓄的需求SQ128?作為提問(wèn)技巧不要明天就用詢問(wèn)信息而非提供信息只有當(dāng)你能把產(chǎn)品聯(lián)系到客戶的特定背景，問(wèn)題和需求時(shí)，才可談?wù)摦a(chǎn)品注意能夠找到提出問(wèn)題的時(shí)機(jī)設(shè)計(jì)一個(gè)可遵循的程序圖什么時(shí)候開始你的需求分析如果你確實(shí)擅長(zhǎng)——客戶應(yīng)該自己結(jié)束談話—如何應(yīng)用129?問(wèn)題的突破說(shuō)明：在你的團(tuán)隊(duì)中突破并展開問(wèn)題去發(fā)現(xiàn)你的客戶的需求。這將答復(fù)你的工作表中的問(wèn)題8。完成時(shí)間：30分鐘使用工具：–匯報(bào)：每一組匯報(bào)問(wèn)題130?.131?什么是售賣者的杠桿作用這些是客戶第一次決定使用你的產(chǎn)品的原因，以及很難決定轉(zhuǎn)變?yōu)槠渌x擇的原因。132?討論銷售的制勝點(diǎn)問(wèn)題9－你的銷售制勝點(diǎn)是什么？這些優(yōu)勢(shì)是滿足客戶需求的嗎？這些優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶有吸引力嗎？這些優(yōu)勢(shì)在銷售過(guò)程中可以起到杠桿作用嗎？完成時(shí)間：20分鐘使用工具：–匯報(bào)：每一組匯報(bào)售賣者的杠桿作用133?應(yīng)對(duì)拒絕問(wèn)題10－你預(yù)想到什么樣的異議？拒絕是不可防止的面對(duì)拒絕除了要有心里準(zhǔn)備，還要事先考慮到客戶可能的拒絕針對(duì)你所要訪問(wèn)的客戶列出你可能遇到的拒絕問(wèn)題134?你通常聽到哪些拒絕？你們的價(jià)格太貴了我們與目前的供貨商合作得很好我們以前使用過(guò)你的產(chǎn)品，但并不理想我很忙，沒(méi)有時(shí)間與你交談/會(huì)面我們明年才能做出決定決策者不會(huì)見(jiàn)銷售人員我們沒(méi)有這項(xiàng)預(yù)算客戶指定其它設(shè)備我從來(lái)沒(méi)聽說(shuō)過(guò)你的公司我們剛改變了設(shè)計(jì)我們的方案延期了我們的工程師太忙，沒(méi)有時(shí)間來(lái)評(píng)估你們的產(chǎn)品你應(yīng)該跟市場(chǎng)部〔工程、采購(gòu)部等〕聯(lián)系我們正在削減供貨商的數(shù)量，無(wú)法將你參加列表我們得先用完已采購(gòu)的你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品你們的質(zhì)量太差了……135?為什么會(huì)出現(xiàn)拒絕？拒絕源于客戶心目中的不匹配對(duì)需求的理解強(qiáng)弱對(duì)產(chǎn)品如何滿足需求的理解好壞136?拒絕的兩種類型〔一〕樣品采集量小對(duì)需求的理解強(qiáng)弱樣品采集量小對(duì)產(chǎn)品如何滿足需求的理解好壞

價(jià)值拒絕137?拒絕的兩種類型〔二〕

能力拒絕最少的維護(hù)最少的維護(hù)對(duì)需求的理解強(qiáng)弱對(duì)產(chǎn)品如何滿足需求的理解好壞138?拒絕的兩種類型〔三〕’t無(wú)法滿足的能力拒絕尿素氮檢測(cè)功能對(duì)需求的理解強(qiáng)弱對(duì)產(chǎn)品如何滿足需求的理解好壞無(wú)尿素氮檢測(cè)功能可靠性

優(yōu)質(zhì)支持

使用方便139?價(jià)值拒絕還是能力拒絕？我覺(jué)得你不能提供我們需要的易于使用的產(chǎn)品。我不需要那些培訓(xùn)和支持！你們的分析儀需要太多的維護(hù)！我看得出你們的分析儀軟件很靈活。但我們根本不需要這些花哨的東西！我喜歡你們的分析儀，但它太貴了！我不認(rèn)為你們能提供比其它制造商更好的支持。小樣本尺寸對(duì)我們來(lái)說(shuō)不重要！你們的價(jià)格太高了！能力能力價(jià)值能力價(jià)值價(jià)值價(jià)值能力價(jià)值?應(yīng)對(duì)拒絕當(dāng)你被拒絕時(shí)，你對(duì)客戶的背景/難點(diǎn)/需求了解越多，你越能很好地應(yīng)對(duì)它最少的維護(hù)最少的維護(hù)對(duì)需求的理解強(qiáng)弱對(duì)產(chǎn)品如何滿足需求的理解好壞樣品采集量小樣品采集量小對(duì)需求的理解強(qiáng)弱對(duì)產(chǎn)品如何滿足需求的理解好壞141?應(yīng)對(duì)無(wú)法滿足的能力拒絕尿素氮檢測(cè)功能對(duì)需求的理解強(qiáng)弱對(duì)產(chǎn)品如何滿足需求的理解好壞無(wú)尿素氮檢測(cè)功能可靠性

優(yōu)質(zhì)支持

使用方便可靠性

優(yōu)質(zhì)支持

使用方便142?澄清價(jià)格拒絕太貴是什么意思？設(shè)備？設(shè)備+操作成本？購(gòu)置的總成本？使用壽命成本？太貴—和什么比較？客戶沒(méi)有預(yù)算？我們沒(méi)有建立起足夠的價(jià)值？客戶是在談判嗎？確定聯(lián)系你的。應(yīng)對(duì)價(jià)格拒絕“你們有很好的解決方案，但我就是支付不起！〞“你們的產(chǎn)品太貴了！〞143?如果做的很好，這種情況不應(yīng)該發(fā)生，但如果發(fā)生了能力拒絕：再次探討背景〔狀況〕再次對(duì)客戶的狀況了解與分析，以便更好把握客戶對(duì)性能的預(yù)期識(shí)別特定的能力問(wèn)題用你的解決方案和它將如何應(yīng)對(duì)問(wèn)題，來(lái)化解客戶的每個(gè)拒絕應(yīng)對(duì)能力拒絕“我認(rèn)為你們不能提供我們需要的易于使用的產(chǎn)品。〞“你們的解決方案需要太多的維護(hù)。〞144?應(yīng)對(duì)拒絕1、聆聽異議2、了解客戶所關(guān)心的東西3、以提問(wèn)方式將異議轉(zhuǎn)為客觀的意見(jiàn)4、聆聽客戶的反響5、進(jìn)一步的提問(wèn)以澄清目標(biāo)6、為不能提供足夠的信息向客戶致歉；并作出適當(dāng)?shù)某兄Z7、征求客戶的同意8、聆聽9、成交或達(dá)成意向……145?角色演習(xí)應(yīng)對(duì)拒絕146?問(wèn)題11－寫下你對(duì)每種異議的對(duì)策應(yīng)對(duì)拒絕針對(duì)你預(yù)想到的拒絕，設(shè)計(jì)出得體的應(yīng)對(duì)方案進(jìn)行演練〔包括心里演練〕，會(huì)使自己更有信心地面對(duì)客戶的拒絕147?成交和承諾客戶期望被問(wèn)及成交的問(wèn)題為客戶提供需要幫助他說(shuō)服同事的信息結(jié)束式的問(wèn)題可以促成一項(xiàng)協(xié)議，并最終形成合同“成交〞的內(nèi)容貫穿于訪談的過(guò)程中，而不僅僅只在結(jié)束時(shí)“成交〞的問(wèn)題應(yīng)該使用銷售人員自己的語(yǔ)言所有這些必須是提前方案并練習(xí)過(guò)的148?成交經(jīng)常尋找成交的時(shí)機(jī)提高你的成交效率“我們的交貨期在同行里是最快的〞不要中斷。繼續(xù)：“您認(rèn)為這將這對(duì)貴公司有益嗎？〞尋找成交的時(shí)機(jī)可以確保你到達(dá)滿足客戶的目標(biāo)149?成交或達(dá)成意向問(wèn)題12－你將使用哪種成交技巧或結(jié)束式提問(wèn)來(lái)得到訂單或協(xié)議？精確地寫出你要使用的結(jié)單技巧或結(jié)束式提問(wèn)把握客戶想要被問(wèn)及有關(guān)成交問(wèn)題的時(shí)機(jī)150?角色演習(xí)成交的概念151?在訪前方案中需要牢記的事項(xiàng)成交后就不要再進(jìn)行銷售明確地列出該跟進(jìn)的事項(xiàng)向客戶致謝得體地離開152?優(yōu)秀的銷售人員有什么素質(zhì)？他們聽的比講的多他們運(yùn)用提問(wèn)他們只訪問(wèn)符合條件買主他們與決策者或與決策有關(guān)的人進(jìn)行接觸他們所做的優(yōu)質(zhì)銷售訪談比其他同事要多每次訪談前，他們都要預(yù)先寫下銷售目標(biāo)他們練習(xí)銷售技巧他們無(wú)時(shí)無(wú)刻地在做銷售或安排銷售訪談他們建立每月、每周、每天的銷售目標(biāo)他們總是制定詳細(xì)的銷售方案他們的每一次銷售訪談都具有目的性他們銷售的是價(jià)值，而不僅僅是功能與技術(shù)成功的銷售人員經(jīng)常不在辦公室他們銷售的更多！153?課程回憶〔一〕價(jià)值銷售的核心內(nèi)容是什么？針對(duì)特定的客戶，開掘其潛在的需求，使之得到真正的受益。提高效率追求效果154?課程回憶〔二〕時(shí)間領(lǐng)域管理表的作用是什么？成長(zhǎng)工具和之間的聯(lián)系是什么？主漏斗的要素是什么？提高效率追求效果一次優(yōu)質(zhì)銷售訪談的特征是什么?不能成功銷售的原因是什么？為什么訪談前方案對(duì)銷售訪談是至關(guān)重要的？、、的概念是什么？客戶的受益問(wèn)題是什么？你了解客戶的需求嗎？聆聽與提問(wèn)的聯(lián)系和技巧是什么？-一套有效的提問(wèn)工具。拒絕的產(chǎn)生和如何面對(duì)拒絕？適時(shí)地提出結(jié)單或達(dá)成意向了嗎？?jī)r(jià)值銷售的核心內(nèi)容是什么？155?課程回憶〔三〕管理時(shí)間的方法-漏斗和漏斗的使用訪談前方案表“特征－受益表〞-一套有效的提問(wèn)工具工具技巧一次優(yōu)質(zhì)銷售訪談的特征是什么?不能成功銷售的原因是什么？為什么訪談前方案對(duì)銷售訪談是至關(guān)重要的？客戶的受益問(wèn)題是什么？你了解客戶的需求嗎？聆聽與提問(wèn)的聯(lián)系和技巧是什么？–開掘客戶需求的技巧拒絕的產(chǎn)生和如何面對(duì)拒絕？適時(shí)地提出結(jié)單或達(dá)成意向了嗎？156?價(jià)值銷售程序策略銷售目標(biāo)客戶開展策略拜訪前方案主漏斗結(jié)單價(jià)值案例銷售拜訪157?角色演習(xí)訪談前方案演習(xí)

每組將各有30分鐘時(shí)間銷售訪談及評(píng)論158?4–

4－價(jià)值銷售行動(dòng)方案在所屬的公司制定價(jià)值銷售培訓(xùn)方案在各區(qū)域?yàn)橥瓿蓛r(jià)值銷售制定方案159?價(jià)值銷售行動(dòng)方案目標(biāo)：3個(gè)月內(nèi)在所屬的公司內(nèi)啟動(dòng)并實(shí)行價(jià)值銷售在銷售區(qū)域內(nèi)實(shí)施價(jià)值銷售160?價(jià)值銷售恭喜！！現(xiàn)在你是一名價(jià)值銷售的畢業(yè)生！！

祝你銷售成功！！祝你銷售成功！！祝你銷售成功！！161?,

&

規(guī)則，自我評(píng)估和啟動(dòng)方案162?

價(jià)值銷售規(guī)則163?

價(jià)值銷售自我評(píng)估164?&

價(jià)值銷售規(guī)則和自我評(píng)估分組練習(xí):.:“&〞:45:165?:3.,&–…,,..:“〞..:30:〔10〕166?–

價(jià)值銷售啟動(dòng)方案-演練

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