國家開放大學(xué)《推銷策略與藝術(shù)》形考1-4答案

《推銷策略與藝術(shù)》形考1-4答案形考1一、判斷題（每小題2分，共計50分）1.推銷的核心是溝通。（J）2.推銷人員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷產(chǎn)品，無論采取什么手段，推銷業(yè)績是衡量推銷成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。（X）3.表達(dá)能力不好的人不適合從事推銷工作。（X）和其他活動不同，推銷一般是個人單一的活動，和其他人沒有關(guān)系。（X）互聯(lián)網(wǎng)時代客戶購買前的準(zhǔn)備工作更加充分。（V）只要產(chǎn)品質(zhì)量好、推銷技巧好就一定能把產(chǎn)品賣出去。（X）推銷活動的第一步是尋找客戶。（J）推銷產(chǎn)品是推銷活動的唯一功能。（X）布萊克和蒙頓的推銷方格論認(rèn)為推銷技巧導(dǎo)向型（5,5）的推銷風(fēng)格能夠取得最佳的推銷效果。（X）客戶導(dǎo)向型的推銷員總是千方百計說服客戶購買。（X）按客戶的性質(zhì)劃分，可以把客戶分為個人購買者和組織購買者兩大類。（V）副語言溝通一般指說話的語速、語調(diào)、音量、聲音補(bǔ)白等。（推銷人員在與客戶的交往中，最有用的面部表情是微笑。（J）在為他人作介紹時，應(yīng)當(dāng)先向年輕者介紹年長者。（X）在現(xiàn)實生活中，強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型的推銷人員最容易獲得成功。（X）對培養(yǎng)推銷人員的自信心，提高其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。（J）潛在客戶就是公司的現(xiàn)實客戶。（X）公司服務(wù)部門的資料可以為推銷人員提供較好的客戶線索，所以推銷人員必須重視對這部分資料的研究和利用。（J）通過微信尋找潛在客戶是一種重要的尋找客戶的方法。（V）個人觀察法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸面大，不會遺漏任何有價值的客戶。（X）觀察和傾聽是了解客戶購買心理的重要方法。（V）書面語言溝通一般適用于需要保留記錄或是有大量信息需要傳遞的情況。（V）23一個強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型（9,1）的推銷員，若面對保守防衛(wèi)型（9,1）客戶一定能有效地完成推銷任務(wù)。（X）敬茶、飲茶是人們口常社交和家庭生活中普遍的往來禮儀。為客人倒茶時，為表示誠意應(yīng)將茶杯倒?jié)M。（X）如果和客戶是第一次見面，可注視對方額頭到鼻子這個三角區(qū)域，以顯示自己的誠意.（X）二、單選題（在每小題的4個備選答案中選出一個正確的。每小題2分，共計50分）關(guān)于推銷的描述，下列正確的是（D）O選擇一項：推銷就是營銷推銷是藝術(shù)，不是一門科學(xué)推銷就是促銷推銷要為顧客著想在推銷的要素中，（D）貫穿推銷活動全過程，是連結(jié)推銷人員和推銷對象的重要媒體。選擇一項：推銷人員推銷商品推銷對象推銷信息每一位推銷人員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新的精神和應(yīng)變的能力，善于獨(dú)立思考，突破傳統(tǒng)思路，注重好奇、敏銳、進(jìn)取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷人員的（D）。選擇一項：社交能力觀察能力應(yīng)變能力創(chuàng)造能力在推銷職責(zé)中，（C）是推銷活動的最基本功能。選擇一項：溝通信息開發(fā)客戶C.推銷產(chǎn)品d,提供服務(wù)推銷人員不應(yīng)具有的態(tài)度是（C）0選擇一項：成功的欲望團(tuán)隊合作意識為了成功可以不擇手段鍥而不舍的精神在為他人作介紹時，不恰當(dāng)?shù)氖牵ˋ）°選擇一項：先向年輕者介紹年長者先向女士介紹男士對身份相當(dāng)?shù)耐哉?，向先到者介紹后到者先向身份高者介紹身份低者推銷人員千方百計地說服客戶購買，發(fā)起主動的推銷心理戰(zhàn)，有時甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷風(fēng)格屬于（C）。選擇一項：客戶導(dǎo)向型解決問題導(dǎo)向型強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型推銷技巧導(dǎo)向型“愛達(dá)”模式是一種傳統(tǒng)的推銷手法，最早起源于（C）o選擇—?項：德國美國日本英國某公司的一位推銷人員在推銷前通過查看工商企業(yè)名錄查詢自己所需要的潛在客戶，這種方法屬于（B）。選擇一項：市場咨詢法資料査詢法網(wǎng)絡(luò)搜尋法個人觀察法十分關(guān)心客戶但不關(guān)心銷售的推銷人員屬于(D)-選擇一項：強(qiáng)力推銷型事不關(guān)己型推銷技術(shù)導(dǎo)向型顧客導(dǎo)向型推銷員在進(jìn)行自我介紹時，以下哪個方面不是必須說明的？(D)選擇一項：本人姓名擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作供職單位個人興趣和愛好以下哪一種模式適用于有著明確的購買愿望和購買目標(biāo)的客戶，是零賞推銷的適用的模式？(B)選擇一項：“愛達(dá)”模式“埃德帕”模式“迪伯達(dá)”模式“費(fèi)比”模式既不關(guān)心推銷人員又不關(guān)心購買行為的客戶屬于下列哪類客戶？(C)選擇一項：干練型防衛(wèi)型漠不關(guān)心型軟心腸型一般情況下，在交際中，每次目光接觸的時間不要超過(D)0選擇一項：5秒鐘10秒鐘C.半分鐘d.3秒鐘握手是一種非常重要的禮儀，以下列舉的各種有關(guān)握手的情形中，哪一項是不符合禮儀要求的？（A）選擇一項：戴手套握手女士先伸手長者先伸手見面和離別時握手在使用微信和QQ與客戶溝通時，以下哪個是不合適的？（B）選擇一項：不在別人休息的時間發(fā)消息收到語音類信息不回復(fù)文字簡潔明了昵稱用真實姓名以下哪一個不是MAN法則判斷某個人或組織是否為潛在客戶的條件：（A）選擇一項：個性資金決策權(quán)需要推銷工作的起點(diǎn)是（D）o選擇一項：約見顧客介紹自己準(zhǔn)備產(chǎn)品Cl.尋找客戶以下哪一個不是企業(yè)內(nèi)部資料？（A）選擇一項：工商企業(yè)名錄推銷部門的資料服務(wù)部門的資料財務(wù)部門的資料小李在一次給王經(jīng)理推銷凈水機(jī)時，在談話中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的小區(qū)水源不太好，便記錄下張總的一些情況。小李尋找客戶的方法是（B）°選擇一項：連鎖介紹法個人觀察法向?qū)f(xié)助法中心開花法二八法則對推銷工作的意義是：（C）選擇一項：要注意客戶需求的差異性，針對客戶需求推銷適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品要準(zhǔn)確掌握擁有購買決策權(quán)的人推銷人員在尋找客戶的過程中應(yīng)當(dāng)鎖定關(guān)鍵客戶，找對努力的方向推銷人員要掌握對方的經(jīng)濟(jì)實力地毯式尋找法是一種無遺漏的尋找客戶的方法，但是它也有明顯的不足，以下哪?點(diǎn)是地毯式尋找法的缺點(diǎn)？（B）選擇—?項：受推銷人員個人素質(zhì)和能力的影響較大成本高、費(fèi)時、費(fèi)力難以找到合適的向?qū)其N人員常常處于被動地位運(yùn)用中心開花法的關(guān)鍵是：（D）選擇一項：培養(yǎng)推銷員的職業(yè)素質(zhì)取得現(xiàn)有客戶的信任選擇好一個目標(biāo)地區(qū)準(zhǔn)確選擇在一定范圍內(nèi)有一定影響力的中心人物以下哪一點(diǎn)不是個人購買者購買行為的特點(diǎn)？（B）選擇一項，購買頻率高專家購買購買量小購買流動性大按客戶價值為標(biāo)準(zhǔn)，可以把在過去特定時間內(nèi)消費(fèi)額最多的前5%的客戶稱為：（D）。選擇一項：普通客戶主要客戶準(zhǔn)客戶關(guān)鍵客戶形考2一、判斷題（每小題2分，共計50分）接近客戶的方式主要有電話、直接拜訪、電子郵件、微信等。（J）約見客戶必須要有熟人介紹，否則難以成功。（X）贈送樣品和小禮品有助于縮短推銷人員與顧客之間的心理距離，達(dá)到接近顧客的目的。（V）在你向客戶介紹商品時，應(yīng)當(dāng)只介紹自己商品的優(yōu)點(diǎn)，而對其缺點(diǎn)只字不提。（X）鼓動性原則是洽談的一項重要原則。（V）在洽談中，重點(diǎn)是談商品的價格，其他如保證條款等可以不談。（X）客戶說：“我從來不喝啤酒。”這種異議屬于需求異議。（/）在推銷洽談中，釆用探索性提問，一般不會引起對方的反感。（J）客戶提出異議表明他對產(chǎn)品沒有興趣。（X）對客戶提出的明顯站不住腳的異議，推銷人員可以暫時保持沉默。（V）面對顧客的價格異議，你可以說：“我們這里從不打折?！边@是一種很好的處理異議的方法。（X）推銷人員在洽談?wù)f服過程中一定要做到先易后難，循序漸進(jìn)。（J）組織性質(zhì)、組織規(guī)模、組織的經(jīng)營狀況是接近團(tuán)隊客戶前必須要了解的。（J）在約見對象不貝體，不明確的情況下，采用委托約見的方式比較可靠.<X）運(yùn)用好奇接近法接近客戶，推銷人員一定要掌握人們的心理規(guī)律。（J）推銷人員不能只介紹產(chǎn)品，而且要善于提問，通過高質(zhì)量的提問獲取盡可能詳細(xì)的客戶信息。（J）成交的要求應(yīng)當(dāng)由客戶提出，推銷人員不應(yīng)首先提出成交。（X）成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要。（V）當(dāng)客戶聽完推銷人員的介紹后詢問商品的價格，說明他對這種商品沒有興趣。（X）次要重點(diǎn)促成法的優(yōu)點(diǎn)之一就是可以減輕客戶成交的心理壓力。（V）實地觀察是獲取目標(biāo)客戶信息的唯一來源。（X）約見對象必須是對購買行為具有決策權(quán)或者對購買決策有重大影響的人。（V）在推銷洽談中，推銷要點(diǎn)多多益善，要點(diǎn)越多，對促成交易越有益。（X）釆用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時，推銷人員應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案，以使客戶從中選出適宜自己的方案，盡快成交。（X）由于客戶認(rèn)識不到對推銷品的需求，因而表示拒絕的需求異議，推銷人員應(yīng)立即停止推銷。（X）二、單選題（在每小題的4個備選答案中選出一個正確的。每小題2分，共計50分）對于很有特色的產(chǎn)品，最適合采取的接近方法是（B）。選擇一項：自我介紹法產(chǎn)品開路法利益接近法他人介紹法采用（C）的核心在于用建議和行動向客戶表示，問題看上去巳經(jīng)解決，客戶非得以極大的努力才能阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易。選擇一項：a.強(qiáng)迫選擇促成法選擇一項：選擇一項：建議促成法積極假設(shè)促成法特別優(yōu)惠促成法（A）不是接近客戶前準(zhǔn)備工作的內(nèi)容。選擇一項，準(zhǔn)備備品配件做好心理準(zhǔn)備掌握必要的信息明確主題哪種原因引起的需求異議，推銷人員應(yīng)該立即停止推銷？（C）選擇一項：希望獲得談判的主動權(quán)客戶認(rèn)識不到對推銷產(chǎn)品的需求，因而表示拒絕客戶確實不存在對推銷產(chǎn)品的需求客戶意識到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷人員的問題，因而以“不需要”作為拒絕購買的借口“很抱歉，這種產(chǎn)品我們和XXX廠有固定的供應(yīng)關(guān)系。”這種異議，通常稱之為（C）O選擇一項：需求異議價格異議貨源異議產(chǎn)品異議以下哪一項不是推銷接近階段的工作內(nèi)容？（C）。選擇一項：約見顧客接近顧客準(zhǔn)備推銷洽談?wù)浇咏櫩完P(guān)于好奇接近法，以下哪個說法不正確？（B）使用好奇接近法不可過分賣弄技藝推銷員應(yīng)盡可能發(fā)揮表演技巧，使用夸張的手法吸引客戶的注意這種方法是在掌握人們的心理的規(guī)律的基礎(chǔ)上，采用了有效的措施推銷員利用人的好奇心來接近客戶，常常會收到事半功倍之效下列哪個不是推銷洽談的基木原則（B）選擇一項：誠信原則非參與性原則C.客戶導(dǎo)向的原則d.鼓動性原則直接否定法的優(yōu)點(diǎn)是（D）。選擇一項：可以使客戶達(dá)到一定程度的心理平衡不傷客戶自尊，客戶比較容易接受有利于保持良好的人際關(guān)系，創(chuàng)造和諧的談話氣氛有利于消除客戶疑慮，增強(qiáng)購買信心在與客戶洽談過程中，以下哪種情況表明客戶沒有對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣？（C）選擇一項：客戶問：“這種材料是否經(jīng)久耐用？客戶問"產(chǎn)品多快能運(yùn)來？”客戶表情冷漠，雙手緊握顧客再次査看產(chǎn)品樣品和說明書當(dāng)推銷人員詢問了一個與推銷有關(guān)的問題后，保持沉默，靜靜的等待客戶的回答，此種方法的目的是促成客戶直截了當(dāng)?shù)淖龀隹隙ǖ馁徺I決策。這種方法稱為（D）o選擇—?項：積極假設(shè)促成法特別優(yōu)惠促成法建議促成法詢問與停頓促成法“王女士，這是我們這個活動在這個月的最后一天了，過了今天，價格就會上漲1/3,如果需要購買的話，必須馬上做決定了?！边@位推銷人員使用的成交方法是（D）。選擇一項：建議促成法特別優(yōu)恵促成法試用促成法最后機(jī)會促成法有統(tǒng)計表明，如果潛在客戶能夠在實際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會大大提高?；谶@樣的考慮，可以釆?。海˙）o選擇一項：建議促成法試用促成法特別優(yōu)惠促成法最后機(jī)會促成法有統(tǒng)計表明，如果潛在客戶能夠在實際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會大大提高?；谶@樣的考慮，可以釆?。海―）。選擇一項：建議促成法特別優(yōu)惠促成法最后機(jī)會促成法試用促成法以下哪個不是反問法的優(yōu)點(diǎn)？（C）選擇—?項：找出客戶異議的真實根源可以得到更多的反饋信息有利于創(chuàng)造和諧的談話氣氛可以使推銷人員處于主動地位先對客戶異議表示贊成，這樣就維護(hù)，客戶的自尊心，然后用有關(guān)事實和理由婉轉(zhuǎn)地否認(rèn)異議.這種處理客戶異議的方法通常稱之為：（A）迂回否定法優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法直接否定法轉(zhuǎn)化處理法在銷吿過程中，小的共識會引發(fā)大的決定“如果你能讓客戶在一些小的問題上達(dá)成共識，你就可以理清對方的思路，這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對方作出重大決定時，他們就不會感覺有太大的壓力。以下哪種成交方法是基于這種考慮的方法？（C）選擇一項：次要重點(diǎn)促成法特別優(yōu)惠促成法多種接受方案促成法附帶條件促成法一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)。如材料、功能、式樣等，在運(yùn)用FAB法則推銷時把它理解成一種（C）。選擇一項：產(chǎn)品優(yōu)勢會給客戶帶來的利益產(chǎn)品特性的優(yōu)勢產(chǎn)品的特性產(chǎn)品的優(yōu)勢“這兩種樣式你更喜歡哪種？”這種提問方式屬于：（B）選擇一項：探索性提問選擇式提問求索性提問借入性提問下列對汽車產(chǎn)品的銷售中哪種表達(dá)明確陳述了客戶利益？（B）選擇一項：配有雪地輪胎在冰雪路面上行駛不會打滑配有12缸的發(fā)動機(jī)d.配有真皮座椅以下哪一個不是電話約見的特點(diǎn)？(C)選擇一項：快捷便利成木低廉表達(dá)內(nèi)容廣泛與潛在客戶直接對話一般情況下，以下哪一項不適合作為接近階段工作的主題？(B)選擇一項：和客戶約定見面方式和客戶討論產(chǎn)品的價格約定見面時間和客戶約定見面地點(diǎn)關(guān)于顧問促成法，以下哪個說法不正確？(D)選擇一項：客戶對推銷人員推銷的產(chǎn)品不熟悉客戶想從推銷人員那里了解更多產(chǎn)品的信息推銷人員應(yīng)做好客戶的顧問工作推銷人員應(yīng)不惜夸大其詞，努力說服客戶購買相鄰的甲、乙兩家早點(diǎn)店規(guī)模一樣大，每天豆?jié){的銷售量也差不多，但甲店茶葉蛋的銷售量卻比乙家少很多。后來甲店老板發(fā)現(xiàn)原因在于一句話的差別，甲店服務(wù)員總是問來吃早餐的人：“你加不加茶葉蛋？”通常的回答是不加。而乙店的服務(wù)員卻總是說：“給您加一個茶葉蛋，還是加兩個茶葉蛋？”通常的回答是一個。乙店服務(wù)員運(yùn)用的成交方法是(B)0選擇一項：特別優(yōu)惠促成法強(qiáng)迫選擇促成法C.積極假設(shè)促成法d.建議促成法“我們的產(chǎn)品在幾家大零售店里的售價都是98元，您也認(rèn)為這個價位比較合理吧？”這位推銷人員釆用的是哪種提問方式？(D)選擇一?項：探索性提問選擇式提問求索性提問借入性提問形考3一、判斷題（每小題2分，共計60分）買賣合同必須釆取書面形式。（X）如果推銷人員與個人簽合同，合同的形式應(yīng)十分簡短、明確。（J）售后服務(wù)是售后服務(wù)人員的事，與推銷人員關(guān)系不大。（X）積極主動地向顧客致意打招呼會把顧客嚇跑，所以不要主動打招呼。（X）—定要等逛商店的人在一樣貨品前站住腳開始仔細(xì)觀看之后，推銷人員才可以走辻去介紹商品。（J）店面銷售人員在迎接顧客時，直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品的人。（J）產(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)適宜釆用職能式組織。（X）推銷人員應(yīng)當(dāng)按照事情的緊迫性安排工作順序。（X）及時兌現(xiàn)是激勵推銷人員的重要原則。（V）推銷額是以價值形式反映產(chǎn)品的銷售情況，是推銷人員績效評估的重要指標(biāo)之O（V）一般在開架售貨部，銷售人員應(yīng)當(dāng)把接待顧客的時間掌握在對方已挑選到一半左右的時候。（V）轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)，是買賣合同的主要法律性質(zhì)。（J）因為店面陳列的豐富性是提升店面業(yè)績的一個很重要因素，所以貨物越多越好。（X）M.薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動推銷人員的工作積極性。（X）店面推銷人員所擁有的商品的專業(yè)知識是決定其推銷業(yè)績的重要因素。（V）時間管理的實質(zhì)在于個人管理。（V）推銷人員在推銷過程中要善于以適宜的方式疏解情緒。（V）為了快速回籠貨款，成交簽約時一定要有明確的付款口期，同時要按約定的時間上門收款。（V）企業(yè)集中培訓(xùn)法是培訓(xùn)推銷人員的主要方法之一，其優(yōu)點(diǎn)是邊干邊學(xué)，可使新錄用的推銷人員深入到現(xiàn)場實際工作環(huán)境中。（X）沒有明確目地逛商場的人不帶任何尋求模式，所以這些人不會做出非計劃性的購買」X）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)是推銷控制的一個重要方法。（V）買賣合同與租賃合同是一回事兒。（X）邀請客戶參加企業(yè)的重要活動，是加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系的主要方式之一。（J）在一個小區(qū)開連鎖店，必須要搞淸楚這個小區(qū)需要什么品種、什么類型、什么品牌、什么價位的是商品。（J）積極主動地向顧客致意打招呼會把顧客嚇跑，所以不要主動打招呼。（X）買賣合同的變更僅指合同內(nèi)容的變更，不包括合同主體的變更。（V）如果發(fā)現(xiàn)老客戶一反常態(tài)，開始大量或連續(xù)不斷地訂貨時，應(yīng)當(dāng)對客戶進(jìn)行資信調(diào)査。（V）為了充分了解顧客的需求，店面銷傳人員應(yīng)當(dāng)盡可能多向顧客提出問題。（X）推銷組織的適應(yīng)性指的是推銷組織要能適應(yīng)瞬息萬變的市場環(huán)境。（V）用戶訪問完成率是評估推銷效率的主要指標(biāo)之一。（V）二、單選題（在每小題的4個備選答案中選出一個正確的。每小題2分，共計40分）31.在買賣合同中，買賣雙方都既享有權(quán)利，又承擔(dān)義務(wù)，雙方的權(quán)利義務(wù)相互對應(yīng)，所以，買賣合同又叫（C）。選擇一項：要物合同不要物合同雙務(wù)合同有償合同為了及時、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，有必要在銷售前對客戶進(jìn)行（C）o選擇一項：產(chǎn)品調(diào)查市場調(diào)査資信調(diào)查規(guī)模調(diào)查在設(shè)法摸淸顧客的真正需要時，應(yīng)當(dāng)首先展示（D）比較適宜。選擇一項：名牌商品價格較高的商品價格較低的商品中等偏上的商品以下哪一點(diǎn)不是店面陳列中應(yīng)當(dāng)做到的？（A）選擇一項：過分囤積貨物商品陳列要隨季節(jié)變換及時調(diào)整店面環(huán)境整潔舒適傳遞更多信息建議顧客購買與某件商品相關(guān)的物品時，最好的時機(jī)應(yīng)當(dāng)是（A）。選擇一項：在包裝商品和收款前在客戶完成購買準(zhǔn)備離開時在顧客付款過程中在向顧客介紹商品時成交以后推銷人員應(yīng)保持以下哪種態(tài)度？（C）選擇一項：藐視對方欣喜若狂親切自然態(tài)度冷漠在客戶逛商店時，再次回到了原先看過的某個商品時，推銷人員此時（D）,能夠更好地實現(xiàn)交易。選擇一項：多向客戶提問題以了解基本情況采取松動模式C.給客戶較大的空間d,采取主動法為客戶介紹商品當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品種類繁多或產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、產(chǎn)品間毫無關(guān)聯(lián)時，通?？煽紤]釆用（C）形式。選擇一項：地區(qū)式組織職能式組織C.產(chǎn)品管理式組織d.市場管理式組織（A）不是買賣合同的履行原則。選擇一項：非全面履行原則協(xié)作履行原則實際履行原則全面履行原則以下哪些內(nèi)容不屬于對客戶資信調(diào)査的內(nèi)容？（B）選擇一項：對方的財務(wù)狀況客戶的需求情況交易雙方工作人員及其工作態(tài)度對方進(jìn)貨量與庫存量的變化做好售后服務(wù)，一般有許多方法，以下哪些不屬于售后服務(wù)的內(nèi)容？（C）選擇一項：與客戶保持經(jīng)常的售后溝通安裝調(diào)試讓顧客滿意的價格折扣指導(dǎo)顧客使用關(guān)于店面推銷的售后服務(wù)以下哪句話是不恰當(dāng)?shù)?？（D）選擇一項：向顧客及時傳達(dá)有利的產(chǎn)品信息指導(dǎo)顧客使用技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品C.進(jìn)行安裝調(diào)試d,在店而銷售中不必與顧客保持售后聯(lián)系在迎接階段，店面銷售人員的哪種行為是不恰當(dāng)?shù)?？（D）選擇一項：自始至終保持微笑友好地與顧客的招呼讓顧客置身于商品中向顧客提很多問題哪種報酬形式缺乏靈活性和激勵性，還可能造成推銷成本失控，以致企業(yè)出現(xiàn)虧損？（A）選擇一項：薪金制獎勵制薪金加獎勵制傭金制在以下培訓(xùn)推銷人員的方法中，能使企業(yè)推銷人員在知識水平和專業(yè)技能上都能迅速得到提高的好方法是哪一種？（A）選擇一項：學(xué)校代培法角色扮演法“師傅帶徒弟”方法企業(yè)集中培訓(xùn)法以下哪一項不是推銷績效評估的定量標(biāo)準(zhǔn)？（C）選擇—?項：銷售量銷售費(fèi)用個人儀表銷售利潤企業(yè)創(chuàng)造一種良好的工作氛圍，使推銷人員能心情愉悅地開展工作。這種激勵方式就是：（B）選擇一項：精神激勵環(huán)境激勵物質(zhì)激勵目標(biāo)激勵4S.在居民小區(qū)里的小便利店，更容易被接受的打招呼方式是(B)“選擇一項：我來幫您購物好嗎？您來了，大哥先生，有用的著我的地方嗎？我來為您提供服務(wù)好嗎？以下哪個不是商店游逛者的特征：(C)選擇一項：盡量與推銷人員保持一定距離總是避開推銷人員的目光徑直走到某種商品前四下轉(zhuǎn)悠，沒有明顯的目標(biāo)面對客戶抱怨，以下哪個是推銷人員應(yīng)當(dāng)避免的？(B)選擇一項：征求客戶處理意見不予理睬仔細(xì)傾聽，找出抱怨所在認(rèn)同客戶的感受形考4本次形成性考核任務(wù)由四個案例構(gòu)成，要求同學(xué)們認(rèn)真閱讀案例，用課程中的原理和方法進(jìn)行分析，回答每個案例中提出的問題。要求每個案例的答案字?jǐn)?shù)不少于200字。案例一：(25分)袁總的公司最近要招標(biāo)釆購一套安全加密系統(tǒng)，標(biāo)書發(fā)出去后有5家公司帶著厚厚的應(yīng)標(biāo)文件來參加投標(biāo)，每一個廠商都說自己是最大的、最全的、最好的、最有資歷的。結(jié)果，袁總最終誰家的都沒買，這個釆購項目就暫時擱置了。我問袁總為什么釆購沒有成功，袁總說：“我覺得每個廠商講得都挺好，但是好像都不是我想要的。我覺得我并不需要一個功能最全的產(chǎn)品，我只想要一個最適用的，而且，每個人都讓我覺得他們根本就不關(guān)心我到底想要什么。怎么能把我的錢交給這些根本就不關(guān)心我的人呢？”（資料來源，岳賢平.推銷，案例，技能與訓(xùn)練.北京，中國人民大學(xué)出版社-2018,106.）請認(rèn)真閱讀以上資料，回答以下問題：袁總為什么暫停了這個采購項目？5家公司在應(yīng)標(biāo)時主要有什么失誤？結(jié)合這個故事談?wù)勗谕其N洽談時應(yīng)注意什么問題？答：（1）袁總覺得應(yīng)標(biāo)的公司沒有注重客戶本身的需求，而一味地夸獎產(chǎn)品如何好，引起袁總的反感，所以最終暫停了這個釆購項目。（2） 這5家公司的銷售員對自己的產(chǎn)品非常有熱情，見到客戶就打開產(chǎn)品手冊喋喋不休地介紹開了。銷售員不應(yīng)該車點(diǎn)介紹自己的產(chǎn)品有多好，而應(yīng)該首先關(guān)注客戶真正的需求。（3） 這個例子就是告訴我們，在我們沒有搞淸楚客戶想要什么之前，不要輕易地去展示自己的產(chǎn)品，因為你眼中的優(yōu)點(diǎn)很可能會成為客戶心中的缺點(diǎn)。拜訪現(xiàn)場的第一個原則就是不要急于展示和表達(dá)。避免盲目的向客戶進(jìn)行不恰當(dāng)?shù)恼故?，要學(xué)會聆聽客戶的心聲。案例二：（25分）有一位推銷新型號復(fù)印機(jī)的推銷人員，得知某公司的采購科長急于采購一批復(fù)印機(jī)，但這位采購科長思想比較保守，喜歡選購老型號的復(fù)印機(jī)，對新型號復(fù)印機(jī)有懷疑。于是推銷人員找到這位科長說：“我知道您對釆購很有經(jīng)驗，不愿在型號的選擇上冒風(fēng)險，但我想像您這樣的老行家絕對不會一概排斥新型號的產(chǎn)品，因為現(xiàn)代科技的發(fā)展太快了，復(fù)印機(jī)的更新?lián)Q代也是很快的，一旦一種新型號產(chǎn)品的質(zhì)量與功能被大家認(rèn)可后，價格就會提高，老舊型號也將被淘汰。這樣來看，求穩(wěn)本身不也是一種風(fēng)險嗎？現(xiàn)在我接觸的許多客戶都已改變了過去那種片面求穏的思想，不知您是否同意這種觀點(diǎn)？我曾為您設(shè)想過，這批新型號復(fù)印機(jī)會給您帶來好運(yùn)的……”（資料來源：岳賢平.推銷：案例、技能與訓(xùn)練.北京：中國人民大學(xué)岀版社＞2018:109.）閱讀以上資料，回答以下問題：這位推人銷員采用的是哪種洽談策略？這種策略的優(yōu)勢是什么？結(jié)合這個案例，談?wù)勅绾斡行н\(yùn)用這個洽談策略？1、 答：先發(fā)制人策略。先發(fā)制人策略是指在洽談中由己方先提出有關(guān)交易條件和合同文本草案的策略。這使對方很難另起爐灶,而只能在己方已提出的這一方案基礎(chǔ)上提出自己的意見。2、 答：釆用這種策略要知己知彼，熟悉行情及雙方力量對比，且提出的條件要適度。案例中，經(jīng)過推銷人員先發(fā)制人的陳述，不僅讓對方改變了看法.轉(zhuǎn)變了態(tài)度而且很怏簽訂了采購合同。靈活運(yùn)用先發(fā)制人策略,及時把握機(jī)會，搶得“先言”的優(yōu)勢，可以獲得談判的成功。案例三：（25分）小李是一家酒業(yè)公司負(fù)責(zé)開拓集團(tuán)消費(fèi)（團(tuán)購）業(yè)務(wù)的一名銷售人員，他經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者在面談兩三分鐘后表露出不耐煩的表情。聽他說了這些，我就想問他下面一些問題：（1） 你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？（2） 在見你的客戶前，你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？（3） 在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？（4） 在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？（5） 在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？結(jié)果小李告訴我,他明確地知道他初次拜訪客戶的最主要目的是了解客戶是否對他們公司的產(chǎn)品有需求，當(dāng)然他做了一些簡單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等。不過，在見客戶前，他沒有通過別人去了解客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品，然后詢問客戶是否有購買產(chǎn)品的興趣;在與客戶交談時，小李說是自己的話多，因為機(jī)不可失嘛。＜資料來源：胡善珍.現(xiàn)代推銷：理論、實務(wù)、案例、實訓(xùn).北京：高等教育出版社,2010.）請認(rèn)真閱讀以上資料，回答以下問題：造成小李苦惱的原因是什么？怎樣的接近能夠為成交打下良好的基礎(chǔ)？1、答：小李初入職場，喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，像他這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶