產(chǎn)品及優(yōu)秀服務(wù)營銷促銷知識(shí)培訓(xùn)講義

產(chǎn)品及服務(wù)營銷朱文興管理學(xué)博士

Email:wx_zhu52000@126.comTel、市場(chǎng)營銷之謬誤思維1、豐收謬誤——市場(chǎng)導(dǎo)向2、因果謬誤——系統(tǒng)思維3、產(chǎn)品謬誤——關(guān)聯(lián)需求4、顧客謬誤——顧客導(dǎo)向5、質(zhì)量謬誤——績(jī)效質(zhì)量6、推銷謬誤——全員營銷7、競(jìng)爭(zhēng)謬誤——迂回協(xié)同二、市場(chǎng)

1、市場(chǎng)是商品交易的場(chǎng)所；2、市場(chǎng)是人類需求；市場(chǎng)=人口+購買力+購買欲望3、從功利角度看市場(chǎng)；1、市場(chǎng)是企業(yè)的生存空間；2、貨幣只有和市場(chǎng)結(jié)合起來才是資本；3、資源不與市場(chǎng)結(jié)合起來也沒有價(jià)值；市場(chǎng)顧客：盈利（企業(yè)與顧客的利益沖突）思考1：你肚子餓嗎？這兒有面包，每個(gè)1元。請(qǐng)分析說明需要、欲望與需求。平時(shí)所稱需要的含義與此處所論的需要有何不同？是指對(duì)有能力購買并且愿意購買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望思考2：平時(shí)我們?cè)谧魇袌?chǎng)分析時(shí)經(jīng)常分析市場(chǎng)總?cè)萘?，并?jù)此作出自已對(duì)前景的假定與看法，制定企業(yè)相應(yīng)的對(duì)策。對(duì)此，應(yīng)如何看待？今后應(yīng)該怎么做？市場(chǎng)及市場(chǎng)價(jià)值企業(yè)的市場(chǎng)：市場(chǎng)的三個(gè)價(jià)值：1、有消費(fèi)者不一定有市場(chǎng)；1、物質(zhì)價(jià)值2、東西賣掉不一定有市場(chǎng)；2、概念價(jià)值3、資金沒回收的市場(chǎng)是假市場(chǎng)；3、感覺價(jià)值4、觀念不更新看不到市場(chǎng)；FillicoBling感覺定價(jià)山泉野人、村夫免費(fèi)自來水市民0.8元/噸礦泉水小康感覺1-1.5元/瓶依云礦泉水大款的感覺1～2.3歐元/瓶月子水貴婦感覺平均每瓶35元保健水貴族感覺1000元/瓶和3000元/瓶神水帝王的感覺臺(tái)州溫嶺市“圣地”開光水神仙的感覺無價(jià)土狗50-200元博美：1000-2500元德國牧羊犬6000-150000元藏獒：1000000-5000000元綠色的黑根：￥6,496,000元狗以貌貴三、市場(chǎng)的基本規(guī)律競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律供求規(guī)律價(jià)格規(guī)律賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)賣服務(wù)不如賣方案賣方案不如賣品牌賣品牌不如賣標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律3721法則——產(chǎn)業(yè)遞推規(guī)律完全競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)寡頭壟斷完全壟斷公司力（創(chuàng)新力）（力爭(zhēng)競(jìng)）力部外圖21機(jī)會(huì)利潤(rùn)——勇者（酒量+膽量=業(yè)務(wù)量）技術(shù)利潤(rùn)——知者+勇者管理利潤(rùn)——專者+知者+勇者規(guī)模利潤(rùn)——統(tǒng)者+專者+知者+勇者整合利潤(rùn)——誠者+統(tǒng)者+專者+知者+勇者集大成者圖18時(shí)間價(jià)格成本1機(jī)會(huì)利潤(rùn)技術(shù)利潤(rùn)營銷利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)條件下的企業(yè)利潤(rùn)源知者勇者成本4成本2成本3統(tǒng)者管理利潤(rùn)專者價(jià)格、成本、利潤(rùn)成本5整合利潤(rùn)誠者圖17平均數(shù)法則市場(chǎng)的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)！競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是平均數(shù)！平均數(shù)的本質(zhì)是差別化！差別化的根本是人的差別化！人的差別化的根本是大腦的差別化！大腦的差別化的根本則在于觀念的差別化！市場(chǎng)供求與價(jià)格波動(dòng)圖12供求規(guī)律與價(jià)格規(guī)律四、市場(chǎng)營銷

企業(yè)市場(chǎng)資源投入產(chǎn)出交易營銷是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造、提供出售，并同他人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。--PhilipKotler（一）營銷及其趨勢(shì)很多人都認(rèn)為營銷是“市場(chǎng)”、“銷售”、“促銷”、“廣告”或者“推銷”等等。理論和概念的模糊帶來了實(shí)踐的惡果，諸多企業(yè)的營銷中心不過是個(gè)銷售部，而盲目的、非科學(xué)的“營銷”造就了無數(shù)個(gè)短命的產(chǎn)品?！盃I銷”一詞源于英文Marketing，詞根為Market(市場(chǎng))。能看到的最早的中文版本的營銷學(xué)書籍是復(fù)旦大學(xué)教授丁馨伯先生于1933年編譯的《市場(chǎng)學(xué)原理》，依據(jù)的是英文藍(lán)本Maynard，Weidles，Beckman:PrinciplesofMarketing。當(dāng)時(shí)把Marketing譯為“市場(chǎng)學(xué)”。20世紀(jì)80年代初，現(xiàn)代營銷學(xué)再次從西方被引入中國。對(duì)Marketing的翻譯依然五花八門，有“市場(chǎng)學(xué)”、“銷售學(xué)”、“經(jīng)營學(xué)”、“營銷學(xué)”等多種譯法。隨著時(shí)間的推移，“營銷學(xué)”的譯法逐步得到了大家的接受，并開始進(jìn)入我國企業(yè)經(jīng)營管理。但港臺(tái)地區(qū)，Marketing還主要被譯為行銷學(xué)。1、公眾心目中的“營銷”營銷是一種（單向）力量，是一種廣告與推銷的泛濫（高壓式的推銷或廣告），是促使不情愿的購買者購買他們不需要的產(chǎn)品。2、一般經(jīng)理人心目中的“營銷”營銷是一個(gè)由若干類型的專業(yè)人員聚集在一起分析市場(chǎng)、尋找機(jī)會(huì)、制定營銷戰(zhàn)略、設(shè)計(jì)特定的戰(zhàn)術(shù)和措施、擬定預(yù)算、建立控制方法的職能部門。營銷工作是營銷部門的事。3、動(dòng)態(tài)中的“營銷”經(jīng)典營銷(Marketing)是個(gè)人和組織通過（市場(chǎng)/顧客需求）創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。從本質(zhì)上來講，營銷是一門吸引和保持有利可圖的顧客的藝術(shù)。營銷的實(shí)質(zhì)，具體地說是創(chuàng)造市場(chǎng)，這也是企業(yè)的目的；抽象地說是人的意志的表達(dá)和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

營銷的起點(diǎn)是市場(chǎng)需求（發(fā)現(xiàn)、適應(yīng)、引導(dǎo)、創(chuàng)造），營銷的目的是滿足市場(chǎng)需求和實(shí)現(xiàn)個(gè)人與組織的目標(biāo)。營銷天才解決的不是商品的簡(jiǎn)單銷售，而是創(chuàng)造出嶄新的生活、開拓出未來光輝的前景或者說是從地底中呼喚出無窮的力量?，F(xiàn)代的企業(yè)家，不應(yīng)是賺錢的機(jī)器，而應(yīng)是新生活的領(lǐng)導(dǎo)者，而真正的現(xiàn)代企業(yè)家都應(yīng)該是營銷天才。一般知識(shí)可從學(xué)?；蚶蠋熌抢铽@得，而真正才干總是自我磨練的結(jié)果。真正的營銷天才，與其說是依靠各種技巧，不如說是依靠他們的個(gè)性力量，與其說是求助于專門的知識(shí)訓(xùn)練，不如說是求助于生活的賜予和天生的學(xué)習(xí)能力或好學(xué)精神。（二）營銷、推銷、公共關(guān)系

共同：兩者都希望產(chǎn)品能到達(dá)消費(fèi)者手中，創(chuàng)造利潤(rùn)的最大化；不同：營銷是通過發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者的需求，滿足其需求，提供消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品，來贏得自己利潤(rùn)的最大化，是雙贏的過程（消費(fèi)者主權(quán)）；推銷是不太考慮消費(fèi)者的需求和滿足，主要考慮企業(yè)是否得到滿意的利潤(rùn)（生產(chǎn)者主權(quán)）。注意：營銷定義并非一成不變，它是動(dòng)態(tài)的、發(fā)展的，任何市場(chǎng)新的挑戰(zhàn)都需要有更新的觀念與之相適應(yīng)。（三）企業(yè)營銷觀念的發(fā)展生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念營銷觀念社會(huì)營銷觀念“我們的車有多種顏色，它們都是黑色”“酒香不怕巷子深”“新飛廣告做得好，不如新飛冰箱好．”“沒有不成功的產(chǎn)品，只有不成功的銷售”

“科技以人為本，顧客需要什么，我們就提供什么。”

“讓我們做得更好！,PHILIPS祝中國足球早日騰飛”時(shí)間完全賣方市場(chǎng)···弱化賣方市場(chǎng)初步買方市場(chǎng)完全買方市場(chǎng)經(jīng)營導(dǎo)向生產(chǎn)導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向推銷導(dǎo)向營銷導(dǎo)向社會(huì)營銷導(dǎo)向數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)品牌競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)綜合競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)形式競(jìng)爭(zhēng)度社會(huì)職任價(jià)格指標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)類型與經(jīng)營導(dǎo)向情景案例一新郎是否以顧客為中心？問題1：誰是營銷者？誰是預(yù)期顧客？賣主？買主？(如資金)營銷在組織行為中的關(guān)鍵作用——雙邊營銷

指買賣雙方都在積極尋求交換的情況。此時(shí)雙方都被稱為營銷者。情景案例二美國通用汽車客戶服務(wù)部接到一位客戶的抱怨信：我開著一輛通用龐帝克去買冰淇林，每當(dāng)買的冰淇林是香草口味時(shí)，從店里出來時(shí)車子就開不動(dòng)，但如果買的是其他口味的冰淇林時(shí)，車子就發(fā)動(dòng)得很順。這簡(jiǎn)直有些難以置信，總經(jīng)理對(duì)這事心存懷疑。如果你是這位總經(jīng)理，如何處理？但還是派工程師去看個(gè)究竟，工程師不相信車子對(duì)香草敏感，他開始記下從開始到現(xiàn)在所發(fā)生的種種詳細(xì)資料，如時(shí)間，車子使用油的種類，車子開出及開回的時(shí)間，根據(jù)資料顯示，他有了一個(gè)結(jié)論：這位客戶買香草冰淇林所花的時(shí)間比買其他的口味要少。為什么車子從熄火到重新啟動(dòng)的時(shí)間較短就會(huì)發(fā)神經(jīng)？是蒸汽鎖的原因，引擎要有足夠的散熱時(shí)間。點(diǎn)評(píng)1、顧客服務(wù)的兩條原則：第一條原則：顧客總是對(duì)的；第二條原則：如果顧客錯(cuò)了，請(qǐng)按第一條執(zhí)行。2、只有相信顧客抱怨一定有道理，你才能心平氣和地處理好事情。3、態(tài)度好，還要能快速解決問題。思考題：1、青蛙、蜘蛛的捕食行為；2、“來者便是客”。3、營銷三層次（營銷近視癥）（1）高度近視實(shí)體（2）低度近視實(shí)體+服務(wù)（3）正常視力實(shí)體+服務(wù)+創(chuàng)意（四）營銷的層次

從市場(chǎng)占有率到客戶占有率（1）打動(dòng)消費(fèi)者的眼；（2）打動(dòng)消費(fèi)者的腦；（3）打動(dòng)消費(fèi)者的心；客戶占有=情感占有+思想占有“營”的人動(dòng)腦要懂“銷”“銷”的人動(dòng)手要懂“營”先“營”后“銷”,以銷定產(chǎn)（五）營銷的“四只眼”與“四化”

一只看市場(chǎng)；（1）營銷精細(xì)化一只眼看企業(yè)內(nèi)部；（2）營銷細(xì)分化一只眼看國家的宏觀調(diào)控政策（3）營銷深入化一只眼看世界；（4）營銷模糊化能做≠可以做？核心內(nèi)容牢記1個(gè)中心：以顧客為中心完成2大任務(wù):開發(fā)新顧客;留住老顧客學(xué)會(huì)3種工具（STP）：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位運(yùn)籌4大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略:集中;差異;低價(jià);借力打好6張營銷牌（6Ps）：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、政治權(quán)力和公共關(guān)系營銷管理框架營銷管理競(jìng)爭(zhēng)策略營銷組合策略市場(chǎng)細(xì)分與定位營銷戰(zhàn)略營銷研究營銷哲學(xué)PromotionPPlacePoliPricePoli環(huán)境分析顧客分析競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)分析產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略溝通策略營銷管理框架營銷環(huán)境企業(yè)顧客市場(chǎng)細(xì)分差異優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)選擇戰(zhàn)略定位公司實(shí)力經(jīng)營目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位戰(zhàn)術(shù)方案4PS組合資源配置時(shí)間進(jìn)程環(huán)境分析目標(biāo)市場(chǎng)選擇營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)營銷組合策略4P’s產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）渠道（Place）促銷（Promotion）4C’s顧客解決方案（CustomerSolution）顧客成本（CustomerCost）顧客便利（Convenience）溝通（Communication）五、變化的營銷環(huán)境驅(qū)動(dòng)力量的轉(zhuǎn)變國富向民富轉(zhuǎn)變生產(chǎn)要素轉(zhuǎn)變產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)關(guān)系調(diào)整城鄉(xiāng)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變對(duì)外經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變信心比黃金和貨幣更寶貴！為什么會(huì)出現(xiàn)“玻璃門”和“彈簧門”現(xiàn)象，我以為最重要的就是落實(shí)不夠?！獪丶覍氂?011年3月14日記者會(huì)穩(wěn)中有進(jìn)、穩(wěn)中有為、穩(wěn)中提質(zhì)穩(wěn)住宏觀（“下限”就是穩(wěn)增長(zhǎng)、保就業(yè)，“上限”就是防范通貨膨脹-穩(wěn)增長(zhǎng)、穩(wěn)物價(jià)；“穩(wěn)增長(zhǎng)”、“調(diào)結(jié)構(gòu)”、“促改革”

）激活微觀（發(fā)揮政府從平臺(tái)作用，降低政府為“市場(chǎng)主體”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)）托住社會(huì)（民生保障、就業(yè)、社會(huì)管理、公共服務(wù)）驅(qū)動(dòng)中國經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)

主要是投資和凈出口驅(qū)動(dòng)力量的轉(zhuǎn)變我國投資占GDP的48%，國際平均水平為24%

歐洲的債務(wù)危機(jī)已經(jīng)通過金融市場(chǎng)對(duì)全球主要發(fā)達(dá)國家的經(jīng)濟(jì)進(jìn)行傳導(dǎo)，在美國、日本等經(jīng)濟(jì)體本身增長(zhǎng)乏力的狀況下，全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩已經(jīng)成為大概率事件。在全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩的總體態(tài)勢(shì)下，我國出口受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)，而“外向型經(jīng)濟(jì)”也將受到重大的影響，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)總體情況并不樂觀。

2000年以來消費(fèi)、投資和凈出口對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的拉動(dòng)作用外匯儲(chǔ)備過高，國際經(jīng)濟(jì)關(guān)系緊張，

國際市場(chǎng)有效需求不足，繼續(xù)增長(zhǎng)空間有限3.29驅(qū)動(dòng)力量的轉(zhuǎn)變

——由以依靠投資、出口拉動(dòng)向依靠消費(fèi)、投資、出口協(xié)調(diào)拉動(dòng)轉(zhuǎn)變GDP招商引資擴(kuò)大內(nèi)需凈出口投資要素資源優(yōu)先發(fā)展大工業(yè)、大企業(yè)、大資本和大項(xiàng)目民生、民富、勞動(dòng)力、資金、資源、土地和能源驅(qū)動(dòng)力量路徑分析路徑1：地區(qū)GDP——大量投資——產(chǎn)能過剩——惡性競(jìng)爭(zhēng)、不良資產(chǎn)路徑2：廉價(jià)的地方要素資源——低端的產(chǎn)品——凈出口——貿(mào)易摩擦——匯率之爭(zhēng)路徑3：擴(kuò)大內(nèi)需——滿足需求——提高福利——引導(dǎo)投資——降低對(duì)外依存度——減少貿(mào)易摩擦

國富向民富轉(zhuǎn)變

——從重視GDP向民生轉(zhuǎn)變需要層次理論

-人的需求才是根本生理需要：包括饑餓、干渴、棲身、性和其他身體需要。安全需要：保護(hù)自己免受生理和心理傷害的需要。社會(huì)需要：包括愛、歸屬、接納和友誼。尊重需要：如自尊、自主和成就；以及地位、認(rèn)可和關(guān)注。自我實(shí)現(xiàn)需要一種追求個(gè)人能力極限的內(nèi)驅(qū)力，包括成長(zhǎng)、發(fā)揮自己的潛能和自我實(shí)現(xiàn)。值得特別注意的兩點(diǎn)：第一，需要層次的遞進(jìn)并不是絕對(duì)機(jī)械的一層一層進(jìn)行，低層次需要只要有一定的滿足，高層次需要就會(huì)出現(xiàn)！第二，同一個(gè)層次的需要中還有不同的檔級(jí)，即不同層次需要的可以混合狀態(tài)存在。改善民生財(cái)富路徑分析企業(yè)民眾政府財(cái)富博弈個(gè)人消費(fèi)基本收支持平公共消費(fèi)供給嚴(yán)重不足資本所得大于勞動(dòng)所得中等收入發(fā)展陷阱1992年政府、企業(yè)和居民收入占收入總量的比重分別為15.53%，19.06%和65.41%。到2007年，政府和企業(yè)占比分別升至17.05%和22.95%，居民收入占比則降至60%。減稅、退稅和調(diào)高個(gè)稅起征點(diǎn)

勞動(dòng)者工資在企業(yè)運(yùn)營成本中僅占不到10%，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家的50%我國2009年的基尼系數(shù)是0.47，國際警戒線（0.4），在所有公布的135個(gè)國家中名列第36位，10%左右的家庭占有了45%的城鎮(zhèn)居民總財(cái)產(chǎn)，說明我國的貧富分化問題已十分嚴(yán)峻。2011年，我國城鎮(zhèn)居民人均總收入是23979元人民幣，每月約2000元。另據(jù)今年4月，聯(lián)合國國際勞工組織對(duì)全球72個(gè)國家和地區(qū)的人均月收入統(tǒng)計(jì)，這些國家和地區(qū)的人均月收入是1480美元、約合人民幣9327元。中國員工的月平均工資為656美元、約合人民幣4134元，位列所調(diào)查76個(gè)國家的第57位。

日本買茅臺(tái)，韓國帶中華，美國購服裝，香港打醬油——究竟是什么阻礙了國人消費(fèi)國內(nèi)稅費(fèi)高逼國人境外搶購出遠(yuǎn)門買的是安心來源：央視網(wǎng)2011年02月18日《新聞1+1》：日本買茅臺(tái)，韓國帶中華，美國購服裝，飄洋過海的中國制造，價(jià)格為何優(yōu)于家門口？2011年1月10日新聞國外便宜國內(nèi)貴茅臺(tái)海外遭搶購去香港、去澳門，奢侈品、電子貨，如今還要“囤廁紙”、“打醬油”，年貨更是買到商家斷貨。你怎么看，中國制造的同一樣商品，在外國買會(huì)比在中國買便宜那么多？出口退稅是不是最大的一個(gè)原因？中國是用中國納稅人的錢在補(bǔ)貼全世界的消費(fèi)者，所以讓產(chǎn)品到了國外之后，反而會(huì)比在中國便宜？畸形的消費(fèi)?。。?！畸形的消費(fèi)?。。。≡诿绹D唐人街一家酒鋪里，1升裝茅臺(tái)酒售價(jià)大概是280美金，而375毫升的茅臺(tái)酒售價(jià)僅僅為80美元，約合530元人民幣，換算的話，500毫升茅臺(tái)的售價(jià)約合人民幣不到700元，只有國內(nèi)價(jià)格的一半。不僅僅是在美國，日本的售價(jià)也比中國便宜。有空姐代購后在淘寶網(wǎng)上售賣53度飛天貴州茅臺(tái)酒，500毫升售價(jià)900元，還比國內(nèi)售價(jià)便宜兩三百塊錢。而從韓國帶回的中華煙僅273元一條。改善民生的方向公共消費(fèi)均等化提高初次勞動(dòng)分配比重縮小行業(yè)收入差距提高社會(huì)保障減免學(xué)雜費(fèi)，農(nóng)民工子女進(jìn)入城市正規(guī)學(xué)校，部分城市社會(huì)保障能夠轉(zhuǎn)移和接續(xù)。

按照世界銀行2009年最新測(cè)算的實(shí)際承受稅率，中國的社會(huì)保險(xiǎn)繳費(fèi)在181個(gè)國家中排名第一，約為“金磚四國”其他三國平均水平的2倍，是北歐五國的3倍，是G7國家的2.8倍，是東亞鄰國和鄰近地區(qū)（中國香港和中國臺(tái)灣）的4.6倍。勞動(dòng)力報(bào)酬提高1個(gè)百分點(diǎn)，對(duì)消費(fèi)率的提升只有0.6個(gè)百分點(diǎn)；但三四年后對(duì)消費(fèi)率的提升將達(dá)2個(gè)百分點(diǎn)。上市公司高管年薪平均值由2005年的29.1萬元增加到2010年的66.8萬元，平均每年遞增18.1%。其中，2007年高管年薪平均遞增速度達(dá)到57.19%，使企業(yè)高管人員的薪酬問題凸顯出來。

生產(chǎn)要素轉(zhuǎn)變

——由主要依靠增加物質(zhì)資源消耗向主要依靠科技進(jìn)步、勞動(dòng)者素質(zhì)提高、管理創(chuàng)新轉(zhuǎn)變苦人口紅利的下降利潤(rùn)空間壓力生態(tài)的壓力國際國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)壓力投入邊際報(bào)酬不斷下降要素邊際成本不斷上升永續(xù)經(jīng)營的壓力所謂"人口紅利",是指一個(gè)國家的勞動(dòng)年齡人口占總?cè)丝诒戎剌^大，撫養(yǎng)率比較低，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展創(chuàng)造了有利的人口條件，整個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)成高儲(chǔ)蓄、高投資和高增長(zhǎng)的局面。華為與富士康在深圳僅相隔一條街，華為7-8萬人，大部分為大學(xué)生，均收入10多萬，有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，較厚的利潤(rùn)留存；富士康43萬人，為索尼等代工，工人年收入為1-2萬元，無知識(shí)產(chǎn)權(quán)，僅有微博利潤(rùn)生產(chǎn)要素轉(zhuǎn)變

——從依賴物質(zhì)消耗向技術(shù)創(chuàng)新等非物質(zhì)消耗的轉(zhuǎn)變高物質(zhì)投入——高技術(shù)投入無知識(shí)產(chǎn)權(quán)——有知識(shí)產(chǎn)權(quán)廉價(jià)勞動(dòng)力——高素質(zhì)人才低端制造——高端制造瑞士和美國合作的羅技國際公司在蘇州的工廠的全球價(jià)值分配：每年向美國出口2000萬只鼠標(biāo)，單價(jià)40美元，羅技拿走8美元，批發(fā)零售商15美元，美國的供應(yīng)商14美元，剩下3美元?dú)w中國，還要支付4000工人的工資、能源、運(yùn)輸及管理費(fèi)用。2萬多家大中型企業(yè)研發(fā)費(fèi)用占銷售收入比重為0.81%相當(dāng)于發(fā)達(dá)國家的1/10;928萬戶注冊(cè)企業(yè)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)核心技術(shù)的僅為萬分之三，98.6%從未申請(qǐng)過專利產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變

——由主要依靠第二產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)向依靠第一、第二、第三產(chǎn)業(yè)協(xié)同帶動(dòng)轉(zhuǎn)變農(nóng)業(yè)——非常有限工業(yè)——有限服務(wù)業(yè)——無限工業(yè)服務(wù)業(yè)農(nóng)業(yè)休閑、旅游、生態(tài)農(nóng)莊、即時(shí)消費(fèi)等生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)農(nóng)產(chǎn)品加工、廢棄物處理等勞動(dòng)力報(bào)酬提高1個(gè)百分點(diǎn)，對(duì)消費(fèi)率的提升只有0.6個(gè)百分點(diǎn)；但三四年后對(duì)消費(fèi)率的提升將達(dá)2個(gè)百分點(diǎn)。

滿足物質(zhì)生活階段經(jīng)濟(jì)起飛階段:工業(yè)化,城鎮(zhèn)化追求生活質(zhì)量階段尋求生存階段經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)時(shí)間中國仍處在經(jīng)濟(jì)起飛階段：增長(zhǎng)速度與創(chuàng)造就業(yè)53經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè):農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)→工業(yè)經(jīng)濟(jì)→服務(wù)業(yè)經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本趨勢(shì)收入支出農(nóng)產(chǎn)品制成品服務(wù)產(chǎn)品54六、顧客讓渡價(jià)值讓渡價(jià)值＝總價(jià)值-總成本總價(jià)值＝產(chǎn)品價(jià)值＋服務(wù)價(jià)值＋形象價(jià)值＋品牌價(jià)值

總成本＝產(chǎn)品成本＋時(shí)間成本＋體力成本＋心理成本愛心菜？物流成本>生產(chǎn)成本社會(huì)價(jià)值>產(chǎn)品效用價(jià)值案例：基于客戶報(bào)酬的推銷小王是一家數(shù)控機(jī)床制造公司的業(yè)務(wù)員，他所拜訪的客戶，設(shè)備部門主管，幾乎都對(duì)該公司的M型機(jī)床愛不釋手，幕后的高級(jí)主管主要注意投資的經(jīng)濟(jì)效益。一開始拜訪了不少客戶，成績(jī)很不理想，最后知道必須幫助說服幕后的高級(jí)主管，于是進(jìn)行投資報(bào)酬率分析：首先應(yīng)測(cè)算出產(chǎn)品的投資報(bào)酬率再估算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的投資報(bào)酬率了解顧客可接受的報(bào)酬率水準(zhǔn)找到給客戶帶來的效益差異，以便有的放矢地說服客戶

從此以后，小王在推銷活動(dòng)過程中，不但向客戶設(shè)備主管部門強(qiáng)調(diào)M型機(jī)床的性能和質(zhì)量，而且還進(jìn)行投資報(bào)酬率分析，強(qiáng)調(diào)購買該機(jī)床的經(jīng)濟(jì)性。當(dāng)然小王的銷售業(yè)績(jī)也呈直線上升。產(chǎn)業(yè)配套體系及綜合讓渡價(jià)值產(chǎn)業(yè)鏈自身配套生產(chǎn)性服務(wù)配套非生產(chǎn)性服務(wù)配套科研銀行中介物流信息保險(xiǎn)市場(chǎng)高教基礎(chǔ)設(shè)施配套交通水電通信酒店樓宇基教文化居住保健環(huán)境休閑商貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈配套與錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)業(yè)集群吸引項(xiàng)目原材料集群零部件集群最終產(chǎn)品集群綜合市場(chǎng)吸引項(xiàng)目城市功能吸引項(xiàng)目原材料市場(chǎng)零部件市場(chǎng)產(chǎn)成品市場(chǎng)互補(bǔ)件市場(chǎng)龍頭企業(yè)吸引項(xiàng)目原材料生產(chǎn)企業(yè)三廢處理企業(yè)整機(jī)生產(chǎn)企業(yè)教育科技要素提供基礎(chǔ)設(shè)施市場(chǎng)服務(wù)項(xiàng)目零部件生產(chǎn)企業(yè)七、建立整體營銷基礎(chǔ)支撐平臺(tái)

1、文化平臺(tái)2、責(zé)任平臺(tái)3、執(zhí)行平臺(tái)4、制度平臺(tái)奉獻(xiàn)打工偷懶企業(yè)三種人的轉(zhuǎn)化（二）奉獻(xiàn)者經(jīng)常吃虧由投入〉回報(bào)投入=回報(bào)打工者向偷懶者看齊由投入=回報(bào)投入〈回報(bào)使偷懶者變得越來越多離開公司無能者、懶惰者進(jìn)入（一）企業(yè)文化平臺(tái)組織典型文化剖析人情文化和氣文化派系文化中庸文化等級(jí)文化注：倡導(dǎo)“同心”，堅(jiān)持“同路”；重“同心”，更重“同路”，不“同心”，照樣“同路”問題：企業(yè)文化與業(yè)績(jī)是什么關(guān)系？1、價(jià)值觀要通過管理手段才能發(fā)生作用——說法和想法要通過做法才產(chǎn)生作用力！2、很多厚道、心地善良的老板其企業(yè)文化和業(yè)績(jī)卻很差。價(jià)值觀管理手段企業(yè)文化公司業(yè)績(jī)做法說法和想法區(qū)別前臺(tái)與后臺(tái):從想法到做法前臺(tái)：管理對(duì)象后臺(tái)：管理（者）思想界面：作用力手段想法：懸空做法：落地形成組織效能的——共同認(rèn)知系統(tǒng)（發(fā)揮國有企業(yè)機(jī)制優(yōu)勢(shì)，充分吸收民營企業(yè)先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)）（向雷鋒同志學(xué)習(xí)——不讓雷鋒同志吃虧）大家都能認(rèn)可的——習(xí)慣性行為方式隱含在價(jià)值觀背后的——基本假設(shè)系統(tǒng)組織成員間達(dá)成的——團(tuán)隊(duì)心理契約高效文化的基礎(chǔ)六一個(gè)人做事可以憑習(xí)慣和個(gè)性一群人做事必須有接口和服從文化接口——步調(diào)一致、服從、制度、以單位為參照系、把事做到好而不是過得去就行文化接口（二）責(zé)任平臺(tái)負(fù)責(zé)任的人有哪些特點(diǎn)自動(dòng)自發(fā)注重細(xì)節(jié)為人誠信敢于負(fù)責(zé)善于分析判斷應(yīng)變力強(qiáng)樂于學(xué)習(xí)追求新知具有創(chuàng)意對(duì)工作投入有韌性有團(tuán)隊(duì)精神人際關(guān)系良好求勝的欲望強(qiáng)烈66中國水務(wù)集團(tuán)西華銀龍組織把工作當(dāng)成是額外的負(fù)擔(dān)老總認(rèn)為：組織的事＝大家做＝人人做個(gè)人認(rèn)為：組織的事＝大家做＝別人做組織里三種人：積極進(jìn)取的人——以貢獻(xiàn)求支持，亦步亦趨的人——以觀望求功力固步自封的人——以慣性求安全你是屬于哪一種？？？缺乏良好的“責(zé)任心”推卸責(zé)任是企業(yè)最頭疼的問題領(lǐng)導(dǎo)者不正確的領(lǐng)導(dǎo)方法，會(huì)導(dǎo)致責(zé)任不清，下屬將本該自己承擔(dān)的責(zé)任，推卸到領(lǐng)導(dǎo)或他人頭上，最后導(dǎo)致責(zé)、權(quán)、利不對(duì)等。上司下屬A下屬B上司分配責(zé)任給下屬責(zé)任被推卸到同事身上責(zé)任又變相轉(zhuǎn)移回上司身上上司下屬上司對(duì)下屬分配責(zé)任責(zé)任又被下屬偷偷轉(zhuǎn)移回上司身上如：三只老鼠、市場(chǎng)業(yè)績(jī)的推卸西點(diǎn)軍校軍官的管理法則鎖定責(zé)任:鎖定責(zé)任，讓責(zé)任始終在責(zé)任人肩上合理授權(quán):只做老板該做的事情。有效溝通:不止責(zé)任，更要溝通責(zé)任背后的意義。經(jīng)常檢查:重視什么，就檢查什么。激勵(lì)下屬:最有效的激勵(lì)是與員工個(gè)人戰(zhàn)略相結(jié)合的激勵(lì)。培養(yǎng)下屬:在培訓(xùn)上投入1小時(shí)，就避免了100小時(shí)的重復(fù)錯(cuò)誤。加強(qiáng)淘汰:運(yùn)用道德勇氣，撤換不稱職的下屬。（三）執(zhí)行平臺(tái)人們常犯的執(zhí)行力錯(cuò)誤執(zhí)行48字真經(jīng)建立4R模式的執(zhí)行系統(tǒng)

——過分追求完美——獎(jiǎng)勵(lì)A(yù),考核B——到處都是工作重點(diǎn)——急功近利快速成功——盲目迷信創(chuàng)新(沒有人會(huì)拒絕改變，但所有人都拒絕被改變)

——不放棄任何機(jī)會(huì)（驢的選擇）——超級(jí)管理嚴(yán)密監(jiān)控——定位錯(cuò)誤——忽視細(xì)——只追捧明星員工

人們常犯的執(zhí)行力錯(cuò)誤于是大家開始疏遠(yuǎn)他，與他為敵，制造矛盾，讓他完蛋。因?yàn)槊餍遣煌甑埃渌司惋@不出價(jià)值了啊!不是有這么一個(gè)說法嗎?你想害誰，就讓他當(dāng)勞模，只要當(dāng)上勞模，每次掃地，每次做事肯定是勞模先去，稍微做不好冷嘲熱諷就上來了。這時(shí)候，評(píng)了勞模，反而把勞模給害了。智在于治大,慎在于畏小我們提拔教授卻是憑學(xué)術(shù)論文，那些課上得很好的教師，無論多么優(yōu)秀，不寫論文就評(píng)不上教授，而很多評(píng)為教授的教師，課講得并不好。在解決問題的程序上，先從解決最緊迫、最重要的事情開始，把這個(gè)事情解決了以后，再來一個(gè)一個(gè)地解決其他事。如果你一開始就全抓的話，反而解決不好。

執(zhí)行48字真經(jīng)執(zhí)行的8字方針認(rèn)真第一，聰明第二（阿甘正傳）。執(zhí)行的16字原則結(jié)果提前，自我退后；鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)。張瑞敏曾經(jīng)講過，“什么是不簡(jiǎn)單?能夠把簡(jiǎn)單的事千百遍做對(duì)，就是不簡(jiǎn)單；什么是不容易?把大家公認(rèn)的非常容易的事情認(rèn)真地做好，就是不容易?！眻?zhí)行的真諦就在于此。結(jié)果原理：我們是靠結(jié)果生存，我們不可能靠理由生存，沒有結(jié)果，我們就不能生存，這是硬道理。果因邏輯正好相反。講的是“只有好報(bào)，才有好人”，“只有惡報(bào)，才沒有惡人”。果因關(guān)系在這里永遠(yuǎn)強(qiáng)調(diào)的都是結(jié)果：好的結(jié)果說明你是好人，沒有好的結(jié)果，就要有惡報(bào)，這也可以幫助你做好人。好人有好報(bào)，惡人有惡報(bào)執(zhí)行的24字戰(zhàn)略決心第一，成敗第二；（大學(xué)時(shí)代回答老師的問題）速度第一，完美第二；（貓論、摸著石頭過河）(速度原理：0．1>0，過分追求1的結(jié)果往往是0，速度比完美重要)結(jié)果第一，理由第二。（犯了錯(cuò)誤第一想的是理由——做不到?jīng)]有理由）完成任務(wù)是：完成差事，例行公事，應(yīng)付了事。完成任務(wù)不等于完成結(jié)果。因?yàn)榭鄤诓坏扔诮Y(jié)果；態(tài)度不等于結(jié)果；理由不等于結(jié)果；加班不等于結(jié)果。所以結(jié)果第一，理由第二。把努力與結(jié)果分開，一檔歸一檔。對(duì)他的努力，我們按國家規(guī)定給予加班工資甚至加倍補(bǔ)償，并且給予他更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，以鼓勵(lì)他主動(dòng)承擔(dān)工作的精神。但對(duì)他給公司造成的損失，我們應(yīng)當(dāng)按照制度處罰他。一旦決定，就不要沒完沒了的討論，不要花時(shí)間去考慮能不能成功，而是要堅(jiān)決執(zhí)行，即使失敗也要執(zhí)行。執(zhí)行的關(guān)鍵是建立必勝的信念和決心?！駴Q心原理：如果不想做事的話，任何人都可以找N個(gè)理由來不做。

案例領(lǐng)導(dǎo)讓小王去買書，小王先到了第一家書店，書店老板說：“剛賣完”，之后又去了第二家書店，營業(yè)人員說已經(jīng)去進(jìn)貨了，要隔幾天才有，小王又去了第三家書店，這家書店根本沒有?？斓街形缌?，小王只好回公司，見到你后，小王說：“跑了三家書店，快累死了，都沒有，過幾天我再去看看！”領(lǐng)導(dǎo)看著滿頭大汗的小王，欲言又止……什么是任務(wù)？什么是結(jié)果？買書是任務(wù)，買到書是結(jié)果。小王有了苦勞，但卻沒有功勞，因?yàn)樗麤]有為公司提供結(jié)果。要知道公司是靠結(jié)果生存的呀，如果我們每個(gè)人都滿足于苦勞，滿足于“我盡力了，結(jié)果做不到我也沒辦法”，那么，公司靠什么生存？客戶會(huì)因?yàn)楣締T工很辛苦，但沒有提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品就付錢給你？觀點(diǎn)2完成任務(wù)≠結(jié)果

假如我是小王，我會(huì)怎么做打電話問其他書店是否有這本書，這樣可以大大節(jié)省跑書店的時(shí)間。向書店打聽，或者上網(wǎng)查這本書是哪個(gè)出版社出的，直接向出版社郵購。

到圖書館查是否有這本書，如果有，就問領(lǐng)導(dǎo)愿不愿花錢復(fù)??？再舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子。你安排下屬打電話通知銷售部長(zhǎng)參加一個(gè)緊急會(huì)議，實(shí)際上你要的是銷售部長(zhǎng)實(shí)際參加會(huì)議，這是你想要的結(jié)果。但在接受任務(wù)的人看來，卻不是這樣，在他看來，只要打了電話，就算完成了任務(wù)，至于來不來那是對(duì)方的事。從因果邏輯看，你的下屬有問題嗎?沒有，的確，來不來確實(shí)是對(duì)方的事，他不能對(duì)銷售部長(zhǎng)的行為負(fù)責(zé)。很完美的解釋吧?但是，按執(zhí)行的果因關(guān)系來看，你的下屬有問題嗎?當(dāng)然有，不但有，而且問題很大!我們?cè)O(shè)想一下真實(shí)的執(zhí)行過程。如果下屬把通知銷售部長(zhǎng)開會(huì)，當(dāng)成結(jié)果而不是任務(wù)，又會(huì)是什么情況?打了電話通知了銷售部長(zhǎng)，并不能確保銷售部長(zhǎng)參加開會(huì)。要確保銷售部長(zhǎng)參加會(huì)議，至少在開會(huì)前要確認(rèn)一下銷售部長(zhǎng)的時(shí)間有沒有變動(dòng)?最好還要在開會(huì)前十分鐘或更多一點(diǎn)時(shí)間，提醒一下銷售部長(zhǎng)應(yīng)該出發(fā)了。輪胎＝底線方向盤＝客戶價(jià)值聚光燈＝專注油門＝?jīng)Q心變速器＝認(rèn)真發(fā)動(dòng)機(jī)＝速度紅綠燈＝制度儀表＝檢查鑰匙點(diǎn)火＝承諾剎車＝結(jié)果“十大執(zhí)行詞”汽車結(jié)構(gòu)示意圖R1--執(zhí)行的驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)R2--執(zhí)行人的職責(zé)系統(tǒng)（KPI）R3--執(zhí)行效果的檢查系統(tǒng)R4--執(zhí)行結(jié)果的考核系統(tǒng)業(yè)績(jī)目標(biāo)制定目標(biāo)，并將計(jì)劃的任務(wù)層層分解。將年度計(jì)劃落實(shí)到部門與具體的行動(dòng)上。通過業(yè)績(jī)考核方案，將業(yè)績(jī)與薪酬掛鉤，保證多勞多得，并提拔明星員工，淘汰不及格員工。明確每個(gè)崗位的責(zé)、權(quán)、利，識(shí)別關(guān)鍵業(yè)績(jī)（KPI）并提出一整套業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)。通過制度化的質(zhì)詢會(huì)議，在事實(shí)和數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上將各個(gè)層次的行動(dòng)過程納入組織的目標(biāo)管理系統(tǒng)。建立4R模式的執(zhí)行系統(tǒng)哪幾張桌子？誰來擦？誰來檢查？如何獎(jiǎng)懲？R1：結(jié)果定義R2：一對(duì)一責(zé)任R3：結(jié)果跟蹤R4：即時(shí)激勵(lì)張瑞敏論擦桌子4R構(gòu)成建立4R模式的執(zhí)行系統(tǒng)R1-結(jié)果定義：門從哪兒開，人從哪兒走！?結(jié)果定義改變員工行為，基于客戶價(jià)值的結(jié)果定義是執(zhí)行的起點(diǎn)。R2-一對(duì)一責(zé)任：千金重?fù)?dān)眾人挑，人人頭上有指標(biāo)！?一個(gè)偉大的目標(biāo)需要一個(gè)偉大的團(tuán)隊(duì)來完成！?前提是，每個(gè)人有明確的責(zé)任和分工，承擔(dān)起應(yīng)有的責(zé)任！?一對(duì)一責(zé)任承諾，人們只會(huì)對(duì)自己頭上的指標(biāo)負(fù)責(zé)R3-結(jié)果跟蹤：人們不會(huì)做你希望的，只會(huì)做你檢查和監(jiān)督的?從不相信信誓旦旦，從不相信別人的承諾，他只相信已經(jīng)發(fā)生的事實(shí)，只關(guān)心正在發(fā)生的事實(shí)。?發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)糾正！?建立以檢查與監(jiān)督為核心的制度體系，保證戰(zhàn)略實(shí)施R4-即時(shí)激勵(lì)：建立獎(jiǎng)懲不過夜，黑白分明的激勵(lì)機(jī)制?人們不拒絕改變，人們拒絕被改變。在利益機(jī)制下，人們會(huì)自驅(qū)動(dòng)。?只有利益明確了，原則清楚了，才有真正的執(zhí)行！建立4R模式的執(zhí)行系統(tǒng)（四）制度平臺(tái)如何達(dá)成目標(biāo):愿力與能力——愿做事與能做事

能否如何做能否做愿否要否做可能性必要性可能性必要性能做到難做到做不到既然“做不到”，就先放下；既然“不做也行”，當(dāng)然先做“不做不行”和“不做不好”的啦！！不做不行要要X不做不好要盡量要X不做也行XXX?制度別理想化：“打不贏就別打！”上下其手與務(wù)實(shí)教育、宣傳法制、法治手段到位桌面上：理想、愿景、我們標(biāo)語、口號(hào)、豪言壯語、目標(biāo)桌面下：現(xiàn)實(shí)、利益、你我責(zé)任、賞罰、制度規(guī)范、手段說法、想法做法著力點(diǎn)經(jīng)濟(jì)的動(dòng)物做好了有什么好處？做不好有什么壞處？精細(xì)化--責(zé)任和利益的精細(xì)化問題：吵架在哪里進(jìn)行？責(zé)任和利益精細(xì)化動(dòng)機(jī)要求合理要與不要分清楚合法——報(bào)備上級(jí)合理——多數(shù)人接受準(zhǔn)確表達(dá)與利益有關(guān)嚴(yán)肅——公布了的就要執(zhí)行如果你想要，那就想辦法要如果你不要，那就不要也行嚴(yán)格執(zhí)行何謂到位：把要求變成制度點(diǎn)拔：標(biāo)準(zhǔn)、制度的上下限上限：理想品質(zhì)下限：客戶接受1、不求完美2、六十分萬歲1、不折不扣2、來不得半點(diǎn)含糊B：下限脈沖狀態(tài)原點(diǎn)狀態(tài)A：上限專題：人性上下限理論愚蠢的假設(shè)——“知道了就會(huì)那么去做”也許80%的良民“知道了就會(huì)那么去做”,可是,另外的20%卻一顆老鼠屎打壞一鍋湯!!善良人：寄望于道德惡人：卻不受道德的約束惡人：不受道德約束的人注：拿起“獵槍”（制度、法律武器）——是唯一的選擇你打不過他、你不敢打他，而你說“你因?yàn)樯屏妓圆淮蛩保@能算是“善良”？所以，如果你想做一個(gè)真正善良的人，你就得先學(xué)會(huì)打（有能力打）——當(dāng)你打得過他、敢打他而后不打他的時(shí)候，人們才會(huì)豎起大拇指說：你真的很善良?。∧愦虿贿^他、你不敢打他，而你說“你因?yàn)樯屏妓圆淮蛩?，這能算是“善良”？所以，如果你想做一個(gè)真正善良的人，你就得先學(xué)會(huì)打（有能力打）——當(dāng)你打得過他、敢打他而后不打他的時(shí)候，人們才會(huì)豎起大拇指說：你真的很善良?。　獙?duì)女孩子而言，不懂得妖嬈而不妖嬈，那是土氣，懂得妖嬈而不濫用妖嬈才叫淑女?！獙?duì)管理者而言，不懂得操縱而不操縱，那是憨厚，懂得操縱而不使用操縱才叫善良。課程箴言長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營：眼前與未來人類潛能開發(fā)：做人與做事和合發(fā)展觀念：競(jìng)爭(zhēng)與合作多個(gè)角度思考：視角與見解做事先做人，做人先換腦THANKYOU......網(wǎng)路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標(biāo)的設(shè)定整合性網(wǎng)路行銷溝通推廣金字塔0506網(wǎng)際網(wǎng)路廣告工具網(wǎng)際網(wǎng)路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動(dòng)：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費(fèi)的溝通方式，其是由可認(rèn)明的廣告業(yè)主，透過大眾媒體來說服或影響消費(fèi)者兩項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)：它是在輕鬆的氣氛下，將產(chǎn)品資訊傳遞給消費(fèi)者。它不會(huì)對(duì)消費(fèi)者形成心須立刻作決定的壓力傳統(tǒng)的廣告具有兩項(xiàng)限制無法達(dá)到個(gè)人化調(diào)整或修改時(shí)較缺乏彈性網(wǎng)路行銷最常被提到的促銷方式而網(wǎng)路廣告市的利潤(rùn)，也是網(wǎng)站經(jīng)營者的財(cái)務(wù)計(jì)畫中，被認(rèn)為是成本回收的主要來源公共關(guān)係公共關(guān)係(PublicRelations)簡(jiǎn)稱公關(guān)利用資訊去影響民意公眾報(bào)導(dǎo)(Publicity)報(bào)紙及電視上的新聞報(bào)導(dǎo)不用支付費(fèi)用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權(quán)具有較高的公信力若組織平時(shí)用心於公共關(guān)係的建立，與媒體廣結(jié)善緣，則可掌握較多的正面公眾報(bào)導(dǎo)。人員推銷最傳統(tǒng)的促銷方式人與人面對(duì)面接觸時(shí)，容易獲得較高的信賴感對(duì)於產(chǎn)品本身較複雜、需要詳細(xì)介紹及示範(fàn)者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時(shí)可接觸的總數(shù)量有限虛擬人員具互動(dòng)性的網(wǎng)站人機(jī)介面，銷售促進(jìn)除了人員推銷、廣告、公眾報(bào)導(dǎo)以外，其他可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的行銷活動(dòng)諸如陳列、展售會(huì)、展覽會(huì)等等，都可泛稱銷售促進(jìn)像是贈(zèng)品、折價(jià)券、虛擬商展、競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、打折等等，都是銷售促進(jìn)的有效方式網(wǎng)路上常見的例子，有麥當(dāng)勞、肯德基、好樂迪、達(dá)美樂等公司所提供可直接從網(wǎng)路列印的折價(jià)券、以及PChome所提供可以在網(wǎng)路上使用的e-coupon等等還有一些網(wǎng)路社群所提供的虛擬貨弊或累積點(diǎn)數(shù)，除了可增加網(wǎng)友忠誠度，其實(shí)也具有銷售促進(jìn)的功能。來自

....中國最大的資料庫下載銷售點(diǎn)促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報(bào)相當(dāng)高比例的消費(fèi)者，是屬於未經(jīng)規(guī)劃而臨時(shí)決定購買者在最終銷售點(diǎn)，再以陳列、海報(bào)等等產(chǎn)品資訊來提醒或刺激消費(fèi)者的購物慾在網(wǎng)站上一樣可以有類似的銷售點(diǎn)促銷工具直銷具有高度互動(dòng)性、可發(fā)生在任何地點(diǎn)、便利、效率網(wǎng)路上特別適合直銷：(1)網(wǎng)路媒體具備雙向溝通的互動(dòng)性。(2)網(wǎng)路上本來就不受到地理限制。(3)網(wǎng)路本來也具便利與效率的優(yōu)勢(shì)。(4)很多網(wǎng)站是由製造商直接規(guī)劃經(jīng)營的。(5)在網(wǎng)路世界裏，中間商有減少的趨勢(shì)。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會(huì)、研討會(huì)與教育訓(xùn)練

直接郵件(DM)

公共關(guān)係

媒體廣告

窄

寬

目標(biāo)客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(biāo)(1)告知(Inform)針對(duì)新產(chǎn)品在導(dǎo)入市場(chǎng)或在產(chǎn)品生命週期的導(dǎo)入期，賣方特別需要告知消費(fèi)者新產(chǎn)品的用途、性能。有效的告知，可以將消費(fèi)者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運(yùn)用在軟體業(yè)，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(biāo)(2)說服(Persuade)說服通常被運(yùn)用在產(chǎn)品生命週期的成長(zhǎng)期，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者開始出現(xiàn)。說服消費(fèi)者該品牌比競(jìng)爭(zhēng)者品牌的產(chǎn)品優(yōu)越或較符合消費(fèi)者的需求。讓消費(fèi)者對(duì)於品牌建立正面的態(tài)度與偏好。推廣目標(biāo)(3)提醒(Remind)被運(yùn)用在產(chǎn)品生命週期的成熟期，因?yàn)槭袌?chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者開始大量出現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的效能與品牌的認(rèn)同都已建立，此時(shí)是以提醒為主要目標(biāo)再次喚醒消費(fèi)者使用該品牌愉悅的經(jīng)驗(yàn)與滿足感反應(yīng)層級(jí)模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費(fèi)者在接受推廣活動(dòng)時(shí)，所經(jīng)驗(yàn)的一系列的反應(yīng)，就是所謂的反應(yīng)層級(jí)模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(dòng)(Action)推廣效果的衡量消費(fèi)者購買決策流程(1)需求的確認(rèn)(2)資訊處理(3)產(chǎn)品評(píng)估(4)購買決策(5)購買行為(6)購後的評(píng)估推廣目標(biāo)告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動(dòng)整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無法發(fā)揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現(xiàn)。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標(biāo)客戶群整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產(chǎn)品的行銷消費(fèi)者態(tài)