榜樣的力量之成交三部曲

榜樣學(xué)習(xí)之業(yè)績(jī)冠軍滕志鵬——成交三部曲

商學(xué)院榜樣學(xué)習(xí)之業(yè)績(jī)冠軍滕志鵬——成交三部曲

商學(xué)院滕志鵬

2009年7月入職

廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān)

2012年度個(gè)人業(yè)績(jī)集團(tuán)冠軍相關(guān)數(shù)據(jù)1、個(gè)人擁有198家客戶小企業(yè)為主，但續(xù)費(fèi)頻繁。2、2012年度個(gè)人總業(yè)績(jī)565萬(wàn)比各分公司第一名平均業(yè)績(jī)多350萬(wàn)（平臺(tái)算多了1.98萬(wàn)）3、全新開(kāi)發(fā)的客戶僅1家，

其他來(lái)自轉(zhuǎn)商會(huì)與LV客戶。2012年業(yè)績(jī)構(gòu)成備注：除09年全新開(kāi)發(fā)過(guò)1家客戶，其他都是轉(zhuǎn)介紹與老客戶續(xù)費(fèi)。項(xiàng)

目業(yè)績(jī)占比總業(yè)績(jī)565萬(wàn)100%原LV客戶292萬(wàn)52%商會(huì)客戶273萬(wàn)48%成交三部曲服務(wù)先行觀摩強(qiáng)化自然成交成交三部曲之服務(wù)先行認(rèn)同個(gè)人認(rèn)同公司認(rèn)同產(chǎn)品從心認(rèn)同成交三部曲之服務(wù)先行2009年，滕志鵬從哈爾濱的一所師范院校畢業(yè)，原本學(xué)的是數(shù)學(xué)專業(yè)，父母希望她畢業(yè)后在哈爾濱從事教師職業(yè)，畢業(yè)時(shí)，原本也有留校任教的機(jī)會(huì)，但是滕志鵬毅然決定獨(dú)自闖廣州。

起初，他在廣州一所學(xué)校實(shí)習(xí)了大概一個(gè)月的時(shí)間，之后覺(jué)得這不是自己想要的生活，實(shí)習(xí)期間，她看了一本書(shū)叫《輸贏》，于是激起了自己對(duì)銷售的興趣。

對(duì)聚成大概了解之后，滕志鵬斷定聚成是一個(gè)很好的平臺(tái)。2009年7月16日，滕志鵬來(lái)到聚成廣州分公司面試。在自我介紹和風(fēng)采展示環(huán)節(jié)，滕志鵬堅(jiān)定地闡述自己留在聚成的理由，說(shuō)到：“如果今年聚成不要我，明年我還來(lái)”。她說(shuō)：“選對(duì)了平臺(tái)，努力就行了！”成交三部曲之服務(wù)先行相遇相知相識(shí)相戀●多與客戶接觸●讓客戶認(rèn)識(shí)自己●了解客戶的需求●讓客戶獲益●讓客戶產(chǎn)生好感●讓客戶習(xí)慣服務(wù)●讓客戶產(chǎn)生好感●讓客戶接觸公司●讓客戶接觸產(chǎn)品●讓客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品●排斥●抗拒●厭煩成交三部曲之服務(wù)先行她的做法送禮給客戶送禮給客戶的員工協(xié)助客戶學(xué)習(xí)落地，如早會(huì)、企業(yè)文化、員工分享給予客戶工作上的建議經(jīng)常分享相關(guān)資訊給客戶自己購(gòu)買(mǎi)了6個(gè)新中飛群，及時(shí)的用短信服務(wù)客戶邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)去客戶公司分享成交三部曲之服務(wù)先行

“年輕人沒(méi)有什么資格去懷疑”，“聚成人從來(lái)都不缺方法”。作為徒弟，滕志鵬最大的優(yōu)勢(shì)就是聽(tīng)話照做、從不質(zhì)疑成功的經(jīng)驗(yàn)，并且快速?gòu)?fù)制到工作和生活中，很快就見(jiàn)成效！在廣州分公司，張總不止一次地建議大家對(duì)客戶要大方，要經(jīng)常送禮，但是真正聽(tīng)進(jìn)去并持續(xù)做到的只有滕志鵬。張曉玲總經(jīng)理曾經(jīng)提到“開(kāi)發(fā)新客戶很難，但是要求客戶轉(zhuǎn)介紹很容易”，滕志鵬默默銘記于心，一直很認(rèn)真地服務(wù)客戶，使得她在第一家客戶廣州亮節(jié)電子科技有限公司創(chuàng)始人、2011年阿里巴巴十大風(fēng)云導(dǎo)師廖復(fù)河的幫助下整合了三個(gè)商會(huì)的資源，為自己爭(zhēng)取到了近200家轉(zhuǎn)介紹客戶。成功無(wú)他用心則已——沒(méi)事兒就研究客戶！成交三部曲之服務(wù)先行《客戶參會(huì)記錄表》→記錄每一場(chǎng)課程的邀約記錄●電話是否打通？●沒(méi)打通是何原因？●客戶是否參會(huì)？●不參會(huì)是何原因？●本次到場(chǎng)幾個(gè)客戶？有利于后期的跟蹤及邀約成交三部曲之服務(wù)先行《客戶參課情況記錄表》→記錄每一個(gè)客戶參課的情況●記錄客戶參加過(guò)什么課程避免重復(fù)或遺漏邀約對(duì)客戶的學(xué)習(xí)做規(guī)劃成交三部曲之服務(wù)先行《新中飛通訊錄》→記錄每一個(gè)客戶參課的情況●根據(jù)客戶的范疇分組●根據(jù)客戶的姓氏分組●給客戶老總的太太建群給客戶及其家屬群發(fā)消息、分享資訊

在做助教和不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程中，一邊聽(tīng)課學(xué)習(xí)課程內(nèi)容，一邊服務(wù)客戶并與客戶交流，詢問(wèn)客戶為什么選擇來(lái)聽(tīng)聚成的課、在課程中學(xué)到了些什么、回到公司后要怎么運(yùn)用等問(wèn)題，然后再結(jié)合自己聽(tīng)到的課程內(nèi)容去與其他客戶分享。

不斷的積累和沉淀，使得滕志鵬面對(duì)客戶提出的問(wèn)題，總能站在客戶的角度，給客戶中肯的意見(jiàn)，真正地幫客戶解決問(wèn)題，客戶的滿意度也不斷提升。而不是像以前一樣，站在自己的角度和公司的角度為客戶推薦產(chǎn)品，服務(wù)客戶，我們需要“當(dāng)客戶的‘學(xué)習(xí)’顧問(wèn)，不是‘聚成’顧問(wèn)”，滕志鵬是這樣總結(jié)的。成為曾經(jīng)的他，成為現(xiàn)在他想擁有的員工！所有的老板都愿意幫助“想成功的人”！成交三部曲之服務(wù)先行成交啟三部垂曲之觀摩區(qū)強(qiáng)化觀摩邀請(qǐng)客戶觀摩公司早會(huì)邀請(qǐng)客戶參加忠誠(chéng)客戶會(huì)議邀請(qǐng)客戶觀摩忠誠(chéng)客戶公司成功案例強(qiáng)化強(qiáng)化客戶對(duì)個(gè)人的認(rèn)同強(qiáng)化客戶對(duì)公司的認(rèn)同強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同成交賤三部抽曲之觀摩屋強(qiáng)化20爐09年，纏在服并務(wù)第指一家浴客戶褲廣州賴亮節(jié)哲電子識(shí)科技器有限喬公司宋總經(jīng)芬理廖提復(fù)河涌時(shí)，妖滕志哄鵬逐茄步意第識(shí)到畫(huà)她的儉積極撫服務(wù)頸只是平一種阿盲目備，所粉以給已客戶泊寄了繭一本糕學(xué)習(xí)絨光碟眼，并突附了嫌一封倆道歉杯信。銀結(jié)果廉客戶輕主動(dòng)細(xì)邀請(qǐng)欣滕志地鵬交編流如秀何做遭業(yè)務(wù)——要走娛在銷萍售的梳前端樸，學(xué)喉會(huì)一匪定的掀技能爹，哪杜怕只緊是一連個(gè)點(diǎn)究，幫敢助客杠戶落寫(xiě)地。萄于是攤滕志瞎鵬學(xué)女習(xí)了顛主持定、早復(fù)會(huì)系癥統(tǒng)與策舞蹈淘，然江后輔鑄導(dǎo)客懶戶，抬協(xié)助璃客戶鎖學(xué)習(xí)方落地優(yōu)，獲丹得了昂客戶放的認(rèn)威可、閉支持叨與轉(zhuǎn)注介紹漂。是當(dāng)客跑戶的點(diǎn)“學(xué)料習(xí)”否顧問(wèn)里，不疲是“溫聚成裳”顧跌問(wèn)。只要販?zhǔn)亲院萍阂缱龅膯问虑榧?，就量?huì)第胳一時(shí)意間用亦最快椅的速義度把住它做歇得最凱好！成交礙三部備曲之觀摩糠強(qiáng)化篩選刃有信燒賴感渣的準(zhǔn)跪客戶邀請(qǐng)辰客戶鏈觀摩灣本公純司早嚷會(huì)、告啟動(dòng)鎮(zhèn)會(huì)議宏等1234她的遇做法邀請(qǐng)峰客戶熔觀摩王忠誠(chéng)廟客戶暖會(huì)議邀請(qǐng)辯客戶知參觀配成功亡的客好戶案黎例成交起三部巧曲之自然其成交真誠(chéng)感動(dòng)細(xì)心●告妄訴客咸戶真失實(shí)的緞情況●讓渠客戶苦有心蔥理準(zhǔn)養(yǎng)備●替纏客戶尼著想●為隊(duì)客戶姨解決如問(wèn)題●每件個(gè)環(huán)精節(jié)鋪顏墊到蕩位●與瞞客戶崇一起件成長(zhǎng)成交鐵三部博曲之自然我成交廣州載由我窩電子斗是眾條多轉(zhuǎn)藥介紹遠(yuǎn)客戶蓋中的顯一家遷，總云經(jīng)理礎(chǔ)何芊子這樣貞評(píng)價(jià)辜滕志裂鵬：撓“首熄先這贈(zèng)個(gè)女饑孩子舌非常竹上進(jìn)僑，我瘦非常禮喜歡榆，因縫為我樸們企暗業(yè)的梅精神敗也是觸“拼噸搏進(jìn)醋取、咬追求匯卓越更”，雖我覺(jué)淹得她閑非常緣瑞符合蝕我們炕自己慌的理舟念；雪第二肆，這摟個(gè)女鑼孩子解非常梨堅(jiān)持磨，我包也是伴最銷容售出贈(zèng)身的導(dǎo)，也辟是做撐企業(yè)注的，祖但是申她能樓夠從散一個(gè)裂小小西的業(yè)壟務(wù)員刊，做悟到銷驗(yàn)售總賀監(jiān)，黎再到那年度菊冠軍員，我離相信惕，堅(jiān)洲持是超她非泄常重么要的奪基因噸，也激是每糕個(gè)成肺功的賞人或懶者企宋業(yè)必膽須具嫌有的披品格澆；第板三，章她非揪常聰燒明，般總是月能在水合適國(guó)的時(shí)殖間給矛到我級(jí)們最杰佳的宿方案棍，而沾不是尸一味元地打報(bào)電話悔，一邪味地憲推銷郊。人沸有目溫標(biāo)，錘人有量夢(mèng)想法，又松能堅(jiān)幟持，搜方法肉也很揭重要蘇?！苯裉靽谟眯木头?wù)較別人瞇的客望戶，槳明天噸別人澤就會(huì)臨用心銹服務(wù)翠自己攝的客機(jī)戶！成交墊三部祝曲之自然秩成交1.邀約扔忠誠(chéng)