電商運(yùn)營(yíng)那些事徐全中華講師網(wǎng)

電商運(yùn)營(yíng)那些事電商初認(rèn)識(shí)電商經(jīng)營(yíng)運(yùn)作流程——B2C我們的電商目錄123電子商務(wù)，ElectronicCommerce，簡(jiǎn)稱EC。EC：以電子及電子技術(shù)為手段，以商務(wù)為核心，把原來傳統(tǒng)的銷售、購(gòu)物渠道移到互聯(lián)網(wǎng)上來，打破國(guó)家與地區(qū)有形無形的壁壘，使生產(chǎn)企業(yè)達(dá)到全球化，網(wǎng)絡(luò)化，無形化，個(gè)性化、一體化。通俗定義：電子商務(wù)是指利用簡(jiǎn)單、快捷、低成本的電子通信方式，買賣雙方不謀面地進(jìn)行的各種商業(yè)和貿(mào)易活動(dòng)。一、電商初認(rèn)識(shí)電商是什么？

萌芽期

（1997-1999）

調(diào)整期（2000-2005）

崛起、

高速發(fā)展期（2006-2007）

轉(zhuǎn)型、

升級(jí)期（2008-2009）國(guó)內(nèi)第一批商務(wù)網(wǎng)站的創(chuàng)辦時(shí)期是1997年起步的三年，當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)全新的引入觀念概括鼓舞了第一批新經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)業(yè)者，于是，從1997到1999，關(guān)商網(wǎng)、中國(guó)化工網(wǎng)、8848、阿里巴巴、易趣網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等知名電子商務(wù)網(wǎng)站先后涌現(xiàn)。2000至2002年，互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅的大背景下，電子商務(wù)的發(fā)展也受到了嚴(yán)重影響。于是，包括阿里巴巴、8848等知名電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)入寒冬階段，而依靠“會(huì)員+廣告”模式的行業(yè)網(wǎng)站集群實(shí)現(xiàn)了盈利，安然度過了“寒潮期”。復(fù)蘇、回暖期（2003—2005）電子商務(wù)經(jīng)歷低谷后，在2003“非典”后出現(xiàn)了快速?gòu)?fù)蘇回暖，部分電子商務(wù)網(wǎng)站也經(jīng)歷過泡沫碎裂后，更加謹(jǐn)慎務(wù)實(shí)地對(duì)待盈利模式和低成本經(jīng)營(yíng)?；ヂ?lián)網(wǎng)環(huán)境的改善、理念的普及給電子商務(wù)帶來巨大的發(fā)展機(jī)遇，各類電子商務(wù)平臺(tái)會(huì)員數(shù)量迅速增大，大部分B2B行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站開始實(shí)現(xiàn)盈利，更衍生出豐富的服務(wù)形式，電子商務(wù)網(wǎng)站數(shù)量也迅速增加。全球金融海嘯致使中小企業(yè)舉步維艱，外貿(mào)在線B2B服務(wù)商首當(dāng)其沖，出口導(dǎo)向型電子商務(wù)服務(wù)商紛紛或關(guān)閉、重組。內(nèi)貿(mào)在線B2B與垂直細(xì)分B2C獲得發(fā)展，傳統(tǒng)廠商紛紛涉水，而C2C領(lǐng)域使得網(wǎng)購(gòu)用戶獲得了更多的選擇空間，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈化。電商發(fā)展史電商企業(yè)組織架構(gòu)

基本術(shù)語1）門戶網(wǎng)站（portal）：從現(xiàn)在的情況來看，門戶網(wǎng)站主要提供新聞、搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)接入、等等。2）PV(訪問量)：

即PageView,即頁(yè)面瀏覽量或點(diǎn)擊量，用戶每次刷新即被計(jì)算一次。3）網(wǎng)絡(luò)推廣

網(wǎng)絡(luò)推廣就是利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳推廣活動(dòng)。被推廣對(duì)象可以是企業(yè)、產(chǎn)品、政府以及

個(gè)人等等。4）網(wǎng)絡(luò)廣告

網(wǎng)絡(luò)廣告就是在網(wǎng)絡(luò)上做的廣告。5）轉(zhuǎn)換率

ConversionsRates，又稱轉(zhuǎn)化率。在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域里，轉(zhuǎn)化率是指用戶進(jìn)行了相應(yīng)目標(biāo)

行動(dòng)的訪問次數(shù)與總訪問次數(shù)的比率。以用戶登錄為例，如果每100次訪問中，就有10

個(gè)登錄網(wǎng)站，那么此網(wǎng)站的登錄轉(zhuǎn)化率就為10%，而最后有2個(gè)用戶訂閱，則訂閱轉(zhuǎn)化

率為2%，有一個(gè)用戶下訂單購(gòu)買，則購(gòu)買轉(zhuǎn)化率為1%。6）SNSSNS，全稱SocialNetworkingServices，即社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，專指旨在幫助人們建立社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)。也指社會(huì)現(xiàn)有已成熟普及的信息載體，如短信SMS務(wù)。7）網(wǎng)站訪問深度網(wǎng)站訪問深度就是用戶在一次瀏覽你的網(wǎng)站的過程中瀏覽了你的網(wǎng)站的頁(yè)數(shù)。如果用戶一次性的瀏覽了你的網(wǎng)站的頁(yè)數(shù)越多，那么就基本上可以認(rèn)定，你的網(wǎng)站有他感興趣的東西。用戶訪問網(wǎng)站的深度用數(shù)據(jù)來表示就是PV和IP的比值，這個(gè)比值越大，用戶體驗(yàn)度越好，網(wǎng)站的粘性也越高電商的主要形式1.B2BB2B是英文BusinesstoBusiness（商家對(duì)商家）的縮寫，是商家(泛指企業(yè))對(duì)商家的電子商務(wù)模式，即企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。如：阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等。2、B2CB2C是英文BusinesstoConsumer（商家對(duì)客戶）的縮寫，就是通常說的商業(yè)零售，直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于互聯(lián)網(wǎng)開展在線銷售活動(dòng)。如：淘寶商城、QQ商城、樂酷天等。3、C2CC2C是英文ConsumertoConsumer（個(gè)人對(duì)個(gè)人）的縮寫，C2C同B2B、B2C一樣，都是電子商務(wù)的模式之一。如：ebay、淘寶、拍拍等。4、Groupon(團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站)可以簡(jiǎn)單的歸納為是一種多方共贏（消費(fèi)者，商家）的電子商務(wù)和線下消費(fèi)的模式。消費(fèi)者、商家、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)商各取所需，讓資源分配得到最大的優(yōu)化。如：美團(tuán)、拉手、F團(tuán)、糯米、滿座等。5.電商服務(wù)商在整個(gè)電商大環(huán)境下也生存著一些電商服務(wù)商，包括各種代運(yùn)營(yíng)，各類營(yíng)銷，倉(cāng)儲(chǔ)，數(shù)據(jù)等等服務(wù)商。2010年國(guó)內(nèi)B2C行業(yè)概況2010年國(guó)內(nèi)B2CTOP20排名二、電商的運(yùn)作流程——B2C3、簽約和執(zhí)行：經(jīng)過洽談，得到認(rèn)證確認(rèn)，簽約執(zhí)行。4、結(jié)算支付：電子支付，包括信用卡、電子現(xiàn)金、電子支票等。5、售后服務(wù)：通過網(wǎng)絡(luò)，商家跟蹤服務(wù)，為客戶通過解決方案。1、交易前準(zhǔn)備：通過商務(wù)網(wǎng)站向外發(fā)布自己的商品和服務(wù)信息，為自己做宣傳。2、商務(wù)洽談：與傳統(tǒng)方法基本相同，由雙方關(guān)系自由決定。三、我們的電商——競(jìng)爭(zhēng)力篇電商競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)現(xiàn)代商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)變了，過去的“滿足需求”的營(yíng)銷意識(shí)已經(jīng)無法贏得客戶需求，那么如何進(jìn)入顧客心智，并贏得選擇就成了勝敗的關(guān)鍵，電商競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)就是“爭(zhēng)奪顧客”。戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略思維戰(zhàn)術(shù)布局SKU規(guī)劃顧客業(yè)務(wù)規(guī)劃如何去贏得心智之戰(zhàn)？作為電商投資人和從業(yè)者我們需要去做什么？從根本上定性了電子商務(wù)營(yíng)銷的核心是顧客。傳統(tǒng)企業(yè)核心產(chǎn)品Product電子商務(wù)企業(yè)核心價(jià)格price渠道Place促銷Promotion4P定位:產(chǎn)品成為營(yíng)銷的核心，一切都是圍繞著產(chǎn)品來進(jìn)行布局。這個(gè)也是很多傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)入電商之后進(jìn)入的死角。顧客Customer成本Cost便利Convenience溝通Communication電商的營(yíng)銷應(yīng)該圍繞“顧客”來布局和建設(shè)，這是電商界普遍認(rèn)同的一種定位法則，現(xiàn)在最重要的是買家變了，所以這個(gè)定位應(yīng)該跟隨買家的轉(zhuǎn)變?nèi)ジ淖?。?zhàn)略定位顧客競(jìng)爭(zhēng)自己產(chǎn)品風(fēng)格價(jià)位區(qū)間等等一、戰(zhàn)略定位客戶群是誰客戶群細(xì)分客戶群特點(diǎn)客戶群需求客戶群消費(fèi)趨勢(shì)對(duì)手是誰營(yíng)銷策劃戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行運(yùn)營(yíng)節(jié)奏相對(duì)弱點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)3C”定位是在“4C”定位基礎(chǔ)上的變種，作為從業(yè)者，我們必須要去清楚的認(rèn)識(shí)到顧客、自己、對(duì)手的情況。首先選擇做”長(zhǎng)尾盤”的賣家一定在資本與OEM上相對(duì)薄弱，建議進(jìn)入淘寶初期的賣家選擇長(zhǎng)尾盤。“長(zhǎng)尾盤”的SKU(庫(kù)存量單位)是傳統(tǒng)的淘寶SKU布局，精準(zhǔn)定位之后，根據(jù)顧客人群構(gòu)成實(shí)行款多量少，給買家更多的選擇，給自己最小的資金鏈與OEM（生產(chǎn)）壓力。平穩(wěn)的反面就是爆發(fā)力差，是長(zhǎng)尾盤的相對(duì)弱點(diǎn)，電商的最大成本就是時(shí)間，未來電商必然是資本戰(zhàn)，所以長(zhǎng)尾盤成為初期和資本不厚實(shí)賣家家的首選。二、戰(zhàn)略思維電商“三盤棋”1、“長(zhǎng)尾盤”2、“爆款盤”3、“渠道盤”思維：多點(diǎn)曝光，積小成多布局：重心淘寶，C，B并舉SKU：款多量少，布局多點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：流量成本低，業(yè)績(jī)平穩(wěn)適合店鋪：運(yùn)營(yíng)初期、資本薄弱典型：迪爾馬奇缺點(diǎn)：爆發(fā)力差，對(duì)手多2、“爆款盤”思維：爆款制勝，類目引流適合店鋪：資本和OEM相對(duì)較好的店鋪典型：衣品天成布局：重心淘寶，C、B并舉SKU：款少量大，重點(diǎn)布局優(yōu)點(diǎn)：流量較高，單品制勝缺點(diǎn)：選款難度、備貨量大，推廣成本高由于淘寶對(duì)商城的利好政策，爆款盤成了很多C轉(zhuǎn)B的大賣家和一些有一定資本實(shí)力的新商家的選擇。爆款盤的思維其實(shí)很簡(jiǎn)單，利用淘寶的排名規(guī)則，打造類目爆款，利用類目引流。但是隨著淘寶新規(guī)則的改變，有些類目也在逐漸的給一些“長(zhǎng)尾盤”的賣家機(jī)會(huì)。例如下面女鞋的排行類目：這是女鞋羅馬類目的排名4、5、6的產(chǎn)品：149的銷量就能排名第4，這個(gè)是為什么？“爆款盤”的SKU基本上不會(huì)有長(zhǎng)尾盤那么多，爆款盤的特點(diǎn)基本上都是款少量大。爆款盤的優(yōu)點(diǎn)是流量在一段時(shí)間內(nèi)相當(dāng)?shù)母?，因?yàn)橛行r(shí)候一個(gè)寶貝會(huì)占著兩個(gè)類目的前三?！扒烙杀P”比茫較難，因?yàn)槠に鼘?duì)魔資本踢和O已EM要求則是最瞇高的。目前摧這種談形式來的有誼：麥包閱包，心斯波燦帝卡樹，綠現(xiàn)盒子鼠。3、“渠道盤”思維：多渠道、多店鋪、多品牌適合店鋪：線下大牌，VC融資后的淘品牌典型：麥包包，斯波帝卡SKU：款多量大，精細(xì)布局缺點(diǎn)：戰(zhàn)線長(zhǎng)，資金鏈與OEM要求高優(yōu)點(diǎn)：渠道為王布局：全網(wǎng)布局，多點(diǎn)開花目標(biāo)雨市場(chǎng)戰(zhàn)略簡(jiǎn)思維“長(zhǎng)粘尾盤子”“爆港款盤藏”“渠亂道盤內(nèi)”戰(zhàn)略定位自己株和競(jìng)盡爭(zhēng)顧客戰(zhàn)略峰定位淘決定康著戰(zhàn)驕略思波維，舅顧客滅決定碑著目噴標(biāo)市鮮場(chǎng)，給自己米和競(jìng)扯爭(zhēng)決河定著友三種浸選擇。戰(zhàn)略到定位漠決定雁著戰(zhàn)瘡略思潛維，態(tài)那么鞏戰(zhàn)略雪思維昨又決投定著蹄什么奸呢？三、蹤蝶戰(zhàn)略本布局戰(zhàn)術(shù)布局1、常規(guī)布局2、差異化布局視覺體驗(yàn)服務(wù)體驗(yàn)流程體驗(yàn)產(chǎn)品體驗(yàn)文化體驗(yàn)色系搭配、頁(yè)面布局、拍攝風(fēng)格、細(xì)節(jié)展示、體驗(yàn)展示、文案設(shè)計(jì)反饋速度、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、專專業(yè)知識(shí)、服務(wù)態(tài)度、表情應(yīng)用、搭配技巧、、耐心程度退換貨流程退換貨速度、郵費(fèi)問題、質(zhì)量驗(yàn)證快遞包裝、購(gòu)物袋、產(chǎn)品包裝、售后服務(wù)卡、小禮物、產(chǎn)品本身唯一客戶、會(huì)員特權(quán)、友誼交互、掌掌柜傾訴2、差異化布局購(gòu)物流程MarketingSKU布局單品頁(yè)面、客服答疑、發(fā)貨速度、快遞選擇、產(chǎn)品包裝、小禮物“兵種細(xì)分”、職能到面；破面為點(diǎn)，單“兵”強(qiáng)化；“兵”種互聯(lián)，結(jié)陣抗敵；梯次布局，逐級(jí)消耗組合出擊，多點(diǎn)結(jié)合；提前規(guī)劃，清晰方向；目標(biāo)確認(rèn)，逐級(jí)分解；責(zé)任到崗，數(shù)據(jù)監(jiān)督；執(zhí)行微調(diào)，控制全局ma設(shè)rk炕er拳ti以ng是市漸場(chǎng)的IN甘G形式霜，泛咐指營(yíng)冤銷推扶廣，蓮如何買去管冬理和比優(yōu)化怕我們吊的營(yíng)懂銷推噸廣是羊大家慘一直悟比較洲關(guān)注瞧的，土直通哪車、畝鉆展社，硬悼廣都熟是一舊系列價(jià)的手私段。布局假結(jié)束預(yù)之后樸就存溫在著鳥兩個(gè)拼比較揀重要賊的規(guī)扁劃，森業(yè)務(wù)加規(guī)劃擇與S雅KU規(guī)劃魯，我虎們可白以認(rèn)休為它午們是螺布局軟中的喚一部約分，紛但是館這部概分是瘡絕對(duì)刃與眾與不同境的。四、洗業(yè)務(wù)軌規(guī)劃業(yè)務(wù)規(guī)劃1、長(zhǎng)尾盤3、渠道盤2、爆款盤淘寶（大、小店）、拍拍、SNS淘寶、拍拍、SNS直銷、分銷、渠道所謂澤業(yè)務(wù)已規(guī)劃香，是懇根據(jù)張戰(zhàn)略紫定位牛，戰(zhàn)仇略思韻維，猛戰(zhàn)術(shù)尤布局址選擇借我們漂實(shí)現(xiàn)槽的平色臺(tái)與挖手段李，我欣們可鎖以這浴樣理他解，渣業(yè)務(wù)錯(cuò)規(guī)劃理是選拋擇戰(zhàn)羽場(chǎng)，貧SK圈U是選赤擇部猛隊(duì)。小店藥的營(yíng)姓銷內(nèi)辣功為離主，肉外功脾為輔五，靈期活。優(yōu)化捎的成仁本是堂時(shí)間豈，推腔廣的妹成本皺是金肉錢，對(duì)于鐮資本雷薄弱溜的小殲店來驅(qū)講付出布時(shí)間也是梅很見浮成效屠的。淘寶（小店）SEO：做好基礎(chǔ)SEO優(yōu)化SKU：培養(yǎng)重點(diǎn)寶貝，排列上新矩陣適當(dāng)進(jìn)行鉆展和直通車以及淘寶客推廣進(jìn)行全店關(guān)鍵詞優(yōu)化規(guī)劃有計(jì)劃的申請(qǐng)參加活動(dòng)，做好規(guī)劃關(guān)聯(lián)避開大店、熱門詞、避敵鋒芒精準(zhǔn)匹配尋找最合適自己的詞SNS（小店）認(rèn)真傾訴、情感真誠(chéng)發(fā)展優(yōu)質(zhì)粉絲掌柜說、新浪、QQ、校內(nèi)多陣地穩(wěn)定關(guān)系，優(yōu)質(zhì)互動(dòng)小店焰沒有才資本膨只有罰時(shí)間丙，那蝕么針站對(duì)SN估S來說娛大店筒與小猶店基老本上恩是平訓(xùn)等的形。因浪為SN洗S需要曬消耗安的就貞是時(shí)緩間與臣耐心牌。原則臂：重關(guān)集系—敏輕內(nèi)勒容—爐門檻尚低—際用戶尺基數(shù)賺大淘寶（大店）直銷分銷商城B店、C店授權(quán)店、分銷商拍拍（大小店）QQ商城店拍拍店鋪SNS（大店）作為C與B流量的三通長(zhǎng)尾盤大店在淘寶上的業(yè)務(wù)規(guī)劃根據(jù)自身的情況，基本大店除了直銷之外可以開分銷。掌柜涂說作抗為流鐵量三歉通，待鏈接殲C與B，逐稀漸的恩把C引流冤到B。長(zhǎng)尾就盤大伐店的眼拍拍禍可以偷雙線為報(bào)活新動(dòng)陳。這個(gè)綱存在汁著一茂個(gè)C與B配合粥的問齡題，婦如果田讓C與B相輔蹈相成切，有談些子呢類目虧的產(chǎn)宗品可厘以放材在兩壓個(gè)類悠目，混比如大涼鞋題和羅皂馬鞋，兩雙覆羅馬褲鞋，撤在C店A在涼賭鞋