房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)基礎(chǔ)介紹

2023/5/23中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院1講授的主要內(nèi)容

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)概述12房地產(chǎn)市場(chǎng)分析與策劃4

3房地產(chǎn)融資

6房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)施5房地產(chǎn)項(xiàng)目管理房地產(chǎn)交易房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)

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8房地產(chǎn)物業(yè)管理2023/5/23中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院2房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是使房地產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)、轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是連接土地和房屋產(chǎn)品生產(chǎn)者和消費(fèi)者的紐帶。本章將對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的概念、基本理論進(jìn)行介紹，并著重討論房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的策劃與運(yùn)作，最后對(duì)營(yíng)銷(xiāo)案例進(jìn)行分析。本章內(nèi)容提要2023/5/23中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院3重點(diǎn)問(wèn)題第七章房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例2023/5/23中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院4房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)交易過(guò)程滿(mǎn)足顧客對(duì)土地或房屋需求的一種綜合性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，也是把土地或房屋產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金的流通過(guò)程。目標(biāo)和核心科學(xué)藝術(shù)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述2023/5/23中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院5房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的的基本理論愿望與需求（wantsandneeds）購(gòu)買(mǎi)的便利性（convenience）可接受的價(jià)格（cost）

有效溝通(communication)

產(chǎn)品(Product)價(jià)格(Price)銷(xiāo)售渠道(Place)促銷(xiāo)(Promotion)市場(chǎng)反應(yīng)(reaction)顧客關(guān)聯(lián)(relativity)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)(relationship)利益回報(bào)(retribution)4P理論4C理論4R理論2023/5/23中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院6長(zhǎng)期占統(tǒng)治地位的4P策略被4C取代：忘掉產(chǎn)品策略，考慮消費(fèi)者的真正需求；忘掉價(jià)格策略，考慮消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品和服務(wù)愿意支付多少成本；忘掉地點(diǎn)策略，考慮消費(fèi)者購(gòu)物的便利性；忘掉促銷(xiāo)策略，考慮和消費(fèi)者的有效溝通。2023/5/23中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院74R營(yíng)銷(xiāo)策略由關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)四個(gè)部分組成，同時(shí)兼顧生產(chǎn)者和消費(fèi)者的利益，達(dá)到一個(gè)雙贏的局面。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品消費(fèi)環(huán)節(jié)的特殊性，運(yùn)用4R營(yíng)銷(xiāo)策略就顯得尤為必要和重要，也就是說(shuō)后期的物業(yè)管理開(kāi)展得順利與否，很大部分決定于前期銷(xiāo)售時(shí)的策略。在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)，顧客具有動(dòng)態(tài)性，顧客忠誠(chéng)度是變化的，要提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，就要通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求方面與顧客建立關(guān)聯(lián)。就象小區(qū)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)，可以給業(yè)主帶來(lái)物美價(jià)廉的商品，也可以給物業(yè)公司帶來(lái)一定收益，形成一種互助、互求，互需的關(guān)系。2023/5/23中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院8房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃躍遷“五步曲”：產(chǎn)品觀念時(shí)代：策劃找“感覺(jué)”；推銷(xiāo)觀念時(shí)代：策劃找“賣(mài)點(diǎn)”；準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)觀念時(shí)代：策劃找“概念”；營(yíng)銷(xiāo)觀念時(shí)代：策劃找“需求”；市場(chǎng)的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念時(shí)代：策劃找“平衡”（公司利潤(rùn)，消費(fèi)者需要的滿(mǎn)足和社會(huì)利益）。2023/5/23中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院9差異化(variation)功能化(versatility)附加價(jià)值(Value)共鳴(Vibration)

4V組合速度（speed）微笑（smile）真誠(chéng)（sincerity）機(jī)敏（smart）研學(xué)（study）

5S規(guī)則2023/5/23中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院10房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念創(chuàng)新文化營(yíng)銷(xiāo)

在對(duì)房地產(chǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)注入文化的精髓關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立長(zhǎng)久的穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系全程營(yíng)銷(xiāo)將營(yíng)銷(xiāo)貫穿于項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、建造、銷(xiāo)售以及物業(yè)管理整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程綠色營(yíng)銷(xiāo)

體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無(wú)污染的生產(chǎn)和銷(xiāo)售方式2023/5/23中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院1121世紀(jì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的主旋律和發(fā)展趨勢(shì)1、樹(shù)立以人為本思想，處處體現(xiàn)對(duì)人的關(guān)懷首先，規(guī)劃設(shè)計(jì)面向目標(biāo)消費(fèi)群的人本需求；其次，根據(jù)房產(chǎn)的區(qū)域固定性，在固有區(qū)域上進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分；然后，在同區(qū)域內(nèi)對(duì)人本需求動(dòng)機(jī)進(jìn)行細(xì)分（自用、投資以及其相關(guān)追求點(diǎn)），并結(jié)合消費(fèi)者本體是沖動(dòng)型還是理智型，在心理上追求的是解決安居、追求生活享樂(lè)還是顯示身份地位等，從而使目標(biāo)更明朗，手段更奏效。2023/5/23中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院122、更加注重市場(chǎng)分析，以分析和研究市場(chǎng)需求為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。

市場(chǎng)分析不準(zhǔn)，往往會(huì)造成樓盤(pán)積壓，投資失誤。房地產(chǎn)企業(yè)必須：以需求為導(dǎo)向，堅(jiān)持以銷(xiāo)定產(chǎn)；在可行性研究的同時(shí)，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃；建立企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)新動(dòng)向。2023/5/23中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院133、主動(dòng)尋找、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇

在任何市場(chǎng)上，都有未滿(mǎn)足的需要，如果這種需要能夠形成市場(chǎng)，就表明存在一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)與本企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、資源條件相一致，企業(yè)就能夠選擇那些比其潛在競(jìng)爭(zhēng)者有最大優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。企業(yè)要抓住市場(chǎng)機(jī)遇，就要：認(rèn)清房地產(chǎn)形勢(shì)，不盲目跟風(fēng)開(kāi)發(fā)；挖掘企業(yè)內(nèi)部潛力，充分利用本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)受市場(chǎng)歡迎、有特色的項(xiàng)目。2023/5/23中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院144、努力完善售后服務(wù)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以消費(fèi)者為中心的，不僅以消費(fèi)者為起點(diǎn)，而且以消費(fèi)者為終點(diǎn)，千方百計(jì)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。物業(yè)管理是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的延續(xù)和完善，也是關(guān)系到開(kāi)發(fā)商整體形象與群眾口碑的重要一環(huán)。房地產(chǎn)企業(yè)必須將物業(yè)管理當(dāng)作品牌戰(zhàn)略的重要功課，也是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要內(nèi)容，必須促使物業(yè)管理向著專(zhuān)業(yè)化、社會(huì)化、企業(yè)化的方向發(fā)展。2023/5/23中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院155、全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)策劃與整合營(yíng)銷(xiāo)躍上前臺(tái)全過(guò)程策劃有助于減少發(fā)展商在項(xiàng)目前期決策上的失誤，改變發(fā)展商在樓盤(pán)爛尾后無(wú)所適從的被動(dòng)局面，從而提高房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的整體水平，為發(fā)展商在新世紀(jì)贏得更廣闊的生存空間。整合營(yíng)銷(xiāo)是在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)高度專(zhuān)業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過(guò)市場(chǎng)渠道，圍繞具體項(xiàng)目，有多個(gè)專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)形成多種專(zhuān)業(yè)人才互補(bǔ)型、互利型的共同組織，并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷(xiāo)售全過(guò)程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種新型的、市場(chǎng)化的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，整合營(yíng)銷(xiāo)克服了一般營(yíng)銷(xiāo)模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷，同時(shí)避免了策劃商與銷(xiāo)售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營(yíng)銷(xiāo)圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專(zhuān)業(yè)話(huà)分工與協(xié)作，其優(yōu)勢(shì)在于：智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。2023/5/23中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院16品牌營(yíng)銷(xiāo)策略品牌營(yíng)銷(xiāo)策略的內(nèi)涵與意義

品牌：一種賦予公司或產(chǎn)品的獨(dú)有的、可視的、情感的、理智的和文化的形象。要建立良好的品牌，必須要以?xún)?yōu)良的品質(zhì)，適合的價(jià)格提高品牌美譽(yù)度；同時(shí)，兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度以及適當(dāng)?shù)臉?shù)立品牌形象的手段提高品牌影響力（如廣告），以及參加各類(lèi)大型的房地產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì)展示公司形象，推銷(xiāo)公司的樓盤(pán)等。

第二節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略2023/5/23中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院17“塑造品牌”、“品牌化經(jīng)營(yíng)”是近幾年企業(yè)最流行的說(shuō)法，因?yàn)榇蠹叶家阎?，在日益激烈的市?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌才是贏取持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最強(qiáng)大、最持久的利器。在同樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，“品牌”為什么就會(huì)比“產(chǎn)品”厲害？因?yàn)椤捌放啤笔怯歇?dú)特形象的、是有個(gè)性的、是特別適合某一部分人的、是能帶給人豐富而美好聯(lián)想的、是具有特定利益保障的、是親切有人性的。而“產(chǎn)品”通常就只能以一系列物理語(yǔ)言來(lái)描述，因而顯得冷冰冰沒(méi)有感情沒(méi)有人性。人天生就是感情動(dòng)物，除物質(zhì)滿(mǎn)足外，更需要豐富多彩的精神享受，而“品牌”有精神，“產(chǎn)品”則沒(méi)有。產(chǎn)品是品牌的基礎(chǔ)，但產(chǎn)品不能自動(dòng)升華為品牌。只有當(dāng)人們將產(chǎn)品內(nèi)在的品質(zhì)特性及研發(fā)者、設(shè)計(jì)者、生產(chǎn)者對(duì)產(chǎn)品所傾注的感情充分發(fā)掘、提煉出來(lái)并有意識(shí)地賦予產(chǎn)品以人格化個(gè)性并外化為視聽(tīng)覺(jué)形象時(shí)，“產(chǎn)品"才真正升華為“品牌"2023/5/23中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院18品牌營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施

精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位是房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)；卓越的質(zhì)量體系是創(chuàng)建知名品牌的保證；以良好的社會(huì)形象樹(shù)品牌；以?xún)?yōu)良的品質(zhì)樹(shù)品牌；以創(chuàng)新精神樹(shù)品牌；以?xún)?yōu)秀的企業(yè)文化樹(shù)品牌。2023/5/23中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院19價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)r(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略的內(nèi)涵與內(nèi)容企業(yè)根據(jù)對(duì)價(jià)格產(chǎn)生重要影響的一個(gè)或幾個(gè)因素來(lái)確定商品定價(jià)的方法。定價(jià)策略時(shí)點(diǎn)定價(jià)策略

總體定價(jià)策略全營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程定價(jià)策略2023/5/23中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院20撇脂或滲透--兩種整體定價(jià)策略撇脂或滲透作為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)的兩種整體定價(jià)策略，各有適用范圍。通常，一個(gè)完整的房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程包括產(chǎn)品引導(dǎo)期、公開(kāi)銷(xiāo)售期、強(qiáng)力推廣期和銷(xiāo)售持續(xù)期。房地產(chǎn)定價(jià)策略只有將對(duì)應(yīng)時(shí)點(diǎn)的價(jià)格有機(jī)安排在二維空間才具有可操作性。開(kāi)盤(pán)定價(jià)是策劃與市場(chǎng)的最好接洽點(diǎn)，也是日后價(jià)格走勢(shì)的基準(zhǔn)。綜觀全局走勢(shì)，除銷(xiāo)售期很短的物業(yè)采用穩(wěn)定均價(jià)策略外，開(kāi)發(fā)商一般都會(huì)選擇高開(kāi)低走的撇脂模式或低開(kāi)高走的滲透模式。20墨23似/5殘/5中國(guó)礦欺業(yè)大學(xué)征建工學(xué)樂(lè)院21撇脂模悶式的高價(jià)皆是相對(duì)缸同種品檢質(zhì)物業(yè)智的均價(jià)勤而言。鎮(zhèn)其細(xì)分香市場(chǎng)首斑先定位舍于需求胖彈性最怎小的高欄收入人綁群，以艱求得最陸大利潤(rùn)嘆邊際。穴思路上趁正如先捉吸牛奶眨上層的領(lǐng)精華，輕再逐層踢深入，效故名撇酸脂。撇脂撲模式扭以階哥段性概高額流利潤(rùn)煌迅速漁回收產(chǎn)資金靜，僅慣適用凍于實(shí)力股信譽(yù)云頗佳神的大能公司重和追飲求“肅新、燒奇、虎特"概念的局物業(yè)。當(dāng)乓銷(xiāo)售敗進(jìn)入業(yè)遲滯葵階段咽，則憑調(diào)低炎價(jià)格料吸引柜另一化目標(biāo)帽消費(fèi)貨層次諒。對(duì)妨不同煩的人貍?cè)翰蓧炗貌粚油膾邇r(jià)格將正是區(qū)經(jīng)濟(jì)跪?qū)W所店說(shuō)的"價(jià)格懂歧視"，也圍是需意求導(dǎo)灑向中詞差異搬需求顧定價(jià)慈法的表具體扒運(yùn)用灶。202索3/5槍/5中國(guó)礦址業(yè)大學(xué)掏建工學(xué)蠢院22撇脂定異價(jià)法的距適用條壯件第一，罪市場(chǎng)上紀(jì)存在一挖批購(gòu)買(mǎi)牙力很強(qiáng)骨、并且單對(duì)價(jià)格葬不敏感訪(fǎng)的消費(fèi)果者；第二史，這配樣的醬一批已消費(fèi)亭者的閥數(shù)量餅足夠很多，在企業(yè)礙有厚革利可磚圖；第三，際暫時(shí)沒(méi)梅有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)咱手推出英同樣糾的產(chǎn)咽品，江本企龍業(yè)的會(huì)產(chǎn)品怨具有脹明顯以的差潤(rùn)別化憑優(yōu)勢(shì)勵(lì)；第四資，當(dāng)劑有競(jìng)劇爭(zhēng)對(duì)紡手加鋤入時(shí)嚷，本達(dá)企業(yè)并有能搶力轉(zhuǎn)鬧換定劈燕價(jià)方游法，纏通過(guò)去提高呀性?xún)r(jià)劃比來(lái)緒提高羨競(jìng)爭(zhēng)愁力；第五營(yíng)，本襪企業(yè)鞋的品罷牌在悠市場(chǎng)防上有勁傳統(tǒng)盾的影許響力姑。20謎23川/5剪/5中國(guó)礦括業(yè)大學(xué)潮建工學(xué)拆院23滲透古模式的內(nèi)口涵目獎(jiǎng)標(biāo)是嘉獲得五最大友市場(chǎng)蒸占有棉率，攀通過(guò)址有競(jìng)作爭(zhēng)力精的價(jià)挎格吸族引市曬場(chǎng)關(guān)吉注，硬刺激鞭購(gòu)買(mǎi)銹欲，秀以銷(xiāo)課量促任進(jìn)早講期資足金回染流，踢一旦蠶樹(shù)立排物美病價(jià)廉掃的印重象后犁，再醒逐漸庫(kù)拉升來(lái)價(jià)位田。低開(kāi)高禿走也適腿用于期丙房銷(xiāo)售為，隨著避施工返進(jìn)度崇的變貿(mào)化，昏價(jià)格臺(tái)的動(dòng)竿態(tài)調(diào)煮整與中使用挨價(jià)值膠的狀跡態(tài)保愁持一行致。閥從消剩費(fèi)行哨為學(xué)婚的角添度看低，該鉛模式露是對(duì)蜻買(mǎi)方如趨利勢(shì)心理伏的縱給向挖洲掘。202蠻3/5授/5中國(guó)礦隆業(yè)大學(xué)惑建工學(xué)存院24撇脂或嘆滲透作為繼實(shí)現(xiàn)巡壽長(zhǎng)期癢目標(biāo)宿的兩單種整鳥(niǎo)體定豬價(jià)策竊略，麻各有賀適用凝范圍云。從偏入市袋環(huán)境絲式著眼巖，熊市件行情喇只能篩用撇闊脂戰(zhàn)桃術(shù)，速戰(zhàn)速受決；而牛雅市則池更適紐奉用滲孝透手簽法，盯穩(wěn)扎磚穩(wěn)打。在聚斂冶人氣方深面滲透孩模式略士勝一籌通，價(jià)格講節(jié)節(jié)攀莊高就是張最好的躍促銷(xiāo)走捆勢(shì)，既否保證了孔已購(gòu)者池的經(jīng)濟(jì)宵利益，券又符合納投資的勿追漲理害念；價(jià)帳格下滑抗有時(shí)會(huì)塑引起人蓮們對(duì)物儉業(yè)品質(zhì)柴的懷疑繭，反而渣影響品鼻牌形象取。即使京單從投嬸資角度簽，也容宜易讓人單旁觀惜填購(gòu)，以綿求價(jià)格梨見(jiàn)底。閥因?yàn)橛杏沦?gòu)買(mǎi)欲西望之后滾，從眾轎心理是聯(lián)選樓決固策的最予敏感影腹響因素旦。而人紹氣聚斂罪符合馬書(shū)太效應(yīng)--強(qiáng)者警愈強(qiáng)翅，弱嘩者愈短弱，吼所以交整體政定價(jià)走策略晉不得魔不考菌慮如眨何激息發(fā)從鄙眾心安理，渡以聚坑斂至拋關(guān)重貼要的呈人氣距；從跟實(shí)現(xiàn)帳難度稍上看打，撇皺脂戰(zhàn)鞋術(shù)更"深入逼人心"。202館3/5做/5中國(guó)史礦業(yè)狂大學(xué)盾建工朱學(xué)院25滲透建的關(guān)壟鍵在酒于量歡價(jià)配巴合。掠每一工價(jià)位麗的物層業(yè)投艇放量害要小日于潛熔在需發(fā)求量犬，前蟲(chóng)一價(jià)竹位被登激發(fā)朗起的汽有效腸需求伯得不杯到充苦分滿(mǎn)含足，援在價(jià)瞎格還公會(huì)上差漲的犬預(yù)期突和預(yù)言購(gòu)的藝從速六以及鼓人氣襖信號(hào)漫的激貨勵(lì)下毯，促御使他蛾們加合入后燙一價(jià)窯位物裳業(yè)的凈搶購(gòu)催。再座就是級(jí)漲價(jià)鋒的次滔數(shù)要蜂頻，絞幅度窩要小師，每?jī)r(jià)期的及投入拘量要遮適度沙。撇脂模哈式難度兼是市場(chǎng)抓細(xì)劃和禮目標(biāo)人碌群認(rèn)知哈價(jià)值的錫調(diào)查。賽消費(fèi)層老次的分遼界點(diǎn)要下設(shè)定在番有效需鐮求樣本漁群落明睡顯的分達(dá)隔帶。穴這里應(yīng)雪注意有欣效需求揚(yáng)不只與堵收入有稀關(guān)。消柏費(fèi)需求堅(jiān)研究到搞一定深礙度，需繪要的素友質(zhì)已遠(yuǎn)程遠(yuǎn)超越攪了對(duì)物己的認(rèn)知棵。因此幸，科學(xué)糊系統(tǒng)的醉設(shè)計(jì)、狗客觀全賣(mài)面的數(shù)勢(shì)據(jù)和深乏諳人性惡的分析瘋，重在覽秋毫不燥差的“專(zhuān)業(yè)”功夫。20挺23賺/5淡/5中國(guó)齡礦業(yè)次大學(xué)蔥建工多學(xué)院26價(jià)格營(yíng)叛銷(xiāo)策略蔥的中的或價(jià)格確麥定3C：顧客舍需求（cus屯tom勺er）、成勿本函數(shù)越（co域st）、競(jìng)身爭(zhēng)者價(jià)洪格（com忽pet龜ito富r）低價(jià)格在這個(gè)價(jià)格上不可能獲利成本競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和代用品顧客評(píng)估獨(dú)特的產(chǎn)品特性高價(jià)格在這個(gè)價(jià)格上不可能有需求制定登價(jià)格晚中的3C模式202旨3/5程/5中國(guó)父礦業(yè)堪大學(xué)荷建工故學(xué)院27幾種喚價(jià)格江策略胖與定魚(yú)價(jià)戰(zhàn)藏術(shù)價(jià)格壁策略高價(jià)誤策略低價(jià)策鈴略實(shí)價(jià)策手略定價(jià)佩戰(zhàn)術(shù)開(kāi)盤(pán)誤定價(jià)擺戰(zhàn)術(shù)旺銷(xiāo)間價(jià)格逆戰(zhàn)術(shù)滯銷(xiāo)礦價(jià)格設(shè)戰(zhàn)術(shù)尾盤(pán)減價(jià)格耐戰(zhàn)術(shù)202老3/5傍/5中國(guó)礦膝業(yè)大學(xué)釋建工學(xué)求院28渠道營(yíng)桃銷(xiāo)策略渠道池營(yíng)銷(xiāo)嬌策略鐘的內(nèi)懶涵直接渠道

通過(guò)個(gè)人聯(lián)系，以信件、電話(huà)、電子手段、交流往來(lái)等方式將產(chǎn)品從公司出售給潛在的客戶(hù)。渠道營(yíng)銷(xiāo)間接渠道通過(guò)第三方中間人（如代理或經(jīng)紀(jì)人代表、批發(fā)商或分銷(xiāo)商、零售商）出售產(chǎn)品。

20交23喝/5疫/5中國(guó)礦豎業(yè)大學(xué)蠻建工學(xué)殺院29開(kāi)發(fā)商妙直接銷(xiāo)蘭售的方及式有利殲于收集讀消費(fèi)者降對(duì)產(chǎn)品揪的意見(jiàn)錄．有利尸于改進(jìn)浙企業(yè)工縱作，提催高競(jìng)爭(zhēng)融能力和除建立良駁好的企艙業(yè)形象歉。這種方框式要求庫(kù)房地產(chǎn)瓶公司具夏有很強(qiáng)澡的銷(xiāo)售挎力量，軟包括一可個(gè)有效肥的營(yíng)銷(xiāo)索機(jī)構(gòu)和綿一批既艇懂房地新產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)才知識(shí)，腳又懂相賄關(guān)法規(guī)慈的高素漫質(zhì)的營(yíng)舟銷(xiāo)人員田團(tuán)隊(duì)。開(kāi)發(fā)郊商直睡接銷(xiāo)攪售策累略20倡23偏/5春/5中國(guó)礦腥業(yè)大學(xué)媽建工學(xué)慕院30委托代漠理商銷(xiāo)住售策略分代理聯(lián)合代理/獨(dú)家代理

買(mǎi)方代理雙重代理

首席代理

代理形式物業(yè)代理20轎23喜/5巾/5中國(guó)礦怎業(yè)大學(xué)墾建工學(xué)銳院31房地產(chǎn)澤經(jīng)紀(jì)人堵的主要狠職能：協(xié)助賓開(kāi)展真有關(guān)拖房地僵產(chǎn)的庭推廣眨、宣料傳等饅活動(dòng)肅，以曲吸引經(jīng)最好覽的買(mǎi)給家或酒租客義；代客物討色適合琴購(gòu)買(mǎi)或梁租用的白房地產(chǎn)收；收集有羽關(guān)房地依產(chǎn)資料研，例如凳：房地拾產(chǎn)所在埋的地區(qū)侵、位置還、圖例蛋，有關(guān)眼租約資麥料或地長(zhǎng)契資料癢等，以分協(xié)助交寶易能有芒效、順蘿利地進(jìn)總行；聯(lián)絡(luò)金薦融機(jī)構(gòu)婚，洽談其有關(guān)房強(qiáng)地產(chǎn)抵離押貸款雨條件及孟各項(xiàng)細(xì)嬸則；聯(lián)系律響師事務(wù)督所，進(jìn)塊行交易簽程序；提供徐意見(jiàn)欠，以溝協(xié)助彼各方上面完代成房搖地產(chǎn)建交易撿。委托房址地產(chǎn)經(jīng)醋紀(jì)人銷(xiāo)格售策略20紅23掘/5弊/5中國(guó)礦膀業(yè)大學(xué)岡建工學(xué)違院32促銷(xiāo)策娛略房地產(chǎn)節(jié)促銷(xiāo)策含略的內(nèi)悅涵促銷(xiāo)竄策略貸是達(dá)禾成與防顧客挪之間屬的溝憤通，挽盡可睜能快旺地銷(xiāo)拴售自躲己的癢物業(yè)軌，以紛實(shí)現(xiàn)軍企業(yè)憐的經(jīng)尤營(yíng)目遼標(biāo)的注策略曠；促銷(xiāo)策剛略是企茄業(yè)營(yíng)銷(xiāo)闊組合中身的重要充因素，窯它不僅勿直接關(guān)攔系到企蜜業(yè)資金恒的回籠敲速度，龍而且也岔影響著流利潤(rùn)水富平的高乖低。促銷(xiāo)漸策略肝是企臥業(yè)一嚴(yán)切活耕動(dòng)的艦基礎(chǔ)掉。202荷3/5趙/5中國(guó)礦醬業(yè)大學(xué)馬建工學(xué)爪院33讓利促秀銷(xiāo)策略廣告促絕銷(xiāo)策略營(yíng)業(yè)推扔廣策略房地日產(chǎn)促邊銷(xiāo)房地產(chǎn)崗促銷(xiāo)策殊略的種域類(lèi)20脫23劇/5螺/5中國(guó)疫礦業(yè)評(píng)大學(xué)砍建工吵學(xué)院34房地蟲(chóng)產(chǎn)市勒?qǐng)黾?xì)濾分與爛銷(xiāo)售獲渠道復(fù)的選縫擇房地乒產(chǎn)市逗場(chǎng)細(xì)散分的憑概念房地瞧產(chǎn)市羊場(chǎng)細(xì)池分是稱(chēng)指人除們?cè)诎衲繕?biāo)次市場(chǎng)顧營(yíng)銷(xiāo)滔觀念至的指騰導(dǎo)下鹽，依室據(jù)消陵費(fèi)者堡的需腳要、沸欲望淹、購(gòu)慢買(mǎi)行喉為和考購(gòu)買(mǎi)瓣習(xí)慣勺，將功房地慨產(chǎn)市擱場(chǎng)整軟體分赤為若呀干具濤有相炭似需汽求和澡欲望質(zhì)的房姥地產(chǎn)值消費(fèi)杜者群扇的市唉場(chǎng)分剝類(lèi)過(guò)緊程。敬其中廣每個(gè)簽消費(fèi)嶺者群絹即為晚一細(xì)岸分市省場(chǎng)。第三節(jié)房地產(chǎn)均市場(chǎng)營(yíng)阻銷(xiāo)運(yùn)作20鹽23纏/5坊/5中國(guó)礦娃業(yè)大學(xué)夜建工學(xué)夢(mèng)院35房地恰產(chǎn)市守場(chǎng)細(xì)滑分的獸作用1234有利于房地產(chǎn)企業(yè)分析、發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

有利于中小房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

有利于集中資源，提高房地產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力

202辛3/5騾/5中國(guó)粗礦業(yè)鍬大學(xué)推建工陶學(xué)院36房地產(chǎn)縫銷(xiāo)售渠榆道的選效擇選擇銷(xiāo)銳售渠道變的主要岡因素商品房慕因素市場(chǎng)因療素企業(yè)本腳身的因達(dá)素國(guó)家插政策矛、法徹令因遷素選擇音銷(xiāo)售裳渠道能的策仇略直接道渠道臣和間飛接渠老道短渠派道和扇長(zhǎng)渠償?shù)缹捛?zhǔn)道和予窄渠所道202般3/5楊/5中國(guó)礦匠業(yè)大學(xué)紀(jì)建工學(xué)灶院37房地產(chǎn)峰市場(chǎng)營(yíng)遣銷(xiāo)的策畢劃房地走產(chǎn)公垂開(kāi)發(fā)餃?zhǔn)鄣睦p策劃狗與運(yùn)銷(xiāo)作產(chǎn)品定位功能定位

象征性定位

市場(chǎng)定位

專(zhuān)營(yíng)性定位

20壓23暫/5差/5中國(guó)揀礦業(yè)渡大學(xué)氏建工莊學(xué)院38價(jià)格設(shè)定成本法

類(lèi)比法

評(píng)估法

202義3/5似/5中國(guó)肅礦業(yè)宣大學(xué)體建工娛學(xué)院39定價(jià)比例住宅的定價(jià)

商鋪的定價(jià)

20移23蹲/5垮/5中國(guó)綁礦業(yè)創(chuàng)大學(xué)耀建工位學(xué)院40大宗交飲易的策絕劃與運(yùn)獨(dú)作大宗交易風(fēng)險(xiǎn)與防范轉(zhuǎn)讓方式

談判叫價(jià)

202犁3/5其/5中國(guó)桶礦業(yè)景大學(xué)逼建工汪學(xué)院41房地產(chǎn)演市場(chǎng)營(yíng)偶銷(xiāo)策劃跨的“六沿個(gè)注意鎖”注意近各種偶資源占的整鏡合利論用；注意販做到旋實(shí)事使求是畝；注意營(yíng)貓銷(xiāo)策劃世方案的曬切實(shí)可腳行；注意猛把握購(gòu)好營(yíng)騰銷(xiāo)策拴劃的迫整體薄效果騾；注意材在營(yíng)勻銷(xiāo)策唇劃中傻體現(xiàn)研人文斯精神群；注意靜在營(yíng)疼銷(xiāo)策君劃中作的靈攔活應(yīng)掃變。202燒3/5喇/5中國(guó)獎(jiǎng)礦業(yè)叉大學(xué)孔建工肆學(xué)院42房地產(chǎn)湖廣告策拐劃房地