老客戶的二次淘金知識(shí)培訓(xùn)講座

老客戶的二次淘金1你的老客戶是資產(chǎn)負(fù)債?2取決于我們的服務(wù)!3老客戶的價(jià)值無限怎樣開發(fā)？怎樣服務(wù)？4老客戶的價(jià)值無限溝通的話題超附加值的服務(wù)5老客戶的價(jià)值無限孩子的話題子女教育的話題6賞識(shí)教育——讓父母領(lǐng)取合格證的教育7“賞識(shí)教育”的奇跡周婷婷出生后雙耳失聰，周弘老師用賞識(shí)教育徹底改變女兒的命運(yùn)！83歲半開口說話6歲開始博覽群書，就讀正常小學(xué)后連跳兩極8歲熟背圓周率小數(shù)點(diǎn)后1000位10歲發(fā)表6萬字的幻想小說16歲考上大學(xué)，成為中國(guó)第一位聾人少年大學(xué)生917歲被評(píng)為自強(qiáng)模范，受到江澤民胡錦濤等領(lǐng)導(dǎo)人接見18歲主演電影《不能沒有你》20歲赴美留學(xué)，現(xiàn)已取得碩士學(xué)位2002年3月與吳儀等榮膺《中國(guó)婦女》時(shí)代人物2003年5月父女同獲臺(tái)灣第六屆全球熱愛生命獎(jiǎng)2004年被哥倫比亞大學(xué)和波士頓同時(shí)錄取為博士生10現(xiàn)代家庭教育的現(xiàn)狀11

愛孩子懂孩子12懂孩子喚醒好孩子13相信我們的孩子

都是天才

14李曉凡老師大型教育報(bào)告會(huì)服務(wù)客戶的最佳時(shí)機(jī)

15家庭教育孩子要點(diǎn)如何幫助孩子建立良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣？如何塑造孩子健全的人格？如何培養(yǎng)孩子走向社會(huì)生存能力？如何通過優(yōu)化個(gè)性挖掘孩子的潛能？復(fù)習(xí)16老客戶的價(jià)值無限養(yǎng)成拜訪的習(xí)慣建立良好得人脈17老客戶的價(jià)值加保轉(zhuǎn)介紹18加保時(shí)機(jī)保單整理保單封套演練19轉(zhuǎn)介紹步驟借口工具20要求轉(zhuǎn)介紹名單的步驟1、建立共識(shí)：詢問介紹人他們對(duì)你的工作看法。2、引導(dǎo)客戶提供名單：提供他們一個(gè)名字或客戶范圍。3、要求推薦介紹：請(qǐng)客戶寫推介信函或打推薦電話4、收集資料5、篩選名單、運(yùn)用名單6、匯報(bào)進(jìn)展復(fù)習(xí)21操作要點(diǎn)提出四次要求后開始要用引導(dǎo)性問題爭(zhēng)取名單提問后送上紙和筆肢體語(yǔ)言要相配合取得名單后，請(qǐng)客戶多提供有關(guān)資料復(fù)習(xí)22話術(shù)篇23業(yè)務(wù)員：王老師,非常感謝您對(duì)我的支持和信任,不知道您對(duì)我的服務(wù)是不是滿意,給我提些建議好嗎?客戶：不錯(cuò)呀.業(yè)務(wù)員：您知道我們這個(gè)行業(yè)的成功一定需要兩大因素:一是我們自身的努力,二要仰仗您這樣的好客戶的支持,不知道您會(huì)不會(huì)支持我呀?客戶:你說吧,什么事?建立共識(shí)復(fù)習(xí)24王老師,像您這樣的為人,身邊一定有不少好朋友,我想請(qǐng)您給我介紹五位朋友?就像您一樣事業(yè)成功、對(duì)家庭有責(zé)任感的（或是剛有了孩子、剛剛晉升、剛貸款買房的？）您看看您經(jīng)常接觸的身邊朋友、同事、親戚？五位，謝謝?。ㄟf送紙和筆）

業(yè)務(wù)員引導(dǎo)客戶提供名單復(fù)習(xí)25客：讓我想一想再告訴你。(假問題)業(yè)：這沒關(guān)系，您慢慢地想（帶過不處理）——是不是可以先給我三個(gè)名單？（遞送紙和筆）客：讓我問問他們需不需要，有需要再打電話給你。(假問題)業(yè)：這沒關(guān)系，是這樣，因?yàn)橥趵蠋熌隳敲疵€讓您操心，實(shí)在不好意思。您只要告訴我他的電話，我會(huì)先打電話跟他們聯(lián)絡(luò)，如果他們需要，再去拜訪，您盡可放心。復(fù)習(xí)26客：我不想給他們添麻煩。（真實(shí)想法）業(yè)：王老師真是為朋友考慮的人，我完全理解。是這樣，王老師您也是通過您的朋友周總介紹的，我是不是先與您電話聯(lián)系，經(jīng)您同意，我才過來拜訪的？不知道是不是給您添了麻煩了?！趵蠋?，是不是麻煩您提供五個(gè)名單？（遞送紙與筆）復(fù)習(xí)27客：我可以給你名單，但別說我介紹的（動(dòng)搖）業(yè)：這沒問題，您肯幫我的忙，我實(shí)在非常感謝！是這樣，我請(qǐng)您提供名單，只是想借助王老師的為人，取得朋友對(duì)我的信任。如果您有難處，我一定會(huì)尊重您的意見，況且我們本來就有為客戶保密的義務(wù)，這點(diǎn)請(qǐng)您放心。復(fù)習(xí)28客：我不知道介紹什么給你（默認(rèn)）業(yè)：這沒關(guān)系，我實(shí)在不好意思給您添麻煩，王老師，看您的為人，朋友一定很多，要么從您的通訊錄上找找看，有沒有合適的名單？——五個(gè)就可以了！（遞送紙和筆）復(fù)習(xí)29匯報(bào)進(jìn)展——成交王老師，上次您給我介紹的那位張姐，可真是個(gè)好人！她一聽是您介紹我過去的，又讓煙又倒茶，可熱情啦！一提保險(xiǎn)，人家張姐說“老王介紹的準(zhǔn)沒錯(cuò)，他買什么我就買什么?！笔虑楹茼樌?，不光辦了10萬的保額，還給我介紹了好幾個(gè)朋友。王老師，我的成績(jī)來自于您的支持，認(rèn)識(shí)您真是我的福氣，我一定得好好謝謝您！和朋友一塊吃頓飯；您看您身邊還有沒有像張姐這樣的人？不管名單上的客戶態(tài)度如何復(fù)習(xí)30匯報(bào)進(jìn)展——沒成交王老師，上次您給我介紹的那位張姐，可真是個(gè)好人！她一聽是您介紹我過去的，又讓煙又倒茶，可熱情啦！一提保險(xiǎn)，她很感興趣，可是因?yàn)楹⒆咏衲暌洗髮W(xué)，確實(shí)抽不出多余的資金來，就，只能緩緩再辦，張姐覺得挺遺憾的。不過張姐給我介紹了好幾個(gè)朋友。王老師，您認(rèn)識(shí)的朋友都非常真誠(chéng)，他們都很敬重您的為人，我覺得能夠認(rèn)識(shí)您，真是我的福氣！我一定得好好謝謝您！您看看您身邊還有沒有象張姐那樣熱情爽快的人？不管名單上的客戶態(tài)度如何復(fù)習(xí)31背誦、演練32工具篇33給客戶的一封信

實(shí)戰(zhàn)演練134親愛的

小朋友你好！也許你的年齡還很小，還無法讀懂這封信，但是我們希望你能保存著它，一直到你長(zhǎng)大成人，乃至終生。

你應(yīng)該慶幸，自己是一個(gè)幸運(yùn)的孩子。在這個(gè)世界上，每天都有許許多多的孩子因?yàn)闆]有錢輟學(xué)，而你的父母，卻早在你還咿呀學(xué)語(yǔ)的時(shí)候就為你編織好了一個(gè)美好的未來。

你應(yīng)該驕傲，你的父母是世界上最偉大的人。在這個(gè)世界上，每天都有許許多多的孩子為失去家園而哭泣，而你的父母，卻早在你還蹣跚學(xué)步的時(shí)候就為你未來的道路上滿了鮮花。樹立形象35孩子，你要記住，他們把全身心的愛都給了你，是他們的愛，為你筑起了晴朗的天空。在他們眼里，你是上天賜給他們的最珍貴的禮物！作為這份厚愛的見證者，中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)公司感謝你的父母這么多年來對(duì)我們的大力支持。太平洋保險(xiǎn)之所以能夠迅速發(fā)展、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，除了自身的不懈努力之外，最重要的是客戶給予的信賴和支持。

正是有了象你的父母一樣的最忠實(shí)的客戶，我們中國(guó)民族壽險(xiǎn)業(yè)才會(huì)屹立于世界的東方。在這里，太平洋保險(xiǎn)公司承諾：我們一定會(huì)秉承“三個(gè)一流”的公司經(jīng)營(yíng)宗旨，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的社會(huì)形象回報(bào)客戶對(duì)我們的深情厚愛！樹立形象36如果你和父母對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買的產(chǎn)品還有疑惑之處，可以撥打太平洋壽險(xiǎn)全國(guó)統(tǒng)一服務(wù)熱線95500—2—人工服務(wù)臺(tái)，也可以咨詢上門服務(wù)的服務(wù)專員。您對(duì)此項(xiàng)服務(wù)的滿意程度，可撥打本地投訴電話：或95500—2—人工服務(wù)臺(tái)投訴。因?yàn)槟谋我呀?jīng)進(jìn)入售后服務(wù)期間，為了使您的繳費(fèi)和領(lǐng)取更方便，請(qǐng)?jiān)试S我們的服務(wù)專員為您做免費(fèi)的保單整理工作。再次祝愿你擁有一個(gè)最美麗的世界！您忠實(shí)的守護(hù)者：中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司敬上200年月日樹立形象37

服務(wù)專員拜訪回執(zhí)單建立共識(shí)38我于2004年月日收到了中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限保險(xiǎn)送達(dá)的客戶回訪信件，并接受了客戶服務(wù)人員的保單整理免費(fèi)服務(wù)。你們的客戶服務(wù)人員服務(wù)態(tài)度（很好、較好、一般），對(duì)我持有的保單有（清楚、較清楚）地講解?，F(xiàn)對(duì)你們公司提出建議和要求如下：1、2、3、客戶簽字：年月日

建立共識(shí)39推介表客戶姓名:介紹名單關(guān)系單位或住址聯(lián)系電話職務(wù)其他要求推薦、收集資料40推介函

：

您好！

是我的保險(xiǎn)代理人。經(jīng)過一段時(shí)間的相處，他的人品、專業(yè)知識(shí)和售后服務(wù)令我非常滿意！現(xiàn)在我把他推薦給您，希望他也能為您提供專業(yè)的服務(wù)和訊息！ 祝好！

自己的客戶41推介函

：您好！在此我特向您介紹中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司客戶服務(wù)人員

，我很滿意他為我做的保險(xiǎn)產(chǎn)品售后服務(wù)工作，我認(rèn)為他的服務(wù)很有價(jià)值，相信他對(duì)人生家庭風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)務(wù)的規(guī)劃建議，對(duì)您同樣也會(huì)有所幫助。 祝好！你的

：

他人的客戶42回訪轉(zhuǎn)介紹演練43紅利派發(fā)單實(shí)戰(zhàn)演練2想想這個(gè)怎么說？44利用一切可利用的時(shí)機(jī)創(chuàng)造一切可利用的時(shí)機(jī)45敢于開口敢于要求只要開口養(yǎng)成習(xí)慣46眼手口會(huì)說話術(shù)會(huì)找時(shí)機(jī)會(huì)用工具47想不成功你都難！打遍天下無敵手48滿載而歸49百萬客戶大拜訪50一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的51

理念篇知道和不知道？52猜中彩53人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

54不知道的兩種表現(xiàn)形式？？55（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道56愛人同志57理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始58

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！59理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道60

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪61理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)62結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。63

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)64丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰65推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)66成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛67拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。68

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的69

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備70

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介71約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)72

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。73如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！74電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請(qǐng)見面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面-