優(yōu)秀銷售員溝通三板斧

1.您目前從事什么行業(yè)呢？1.您目前從事什么行業(yè)呢？請問您貴姓芳（大）名？您今年貴庚（芳齡）？您在哪個城市呀？2.您是如何接觸到的無限極呢？2.您是如何接觸到的無限極呢？您在用無限極的產(chǎn)品嗎？

用哪些產(chǎn)品呢？弱弱的問下，您的推薦老師和您是什么關(guān)系呢？您現(xiàn)在是兼職在做嗎？您做了多久了呢？現(xiàn)在下面有多少伙伴呀？（我說的是伙伴哦）2.您是如何接觸到的無限極呢？您覺得您這么長的時間做下來，最大的困難是什么呢？弱弱的問下，您現(xiàn)在是怎么來做的呢？（引出線下成功八步）成功一定有方法，您認(rèn)同嗎？2.您是如何接觸到的無限極呢？您知道做好無限極要解決哪2大問題嗎？新人進(jìn)，老人留（你得要有源源不斷的新人進(jìn)，老人才能留?。┤绾尾拍苡性丛床粩嗟男氯诉M(jìn)？這是您需要思考的問題哦！不要把直銷做成了推銷做無限極不是讓你去做一個推銷產(chǎn)品的推銷員的，如果你把直銷做成了推銷，哪你就完了！開出你的“麥當(dāng)勞”分店（你得要想辦法在全國各地開出你的“無限極”分店）我們的模式顛覆成功八步，讓客戶主動找到您來加盟！您舍得嗎？對了，我是否可以問下，您現(xiàn)在的這張卡是上了多少的呢？！做無限極是有從屬關(guān)系的（如果你想利用我們的·模式來做，意味著您將放棄您現(xiàn)在所有的客戶，您舍得不？您是否需要再權(quán)衡一下呢？）看來您真的是個有智慧的人，期待您我能夠早日攜手共創(chuàng)輝煌！好的，加盟我這邊呢，是需要您取得經(jīng)銷商資格的，這點您應(yīng)該不成任何問題吧？3.您接觸或了解過直銷嗎？3.您接觸或了解過直銷嗎？有：好的，無限極也是直銷的模式哦~沒有：好的，哪您聽說過安利，玫琳凱或完美嗎？好的，哪無限極和**一樣也是一家直銷公司我先發(fā)公司介紹和產(chǎn)品您看看，您先了解一下，好嗎？收集正確的信息：學(xué)會從對方的角度去思考問題，是溝通成功的第一步！收集信息的兩個重要方法：

發(fā)問

傾聽在溝通時如何了解對方的需求？尋找需求提問積極傾聽開放式問題封閉式問題理解、復(fù)述、引導(dǎo)恰當(dāng)?shù)奶釂?/p>

通過詢問：尋找線索，挖掘細(xì)節(jié)，以構(gòu)成清晰的圖畫。確定講話者的參照系統(tǒng)，以及需求、希望和擔(dān)心。

“陳總，你的事業(yè)這么成功，能不能談一談當(dāng)初是怎么創(chuàng)業(yè)的？”

“王先生，你的生活非常瀟灑，平時常做何遣？”

“李老板，你在提高工作效率方面有哪些經(jīng)驗？”

“郭大姐，現(xiàn)在孩子上學(xué)壓力大，請教一下，你是怎么幫助女兒處理學(xué)習(xí)和業(yè)余愛好的矛盾的？”范例——問詢問的兩種基本形式封閉式問題特點：尋求事實，避免羅嗦。缺點：不能充分了解細(xì)節(jié)帶有引導(dǎo)性開放式問題特點：收集正確信息的最好方式

“陳先生，不知道你對企業(yè)的風(fēng)險管理是怎樣看的。”

“李小姐，以您作為一個家長（生意人）的立場上，你對創(chuàng)業(yè)有什么看法呢？”

“李先生，很多人覺得直銷就是傳銷，我很想聽聽您的意見。”范例——開放式問話

業(yè)：“陳先生，你愛你的家人嗎？”客：“愛”。業(yè)：“有多愛?”

客：……

業(yè)：“你是否為你愛的家人準(zhǔn)備了安全的計劃？劉太太，天下做母親的哪有不疼愛自己孩子的，您說是嗎？”范例—封閉式問話開放式問題的益處開放式問題可以幫助您獲得一些無偏見的需求，幫助您更

透徹地了解對方的感覺，動機和顧慮，對方由此會讓

您接近他們的內(nèi)心世界，使您有機會溝通(銷售)成功。開放式問題的重要性

能引起對方慎重地思考能引發(fā)對方的內(nèi)心所思能集中對方的吸引力您能從容地控制整個面談過程根據(jù)對方的反應(yīng)推斷他的性格您的聰穎而有深度的問題會令對方尊重您有助于確認(rèn)對方需求溝通技巧----恰當(dāng)?shù)奶釂柼釂柕乃囆g(shù)在于知道什么時候該提什么問題如何來提問？選擇有助于實現(xiàn)自己目標(biāo)的問題

了解情況使用開放式的問題；促成則用封閉式問題具體問題具體發(fā)問溝通前列出所有問題控制語氣

——關(guān)心的：

“李小姐，你有沒有想過一個小孩從幼兒園到大學(xué)畢業(yè)需要花多少教育費用？”

“王老板，隨著國家醫(yī)療制度改革的推行，你最擔(dān)心的將會是什么？

——請教的：

“陳先生，能否請教一下，在目前的經(jīng)濟形勢下，選擇什么樣的投資比較合適？“

——了解的：

“張先生，你知道目前國內(nèi)最好的直銷公司是哪家嗎？讓我來給您介紹一下?！眴柲男┰?？

你認(rèn)為如何？你覺得怎么樣？能不能請教你一個問題？你知道為什么嗎？不曉得------五個反問句

業(yè)務(wù)員：“象你這種情況，不曉得你有沒有買保險？”客：“已經(jīng)買過了。“業(yè)：“那很好！代表你的保險觀念一定很好，不曉得你買的是什么保險？“客：“好象是養(yǎng)老保險?！皹I(yè)：“那很好，是這樣子的，現(xiàn)代人買保險都比較重視醫(yī)療險與重大疾病險。（取出展示資料）……

業(yè)：“陳先生，我這里有一份計劃書，不曉得你要不要參考一下？（取出計劃書。）范例——開門聽了這么久，你也試試看：情景一對象：通過介紹，自由職業(yè)，35歲目標(biāo)：切入增員情景二對象：30歲，同學(xué)，銷售人員，單位待遇不公目標(biāo)：切入增員提問的幾點注意事項

避免“多重問題”運用諸如“你認(rèn)為呢，你覺得如何，你的意思是，…”等中性問題多個問題之前，先征詢意見復(fù)述引導(dǎo)詞語舉例聽起來您的意思好象是……所以您的意思是……您似乎覺得……我對您剛才這番話的理解是……您的意思是您的創(chuàng)業(yè)計劃……復(fù)述引導(dǎo)即為

復(fù)述和附加問題這兩

種手段結(jié)合起來使用，您

就可以將談話內(nèi)容引導(dǎo)到

您想要獲得更多信息

的某個具體方面改變話題舉例您剛才介紹了許多蘋果的優(yōu)點，

那您認(rèn)為橘子怎么樣？看來您相信M部門幾個月前曾犯了一些重大

錯誤，對此我感到遺憾，我想那一定使您的

管理工作變得更加困難，那您是如何保持你

們部門的工作業(yè)績的呢？良好的開端將決定溝通的結(jié)果

首先要想清楚你的目的,為什么要進(jìn)行溝通,要達(dá)到什么效果,如何進(jìn)行這場討論?三種語言組織形式：界定主題（三段論）問題引導(dǎo)型（遵循對方的思維步驟）一問一答式如何敘述清楚比較和比喻重復(fù)和重復(fù)敘述統(tǒng)計數(shù)字使用事實，并交待事實的來源使用視覺道具圍繞主題，突出重點

有效溝通的八大原則一、尊重對方并表達(dá)你的真誠二、認(rèn)真地傾聽別人的談話三、記住別人的名字和職務(wù)四、面帶微笑五、把贊美當(dāng)成一種習(xí)慣六、避免不必要的爭論七、留心自己和對方的身體語言八、求同存異單