貨品管理介紹

目錄貨品管理概述貨品管理基本概念分公司訂貨會(huì)流程說(shuō)明貨品管理概述訂貨是服裝零售店鋪經(jīng)營(yíng)過(guò)程中非常重要的工作之一。有人說(shuō)訂貨的好壞，決定了當(dāng)季銷售業(yè)績(jī)的一半，這句話是有幾分道理的。在任何一個(gè)領(lǐng)域里，產(chǎn)品的好壞是銷售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)，服裝行業(yè)也是這樣。擁有一盤好貨，店鋪的陳列形象、導(dǎo)購(gòu)的推介，就會(huì)事半功倍；相反，如果訂的貨不夠理想，后期的工作就要困難許多了。經(jīng)營(yíng)管理的三要素1.市場(chǎng)管理2.營(yíng)運(yùn)管理3.貨品管理時(shí)尚零售業(yè)的終級(jí)目標(biāo)：現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化一個(gè)籬笆三個(gè)樁一個(gè)好漢三個(gè)幫終極目標(biāo)：現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化零售業(yè)市場(chǎng)管理貨品管理營(yíng)運(yùn)管理選址租金/扣點(diǎn)工程裝修市場(chǎng)推廣人員管理客戶管理店務(wù)管理（關(guān)鍵）訂貨管理日常貨品歸并管理貨品銷售管理是所有活動(dòng)的起點(diǎn)資金投入最大——80%技術(shù)要求最高——先進(jìn)的信息技術(shù)人員要求最高——財(cái)務(wù)知識(shí)、數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析、電腦操作、時(shí)尚感覺(jué)、流行預(yù)測(cè)、熱愛時(shí)尚我認(rèn)為：經(jīng)營(yíng)管理的核心是貨品管理選址開店訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化假如你是專賣店的老板，你將如何考慮貨品的問(wèn)題？店鋪的盈虧平衡點(diǎn)平均銷售折扣銷售預(yù)測(cè)（新店可以盈虧平衡點(diǎn)的銷售為基準(zhǔn)，舊店以歷史銷售數(shù)據(jù)為主）風(fēng)格系列占比品類結(jié)構(gòu)占比訂貨寬度SKU數(shù)量訂貨深度：每款SKU的數(shù)量售罄率——好不好如何打折——生命周期訂貨管理方面日常貨品歸并補(bǔ)貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉(cāng)處理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨的系列不足庫(kù)存、陳列與銷售不匹配大家看一下：常見貨品管理各環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問(wèn)題：無(wú)規(guī)劃、無(wú)計(jì)劃、渠道選擇和折扣技巧差貨品管理是經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵貨品管理基本概念分享一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)二、銷售季節(jié)三、產(chǎn)品生命周期四、售（清）罄率五、平均銷售折扣六、盈虧平衡點(diǎn)七、存銷比（庫(kù)銷比）八、周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率九、庫(kù)存結(jié)構(gòu)十、訂貨SKU寬度與深度一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析二、銷售季節(jié)的界定銷售季節(jié)的劃分：項(xiàng)目春季夏季秋季完成冬季南中北南中北南中北南中北銷售期1.1-2.151.5-2.251.10-3.12.15-8.152.25-8.53.1-7.208.15-10.158.5-9.257.20-9.1510.15-1.19.25-1.59.15-1.10銷售天數(shù)50505018016014060505575100115北部:北部秋冬季時(shí)間較長(zhǎng)，從上市時(shí)間將春冬裝的上市時(shí)間拖長(zhǎng)即冬裝的上市時(shí)間跨度相對(duì)大一點(diǎn),上市節(jié)奏慢一點(diǎn),其秋裝的上市時(shí)間相對(duì)較平穩(wěn);夏裝的上市時(shí)間快點(diǎn),時(shí)間跨度相對(duì)小一點(diǎn);中部:由于中部地區(qū)的地域跨度大(故在此劃分為兩個(gè)小區(qū)中北,中南),①:中部以北接近北部氣候春秋冬相對(duì)來(lái)說(shuō)要長(zhǎng),故從上市時(shí)間上將春秋冬裝上市時(shí)間稍微拖長(zhǎng)一點(diǎn),將夏裝上市節(jié)奏稍加快縮短一點(diǎn);②:中部以南四季氣候過(guò)渡相對(duì)較平穩(wěn)，故每大批的上市時(shí)間的間隔不大;南部:由于南部地區(qū)的地域跨度較少,氣候特征明顯偏熱,故夏裝的上市時(shí)拖長(zhǎng),即裝夏裝上市時(shí)間跨大相對(duì)大一點(diǎn),秋裝上市時(shí)間過(guò)度要延后部分,冬季氣候不明顯,故縮短了冬春裝的上市時(shí)間,加快春冬裝的上市節(jié)奏,爭(zhēng)取更多的時(shí)間銷售夏裝跟秋裝;南部：福建、廣東、廣西、云南、海南、香港、臺(tái)灣；中部以南：浙江、江西、湖南、貴州、四川、重慶、湖北、安徽、江蘇、上海;中部以北：河南、陜西、河北（含北京、天津）、遼寧（大連、盤錦、鞍山、營(yíng)口、葫蘆島）、山西、山東;北部：吉林、黑龍江、內(nèi)蒙古、甘肅、青海、新疆、西藏、寧夏、遼寧（除中部以北城市外所有）區(qū)域劃分方案（按氣候區(qū)省份）定義：產(chǎn)品生命周期（productlifecycle）,簡(jiǎn)稱PLC。是指產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命，即一種新產(chǎn)品從開始進(jìn)入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰的整個(gè)過(guò)程，分為引入期、增長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。生命周期的規(guī)定正價(jià)期：鞋上市后3個(gè)月內(nèi)服上市后2-3個(gè)月內(nèi)打折期：超過(guò)正價(jià)期后可以打折銷售清倉(cāng)。（打折分類：自然打折主動(dòng)打折）作用：穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短：1、求新求異的消費(fèi)趨勢(shì)2、內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的必然三、產(chǎn)品生命周期定義：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價(jià)比例。公式：售謦率＝指定期間正價(jià)銷售量/到貨量售謦率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季?？梢岳塾?jì)。舉例：四、售謦率分析售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題研究問(wèn)題，及時(shí)采取措施。舉例：四、售謦率分析售罄率與銷售利潤(rùn)：售罄率<65%，則庫(kù)存大量積壓；大量打折導(dǎo)致虧損。售罄率>85%，則說(shuō)明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤(rùn)不能最大化。

售罄率與產(chǎn)品的價(jià)位基本無(wú)關(guān)。四、售謦率分析

舉例：某專賣店09秋季的銷售額為80萬(wàn)，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè)10年秋季能銷售增長(zhǎng)25%，達(dá)到100萬(wàn)，那么10秋季的訂貨額是多少？

100？115？120？90？五、訂貨額與銷售額在銷售中必然存在折扣損失——清貨打折與會(huì)員價(jià)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額。則：該季貨品的平均銷售折扣率

=銷售額/銷售額的吊牌金額

=（正價(jià)部分銷售+特價(jià)部分銷售額）/銷售額的吊牌金額五、訂貨額與銷售額店鋪成本基本上是固定的，超過(guò)盈虧平衡點(diǎn)后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤(rùn)遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價(jià)銷售額比缺貨的情況盈利更高。六、盈虧平衡點(diǎn):做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù)存銷比——總量是否合理，宏觀指標(biāo)。庫(kù)存結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)是否合理。SKU的寬度和深度——微觀指標(biāo)庫(kù)存質(zhì)量存銷比=月初庫(kù)存金額/當(dāng)月銷售額（均以零售吊牌價(jià)計(jì)算）意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫(kù)存來(lái)支持。反映的是資金使用效率的問(wèn)題。存銷比過(guò)高，意味著庫(kù)存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。存銷比過(guò)低，意味著庫(kù)存不足，生意難以最大化。七、存銷比例：存貨比與訂貨額的推算關(guān)系

以夏季為例：備注:當(dāng)庫(kù)銷比達(dá)到3:1時(shí)還不能滿足店鋪正常陳列需求的時(shí)候.需要加大庫(kù)銷比,以滿足陳列需求.

資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金貨品資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/平均貨品資金

≈12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣投資回報(bào)率=全年利潤(rùn)總額/投入平均資金

=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率貨品資金投資回報(bào)率=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率≈平均銷售毛利率*12/存銷比/

貨品進(jìn)貨成本折扣率八、周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率如果加大庫(kù)存清理力度和注重清貨技巧，提高存銷比，那么投資回報(bào)率會(huì)更高存銷比反映的是總量問(wèn)題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。庫(kù)存結(jié)構(gòu)——大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布等正價(jià)店新舊貨占比九、庫(kù)存結(jié)構(gòu)SKU：每個(gè)不同貨號(hào)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的SKU;同款不同色的產(chǎn)品就是不同的SKU.訂貨寬度：每季所訂的SKU數(shù)量。深度：每個(gè)SKU的平均訂購(gòu)數(shù)量。兩者關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比。十、訂貨的寬度與深度訂貨寬度與店鋪陳列關(guān)系服裝訂貨寬度與店鋪陳列SKU數(shù)關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)貨品管理是一門藝術(shù)，需要貨品管理者長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累。貨品管理是一門科學(xué)，有規(guī)律可循，通過(guò)學(xué)習(xí)可以快速提高貨品管理水平。貨品管理是店鋪盈利的關(guān)鍵，經(jīng)營(yíng)者要善于研究、勇于嘗試。訂貨的幾點(diǎn)理念1、訂貨是在去年本季銷售結(jié)束后完成的這并不是說(shuō)品牌公司產(chǎn)品的開發(fā)對(duì)終端店鋪的銷售毫無(wú)影響。相反，品牌公司每一季的產(chǎn)品開發(fā)的好壞都直接影響著市場(chǎng)反應(yīng)，也就是終端店鋪的銷售業(yè)績(jī)。認(rèn)為訂貨是在訂貨會(huì)上才能完成的，和在去年本季銷售完成以后就已經(jīng)下單的，這兩種加盟商最大的區(qū)別是在心態(tài)和理念上的。認(rèn)為訂貨是在訂貨會(huì)上完成的加盟商，是把命運(yùn)壓在產(chǎn)品和品牌公司身上的心態(tài)，自己的經(jīng)營(yíng)管理都是被動(dòng)型的；認(rèn)為訂貨是在去年本季銷售完成以后就已經(jīng)下單的，是把命運(yùn)掌握在自己手里的理念，這是一種主動(dòng)的、樂(lè)觀的。2、面積決定款式量，銷售決定總數(shù)量店鋪面積的大小與訂貨的數(shù)量是沒(méi)有什么關(guān)系的，訂貨的總數(shù)量是通過(guò)去年本季的銷售數(shù)據(jù)分析來(lái)決定的。但對(duì)款式量相關(guān)，它關(guān)