阿里巴巴-入職培訓

走向成功之路

——新人入職培訓渠道培訊阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)提綱淺談銷售公司產品介紹誠信通銷售流程相關規(guī)章制度阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)為什么要做銷售阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)你的回答可能是BECDA賺錢：解決溫飽找一份工作鍛煉自己的能力積累工作經驗還沒有想好為什么阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)你們眼中的銷售是怎么樣的？1、地位低，沒有發(fā)展前景？

2、很辛苦，付出沒有回報？阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)做銷售能獲得什么1、地位低，但是發(fā)展前景大銷售人員永遠是公司重點關注的對象之一，目前世界上大多數(shù)公司的老板不外乎于兩種，一種是技術出身，另一種則是來自銷售人員的晉升。銷售人員容易做自己的職業(yè)規(guī)劃和設定目標，不像機關單位要靠關系,而銷售人員靠的是實力競爭!阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)做銷售能獲得什么2、很辛苦，但是多勞多得，具有挑戰(zhàn)性銷售人員靠能力賺錢,使用正確的方法,付出的越多得到的越多,同時又具有一定的挑戰(zhàn)性，其實就是借助公司的平臺為自己打工!又不用承擔自己做生意的風險，有干勁！阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)CMPCMTCMECME（CertifiedMarketingEngineer）：認證營銷工程師誠信通營銷認證體系的基礎部分，通過認證后將成為阿里巴巴誠信通產品的營銷工程師。CMP（CertifiedMarketingProfessional）：認證營銷專家誠信通營銷認證體系的核心部分，通過認證后將成為阿里巴巴誠信通產品的銷售專家。CMT（CertifiedMarketingTrainer）：認證營銷培訓導師

誠信通營銷認證體系的高端部分。通過認證后將成為阿里巴巴誠信通營銷體系內的培訓導師。誠信通營銷體系內的發(fā)展之路

需要通過筆試、面試和工作績效等三個方面的考核和評估，阿里巴巴總部直接認證和授予。是目前互聯(lián)網業(yè)界內的標桿，被外界譽為“電子商務的從業(yè)標準”。阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)中國電子商務的發(fā)展趨勢2007年中國B2B電子商務總交易額比2006年增長25.5%；而2007同期中國整體GDP增長速度為11.4%。2002—2007五年間，中國B2B電子商務交易額平均年增長率達到95.74%。電子商務比傳統(tǒng)商業(yè)的增長速度高出一倍還多。阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)

電子商務發(fā)展的趨勢

在中國大陸，已經有1796萬商業(yè)決策相關人員（企事業(yè)單位管理人員、專業(yè)技術人員）經常使用互聯(lián)網；

電子商務正在改變商人做生意的習慣。

阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)電子商務營銷成本與傳統(tǒng)方式對比阿里巴巴與傳統(tǒng)媒體對比：阿里巴巴與傳統(tǒng)市場對比：阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)我們的使命讓天下沒有難做的生意！阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)我們的六大價值觀阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)阿里巴巴B2B1999年全球領先的網上貿易市場和商人社區(qū)（誠信通和中國供應商）2003年中國領先的個人交易網上平臺(阿里媽媽已經并入淘寶網）2004年中國領先的獨立第三方支付平臺雅虎口碑支付寶淘寶網生活服務的電子商務、社區(qū)和通訊平臺（雅虎P4P）阿里軟件2007年中國領先的中小企業(yè)在線軟件服務提供商（e網打盡）阿里巴巴旗下五架馬車誠信、便捷、實效、低成本的商務環(huán)境阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)中國網站數(shù)據(jù)(2008年3月)注冊會員總量：2700萬單日最高瀏覽量：超過1億合作買家數(shù)：1100萬牢記數(shù)據(jù)，懂得運用——給客戶算筆賬，強調數(shù)字背后的利益點。阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)誠信通是什么？安全、可靠、有保障的網上商鋪。目前誠信通分為誠信通企業(yè)會員和個人會員兩種服務。續(xù)簽率——75%客戶滿意度——96.8%互聯(lián)網周刊年度企業(yè)首選電子商務產品最佳企業(yè)網絡營銷產品獎阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)誠信通企業(yè)會員與個人會員的區(qū)別

企業(yè)會員個人會員誠信通指數(shù)認證項加10分認證項加5分信息排序同等條件下，發(fā)布信息排在個人會員和普通會員前面同等條件下，發(fā)布信息排在普通會員之前，誠信通會員之后認證方式企業(yè)合法經營資質認證（需要合法有效的營業(yè)執(zhí)照+企業(yè)授權）個人身份實名認證+銀行帳號核實（需要個人身份證和同姓名的銀行帳號）阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)誠信通三大法寶誠信認證服務獨享買家信息

旺鋪平臺展示阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)獨享買家信息面對準客戶主動出擊，把握商機;隨時可以上網查找適合自己的買家信息，節(jié)約誠信通會員找訂單找客戶的時間和成本。阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)誠信認證服務誠信認證：經過第三方認證的誠信通會員買家更加信賴；

——92%的賣家和85%的買家更愿意和誠信通會員做生意。誠信檔案：彰顯公司實力的檔案室，讓誠信的企業(yè)贏得客戶青睞達成更多交易，對不誠信的企業(yè)進行曝光。

阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)誠信認證服務1、什么是誠信通檔案？包含哪些內容？

——誠信通商人網上信用活檔案誠信通企業(yè)會員包括：1、企業(yè)身份認證（需要客戶提供營業(yè)執(zhí)照和在授權書上簽字蓋章）；2、客戶評價；3、證書榮譽；4、資信參考（包括資信參考人和企業(yè)在阿里巴巴市場的活動記錄）。誠信通個人會員包括：1、個人身份認證（需要客戶身份證和銀行賬號）；2、誠信通年限；3、客戶評價。阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)2、誠信通會員檔案中的哪些資信材料可以累積“信用積分”？積分規(guī)則是怎么樣的？可積分項

誠信通企業(yè)會員積分誠信通個人會員積分通過企業(yè)身份認證通過身份認證，加10分通過個人身份認證，加5分誠信通檔案年限從第2年開始，20分/年從第2年開始，20分/年會員評價通過支付寶交易成功：好評：加2分/條；中評：不加分；差評：扣2分/條通過支付寶交易成功：好評：加2分/條；中評：不加分；差評：扣2分/條證書及榮譽1、“稅務登記證”5分/張，5分封頂；2、經營許可類證書、產品類證書、其他證書：2分/張，10分封頂上傳圖片大?。?M

/阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)旺鋪平臺展示在阿里巴巴建旺鋪讓客戶第一時間找到你；信息優(yōu)先排名，在同行中脫穎而出。

阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)旺鋪旺鋪重點功能介紹：1、頂級域名注冊彰顯實力，節(jié)省網站制作費用：

2、空間無限性，上傳產品圖片的數(shù)量無限制，最大程度的展示公司的產品3、頁面自助設計：提供各種模板供客戶自由選擇

阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)4、企業(yè)流量分析：通過對旺鋪訪問量的統(tǒng)計和分析，幫助客戶了解公司產品的被關注度，訪問者特點等，便于客戶及時調整各項內容，從而吸引更多潛在買家的關注。5、企業(yè)郵局：提供20個業(yè)界最強的企業(yè)郵局，每個1G的超大空間。6、企業(yè)在線：最多可設置10個聯(lián)系人等浮出在線功能，抓住買家眼球，及時解答客戶詢盤。旺鋪阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)一般網絡公司：頂級域名+200兆空間+企業(yè)瀏覽分析+企業(yè)郵局20G+企業(yè)在線=?費用大概3000元左右的報價誠信通旺鋪：只要是誠信通會員都可以免費獲得！并且空間無限。旺鋪阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)供應信息的排序規(guī)則第一：同等匹配度的條件下，誠信通會員排在免費會員的前面；第二：同是誠信通會員的條件下，發(fā)布信息時間越晚排名越靠前；第三：誠信通企業(yè)會員和個人會員在同等條件下，企業(yè)會員始終是排在個人會員的前面。信息優(yōu)先排名阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)誠信通如何操作？阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)免費全國第三大在線通信軟件阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)服務就在我們身邊阿里巴巴客戶服務熱線：

0571－85027110支付寶客戶服務熱線：

0571－88156688阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)

了解了公司的產品，那么我們該如何來做？如何來銷售誠信通的產品？總體來說分三個步驟：找客戶，訪前準備，談客戶！阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)網絡資源的有效利用挑公海其他方式客戶轉介紹傳統(tǒng)資源的有效利用

以服務調查的名義掃樓、掃市場找客戶收集客戶資料的渠道(即銷售LEADS的來源)有效篩選目標客戶；（CRM庫容要求：同一行業(yè)的客戶必須先找到50個才能進入下一個流程）阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)LEADS的來源還有一個重要組成部分——當?shù)氐漠a業(yè)帶市場：例如河北的產業(yè)帶市場有：石家莊辛集皮衣；白溝箱包；安平絲網；雄縣塑料等。例如福建的產業(yè)帶市場有：石獅服裝與服裝輔料；泉州南安的石材；泉州侖蒼的水暖設備；寧德福安的電機設備。（請結合當?shù)卣f出產業(yè)帶市場的名稱）找客戶阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)搜集客戶資料的渠道的具體操作：1、收集客戶最有效的一招：客戶轉介紹2、傳統(tǒng)資源的有效利用A、黃頁：信息相對會不準確，用的人多；B、電視、戶外廣告、廣播、報紙：客戶信息資料準確，而且反映出此客戶有推廣自己的需求；C、展會：用此收集，行業(yè)相對集中；D、行業(yè)雜志、分眾傳媒、寫字樓的水牌、物品包裝、掃樓掃街、與一些政策部門索要相關企業(yè)信息；找客戶阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)搜集客戶資料的渠道的具體操作：3、網絡資源的有效利用A、門戶網站：新浪，網易，搜狐，TOM等；B、專業(yè)搜索門戶：百度，google（此類客戶重視互聯(lián)網的推廣，但是受騷擾程度較高）；C、垂直搜索網站、行業(yè)網站、專業(yè)頻道；D、電子商務平臺、招商網、招聘網、政府類網站、工商局信息中心、網站友情鏈接、論壇、地方信息港、網上廣告、網上店鋪找客戶阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)搜集客戶資料的渠道的具體操作：4、定期以服務調查的名義掃樓、掃市場5、其他方式A、從名片印刷的地方購買客戶資料B、從招聘會收集C、小廣告D、利用114查詢E、利用市場調研的名義收集客戶信息F、從代辦執(zhí)照公司購買客戶資料G、收到的垃圾郵件或是短信F、電子城收集名片等找客戶阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)搜集客戶資料的渠道的具體操作：6.挑公海的幾大要點：A、五證齊全—電話、傳真、手機、EMAIL、公司詳細稱；B、CRM的“當前聯(lián)系人”信息里“最后登陸”時間為1個月之內C、CRM的“當前聯(lián)系人”信息里“網站使用”記錄有“試婚”D、客戶有重走流程現(xiàn)象產生（客戶多次到網站上注冊、修改信息或發(fā)布信息，只要電話、傳真、郵箱和手機有任何一項重復即會導致重走流程的現(xiàn)象產生）E、CRM的“客戶基本信息”里“主營產品（賣）”和“地區(qū)”信息非常詳實F、以往聯(lián)系小計中的客戶成熟度曾經出現(xiàn)過A、B類或1、2類G、客戶符合當?shù)孛黠@產業(yè)帶特征找客戶阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)如何在CRM庫進行公海挑入及相關操作？阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)一、登陸第一步：輸入網址打開CRM登陸頁；

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第二步：輸入登陸名和密碼點擊進入阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)二、初始設置

第一步：點擊主菜單中的“設置中心”—“個人信息管理”進入初始設置；第二步：填寫和修改所有信息；第三步：點擊“提交”，保存設置；阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)三、如何錄入

錄入/調入前，必須與客戶確認以下正確、有效且真實的客戶信息：

1.客戶執(zhí)照公司名；

2.客戶固定電話；

3.客戶傳真；

4.客戶經營地址；備注：誠信通個人會員需要增加一項：客戶身份證號碼。阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)以錄入一個客戶為例加入誠信通企業(yè)會員的客戶：公司名：北京奧美服裝廠固定電話：傳真：阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)錄入前搜索在CRM錄入頁面逐一搜索以下三項：搜索公司名關鍵字段（先不用加區(qū)號進行搜索，只有在搜索結果過多時，導致無從判斷時再加區(qū)號搜索）固定電話+區(qū)號傳真號碼+區(qū)號阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)第一步點擊“錄入機會”阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)點擊后展開“錄入機會”頁面阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)（1）輸入北京奧美服裝廠關鍵字段“奧美服裝”如果搜索結果過多，導致無法判斷再加入?yún)^(qū)號重新進行搜索（2）點擊“搜索”阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)瑞麗服裝（2）點擊“搜索”（1）輸入北京奧美服裝廠關鍵字段“奧美服裝”+區(qū)號阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)（1）輸入固定電話+區(qū)號（2）點擊“搜索”阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)（2）點擊“搜索”（1）輸入傳真號碼+區(qū)號阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)1)如果每項搜索都顯示“沒有結果”表示三項均無重復可以直接錄入此客戶資源即點擊“新增”；2)如果雖然有搜索結果顯示有一個客戶記錄在公海中，但可以判斷和其中另一個分配在其他銷售名下的客戶記錄有重復，如公司名稱一個是“上海瑞麗服裝廠”在公海里，另一個是“上海市瑞麗服裝有限公司”分配在其他銷售名下，則不能錄入。3）如果搜索結果不是“已經分配”的狀態(tài)，則“申請?zhí)羧搿被颉爸苯犹羧搿薄?）無論是錄入、申請?zhí)羧脒€是直接挑入都要進行公司名關鍵字段、固話和傳真的逐一搜索，個人版會員還要進行身份證號碼的搜索。錄入前搜索阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)

申請?zhí)羧氲牟僮髦鹨凰阉魅椫腥魏我豁棸l(fā)現(xiàn)在公海中或孵化區(qū)點擊“申請?zhí)羧搿蓖瑯尤玟浫霑r在進行完三或四要素逐一搜索后，進行如下操作：阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)點擊“申請?zhí)羧搿睆棾鰧υ捒虬⒗锇桶汀肼毰嘤?最新版絕密)（1）在“備注”欄內寫公司名稱、固定電話、傳真號碼、經營地址點擊提交阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)

直接挑入的操作點擊“挑入”同樣如錄入時在進行完三或四要素逐一搜索后，進行如下操作：阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)點擊挑入彈出對話框點擊“立即挑入”阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)五、從渠道商公海中挑入

銷售也可以從渠道商公海中直接挑入例子，但挑入以后必須到錄入機會中用公司名稱，固定電話，傳真號碼進行逐一搜索，以免撞單，如果沒有進行搜尋，后期發(fā)生撞單資源將不受保護。注：個人會員還需增加身份證號碼的搜索具體搜索方式參照錄入例子前的搜索阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)

只有在有了充足的客戶后，我們才可以針對庫里的客戶行業(yè)和特點做充分的訪前準備工作！那我們需要做哪些準備呢？阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)訪前四大準備1、對一個重點客戶方向的熟悉2、資料準備

——Saleskits的作用及應用3、路線的準備4、心態(tài)的準備阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)1.對一個重點客戶方向的熟悉訪前熟悉同行老客戶：1.請老銷售或主管陪同一起回訪老客戶，幫助老客戶真正把誠信通給用起來；2.確認老客戶反應，再次了解行業(yè)客戶的真正需求；3.請老客戶轉介紹同行或周邊其他企業(yè)。訪前準備阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)2、資料的準備Saleskit名片、筆記本、筆、地圖等訪前準備阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)放哪些內容——身份證明部分——銷售主體部分——推動成交部分——其他訪前準備Saleskit的準備阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)排放順序1、身份證明部分：公司+個人2、銷售主體部分：彩頁內容(網絡趨勢+公司品牌介紹+產品介紹+常見問題+售后服務說明）訪前準備3、推動成交部分：供應信息頁面+采購信息頁面+成功紀實+已簽合同+同行列表打印稿（結合本地行業(yè)特色）4、其他空白合同+促銷內容（放在最后）阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)讓客戶注意重點——有重點地介紹——重點用利益法講透——觀察客戶注意力，用行動引導客戶訪前準備阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)3、拜訪路線的原則：

——以點（預約客戶）帶面（順道陌拜收集客戶資料）

——集中拜訪，挨家挨戶集貿市場開發(fā)區(qū)或郊區(qū)訪前準備阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)4、拜訪心態(tài)的準備：1)、眼睛里不要只看到錢；2)、我們是幫助企業(yè)帶來生意機會的；3)、你可以不做誠信通，但你需要了解；4)、客戶越是拒絕，就越需要我們的幫助；5)、不要忽視任何一個客戶；6)、是資料調查員，又是拉家常的好手；7)、用客戶的語言講客戶感興趣的話；8)、產品是兒子，同行是魔鬼，買家是天使。訪前準備阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)

準備好了嗎？出發(fā)！談客戶！

Go!Go!Go!阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)談客戶談客戶過程主要包括以下幾個步驟：1、開場白；2、話天地（挖需求）3、入主題（介紹服務）；4、試締結（解決異議）5、再締結（促銷）請嚴格按照銷售流程進行，如果未達到每一個步驟的目的，請勿盲目進入下一銷售環(huán)節(jié)，其中通過和客戶交流客戶自己的產品和行業(yè)，從而建立信任是關鍵！阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)談客戶1、開場白：目的：a.公司和自我介紹清晰；b.來電或來訪目的，站在客戶的立場，傳遞價值。說辭舉例：例如針對公海挑入的客戶：您好，我是阿里巴巴XX區(qū)域的服務推廣商，我叫XXX，主要是想幫助阿里巴巴網站上的買家找一些優(yōu)質的箱包供應商，不知道您這邊是否能夠供應貨源？阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)談客戶2、話天地（挖需求）：目的1：a.重復客戶動作（例如上次登錄阿里巴巴的目的，或者在其他媒介上做宣傳的目的），喚起記憶；b.了解對方身份，以及kp等人員信息。說辭舉例：我看到您（您公司的XX）在阿里巴巴上注冊過會員，您（他）是公司的老板嗎？您（他）上阿里巴巴主要是想得到一些什么幫助呢？如果客戶表示想讓銷售上門介紹服務，則預約時間直接拜訪客戶，如果客戶有意愿繼續(xù)電話溝通則電話繼續(xù)挖需求。阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)談客戶話天地時找KP的技巧：1）：找不到KP，關鍵人不在公司對策：a):訪前準備，了解客戶背景；b):找公司二把手三把手溝通產品及相關情況；c):留資料，要負責人名片及聯(lián)系方式；d):留字條，預約老板回電；e):現(xiàn)場電話給老板，說明情況，讓其重視。阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)2）：老板推給非KP來面談對策：操作的問題一定找他，錢是老板你付的，企業(yè)決策問題肯定是老板來操作。3）：純外貿企業(yè)及本地銷售等不適合企業(yè)對策：馬上放棄。談客戶阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)談客戶2、話天地（挖需求）：目的2：a.用收集到的行業(yè)知識和客戶談論他的產品，包括客戶目前生意上的一些困難（產品目前的銷售渠道，如何增加更多的生意機會等）；b.把客戶的難點引導到用如何用網絡來解決，同時了解客戶的網絡背景：是否有網絡推廣經歷以及與對阿里的認知度；

c.確認需求（總結客戶的難點和客戶的需求點）需求有沒有挖對、挖夠唯一標準，就是看有沒有找到客戶的重點難點問題。（無論是上門還是電話都可以適用）

阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)挖需求的四個步驟

第一步：了解和溝通客戶背景和行業(yè)情況，建立信任；

目的：用自己了解的行業(yè)知識和客戶談產品談客戶的生存發(fā)展環(huán)境，拉近和客戶的距離，建立信任感，同時了解客戶的需求和困難點。提問舉例：（1）、我知道您的箱包產品是自己生產，還能做貼牌是不是，不知道您現(xiàn)在是在做老客戶的生意呢還是做市場攤位上的客戶為主？（2）、我聽我做箱包的客戶說最近原材料又上漲了，生意不太好做，不知道您這邊怎么樣？（3）、劉老板有沒有想過找一些更高質量的客戶來合作？談客戶阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)

第二步：了解網絡意識和需求；目的：了解是否有網絡推廣的經歷和意識，以及對網絡的認識程度提問舉例：（1)、您之前有嘗試或是考慮過通過網絡這個渠道找一些客戶嗎？（2)、您有沒有想過在網上開一個像您現(xiàn)在這樣的店鋪讓更多的客戶知道您的公司，同時能夠認識更多的客戶來買您的箱包嗎？談客戶阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)

第三步：引導對阿里巴巴的了解；目的：利用同行信息試探對阿里巴巴的了解程度；提問舉例：（1)、劉老板，您聽說過高碑店市廣順箱包工業(yè)有限責任公司嗎？他在阿里巴巴上做了6年的生意，一直在阿里找客戶，做公司的宣傳。談客戶阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)

第四步：了解對誠信通的需求；目的：是否認可誠信通的服務。提問舉例：（1）、劉老板，那如果您也像廣順一樣，阿里巴巴每天給您提供購買箱包的客戶，把他們的電話和公司名稱，聯(lián)系人全部告訴您，您覺得對您做生意有幫助嗎？談客戶阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)

第五步：確認需求目的：用自己的話再次總結客戶目前生意的生存發(fā)展狀況，和客戶達成一致，從而為切入服務創(chuàng)造由頭。

舉例:劉老板,我總結了一下,目前您是做箱包為主的,自己生產，也可以做貼牌加工，還是全國銷售,剛剛和您談一下，目前您遇到最大的問題是材料上漲，成本提高，但是箱包的價格沒有提上去，賺得錢就少了，工廠人員不多，公司規(guī)模也相對比較小，所以您希望能夠找一些高質量的客戶，多賺些利潤，有了資金就可以擴大您的公司規(guī)模，多招一些人，但是您又不是很相信網絡，覺得網上做生意都是虛的，覺得是不可能的，所以一直以來您從來都沒有關注過網絡。

談客戶阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)

第六步：確認需求后過渡到服務目的：切入服務舉例：劉老板，這樣吧，您這里也有電腦，我?guī)暇W去看看，在阿里巴巴上全國有多少客戶在采購箱包，同時又有多少像您一樣的工廠在這里做生意的。（如果沒有電腦，可以用二分鐘版本或者saleskit來演示）談客戶P83~P88頁內容提供的案例各自區(qū)域可以根據(jù)實際情況進行替代阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)

3.入主題（介紹服務）目的：介紹誠信通服務，讓客戶明白阿里巴巴到底如何幫助他來做生意。方法：1）話述演示（兩分鐘版本）；

2）上網演示四步法操作；

3）saleskit演示談客戶阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)話述原則

誠信通介紹兩分鐘說辭1、目的是為了引起興趣，吸引注意力，同時試探客戶的水溫；2、互動原則；3、強化利益點，具體服務內容盡量簡化，甚至可以省略；4、注重條理性，注意總分總，盡量在三點之內。1）話述演示談客戶阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)2）上網演示四步法

——充分利用現(xiàn)場資源談客戶阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)

上網演示四步法

第一步：打開首頁，簡單介紹品牌，確定產品關鍵詞。同步問題：（1）劉老板，您公司是做箱包的是吧？（2）劉老板，您公司主要做哪種箱包，無紡布包還是牛津布包……談客戶阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)確認產品關鍵字談客戶阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)

第二步：在搜索欄“找產品”內輸入產品關鍵詞，點擊“求購信息”，找兩到三條買家采購信息，打開其中一條，讓客戶看到“聯(lián)系買家立即申請誠信通”的提示。同步問題：（1）您只要在這里輸入“箱包”兩個字，然后點一下“找產品”點一下搜索，好了，這里全部都是最新的箱包采購信息，您看我隨便打開一條，上海的，這個客戶有圖片提供，您可以做吧，如果您是我們阿里巴巴的會員的話，就馬上可以和他聯(lián)系，談生意了。談客戶阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)求購信息談客戶阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)求購信息頁面談客戶阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)

第三步：返回到搜索頁面，選擇“產品”點擊“找產品”，出現(xiàn)很多同行的的供應信息。同步問題：（1）您看目前阿里巴巴網站上有很多您的同行都在銷售您這樣的箱包，很多廠比您公司還小，有些還是代理商，您覺得如果把您的箱包也放到這里讓全國的買家都能看到好不好？談客戶阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)搜索供應信息談客戶阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)

第四步：在同行供應信息頁面選擇一家誠信通指數(shù)相對高的會員，點擊進入旺鋪同步問題：劉老板，您看，這個就是我和您說的做了6年的阿里巴巴的誠信通會員的廣順箱包公司，就在白溝箱包誠，和您在同一個市場，這個是他們公司在阿里上的商鋪。談客戶阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)誠信通商鋪首頁談客戶阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)產品展廳談客戶阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)誠信通檔案談客戶阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)3）Saleskit演示其他推動成交部分ALI品牌影響力簽單流程誠信通產品三大法寶身份證明部分談客戶阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)4.試締結目的1：a.測水溫的作用，了解客戶是否聽明白我們的服務；b.引出客戶的異議；說辭舉例：劉老板，剛剛也和您介紹了如何通過阿里巴巴來幫您公司找一些新客戶，同時宣傳一下您的廠，讓全國的客戶都能找到您，了解您，和您做生意，不知道您對于我們的服務是不是大概明白了？我們的費用是2800一年的，劉老板是不是也打算嘗試一年看看。其他ALI品牌影響力談客戶阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)目的2：明確并解決客戶心中的疑慮解決異議的步驟：a.傾聽異議（先別急著去默認客戶的疑慮，做好同理心）；b.總結異議（用自己的話再跟總結一下，并確認是否還有其他異議）；c.解決異議（從同行，買家，賣點，成功故事多個角度）；d.提供方案，要求行動（和客戶互動、讓客戶認同）備注：解決異議的同時可以配合成功故事，增加客戶的信心。其他談客戶阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)三個最常見的客戶問題的應對1）、客戶說：“誠信通會員有沒有效果啊？我不知道的！加入誠信通會員后，你保證有訂單嗎？”說辭舉例：劉老板，您擔心沒有反饋是吧？阿里巴巴每天的瀏覽量超過一個億，如果把您公司的箱包放上來，即便是百萬分之一的人瀏覽你的信息，一天也有100個人看到你的信息，一個月就是3000多個啊，對吧？在這些人里面即使只有1%的人真正地對您的產品有興趣，最后至少也可以有30個詢盤，一年就是360個高質量的詢盤啊，對嗎？憑劉老板您多年的生意經驗，這360多家客戶您難道一點都沒有信心最后進行成交嗎？談客戶阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)2）、客戶說：我平時不怎么會用電腦，不懂操作呀，會不會太復雜了呢？我不太會用電腦，到時候不會用這么辦呢？說辭舉例：劉老板，使用阿里巴巴其實很簡單，只要您會打字就能用，不會打字的話買個寫字板就可以了，我們網站上還有一位70多歲的奶奶級會員都用到非常的好，您絕對放心，同時阿里巴巴有強大的客戶服務支持，將您的煩惱一掃而光：第一，我們會發(fā)給您誠信通會員手冊，教您玩轉誠信通；第二，我們有專業(yè)的客戶服務團隊，7*8小時在線服務幫您解答遇到的問題。第三，我們在全國范圍內輪流舉辦各項誠信通培訓會，面對面教您操作。談客戶阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)3）、客戶說：生意很好，客戶都是老關系，忙都忙不過來，不需要推廣。說辭舉例：x總，可能我說這個話在您面前是在班門弄斧了，您也可以批評指正一下，不知道我說得對不對，就是目前很多客戶就是靠的一兩家老客戶資源，風險大，往往容易造成企業(yè)瞬間面臨巨大的困難，這也就是我們平時說的不要把雞蛋放在同一個籃子里。再說了，老客戶做的時間長了，也存在很多問題，例如利潤抬不上去，貨款積壓等等，只有發(fā)展新客戶才能保證企業(yè)更好的良性循環(huán)呀。談客戶阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)5.再締結（促銷）

目的：a.3個YES（確認服務、確認合作、確定現(xiàn)在合作）b.切入促銷由頭c.促銷塑造價值（卡時間卡名額鋪墊）d.確認辦款細節(jié)談客戶阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)三種狀況：1）客戶表示近期愿意合作，進入促銷三YES加速簽單說辭舉例：a.X老板，剛剛你說對于這個服務基本都了解了?b.那您是不是也決定想把這個服務做起來的呢？c.那您看今天是操作肯定沒有問題吧？2）客戶表示再考慮，回到服務再明確，再答疑3）無法進展，布置作業(yè)，預約下次答疑時間談客戶阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)

12渠道銷售處罰制度（高壓線）渠道銷售撞單制度

了解了公司的產品，掌握了銷售流程，接下來我們還需要清楚公司的規(guī)章制定和相關“高壓線”，學會用制度來保護自己！阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)渠道銷售處罰制度

以下行為屬于違反制度（高壓線），杜絕銷售人員操作：1.造假，或引導、協(xié)助客戶造假；包括：偽造客戶公章；偽造阿里巴巴公司公章；引導或協(xié)助客戶私刻公章。2.在銷售過程中由于服務態(tài)度、過度承諾、極端銷售、工作疏忽等，引起客戶嚴重投訴，或給甲方或客戶造成重大影響。包括：要求客戶限期購買誠信通，否則就威脅刪除客戶賬號/刪除客戶發(fā)布的所有信息等；惡意騷擾客戶，造成客戶嚴重不滿，客戶在公共媒體發(fā)帖投訴，影響范圍大；未經客戶的許可，擅自使用客戶的誠信通帳號和密碼；辱罵、恐嚇客戶的行為。阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)渠道銷售處罰制度3.通過欺詐手段，故意違反或規(guī)避甲方的各項行為準則或管理制度，給甲方內部管理、聲譽或利益造成嚴重損害的行為；包括：假冒客戶致電，表示撤銷投訴；客戶投訴后，虛構事實，隱瞞事情，阻礙甲方正常調查；惡意舉報，如提供偽證的舉報行為。4.私自篡改訂單。包括：篡改訂單編號；篡改訂單中的價格，私自填寫其他內容；篡改訂單中的舉報相關內容；阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)渠道銷售處罰制度5.在銷售過程中由于服務態(tài)度，過度承諾，工作失誤，故意誤導客戶等造成客戶投訴，但行為較輕者；包括：超出甲方經營指導手冊范圍，夸大誠信通服務內容或保證效果的行為；夸大或承諾加入誠信通后的訂單反饋量或成交量；含糊其辭，客戶問的情況自己明明很清楚，但不說明。引起客戶誤解；不尊敬客戶，嘲笑客戶，被客戶投訴；承諾客戶提供無償上門服務或代操作，而未能提供；6.向不符合甲方要求的客戶推廣產品；包括：明知客戶純外貿客戶，未如實告知誠信通業(yè)務范圍，提供客戶不需要的服務；明知客戶執(zhí)照尚未辦理，要求客戶先行購買企業(yè)會員；引導客戶掛靠他人執(zhí)照的行為。阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)渠道銷售處罰制度7.私自扣壓客戶款項，不及時匯至阿里巴巴總部；包括：客戶資源撞單后被判走，引導客戶退款；8.虛構客戶意愿，或假冒客戶名義與阿里巴巴總部銷售或阿里巴巴其他渠道商聯(lián)系，致使阿里巴巴總部銷售或阿里巴巴其他渠道商合法利益受到損害的行為；9.在crm庫中篡改客戶資料的行為包括：渠道商把自己crm庫中A客戶的公司名修改成和A沒有任何關系的B客戶公司名。阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)渠道銷售處罰制度10.未與客戶確認公司信息、客戶ID、促銷內容等給客戶帶來利益損失，引起客戶投訴；包括：未與客戶確認ID，導致客戶后期投訴；未與客戶確認清楚公司信息，導致客戶認證失敗并投訴；未與客戶確認清楚促銷內容等信息，導致客戶投訴；11.未按照渠道撞單制度中“錄入/挑入規(guī)則”的規(guī)定，造成后期撞單；12.違約使用阿里巴巴誠信通等商業(yè)標識的行為。阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)渠道銷售撞單制度一、撞單基本常識：1、撞單：兩個或兩個以上銷售跟進同一家客戶。2、提交撞單，必須存在兩條或兩條以上資源，方可提交，否則不存在撞單，不予受理。阿里巴巴—入職培訓(最新版絕密)